Что такое open step в мерчендайзинге это
Пресс-центр
В визуальном мерчандайзинге выкладка продукции на стеллажах – основной рабочий инструмент. С его помощью воздействие на потребителя будет более результативным. Мерчандайзеры учитывают разные факторы, чтобы как можно эффективнее влиять на клиентов и повысить товарооборот в торговой точке.
Основные принципы выкладки товара
Виды выкладки товаров в торговом зале
Существует множество методов, которые можно использовать для распределения товарных позиций. При выборе способа стоит ориентироваться на различные показатели: ценовой сегмент, популярность, размеры упаковки.
Группами
Для продажи отдельных товарных категорий наиболее эффективным будет тематическое распределение. Таким образом принято размещать макаронные изделия, кофе, чай, молоко в холодильниках. При этом не важно, кто является производителем. Посетитель не ищет конкретный бренд – ему нужна определенная вещь. Это наиболее актуальный формат для крупных магазинов, которые располагают большим ассортиментом.
Блоками
Блочная выкладка товаров – это эффективный способ презентации отдельных производителей. Для размещения используют различные виды оборудования: стеллажи, стенды, корзины. Это удачный подход для популяризации новых марок, который повышает узнаваемость бренда. Также блоками часто выставляют парфюм, декоративную и уходовую косметику.
Вертикальная
Это способ подразумевает выкладывание позиций одного типа по вертикали. Их систематизируют по параметрам: более крупные, тяжелые размещают внизу, небольшие и легкие – сверху. Товарные единицы, расставленные на приоритетной полке (на уровне глаз человека), купят с большей вероятностью, поэтому в эту часть стеллажа кладут более дорогие изделия или продукты.
Горизонтальная
В отличие от предыдущего метода, однородную продукцию распределяют по горизонтали. Принцип заполнения полок по размерам и ценовым категориям сохраняется.
«Навалом»
Если компания продает разные небольшие товары по одной цене, выгодно расположить их в одном контейнере, не прибегая к фасовке по SKU. Примеры такого подхода можно увидеть в магазинах косметики, когда в емкостях горой лежат влажные салфетки.
Дисплейная
Таким образом чаще выставляют предложения определенной марки. Для этого используют дополнительное торговое оборудование, которое устанавливают обособленно от других полок. Их оформляют с учетом отличительных характеристик бренда. Несмотря на точечное представление, эту же продукцию не изымают с основного места размещения. Дисплейная выкладка – это действенный инструмент, который при грамотном внедрении повышает продажи конкретных предложений на 400-600%.
Паллетная
Продукт в прозрачной упаковке выкладывают на отдельный паллет. Такой способ подходит для неходовых товарных предложений в гипермаркетах. Посетители обращают на них внимание и с высокой вероятностью понесут на кассу. Дополнительный стимул добавляет большой ценник.
Многотоварная
Представляет собой тематически сгруппированную раскладку товаров. Часто используется при продаже одежды, когда вместе лежат, например, брюки и ремни. Также способ применим для супермаркетов. В таких ситуациях можно разместить в одной зоне чай с печеньем или создать подобную композицию.
Напольная
Для позиций больших размеров оптимальным вариантом становится размещение на поддонах на полу. Это могут быть мешки с цементом в строительных маркетах, спортивный инвентарь или крупноразмерные растения. Такое решение используется редко, но в некоторых случаях более актуально, чем другие методы.
Аутсорсинг или собственный штат? Эффективная организация мерчандайзинга
Мерчандайзинг – важнейший бизнес-процесс в цепочке, связывающей производителя, поставщика, продавца и потребителя. От его качества напрямую зависит, произойдет ли покупка товара в торговой точке. Раньше компании старались оставлять этот бизнес-процесс на своей стороне, но сейчас все чаще частично или полностью передают его на аутсорсинг. Сергей Семенов, руководитель отдела развития бизнеса агентства Leader Team рассказал, почему это происходит и в каких ситуациях аутсорсинг эффективнее прямого найма.
Нанимать мерчандайзеров в штат продолжают многие крупные компании. По их мнению, это проверенный, надежный и безопасный способ обеспечить выкладку товаров, возможность контролировать полевый персонал и предотвратить возможную утечку важной информации.
Преимущества собственного штата мерчандайзеров
♦ Сотрудники компании хорошо знают товар, правила выкладки и принятые корпоративные стандарты. Как правило, они лояльны к работодателю, а также устанавливают прочные взаимоотношения с персоналом торговой точки.
♦ Отбор сотрудников предполагает сбор информации о кандидатах: предыдущем опыте и бэкграунде, – что позволяет избежать неприятных ситуаций, финансовых и репутационных потерь.
♦ Собственная система мотивации и примеры карьерного роста внутри компании позволяют поднять качество работы полевого персонала и достигать поставленных показателей эффективности на всех уровнях.
♦ Минимизирован риск утечки важной коммерческой информации: сведения о продажах не выходят за пределы компании, а контроль за качеством работы мерчандайзеров ведут собственные супервайзеры.
♦ Фирменная одежда полевых сотрудников выступает дополнительным рекламоносителем и поддерживает имидж компании как социально ответственного работодателя.
Минусы содержания собственного штата мерчандайзеров
♦ Сложно точно определить потребность в персонале, из-за чего одновременно возникает избыток сотрудников в одних точках и регулярные переработки в других. Это дополнительные расходы и демотивация.
♦ Для федеральных компаний, работающих в разных регионах РФ, непросто контролировать все происходящее из московского офиса. Это дополнительные расходы на IT-системы и сотрудников на местах.
♦ Собственные сотрудники болеют, отправляются в отпуск, а иногда и увольняются – все это риски для работодателя, ведь процесс выкладки товаров нельзя остановить.
♦ Наём и обучение персонала – это время и деньги. Даже соискателю с опытом необходимо понять, какие требования предъявляет компания к мерчандайзерам, часто людей приходится учить с нуля.
Несмотря ни на что, традиционная схема мерчандайзинга по-прежнему остается рабочим, а иногда и единственным экономически целесообразным вариантом для многих компаний, как бы ни хотели обратного аутсорсинговые компании.
Мерчандайзинг на аутсорсинге
В данной схеме все хлопоты берет на себя специализированная аутсорсинговая компания, как правило, оказывающая услуги «под ключ». От заказчика требуется лишь определить задачи, обозначить требования к подготовке мерчандайзеров и правила выкладки товара.
Рынок мерчандайзинговых агентств и трейд-маркетинговых услуг развит во всем мире. В России он также давно сформирован, лидеры аутсорсинга подтверждают свой статус уже не первый год, в том числе агентство Leader Team (см. Рейтинг трейд-маркетинговых агентств 2020)
♦ Заказчик снимает с себя все заботы, связанные с поиском, подбором, обучением сотрудников и контролем их работы, не страдает от дефицита кадров и не принимает на себя риски, связанные с человеческим фактором (прогул, отпуск, увольнение, кража, порча товара).
♦ Заказчик снижает нагрузку на бухгалтерию и отдел кадров, связанную с оформлением штатных сотрудников. При этом отсутствуют риски возникновения перед сотрудниками обязательств, прописанных в Трудовом кодексе и других нормативно-правовых актах.
♦ В проектах аутсорсинговых компаниях, как правило, работают люди с релевантным опытом и без претензий по работе в прошлом. Кроме того, обязательства аутсорсера перед заказчиком закреплены условиями договора, поэтому при их несоблюдении можно добиться компенсации.
♦ Сокращение времени на запуск проекта. От подписания договора с агентством до выхода персонала в поле могут пройти считанные дни. Такие сроки возможны благодаря федеральному присутствию подрядчиков. Например, Leader Team оперативно запускает проекты не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в десятках регионов России.
♦ Гибкое управление проектом. Например, клиенты Leader Team могут вносить любые изменения в соответствии с колебаниями спроса на товар. Вместо 5 мерчандайзеров могут выйти на работу 8 человек, а вместо совмещенного мерчандайзинга можно заказать выделенный.
♦ Аутсорсинг может стоить дороже, чем содержание сотрудников в штате компании. Деятельность аутсорсинговых компаний подразумевает расходы на организацию своей работы (содержание штата сотрудников, разработка IT-решений и т.д.), а также предполагает получение прибыли. Поэтому за удобства сотрудничества заказчику придется платить агентскую комиссию.
♦ Взаимодействие с полевым персоналом осуществляется не напрямую, а через посредника, что сужает окно возможностей для собственного контроля и мотивации сотрудников. Также заказчик уязвим для злоупотреблений с отчетностью по проекту со стороны аутсорсинговой компании.
♦ Под крупный проект придется выделить или нанять сотрудников, которые будут отвечать за взаимодействие с аутсорсером. Они будут контролировать ход проекта, но вряд ли физически смогут совмещать эту работу с другой.
♦ Интеграция системы контроля и отчетности со стороны аутсорсера и компании-заказчика может быть проблематичной. Крупные подрядчики вроде Leader Team идут навстречу клиенту и предлагают адаптировать информацию под определенный формат, но лучше уточнять этот момент на этапе переговоров.
Многие крупные компании передают мерчандайзинг на аутсорсинг, но степень удовлетворенности такими услугами напрямую зависит от качества работы конкретного подрядчика. Кроме того, руководству компании нужно проявить волю и использовать определенный финансовый ресурс, а также иметь четкий план, как переход на аутсорсинг позволит увеличить продажи и оптимизировать издержки, чтобы дополнительные затраты окупались.
Объединить преимущества обоих вариантов с выгодой для себя, на первый взгляд, идеальное решение. Однако бизнес-практика показывает, что оно часто приходит как вынужденное, при определенных обстоятельствах.
♦ Компания расширяет географию присутствия по России и не хочет открывать свои офисы в других регионах.
Сотрудничество с федеральным агентством позволит запуститься быстро и без организационных расходов.
♦ Компания запускает пилотный проект по переходу на аутсорсинг в отдельном регионе или подразделении.
Обращение в агентство позволяет «обкатать» новую схему и сравнить ее эффективность с показателями традиционной организации.
♦ Компания хочет удовлетворить резко возросший спрос на товары (например, к праздникам), или найти людей на временный проект, или срочно набрать персонал в ситуации форс-мажора (пандемия, массовое увольнение сотрудников).
Но смешение двух схем организации мерчандайзинга вызывает и очевидные сложности.
♦ Не удается оптимизировать расходы, так как штат не сокращается и нагрузка на бухгалтерию и кадры остается прежней.
♦ Потребуется интеграция отчетности из разных источников – от собственных подразделений и от аутсорсера, сводить все воедино и делать выводы придется своими силами.
♦ Крупные аутсорсинговые компании не очень любят работать во временных проектах, а при обращении в небольшие агентства гораздо выше риск получить проблемы с качеством услуг.
Таким образом, универсального решения не существует. Только наличие четких целей, обоснованные расчеты и беспристрастный анализ результатов позволят сделать выводы о том, какой путь актуален для компании, какой из трех вариантов дает оптимальное сочетание затрат и эффективности.
Что такое open step в мерчендайзинге это
АВТОР:
Уверен, что каждый предприниматель слышал это слово. Ведь мерчандайзинг это.
Мерчандайзинг это искусство – 6 законов простыми словами
Уверен, что каждый предприниматель слышал это слово. Ведь мерчандайзинг это искусство продажи, ее основа и опора. Так говорят все без исключения бизнес тренеры в сфере ритейла и им же подобным. Но все тонкости мерчандайзинга известны далеко не каждому предпринимателю и продавцу.
Попробуем разложить все по полочкам самыми простыми словами. И в конце разберемся, почему маркетинг и мерчандайзинг это совершенно разные вещи в продажах.
В годы моего детства, а это были лихие девяностые, я всегда задавался вопросом, почему импортные продукты были такие яркие и красочные, а наши – бесцветными и пресными? Те, кто застал те времена, помнит как было модно собирать всяческие упаковки от жвачек, шоколадных батончиков и пивных баночек.
Все, что привозилось “от туда”, было таким желанным и притягательными, что упаковка от продуктов не выбрасывалась еще несколько лет после его употребления. К тому же, это все происходило на фоне всеобщего дефицита товаров в стране.
Все мы родом из детства
В ту пору у меня было стойкое ощущение, что отечественный продукт не может выглядеть так же ярко, как импортный. Казалось, что стоит только изменить “английские” буквы на “наши”, как тут же вся крутость упаковки могла улетучиться.
Это уже потом в наших широтах появились маркетологи, дизайнеры упаковок и мерчендайзеры. Они то и навели порядок на рынке и преобразовали даже само отношение продавцов к покупателям.
Тетя Глаша – лучший мерчандайзер
Ведь еще в советские времена продавец за прилавком считался эталоном невежества и хамства. А пустые полки в магазине воспринимались совершенно обыденным делом и никого не удивляли.
И людей даже не поражал тот факт, почему в магазине “Рыба” продавался говяжий фарш, а в магазине “Мясо” стояла очередь за селедкой. А вспомните эти упаковки родом из детства? На фоне этого серого дизайна, все импортное воспринималось как будто из другой планеты.
Дети – самые благодарные ценители мерчандайзинга. Они просто не могут пройти мимо всех этих нововведений в магазине. Сразу тянут родителей за руку, с требованием купить новинку). Да и размещают все эти детские шалости “почему-то” прямо возле кассы, когда стоишь в очереди.
Мерчендайзинг это, в первую очередь, искусство показать товар лицом так, чтобы покупателю захотелось его купить. Давайте разберемся откуда берет начало это нужное для повышения продаж ремесло.
Когда появился мерчандайзинг?
Предположительно это явление зародилось на заре человечества и, скорее всего, еще до появления первых денег. Люди, обмениваясь товарами и услугами, должны были как-то общаться между собой.
А поскольку в те времена у каждого племени был свой язык, то товар на рынке размещался интуитивно понятно для покупателя. Да, первые мерчандайзеры это продавцы на рынке. Ведь порой, чтобы красиво разложить товар, дело доходило до драки и междоусобными войнами.
Вся серость и пустота магазинов, которая у нас была в лихих девяностых, в США была зафиксирована в эпоху Великой депрессии. Тогда владельцы магазинов начали применять различного рода хитрости, чтобы завлечь покупателя к себе. Ведь по сути товар в магазинах был один и тот же.
И на первый план начало выходить визуальное оформление торговой точки. Тогда то маркетологи и начали отслеживать влияние дизайна и размещения товара на то, сколько люди покупают. Самостоятельной наукой мерчандайзинг стал в 70-х годах прошлого столетия.
Мерчандайзинг что это такое и почему его никто не замечает?
Если вы хотите лично мое определение. то мерчендайзинг – это визуальное, аудиальное, кинестетическое и дигитальное воздействие на человека с целью повышения среднего чека в торговой точке. Давайте более подробно разберемся во всех понятиях, приведенных в этой формулировке.
Для начала примем факт, что цена продукта на 70% является главным в принятии решения о покупке. Остальные 30% влияния оказывают различные факторы. Среди них, насколько покупатель лоялен к тому или иному бренду.
Кстати, на нашем канале есть отличное видео по данной тематике. Как именно происходит продажа, когда человек идет в магазин самообслуживания. Посмотрите его обязательно, это не займет много времени, но будет сверх полезно.
У покупателя в голове формируется некое впечатление о продукте. И от этого мнения зависит купит он данный бренд или нет. Мерчендайзинг стал отдельной наукой, как только определил для себя главную цель в том, чтобы влиять на отношение людей к тому или иному товару.
Как человек воспринимает информацию
Добавим немного базовых знаний о нейролингвистике и психологии. Если вы не знали, то исследования в этих сферах человечества финансировались исключительно маркетологами по вполне себе меркантильным причинам.
Визуально
Здесь все просто: глаза – самый важный инструмент для получения информации из внешнего мира. Более 60% населения планеты считают самым предпочтительным каналом для связи с внешним миром зрение.
В мерчендайзинге воздействие через данный орган чувств достигается путем: дизайна упаковок, цветовых решений, освещения и так далее. Все то, что человек может зрительно выделить для себя среди остальных товаров.
Аудиально
Этот инструмент для средства связи главный у 5% населения. Сюда обычно относят людей с абсолютным слухом и музыкальным образованием. Это достаточно редкий тип покупателей, для которых мир звуков дает самую полную информацию о внешнем мире.
Слышали в торговых точках ненавязчивое музыкальное сопровождение? Значит вы аудиал, если заметили его). Ну а если серьезно, то звуковая дорожка в динамиках торгового центра рассчитана на эту категорию посетителей. Один из моих партнеров по бизнесу как раз занимается повышением среднего чека в супермаркетах путем внедрения музыкального сопровождения.
Кинестетически
Запах, тепло, холод, влажность, сухость. Мягкий, твердый, шершавый, колючий, кислый, сладкий. Это все о кинестетиках. О тех людях, которые ориентированы на ощущения. Как распознать таких персонажей? Если человек норовиться взять в руку товар или упаковку, пощупать его или понюхать, значит он кинестет.
Маркетологи для таких людей организовывают возможности любым способом повзаимодействовать с продуктом. Иногда проводят дегустации или же дают шанс потрогать товар, если это ткань. Или же посидеть на диване, в случае выставки мебели.
Дигитально
Людей, которые воспринимают мир таким способом, называю еще дискретами. Это человек, воспринимающий информацию структурировано, сбалансированно и аргументированно. Если он и берет в руки товар, то чтобы ознакомиться из чего он состоит, срок его годности, кто производитель, год основания компании, кто основатель бренда и кто владеет производством сейчас).
Для такого типа людей продавцы стараются как можно точнее и структурировано донести информацию о продукте.Такой человек должен иметь возможность в любой момент задать вопрос продавцу и получить как можно более полный ответ.
К слову, если покупатель визуал или дискрет, то это совершенно не значит, что в нем напрочь отключена кинестетика. Это означает лишь то, что зрение у данного индивида в приоритете над другими каналами восприятия.
А теперь ответ на главный вопрос, что такое качественный мерчандайзинг. Хороший мерчандайзинг одновременно подстраивается под все каналы восприятия человека.
#1 – На право пойдешь – коня потеряешь
В следующий раз, когда будете заходить в магазин самообслуживания который вы посещаете каждый день, обратите внимание, в какую сторону вы поворачиваете при входе. Обычно это правая сторона.
Почти все магазины стараются разместить вход в торговую зону справа, а кассы слева от входа. Это обуславливается тем, что большинство людей правши. И при перемещении они придерживаются правой стороны.
Есть, конечно, исключения. Когда владельцу приходится размещать вход в торговую зону слева. Но это связано исключительно с тем, что помещение, в котором находится магазин, попросту не предназначено для размещения торговой точки. Вот и приходится выкручиваться владельцам, нарушая все законы мерчандайзинга, чтобы избежать штрафов от контролирующих органов. Они размещают витрины не так как нужно, а как можно.
В целом же, негласное правило гласит: вход справа, выход слева. К тому же, движение на дорогах у нас так же правостороннее. В мерчандайзинге есть даже такое понятие, как карта перемещения. Ее разрабатывают в первую очередь, при планировке торговой точки.
Общий принцип здесь такой: человек заходит с правой стороны и перемещается против часовой стрелки. Ну а дальше, в зависимости от того насколько все продумано, покупателю приходится обойти всю торговую зону, чтобы добраться до кассы и выхода.
#2 – У кого продукты в беспорядке с тем они играют в прятки
Какой самый ходовой товар на постсоветском пространстве? Правильно, соль и хлеб. Поэтому грамотные мерчендайзеры прячут эти продукты как можно дальше. Они специально располагают их таким образом, чтобы доступ к ним был наиболее трудным.
Но самое интересное это то, что еще мерчандайзеры делают “растяжку”. Размещают кассу как можно дальше, от самых популярных товаров. Здесь принцип такой же, как и в первом правиле. Нужно заставить человека пройти дистанцию как можно длиннее, чтобы по пути сфокусировать внимание на чем то еще.
Существует вариант, при котором клиент может и не найти нужный ему товар.Чтобы минимизировать возникновение подобных ситуаций, следует разместить по торговой точке дополнительные указатели видов товара. В идеале такие знаки должны быть заметны с любой точки торгового зала.
Расставляя по такой схеме продукты, мерчендайзеры вами манипулируют, чтобы вы купили какую-то ненужную до посещения магазина вещь. Или вы думали, что продажи бывают без манипуляций? Тогда вот еще один трюк.
Игры, в которые играют люди
Одним хлебом, как говорится, сыт не будешь. Как еще заставить людей пройтись по всему магазину? При входе в магазин на самом видном месте размещают рекламные баннеры с акционными товарами. Обычно их стараются разместить с левой стороны от входа. Иногда такую рекламу можно увидеть прямо на улице.
Делается это чтобы посетитель увидел акционный товар и отправился на его поиски по торговой территории. Получается что-то типа квеста в стиле поиск предметов. Геймификация в чистом виде, не иначе).
Но не стоит переоценивать возможности людей. Некоторые клиенты так и не смогут найти товары по акции. Поэтому, как и в случае с самыми ходовыми товарами, сделайте дополнительные указатели, чтобы хоть немного упростить данную задачу. В конце-то концов, в тех же квестах есть подсказки).
#3 – Странные люди у гастронома
Мы уже взяли на себя смелость и поделили людей по тому, как они воспринимают информацию, а также как совершают покупки. Но целевая аудитория может отличаться не только этими особенностями.
К примеру, ваш покорный слуга ходит за продуктами в почти ночное время. Это период, когда в магазине совершенно пусто, а продавцы исключительно “вежливы”). Тут уж действительно есть возможность рассмотреть все новинки, ознакомиться с информацией о товаре и без суеты наполнить свою продуктовую кошелку.
А есть люди, которые приходят в магазин с самого утра. Они стоят у двери за долго до того, как магазин будет открыт. Обычно это люди пенсионного возраста. Они рано ложатся и рано просыпаются. Вот и приходится им развлекать себя походом за продуктами.
Совы, жаворонки и зайцы
Другая группа людей приходит в торговый зал в вечернее время, после работы. Этот период времени, самый пиковый для продавцов, ведь занятые люди привыкли делать покупки по пути домой с работы.
Ну и конечно же, есть категория покупателей, которая наполняет магазин в обеденное время. Обычно это школьники, которые прибегают либо на большой перемене, либо после окончания занятий за очередной порцией чипсов, сухариков и сладостей.
Хороший мерчандайзинг должен учитывать все эти основные категории людей. В идеале, можно поменять размещение мобильных витрин, изменить освещение или же запустить другое музыкальное сопровождение в зависимости от периода времени суток.
В любом случае – статистика, лучший друг маркетолога. Отслеживайте все тенденции на основе среднего чека. Поменяли музыку в зале и продажи повысились? В следующий раз сделайте точно так же.
Да и вообще, периодически нужно делать незначительные перестановки в магазине. Это создаст у посетителей впечатление того, что каждый раз они заходят в новый торговый зал.
#4 – Смотри только в глаза
Для человека смотреть друг другу в глаза имеет колоссальное значение. Считается, что если происходит зрительный контакт, то между людьми возникает доверие. Вы не поверите, но и в мерчандайзинге та же ситуация.
Если разместить товар на уровне или, что еще лучше, чуть ниже глаз покупателя, то у него автоматически возникает симпатия к данному продукту. Любовь с первого взгляда, как говориться.
Такой алгоритм можно заметить в отделе алкоголя, молочной и колбасной продукции. Обратите внимание на эту фишку в следующий раз, когда будете посещать магазин. Наиболее ходовой товар размещают внизу.
Это логично, ведь то, что и так пользуется спросом, не нужно дополнительно стимулировать к покупке. Поэтому туалетная бумага и пакеты с молоком размещены на нижних полках. Ну а всякое непотребство в виде сырков в глазури, йогуртов и десертов – на уровне глаз.
Да-да, все не так просто, как может показаться. В хлебобулочном отделе та же история: хлеб и батон в самом низу, ну а всякие круассаны да пирожные точно напротив головы посетителей.
Поскольку места на уровне глаз хватает не для всех товаров, то там размещают самые дорогие товары, либо же те бренды, которые платят дополнительно владельцам магазинам за такое приоритетное расположение.
Или здесь следует оставить продукты, которые нужно как можно быстрее реализовать. Например, те товары, у которых подходят сроки употребления или те, которые по ошибке логистики были доставлены в непредусмотренном количестве.
Кто первый, того и тапки
Место “под солнцем” следует использовать с умом. Как, впрочем, и все остальные зоны. Размещая товар внизу полок, мы усложняем его видимость для дигитала, ведь ему придется наклонятся, чтобы ознакомиться с составом продукции, сроком и так далее.
И если в магазин зайдет несколько людей подобного типа, то это может спровоцировать сложности в перемещении для других покупателей. Кто знает, возможно возле вашего магазина расположен офис крупной IT-компании)).
В который раз убеждаюсь, что свою целевую аудиторию нужно знать в лицо.
Имейте ввиду, если торговая точка работает по системе франшизы, то выкладка товара там может быть изначально строго регламентирована. Здесь нет никаких других вариантов, как довериться общепринятым корпоративным правилам.
#5 – Свой среди чужих, чужой среди своих
Расставив все по своим полочкам можно добиться того, что покупатель все равно пройдет мимо витрины и ничего не купит. Как? Почему? Ведь целый штат мерчендайзеров старался произвести впечатление на покупателя.
Есть такое новомодное выражение, которое я терпеть ненавижу, но оно сюда подходит как нельзя кстати: “Не зашло!”. Другими словами, не оказалось на пути посетителя того :крючка”, который зацепил и заставил бы остановиться возле продукта.
Один из самых главных законов мерчандайзинга гласит: то, что нужно срочно продать, требует выделения от остальных. Здесь включается принцип “белой вороны”. И большинство инструментов для данной задачи основано на визуальной компоненте.
Как выделить товар
#6 – Цену вещи узнаешь, как потеряешь
И дело тут не в том, что цену не нужно указывать на витрине. В классической торговле есть такой принцип: не называй цену до той поры, пока не объяснишь ценность данного продукта клиенту. Но как это сделать, если речь идет о магазине самообслуживания?
Было подмечено, что все 4 типа людей (визуалы, аудиалы, кинестеты, дискреты) обращают свое внимание на одну и ту же деталь: на цену товара. Именно туда направлен фокус внимания всех без исключения покупателей.
Вне зависимости от уровня достатка, клиент смотрит на цену. А там, в большинстве случаев, указана просто цена. Ну максимум на что можно рассчитывать, если данный товар попадает под акцию, что ценник будет подчеркнутым или как то выделен цветом.
Но некоторых торговых точках применяется “метод ценности”. Вместо того, чтобы клиент ознакамливался с информацией о продукте на упаковки, рядом с товаром устанавливают табличку с ценой, на которой уже размещен перечень преимуществ данного продукта.
Лучшие помощники продавцов
Поступая так, можно достигнуть того, что не только дискреты будут узнавать дополнительную информацию о товаре, но и остальные 3 типа покупателей. Продающий ценник – это дополнительный продавец в торговом зале.
Между прочим, саму цену не обязательно указывать на том же “ценнике”. Ее можно разместить отдельно, чтобы клиент ознакомился со стоимостью товара уже после того, как к нему будет донесена информация о ценности продукта.
Вот такие, по моему мнению, базовые правила хорошего мерчандайзинга. Если что-то упустил, то буду рад комментариям внизу статьи. Какие вы знаете инструменты для грамотного представления товара в розничной торговле?
Мерчандайзинг это маркетинг или нет?
Такой вопрос задают себе обычно владельцы магазинов, которые краем уха слышали о мерчандайзинге, но вот что это такое и как оно воздействует на покупателей, они не до конца узнали.
Чтобы понять разницу между двумя понятиями, давайте представим, что все усилия компании производителя или поставщика продукта в сторону продаж, это маркетинг. А вот последний штрих, последний импульс, который в итоге отвечает за принятие решения о покупке – мерчандайзинг.
Маркетинг это продажа, мерчандайзинг – покупка.
Можно привести другую аналогию и вспомнить танцора, который станцевал хороший танец, но забыл вовремя и красиво поклониться. Все усилия маркетологов могут быть напрасными, если в конце не будет самого главного. Не будет дожима покупателя.
Мерчандайзинг – крайне важная вещь для компаний, которые работают на массового потребителя. Выделить свой продукт среди аналогичных – задача, которая с каждым годом становиться все сложнее и сложнее.
Главная ошибка в мерчандайзинге
Некоторые руководители и владельцы магазинов при расстановке товара придерживаются принципа, чтобы было удобно продавцу, а не покупателю. Например, можно заметить, как ходовая позиция, которая не нуждается в дополнительной стимуляции, размещается на уровне глаз, вместо того, чтобы расположить на этом месте то, что действительно надо продать “здесь и сейчас”.
Бытует мнение, что мерчандайзинг это когда продавец разложил товар по своему усмотрению. Если красиво, значит правильно. А потом приходится слушать возражения, что весь этот набор инструментов мерчандайзинга не работает.
Для начала, если внедрить хотя бы эти 6 законов, то результаты обязательно будут.
Или вы всерьез думаете, что многомиллионные траты на исследования человеческого поведения в торговом зале – просто информационный шум? Вы действительно считаете, что мировые бренды тратят время и свои усилия впустую? Я лично сомневаюсь.
Мерчандайзинг это сложная взаимосвязь между внутренними убеждениями человека и тем, как представлен продукт. Это, если хотите, набор нейронных связей в голове у покупателя, на который можно и нужно влиять. Как в одну, так и в другую сторону.
Ну а внедрять или не внедрять – решайте сами. Ибо на этом вопрос что мерчандайзинг это искусство продавать, считаю закрытым. Делимся материалом в соцсетях и ставим ему 5 звезд.