Что такое arpu в маркетинге

ARPU (Average Revenue Per User)

Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.

Отправить рассылку

Average Revenue Per User — это метрика, которая помогает оценить ценность продукта с точки зрения клиентов. ARPU показывает, сколько денег в среднем приносит компании один пользователь за определенный промежуток времени.

Пользователями считаются клиенты сервиса, пользователи мобильного приложения, посетители интернет-магазина. Все зависит от вида бизнеса. Главное здесь, что обычно пользователи делятся на тех, кто платит и тех, кто нет (например, подписчики на бесплатном тарифе).

Если учитывать только платящих клиентов, то получится уже другой показатель — ARPPU (Average Revenue Per Paying User), который обычно считают вместе с ARPU.

Зачем считать ARPU

Средний доход на клиента пригодится, когда нужно:

Как считают ARPU в разных сферах бизнеса

Общая формула для расчёта ARPU выглядит так:

Average Revenue Per User = весь доход / количество пользователей за период

Чаще всего ARPU считают SaaS-сервисы, мобильные приложения и компании, которые предлагают услуги с абонентской платой. Но бывает, что ARPU отслеживают и интернет-магазины. Разберём, как метрику среднего дохода на пользователя считают в каждой из этих сфер бизнеса.

SaaS-сервисы. Для подсчёта берут подписчиков всех тарифов и триальных версий. Расчёт ARPU помогает оптимизировать подписки сервиса и увеличить доход за счёт изменения тарифной сетки.

Мобильные и веб-приложения. Для приложений допускается подсчёт значения ARPU только по активным пользователям: тем, кто хотя бы раз воспользовался услугами в течение периода.

Интернет-магазины. Для оценки показателя берутся все посетители сайта за определенный период времени. Иногда посетителей заменяют на проданные товары: Average Revenue Per Unit. То есть считают средний доход на единицу продукции.

Услуги с абонентской платой (например, телекоммуникационный бизнес). ARPU считается как средний доход на одного абонента или клиента компании.

За период расчёта обычно берут 1 месяц. Но тут все зависит от частоты покупок. Можно использовать и более продолжительные интервалы: квартал, полгода, год. Или наоборот, уменьшить период расчета. Так, в игровой индустрии часто считают ARPDAU, средний доход от пользователей за один день.

Какое значение ARPU считается нормальным

Значение среднего дохода на пользователя уникально для каждой компании или проекта. Поэтому для принятия решений важно оценивать изменение метрики с течением времени.

Если показатель ARPU растёт, значит большее число пользователей готовы покупать более дорогие тарифы или товары. А это сигнализирует о росте ценности вашего предложения в глазах клиента.

Чем отличаются показатели ARPU, ARPPU, LTV и AOV

Метрики ARPU, ARPPU, LTV и AOV (средний чек) связаны с доходом и ценностью, но используются в разных сценариях. Рассмотрим отличия между показателями в таблице и на примере.

Посчитаем все 4 показателя:

Некоторые платформы аналитики, например, devtodev, позволяют наглядно сравнивать значения показателей AOV и ARPPU на графике

Как улучшить ARPU

Разберем несколько эффективных способов повысить средний доход с одного пользователя.

Используйте механики cross-sales и up-sales. Стимулируйте пользователей перейти на более дорогой тариф или приобрести дополнительные услуги. Интернет-магазинам и компаниям с абонентской платой стоит продумать механики увеличения среднего чека и конверсии в продажу.

Чтобы увеличить ARPU, сервис коллтрекинга предлагает пользователям дополнительные услуги за отдельную плату

Экспериментируйте с тарифными планами. Попробуйте расширить линейку тарифов, опираясь на потребности разных сегментов пользователей. Если все правильно сделать, это поможет увеличить ARPU в несколько раз.

Изучайте платящих пользователей. Проанализируйте пользователей, которые приносят компании большую часть дохода: какие функции они используют, какие товары покупают, какую ценность находят в продукте. На основе этой информации подумайте, как увеличить долю таких клиентов. Регулярно сравнивайте динамику показателей ARPU и ARPPU: чем меньше разница между метриками, тем больше пользователей приносят доход.

Повышайте эффективность рекламных кампаний и маркетинга. Иногда показатель ARPU используют наравне с ROI, чтобы оценить каналы рекламы. Если бороться с нецелевым трафиком и отключать неэффективные каналы, можно увеличить значение среднего дохода на пользователя.

Источник

Что такое ARPU и ARPPU. Объясняем простыми словами

ARPU (Average Revenue Per User) — средняя выручка с одного пользователя. ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — средняя выручка на одного платящего пользователя.

ARPU всегда будет меньше ARPPU. Дело в том, что первый показатель учитывает вообще всех пользователей, в том числе тех, кто пока не платит деньги, — например, при расчёте ARPU можно учитывать пользователей бесплатных тестовых тарифов в приложении или просто посетителей интерент-магазина. А вторая метрика учитывает только покупателей.

Чаще всего метриками ARPU и ARPPU пользуются SaaS-сервисы, мобильные приложения, компании, которые предлагают услуги с абонентской платой, а также интернет-магазины.

Примеры употребления на «Секрете»

«Тарифная политика — один из самых эффективных инструментов для увеличения роста дохода при сохранении уровня затрат. Экспериментируя с тарифными опциями, можно повысить ARPU или удерживать клиентов».

(CEO компании «Латера» Дмитрий Коплович — о том, как увеличивать доходы бизнеса с помощью тарифной политики.)

«Если говорить про базовые метрики ретейлеров, скорее всего, в этом списке окажутся MAU/WAU/DAU, ARPU/ARPPU, конверсия в регистрацию и оформление заказа, средний чек, частота совершения покупок и др».

(Продуктовый аналитик 65apps Анна Куликова — о грамотном использовании продуктовой аналитики.)

Нюансы

Метрики ARPU и ARPPU можно рассчитывать за разные периоды — день, месяц, квартал. Всё зависит от направления работы компании. Например, считать ARPU раз в месяц удобно для сервисов, которые работают по подписке.

ARPU = весь доход / количество пользователей за период ARPPU = весь доход / количество платящих пользователей за период

ARPU не имеет оптимального значения. Необходимо сравнивать динамику обоих показателей и разницу между ними (чем она меньше, тем лучше).

Также ARPU помогает при выборе каналов привлечения пользователей. Рассчитав ARPU для каждого из рекламных каналов, можно определить эффективные источники закупки пользователей.

Совет

Чтобы повысить ARPU/ARPPU, можно использовать несколько механик. В частности, можно стимулировать пользователя приобрести дополнительные услуги (кросс-сейл) или приобретать более дорогой тариф (апсейл).

Источник

Что такое ARPU: руководство

Узнайте, как рассчитать и улучшить ARPU для вашего бизнеса

ARPU (average revenue per user) — это средний доход, получаемый от одного активного пользователя за определенный период. С помощью этого показателя компании прогнозируют прибыль и измеряют ценность продукта.

Разделы

Зачем нужен ARPU

Метрика ARPU помогает оценить финансовое состояние компании, выявить зоны роста и определить более эффективные каналы привлечения клиентов. Регулярное повышение этого показателя говорит о стабильности развития бизнеса. Поэтому, при выборе компании для вложения средств инвесторы часто анализируют ARPU.

На основании среднего дохода, который приходится на одного активного клиента, оценивают эффективность маркетинговой стратегии и изменений в ней. Предположим, вы изменили цены на свои продукты, а затем рассчитали ARPU и увидели, что по сравнению с предыдущим периодом метрика выросла. Это значит, что все было сделано правильно и корректировка цен принесла свой результат.
Однако, не все так просто. Например, при повышении цен показатель ARPU тоже вырастет, но такой рост можно будет назвать положительным только если доля платящих клиентов не уменьшится. Поэтому, на основании одной метрики никогда не стоит делать выводы и принимать серьезные стратегические решения.

Как рассчитывать ARPU

В отличие от ARPPU, при расчете показателя ARPU берут в учет всех активных пользователей компании за определенный период, а не только покупателей. Метрику рассчитывают по формуле:

ARPU = Доход за период / Количество активных клиентов

За какой период считать ARPU

Период расчета ARPU зависит от целей бизнеса и специфики работы. Если вы продаете услуги по подписке, то логичнее всего использовать месяц. Однако, если ваша цель — оценить рекламную кампанию, то можно брать неделю и даже день.

При расчете ARPU следует также учитывать частоту покупок. Если клиенты приобретают продукты раз или несколько раз в месяц, как в случае с интернет-магазинами, то в качестве расчетного периода можно брать месяц. Если клиенты покупают услуги максимум один раз в несколько месяцев, как в случае с турагентствами, то следует брать квартал.

В следующем разделе вы ознакомитесь с рекомендациями, которые позволят улучшить показатель ARPU.

Как улучшить ARPU

Ниже мы собрали основные способы улучшения метрики ARPU, которые вы можете начать использовать уже сегодня.

Для улучшения ARPU, продумайте план повышения ценности продуктов компании в глазах целевой аудитории. Попробуйте поэкспериментировать с ценами и расширить линейку тарифных планов. Используйте разные подходы и отслеживайте их результативность. Рассчитывайте метрику ARPU вместе с другими маркетинговыми показателями, шаг за шагом совершенствуйте стратегию развития своей компании и увеличивайте прибыль.

Источник

Средний доход на пользователя: что это такое, как и зачем его считать

Рассказываем, чем бизнесу поможет знание ARPU — среднего дохода на пользователя, как его рассчитать и что сделать, чтобы увеличить этот показатель

Филипп Вольнов

ARPU, Average Revenue Per User, или средний доход на пользователя — маркетинговая метрика, которая показывает, сколько денег тратят клиенты на ваш продукт или услугу за год, месяц или день.

Зная средний доход, можно предварительно оценивать будущую прибыль, принимать решения об эффективности рекламы и изменений в интерфейсе сайта или мобильного приложения, а также сегментировать клиентов.

В статье подробно разбираем, как считать ARPU и как использовать этот показатель при принятии бизнес-решений.

Как рассчитывают ARPU

Разберемся, какие показатели взять для расчета ARPU: за какой период нужно считать доход, как его вычислить, кого отнести к клиентам. А еще поделимся готовым калькулятором.

За какой период рассчитывается ARPU. ARPU можно считать за любой период: день, месяц или год. Чаще всего ARPU рассчитывают за месяц или год. Реже — за день. Период зависит от особенностей бизнеса: для интернет-магазина одежды ARPU достаточно рассчитывать раз в месяц, а для компании с большим количеством платежей в течение дня — раз в день.

Как вычислить доход для расчета ARPU. Доход считается по формуле:

Кого понимают под клиентами. Это все люди, которые взаимодействовали с вашим продуктом или услугой. Качество контакта не важно: покупатели, просто посетители магазина или сайта и клиенты, которые оформили тестовый период. Так, для интернет-магазина одежды клиенты — это все, кто зашел на сайт. Для кофейни — все посетители, даже те, кто зашел просто погреться.

В течение месяца на сайт интернет-магазина косметики зашли 300 посетителей: купил, оставил корзину с товаром или просто посмотрел каталог. Доход магазина за месяц составил 570 000 ₽.

ARPU можно рассчитывать отдельно по каждой категории товаров, продуктов или услуг. Это покажет, что именно приносит бóльшую прибыль, а что — убыток. Например, кофейня может рассчитать ARPU по категориям «кофе с молоком» и «черный кофе» и сравнить, какой кофе лучше продавался в расчетном периоде, например за месяц.

Калькулятор ARPU. В Mindbox подготовили калькулятор для расчета ARPU. Он автоматически рассчитает ARPU и построит наглядный график.

Чтобы никто не увидел данные вашей компании, сохраните себе копию калькулятора, заполните информацию о доходах и количестве клиентов.

Какие решения поможет принимать ARPU

ARPU поможет бизнесу:

Выбрать наиболее эффективный рекламный канал. Вернемся к примеру с магазином косметики, для которого рассчитывали ARPU.

Показатели магазина за сентябрь были такими: всего посетителей — 300, доход магазина — 570 000 ₽.

ARPU = 570 000 ₽ / 300 = 1900 ₽

В октябре магазин запустил рекламу в Яндексе и Инстаграме. Посмотрим ARPU для каждого канала.

Несмотря на то что по рекламе в Яндексе пришло больше людей, реклама в Инстаграме эффективнее, потому что привлекла покупателей, которые готовы потратить на покупку больше денег.

Оценить эффективность изменений в интерфейсе. Покажем на примере производителя обуви, сумок и аксессуаров Mario Berluchi.

Компания внедрила новую механику персонализации сайта — алгоритм предсказания действий посетителей. Механика предсказания анализирует действия посетителей сайта после того, как они добавили товар в корзину, и в нужный момент побуждает к покупке с помощью всплывающего окна.

Изменения в интерфейсе оказались полезными для ARPU: показатель вырос на 35,7% за год.

Выяснить реакцию клиентов на изменение цены. Вернемся к интернет-магазину косметики. Решили повысить стоимость самого популярного товара категории — массажера для лица:

Доход от продаж массажера для лица по новой цене стал меньше, но показатель ARPU вырос. Значит, можно повысить цену на товар и продолжать привлекать клиентов — на карточку товара с более высокой ценой все равно будут заходить клиенты. И хотя их станет меньше, доход на каждого из них вырастет.

Разделить клиентов на сегменты. ARPU позволяет сравнивать прибыль от разных клиентских сегментов, например от вернувшихся, лояльных и вновь привлеченных. Зная средний доход по каждому клиентскому сегменту, можно составлять для них персональные рекомендации или делать скидки.

Например, фэшн-бренд TOPTOP.RU использует сегментацию клиентов в массовых рассылках. Компания дает скидку только тем, кто не купил бы без нее. Чем меньше вероятность покупки — тем больше скидка.

Виды среднего дохода на пользователя

Бывает два вида ARPU:

ARPPU, Average Revenue Per Paying User, то есть средний доход на платящих пользователей, показывает более точную реакцию клиентов на изменения цены. Для расчета этой метрики учитываются только клиенты, которые купили товар или услугу.

На примере интернет-магазина косметики рассчитаем ARPPU и сравним его с ARPU:

ARPPU позволяет оценить влияние маркетинговых изменений непосредственно на платящих клиентов. Для большей точности имеет смысл отслеживать соотношение ARPPU и ARPU из месяца в месяц.

Cumulative ARPU, кумулятивный (накопительный) средний доход на пользователя, помогает спрогнозировать, когда клиенты начнут приносить бизнесу больше денег, чем потрачено на их привлечение.

Кумулятивный ARPU рассчитывается для отдельной категории клиентов. Например, для тех, кто воспользовался промокодом или заходил на сайт за время действия промоакции.

Представим, что интернет-магазин бытовой техники запустил скидочный промокод «ОСЕНЬ2021», которым воспользовались 100 клиентов. Стоимость привлечения одного клиента составила 5000 ₽. Расчет накопительного среднего дохода для этих 100 клиентов будет выглядеть так:

Расчет накопительного ARPU помог увидеть, что клиенты начали приносить больше денег, чем было потрачено на их привлечение, спустя три месяца с момента запуска рекламной акции с промокодом.

Отличие среднего дохода на пользователя от пожизненной ценности клиентов

Средний доход на пользователя, ARPU, и пожизненная ценность клиента, LTV, похожи: обе метрики показывают, сколько денег клиенты приносят бизнесу.

Между собой эти метрики взаимосвязаны так: чем больше ARPU, тем больше LTV в долгосрочной перспективе. Но есть и различия.

Как увеличить ARPU

Есть две рекомендации для увеличения среднего дохода на пользователя.

Постоянное увеличение ассортимента и количества оказываемых услуг. Обновление ассортимента товаров и услуг поможет привлекать новых клиентов и возвращать старых. Примеры постоянного обновления товаров — сезонные коллекции одежды и сезонные меню в ресторанах.

Кросс-сейл и апсейл. Например, магазин косметики из наших примеров может предлагать румяна к помаде, а кофейня — дополнительный сироп к кофе или пирожное.

Главное об ARPU

Подписка на новое в

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Как оформить груз на таможне

Чтобы продавать в России зарубежные товары, нужно ввезти их через таможню и правильно оформить. На что обратить внимание при таможенном оформлении, сколько это будет стоить и как избежать частых ошибок — в статье.

Как оптимизировать расходы и увеличить эффективность бизнеса в кризис

Статья о том, как малому бизнесу в сфере услуг остаться на плаву в сложный период пандемии и другие кризисные времена. Рассказываем на примерах из сферы авторемонта, но их можно применить и к другим видам бизнеса

Визуализация юридических данных: что это и как помогает победить в суде

Визуализация данных, или Legal Design, — прием, который помогает донести позицию в суде быстро и понятно. В статье рассказываем, как применять визуализацию в судебных спорах, чтобы выигрывать самые сложные дела

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник

Что такое ARPPU: формула

Узнайте, как рассчитать и увеличить ARPPU

ARPPU (англ. Average revenue per paying user) — это метрика, которая показывает среднюю прибыль от одного платящего пользователя за определенный период времени. Она позволяет измерять ценность продукта компании и прогнозировать доход.

Разделы

Зачем нужно знать ARPPU

ARPPU помогает оценить лояльность клиентов, выраженную в повторных покупках. Если при одинаковом количестве покупателей доход увеличивается, значит у компании хорошо продуманы стратегии удержания и допродаж. Давайте посмотрим, зачем еще рассчитывать ARPPU.

Далее вы узнаете, в чем разница между показателями ARPPU и ARPU.

Чем ARPU отличается от ARPPU

Показатель ARPU (Average Revenue Per User) — это средняя прибыль компании от одного активного пользователя за конкретный период. Для расчета метрики берут в учет всю аудиторию, а не только покупателей. Показатель ARPPU отличается тем, что отражает средний доход исключительно от каждого платящего клиента.

Метрики ARPU и ARPPU можно рассчитывать за день, месяц, квартал. Для качественной оценки показателей важно правильно выбрать период. Например, ARPPU за месяц покажет и повторные покупки одного клиента, а дневной ARPPU — нет.

В следующем разделе вы узнаете, по какой формуле рассчитывают эту метрику и как оценивают результат.

Как рассчитать ARPPU

Для расчета ARPPU используют следующую формулу:

ARPPU = Доход компании за период / Количество покупателей

Однако, при расчете ARPPU следует учесть фактор изменения цены, поскольку метрика увеличится если увеличится и стоимость продукта. В таком случае полученный показатель не будет говорить о росте дохода.

Также, чтобы оценить ARPPU, его сравнивают со средним чеком — AOV (Average order value). Чем выше ARPPU, тем больше клиенты делают повторных покупок. Чтобы рассчитать сумму среднего чека, используйте следующую формулу:

AOV = Доход за период / Количество покупок за этот период

Для получения полной картины и построения прогнозов, помимо этих показателей, рассчитывайте также пожизненную ценность клиента (LTV). Далее вы узнаете, как можно увеличить ARPPU.

Как увеличить ARPPU

Ниже мы подготовили рекомендации, которые помогут повысить уровень удержания клиентов, лояльность, а также сумму среднего чека и ARPPU.

Для увеличения ARPPU выстраивайте длительные взаимоотношения с целевой аудиторией и укрепляйте доверие к бренду. Помните, чем выше уровень удовлетворенности клиентов, тем чаще они будут взаимодействовать с компанией и рекомендовать ее знакомым.

Источник