Что такое best alternative to negotiated agreement лучшая альтернатива переговорному соглашению
Лучшая альтернатива договорному соглашению
Часто еще труднее определить BATNA другой стороны. Однако информация имеет решающее значение, поскольку BATNA определяет переговорные возможности другой стороны. Иногда выводы можно сделать, определив его / ее основные интересы, а сами переговоры можно использовать для проверки или опровержения предположений. Если, например, предполагается, что очень ранняя дата доставки имеет ключевое значение для партнера по переговорам, можно предложить намеренно установить более позднюю дату доставки. Если эта поздняя дата доставки будет решительно отклонена, желаемая дата доставки, вероятно, будет иметь большое значение. [2]
BATNA также может влиять на порядок ведения переговоров с потенциальными контрагентами. Благоприятен последовательный подход. Здесь начинаются переговоры с менее привилегированными партнерами, а затем продолжаются переговоры с предпочтительным вариантом. Таким образом, существует БАТНА контракта с менее благоприятным партнером. [4]
Участники переговоров часто рассматривают BATNA не как страховочную сетку, а как средство воздействия на переговорах. Хотя альтернативные варианты переговорщика теоретически должны быть простыми для оценки, попытки понять, какая альтернатива представляет собой BATNA стороны, часто не вкладываются. Опции должны быть актуальными и иметь возможность действовать, чтобы иметь ценность, [5] [ необходим сторонний источник ], однако без затрат времени часто будут включены варианты, которые не соответствуют одному из этих критериев. [6] [ необходима цитата ] Большинство менеджеров переоценивают свою BATNA, одновременно вкладывая слишком мало времени в изучение своих реальных возможностей. [ необходим сторонний источник ] Это может привести к неправильному или неправильному принятию решений и переговорам. Переговорщики также должны знать BATNA другого переговорщика и определять, как она соотносится с тем, что они предлагают. [7] [ необходима страница ]
Для создания сильной BATNA необходимы привлекательные альтернативы. В бестселлере « Как достичь ДА: переговоры по соглашению, не сдаваясь» авторы дают три предложения, как этого добиться:
В переговорах с участием различных культур все стороны должны учитывать культурные когнитивные модели поведения и не должны позволять суждениям и предубеждениям влиять на ход переговоров. Человек должен быть отделен от цели. [9] [ необходима страница ]
По мнению Морриса и Гельфанда, подготовка на всех уровнях, включая мысли, свободные от предрассудков, поведение без эмоций, поведение без предубеждений, полезна. [11]
В пешей доступности BATNA
Интерактивная BATNA
Сторонняя BATNA
Модель BATNA в переговорах
BATNA – это аббревиатура, которая расшифровывается как Best Alternative to a Negotiated Agreement и обозначается как «лучшая альтернатива переговорному решению». Она определяется как наиболее выгодный альтернативный вариант, который может принять участник переговоров, если переговоры не увенчались успехом, и соглашение не может быть достигнуто. Другими словами, BATNA переговорной стороны является переговорной альтернативой стороны в случае безуспешности переговоров. Термин BATNA впервые был использован Роджером Фишером и Уильямом Юри в своей книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения», изданной в 1981 году.
Важность BATNA
BATNA часто используется в переговорной тактике, и всегда должна рассматриваться до начала переговоров. Таким образом, никогда не следует вступать в конструктивные переговоры, не зная своей BATNA. Ценность знания лучшего альтернативного варианта переговорному соглашению заключается в следующих аспектах:
Иллюстрация BATNA
Ниже представлена диаграмма, иллюстрирующая лучшую альтернативу согласованному решению для каждой из сторон (продавец и покупатель):
Таким образом, если:
Пример BATNA
Николаю нужна машина, и он ведет переговоры с Тимуром о покупке его автомобиля. Тимур предлагает Николаю купить машину за 10 000 долларов. Николай просматривает объявления и находит похожий автомобиль стоимостью 7 500 долларов. BATNA Николая составляет 7 500 долларов, и если Тимур не предложит цену, не превышающую 7 500 долларов, Николай рассмотрит лучшую альтернативу переговорному соглашению. Николай готов заплатить за автомобиль не более 7 500 долларов, однако идеальным вариантом для него является стоимость в размере 5 000 долларов. Соответствующая информация приведена ниже:
На диаграмме, представленной выше, показано, что если Тимур предложит цену выше 7 500 долларов, Николай обратится к другому продавцу. В данном примере нам неизвестна BATNA Тимура. Если мы предположим, что Тимур может продать свою машину кому-то еще за 8 000 долларов, BATNA Тимура составит 8 000 долларов. При таком сценарии соглашение не будет достигнуто, так как Тимур готов продать автомобиль минимум за 8 000 долларов, тогда как Николай готов купить машину максимум за 7 500 долларов.
Если лучшей альтернативой в сделке для Тимура является продажа машины автосалону, который предложит ему 6 000 долларов, обе стороны могут достичь договоренности. В описанной ситуации, диаграмма будет выглядеть следующим образом:
В данном случае существует зона потенциального соглашения – от 6 000 до 7 500 долларов. В пределах этого диапазона обе стороны могут прийти к соглашению.
Определение BATNA
Как проиллюстрировано в приведенном выше примере, очень важно предусмотреть лучшую альтернативу переговорному соглашению до начала переговоров. Если бы у Николая не было BATNA, у Тимура был бы больший переговорный потенциал. Зная, что BATNA Николая составляет 7 500 долларов, максимальная цена, по которой Тимур сможет продать машину Николаю, составит 7 500 долларов.
Ниже приведен процесс создания лучшей альтернативы переговорному решению, разработанный Гарвардской школой права:
Переговорная модель BATNA — презентация в PowerPoint
Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:
Премиальный контент
Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Оформите платную подписку на сайте “Технология тренинга” и получите полный доступ к 13 готовым тренингам, 256 слайдам, 112 минилекциям, 619 упражнениям, 41 видео и т.д. Это совсем не дорого.
Что такое наос (batna) в переговорах
Что такое наос (batna) в переговорах
Две вещи, которые стоит знать о переговорах
2. Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.
Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС)
Одна из самых неприятных опасностей при переговорах может заключаться в излишней склонности к принятию договоренности. Не желая тратить время и силы на выработку разумного соглашения, оно впоследствии может оказаться таким, о котором можно только пожалеть. В этом случае для защиты своих интересов участники переговоров намечают пределы, за которые дают себе слово не переступать. При покупке пределом является наивысшая цена, которую покупатель может себе позволить. При продаже – наименьшая, на которую продавец может согласиться.
Установление пределов имеет своп плюсы и свои минусы. С одной стороны, предел может защитить от решения, о котором впоследствии можно пожалеть. С другой стороны, предел подавляет воображение, которое в поисках более выгодной альтернативы все время будет наталкиваться на установленный предел. Предел, как оказывает практика переговорных процессов, почти всегда является слишком жестким и негибким, ограничивающим возможные варианты решений.
Идя на переговоры, надо иметь несколько вариантов решений – как успешных, устраивающих вас решений, так несколько вариантов тех решений, которые надо будет предпринять в случае провала переговоров. Говоря проще, надо иметь несколько входов и несколько выходов проблемной ситуации.
Сила позиций сторон на переговорах может зависеть как от богатства, связей, профессионального опыта, так от привлекательности для одной из сторон провала переговоров. В случае провала переговоров более сильная сторона может потерять больше, чем слабая. Так бывает, когда опытный специалист, потребовав повышения жалованья, уходит на другую работу, если не получает искомой прибавки. Тем самым он ослабляет мощь того подразделения, в котором работал. Чем легче для человека возможность уйти с переговоров и таким образом провалить их, тем сильнее ваши позиции и способность повлиять на их результат. Поиск НАОС осуществляется при помощи знаний, связей, расспросов знакомых, побывавших в аналогичной с вами ситуации.
Процесс переговоров
После создания перечня нужд и потребностей каждой из сторон, после намеченных альтернатив и возможных исходов переговоров, после продумывания пределов и ходов к отступлению начинается сам переговорный процесс. Воспользуемся здесь рекомендациями Фишера и Юри:
1. Применять навыки активного слушания, задавая партнеру вопросы по ходу дела и пересказывая его мысли.
2. Излагать свою проблему и свое собственное видение ее четко и кратко.
3. Видеть свое решение проблемы с учетом нужд партнера.
4. При нападении и критике на личность переводить их на решение проблемы: «Когда вы говорите, что я плохо отношусь к своим служебным обязанностям, мне понятна ваша озабоченность делами отдела. Я люблю свою работу и хочу, чтобы она была сделана как надо. Но я не мог сделать ее в срок, потому что не было необходимых для этого материалов. Давайте подумаем, что мы оба можем сделать, чтобы моя часть работы была сделана так, как надо».
5. Когда одна из сторон заявляет, что «Это сделать возможно», лучше не спрашивать: «Почему это невозможно?» Лучше спросить: «Что надо сделать, чтобы это выполнить стало возможным?»
6. При накалившейся обстановке стоит на время отложить переговоры или разрядить обстановку шуткой и перерывом на чай.
7. В ходе обсуждения проблемы рекомендуется как можно больше говорить о вещах, в отношении которых может быть достигнуто хоть какое-то согласие. Это может быть место встречи, порядок проведения переговоров, приглашенные другие лица. Каждое достигнутое положительное решение стоит фиксировать вслух, говоря примерно так: «Мы пришли к тому-то и тому-то. Дайте теперь рассмотрим следующее».
8. Спрашивать и добиваться объективных критериев относительно требований и условий, выдвигаемых партнером. – «За эту же работу в другом месте я мог бы получить в два раза больше. Как насчет того, чтобы повысить мой оклад?»
9. Держаться цели, а не маршрута. Этот подход означает гибкость в переговорах. Если не срабатывает один вариант решения проблемы, надо предлагать другой. То же самое содержание можно облечь в другую форму, выразив его другими словами. Спросите партнера: «Какое наилучшее решение видится в этой ситуации вам самим? Поставьте его на свое место и, узнав о его нуждах, постройте соответствующим образом свою тактику.
10. Учитывать местные традиции, обычаи и привычки. Знаки внимания, подарки, комплименты, уместные в традициях одной культуры, могут оказывать противоположное действие в другой.
11. Во время переговоров рекомендуется фиксировать их ход, записывая все наиболее важные вопросы, выводы и предложения.
12. Завершая переговоры, следует формулировать четкие выводы и конкретизировать дальнейшие встречи – когда, что, в каком месте, с кем должно быть выполнено данное обещание.
При сложных переговорах, когда обе стороны проявляют враждебность и неуступчивость, рекомендуется использовать процедуру одного текста. Ее суть заключается в привлечении к переговорам посредника, составляющего такой текст соглашения, который мог бы устроить обе стороны. Общий текст через посредника поочередно направляется каждой из сторон для необходимых уточнений и улучшений. Таким методом в 1978 г. были достигнуты знаменитые Кэмп-Дэвидские соглашения США, когда они выступили посредниками между Египтом и Израилем. Метод одного текста позволяет ограничивать число решений, предотвратить жесткую привязанность сторон к своим позициям.
Альтернатива невозможна
В бизнесе часто используется распространенный прием BATNA (the best alternative to a negotiated agreement) в русской версии он называется НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). Этот прием не работает ни с террористами, ни с детьми, ни с супругом. Переговоры в семье затрагивают наши эмоции, стержневые вещи каждого человека (ценности, взгляды). Получается, что недоведение переговоров до финального разрешения или принятие варианта, в котором каждый оказывается в выигрышной ситуации — наихудшая альтернатива. Тот же пример с обсуждением совместного отпуска. Выбрав не тот момент, вы усиливаете негативный фон, выплеснув эмоции, приходите к выводу, что наилучшая альтернатива — не ехать вместе в отпуск. Для семьи это явно отрицательное разрешение конфликта. Обсуждение отпуска — не самый сложный вариант из возможных, иногда споры доходят до того, где НАОС — не жить вместе. Для семьи, где люди любят друг друга, это катастрофа и крах.
Переговоры в семье — диалог равных, в них нет места фальши и недосказанности, также как нет универсального решения быстро и положительно решить спорный вопрос. Задача женщины не просто выиграть домашний спор, а прийти к решению, когда каждая из сторон довольна полученным исходом. Женщина по природе обладает качествами, которые ставят ее в более выигрышную позицию в любых переговорах: способность к эмпатии, гибкость ума, терпение, умение слышать и слушать, а также отдавать и поддерживать собеседника. И даже невербальные практики на их стороне: женщины чаще улыбаются, лучше интерпретируют выражения лица собеседника, чаще смотрят в глаза. Главное использовать свои преимущества во благо.
Без лишних слов: почему женщины — лучшие переговорщики
Мягкая сила. Как вести переговоры с клиентами-мужчинами
Разговор на равных
Так как женщинам более свойственно, чем мужчинам, выстраивать отношения во время переговоров, им просто легче найти за счет этих отношений наиболее сбалансированное и «честное» решение. Например, профессор Техасского Университета А&M Еккель говорит о том, что в ее исследованиях женщины ищут наиболее равноправную позицию для всех сторон во всех спорах.
Любые разговоры с мужем, свекровью, ребенком (хоть и сложно) должны идти на равных. В бизнес-переговорах принято считать, что если мы заходим в кабинет и изначально ставим себя в слабую позицию, то встреча для нас обязательно завершится неудачно. И в разговоре с ребенком мы привыкли занимать сильную позицию: «Я взрослый, я больше знаю». Выигрывая текущее противостояние, мы, во-первых, программируем у ребенка чувство бессилия и неумение отстаивать свои интересы. Во-вторых, надламываем тонкую грань доверия, которая в дальнейшем обойдется нам кровью вечного разлома отцов и детей.
Секрет здесь состоит в том, чтобы дать возможность другой стороне почувствовать хотя бы иллюзию контроля. Задавайте вопросы, которые начинаются с «как?» или «почему?», чтобы оппонент вмести с вами тратил свою умственную энергию на поиск ответов над стоящими перед обеими сторонами вопросами.
Лучшая альтернатива договорному соглашению (BATNA)
Что такое Лучшая альтернатива договорному соглашению (BATNA)?
Лучшая альтернатива переговорному соглашению (BATNA) – это курс действий, который предпримет сторона, участвующая в переговорах, если переговоры не удастся, и соглашение не может быть достигнуто. Исследователи в области переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри ввели термин BATNA в своем бестселлере 1981 года «Как добиться: переговоры по соглашению без уступок». BATNA стороны относится к тому, на что сторона может прибегнуть, если переговоры окажутся безуспешными.
Ключевые моменты
Понимание лучшей альтернативы договорному соглашению (BATNA)
Стороны могут адаптировать BATNA к любой ситуации, требующей переговоров, начиная от обсуждения увеличения заработной платы и заканчивая разрешением более сложных ситуаций, таких как слияния. BATNA жизненно важны для переговоров, потому что сторона не может принять информированное решение о том, принимать ли соглашение, если они не понимают их альтернативы. Хотя BATNA не всегда легко идентифицировать, исследователи из Гарварда выделили несколько шагов, которые помогут прояснить этот процесс:
Если стоимость предложенной вам сделки ниже стоимости вашего бронирования, вы должны отклонить предложение и продолжить BATNA. Однако, если окончательное предложение превышает стоимость вашего бронирования, вы должны принять его.
Сильная BATNA также может помочь стороне понять, что у нее есть привлекательная альтернатива сделке, и может уйти от заманчивого предложения.
Лучшая альтернатива BATNA и дополнительная тактика переговоров
Переговоры – это больше, чем определение ряда альтернатив. Понимание нюансов переговорной тактики может помочь улучшить профессиональные отношения за счет разрешения сложных споров. Понимание ведения переговоров также может помочь вам оценить личные сильные и слабые стороны перед лицом конфликта и научиться управлять своими тенденциями к переговорам. Наконец, изучение общей и потенциально манипулятивной переговорной тактики, используемой некоторыми людьми, может помочь переговорщикам нейтрализовать их последствия.
Часто еще труднее определить BATNA другой стороны. Однако информация имеет решающее значение, поскольку BATNA определяет переговорные возможности другой стороны. Иногда выводы можно сделать, определив его / ее основные интересы, а сами переговоры можно использовать для проверки или опровержения предположений. Если, например, предполагается, что очень ранняя дата доставки имеет ключевое значение для партнера по переговорам, может быть предложено намеренное установление более поздней даты доставки. Если эта поздняя дата доставки будет решительно отклонена, желаемая дата доставки, вероятно, будет иметь большое значение.
СОДЕРЖАНИЕ
Тактика на основе BATNA
БАТНА и порядок переговоров
BATNA также может влиять на порядок ведения переговоров с потенциальными контрагентами. Благоприятен последовательный подход. Здесь начинаются переговоры с менее благоприятными партнерами, а затем продолжаются переговоры с предпочтительным вариантом. Таким образом, существует БАТНА контракта с менее благоприятным партнером.
Обзор
Участники переговоров часто рассматривают BATNA не как страховочную сетку, а как средство воздействия на переговорах. Хотя альтернативные варианты переговорщика теоретически должны быть простыми для оценки, попытки понять, какая альтернатива представляет собой BATNA стороны, часто не вкладываются. Чтобы иметь ценность, варианты должны быть актуальными и действенными, однако без затрат времени часто будут включены варианты, которые не соответствуют одному из этих критериев. Большинство менеджеров переоценивают свою BATNA, одновременно тратя слишком мало времени на изучение своих реальных возможностей. Это может привести к принятию неправильных или ошибочных решений и ведению переговоров. Переговорщики также должны знать BATNA другого переговорщика и определять, как она соотносится с тем, что они предлагают.
Для создания сильной BATNA необходимы привлекательные альтернативы. В бестселлере « Как достичь ДА: переговоры по соглашению, не сдаваясь» авторы дают три предложения, как этого добиться:
В переговорах с участием различных культур все стороны должны учитывать культурные когнитивные модели поведения и не должны позволять суждениям и предубеждениям влиять на ход переговоров. Человек должен быть отделен от цели.
По мнению Морриса и Гельфанда, подготовка на всех уровнях, включая мысли, свободные от предрассудков, поведение без эмоций, поведение без предубеждений, полезна.
Типы BATNA
В пешей доступности BATNA
Интерактивная BATNA
Сторонняя BATNA
Удовлетворение сторонних BATNA желают, когда две стороны в переговорах не могут прийти к общему выводу самостоятельно или спор между ними бесконечен. Итак, требуется поблажка третьей стороны в виде: