Что такое best alternative to negotiated agreement
Что такое наос (batna) в переговорах
Что такое наос (batna) в переговорах
Две вещи, которые стоит знать о переговорах
2. Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.
Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС)
Одна из самых неприятных опасностей при переговорах может заключаться в излишней склонности к принятию договоренности. Не желая тратить время и силы на выработку разумного соглашения, оно впоследствии может оказаться таким, о котором можно только пожалеть. В этом случае для защиты своих интересов участники переговоров намечают пределы, за которые дают себе слово не переступать. При покупке пределом является наивысшая цена, которую покупатель может себе позволить. При продаже – наименьшая, на которую продавец может согласиться.
Установление пределов имеет своп плюсы и свои минусы. С одной стороны, предел может защитить от решения, о котором впоследствии можно пожалеть. С другой стороны, предел подавляет воображение, которое в поисках более выгодной альтернативы все время будет наталкиваться на установленный предел. Предел, как оказывает практика переговорных процессов, почти всегда является слишком жестким и негибким, ограничивающим возможные варианты решений.
Идя на переговоры, надо иметь несколько вариантов решений – как успешных, устраивающих вас решений, так несколько вариантов тех решений, которые надо будет предпринять в случае провала переговоров. Говоря проще, надо иметь несколько входов и несколько выходов проблемной ситуации.
Сила позиций сторон на переговорах может зависеть как от богатства, связей, профессионального опыта, так от привлекательности для одной из сторон провала переговоров. В случае провала переговоров более сильная сторона может потерять больше, чем слабая. Так бывает, когда опытный специалист, потребовав повышения жалованья, уходит на другую работу, если не получает искомой прибавки. Тем самым он ослабляет мощь того подразделения, в котором работал. Чем легче для человека возможность уйти с переговоров и таким образом провалить их, тем сильнее ваши позиции и способность повлиять на их результат. Поиск НАОС осуществляется при помощи знаний, связей, расспросов знакомых, побывавших в аналогичной с вами ситуации.
Процесс переговоров
После создания перечня нужд и потребностей каждой из сторон, после намеченных альтернатив и возможных исходов переговоров, после продумывания пределов и ходов к отступлению начинается сам переговорный процесс. Воспользуемся здесь рекомендациями Фишера и Юри:
1. Применять навыки активного слушания, задавая партнеру вопросы по ходу дела и пересказывая его мысли.
2. Излагать свою проблему и свое собственное видение ее четко и кратко.
3. Видеть свое решение проблемы с учетом нужд партнера.
4. При нападении и критике на личность переводить их на решение проблемы: «Когда вы говорите, что я плохо отношусь к своим служебным обязанностям, мне понятна ваша озабоченность делами отдела. Я люблю свою работу и хочу, чтобы она была сделана как надо. Но я не мог сделать ее в срок, потому что не было необходимых для этого материалов. Давайте подумаем, что мы оба можем сделать, чтобы моя часть работы была сделана так, как надо».
5. Когда одна из сторон заявляет, что «Это сделать возможно», лучше не спрашивать: «Почему это невозможно?» Лучше спросить: «Что надо сделать, чтобы это выполнить стало возможным?»
6. При накалившейся обстановке стоит на время отложить переговоры или разрядить обстановку шуткой и перерывом на чай.
7. В ходе обсуждения проблемы рекомендуется как можно больше говорить о вещах, в отношении которых может быть достигнуто хоть какое-то согласие. Это может быть место встречи, порядок проведения переговоров, приглашенные другие лица. Каждое достигнутое положительное решение стоит фиксировать вслух, говоря примерно так: «Мы пришли к тому-то и тому-то. Дайте теперь рассмотрим следующее».
8. Спрашивать и добиваться объективных критериев относительно требований и условий, выдвигаемых партнером. – «За эту же работу в другом месте я мог бы получить в два раза больше. Как насчет того, чтобы повысить мой оклад?»
9. Держаться цели, а не маршрута. Этот подход означает гибкость в переговорах. Если не срабатывает один вариант решения проблемы, надо предлагать другой. То же самое содержание можно облечь в другую форму, выразив его другими словами. Спросите партнера: «Какое наилучшее решение видится в этой ситуации вам самим? Поставьте его на свое место и, узнав о его нуждах, постройте соответствующим образом свою тактику.
10. Учитывать местные традиции, обычаи и привычки. Знаки внимания, подарки, комплименты, уместные в традициях одной культуры, могут оказывать противоположное действие в другой.
11. Во время переговоров рекомендуется фиксировать их ход, записывая все наиболее важные вопросы, выводы и предложения.
12. Завершая переговоры, следует формулировать четкие выводы и конкретизировать дальнейшие встречи – когда, что, в каком месте, с кем должно быть выполнено данное обещание.
При сложных переговорах, когда обе стороны проявляют враждебность и неуступчивость, рекомендуется использовать процедуру одного текста. Ее суть заключается в привлечении к переговорам посредника, составляющего такой текст соглашения, который мог бы устроить обе стороны. Общий текст через посредника поочередно направляется каждой из сторон для необходимых уточнений и улучшений. Таким методом в 1978 г. были достигнуты знаменитые Кэмп-Дэвидские соглашения США, когда они выступили посредниками между Египтом и Израилем. Метод одного текста позволяет ограничивать число решений, предотвратить жесткую привязанность сторон к своим позициям.
Альтернатива невозможна
В бизнесе часто используется распространенный прием BATNA (the best alternative to a negotiated agreement) в русской версии он называется НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). Этот прием не работает ни с террористами, ни с детьми, ни с супругом. Переговоры в семье затрагивают наши эмоции, стержневые вещи каждого человека (ценности, взгляды). Получается, что недоведение переговоров до финального разрешения или принятие варианта, в котором каждый оказывается в выигрышной ситуации — наихудшая альтернатива. Тот же пример с обсуждением совместного отпуска. Выбрав не тот момент, вы усиливаете негативный фон, выплеснув эмоции, приходите к выводу, что наилучшая альтернатива — не ехать вместе в отпуск. Для семьи это явно отрицательное разрешение конфликта. Обсуждение отпуска — не самый сложный вариант из возможных, иногда споры доходят до того, где НАОС — не жить вместе. Для семьи, где люди любят друг друга, это катастрофа и крах.
Переговоры в семье — диалог равных, в них нет места фальши и недосказанности, также как нет универсального решения быстро и положительно решить спорный вопрос. Задача женщины не просто выиграть домашний спор, а прийти к решению, когда каждая из сторон довольна полученным исходом. Женщина по природе обладает качествами, которые ставят ее в более выигрышную позицию в любых переговорах: способность к эмпатии, гибкость ума, терпение, умение слышать и слушать, а также отдавать и поддерживать собеседника. И даже невербальные практики на их стороне: женщины чаще улыбаются, лучше интерпретируют выражения лица собеседника, чаще смотрят в глаза. Главное использовать свои преимущества во благо.
Без лишних слов: почему женщины — лучшие переговорщики
Мягкая сила. Как вести переговоры с клиентами-мужчинами
Разговор на равных
Так как женщинам более свойственно, чем мужчинам, выстраивать отношения во время переговоров, им просто легче найти за счет этих отношений наиболее сбалансированное и «честное» решение. Например, профессор Техасского Университета А&M Еккель говорит о том, что в ее исследованиях женщины ищут наиболее равноправную позицию для всех сторон во всех спорах.
Любые разговоры с мужем, свекровью, ребенком (хоть и сложно) должны идти на равных. В бизнес-переговорах принято считать, что если мы заходим в кабинет и изначально ставим себя в слабую позицию, то встреча для нас обязательно завершится неудачно. И в разговоре с ребенком мы привыкли занимать сильную позицию: «Я взрослый, я больше знаю». Выигрывая текущее противостояние, мы, во-первых, программируем у ребенка чувство бессилия и неумение отстаивать свои интересы. Во-вторых, надламываем тонкую грань доверия, которая в дальнейшем обойдется нам кровью вечного разлома отцов и детей.
Секрет здесь состоит в том, чтобы дать возможность другой стороне почувствовать хотя бы иллюзию контроля. Задавайте вопросы, которые начинаются с «как?» или «почему?», чтобы оппонент вмести с вами тратил свою умственную энергию на поиск ответов над стоящими перед обеими сторонами вопросами.
Модель BATNA в переговорах
BATNA – это аббревиатура, которая расшифровывается как Best Alternative to a Negotiated Agreement и обозначается как «лучшая альтернатива переговорному решению». Она определяется как наиболее выгодный альтернативный вариант, который может принять участник переговоров, если переговоры не увенчались успехом, и соглашение не может быть достигнуто. Другими словами, BATNA переговорной стороны является переговорной альтернативой стороны в случае безуспешности переговоров. Термин BATNA впервые был использован Роджером Фишером и Уильямом Юри в своей книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения», изданной в 1981 году.
Важность BATNA
BATNA часто используется в переговорной тактике, и всегда должна рассматриваться до начала переговоров. Таким образом, никогда не следует вступать в конструктивные переговоры, не зная своей BATNA. Ценность знания лучшего альтернативного варианта переговорному соглашению заключается в следующих аспектах:
Иллюстрация BATNA
Ниже представлена диаграмма, иллюстрирующая лучшую альтернативу согласованному решению для каждой из сторон (продавец и покупатель):
Таким образом, если:
Пример BATNA
Николаю нужна машина, и он ведет переговоры с Тимуром о покупке его автомобиля. Тимур предлагает Николаю купить машину за 10 000 долларов. Николай просматривает объявления и находит похожий автомобиль стоимостью 7 500 долларов. BATNA Николая составляет 7 500 долларов, и если Тимур не предложит цену, не превышающую 7 500 долларов, Николай рассмотрит лучшую альтернативу переговорному соглашению. Николай готов заплатить за автомобиль не более 7 500 долларов, однако идеальным вариантом для него является стоимость в размере 5 000 долларов. Соответствующая информация приведена ниже:
На диаграмме, представленной выше, показано, что если Тимур предложит цену выше 7 500 долларов, Николай обратится к другому продавцу. В данном примере нам неизвестна BATNA Тимура. Если мы предположим, что Тимур может продать свою машину кому-то еще за 8 000 долларов, BATNA Тимура составит 8 000 долларов. При таком сценарии соглашение не будет достигнуто, так как Тимур готов продать автомобиль минимум за 8 000 долларов, тогда как Николай готов купить машину максимум за 7 500 долларов.
Если лучшей альтернативой в сделке для Тимура является продажа машины автосалону, который предложит ему 6 000 долларов, обе стороны могут достичь договоренности. В описанной ситуации, диаграмма будет выглядеть следующим образом:
В данном случае существует зона потенциального соглашения – от 6 000 до 7 500 долларов. В пределах этого диапазона обе стороны могут прийти к соглашению.
Определение BATNA
Как проиллюстрировано в приведенном выше примере, очень важно предусмотреть лучшую альтернативу переговорному соглашению до начала переговоров. Если бы у Николая не было BATNA, у Тимура был бы больший переговорный потенциал. Зная, что BATNA Николая составляет 7 500 долларов, максимальная цена, по которой Тимур сможет продать машину Николаю, составит 7 500 долларов.
Ниже приведен процесс создания лучшей альтернативы переговорному решению, разработанный Гарвардской школой права:
BATNA: лучшая альтернатива переговорного соглашения.
Бизнес — это война. Так говорят многие лидеры международных корпораций. Конечно, можно считать такое утверждение излишним преувеличением, но факты вещь упрямая — переговоры в бизнесе часто носят характер локальных боевых действий.
Иногда открытых и крупномасштабных войсковых операций, а иногда партизанских и диверсионных противостояний. Да, нередки и партнёрские переговоры, цель которых долговременное и взаимовыгодное сотрудничество.
Но трудности возникают, как правило, в других переговорных моделях — силовых и манипулятивных. То есть в тех ситуациях, когда оппоненты не испытывают к вам симпатий и тёплых чувств. Для стратегического перевеса над противником всегда необходимо помнить главное правило победы: неуклонное наращивание преимущества над оппонентами.
Чтобы достичь такого преимущества, вам понадобятся различные инструменты. Одним из таких инструментов является переговорный принцип BATNA: The best alternative to a negotiated agreement. <1>Если сделать вольный перевод, то этот принцип звучит так: лучшая альтернатива переговорному соглашению.
Когда его впервые опубликовали представители Гарвардской школы бизнеса <1>, оно означало усиление позиции переговорщика следовавшего модели WIN-WIN. В конце переговоров, дать больше, чем ожидают ваши оппоненты за переговорным столом.
Но вот прошло около 20 лет. Мы живём в эру революции твиттера и фейсбук. Понятия усложнились, причём многократно. Слова же напротив, упростились, сжавшись до птичьего языка незатейливых аббревиатур. Само направление переговорной модели WIN-WIN претерпело ряд изменений.
Есть множество переговорных школ, авторов и экспертов, которые исходя из своей практики, модифицируют, усложняют и углубляют первоначальное понятие BATNA. Так можно почитать Макса Базермана, Марка Гуолстона, Роя Левитского, Джона Минтона, Брюса Барри, Дэвида Сандерса и многих других.
Сегодня одна из главных задач, которую решают переговоры, как наука — это постоянное наращивание преимуществ перед оппонентами.
Если вначале принцип BATNA касался третьей, завершающей фазы переговорного процесса, то сегодня он касается абсолютно всего процесса переговоров, каждого его этапа.
Потому что переход от одного этапа переговоров к другому, означает достижения серии маленьких соглашений. Если не достигать соглашения по мелким вопросам, то как можно прийти к соглашению завершающему весь переговорный процесс?
Естественно, раз есть фазы переговоров, этапы переговорного процесса, то существует и лучшая альтернатива переговорному соглашению, которая может касаться каждого этапа переговорного процесса.
Понятие и смысл BATNA 80-х, и понятие и смысл BATNA 2010, особенно в понимании представителей лучших мировых школ переговоров, значительно расширился и углубился.
Этот принцип касается любого бизнеса и охватывает различные сферы деловой жизни. Например, при разработке стратегий для инвестиций консультанты могут говорить о диверсификации рисков. Иначе говоря, «не кладите все яйца в одну корзину».
Также, среди опытных бизнесменов есть такая поговорка: единица — это самое плохое число в бизнесе. Если у вас в команде один незаменимый специалист, то весь ваш бизнес проект находится в серьёзной опасности.
Если у вас один клиент, пусть самый выгодный и платёжеспособный — в будущем вас ждут большие разочарования.
Альпинистам при восхождении на вершину всегда нужна страховка и запасной маршрут. В военном деле также, для достижения преимущества над врагом всегда нужен план «Б», запасной вариант. Переговоры — не исключение из этого правила.
Ещё до того, как вы сели за стол переговоров у вас должен быть вариант альтернативного развития событий.
Вдруг на каком-то этапе переговорного процесса всё пойдёт не так как вам надо и как вы запланировали? Знаете ли вы ещё до начала переговоров, чем они могут завершиться? Какой результат переговоров для вас будет самым лучшим? Какой — самым худшим? Какие компромиссы и при каких условиях возможны?
Ответ на все вышеперечисленные вопросы не возможен без предварительной подготовки к переговорам. Тщательной подготовки.
Подготовка к переговорам на первом этапе включает в себя сбор информации о сильных и слабых сторонах противника. Также анализ собственных сильных и слабых сторон относительно своих оппонентов.
Второй этап подготовки включает в себя прогноз развития переговорного процесса при возникновении форс-мажорных обстоятельств. Как вы будете реагировать, если во время проведения переговоров вдруг изменится законодательство? Если произойдёт экологическая катастрофа? Если тот, кто принимает решения, окажется в реанимации? Вариантов нештатных ситуаций много, но проработка наиболее важных будет основой для формирования BATNA.
Третий этап подготовительных процессов к переговорам ставит своей целью формирование чётких моделей поведения вашей переговорной команды при различном развитии событий в ходе переговоров.
Ну и четвертый этап проработки предстоящих переговоров — это моделирование различных вариантов результата, которыми неизбежно закончатся переговоры и формирование так называемого туза-в-рукаве — фактора неожиданного преимущества над оппонентами.
Это не обязательно негативное давление или некие незаконные и аморальные методы воздействия на ваших противников. Достаточно сильное влияние оказывает и метод искушения оппонентов перспективами и возможностями, которые неожиданно может предложить ваша команда переговоров.
Тузом-в-рукаве может быть многозначность ваших обязательств по заключённому договору, когда, например, ответственность за выполнение ваших обязательств по договору ложится на третьих лиц или на самих оппонентов. Вариантов существует множество.
Каждые переговоры по-своему уникальны. Есть простые, линейные переговоры. Такие, при которых цена сделки невысока, да и количество участников невелико. Есть переговоры многомерные, когда участвует множество сторон и их интересов за одним переговорным столом. А цена решаемого вопроса сопоставима с бюджетом небольших стран.
Ваша BATNA может быть простым страховочным вариантом действий на случай, если продавец неожиданно завысит цену заранее оговорённой сделки. Или BATNA может иметь сложную структуру, включая в себя шаги для подключения влиятельных связей или внешних экспертов международного класса для разрешения возникшей конфликтной ситуации.
Тот, кто овладел принципом BATNA, никогда не попадёт впросак и не сядет в лужу в любых самых сложных переговорных процессах. Подготовка и проработка BATNA приучает качественно выполнять ваше домашнее задание по подготовке к переговорам и развивает деловую смекалку.
Вы ощущаете себя более уверенно, когда знаете, что безвыходных положений не бывает и что выход из любой самой, казалось бы, тупиковой ситуации — это просто вопрос опыта и деловых качеств человека, глубины проработки его BATNA ещё до начала переговоров.
Народная мудрость с незапамятных времён приводит примеры выдающихся личностей, которые в совершенстве владели принципом BATNA. Так знаменитый на Ближнем Востоке Ходжа Насреддин принял переговорный вызов от местного султана, говоря, что он, Ходжа, способен научить говорить любого осла человеческим языком.
Всё, что ему надо для этого — это отличное питание и жильё для него самого и вверенного ему в ученики осла в течение всего периода ослиного тренинга, а также регулярные небольшие суммы денег на дидактические материалы необходимые для профессиональной организации ослиного мастер-класса.
Да, ещё одна мелочь. Период обучения займёт около 20 лет непрерывной практики. Всё-таки задача-то не из простых. Султан принял условия договора. Он сказал, что если Ходжа нарушит данное соглашение, и не научит осла говорить человеческим языком, то потеряет свою умную голову.
Конечно, наш герой не нарушил договор, правда и осла он также не научил говорить. BATNA Ходжи Насреддина содержала следующие аксиомы: за 20 лет обучения либо осёл сдохнет, либо султан сменится, либо сам Ходжа Насреддин отправиться к Аллаху, ведь на момент переговоров ему было уже 80 лет. То есть легендарный острослов ни в коем случае не нарушил бы свой договор с султаном, при любом развитии ситуации, несмотря на всю абсурдность и невыполнимость данного переговорного соглашения.
Делая вывод из всего вышеизложенного можно смело утверждать, что переговорный принцип BATNA является основой и базовым требованием любой профессиональной методики при подготовке к переговорам любого уровня сложности. Такой подход даёт вам шанс побеждать в переговорах ещё до их начала.
1. Термин BATNA — был предложен Р. Фишером и У. Юри. Ш.
Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.