Что значит потенциальные клиенты

Потенциальные клиенты: как найти и привлечь

Из этого материала вы узнаете:

Потенциальные клиенты – это ваша целевая аудитория, те покупатели, для которых вы создаете продукт: товары или услуги. Они еще ничего у вас не купили, не стали вашими лидами, но именно они это сделают, когда вы выберете оптимальные стратегии поиска, а ваши рекламные кампании будут правильно настроены.

Потенциальные клиенты – это, по сути, ваш стратегический запас прибыли, нужно только научиться ее извлекать. Существуют разные подходы, как найти и привлечь аудиторию. Из нашего материала вы узнаете о наиболее эффективных способах ее поиска и анализа.

Что значит потенциальный клиент

Потенциальный клиент – это организация или человек, которые при определенных обстоятельствах могут стать покупателями вашего продукта. Однако желание приобрести товар или услугу по каким-то причинам не реализуется. Ваша задача – выяснить эти причины и добиться того, чтобы сделка купли-продажи была проведена как можно скорее.

Специалисты в области маркетинга воспринимают в качестве потенциальных клиентов ту часть целевой аудитории, которая может быть заинтересована в покупке конкретного товара. Любой производитель пытается представить себе обобщенный образ своего будущего покупателя еще на стадии проектирования своего бизнеса. Предварительная работа в этом направлении позволяет не только предположить возможные предпочтения потенциальных клиентов, но и определить оптимальные варианты взаимодействия с ними.

Задачей специалистов, проводящих исследования, является поиск ответов на следующие вопросы:

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента

10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений

11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены

План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита

Чем больше полезной информации вы сумеете получить для анализа, тем меньше сложностей и затрат у вас будет в процессе привлечения потенциальных клиентов. Одним из условий успеха может стать четко очерченный круг возможных покупателей, заинтересованных именно в вашем продукте.

4 критерия определения потенциального клиента

Критерий 1. Потребность клиента в продукте, который вы предлагаете приобрести.

Если у человека или фирмы отсутствует потребность, которую можно удовлетворить с помощью вашего товара или услуг, то вам вряд ли удастся убедить его в необходимости покупки. Этот будет равносильно тому, что вы хотите продать владельцу бьюти-салона газонокосилки или предложить специалистам сервиса по ремонту автомобилей пройти курсы кройки и шитья.

Хотя, если вы обратите внимание потенциального клиента на свой продукт в удачное время, он сможет увидеть проблему, которую раньше не замечал. Например, владелец частной типографии может не подозревать, что приобретение новой модели принтера поможет существенно повысить производительность труда сотрудников и выполнить гораздо больше заказов за тот же период времени. Это скажется на уровне удовлетворенности клиентов, которым не придется неделями ждать срока поставки необходимых бланков или рекламных буклетов.

Выдумывать несуществующие проблемы – значит навязывать клиенту ненужные покупки и подрывать авторитет компании. Помощь должна быть реальной, а ваши действия корректными и убедительными.

Критерий 2. Желание купить ваш продукт.

Если вы связались с лидом по телефону или вступили в диалог с потенциальным клиентом, который пока о вас ничего не знает, то ваша основная задача – вызвать острый интерес к себе и к своему продукту. Итогом разговора должно стать безоговорочное желание обладать вашим товаром (или получить услугу) в кратчайшие сроки.

Для этого необходимо заранее приготовить тщательно продуманную презентацию, предусмотреть ответы на все вопросы и варианты возражений, не упустить ни одной важной детали. Если же клиент самостоятельно проявил интерес к вашему предложению – позвонил для того, чтобы уточнить подробности, или зашел в ваш магазин, то добиться результата будет немного проще. Некоторый интерес к покупке у него уже сформировался, так что остается его подогреть и довести до момента совершения сделки.

4 критерия определения потенциального клиента

Критерий 3. Наличие денежных средств для совершения покупки.

Наверное, любой директор театра был бы рад приобрести дорогостоящее светозвуковое оборудование для оформления спектаклей. Но если вы попробуете выйти с этим предложением на руководителя театрального коллектива в маленьком провинциальном городке, то, кроме тяжелого вздоха, вы в ответ ничего услышать не сможете. И дело совсем не в том, что он не понимает, насколько ярче станут постановки, или неуважительно относится к зрителям и артистам. Просто в бюджете театра не найдется средств для этой покупки.

Поэтому, даже если вы уверены в том, что у клиента есть проблема и он мечтает приобрести ваш продукт, чтобы ее решить, узнайте, насколько он платежеспособен. Хотя исключения из правил бывают, и нередко стремление решить свою проблему приводит к тому, что порой фантастическими усилиями человек находит средства для совершения покупки.

Критерий 4. Наличие полномочий для совершения сделки купли-продажи.

Хотелось бы предостеречь вас от неприятных ситуаций, когда информация о том, что потенциальный, на наш взгляд, клиент не имеет полномочий для совершения сделок, поступает к нам слишком поздно. Это случается при работе с корпоративными клиентами. Мы тратим массу времени и усилий, чтобы рассказать о своем предложении заместителю руководителя или начальнику отдела, но он в очередной раз обещает подумать и просит перезвонить позже.

Такие результаты переговоров должны стать сигналом о том, что данный сотрудник просто не является лицом, принимающим решение, но по каким-то причинам не хочет или не считает нужным об этом своевременно сообщать.

Эффективным средством, позволяющим качественно сегментировать базу потенциальных клиентов, является метод Шеррингтона «5W». Данный метод предполагает работу с группами клиентов, сформированными по принципу одинаковых показателей: демографические характеристики, средние суммы чеков, частота совершения покупок и т. д. Основанием для сегментации являются ответы на вопросы:

Типы потенциальных клиентов

Степень готовности клиентов к покупке может быть разной. Поэтому в каждом сегменте нужно провести дополнительное деление покупателей на группы:

Важно! Статус клиента является основополагающим фактором для планирования процесса взаимодействия с ним.

Работа с потенциальными клиентами из разных групп строится на определенных принципах:

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

Переход потребителя из одной группы в другую может произойти очень быстро. Горячий клиент способен потерять к вам интерес из-за того, что ваши конкуренты предложили ему более выгодные условия до того, как он совершит покупку. А холодный клиент может обнаружить у себя проблему, о которой он ранее и не подозревал.

Основные шаги поиска нужных потенциальных клиентов

Проблема поиска потенциальных клиентов особенно остро стоит перед вновь созданными компаниями. Как правило, существенных финансовых вложений в этот процесс они пока сделать не могут, поэтому должны использовать малобюджетные способы формирования своей клиентской базы.

Попробуем выяснить, как найти потенциальных клиентов с наименьшими затратами.

Первоочередной задачей является изучение своей целевой аудитории. В этом вам поможет анализ работы конкурирующих фирм. Постарайтесь познакомиться с тем, какие маркетинговые приемы используют не только ваши ближайшие конкуренты, но и те, кто работает в других городах и даже странах. Выясните, какие действия они совершают на каждом этапе поиска и привлечения новых клиентов, следуя логике предложенной схемы.

Обратите внимание на контекстную рекламу в поисковых системах, почитайте отзывы, найдите информацию о партнерах и дилерах, оцените качество оформления магазинов. Активная деятельность по продвижению компании направлена в том числе и на поиск своих потребителей. Отметьте для себя приемлемые варианты привлечения внимания потенциальных клиентов.

Собрать базу лидов с помощью Интернета сегодня довольно просто – для этого нужно попросить человека оставить свои контактные данные на сайте. Рассмотрим один из возможных вариантов: вы планируете отпуск и хотите рассчитать примерную стоимость тура на 10 дней. Соответственно, вам предлагают указать свои предпочтения и контактные данные для обратной связи. Затем полученная информация передается в туристическую фирму, агент которой и начинает работу с вами как с потенциальным клиентом.

Процесс лидогенерации поставлен на коммерческую основу, и каждый лид, переданный компании в качестве потенциального клиента, стоит определенную сумму денег, которая может составлять от нескольких десятков до нескольких тысяч рублей.

2 подхода по привлечению потенциальных клиентов: исходящий и входящий маркетинг

Генерация лидов способствует налаживанию связи с потенциальными клиентами, обеспечивает возможность запуска оптимального предложения для теплых и горячих клиентов.

Существует два подхода к лидогенерации, которые основываются на различиях между ними.

Лиды по исходящему маркетингу

Это та часть пользователей, которую вы сумели заинтересовать в процессе обращения к ним через маркетинговые каналы. Вероятность того, что они проявили бы к вам интерес самостоятельно, очень мала. Поэтому полученные материалы станут первым импульсом для развития ваших дальнейших отношений.

В данном случае мы подразумеваем под исходящим маркетингом любую деятельность, направленную на инициацию контактов с потенциальными клиентами. Примерами может быть как рассылка холодных писем, так и целенаправленное общение в социальных сетях.

Лиды по входящему маркетингу

Эти пользователи приходят к продавцам самостоятельно. Они реагируют на ваш контент размещенный на online-платформах, в социальных сетях или поисковых системах.

Для того чтобы увеличить количество потенциальных клиентов, старайтесь создавать качественный и ценный контент, помогайте им выйти на вас с помощью применения SEO-тактик, совершенствуйте технические возможности своего веб-сайта.

Иногда отнести конкретное мероприятие к категории исходящего или входящего маркетинга бывает непросто. Например:

Однако эта особенность никак не влияет на результаты работы в данном направлении.

10 каналов поиска потенциальных клиентов

Существует достаточно большое количество каналов для установления связи с потенциальными клиентами, которые можно применять в различных комбинациях:

Общедоступные бизнес-справочники. К ним относятся общероссийские и региональные ресурсы, среди которых самыми распространенными являются «ДубльГИС», «Желтые страницы», «Бизнес-адрес», Allinform, Adresat.com и т. д.

Площадки для многоотраслевых электронных торгов.

Рекламные и отраслевые периодические издания, ценовые и выставочные каталоги.

Реклама – наружная и размещенная в средствах массовой информации.

Телефонные справочные службы.

Базы данных других компаний, которые можно получить, заключив соглашение об обмене информацией о потенциальных клиентах, или так называемом партнерском маркетинге, с фирмами, которые не являются вашими конкурентами.

Рекомендации реальных клиентов, которые могут подсказать, с какой фирмой или человеком имеет смысл связаться с целью будущего сотрудничества.

Социальные контакты. Поиск клиентов может оказаться эффективным, если к нему подключить своих друзей и знакомых, которые помогут вам запустить сарафанное радио (правда, за этим процессом требуется постоянный контроль с вашей стороны).

Сбор информации «на полях» или сенсус территории. Фирма по производству стройматериалов должна как можно скорее наладить контакты с покупателями земельных участков под ИЖС, а продавцы оргтехники почаще «засылать разведчиков» в офисы бизнес-центров.

Сайты конкурирующих фирм. Здесь нередко можно найти списки клиентов, с которыми они осуществляют взаимодействие.

7 эффективных способов привлечения потенциальных клиентов

Хотим дать вам несколько полезных советов, которые помогут вам понять, как можно привлечь потенциальных клиентов с большей степенью эффективности.

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.

Скачать чек-лист источников клиентов и руководство по проведению продающей консультации:

Предложите пользователю стать участником беседы в живом чате.

Это повысит его оценку собственной значимости. Он почувствует ваше особое расположение и удовлетворение от того, что сможет быстро и напрямую решить любой возникший у него вопрос относительно продукта или процесса его покупки. Вы, в свою очередь, получите шанс методично транслировать ему информацию, необходимую для повышения уровня интереса к вашему продукту. Практика показывает, что это один из лучших способов лидогенерации.

Найдите подходящий момент, чтобы попросить клиента заполнить дополнительную форму.

Выбор правильного момента для того, чтобы отправить ему целевое сообщение и попросить зарегистрироваться, прекрасно дополнит возможности использования такого мощного инструмента, как целевые страницы.

Этот вариант увеличения числа потенциальных клиентов является примером эффективной стратегии взаимодействия с предприятиями, работающими в сфере электронной коммерции. Регистрацию на целевой странице они, как правило, игнорируют, так как данное действие расходится с их собственными целями, которые предполагают привлечение собственного клиентского трафика.

Подписные формы для регистрации пользователей можно размещать:

В качестве примера эффективного способа использования специальных подписных форм рассмотрим один из вариантов их размещения.

Если вы рассчитываете получить данные потенциальных клиентов сразу после того, как они окажутся гостями вашего веб-сайта, разместите здесь всплывающую форму согласия. Она должна не только привлечь внимание пользователей, но и вызвать у них желание зарегистрироваться.

Для тех, кто уже имеет представление о вашей торговой марке, эта процедура будет вполне естественной, и они, скорее всего, внесут свои данные в форму без дополнительных условий. Если же речь идет о посетителях, которые еще не располагают достаточным количеством информации о вашей деятельности, то решение о регистрации они примут с большей вероятностью при наличии какого-либо стимула.

Мотивируйте потенциальных клиентов с помощью скидок.

Стимулировать посетителей сайта к регистрации хорошо получается с помощью скидок. Этот прием одинаково хорошо помогает привлечь как потребителей, так и потенциальных клиентов. Предлагая купить товар по цене ниже среднерыночной или гарантируя постоянные скидки на будущие покупки, вы не только получаете контактные данные лидов, но и увеличиваете объемы продаж.

Неплохим приемом выхода на мгновенную продажу может быть предоставление промокода, который выдается сразу после регистрации.

Подумайте, что можно предложить клиентам в качестве приятных и полезных подарков.

С помощью небольшого подарка у вас также получится простимулировать процесс регистрации. Потенциальный клиент не только с большим желанием откликнется на вашу просьбу заполнить форму, но и сможет составить более полное представление о вашем предложении. Для этой цели можно использовать бесплатную рассылку образцов продукции, временный доступ к информационному ресурсу, эксклюзивному контенту или демоверсию программного продукта. Данные действия могут рассматриваться как своеобразная реклама для потенциальных покупателей.

Такая тактика не только ускорит процесс лидогенерации, но и будет способствовать скорейшему превращению лидов в реальных покупателей.

Усилить эффект можно, введя ограничения сроков получения подарков или предоставления скидок. Это простимулирует активность клиента и повысит коэффициент конверсии.

Создавайте специальные формы для разных категорий продуктов.

Скидки и подарки можно предлагать не только на весь ассортимент, но и на отдельные продукты. Это поможет сконцентрировать внимание пользователя на конкретной покупке и не позволит уйти в сторону от необходимости принять решение.

Если потенциальный клиент увидит на целевой странице скидки на востребованный им продукт, то форма, появившаяся во всплывающем окне, скорее всего, будет заполнена.

Этот способ воздействия на клиентов особенно хорошо работает для тех покупателей, которые интересуются определенным ассортиментом товаров, предлагаемых в сфере электронной коммерции.

Используйте тонкие подходы и деликатные приемы в работе.

Не все потребители реагируют на ваши активные маркетинговые действия одинаково. Некоторые потенциальные клиенты предпочитают детальное знакомство с вашим предложением и соглашаются подписаться на него только тогда, когда почувствуют полную уверенность в его соответствии своим интересам. К таким пользователям требуется особый подход, отличающийся деликатностью и отсутствием посылов к незамедлительным действиям.

Реализовать такой подход можно при помощи дополнительных панелей, расположенных в верхней или нижней части сайта. Данные бары также нередко используются для того, чтобы предоставить клиенту поощрение в виде купона за согласие на регистрацию.

Запускать уведомления можно и сбоку страницы. Это даст человеку возможность отразить специальное предложение, не отрываясь от просмотра основной информации о вашей компании или продукте.

Старайтесь вызвать интерес к обновлениям вашего блога.

Высокая оценка материалов, размещенных в вашем блоге, со стороны потенциальных клиентов является мощным фактором генерации трафика. Постарайтесь удержать их, постоянно совершенствуя свой контент, разрабатывайте варианты доступа к эксклюзивному контенту в обмен на регистрацию. Формы захвата можно разместить в сообщениях или в текстах.

2 метода анализа потенциальных клиентов

Исследование целевой аудитории, состоящей из ваших потенциальных клиентов, проводится в соответствии с определенными правилами. Для того чтобы осуществить ее качественную сегментацию, выполняют комплексное исследование рынка, на базе которого делят покупателей на группы с учетом их демографических признаков, принадлежности к той или иной социальной группе, уровню дохода и т. д. В результате в каждом сегменте складывается свой образ потенциального клиента, имеющего специфические характеристики и сходные потребности.

Исходя из этого для каждой отдельной целевой группы разрабатывается собственная программа маркетинговых мероприятий и рекламных кампаний.

Для выстраивания стратегии сегментации могут быть использованы два способа.

Это способ сегментации, основанный на очевидных различиях между разными группами потребителей.

Для анализа данных выбирается один существенный критерий – студенты, пенсионеры, сельские жители, мужчины, женщины и т. д. В качестве априорных переменных чаще всего выбирают:

Попробуем продемонстрировать эту разницу наглядно.

2. Эмпирический метод

Этот метод сегментации потребителей опытным путем предполагает активное использование психологических подходов в работе с потенциальными клиентами. В процессе его реализации применяются такие понятия, как выгода, мотивация, отношение и т. д.

Изучив систему ценностей и поняв проблемы потенциальных клиентов, вы сможете четко определить границы своего целевого рынка, разработать эффективные рекламные действия и существенно повысить уровень продаж.

Источник

Потенциальные клиенты

Термин потенциальные клиенты широко применяется в продажах. Но как найти такого клиента? Как выделить его из толпы? И как работать с потенциальными клиентами дальше? Об этом мы поговорим в данной статье.

Потенциальный клиент кто это

Потенциальный клиент – это клиент который при желании может купить ваш товар, то есть он обладает материальными и физическими возможностями. Стоит отметить что потенциальный клиент для продавца и сточки зрения маркетинга — это разные понятия.

Потенциальные клиенты с точки зрения продавца

Потенциальный клиент для продавца (часто используется жаргонное слово — потенциал) – это клиент у которого есть потребность в предлагаемом товаре, но существуют некоторые сомнения (возражения). Задача продавца – дожать потенциального клиента.

При этом в длинных продажах продавец должен вести кропотливую работу с потенциальными клиентами. Собирать их контакты, обзванивать, рассказывать о новых акциях, предлагать спец предложения. В целом любой себя уважающий продавец, ведет учет потенциальных клиентов. Часто клиент становиться потенциальном для продавца потому что сейчас у клиента нет финансовой возможности совершить покупку. Иногда у клиента просто нет времени. Но продавцу важно понимать одно, если у клиента есть потребность, он её обязательно удовлетворит. Продавец должен сделать так чтобы клиент оставил деньги именно у него.

Потенциальные клиенты с точки зрения маркетинга

Есть рассматривать потенциальных клиентов с точки зрения маркетинга, то тут речь идёт о целевой аудитории для которой предназначен товар или услуга. Любой предприниматель перед выпуском продукции задумывается над образом того, кто может данный товар купить. Проводятся определенные исследования потенциальных клиентов, для того чтобы узнать где и как им предлагать товар.

По сути выявление потенциальных клиентов в маркетинге, сводится к ответу на четыре основных вопроса:

Чем больше у вас информации о потенциальном клиенте, тем менее затратным будет продвижение вашего товара. Каким бы хорошим не был товар, он должен предлагаться именно потенциальным клиентам, основываясь на их нуждах и потребностях.

Где найти потенциальных клиентов

Молодые предприниматели часто сталкиваются с проблемой поиска потенциальных покупателей. Далеко не все молодые компании на старте продаж могут позволить себе большие затраты на рекламу или договора с крупными ритейлерами. Как же искать потенциальных клиентов?

Как писалось выше, для начала вам требуется изучить целевую аудиторию. Даже если у вас нет возможностей и знаний для проведения маркетинговых исследований, вы можете просто анализировать работу конкурентов. Сейчас очень мало свободных ниш для бизнеса и даже если в вашем городе конкурентов нет, то в крупных городах или заграницей вашим делом кто-то уже занимается. И всё что нужно это узнать, как ищет клиентов ваш конкурент.

Проще всего понять где конкурент ищет клиентов через интернет, почитайте отзывы клиентов, там очень много информации в том числе о том, как клиент нашёл компанию. Так же в интернете можно найти информацию о том в каких магазинах представлен товар конкурентов. Как правило есть информация о партнёрах и дилерах. В целом если компания ведет какую-то активную деятельность по продвижению товара всегда остаются следы. Обратите внимание на контекстную рекламу в поисковых системах.

Сейчас появилось относительно простой способ получать потенциальных клиентов с помощью интернета. Многие интернет сайты собирают информацию о клиентах. Выглядит это примерно так: вы решили посчитать стоимость КАСКО для своего автомобиля, перешли на первый попавшийся сайт, там с вас взяли все необходимые данные о вас и автомобиле и попросили указать контактный номер телефона. Эти собранные данные затем продаются какой ни будь компании по продаже КАСКО и продавцы оттуда связываются с вами и предлагают свои услуги.

Привлеченных таким способом потенциальных клиентов называют лидами, такой способ сбора контактов называют лидогенерацией. Один лид в зависимости от ценности стоит от нескольких рублей, максимальная цена лида может достигать нескольких тысяч рублей.

Как работать с потенциальными клиентами

Для того чтобы превращать потенциальных клиентов в продажи, требуется обладать компетенциями продавца. Необходимо хорошо уметь работать с возражениями клиента и завершать сделку. В целом специфика дожима потенциальных клиентов сводится к их прозвону и предложению спец условий, созданных специально для этого клиента. Естественно спец условия создавать не требуется, главное уметь красиво про них рассказать и тем самым подтолкнуть клиента к покупке.

В большинстве компаний есть четко прописанный скрипт продаж потенциальным клиентам и всё что остаётся это воспользоваться им для продажи. Такие скрипты дают неплохую конверсию и всё что нужно это организовать продавцов для такой деятельности. Кстати, на нашем форуме собрана большая коллекция скриптов продаж различных компаний.

Источник