Что такое arpu простыми словами

ARPU (Average Revenue Per User)

Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.

Отправить рассылку

Average Revenue Per User — это метрика, которая помогает оценить ценность продукта с точки зрения клиентов. ARPU показывает, сколько денег в среднем приносит компании один пользователь за определенный промежуток времени.

Пользователями считаются клиенты сервиса, пользователи мобильного приложения, посетители интернет-магазина. Все зависит от вида бизнеса. Главное здесь, что обычно пользователи делятся на тех, кто платит и тех, кто нет (например, подписчики на бесплатном тарифе).

Если учитывать только платящих клиентов, то получится уже другой показатель — ARPPU (Average Revenue Per Paying User), который обычно считают вместе с ARPU.

Зачем считать ARPU

Средний доход на клиента пригодится, когда нужно:

Как считают ARPU в разных сферах бизнеса

Общая формула для расчёта ARPU выглядит так:

Average Revenue Per User = весь доход / количество пользователей за период

Чаще всего ARPU считают SaaS-сервисы, мобильные приложения и компании, которые предлагают услуги с абонентской платой. Но бывает, что ARPU отслеживают и интернет-магазины. Разберём, как метрику среднего дохода на пользователя считают в каждой из этих сфер бизнеса.

SaaS-сервисы. Для подсчёта берут подписчиков всех тарифов и триальных версий. Расчёт ARPU помогает оптимизировать подписки сервиса и увеличить доход за счёт изменения тарифной сетки.

Мобильные и веб-приложения. Для приложений допускается подсчёт значения ARPU только по активным пользователям: тем, кто хотя бы раз воспользовался услугами в течение периода.

Интернет-магазины. Для оценки показателя берутся все посетители сайта за определенный период времени. Иногда посетителей заменяют на проданные товары: Average Revenue Per Unit. То есть считают средний доход на единицу продукции.

Услуги с абонентской платой (например, телекоммуникационный бизнес). ARPU считается как средний доход на одного абонента или клиента компании.

За период расчёта обычно берут 1 месяц. Но тут все зависит от частоты покупок. Можно использовать и более продолжительные интервалы: квартал, полгода, год. Или наоборот, уменьшить период расчета. Так, в игровой индустрии часто считают ARPDAU, средний доход от пользователей за один день.

Какое значение ARPU считается нормальным

Значение среднего дохода на пользователя уникально для каждой компании или проекта. Поэтому для принятия решений важно оценивать изменение метрики с течением времени.

Если показатель ARPU растёт, значит большее число пользователей готовы покупать более дорогие тарифы или товары. А это сигнализирует о росте ценности вашего предложения в глазах клиента.

Чем отличаются показатели ARPU, ARPPU, LTV и AOV

Метрики ARPU, ARPPU, LTV и AOV (средний чек) связаны с доходом и ценностью, но используются в разных сценариях. Рассмотрим отличия между показателями в таблице и на примере.

Посчитаем все 4 показателя:

Некоторые платформы аналитики, например, devtodev, позволяют наглядно сравнивать значения показателей AOV и ARPPU на графике

Как улучшить ARPU

Разберем несколько эффективных способов повысить средний доход с одного пользователя.

Используйте механики cross-sales и up-sales. Стимулируйте пользователей перейти на более дорогой тариф или приобрести дополнительные услуги. Интернет-магазинам и компаниям с абонентской платой стоит продумать механики увеличения среднего чека и конверсии в продажу.

Чтобы увеличить ARPU, сервис коллтрекинга предлагает пользователям дополнительные услуги за отдельную плату

Экспериментируйте с тарифными планами. Попробуйте расширить линейку тарифов, опираясь на потребности разных сегментов пользователей. Если все правильно сделать, это поможет увеличить ARPU в несколько раз.

Изучайте платящих пользователей. Проанализируйте пользователей, которые приносят компании большую часть дохода: какие функции они используют, какие товары покупают, какую ценность находят в продукте. На основе этой информации подумайте, как увеличить долю таких клиентов. Регулярно сравнивайте динамику показателей ARPU и ARPPU: чем меньше разница между метриками, тем больше пользователей приносят доход.

Повышайте эффективность рекламных кампаний и маркетинга. Иногда показатель ARPU используют наравне с ROI, чтобы оценить каналы рекламы. Если бороться с нецелевым трафиком и отключать неэффективные каналы, можно увеличить значение среднего дохода на пользователя.

Источник

Что такое ARPU и ARPPU. Объясняем простыми словами

ARPU (Average Revenue Per User) — средняя выручка с одного пользователя. ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — средняя выручка на одного платящего пользователя.

ARPU всегда будет меньше ARPPU. Дело в том, что первый показатель учитывает вообще всех пользователей, в том числе тех, кто пока не платит деньги, — например, при расчёте ARPU можно учитывать пользователей бесплатных тестовых тарифов в приложении или просто посетителей интерент-магазина. А вторая метрика учитывает только покупателей.

Чаще всего метриками ARPU и ARPPU пользуются SaaS-сервисы, мобильные приложения, компании, которые предлагают услуги с абонентской платой, а также интернет-магазины.

Примеры употребления на «Секрете»

«Тарифная политика — один из самых эффективных инструментов для увеличения роста дохода при сохранении уровня затрат. Экспериментируя с тарифными опциями, можно повысить ARPU или удерживать клиентов».

(CEO компании «Латера» Дмитрий Коплович — о том, как увеличивать доходы бизнеса с помощью тарифной политики.)

«Если говорить про базовые метрики ретейлеров, скорее всего, в этом списке окажутся MAU/WAU/DAU, ARPU/ARPPU, конверсия в регистрацию и оформление заказа, средний чек, частота совершения покупок и др».

(Продуктовый аналитик 65apps Анна Куликова — о грамотном использовании продуктовой аналитики.)

Нюансы

Метрики ARPU и ARPPU можно рассчитывать за разные периоды — день, месяц, квартал. Всё зависит от направления работы компании. Например, считать ARPU раз в месяц удобно для сервисов, которые работают по подписке.

ARPU = весь доход / количество пользователей за период ARPPU = весь доход / количество платящих пользователей за период

ARPU не имеет оптимального значения. Необходимо сравнивать динамику обоих показателей и разницу между ними (чем она меньше, тем лучше).

Также ARPU помогает при выборе каналов привлечения пользователей. Рассчитав ARPU для каждого из рекламных каналов, можно определить эффективные источники закупки пользователей.

Совет

Чтобы повысить ARPU/ARPPU, можно использовать несколько механик. В частности, можно стимулировать пользователя приобрести дополнительные услуги (кросс-сейл) или приобретать более дорогой тариф (апсейл).

Источник

Средний доход на пользователя: что это такое, как и зачем его считать

Рассказываем, чем бизнесу поможет знание ARPU — среднего дохода на пользователя, как его рассчитать и что сделать, чтобы увеличить этот показатель

Филипп Вольнов

ARPU, Average Revenue Per User, или средний доход на пользователя — маркетинговая метрика, которая показывает, сколько денег тратят клиенты на ваш продукт или услугу за год, месяц или день.

Зная средний доход, можно предварительно оценивать будущую прибыль, принимать решения об эффективности рекламы и изменений в интерфейсе сайта или мобильного приложения, а также сегментировать клиентов.

В статье подробно разбираем, как считать ARPU и как использовать этот показатель при принятии бизнес-решений.

Как рассчитывают ARPU

Разберемся, какие показатели взять для расчета ARPU: за какой период нужно считать доход, как его вычислить, кого отнести к клиентам. А еще поделимся готовым калькулятором.

За какой период рассчитывается ARPU. ARPU можно считать за любой период: день, месяц или год. Чаще всего ARPU рассчитывают за месяц или год. Реже — за день. Период зависит от особенностей бизнеса: для интернет-магазина одежды ARPU достаточно рассчитывать раз в месяц, а для компании с большим количеством платежей в течение дня — раз в день.

Как вычислить доход для расчета ARPU. Доход считается по формуле:

Кого понимают под клиентами. Это все люди, которые взаимодействовали с вашим продуктом или услугой. Качество контакта не важно: покупатели, просто посетители магазина или сайта и клиенты, которые оформили тестовый период. Так, для интернет-магазина одежды клиенты — это все, кто зашел на сайт. Для кофейни — все посетители, даже те, кто зашел просто погреться.

В течение месяца на сайт интернет-магазина косметики зашли 300 посетителей: купил, оставил корзину с товаром или просто посмотрел каталог. Доход магазина за месяц составил 570 000 ₽.

ARPU можно рассчитывать отдельно по каждой категории товаров, продуктов или услуг. Это покажет, что именно приносит бóльшую прибыль, а что — убыток. Например, кофейня может рассчитать ARPU по категориям «кофе с молоком» и «черный кофе» и сравнить, какой кофе лучше продавался в расчетном периоде, например за месяц.

Калькулятор ARPU. В Mindbox подготовили калькулятор для расчета ARPU. Он автоматически рассчитает ARPU и построит наглядный график.

Чтобы никто не увидел данные вашей компании, сохраните себе копию калькулятора, заполните информацию о доходах и количестве клиентов.

Какие решения поможет принимать ARPU

ARPU поможет бизнесу:

Выбрать наиболее эффективный рекламный канал. Вернемся к примеру с магазином косметики, для которого рассчитывали ARPU.

Показатели магазина за сентябрь были такими: всего посетителей — 300, доход магазина — 570 000 ₽.

ARPU = 570 000 ₽ / 300 = 1900 ₽

В октябре магазин запустил рекламу в Яндексе и Инстаграме. Посмотрим ARPU для каждого канала.

Несмотря на то что по рекламе в Яндексе пришло больше людей, реклама в Инстаграме эффективнее, потому что привлекла покупателей, которые готовы потратить на покупку больше денег.

Оценить эффективность изменений в интерфейсе. Покажем на примере производителя обуви, сумок и аксессуаров Mario Berluchi.

Компания внедрила новую механику персонализации сайта — алгоритм предсказания действий посетителей. Механика предсказания анализирует действия посетителей сайта после того, как они добавили товар в корзину, и в нужный момент побуждает к покупке с помощью всплывающего окна.

Изменения в интерфейсе оказались полезными для ARPU: показатель вырос на 35,7% за год.

Выяснить реакцию клиентов на изменение цены. Вернемся к интернет-магазину косметики. Решили повысить стоимость самого популярного товара категории — массажера для лица:

Доход от продаж массажера для лица по новой цене стал меньше, но показатель ARPU вырос. Значит, можно повысить цену на товар и продолжать привлекать клиентов — на карточку товара с более высокой ценой все равно будут заходить клиенты. И хотя их станет меньше, доход на каждого из них вырастет.

Разделить клиентов на сегменты. ARPU позволяет сравнивать прибыль от разных клиентских сегментов, например от вернувшихся, лояльных и вновь привлеченных. Зная средний доход по каждому клиентскому сегменту, можно составлять для них персональные рекомендации или делать скидки.

Например, фэшн-бренд TOPTOP.RU использует сегментацию клиентов в массовых рассылках. Компания дает скидку только тем, кто не купил бы без нее. Чем меньше вероятность покупки — тем больше скидка.

Виды среднего дохода на пользователя

Бывает два вида ARPU:

ARPPU, Average Revenue Per Paying User, то есть средний доход на платящих пользователей, показывает более точную реакцию клиентов на изменения цены. Для расчета этой метрики учитываются только клиенты, которые купили товар или услугу.

На примере интернет-магазина косметики рассчитаем ARPPU и сравним его с ARPU:

ARPPU позволяет оценить влияние маркетинговых изменений непосредственно на платящих клиентов. Для большей точности имеет смысл отслеживать соотношение ARPPU и ARPU из месяца в месяц.

Cumulative ARPU, кумулятивный (накопительный) средний доход на пользователя, помогает спрогнозировать, когда клиенты начнут приносить бизнесу больше денег, чем потрачено на их привлечение.

Кумулятивный ARPU рассчитывается для отдельной категории клиентов. Например, для тех, кто воспользовался промокодом или заходил на сайт за время действия промоакции.

Представим, что интернет-магазин бытовой техники запустил скидочный промокод «ОСЕНЬ2021», которым воспользовались 100 клиентов. Стоимость привлечения одного клиента составила 5000 ₽. Расчет накопительного среднего дохода для этих 100 клиентов будет выглядеть так:

Расчет накопительного ARPU помог увидеть, что клиенты начали приносить больше денег, чем было потрачено на их привлечение, спустя три месяца с момента запуска рекламной акции с промокодом.

Отличие среднего дохода на пользователя от пожизненной ценности клиентов

Средний доход на пользователя, ARPU, и пожизненная ценность клиента, LTV, похожи: обе метрики показывают, сколько денег клиенты приносят бизнесу.

Между собой эти метрики взаимосвязаны так: чем больше ARPU, тем больше LTV в долгосрочной перспективе. Но есть и различия.

Как увеличить ARPU

Есть две рекомендации для увеличения среднего дохода на пользователя.

Постоянное увеличение ассортимента и количества оказываемых услуг. Обновление ассортимента товаров и услуг поможет привлекать новых клиентов и возвращать старых. Примеры постоянного обновления товаров — сезонные коллекции одежды и сезонные меню в ресторанах.

Кросс-сейл и апсейл. Например, магазин косметики из наших примеров может предлагать румяна к помаде, а кофейня — дополнительный сироп к кофе или пирожное.

Главное об ARPU

Подписка на новое в

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Как оформить груз на таможне

Чтобы продавать в России зарубежные товары, нужно ввезти их через таможню и правильно оформить. На что обратить внимание при таможенном оформлении, сколько это будет стоить и как избежать частых ошибок — в статье.

Как оптимизировать расходы и увеличить эффективность бизнеса в кризис

Статья о том, как малому бизнесу в сфере услуг остаться на плаву в сложный период пандемии и другие кризисные времена. Рассказываем на примерах из сферы авторемонта, но их можно применить и к другим видам бизнеса

Визуализация юридических данных: что это и как помогает победить в суде

Визуализация данных, или Legal Design, — прием, который помогает донести позицию в суде быстро и понятно. В статье рассказываем, как применять визуализацию в судебных спорах, чтобы выигрывать самые сложные дела

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник

Что такое ARPU: зачем это используют в бизнесе и маркетинге

ARPU поможет в оценке текущего состояния бизнеса и укажет на зоны роста. Предприниматели и маркетологи регулярно используют эту метрику, но нередко путают её с LTV и ARPPU. Казалось бы, разница в последнем случае лишь в одной букве, однако результаты получатся разными. Из этой статьи вы узнаете, что такое ARPU, как рассчитать и зачем пригодится любой компании. Если вы раньше не использовали эту метрику в расчетах, то сейчас у вас отличная возможность это сделать. Возможно, после этого весь маркетинг поменяется на «до» и «после».

Что такое ARPU

ARPU – это показатель среднего дохода, который генерируется от каждого пользователя или клиента за определенный период времени (Average Revenue Per User). ARPU покажет, сколько вы в среднем получаете прибыли от одного активного пользователя. За период берут месяц, однако иногда он должен быть гораздо меньше.

Таким образом, ARPU = доход / количество активных пользователей за период.

Не путайте ARPU с таким понятием, как средний чек. На первый взгляд кажется, что это одно и то же, однако эти показатели рассчитываются иначе. Для подсчета среднего чека узнают оборот и количество квитанций, а основа ARPU – все пользователи, то есть люди.

Важно отметить, ARPU включает в себя абсолютно всю аудиторию, которая взаимодействует с бизнесом. То есть даже тех, кто не совершает покупки. И здесь мы подобрались к ключевому отличию ARPPU и ARPU.

Чем отличаются ARPU и ARPPU

Добавьте одну букву, и вы получите ARPPU, где вторая P – Paying. Этот показатель укажет на средний доход с пользователя, который заплатил за ваш продукт или услугу. Поэтому цифры по этим двум метрикам в 99% случаев отличаются, потому что неплатящих всегда больше. Чтобы узнать значение, используйте эту формулу:

ARPPU = доход / количество заплативших пользователей за период.

Чем отличается от Average Revenue Per Unit

Иногда под ARPU понимается и Average Revenue Per Unit, где Unit вместо User. Только за основу взято не число пользователей, а количество товаров. Поэтому общий доход делят на количество проданных товаров, и вы получаете среднюю сумму от сбыта продуктов компании.

ARPUnit = доход / количество проданных товаров за период.

Чем отличается от LTV

LTV и ARPU показатель похожи, но все же отличаются. LTV (Lifetime Value) – это весь доход от конкретного клиента за время сотрудничества. Получается, ARPU фокусируется на отрезке времени, а не всей дистанции.

Для чего нужно знать ARPU

ARPU – это обязательный показатель джентльменского набора маркетолога и предпринимателя. Благодаря этому вы сможете:

Как посчитать ARPU

Расчет ARPU легко сделать. Как уже было сказано выше, надо знать общий доход и количество пользователей. А затем разделить эту прибыль на число пользователей, активных именно в выбранный период. Обратимся к примерам.

Достоверно известно, что сервисом облачного хранилища пользовалось 1200 человек за месяц. В число пользователей мы запишем абсолютно всех, кто взаимодействовал с платформой. То есть подписчиков, которые отдают деньги, и тех, кто сидит на бесплатной ограниченной версии. По итогам месяца доход составил 1 260 000 рублей.

Согласно формуле, ARPU равняется 1050 рублей – столько в среднем сервис получает от одного пользователя.

Допустим, мы хотим выяснить ARPPU и знаем, что у сервиса 300 «платных» пользователей за месяц. В таком случае ARPPU составит 4 200 рублей.

За какой период считать показатель

Месяц – это период по умолчанию для этого показателя, но ничего не мешает сузить временные рамки. Например, в неделю, когда требуется оценить рекламную кампанию или оперативно узнать реакцию на изменение цен. Иногда и вовсе рассчитывают ARPU на основе одного дня, когда клиент недолго взаимодействует с компанией.

Поэтому при подсчете ARPU сфокусируйтесь на частоте использования ваших услуг или товаров. Так, для бизнеса с подписной моделью логичнее брать месяц, потому что плата взимается ежемесячно. А для разовых продаж имеет смысл остановиться на периоде в неделю или день. Иногда даже вычисляют квартальный показатель – актуально для гостиничного бизнеса.

Как определить ARPU для интернет-магазина

Здесь точно такой же принцип. К примеру, за неделю на сайт зашло 500 пользователей. Кто-то из них совершил покупку, а кто-то нет – в данном вопросе это не так важно. Важно, что за эти 7 дней магазин продал на 137 000 рублей. Вооружаемся формулой и получаем ARPU – 274 рубля.

Также используйте ARPU, где U – это Unit, то есть конкретный товар. И это логично, потому что интернет-магазин занимается продажей физических продуктов и не предлагает платные подписки или тарифы. К примеру, продано 182 товара. В таком случае средний доход от единицы продукции равен 753 рублям. И когда мы видим перед собой такую статистику, то невольно возникает вопрос: достаточно ли хороши эти показатели?

Какой показатель ARPU считается хорошим

На этот вопрос нет однозначного ответа, потому что хороший ARPU будет уникальным для каждой индустрии и компании.

Однако важно придерживаться двух правил при интерпретации результатов ARPU:

Поэтому универсального и правильного ARPU не существует.

Как улучшить эту метрику

Здесь у вас целый арсенал возможностей:

Заключение

ARPU – это полезный и, главное, простой показатель. Используйте его для оценки поведения вашей аудитории, рекламных кампаний и финансового состояния бизнеса. Показатель отлично дополняет общую картину наравне с другими метриками. Выберите интересующий вас период и сравните результаты. При необходимости рассчитывайте ARPPU, который фокусируется только на тех пользователях, которые совершили покупку.

Источник