Что такое arpu blended
Средний доход на пользователя: что это такое, как и зачем его считать
Рассказываем, чем бизнесу поможет знание ARPU — среднего дохода на пользователя, как его рассчитать и что сделать, чтобы увеличить этот показатель
Филипп Вольнов
ARPU, Average Revenue Per User, или средний доход на пользователя — маркетинговая метрика, которая показывает, сколько денег тратят клиенты на ваш продукт или услугу за год, месяц или день.
Зная средний доход, можно предварительно оценивать будущую прибыль, принимать решения об эффективности рекламы и изменений в интерфейсе сайта или мобильного приложения, а также сегментировать клиентов.
В статье подробно разбираем, как считать ARPU и как использовать этот показатель при принятии бизнес-решений.
Как рассчитывают ARPU
Разберемся, какие показатели взять для расчета ARPU: за какой период нужно считать доход, как его вычислить, кого отнести к клиентам. А еще поделимся готовым калькулятором.
За какой период рассчитывается ARPU. ARPU можно считать за любой период: день, месяц или год. Чаще всего ARPU рассчитывают за месяц или год. Реже — за день. Период зависит от особенностей бизнеса: для интернет-магазина одежды ARPU достаточно рассчитывать раз в месяц, а для компании с большим количеством платежей в течение дня — раз в день.
Как вычислить доход для расчета ARPU. Доход считается по формуле:
Кого понимают под клиентами. Это все люди, которые взаимодействовали с вашим продуктом или услугой. Качество контакта не важно: покупатели, просто посетители магазина или сайта и клиенты, которые оформили тестовый период. Так, для интернет-магазина одежды клиенты — это все, кто зашел на сайт. Для кофейни — все посетители, даже те, кто зашел просто погреться.
В течение месяца на сайт интернет-магазина косметики зашли 300 посетителей: купил, оставил корзину с товаром или просто посмотрел каталог. Доход магазина за месяц составил 570 000 ₽.
ARPU можно рассчитывать отдельно по каждой категории товаров, продуктов или услуг. Это покажет, что именно приносит бóльшую прибыль, а что — убыток. Например, кофейня может рассчитать ARPU по категориям «кофе с молоком» и «черный кофе» и сравнить, какой кофе лучше продавался в расчетном периоде, например за месяц.
Калькулятор ARPU. В Mindbox подготовили калькулятор для расчета ARPU. Он автоматически рассчитает ARPU и построит наглядный график.
Чтобы никто не увидел данные вашей компании, сохраните себе копию калькулятора, заполните информацию о доходах и количестве клиентов.
Какие решения поможет принимать ARPU
ARPU поможет бизнесу:
Выбрать наиболее эффективный рекламный канал. Вернемся к примеру с магазином косметики, для которого рассчитывали ARPU.
Показатели магазина за сентябрь были такими: всего посетителей — 300, доход магазина — 570 000 ₽.
ARPU = 570 000 ₽ / 300 = 1900 ₽
В октябре магазин запустил рекламу в Яндексе и Инстаграме. Посмотрим ARPU для каждого канала.
Несмотря на то что по рекламе в Яндексе пришло больше людей, реклама в Инстаграме эффективнее, потому что привлекла покупателей, которые готовы потратить на покупку больше денег.
Оценить эффективность изменений в интерфейсе. Покажем на примере производителя обуви, сумок и аксессуаров Mario Berluchi.
Компания внедрила новую механику персонализации сайта — алгоритм предсказания действий посетителей. Механика предсказания анализирует действия посетителей сайта после того, как они добавили товар в корзину, и в нужный момент побуждает к покупке с помощью всплывающего окна.
Изменения в интерфейсе оказались полезными для ARPU: показатель вырос на 35,7% за год.
Выяснить реакцию клиентов на изменение цены. Вернемся к интернет-магазину косметики. Решили повысить стоимость самого популярного товара категории — массажера для лица:
Доход от продаж массажера для лица по новой цене стал меньше, но показатель ARPU вырос. Значит, можно повысить цену на товар и продолжать привлекать клиентов — на карточку товара с более высокой ценой все равно будут заходить клиенты. И хотя их станет меньше, доход на каждого из них вырастет.
Разделить клиентов на сегменты. ARPU позволяет сравнивать прибыль от разных клиентских сегментов, например от вернувшихся, лояльных и вновь привлеченных. Зная средний доход по каждому клиентскому сегменту, можно составлять для них персональные рекомендации или делать скидки.
Например, фэшн-бренд TOPTOP.RU использует сегментацию клиентов в массовых рассылках. Компания дает скидку только тем, кто не купил бы без нее. Чем меньше вероятность покупки — тем больше скидка.
Виды среднего дохода на пользователя
Бывает два вида ARPU:
ARPPU, Average Revenue Per Paying User, то есть средний доход на платящих пользователей, показывает более точную реакцию клиентов на изменения цены. Для расчета этой метрики учитываются только клиенты, которые купили товар или услугу.
На примере интернет-магазина косметики рассчитаем ARPPU и сравним его с ARPU:
ARPPU позволяет оценить влияние маркетинговых изменений непосредственно на платящих клиентов. Для большей точности имеет смысл отслеживать соотношение ARPPU и ARPU из месяца в месяц.
Cumulative ARPU, кумулятивный (накопительный) средний доход на пользователя, помогает спрогнозировать, когда клиенты начнут приносить бизнесу больше денег, чем потрачено на их привлечение.
Кумулятивный ARPU рассчитывается для отдельной категории клиентов. Например, для тех, кто воспользовался промокодом или заходил на сайт за время действия промоакции.
Представим, что интернет-магазин бытовой техники запустил скидочный промокод «ОСЕНЬ2021», которым воспользовались 100 клиентов. Стоимость привлечения одного клиента составила 5000 ₽. Расчет накопительного среднего дохода для этих 100 клиентов будет выглядеть так:
Расчет накопительного ARPU помог увидеть, что клиенты начали приносить больше денег, чем было потрачено на их привлечение, спустя три месяца с момента запуска рекламной акции с промокодом.
Отличие среднего дохода на пользователя от пожизненной ценности клиентов
Средний доход на пользователя, ARPU, и пожизненная ценность клиента, LTV, похожи: обе метрики показывают, сколько денег клиенты приносят бизнесу.
Между собой эти метрики взаимосвязаны так: чем больше ARPU, тем больше LTV в долгосрочной перспективе. Но есть и различия.
Как увеличить ARPU
Есть две рекомендации для увеличения среднего дохода на пользователя.
Постоянное увеличение ассортимента и количества оказываемых услуг. Обновление ассортимента товаров и услуг поможет привлекать новых клиентов и возвращать старых. Примеры постоянного обновления товаров — сезонные коллекции одежды и сезонные меню в ресторанах.
Кросс-сейл и апсейл. Например, магазин косметики из наших примеров может предлагать румяна к помаде, а кофейня — дополнительный сироп к кофе или пирожное.
Главное об ARPU
Подписка на новое в
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Сейчас читают
Как оформить груз на таможне
Чтобы продавать в России зарубежные товары, нужно ввезти их через таможню и правильно оформить. На что обратить внимание при таможенном оформлении, сколько это будет стоить и как избежать частых ошибок — в статье.
Как оптимизировать расходы и увеличить эффективность бизнеса в кризис
Статья о том, как малому бизнесу в сфере услуг остаться на плаву в сложный период пандемии и другие кризисные времена. Рассказываем на примерах из сферы авторемонта, но их можно применить и к другим видам бизнеса
Визуализация юридических данных: что это и как помогает победить в суде
Визуализация данных, или Legal Design, — прием, который помогает донести позицию в суде быстро и понятно. В статье рассказываем, как применять визуализацию в судебных спорах, чтобы выигрывать самые сложные дела
Будьте в курсе событий бизнеса
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее
© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта
Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.
Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе
После подписки вам откроется страница для скачивания
Что такое ARPU: зачем это используют в бизнесе и маркетинге
ARPU поможет в оценке текущего состояния бизнеса и укажет на зоны роста. Предприниматели и маркетологи регулярно используют эту метрику, но нередко путают её с LTV и ARPPU. Казалось бы, разница в последнем случае лишь в одной букве, однако результаты получатся разными. Из этой статьи вы узнаете, что такое ARPU, как рассчитать и зачем пригодится любой компании. Если вы раньше не использовали эту метрику в расчетах, то сейчас у вас отличная возможность это сделать. Возможно, после этого весь маркетинг поменяется на «до» и «после».
Что такое ARPU
ARPU – это показатель среднего дохода, который генерируется от каждого пользователя или клиента за определенный период времени (Average Revenue Per User). ARPU покажет, сколько вы в среднем получаете прибыли от одного активного пользователя. За период берут месяц, однако иногда он должен быть гораздо меньше.
Таким образом, ARPU = доход / количество активных пользователей за период.
Не путайте ARPU с таким понятием, как средний чек. На первый взгляд кажется, что это одно и то же, однако эти показатели рассчитываются иначе. Для подсчета среднего чека узнают оборот и количество квитанций, а основа ARPU – все пользователи, то есть люди.
Важно отметить, ARPU включает в себя абсолютно всю аудиторию, которая взаимодействует с бизнесом. То есть даже тех, кто не совершает покупки. И здесь мы подобрались к ключевому отличию ARPPU и ARPU.
Чем отличаются ARPU и ARPPU
Добавьте одну букву, и вы получите ARPPU, где вторая P – Paying. Этот показатель укажет на средний доход с пользователя, который заплатил за ваш продукт или услугу. Поэтому цифры по этим двум метрикам в 99% случаев отличаются, потому что неплатящих всегда больше. Чтобы узнать значение, используйте эту формулу:
ARPPU = доход / количество заплативших пользователей за период.
Чем отличается от Average Revenue Per Unit
Чем отличается от Average Revenue Per UnitИногда под ARPU понимается и Average Revenue Per Unit, где Unit вместо User. Только за основу взято не число пользователей, а количество товаров. Поэтому общий доход делят на количество проданных товаров, и вы получаете среднюю сумму от сбыта продуктов компании.
ARPUnit = доход / количество проданных товаров за период.
Чем отличается от LTV
LTV и ARPU показатель похожи, но все же отличаются. LTV (Lifetime Value) – это весь доход от конкретного клиента за время сотрудничества. Получается, ARPU фокусируется на отрезке времени, а не всей дистанции.
Для чего нужно знать ARPU
ARPU – это обязательный показатель джентльменского набора маркетолога и предпринимателя. Благодаря этому вы сможете:
Как посчитать ARPU
Расчет ARPU легко сделать. Как уже было сказано выше, надо знать общий доход и количество пользователей. А затем разделить эту прибыль на число пользователей, активных именно в выбранный период. Обратимся к примерам.
Достоверно известно, что сервисом облачного хранилища пользовалось 1200 человек за месяц. В число пользователей мы запишем абсолютно всех, кто взаимодействовал с платформой. То есть подписчиков, которые отдают деньги, и тех, кто сидит на бесплатной ограниченной версии. По итогам месяца доход составил 1 260 000 рублей.
Согласно формуле, ARPU равняется 1050 рублей – столько в среднем сервис получает от одного пользователя.
Допустим, мы хотим выяснить ARPPU и знаем, что у сервиса 300 «платных» пользователей за месяц. В таком случае ARPPU составит 4 200 рублей.
За какой период считать показатель
Месяц – это период по умолчанию для этого показателя, но ничего не мешает сузить временные рамки. Например, в неделю, когда требуется оценить рекламную кампанию или оперативно узнать реакцию на изменение цен. Иногда и вовсе рассчитывают ARPU на основе одного дня, когда клиент недолго взаимодействует с компанией.
Поэтому при подсчете ARPU сфокусируйтесь на частоте использования ваших услуг или товаров. Так, для бизнеса с подписной моделью логичнее брать месяц, потому что плата взимается ежемесячно. А для разовых продаж имеет смысл остановиться на периоде в неделю или день. Иногда даже вычисляют квартальный показатель – актуально для гостиничного бизнеса.
Как определить ARPU для интернет-магазина
Здесь точно такой же принцип. К примеру, за неделю на сайт зашло 500 пользователей. Кто-то из них совершил покупку, а кто-то нет – в данном вопросе это не так важно. Важно, что за эти 7 дней магазин продал на 137 000 рублей. Вооружаемся формулой и получаем ARPU – 274 рубля.
Также используйте ARPU, где U – это Unit, то есть конкретный товар. И это логично, потому что интернет-магазин занимается продажей физических продуктов и не предлагает платные подписки или тарифы. К примеру, продано 182 товара. В таком случае средний доход от единицы продукции равен 753 рублям. И когда мы видим перед собой такую статистику, то невольно возникает вопрос: достаточно ли хороши эти показатели?
Какой показатель ARPU считается хорошим
На этот вопрос нет однозначного ответа, потому что хороший ARPU будет уникальным для каждой индустрии и компании.
Однако важно придерживаться двух правил при интерпретации результатов ARPU:
Поэтому универсального и правильного ARPU не существует.
Как улучшить эту метрику
Здесь у вас целый арсенал возможностей:
Заключение
ARPU – это полезный и, главное, простой показатель. Используйте его для оценки поведения вашей аудитории, рекламных кампаний и финансового состояния бизнеса. Показатель отлично дополняет общую картину наравне с другими метриками. Выберите интересующий вас период и сравните результаты. При необходимости рассчитывайте ARPPU, который фокусируется только на тех пользователях, которые совершили покупку.
Что такое ARPU и ARPPU. Объясняем простыми словами
ARPU (Average Revenue Per User) — средняя выручка с одного пользователя. ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — средняя выручка на одного платящего пользователя.
ARPU всегда будет меньше ARPPU. Дело в том, что первый показатель учитывает вообще всех пользователей, в том числе тех, кто пока не платит деньги, — например, при расчёте ARPU можно учитывать пользователей бесплатных тестовых тарифов в приложении или просто посетителей интерент-магазина. А вторая метрика учитывает только покупателей.
Чаще всего метриками ARPU и ARPPU пользуются SaaS-сервисы, мобильные приложения, компании, которые предлагают услуги с абонентской платой, а также интернет-магазины.
Примеры употребления на «Секрете»
«Тарифная политика — один из самых эффективных инструментов для увеличения роста дохода при сохранении уровня затрат. Экспериментируя с тарифными опциями, можно повысить ARPU или удерживать клиентов».
(CEO компании «Латера» Дмитрий Коплович — о том, как увеличивать доходы бизнеса с помощью тарифной политики.)
«Если говорить про базовые метрики ретейлеров, скорее всего, в этом списке окажутся MAU/WAU/DAU, ARPU/ARPPU, конверсия в регистрацию и оформление заказа, средний чек, частота совершения покупок и др».
(Продуктовый аналитик 65apps Анна Куликова — о грамотном использовании продуктовой аналитики.)
Нюансы
Метрики ARPU и ARPPU можно рассчитывать за разные периоды — день, месяц, квартал. Всё зависит от направления работы компании. Например, считать ARPU раз в месяц удобно для сервисов, которые работают по подписке.
ARPU = весь доход / количество пользователей за период ARPPU = весь доход / количество платящих пользователей за период
ARPU не имеет оптимального значения. Необходимо сравнивать динамику обоих показателей и разницу между ними (чем она меньше, тем лучше).
Также ARPU помогает при выборе каналов привлечения пользователей. Рассчитав ARPU для каждого из рекламных каналов, можно определить эффективные источники закупки пользователей.
Совет
Чтобы повысить ARPU/ARPPU, можно использовать несколько механик. В частности, можно стимулировать пользователя приобрести дополнительные услуги (кросс-сейл) или приобретать более дорогой тариф (апсейл).
ARPU, или Несколько десятых доллара
ARPU – average revenue per user, или «средняя выручка с пользователя». Если вы считаете, что этот показатель высчитывается через деление всей выручки на все инсталлы в срок с момента релиза и на сегодняшний день, то эта статья для вас.
Многие из-за нехватки знаний, а может, и из-за желания упростить себе работу, пытаются посчитать один из важнейших параметров игры по вышеприведенной схеме. И это неправильно. Особенно, когда LifeTime (время жизни игрока в проекте) пользователя меньше рассматриваемого периода в 2 раза или менее.
Для наглядности предлагаю ознакомиться с таблицей:
Первый столбик – когорты пользователей, объединенные по общему признаку «дата регистрации» (загрузка приложения и его запуск пользователем). Даты регистраций разбил по неделям.
Второй столбик – количество регистраций за данный промежуток. Очень важно: берите регистрации из вашей базы или из статсистемы, которая за регистрацию считает заход пользователя в игру, а не просто закачку приложения из маркета (в статье я под маркетом подразумеваю только Google Play или Apple AppStore). Имейте в виду, что у маркета «загрузкой» считается установка на устройство приложение, а не его запуск.
А также с некой погрешностью мы вынуждены ограничивать пользователя одним девайсом (1 девайс — это 1 пользователь); таким образом, пользователь может установить и запускать предложение с двух девайсов, а мы будем считать, что это два пользователя. Если, конечно, не воспользуемся услугами собственной базы и не вынудим пользователя каким-то образом заводить себе аккаунт (или логиниться в социальных сетях) в игре и привязывать девайс к нему.
1 – 10 недели – еженедельный заработок.
На первый день девятой недели нам дали задачу – посчитать, сколько нам принес пользователь за первые восемь недель.
Давайте представим, что среднее время жизни пользователя (average LifeTime) в нашем приложении ровно три недели. Ну и пойдем по простому пути, решим задачу «в лоб».
НО! Наша главная ошибка в том, что, зная среднее время жизни пользователя в размере трех недель, мы не дали возможности заплатить пользователям, которые зарегистрировались со второго дня шестой недели по последний день восьмой. У пользователей с первой по пятую неделю было больше 21 дня, чтобы совершить платеж, тогда как у этих – 20 и меньше.
Поэтому верные данные для просчета мы можем получить с регистраций за 1-5 неделю.
Итак, попробуем посчитать ARPU точнее. Берем заработок с установок, которые пришли за первые пять недель, по сегодняшний день, и количество установок, которые пришли за эти пять недель. Делим одно на другое ($32 150 / 35 000), получаем ARPU
В заключение добавлю, что можно считать LT отдельно платящего пользователя (ARPPU), однако для этого нам надо знать и Paying Conversion, которая сильно зависит от источников (качества) траффика и способов монетизации.
ARPPU – Average Revenue Per Paying User. Средняя выручка с платящего пользователя. Может выражаться через ARPPU=ARPU/PC. Например, у Candy Crush Saga ARPPU=$40, Paying Conversion=8%, следовательно, ARPU=$40*8%/100%=$3,2.
PC — Paying Conversion. Конверсия в платящего пользователя. Если игру установило 100 пользователей, а конверсия 2%, то у нас в игре два пользователя, которые заплатили хотя бы раз.
На этом все, спасибо за внимание! Готов ответить на ваши вопросы в комментариях.
ARPU: Все о среднем доходе на пользователя для e-commerce
Что такое ARPU?
ARPU (Average Revenue Per User) — это средний доход, который бизнес получает от привлеченного на сайт пользователя за выбранный период.
Показатель ARPU использовали телекоммуникационные компании, чтобы определить средний доход на абонента за выбранный период времени, чаще всего — месяц. Сейчас показатель применим практически для любого бизнеса, в том числе e-commerce.
Как определить ARPU для интернет-магазина?
Подсчитать ARPU интернет-магазина за определенный период можно, зная совокупный доход и число пользователей за этот временной промежуток.
Например, доход за прошедший месяц составил 20 000 грн, количество пользователей сайта — 1 000. Средний доход на пользователя будет составлять:
ARPU = 20 000 / 1 000 = 20 грн.
Таким образом, высокий показатель ARPU свидетельствует о высокой монетизации бизнеса.
Как рассчитать доход за период?
Наиболее простой способ расчета, который подходит для интернет-магазинов, — воспользоваться Google Analytics, где в разделе электронной коммерции вы найдете данные о показателе Revenue (Общего дохода). 
Если Google Analytics не подключен, доход рассчитывается следующим образом: общее количество проданных единиц товара нужно умножить на его среднюю стоимость.
Подобным расчетом можно воспользоваться также, если вы хотите рассчитать показатель ARPU определенной категории товаров или конкретного продукта. Это позволит увидеть, какие именно продукты или категории приносят наибольшую прибыль.
Как определить количество пользователей за период?
Единого алгоритма подсчета не существует. Все зависит от особенностей вашего бизнеса.
Например, сервисы Spotify и Netflix предлагают ежемесячные подписки. Для них пользователь — это тот, у кого активирована подписка в этом периоде.
Для новостных порталов — это будет количество посетителей сайта за период. Для социальных сетей — пользователи, совершившие определенное ключевое действие.
Для расчета показателя ARPU мы рекомендуем вам использовать общее количество пользователей, посетивших ваш сайт, согласно Google Analytics.
Однако, мнения экспертов в этом вопросе расходятся. Так, специалисты Hubspot считают, что для представителей ecommerce, таких как Amazon, пользователем для расчета ARPU является тот, кто совершил покупку в конкретный период времени. Мы с этим не можем согласиться, т.к. это вызывает путаницу с другим показателем — ARPPU.
Как часто стоит замерять ARPU?
Чаще всего ARPU замеряют 1 раз в месяц. Но когда речь идет об интернет-магазинах, все зависит от длительности цикла покупки. Если средний цикл покупки для вашей компании невелик, есть смысл вычислять ARPU чаще и наоборот.
Например, для сайта beauty студии мы ожидаем, что люди будут записываться на маникюр раз в месяц, поэтому мы измеряем ARPU ежемесячно. Сервис Airbnb, не ожидает, что их пользователи будут совершать бронирование ежемесячно, так как большинство людей путешествуют реже. В этом случае ARPU будет измеряться ежеквартально.
Если вы собираетесь совершить изменения на сайте, то надо взять показатель ARPU до внедрения изменений, например, за 1 неделю или 1 месяц и через такой же период после. Важно, чтобы трафик был однородным и отсутствовали аномалии в течении этих периодов времени. Тогда вы увидите, как изменения интерфейса повлияли на средний доход на пользователя.
Однако ARPU в этом случае стоит брать во внимание в комплексе с другими показателями. О том, как это работает, читайте на примере кейса Intertop, где после редизайна мы увеличили ARPU на 71% за год.
Для чего нужно знать ARPU?
1. Сегментация пользователей
Практически всегда целевую аудиторию можно разделить на несколько групп по различным характеристикам. А затем сопоставить доходность каждой группы с помощью показателя ARPU. Для интернет-магазинов это возможность сравнить доход от новых и вернувшихся пользователей, пользователей с разных типов устройств и т.п.
2. Составление прогноза
Зная, сколько денег вам в среднем приносит 1 пользователь сайта за определенный период, вы можете прогнозировать свой доход от привлечения и удержания клиентов.
Например, вы запускаете сайт после редизайна и ожидаете привлечь в 1,5 больше новых пользователей. Ранее сайт посещало 500 человек ежемесячно, после редизайна вы ожидаете рост до 750. При ARPU, равном 15, ваш доход достигнет цифры 11250 вместо 7500 ранее. Таким образом вы можете оценивать окупаемость затрат на изменения интерфейса и прогнозировать доход.
3. Отслеживание реакции на изменение цены
Меняя ценовую политику, вы оказываете влияние на доход компании. Однако это может повлиять и на пользователей. Кого-то новые цены привлекут, кого-то, наоборот, оттолкнут. Именно показать ARPU сможет вам дать ответ об эффективности ценовой политики.
4. Оценка маркетинговых активностей
Сравнивая ARPU можно сделать вывод об эффективности работы маркетинга.
Например, вы получили доход 1000 грн, на вашем сайте было 200 пользователей, значит ARPU 5 грн. Предположим вы запустили контекстно-медийную рекламу, и в следующем периоде вы заработали снова 1000 грн, хотя пришло 300 пользователей. Теперь ARPU 3 грн. Возможно, это свидетельствует о том, что пришедшие пользователи не были заинтересованы в вашем товаре. Поэтому стоит оценить показатели эффективности рекламы.
5. Оценка удобства юзабилити
UX/UI дизайнеры и веб-аналитики студии Турум-бурум используют ARPU, чтобы увидеть, как изменения дизайна отражаются на эффективности работы сайта.
Например каждый месяц на сайт заходит примерно 300 000 пользователей. При этом они приносят доход 900 000 грн. Выходит, что ARPU 3 грн. После изменения интерфейса сайт стал гораздо удобнее, при этом никаких существенных изменений трафика не было: не крутилась реклама, не было фактора сезонности и т.п. На сайт снова пришло примерно 300 000 пользователей (новые пользователи не привлекались). Но в этот раз доход составил 1 200 000, т.к. были устранены ошибки в чекауте, которые ранее не давали пользователям совершить покупку, добавили инструменты cross-sell и upsell и т.п. Теперь ARPU составил 4 грн.
Но для того, чтобы сделать вывод об эффективности интерфейса, показатель оценивается в совокупности с другим ключевыми метриками, выстраиваются логические цепочки о том, как изменение в дизайне повлияло на ARPU. Таким образом, зная показатели до и после редизайна, можно говорить об эффективности работы юзабилити студии.
Как ARPU соотносится с другими показателями
Average Revenue Per User и Average Revenue Per Unit
Average Revenue Per Unit — это средняя сумма, которую компания ожидает получить от продажи единицы своей продукции. Показатель рассчитывается делением общего дохода компании на количество проданных товаров. Его используют обычно интернет-магазины, которые реализовывают осязаемые товары, а не программное обеспечение.
Average Revenue Per User — это средняя сумма, которую компания ожидает получить от привлечения пользователя на сайт.
ARPU и LTV
Часто ARPU путают с LTV. Эти показатели связаны, но интерпретируются по разному.
LTV (lifetime value) — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. ARPU в свою очередь характеризует выгоду от взаимодействия с клиентом в определенный промежуток времени.
Таким образом, метрики разнятся продолжительностью жизни клиента в рамках вашего проекта («Lifetime»).
LTV демонстрирует ценность каждого покупателя или подписчика, учитывая такие переменные затраты, как комиссия за транзакции, логистические затраты и издержки, связанные с возвратами. Метрика используется для прогнозирования прибыли на протяжении всего жизненного цикла клиента.
Рассчитывается по формуле:
LTV = (доход — затраты на привлечение и удержание клиента) / количество пользователей
LTV показывает ценность каждого пользователя для проекта, а ARPU — оценивает общее состояние бизнеса за интересующий промежуток времени.
ARPU и ARPPU
ARPPU или Average Revenue Per Paying User переводится как средний доход на платящего пользователя и означает показатель прибыльности проекта в расчете на одного пользователя, который стал покупателем. Т.е. в знаменатель попадают лишь те пользователи, которые совершили покупки в исследуемом периоде. 
Таким образом, в формуле участвует меньшее число пользователей, в сравнении с формулой ARPU. Поэтому значение ARPPU обычно больше, чем ARPU.
Показатель ARPPU позволяет оценить, какую цену готов заплатить лояльный платящий пользователь за ваш продукт. Этот показатель может быть полезен при отслеживании его в динамике, например для анализа реакции пользователей на изменение цен.
Как определить хороший ли у вас показатель ARPU?
ARPU не имеет эталонного значения. Его сложно рассчитать даже в рамках конкретной ниши, т.к. этот показатель применим только к конкретному бизнесу или сегменту внутри него, однако, узнать средний ARPU конкурентов можно. Для этого стоит обратиться к исследованиям в вашей нише.
Кроме того, если вы работаете на рынках нескольких стран, вы должны учитывать глобальный показатель ARPU. Например, согласно исследованиям Statista’s global Digital Market Outlook, показатель ARPU для онлайн-покупок товаров народного потребления значительно отличается в зависимости от страны. 
Сравнивая показатели ARPU, важно выбирать близкие компании или продукты. Равный показатель ARPU у компаний-конкурентов не значит одно и то же.
Работает лишь одно правило: когда показатель ARPU снижается, время увеличивать количество клиентов или уделить внимание юзабилити.
Как увеличить показатель ARPU?
Один из способов увеличить ARPU — это улучшить юзабилити сайта.
В дизайн студии Турум-бурум мы увеличиваем доход интернет-магазинов с помощью UX/UI решений, основанных на данных веб-аналитики и бизнес-анализа. Вы можете написать нам или оставить заявку на сайте, чтобы получить бесплатную консультацию по вашему проекту.
Смотрите кейс Интертоп, в котором удалось увеличить ARPU на 71% после изменения дизайна.
Читайте также кейс Denika об увеличении транзакций на 17% после редизайна и кейс Pratik о росте конверсии на 170% после работы над интерфейсом.
Скачайте кастомный отчет для Google Analytics для просчета ARPU
Мы подготовили для вас один из самых универсальных отчетов Google Analytics по отслеживанию показателя ARPU для вашего бизнеса.
Вы сможете анализировать показатель ARPU в разрезе устройств, с которых приходят пользователи, а также сравнивать этот показатель между сегментами новой и вернувшейся аудитории. 
Для того, чтобы установить отчет, просто выберете представление Google Analytics, в котором вы хотите, чтобы он отображался.
(После клика вам будет предоставлен доступ к конфигурации настроек отчета, а не данным. Ваши данные при этом в безопасности.)
Начните отслеживать показатель ARPU, смотрите его в динамике и по сегментам аудитории и делайте правильные выводы.
Желаем вам высоких показателей ARPU. Подписывайтесь на нашу рассылку Турум-бурум и будьте в курсе новых трендов и новостей ecommerce.