Что такое lagging и leading kpi

Leading and Lagging KPI’s For Your Business

by Cascade Team, on Feb 9, 2018

If you need to create your own KPIs, we’ve put together a guide with an easy 4 step formula to creating your own awesome KPIs.

For each KPI example in our mini-series, we’ve provided a brief description of why you might want to use it. We recommend that you create at least 2 KPIs for each of your key business objectives.

Tom has done an excellent job of sharing all sorts of KPI’s to help manage your business, but I wanted to spend some time focusing on leading and lagging KPI’s, and how they can help tell your story.

Before joining the team here at Cascade, I was a CFO. From that experience, I can tell you first-hand that reading historical financial statements was the equivalent of watching paint dry for many on our senior team. Instant narcolepsy would take hold for ⅓ of the senior staff with the first PowerPoint slide sharing the balance sheet and income statement. A 3rd cup of coffee and a trip to the bathroom would be required to get through the actual to budget comparisons.

If you want to impress (or wake up) your executive team, start a discussion regarding leading and lagging KPI’s.

Let’s Start With Some Definitions of Leading and Lagging KPI’s:

Leading KPI’s

A leading KPI indicator is a measurable factor that changes before the company starts to follow a particular pattern or trend. Leading KPI’s are used to predict changes in the company, but they are not always accurate.

Examples of Leading KPI’s for a company’s future growth:

People tend to love leading indicators because they’re varied, interesting, and. often not that hard to ‘succeed’ at. But therein lays their danger.

Just because a leading KPI is positive, it does not mean the final outcome will be positive. For example, Sales Pipeline for a company is a leading indicator of sales. If the Sales Pipeline is growing it may indicate that the Company Sales will grow, however, if the Company does not convert the Sales Pipeline to Sales, the leading indicator may be inaccurate.

Lagging KPI’s

A lagging KPI is a measurable fact that records the actual performance of an organization.

Lagging indicators include the following:

These all represent facts about the company or organization.

Pop Quiz:

Is 12-month trailing revenue at mid-year, a leading or lagging KPI indicator?

Answer: 12-months trailing revenue is a leading indicator.

The trailing 12-month revenue is the best predictor of what the full year will be. As each new year of monthly revenue records over a prior-year month, the new data points are a leading indicator of what the next year will be.

For example:

Let’s take a few more examples from Liquidity Measures provided in the examples of KPIs for finance teams:

Current Ratio:

This measure is generally used by financial institutions to validate what is the ability for a company to meets its current obligations. Although this may be predictive in nature at one point of time, it is generally a lagging indicator at the end of a financial period.

AR Turnover:

This is also one of the lagging KPI indicators as it has described how often AR turns over for any specific period.

Runway and Burn Rate:

Burn rate is a lagging indicator as it describes how many money is spent (or lost) for any period of time. The runway is a leading indicator as it predicts how long cash would last with a specific burn rate.

A great example of the impact of leading and lagging KPI’s is when a company does an Earnings Conference Call. If a company has great financial earnings and beats expectations, a company’s share price may increase because they have to increase their financial model to reflect the higher financial earnings. However, if the same company predicts lower future earnings, this leading indicator can significantly decrease a company’s share price based on the lower expectations.

The bottom line is that you need to understand the difference between leading and lagging KPI’s to ensure that you have a healthy mix when it comes to measuring your focus areas.

Источник

The Basics of Key Performance Indicators

A key performance indicator (KPI) is a value used to monitor and measure effectiveness. Although some, like net profit margin, are nearly universal in business, most industries have their own key performance indicators as well.

Some Examples of KPIs

KPIs are intrinsically linked to a firm’s strategic goals, Managers use the indicators to assess whether they’re on target as they work toward those goals.

Managers and key stakeholders monitor these indicators over time and adjust plans and programs to improve the KPIs in support of the firm’s strategic goals.

Leading and Lagging Indicators

Developing performance indicators is both art and science. The objective is to identify measures that can meaningfully communicate the accomplishment of key goals.

Lagging Indicators

Leading Indicators

In most businesses, the goal is to have the right balance of leading and lagging KPIs.

Four Challenges in Developing KPIs

It’s not easy to develop a high-quality set of performance indicators. Managers and functional experts work together to debate and consider the right set of measures and their relative importance—and there are pitfalls.

A healthy process for identifying and implementing key performance indicators includes a requirement that the managers and other contributors regularly revisit and revise the measures. This fine-tuning process requires the time and diligence of all parties.

Designing KPIs

When choosing which KPIs will offer the most valuable business insights, ask a few questions to keep focused:

KPIs are more useful when they reveal trends over time, rather than taking one KPI in isolation. Keeping them precise, simple, and relevant can reward a business with useful insights and guidance.

Proper Use of KPIs

A properly developed and implemented KPI program incorporates regular review processes during which managers and other stakeholders assess the meaning of the results. No matter how positive an indicator is, it needs to be analyzed and assessed in order to repeat or even strengthen the performance.

No single KPI number standing alone explains how a situation happened or how to improve. However, a well-defined set of KPIs can include numbers that point to where conditions deteriorated and how they can be improved. Armed with these insights, team members can take action to strengthen the leading indicators and drive improved future results.

A simple way to check whether a KPI can be used properly or offers meaningful data is to put it through the SMART filter. Each KPI should have:

The Bottom Line

KPIs are much like instruments that measure temperature and barometric pressure. Knowing that the temperature increased or decreased might be interesting, but more critical is knowing whether a storm is imminent. KPIs work together to provide a more complete picture.

Источник

KPI что это такое простыми словами и для чего требуется

Key Performance Indicators, они же KPI (по-русски читается как «ки-пи-ай», хоть это и не вполне правильное произношение) сейчас вводят почти все компании — это позволяет им контролировать работу сотрудников. Но всё равно непонятно, как они это делают и справедливая ли это система. KPI — что это такое (простыми словами), давайте подробнее разберем в этой статье.

Содержание статьи:

KPI что это такое простыми словами

Ключевые показатели эффективности (иногда их называют не показателями, а параметрами), они же KPI или КПЭ — это показатели результативности и эффективности работы сотрудников и целых отделов, выраженная в цифрах.

Руководство любого предприятия ставит перед подчинёнными некие задачи, и то, насколько эти задачи оказались выполнены к определённой дате (например, последнему числу месяца), и есть КПЭ.

Благодаря KPI руководители могут:

КПЭ — это, грубо говоря, расчёт производительности труда (КПД), только по нескольким критериям, которые должны соблюдаться одновременно.

Для каждого специалиста KPI рассчитывается индивидуально:

По желанию руководителя в личные KPI могут быть включены и универсальные параметры. Это могут быть количество опозданий за месяц (если их нет, сотруднику присваивается высший балл), число переработок (например, если один менеджер заменяет другого на время болезни в свой выходной), выполнение дополнительных функций.

Что такое KPI в продажах

Ключевые показатели эффективности могут преследовать как краткосрочные, так и долгосрочные цели. К долгосрочным может относиться, к примеру, увеличение годового оборота, а к краткосрочным — повышение качества работы менеджеров.

Чтобы понимать, что такое KPI в продажах, нужно увидеть, какие именно показатели помогут в работе.

Возможных параметров множество, но внедрять все их сразу вовсе не обязательно: так проще запутаться и потратить необоснованно много времени на оценку признаков, не влияющих напрямую на эффективность именно в вашей сфере.

KPI подразделяются на основные (результативные) и предупреждающие (текущие). Первые говорят об успешности развития компании в целом:

Предупреждающие показатели — это эффективность каждого отдела продаж и каждого менеджера в отдельности. Он показывают:

Главное, что демонстрируют предупреждающие показатели, — длительность воронки продаж и её эффективность, то есть количество завершённых воронок.

Если воронка стабильно прерывается на каком-то этапе, можно проследить, что именно менеджер делает не так, и провести с ним дополнительное обучение, чтобы он мог работать лучше.

Разберем пример

Представим, что конверсия из посетителей сайта в лиды (то есть в потенциально заинтересованных клиентов, давших какую-либо обратную связь на маркетинговые действия, — например, оставивших на сайте заявку на перезвон) — высокая, но сделок тем не менее заключается мало. Проследим действия менеджера по продажам с момента получения заявки до момента возможной сделки:

Если исследовать параметры каждого этапа, можно выявить недочёты в работе менеджера. Например, презентаций проведено много, а количество купивших продукт — невысокое, то есть проблема с конверсией появляется в момент, когда менеджер демонстрирует продукт.

В этом случае имеет смысл руководителю отдела продаж выехать с менеджером к клиенту и посмотреть, что он делает не так и в какой момент клиент отказывается от покупки продукта или услуги.

Скорее всего, проблема будет решена без тотального исследования работы менеджера, ведь не придётся тратить лишних сил и времени на отслеживание и проверку всей воронки продаж.

Бывает, что на разных этапах с момента оформления заявки на сайте или другого проявления заинтересованности клиента ведёт не один, а несколько менеджеров (чаще всего в крупных компаниях). Особенно обидно в этом случае, когда из-за некомпетентности сотрудника, проводящего презентации или занимающегося подготовкой договора, страдают те, кто работал с клиентом до них (ведь их доход тоже зависит от количества закрытых сделок). Здесь оценка показателей эффективности тоже необходима — чтобы понять, в каком месте прерывается цепочка.

Источник

Leading and Lagging Indicators

When attempting to attain an objective or key result, people often refer to key performance, leading and lagging indicators. Unfortunately, a lot of people don’t know the difference and how to use them to their benefit. This post should provide some clarity to the differences.

What is a Key Performance Indicator (KPI)

Indicators are statistical values to measure current conditions as well as forecast trends and outcomes. A Key Performance Indicator is a measurable value that demonstrates how effectively a company is achieving key business objectives. Examples of business objectives can range from predictability, early ROI, and innovation, to lower costs, quality, and product fit. In basic analysis, use indicators that quantify current conditions to provide insight into the future. Lagging indicators quantify current conditions. Leading indicators provide insight into the future.

What is a “Lagging Indicator”

Lagging indicators are typically “output” oriented. They are easy to measure but hard to improve or influence. A lagging indicator is one that usually follows an event. The importance of a lagging indicator is its ability to confirm that a pattern is occurring. Here is an example: Many organizations have a goal to deliver some kind of scope on a release date. Items Delivered is a clear lagging indicator that is easy to measure. Go look at a list of items that are done and delivered.

But how do you reach your future release objective of items delivered? For delivering product predictably, there are several “leading” indicators:

What is a “Leading Indicator”

These indicators are easier to influence but hard(er) to measure. I say harder because you have to put processes and tools in place in order to measure them. When you start building product, a lot of what you will understand and build will emerge over time. You don’t know exactly what the level of effort is, until you finish. And if you are like me, given shifting priorities and dependencies, your lagging indicator is a moving target. If you use leading indicators, you can see if you’re tracking in the right direction. You can use the leading indicators to make changes to your behavior or environment while there is still time.

Diminishing ready backlog indicates we have less clarity on upcoming deliverables. An unstable delivery team indicates we don’t have accountability to meet our commitment. Unstable velocity indicates we lack measurable progress that can forecast our completion by the release date.

Examples of Leading Indicators for Product Teams

Now lets imagine you are managing the product development division of your company and your goal is to meet the release commitment you made to your customers.
The outcome is easy to measure: You either finished the items you committed to or not. But how do you influence the outcome? What are the activities you must undertake to achieve the desired outcome?

For example: Make sure there is enough ready backlog that the delivery team does not start working on “unready” work. Make sure your team members are available when needed and not being shared with other teams. Ensure the team is remediating bugs as they go and not waiting until the end of the release to fix them. Look out ahead of the delivery team and mitigate any business, organizational, or technical risks that may delay them.

These can translate into the following “leading” indicators:

Examples of Leading Indicators for Services Teams

Now let’s imagine your goal is to be compliant with SLA’s (service level agreements) you agreed to with your customers. For instance, the maximum allowed time to resolve critical priority incidents is 48 hours. The outcome (lagging indicator) is easy to measure: You either resolve your incidents in 48 hours or not. Again, ask yourself, how do you influence the outcome? What are the activities to achieve the desired outcome?

For example: Make sure staff start working on incidents immediately when they occur. Make sure that incidents are assigned to the right people with the right skillset and that this person isn’t already overloaded with other work.

These can translate into the following “leading” indicators:

Begin measuring these indicators on a daily basis and focus on improving them. If you do, your organization is much more likely to reach its objectives. I have commonly seen organizations treating the leading indicators as the goal and measure of success. This is misguided. The objectives are the lagging indicators, whatever they are. The goal for leading indicators is to improve them over time, to positively impact the lagging indicator.

Источник

Что такое KPI и как его рассчитать

Бизнес-процессы нестабильны: в одном месяце прибыль превысила ожидания, а в другом — с трудом удалось не уйти «в минус». Чтобы бизнес развивался, нужно отслеживать динамику факторов, влияющих на продажи. Один из них — качество работы коллектива. Для того чтобы найти слабое место и распределить ответственность за результат между сотрудниками, руководители используют систему KPI. В статье расскажем, что такое KPI и какому бизнесу это нужно.

Что такое KPI

Key Performance Indicator (KPI) или ключевой показатель эффективности (КПЭ) — это показатель, который помогает определить продуктивность работы компании. KPI часто устанавливают, чтобы оценить работу сотрудников на разных уровнях: для конкретного сотрудника, отдела или подразделения.

Часто под KPI понимают план. Например, для менеджера по продажам это будет сумма закрытых сделок, для таргетолога — количество целевых кликов, а для рекрутера — время на подбор кандидата, затраты и текучка на испытательном сроке.

Показатель используют в разных сферах: от торговли до строительства.

Для чего используется

Оценка работы и мотивация сотрудников. Показатель помогает определить, справляются ли сотрудники с поставленными задачами, а система мотивации становится более четкой и прозрачной. Если команда выполнила план, то можно выписывать премии и другие вознаграждения. Сотрудники понимают, что им нужно сделать, чтобы заработать больше — это мотивирует на новые достижения.

Планирование и контроль. Ключевые показатели помогают анализировать результат работы компании за конкретный период и соотносить его с затратами. Эти данные можно использовать для текущего и стратегического планирования.

Виды KPI

Есть много разных видов KPI: какие использовать зависит от того, какой параметр нужно оценить и измерить. Универсальных показателей нет: в разных сферах бизнеса — свои метрики. Вы устанавливаете цели по каждому из показателей и контролируете результаты.

КПЭ-метрики делят на:

запаздывающие — их ставят на основе анализа прошлых результатов;

опережающие — устанавливают, ориентируясь на прогнозы.

Дополнительно KPI классифицируют на внешние и внутренние. Первые оценивают достижения внутри компании (текучесть кадров, критерии качества товара, затраты на рекламные кампании), вторые — работу на рынке (долю, конкурентоспособность).

В интернет-маркетинге

В интернет-маркетинге свои критерии оценки эффективности, которые не имеют отношения к сотрудникам. Их рассчитывают, используя данные из систем сквозной аналитики (например, Google Analytics или Яндекс.Метрики).

Здесь тоже много разных видов KPI, которые устанавливают в зависимости от того, что нужно оценить и проанализировать. Вот некоторые показатели:

ROMI. Это индекс окупаемости маркетинговых инвестиций. Он показывает, сколько денег вы получили с каждого рубля, вложенного в рекламу.

CTR. Это отношение числа кликов к количеству показов. Метрику часто используют для оценки рекламных креативов.

Количество и стоимость лидов. Помогает отслеживать, сколько обращений привел рекламный канал и соотнести эти данные с затратами.

В продажах

КПЭ в продажах различаются в зависимости от целей компании, возраста, сферы деятельности и других факторов. Например, недавно открывшимся магазинам важно работать над привлечением новых клиентов, а тем, кто давно на рынке — над удержанием постоянных покупателей.

Пример KPI для розничного продавца:

В производстве

У предприятий специфические индикаторы KPI: объем производства, время исполнения заказа, процент брака, трудозатраты на единицу готового продукта. Каждое предприятие вырабатывает свои ключевые показатели, но главная цель такая же, как в продажах — повышение рентабельности и чистой прибыли.

В управлении персоналом

Чтобы оценить эффективность работы отдела кадров, используют универсальный индикатор — текучесть кадров. А также:

количество прогулов и стоимость отсутствия работника;

отношение коллектива к условиям труда;

вовлеченность сотрудников в рабочий процесс;

соотношение повышений и увольнений;

уровень навыков и умений новых сотрудников;

Плюсы и минусы системы КПЭ

KPI помогают контролировать входящий денежный поток и правильно им управлять. Благодаря внедрению системы КПЭ можно:

оценить работу компании, выявить слабые стороны работы на уровне сотрудника, отдела и предприятия в целом;

скорректировать бизнес-процессы на любом этапе;

разрабатывать стратегии развития компании;

контролировать качество товаров и услуг;

установить прозрачную систему мотивации для персонала;

анализировать эффективность промоакций и рекламных кампаний.

Главный недостаток КПЭ-метрик — с их помощью можно оценивать только количественные, а не качественные характеристики работы. Поэтому сотрудники, в погоне за ростом показателей могут пренебрегать другими составляющими работы: качеством обслуживания или стандартами сервиса. Другие негативные стороны системы ключевых показателей эффективности:

KPI вырабатывает у сотрудников стремление к индивидуализму, поэтому система не сработает там, где важна командная работа.

KPI нужно выстраивать под задачи конкретного бизнеса — это сложно и дорого.

KPI не работает в отношении творческих специалистов, сотрудников ИТ-отдела, бухгалтерии, канцелярии.

Как разработать KPI

КПЭ должна быть разработана с учетом текущего положения компании.

Обозначить главные метрики бизнеса. Выберите количественные показатели, связанные с работой сотрудников, которые влияют на прибыль. Это могут быть финансовый и количественный объем продаж, трафик, конверсия в продажи. Нужно обозначить только основные метрики: если внедрить множество KPI сразу, это усложнит анализ и работу сотрудников в целом.

Определить цель. Привяжите показатели эффективности к работе сотрудников, задав цели. Например, установите менеджеру активных продаж задачу — совершать 300 звонков в месяц. Можно выбрать любой период, который будет соответствовать целям бизнеса.

Открыть КПЭ команде. Сотрудники должны понимать, какое место они занимают в бизнес-процессе и на что влияют их личные результаты. Объясните, почему вы выбрали те или иные индикаторы. Обсудите это с коллективом, чтобы определить точки роста и слабые места стратегии. Другой важный момент — мотивация. Чем прозрачнее система вознаграждений за труд, тем выше заинтересованность сотрудников в развитии компании и лояльность к руководству.

Регулярно пересматривать ключевые показатели. Не все индикаторы могут привести ваше предприятие к успеху. Анализируйте эффективность КПЭ-метрики, чтобы скорректировать список ключевых показателей.

Как рассчитывать KPI

Для расчета создайте матрицу KPI в Google-таблицах или Excel и заполните разделы, учитывая данные своей компании:

ключевые показатели — индикаторы эффективности сотрудника, отдела, предприятия;

база — минимальный результат;

норма — обязательный результат;

факт — реальные результаты работы сотрудника.

Формула расчета KPI:

Пример расчета

Руководство внедрило систему КПЭ, согласно которой минимальное количество сделок — 100, а цель — 150. В сезон менеджер закрыл 160.

К KPI часто привязывают премии. Как рассчитать размер заработка менеджера в зависимости от выполнения плана?

Лучше разделить зарплату менеджера на две части — фиксированную и переменную. Переменный оклад будет меняться в зависимости от результатов работы сотрудника.

Чтобы рассчитать переменный оклад, нужно:

выделить KPI для системы мотивации;

определить значимость каждого и присвоить ему вес в %;

проанализировать базовые и фактические показатели работы сотрудника.

Еще необходимо определить премиальный коэффициент, чтобы определить размер выплаты в зависимости от фактического выполнения. Вот как может выглядеть расчет показателя:

Источник