Что такое pitch deck
Что такое питч-дек. Объясняем простыми словами
Питч-дек (pitch deck) — презентация бизнес-проекта для инвесторов со слайдами.
Презентация должна быть логичной, понятной, неизбыточной (один слайд — одна мысль) и желательно стильной — встречают всё-таки по одежке. Она должна считываться без речевого сопровождения, чтобы её можно было отправить по почте. Как правило, это 12–15 слайдов.
Пример употребления на «Секрете»
«С чего начинать и как привлечь инвестиции в проект с нуля? Во-первых, нужно подготовить ряд документов, которые практически все инвесторы у вас попросят. Как правило, это краткая версия информации о проекте: executive summary или pitch deck. Также нужен набор финансовых документов, в которых вы продемонстрируете факт и прогноз роста (P&L, balance sheet, cash flow, cap table, the deal)».
(Сооснователь сервиса YouDo Алексей Гидирим — в колонке о том, в каких отношениях нужно быть со своим инвестором.)
Нюансы
Трекер акселератора «Спринт» и предприниматель Александр Сапрыкин предлагает такую структуру питч-дека:
Визитка. Первый слайд — это всегда заголовок, логотип и максимум 7 слов описания проекта. Чтобы инвестор мог посмотреть и сразу понять, интересно ему или нет.
Сторителлинг (опционально). Если есть какая-то интересная личная история, объясняющая, почему вы делаете именно этот продукт, её стоит рассказать. Например, вы долго ждали официанта в кафе и решили сделать кнопку вызова.
Проблема/задача. Я не люблю слово «проблема», потому что оно часто сбивает с толку. Если ваш продукт не борется с раком или глобальным потеплением, а помогает вызвать официанта, то вы скорее решаете задачу, а не проблему. В этом нет ничего плохого — просто называйте вещи своими именами.
Решение. Здесь нужна чёткая связка с предыдущим пунктом — как именно вы это делаете и почему.
Почему сейчас? (опционально). Хорошо, если вы можете объяснить, что из произошедшего в мире/стране повлияло на создание продукта именно сейчас. Например, это может быть какое-то глобальное явление вроде ковида, какая-то новая технология, которой раньше не было, или подешевевшие материалы.
Рынок. Важен общий размер и кусок, который вы собираетесь отгрызть.
Конкуренты. Помните, что они есть всегда. Если вам кажется, что их нет, вы либо про них не знаете, либо рынок настолько мал, что продукт никому не нужен. Не забывайте про косвенных конкурентов. В случае с кафе это, например, доставка еды на дом или готовка дома.
Подробности о продукте (опционально). Это могут быть скриншоты из приложения для функционального объяснения продукта или описание уникальной технологии (7–10 слов).
Бизнес-модель. Берём из elevator pitch. Не нужно много писать — только кто и за что будет платить.
Стратегия и текущая стадия. Расскажите, как вы будете расти и масштабироваться. Покажите, что уже есть в динамике за определённый период (месяц, несколько месяцев, год) — так называемый трекшн. Здесь главное — избегать «метрик тщеславия». Это, например, общее количество подписчиков в соцсетях, просмотров сайта или пользователей накопительным итогом. Если у вас за три года 1000 пользователей, непонятно, пришли они три года назад или за последнюю неделю. Намного интереснее посмотреть на выжимки из юнит-экономики, каналы и стоимость привлечения этих пользователей.
PNL. Отчёт о прибылях и убытках — важный слайд, который часто представляют в виде нечитаемой таблицы xlsx на весь экран. Намного лучше показать ключевые цифры и метрики на 3–4 года вперёд (первые продажи, выход на безубыточность, этапы финансирования), а внизу дать ссылку на полную таблицу.
Команда. Если у команды сильная экспертиза в ключевой технологии, есть смысл сказать о ней пораньше. Например, вы делаете криптовалюту, и у вас на борту два гения, которые создавали криптобиржу. Это ответ на вопрос из 5-го слайда — почему сейчас.
Предложение для инвестора. Сколько денег хотите и сколько готовы отдать в доле (опционально). Хорошо сказать про стратегию выхода, если она реальна, а не «когда нас купит «Яндекс». ».
Как подготовить качественный pitch deck. Структура и содержание
И начну я с базового понятия,
Ваша презентация может сыграть ключевую роль в росте компании. Обычно это первый инструмент коммуникации, который используется, чтобы заинтересовать инвесторов вашей идеей и поднять раунды инвестиций для вашего стартапа. Pitch Deck является одним из наиболее часто рассылаемых документов в сфере венчурного капитала.
В среднем инвесторы тратят не более 4х минут на ознакомление с презентацией, поэтому важно чтоб ваш deck был простой и лаконичный. Ниже указаны все основные разделы, необходимо добавить в свою презентацию.
Титульный Лист. Включите название вашей компании, ваше имя и должность, а также контактную информацию.
Слайд 1 – Обзор Компании. В этом слайде стоит тезисно отметить ключевую информацию о вашем стартапе: проблема, ваше решение, ваш опыт, ключевые задачи. Этот слайд должен захватить читателя и убедить, что ваша компания имеет потенциал роста.
Слайд 2 – Проблема. Опишите проблему. На этом слайде вы должны показать, какая проблема стоит перед вашим потребителем, важно зафиксировать статистику, показать цифры.
Слайд 3 – Решение. Здесь нужно показать, как вы планируете решать проблему. Важно убедиться, что читатель понимает, что вы планируете продавать и какого ценностное предложение компании. Работая над этим слайдом стоит добавить реальные примеры, в которых ваш продукт принесет пользу. Если у вас уже есть успешные кейсы, стоит о них рассказать.
Слайд 4 – Почему Сейчас. Данный слайд позволяет инвесторам быстрее подключиться к цели компании и решаемой проблеме. Многие стартапы были неуспешны, так как запускались не вовремя. Постарайтесь показать, что сейчас пришло ваше время.
Слайд 5 – Бизнес-модель. Это один из важнейших разделов презентации и потенциальные инвесторы задерживаются на нем дольше всего. Объясните, как вы планируете получать доход, кто вам будет платить, ваши каналы продаж, а также вашу валовую и чистую прибыль.
Самые важные метрики для этого раздела:
Слайд 6 – Технология / продукт. Опишите технологию или продукт, которые вы продаете. Обязательно покажите, чем ваш продукт/технология уникален, каков ваш “секретный соус”, но не стоит очень подробно рассказывать о деталях вашей уникальной технологии, достаточно указать основные отличительные от конкурентов особенности и почему эта технология является или станет лучшим решением.
Можно еще добавить информацию про права на интеллектуальную собственность, которыми обладает компания и почему конкуренту будет сложно воспроизвести технологию.
Емкость рынка — это потенциальный спрос на продукт в конкретном месте за определенный период. При расчете нужно учитывать особенности отрасли, точность и полноту источников информации.
Слайд 8 – Конкуренты. Обеспечьте полный обзор конкурентной среды. Помните: лучше больше информации, чем меньше.
Анализ конкурентов — это обязательный шаг перед разработкой маркетинговой стратегии. Он включает подробное изучение деятельности основных игроков отрасли, от с анализа цен, рекламы, продуктов до подробного SWOT анализа конкурентов. Добавьте карту конкурентов в презентацию.
Помните, что конкуренты имеющие высокую долю рынка задают правила игры.
Слайд 9 – Команда. Не забывайте, что инвесторы вкладывают деньги в людей. Укажите основных участников вашего стартапа, их роль, основные компетенции и экспертизу, ссылки на соц сети.
Слайд 10 – Финансовые прогнозы и ключевые показатели. Большинство инвесторов знают, что вы показываете им не совсем реалистичные финансовые прогнозы, но не смотря на это, данный раздел они изучают настолько же детально как раздел бизнес модель. Информация, которую вы здесь отражаете говорит о том, насколько вы реалистичны при финансовом планировании.
Постарайтесь привести правильные финансовые показатели.
От успеха до провала один слайд: Pitch Deck
Привет, я — управляющий партнер инвестиционного акселератора HR&ED-tech, сертифицированный трекер и ментор стартапов. Спустя 500 проведенных питчей я поняла: искусству питчинга можно обучаться бесконечно, всегда есть, куда расти.
Выступление перед инвесторами — дело серьезное, второго шанса просто может не быть. Здесь важно все: сам проект, презентация, текст, подача, первое впечатление. Сегодня поговорим о таком важном моменте, как подготовка Pitch Deck. Лайфхаки, FAQ — поехали.
. презентация идеи вашего проекта, подготовленная для потенциальных инвесторов, партнеров, клиентов. Часто под этим понятием подразумевают только сами слайды, сопровождающие выступление, но иногда оно используется шире. Подготовить pitch deck = подготовиться к питчу.
Да я за одну ночь сделаю
Если это первый питч — не сделаете. У вас уйдет на это несколько дней и ночей, потому что надо создать основные слайды, проработать дизайн. После вы еще пару дней будете допиливать свою презентацию. Не вздумайте делать ее накануне или по пути к инвестору.
Pitch Deck VS Invest Deck
На мой взгляд между питч-деком и инвест-деком нет колоссальных различий — структура примерно одинаковая. При этом первый в первом можно более детально рассказать про пользовательский путь, добавить небольшое 30-секундное демо, а во втором случае — больше времени уделить бизнес-модели, вопросу масштабирования и объяснению инвестиционного запроса.
Powerpoint уже в прошлом?
Это неважно, важна подача материала и соблюдение правил: мало текста, дизайн в едином стиле, 2-3 шрифта и столько же цветов.
Картинки VS схемы VS текст: какие пропорции?
Cхемы — 70%, текст — 30%.
Слайды для миллиардного стартапа
В рамках бесплатного спринта по созданию презентаций для стартапов я перевела полезные советы от Y Combinator.
Как создать лучший Pitch Deck
Ниже приведена адаптация презентации, которую я даю стартапам YC, прежде чем мы попросим их создать свои презентации для Demo Day.
Вот как сделать надежную презентацию для Demo Day. Следует помнить, что у вас уже есть все необходимое для создания отличной презентации.
Вероятно есть 100 причин, почему ваша компания великолепна, но люди смогут вспомнить парочку из них после короткой презентации или питча. С каждым из вас мы сели и выяснили 5-7 самых важных идей, которые люди должны знать о вашем стартапе. Вы хотите, чтобы инвесторы запомнили именно эти 5-7 пунктов.
Как вы уже поняли после Prototype Day, вам повезет, если они смогут вспомнить хотя бы 1 или 2 из этих пунктов в контексте 100 других компаний, презентующихся вместе с вами.
Если вы просто четко изложите свои идеи, то добьетесь большего успеха, чем 99% стартапов. Потому что прежде чем кто-то сможет вспомнит, он должен это понять. Вот как я делаю вещи легкими для понимания:
Я делаю это разборчивым.
Я делаю это простым.
Я делаю это понятным (очевидным).
Вот как заставить людей не понимать:
Сделать это неразборчивым
Сделать это сложным для понимания
Сделать это неочевидным
Я собираюсь вдалбливать это снова и снова: ваши слайды НЕ должны быть неразборчивыми, сложными или неочевидными. Слайды должны быть разборчивыми, простыми и понятными.
Я хочу вас предупредить, прежде чем двигаться дальше в своей презентации. В этой презентации слишком много чертовых слайдов. Если бы это была настоящая презентация для Demo Day, я бы сделал гораздо меньше слайдов. Это визуальное эссе, это очень разные вещи. Пожалуйста, не делайте визуальное эссе.
Разборчивость
Хорошо, давайте поговорим о разборчивых слайдах. Если люди не смогут его прочесть ваш слайд, они не смогут его понять. На Demo Day в зале будет более 500 людей. Они не смогут все сидеть в первом ряду. Многие из них люди в возрасте, так что зрение у них, возможно, не самое лучшее.
Разборчивые слайды могут читать даже старики, сидящие в заднем ряду с плохим зрением. Вот как вы можете это сделать:
Настройте большой размер шрифта.
Используйте жирный текст.
Выберите простой шрифт.
Сделайте хороший контраст текста и фона.
Кроме того, текст наверху легче читать из задней части комнаты. Давайте рассмотрим несколько примеров.
Оригинал
Это не совсем ужасно. Проблема заключается в контрасте и позиционировании текста. Давайте попробуем еще раз.
Уже лучше, но на этом слайде осталось много текста, который не оптимизирован для разборчивости, потому что нас ограничивает скриншот. Вот версия, которую каждый сможет прочитать из задней части комнаты.
Следующий слайд взят из Shred Video. Это из их презентации в Prototype Day (спасибо, ребята, что дали мне разрешение использовать это), и это то, что должно объяснить, что делает их стартап.
Как вы можете видеть (или не видеть), текст слишком маленький и слишком тонкий. Текст, который объясняет, что они делают, находится в нижней части слайда. Их технология удивительна. Программное обеспечение Shred может автоматически редактировать видео из нескольких часов необработанной съемки во что-то, что выглядит так, как будто оно было сделано профессионалом, всего за несколько секунд. К сожалению, они в основном скрыли это в светло-сером цвете в нижней части слайда. К Demo Day их описание упростилось, и текст, который они использовали для его описания, был большим и располагался во главе слайда.
Простота
Давайте поговорим о простых слайдах. Простые идеи легко понять.
Но что именно это означает? Что ж, простое и сложное имеют одно и то же происхождение.
Слово «plex» означает плетение, скручивание или складывание.
Простые идеи — это те, которые не переплетаются с другими идеями. Они — одна нить. Они — одна идея. Таким образом, простой слайд выражает одну идею. Не загромождайте слайды множеством идей. Вот как вы все усложняете. Некоторые идеи могут занять более одного слайда, чтобы вы смогли выразить свою точку зрения. Но вы должны очень постараться сделать это за один слайд.
Поскольку у вас есть только 5-7 идей, которые вы хотите донести до инвесторов, у вас не должно быть слишком много слайдов. Презентация для Demo Day в идеале занимает всего 5-7 слайдов.
Давайте рассмотрим еще один пример из нашего стартапа. Вот очень ранняя версия слайда из Afrostream, объясняющая, что они делают.
Они поместили здесь две идеи, пытаясь передать, что именно они построили и для кого.Здесь слишком много текста. Возможно, было бы хорошо, если бы они просто поместили выделенные части, но они совершили очень распространенную ошибку, которую, как я вижу, совершают многие стартапы. Они постарались упаковать в этот слайд все мелкие нюансы своего бизнеса. В результате получается слайд, который никто не может легко запомнить.
Сравните это со слайдом, который они в конечном итоге используют в Demo Day, чтобы объяснить свой стартап:
А-а-а, это как глоток свежего воздуха. Коротко, сладко и легко запоминается. Как только вы решите, какую идею вы хотите передать на слайде, вы должны выяснить, как сделать так, чтобы ваша аудитория нашла эту идею. Лучший способ помочь людям найти одну идею на каждом слайде — сделать ее очевидной.
Очевидность
Давайте поговорим об очевидных слайдах. Очевидные слайды — это те, которые можно понять с первого взгляда. Вот простой тест, который вы можете использовать, чтобы проверить, является ли слайд очевидным: покажите его незнакомцу и попросите его рассказать вам, что это значит. Если он сразу не скажет вашу идею, вы не смогли сделать идею очевидной.
Это происходит потому, что идеи, которые очевидны, очень быстро воспринимаются. Почему мы заботимся о скорости понимания? Что ж, для презентации Demo Day следующие две вещи делают ее очень сложной для вас.
У вас есть только 2 минуты и 30 секунд.
Люди легко отвлекаются.
На самом деле инвесторов еще легче отвлечь, чем большинство других людей. Их легко отвлечь, потому что они нетерпеливы. Если они не поймут вашу точку зрения сразу, они начнут проверять свою электронную почту.
Мы не можем заставить инвесторов смотреть и слушать вас все время. Трудно сосредоточиться на более чем 100 презентациях, даже если это ваша работа. Проявите хоть немного сочувствия. Способ облегчить работу инвестора — убедиться, что любой слайд, который вы показываете, можно понять с первого взгляда. Таким образом, они просто поймут его, когда оторвутся от проверки своей электронной почты.
Вот как я делаю вещи очевидными: я начинаю с того, что делаю их разборчивыми и простыми. (См. два пункта выше.) Затем я стараюсь сделать свою идею ясной. Вот вам пример:
Уточнение: этот слайд не является явным. Вы, вероятно, можете догадаться и понять, что он представляет собой какой-то график роста, но это не сразу ясно.
Это лучше, но идея, которую я хочу выразить, может быть более очевидна:
Бум. Это как если бы я положил Клиффсноты прямо на слайд. Не нужно гадать, как дела у моего стартапа,я показал это наглядно. Вот еще один вариант одного из наших стартапов.
Без подписи вам пришлось бы изучить график, чтобы прийти к такому выводу. Просто написать это, и мне почти не нужно смотреть на график.
Неплохо, но не очевидно. Проблема в том, что люди не могут понять этот слайд сразу. Почему? Ну, на этом слайде много информации. Видите?
Все это дерьмо требует времени, чтобы понять. На самом деле существует закон человеческого взаимодействия, называемый Законом Хика, который описывает, как каждая часть информации, которую мы добавляем к проблеме, имеет свою цену — увеличивает число вариантов решений, что увеличивает время, необходимое для принятия решения логарифмически.
Для меня диаграммы — это маленькие лабиринты для идей. Они обычно делают путь к идее, которую вы хотите выразить, слишком длинным. Вы не хотите, чтобы инвесторы тратили время, пытаясь понять схему. Вы хотите, чтобы инвесторы сразу же поняли, почему вы потрясающие. Поэтому путь к идее должен быть прямым и быстрым.
Вот некоторые отвлекающие факторы, которых вы должны избегать в своих слайдах.
Слишком много текста.
Излишние объяснения и предостережения.
Чрезмерное брендирование на слайде.
Фотографии без заголовков и подписей.
В принципе, не пытайтесь сделать слайды тем, что они запомнят.
Инвесторы вкладывают деньги в команды, а не в слайды. Ваши слайды должны сделать ваши идеи более ясными. Не позволяйте слайдам отвлекать инвесторов от того, что вы говорите. Вы хотите, чтобы они были впечатлены вами. Не вашими слайдами.
Есть, однако, одно исключение из этого правила: когда ваша цель — показать сложность или ошеломить аудиторию. Обычно это происходит, когда стартап хочет поговорить о том, насколько трудна проблема, которую он решает. Я приведу вам пример из презентации Magic.
На этом слайде они подчеркивают, что их программное обеспечение абстрагирует тысячи сервисов в единый интерфейс. Чтобы донести суть, они показывают слайд каждого необходимого сервиса, которую они могли предполагают в каждой отрасли, рынке и организуют это в огромную таблицу.
Как правило, не идеально показывать слайд каждого потенциального конкурента на рынке. Логотипы представляют проблему. Чтобы пользователи могли воспользоваться всеми этими услугами, они должны были бы создать учетную запись для каждого сервиса. Это проблема открытия и удобства использования. Каждый логотип также представляет каждый бизнес, который теперь может взимать премию за решение проблем своих пользователей. Это ошеломляет по какой-то причине, и обычно именно тогда можно нарушить правила.
Гребаные Скриншоты
Давайте поговорим о скриншотах. Обычно я ненавижу скриншоты в демонстрационных презентациях. Скриншоты почти всегда неразборчивы, сложны и неочевидны. Они нарушают все 3 правила! Текст в большинстве интерфейсов слишком мал (не разборчив). Большинство интерфейсов делают несколько вещей (не простых). Большинство скриншотов занимают больше времени, чем один взгляд, чтобы понять (не очевидно). Они самые худшие.
Вот поиск изображений Google для «скриншотов»:
Можете ли вы сразу понять любую из этих картинок? Нет.
Если вы пытаетесь показать, что вы делаете, я рекомендую показать самую упрощенную версию этого. Маркированный список шагов — моя любимая техника для этого.
Этот слайд гораздо лучше объясняет простоту использования продукта SparkGift, чем любой рабочий процесс, который они могли бы показать из своего реального интерфейса.
Иногда компании может повезти, и они смогут объяснить, что они делают, в двух пунктах. Вот как это сделал Meadow:
Употребление наркотических веществ на основе марихуаны в РФ является административным правонарушением, караемым штрафом.
На мой взгляд, этот слайд гораздо лучше, чем любая комбинация кнопок, ссылок и хрома, которую они могли бы разместить там, чтобы выразить ту же самую идею.
Разочарование, которое я испытываю из-за скриншотов в питч деках, касается также скринкастов и видео. Подумайте дважды, прежде чем пытаться использовать что-то из этого.
Вероятно, вы можете сделать гораздо больше, чтобы улучшить свою презентацию, но это хорошее начало. Опять же, вот как сделать солидную презентацию на Demo Day:
Сделайте ее разборчивой. Сделайте ее простой. Сделайте ее очевидной.
Если вы просто сделаете эти три вещи, у вас будет презентация, которую любой, сможет понять. И поскольку понимание — это основа для того, чтобы кто-то был достаточно восхищен, чтобы потом захотеть поговорить с вами, это хорошее место для старта.
Две недели подряд мы проводим мероприятие под названием Prototype Day, чтобы все стартапы впервые представили друг другу свои идеи. Что они быстро понимают, так это то, насколько плохо они описывают свои стартапы, что их даже запоминают коллеги в батче.
Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале или в фейсбуке.
Полезные материалы
Пот, кровь и слайды: как устроен стартап-питч
Обычно стартапу мало найти перспективную идею и собрать качественный продукт. Многое решает питч-сессия — презентация проекта перед инвесторами. Расскажем о том, какими бывают питчи, на что известные инвесторы, предприниматели и команда нашего акселератора StartupDrive советуют обратить внимание при их подготовке, и откуда в бизнес-культуру проник сам термин «питч».
Мы готовили этот материал еще до начала ситуации с вирусом, хотели поделиться знаниями о питчах в оффлайне, но хотим отметить — многие утверждения актуальны для защиты в онлайне. И к тому же, когда все успокоится, многим из нас пригодятся новые знания.
Чтение займет 14 минут
От бейсбола до реалити-шоу
В современный бизнес-лексикон слово «питч» пришло из спорта. В бейсболе оно означает подачу защищающейся команды. Задача питчера — бросить мяч таким образом, чтобы противник промахнулся, а соратник по команде без проблем его поймал. Из-за того, что разговаривать игроки не могут, каждый питч — это коммуникационная головоломка.
Успех рекламной «подачи» тоже зависит от коммуникативных способностей продавца — и желания покупателя пойти ему навстречу. Поэтому в 40-х годах прошлого века этой бейсбольной метафорой начали описывать торговые презентации. В то время в США шел бум прямых продаж — домохозяйки среднего класса повсеместно становились дистрибьюторами Tupperware и Avon — их заработки напрямую зависели от личного умения рассказать о продукте, «запитчить» его. Так слово и прижилось в американской культуре.
Во второй половине XX века во многих компаниях питчи стали использовать для отбора перспективных идей. Особенно хорошо эта практика прижилась в индустрии развлечений, где предложение резко превышает спрос. Медиакомпании и сейчас могут просто ждать, пока в их руки не попадет интересный материал для фильма или сериала. Раньше, чтобы запитчить идею нового шоу, требовалось договориться о личной встрече с влиятельным человеком. Но со временем этот процесс поставили на поток, и начали проводить фестивали, где панель экспертов и медиа-управленцев оценивает сотни идей за сессию. Кстати, и у нас в России этот термин используется в киноиндустрии — для получения государственной поддержки киносоздатели должны пройти питчинг в Фонде кино!
В 80-е и 90-е термин «питч» начал использоваться в привычном нам значении — «презентация технологического стартапа с целью получения инвестиций». В это время домашние компьютеры и их комплектующие стали достаточно доступными, чтобы любители могли разрабатывать IT-продукты, буквально не выходя из дома. По мере популяризации компьютерных технологий на рынок выходило все больше идей. А новая категория инвесторов, заинтересованных в подобных вложениях, была только рада их услышать. Так, практически одновременно с зарождением современной стартап-культуры, родилась культура питчинга в IT.
Сегодня жизненный цикл среднестатистического стартапа построен вокруг различных питчей. Для того, чтобы попасть в акселератор — необходимо «продать» идею тем, кто проводит набор. Для того, чтобы получить первый раунд инвестиций — нужно представить проект бизнес-ангелам. И так — вплоть до момента, когда подобные инвестиции перестают быть необходимыми. Концепция «бизнес-питчинга» проникла даже в массовую культуру благодаря реалити-шоу вроде Shark Tank и Dragon’s Den, ведущие которых отбирают лучшие бизнес-идеи, предложенные обычными людьми.
Какими бывают питчи
Самой примитивной формой питчинга можно назвать «napkin pitch», буквально — питч на салфетке. Идея заключается в том, чтобы за чашкой кофе, используя лишь подручные средства — ручку и салфетку — объяснить инвестору суть проекта. Несмотря на простоту, концепция napkin pitch активно используется современными теоретиками и практиками дизайн-мышления. Так, Джин Лидтка, профессор Школы бизнеса Дарден (Университет Вирджинии), предлагает в ходе питча делить салфетку на четыре квадранта. В левом верхнем углу находится общее описание предлагаемого концепта. В правом верхнем углу разъясняется, какие нужды он удовлетворяет. Оставшиеся два поля занимают описание необходимых для реализации технических ресурсов и предполагаемый способ монетизации проекта.
Не стоит ожидать от такого питча ошеломительных успехов и моментальных инвестиций — сами авторы современной концепции четырех квадрантов подчеркивают: формат хорош в первую очередь для того, чтобы максимально просто объяснить стороннему человеку (ментору или эксперту) суть идеи — и получить от него ценный фидбек. Кроме того, такие питчи — если они проводятся внутри команды — помогают стимулировать процесс генерации новых идей, рассматривать альтернативные решения и отвечать на вопрос «А что, если…?».
Другой популярный формат питча — «elevator pitch», «питч в лифте». Легенда гласит, что в золотой век Голливуда сценаристы гонялись за продюсерами, и делились идеями там, где удалось встретиться — даже если эта встреча произошла в лифте. Концепция «elevator pitch» предполагает подготовку эффектной речи, которая не требует визуального сопровождения и занимает менее минуты.
Такое выступление не должно содержать узкопрофессионального сленга, описания сложных концепций или откровенно спорных заявлений, чтобы неподготовленному слушателю было проще разобраться в вашем предложении — и запомнить его суть. В современных реалиях под понятие elevator pitch подпадает, например, короткая самопрезентация на деловом мероприятии — когда важно рассказать аудитории или собеседнику, кто вы и чем занимаетесь, оставить о себе хорошее впечатление и при этом не потратить слишком много «эфирного времени».
Большая часть современных питчей является полноценными выступлениями с презентацией. Слайды для них называются «pitch deck» — слово deck (карточная колода) в данном контексте используется еще со времен картонных постеров и слайдов для диапроектора, которые вызывали ассоциации с колодой карт. Подготовка слайдов и, собственно, выступления — целое искусство. «Теорию» разбирают в рамках открытых курсов по предпринимательству (например, в курсах Университета Мэриленда и парижской Политехнической школы питчинг вынесен в отдельный подраздел). Попрактиковаться в условиях, приближенных к реальным, предлагают бизнес-инкубаторы и акселераторы — не говоря уже о разнообразных сервисах и тренингах, призванных подтянуть навыки публичных выступлений и подготовки pitch deck.
Если napkin pitch и elevator pitch позволяют не упустить момент и рассказать о проекте «между делом», то «классический» питч — это спланированное выступление перед хорошо подготовленной аудиторией: инвесторами, экспертами, сотрудниками бизнес-акселератора, представителями крупного бизнеса. Питчи такого формата обычно принято делить на короткие (длительностью от 3 до 7 минут) и длинные. К коротким питчам прибегают во время различных «массовых смотров» стартапов — на конференциях, хакатонах и демо-днях (день финальных выступлений в рамках «выпуска» из акселератора). «Большая» презентация может потребоваться для персональной встречи проекта с фондом или инвестором — но даже в этом случае на питч обычно советуют выделять не больше 20 минут: остальное время потребуется для общения и ответов на вопросы.
Питчинг 101: советы для стартапа
Как правило, «классический» питч затрагивает следующие темы:
Скорее всего, инвесторы захотят больше узнать об основателях, наличии у них технического бэкграунда. А также о том, как долго они знают друг друга, как распределены между ними доли в компании и сколько времени они посвящают проекту (особенно в случае, если кто-то из них работает в стартапе парт-тайм).
Кроме того, инвесторы высоко ценят конкурентные преимущества — поэтому все, что можно к таковым отнести (экспертиза сотрудников, успешный бизнес-опыт основателей, собственные разработки и ноу-хау) заслуживает особого внимания в ходе выступления.
Майк Рааб из Sinai Ventures рекомендует сделать в выступлении акцент на том, почему вам интересна поддержка именно этих инвесторов. Как правило, причина в том, что у фонда или бизнес-ангела уже есть опыт работы с подобными компаниями и экспертиза на вашем рынке. Поэтому нелишним будет показать ваши сходства и отличия от компаний, которые уже есть в портфеле инвестора.
Бизнес-ангел Брайан Коэн, почетный председатель New York Angels, советует фокусироваться на финансовой конкретике, в частности, на рассказе о монетизации продукта. Дэйв МакКлюр отмечает — если у компании есть несколько каналов монетизации, подробно рассказывать лучше лишь про один из них. В условиях ограниченного времени попытка «охватить все» может выглядеть так, будто вы мечетесь и не можете выбрать наиболее эффективный способ заработка (про остальные можно рассказать в рамках секции вопросов и ответов).
Сколько слайдов готовить
В вопросе оптимального количества слайдов статистика и мнения экспертов расходятся. И Дэйв МакКлюр, и всем известный бизнес-гуру Гай Кавасаки советуют делать презентацию вдвое короче и ограничиться 10 слайдами (у Кавасаки даже есть правило 10/20/30 — 10 слайдов, 20 минут на выступление, 30 пунктов — минимальный размер шрифта для презентации).
Бывший исполнительный директор Apple Жан-Луи Гассе рекомендует придерживаться еще более радикального подхода. По его мнению, все, что нужно для успешной презентации — это три слайда. Первый описывает экспертизу команды, второй рассказывает о том, каким образом продукт изменит жизнь пользователей, а третий раскрывает вопросы монетизации. По словам Гассе, этой информации инвесторам хватит для того, чтобы понять, интересует ли их ваш продукт. Если интерес есть — за короткой презентацией последуют вопросы. Если нет — вы попрощаетесь, не оставив плохого послевкусия, свойственного затянутым и нудным выступлениям.
Добавим, что важно для нас
Вне зависимости от того, отправляете ли вы презентацию инвестору или готовите очное выступление, важно, чтобы у читателя/слушателя сложилась единая картинка. Этого эффекта можно добиться, если готовить питч как рассказ, в котором каждая мысль связана с предыдущей как детали пазла.
В нашем акселераторе StartupDrive мы вывели следующую последовательность слайдов, которая позволяет превратить питч в цельную историю:
Вне зависимости от того, где и перед кем вы выступаете, какой длины ваша презентация, эксперты отмечают одно: лучшее в питчинге — это не сам рассказ, а обсуждение, которое возникает после него. Ваше умение внимательно слушать собеседника и отвечать на вопросы окажет не меньшее влияние на итог встречи.
Как и в бейсболе, в бизнесе питч — это только начало игры.
Акселератор StartupDrive
Во вторую программу акселератора отбор состоял из нескольких этапов.
К моменту принятия мер по борьбе с распространением COVID-19, мы быстро переориентировались и перестали проводить очные встречи – заменили на онлайн трекшен-митинги, купили платные сервисы для возможности подключать участников в большом количестве.
Завершающий демо-день и питчинг в рамках конкурса израильских стартапов мы тоже проводим онлайн. Хотите посмотреть, как проходит онлайн демо подключайтесь по ссылке. Начинаем 27 мая в 14:00.