Что такое impressions в рекламе

Рекламные контакты с аудиторией ( Impressions, Gross Impressions )

Как рассчитать контакты ( Impressions )

Impressions можно получить, просто сложив абсолютные значения всех воздействий на аудиторию каждой из отдельных реклам.

Например, во время кампании реклама была размещена в 2 газетах по 2 раза.

Аудитория 1-й газеты – 15 000 человек,

Аудитория 2-й газеты – 30 000 человек.

Impressions = 90 000 (15 000 х 2 + 30 000 х 2)

Также этот показатель рассчитывается по следующей формуле:

Impressions = GRP х (Численность аудитории на определенном рынке)

При вычислении проценты переводятся в абсолютные цифры.

Например, во время рекламной кампании в городе N., имеющим взрослое население в 100 000 человек, было набрано 270 GRP. В таком случае количество контактов со взрослыми города N. составит 270 000.

Impressions = 270 000 000 (2,7 х 100 000)

Контакты ( Impressions ) как вес рекламной кампании

В отличие от совокупного рейтинга, Impressions имеет определенный физический смысл, позволяя оценить общий вес кампании с точки зрения количества контактов с аудиторией. Важно понимать, что если, например, Impressions составляет 200 000 человек, то это не 200 000 разных людей – одни и те же люди могут быть засчитаны неоднократно.

Стоимость рекламных контактов

СРТ I = Бюджет / Impressions х 1000

Например, рекламная кампания обошлась в 1 200 000 рублей, было набрано 250 000 контактов. Стоимость тысячи контактов составит рублей:

СРТ I = 4 800 (1 200 000: 250 000х1000).

© Цитирование и перепечатка материалов с данного сайта разрешены только

Источник

CPC, CPM, EPC, CR, CPL, CPO — что все это значит и как разобраться

В этой статье вы узнаете, какие есть показатели рекламодателей, а также научитесь разбираться в понятиях, указанных в заголовке. Да так, чтобы вы могли смело оперировать фактами и грамотно использовать эти же ресурсы.
Приятного чтения, друзья!

-Большой охват аудитории, которая кликнула- готовые лиды, либо очень заинтересованные в вашей тематике люди;
-Вебмастер преимущественно имеет в итоге целевую аудиторию, поэтому довольно часто CPC используют для наращивания ЦА(целевой аудитории) к ресурсу;
-Чем больше показатель стоимости клика, тем больше показов имеет вебмастер в итоге- любой площадке выгоднее выводить такое объявление;
-Оплата будет списываться только в случае клика на рекламу, независимо от количества показов рекламы;
-Самое страшное, что может быть- конкуренты могут специально кликать для полноценного слива такой рекламы;

Модель статистики в арбитраже трафика, а если быть проще- прибыль современного вебмастера с одного клика. Говоря ещё более простым языком: вся полученная прибыль, разделенная на количество переходов.

Можем разобрать на примере: 1000 переходов было совершенно пользователями сети, вебмастера по итогу получили 25 к, тут EPC равняется 25. Естественно, большое количество переходов не сработали должным образом, поэтому EPC рассчитывает только средний показатель. Таким образом можно совершить некую закономерность подсчетов.
Этот показатель(EPC) не всегда будет означать, что оффер приносит много денег, как и не демонстрирует полноту его активности.
В любой партнерской программе есть сложные цели, как открытие расчетного счета(к примеру), так и легкие- регистрация и заполненная анкета пользователей. EPC будет гораздо выше в первом случае, ведь вебмастера получат выплаты на порядок выше, но, вот, привлечь тот же трафик на реги проще и быстрее.

CR непосредственно в CPA- прямой показатель прибыльности оффера, ведь чем больше показатель, тем больше прибыли имеет в итоге вебмастер. Показатель не всегда объективен, из 1000 пользователей лишь 10 покупают товары(например), CR будет 1%, но из следующей тысячи пользователей товар приобрели лишь 200, итого CR становится 9,5%.
Итого, формула CR достаточно простая- количество посетителей/ количество конверсий х 100%

Это форма арбитража, в которой оплата вебмастеру приходит исключительно за лид, либо отправку информации о пользователе: номере телефона или e-mail. Таким образом собирает некая база данных для прозвона или рассылки.

Форма оценки эффективности рекламы, соотношение трат на рк с количеством продаж. Пользователь должен сперва приобрести товар, иначе действие не будет засчитано.
Расчет CPO прост: траты на рекламу / число проданных товаров
Расчет CPO для мобильного приложения тоже значительно простой: т раты на рекламу/ количество покупок

CPA-рекламная модель, при которой оплачивает выполнение цели рекламодателя. От просмотра до оформления покупки, это любая цель.
ROI— показатель окупаемости прибыльности или убыточности проекта.
CTR— количество кликов на рекламу, поделенный на число показов. Демонстрирует полноценную эффективность рекламы.
BL и WL— белый лист/черный лист)
PPV— рекламная модель, где оплата идет строго за просмотры.

Источник

Ликбез по интернет-терминам: PPC, CPA, EPC, CTR, CPM и т.п.

При написании статей в блоге постоянно использую различные обозначения по типу CPA, EPC, CTR, которые не всем могут быть понятны. Поэтому специально для начинающих пользователей решил провести небольшую «разъяснительную работу». Помнится, я и сам когда-то путался в определенных интернет-терминах, тем более, когда вокруг слишком много разной информации.

Раньше, в принципе, в рунете особо не было с чем разбираться — большинство пользователей сталкивалось максимум с PPC и CTR. Сейчас же активизировалось партнерки с оплатой за лиды + все чаще в отчетах начали использовать показатели EPC, eEPC (тот же Adsense, например). В общем, самое время со всеми этими обозначениями познакомиться.

В среде интернет-маркетинга и онлайн заработка все пользователи делятся на Рекламодателей (Advertiser) и Партнеров / Вебмастеров (Publisher). Первые продают в интернете свой товар или услуги, полностью контролируют процесс их заказа, предоставления и оплаты. Вторые — занимаются исключительно продвижением продукта/сервиса, получая при этом определенные комиссионные вознаграждения. В зависимости от вариантов сотрудничества (PPC, PPL, PPS) вебмастер может получать разные выплаты. Рассмотрим все эти варианты подробнее.

Pay Per Click (PPC, оплата за клики)

В Pay Per Click денежное вознаграждение (фиксированное или в процентах) выплачивается за каждый клик пользователя по ссылке, баннеру или продукту на сайте вебмастера. Это самый простой и распространенный вариант сотрудничества.

Вам достаточно заглянуть в поисковую выдачу Google или Яндекс, где вы можете увидеть рекламные объявления (контекстную рекламу), работающие по принципу Pay Per Click. Их же можно в большом количестве наблюдать на различных сайтах в интернете, в том числе и в моих блогах. В контекстной рекламе от Google рекламодатели (Advertiser) используют сервис Adwords для привлечения аудитории, а вебмастера (Publisher), дабы зарабатывать на своих сайтах, — регистрируются в Adsense.

При работе с Pay Per Click системами вы встретите интернет-термин Cost Per Click (CPC, цена клика) — фиксированная стоимость или процент, выплачиваемые за один клик. Эта цифра поможет понять сколько вы сможете заработать в качестве вебмастера. Логично, что цена клика меньше чем доход в вариантах ниже (CPL, CPS), однако и зарабатывать на привлечении трафика проще. В данном блоге можете найти обзоры разных партнерок с оплатой за клики.

Pay Per Lead (PPL, оплата за лиды)

Ключевое понятие в Pay Per Lead — Lead (Лид) — это некое событие, совершенное пользователем на сайте рекламодателя. К нему можно отнести: регистрацию, указание личной информации о себе, заполнение специальной формы / анкеты / заявки, загрузку какой-то программы и т.п. То есть, по сути, лид — выполнение требуемого от пользователя действия.

Следовательно Pay Per Lead — вариант сотрудничества, когда партнер получается выплату за каждый состоявшийся лид. Вебмастеру нужно чтобы посетитель сайта не просто кликнул по интересному баннеру или ссылке, а был теоретически заинтересован в данном продукте или услуге, поскольку комиссионное вознаграждение будет выплачено только при выполнении определенных условий (регистрации, заполнении формы и т.п.)

Один из примеров такой схемы — партнерка Admitad, где вебмастер получает партнерские выплаты по схеме Pay Per Lead. В специализированной игровой партнерке Gameleads встречаются более «сложные требования» — не просто регистрацию пользователя, а прокачку им игровых персонажей до определенных уровней. Можно взглянуть на их таблицу рекламных предложений (офферов), где все четко расписано:

В колонках «Регистрации» и «Действия», по сути, видите показатель Cost Per Lead (CPL) — сумму средств, которая выплачивается за каждый успешный лид.

Pay Per Sale (PPS, оплата за продажи)

Комиссионная схема Pay Per Sale, по сути, похожа на предыдущую и подразумевает выплату фиксированной суммы или процента от продажи товара / услуги на сайте рекламодателя. То есть вебмастер получает деньги за каждую покупку на соответствующем сайте, куда привлекает посетителей.

Самый простой пример — заработок на продаже DVD дисков (в партнерках интернет-магазинов) — за каждый проданный диск вам причитается 10-15% от его стоимости. Эта цифра называется Cost Per Sale (CPS) — сумма или процент дохода, получаемый за каждую продажу.

Напоследок также хочу сказать про еще один интернет-термин — Cost Per Action (CPA) — это цена (оплата), что устанавливается для любого действия, совершенного пользователем, который был приведен вебмастером на сайт рекламодателя. Показатель применяется в обеих моделях сотрудничества — Pay Per Lead и Pay Per Sale. При этом для PPL он расшифровывается как Cost Per Action (оплата за действие), а в PPS — подразумевается Cost Per Acquisition (оплата за приобретение). Исходя из этого можно сказать, что CPL и CPA являются синонимами, хотя последний термин более общий.

Термины интернет-маркетинга (интернет-рекламы)

В интернет маркетинге есть набор специальных терминов, которые используются для оценки эффективности онлайн рекламы. Предлагаю некоторые из них рассмотреть, тем более, что вебмастера также с ними сталкиваются.

Impressions (просмотры или показы) — процесс, когда баннер, продукт, страница или ссылка на сайте просто просматриваются посетителем. От пользователя при этом не требуется совершение никаких действий или кликов. Данный интернет-термин часто встречается в баннерной рекламе, когда рекламодатели считают оплату за количество показов. Модель подобного сотрудничества называют Pay Per Impression.

Cost Per Thousand Impressions (CPM) — стоимость оплаты за 1000 показов (Impressions) ссылки, баннера или продукта рекламодателя на сайте вебмастера. С точки зрения эффективности интернет-рекламы лучше ориентироваться на показатели PPC и PPL, хотя и оплата за показы может быть успешной. Как бы там ни было, главная задача рекламодателя — сгенерировать как можно больше лидов при наименьших затратах. Альтернативным показателем к CPM можно назвать Revenue Per Thousand Impressions (RPM) — оценивает то же, но с точки зрения вебмастера, то есть обозначает доход (Revenue), а не стоимость (Cost).

Термин Click-Through Rate (CTR) наиболее активно используется в интернет-рекламе в PPC модели. Он оценивает процент показов, которые приводят к клику. Считается по формуле:

CTR = 100% * (Clicks/Impressions)

Например, у вас CTR = 2%. Это значит, что на каждые 100 показов будет 2 клика. То есть, чем выше CTR, тем больше кликов по рекламе будете получать. За этим параметром «охотятся» многие вебмастера, работающие в Google Adsense. В отчетах системы увидите свой CTR.

Также часто можно встретить термин Conversion Rate (CR, конверсия), определяющий успешность сайта/страницы в целом. Он показывает процент перешедших на сайт посетителей, которые совершили требуемое действие (заполнение формы, регистрация, подписка). Формула расчета:

CR = 100% * (Количество действий/Количество посетителей)

То есть, например, если указано, что CR заявок на оформление кредита на сайте = 7%, то это значит, что 7% посетителей из всех выполняют данное действие. По сути, если действия = клики, то конверсия похожа на CTR.

В сфере интернет-маркетинга и партнерских программ часто используется термин Earnings Per Click (EPC). Не смотря на то, что дословный перевод звучит как «заработок с одного клика», на самом деле в большинстве случаев он означает доход с 100 кликов (EPHC — Earnings Per One Hundred Clicks). Считается по формуле:

EPC = (Commissions Earned/Clicks) * 100

Есть партнерки, которые отображают усредненное значение EPC за определенный период: 7 дней, месяц, 3 месяца. Вы могли их видеть на скриншоте статистики Gameleads выше или в примере ниже:

Вам нужно внимательно почитать описание партнерской программы дабы понять как именно считается показатель EPC. Зная логику вычислений, и имея перед собой усредненные значения EPC, можете заранее оценить насколько эффективно будет заниматься тем или иным направлением.

Интернет-термин оффер означает «рекламное предложение» (варианты сотрудничества) от партнерской программы. В рамах одной CPA сети, как правило, находится множество разных офферов для работы.

Для удобства по офферам отображается определенная статистика, параметры и т.п., детальнее об этом можете узнать в статье про работу в AdmitAd. В системе, кстати, используется еще один показатель — eCPC (Effective Cost per Click), о котором хотелось бы сказать.

Вообще данный термин больше применяется в интернет-маркетинге и означает эффективную (среднюю) стоимость клика. На сайте metric-centric.com можно встретить определение:

While CPC is the actual price for each click when buying clicks, eCPC is a calculated metric that tells you what the CPC would have been if you bought clicks instead of impressions, actions etc.

Если показатель CPC содержит реальную цену клика при его покупке, то eCPC — вычисляемая метрика, показывающая какой был бы CPC, если бы вы покупали клики вместо показов и лидов. Считается по формуле:

eCPC = Затраты / Клики

Как бы там ни было, в партнерке для заработка AdmitAd eCPC означает средний заработок с 1 перехода. Формула здесь несколько иная:

eCPC= Заработок / Клики (трафик).

Данный показатель eCPC очень похож на EPC. Если с 1000 кликов вы получили 15 продаж по 250 рублей, то eCPC = ( 15 * 250 ) / 1000 = 3,75р. Кстати, некоторые партнерки могут отображать значение eCPC со 100/1000 кликов. Поэтому важно почитать описание системы и узнать как считается и что означает тот или иной показатель.

Возвращаясь, к терминам интернет-маркетинга, публикую картинку с того же metric-centric.com, где посчитаны разные показатели eCPM, eCPC, eCPA в зависимости от метода рекламной кампании.

Если вы занимаетесь или собираетесь заняться интернет-маркетингом, то в этих всех терминах, конечно, придется разобраться. Для вебмастеров все немного проще.

Источник

Ad impression

Ad impression – термин, отображающий общий объем рекламы, размещенной на сайте, или то, сколько раз за определенный промежуток времени рекламные материалы были показаны посетителям. Для его измерения используются тысячи и миллионы просмотров.

Принцип работы технологии AI

Для размещения промо-материалов, как правило, используется рекламная сеть Google AdSense. Причем, в отличие от CPC-алгоритма, при измерении Ad impression не учитывается, совершали ли пользователи переход по ссылке. Учитывается только показ, то есть то, сколько раз, например, вертикальный баннер, загружался на сайте и сколько раз его увидели пользователи.

Определение Ad impression необходимо в том случае, если реклама оплачивается по алгоритму Cost Per Impression (CPI). Это значит, что рекламная сеть берет с заказчика оплату за каждый показ рекламного материала перед посетителями, а не за их переход по ссылке. При этом итоговые показатели AI могут меняться в зависимости от формата рекламы. К примеру, при выводе вертикального баннера, помещенного на всю web-страницу, каждый просмотр учитывается за два показа. При этом оценивать эффективность рекламы можно по количеству показов, определяемых с помощью технологий CPA (Cost Per Action) и CPL (Cost Per Lead).

Преимущества технологии AI

Технология Ad impression – важнейший инструмент, посредством которого оценивается эффективность размещения баннерной рекламы на сайтах. С ее помощью:

Соотношение между показами рекламных материалов и переходами, совершенными по прикрепленной ссылке, позволяет определить, насколько эффективно выстроена и применяется маркетинговая кампания.

Источник

Блог об аналитике, визуализации данных, data science и BI

Дашборд первых 8 месяцев жизни малыша

Анализ рынка вакансий аналитики и BI: дашборд в Tableau

Анализ альбомов Земфиры: дашборд в Tableau

Гайд по современным BI-системам

Аналитические метрики здорового маркетолога

Введение

Сегодня у нас в выпуске лонгрид при поддержке телеграмм-канала Русский маркетинг на тему аналитических метрик в маркетинге. В рамках статьи обсудим для чего нужна маркетинговая аналитика, какими метриками следует оперировать при расчете эффективности маркетинга, как можно структурировать работу по построению маркетинговой отчетности. Коснемся ключевых верхнеуровневых KPI, обсудим популярный фреймворк и разберемся как считать важные аналитические показатели. Статья получилась довольно объемная и в ее содержании используется множество сокращений, поэтому не обошлось и без глоссария.

Для чего нужна маркетинговая аналитика?

Чтобы разобраться с аналитическими метриками, для начала следует разобраться зачем вообще нужна маркетинговая аналитика и на какие вопросы она может дать ответ. В целом, маркетинговая аналитика — это изучение и измерение в количественных показателях маркетинговой деятельности. При этом чаще всего цель данных действий — оценить эффективность маркетинга, посчитать окупаемость маркетинговых инвестиций в компанию.
Маркетинговая аналитика помогает найти ответы на следующие вопросы:

Маркетинговый анализ следует начинать с определения ключевых показателей бизнеса и связей между ними, об этом мы поговорим чуть позже. В целом, работа над построением маркетинговой аналитики больше похожа на создание системы правильных метрик, их планирования, замеров и реагирования на изменения метрик. Более подробно цикл PDCA описан в книжке У. Деминга «Выход из кризиса», рекомендую для ознакомления.

Ключевые принципы построения правильной аналитики в маркетинге

Имея системный подход к анализу данных, влияющих на маркетинговую деятельность, можно помочь маркетологам решить проблему, устранить боль, предоставить рекомендации для дальнейших маркетинговых стратегических шагов. Системный подход подразумевает соблюдение ряда ключевых принципов, без которых аналитика окажется неполноценной.

Компетентность
Задачей маркетингового анализа данных должен заниматься профессионал, разбирающийся в основах математической статистики, эконометрики, разумеется, умеющий считать, интерпретировать результаты и делать выводы актуальные для конкретного бизнеса (понимающий предметную область). Только в таком случае, аналитика сможет дать плоды, в противном случае некорректные выводы из данных могут только усугубить ситуацию, вследствие, чего проийзодет не оптимизация бюджета, а его разорение.

Объективность
Необходимо, решая задачу, рассматривать данные, которые влияют на проблему, с разных сторон. Разные показатели, разная агрегация данных позволит взглянуть на проблему объективно, желательно, чтобы один и тот же вывод из данных, повторялся как минимум дважды.

Актуальность
Изучая сегодняшние проблемы не следует оперировать устарелыми ретроспективными данными, мир очень быстро меняется, равно как и ситуация на рынке / в компании. Анализ, произведенный год назад, может дать сегодня совершенно иные результаты, поэтому необходимо регулярно освежать отчеты и данные, содержащиеся в них.

Интерпретируемость
Результаты анализа должны быть понятны человеку из бизнеса, не знакомому с техническими терминами. В идеале — каждый отчет помогает легко разобраться в проблеме и подталкивает читателя на очевидные выводы. Ситуация, при которой не аналитик вынужден копаться в огромной кучей графиков, непонятных диаграмм и страниц с цифрами без выводов недопустима.

Подобные принципы однозначно помогут нанять компетентных аналитиков для построения корректной отчетности.

Как структурировать показатели?

Систему метрик, помогающих оценивать эффективность маркетинга, можно построить исходя из нескольких соображений. Один из ключевых подходов к структуризации — жизненный цикл клиента. Постараемся разобраться в нем и поговорим об одном из интересных фреймворков для работы над такой системой метрик. В жизненном цикле клиента можно выделить основные этапы:
1) Охват аудитории — работа маркетолога начинается еще до того момента, как потенциальная аудитория становится клиентами компании
2) Вовлечение — этап конверсии зашедших пользователей на сайт / в мобильное приложение в зарегистрированных клиентов
3) Монетизация — этап формирования платящих пользователей (из зарегистрированных)
4) Удержание / Отток — мероприятия направленные на развитие и удержание привлеченной аудитории, снижение уровня оттока

Метод AARRR / Pirate Metrics

В 2007-ом году Дейвом МакКлюром был разработан и предложен метод AARRR — система метрик, помогающая стартапам разобраться в бизнес-показателях. Другое название метода, которое также можно встретить, — «пиратские метрики» из-за того, что название произносится на пиратский лад: «ааррр!».
Итак, разберемся в подходе и поговорим о метриках, соответствующих каждому этапу «воронки». Аббревиатура состоит из 5-ти ключевых маркетинговых этапов:

На входе в воронку располагается целевая аудитория, которую мы хотим привлечь. Затем, всеми силами мы стараемся зарегистрировать потенциального покупателя и превратить его в зарегистрированного клиента (к этому моменту человек, зашедший к нам на сайт / в приложение должен осознавать ценность нашего продукта). После, клиент совершает покупки и возвращается к нам снова и снова. В конечном итоге, если ему очень нравится наш продукт, то он порекомендует его своим друзьям / знакомым.

На каждом уровне воронки необходимо выбрать метрики, описывающие переход из одного состояния в другое, которые мы можем подсчитать и проанализировать. Разберемся последовательно с каждым из этапов и соответствующим ему метриками. Будем изучать каждый этап на примере живых организаций, чтобы расчет показателей был максимально понятен в прикладном смысле.

Привлечение

Охват потенциальных покупателей — ключевой этап формирования новой аудитории. Изучим этот важный этап на примере мобильного приложения Grow Food и каналов привлечения трафика. Зачастую, аудитория попадают в приложение Grow Food из нескольких разных источников:

Обсудим на примере рекламы в Facebook. Каждое рекламное объявление таргетируется на потенциальную рекламную аудиторию, которая в терминах Facebook называется «Охват». При этом мы можем оптимизировать показы рекламного объявления по кликам / конверсиям / etc. Наша задача получить максимально эффективную аудиторию за минимальные деньги. Следовательно, нужно выбрать метрики, которые помогут нам оценить эффективность, изучим их:

Итого, мы уже имеем неплохую палитру метрик, с которыми можно работать — изучать их динамику, сравнивать объявления между собой, между разными источниками трафика. Например, простая табличка, содержащая эти показатели уже будет первым приближением к пониманию эффективности рекламы.

Facebook Campaign Efficiency

Данную таблицу можно перестроить таким образом, чтобы по вертикали оказались даты, а кампания выбиралась из фильтра, тогда мы начнем понимать изменения в динамике ключевых показателей привлечения трафика.

Резюме: мы можем измерять CTR разных баннеров и понимать какой из них интереснее для аудитории. Этот показатель можно использовать при A/B тестировании одного и того же баннера, выбирая наиболее эффективный. При подсчете эффективности помимо CTR следует иметь в виду CPC для того, чтобы выбрать не только наиболее кликабельный баннер, но и не самый дорогой.

Ключевые KPI, показатели эффективности с точки зрения денег — CPI / ROAS, первый показывает насколько дешево / дорого мы покупаем трафик, а второй — насколько хорошо купленный трафик монетизируется.

Активация

Предположим, что мы разрабатываем мобильную игру. Подумаем о том, что может являться активацией пользователя в этом случае? Мы привлекли пользователей, которые установили игру себе на смартфон. Наша следующая задача — зарегистрировать пользователя (сделать его игроком), предложить вводный тур для прохождения.
На этом этапе две метрики можно считать ключевыми: конверсия в зарегистрированного пользователя (= Registrations / Installs), конверсия в прошедших обучение (=Tutorial Users / Installs).

Соответственно, эти две метрики покажут нам: не слишком ли многого мы требуем от пользователя на этапе регистрации или, наоборот, регистрация дается крайне легко? Вторая метрика покажет насколько понятно введение в игру, заинтересованы ли пользователи проходить вводный тур, достаточно ли действий мы требуем от пользователя.

Более того, последнюю метрику можно декомпозировать, если в рамках обучения пользователю необходимо осуществить несколько действий, мы можем изучить воронку конверсий в каждое из действий и понять проблемные места активации новых пользователей. После того как мы активировали аудиторию, нам необходимо удержать ее, чтобы впоследствии заработать денег.

Удержание

Любая организация хотела бы, чтобы у нее существовала активная база лояльных клиентов, которые регулярно делают повторные заказы. В этой связи, очень важно отслеживать несколько ключевых метрик: Retention rate (или Rolling retention), Churn. Подробно я разбирал построение retention и rolling retention отчетов в одном из прошлых выпусков блога.

Другой важной фундаментальной метрикой можно считать Sticky Factor — степень вовлеченности пользователей. Sticky Factor за неделю достаточно просто рассчитывается: DAU / WAU * 100%. Разберем, более подробно на прошлом примере. У нас как и прежде есть таблица — client_session, в которой по каждому user_id хранятся таймстемпы активности created_at. Тогда расчет Sticky-фактора довольно несложно выполняется следующим SQL-запросом:

Вместе с фундаментальными метриками следует рассматривать метрики, связанные с инструментами удержания клиентской базы. Такими могут являться инструменты директ-маркетинга: sms, email, push-уведомления. У каждого из инструментов обычно бывают такие описательные метрики: число отправленных сообщений / число доставленных сообщений / количество вернувшихся пользователей. Они показывают эффективность каждого из инструментов.

Монетизация

Наконец, мы добрались до ключевой метрики, которая интересвует всех бизнес-пользователей — деньги. Доход, выручка — денежные средства, которые мы получаем от пользователей при покупке нашего продукта. В абсолютном выражении эта метрика (или результат деятельности компании) не очень показательна, хотя важна для понимания текущих трендов.

Чаще всего оперируют рядом относительных метрик, которые описывают поведение пользователей:
ARPU ( = Revenue / Users )— средняя выручка на одного пользователя
cARPU( = cumulative Revenue / Users ) — накопленная средняя выручка на одного пользователя
ARPPU ( = Revenue / Payers ) — средняя выручка на платящего пользователя
Avg Receipt (= Revenue / Purchases ) — средний чек
LTV / CLV — совокупный доход на одного пользователя (жизненная ценность клиента)

Вопросу LTV я планирую посвятить отдельный пост, поскольку это достаточно обширная тема. В данном посте разберем ARPU, накопленный ARPU и связь c LTV. Метрика ARPU покажет нам сколько мы в среднем зарабатываем с пользователя за какой-то период времени (обычно день или неделя). Это полезная информация, но ее может быть недостаточно. Задача эффективного маркетинга — привлекать таких пользователей, которые приносят компании больше денег, чем затрачивается на их привлечение. Таким образом, если мы модифицируем показатель ARPU и рассмотрим накопленный ARPU, например, за 30, 60, 90, 180 дней, то получим неплохое приближение к LTV пользователя. Еще лучше если мы построим кривую накопленного ARPU по дням.

Добавив горизонтальной линией CPI, мы получим крайне полезный для понимания график. В точке пересечения двух линий мы получим день, начиная с которого доход от пользователя становится выше, чем затраты на его привлечение (привлечение пользователя становится эффективным). В рассматриваемом выше примере это 56-ой день жизни клиента. Решение этой задачи похоже на поиск точки безубыточности, однако надо помнить, что компания также несет и другие косвенные затраты, которые необходимо заложить, чтобы корректно посчитать точку безубыточности.

Рекомендации

Наилучшим сценарием взаимодействия с клиентами и высшей степенью награды для компании можно считать рекомендацию продуктов компании друзьям, родственникам, знакомым. С точки зрения метрик можно выделить: количество активированных приглашенных новых пользователей на одного клиента и NPS.

NPS (Net Promote Score) — метрика, которая показывает уровень потребительской лояльности. Механика расчета подробна описана на Википедии, не будем на ней останавливаться. Скажем лишь о том, что рекомендуем регулярно замерять NPS, используя директ-маркетинговые каналы коммуникаций.

Иерархия метрик в организации

Мы достаточно подробно изучили важные метрики каждого этапа AARRR, осталось разобраться каким образом можно структурировать показатели, чтобы получить идеальный дашборд.

Для решения этой задачи имеет смысл декомпозировать цели компании и соответствующие им метрики на разные уровни. Зачастую каждый следующий уровень соответствует отделу компании и является KPI этого отдела. Упрощенно, мы можем представить главную верхнеуровневую цель компании — Прибыль и декомпозировать ее на составные части: Выручка, Расходы.

Хороший пример — школа английского языка SkyEng, на видео можно ознакомиться с детально проработанной структурой метрик SkyEng.

Другой альтернативой может стать построение структуры дашборда на основании разобранного выше фреймворка AARRR. Схематично такой дашборд мог бы выглядеть таким образом:

Заключение

Сегодня мы разобрались с ключевыми маркетинговыми метриками, которые помогут отслеживать изменения на каждом этапе маркетинговой воронки, расскажут об эффективности каждого этапа и станут полезным инструментом деятельности маркетолога.

Источник