Что такое fab концепция
Сделайте паузу после интригующего предложения. Если клиент задаст вопрос — вы привлекли внимание
5 методов, которые увеличат ваши продажи.
Эксперт по продажам Альберт Тютин в книге «Проактивные продажи» утверждает, что большинство сейлзов не умеют продавать. Недостаток опыта, небрежно брошенная фраза или неумение интересно презентовать продукт — и клиент уходит.
Ранее мы уже писали о 4 лучших методах продаж: SPIN, SNAP, консультативных и Challenger Sale. Но мир на них не заканчивается. В розничной торговле за каждого покупателя идут нешуточные бои. Поэтому мы подготовили 5 дополнительных методов, которые помогут повысить результативность встреч и эффективность продаж.
#1. NEAT-продажи
Этот метод — ответ на новые тенденции в торговле программным обеспечением (SaaS) и в отрасли B2B, где финальное решение принимает несколько человек. Методика продаж NEAT появилась с пониманием того, что процесс продаж не является линейным.
Основа NEAT-продаж — Core Needs (основные потребности), Economic Impact (экономический эффект), Access to Authority (доступ к полномочиям) и Timeline (временная шкала).
— N: Core Needs. Какие потребности покупателя удовлетворяет ваш товар/услуга? На этом этапе важно найти основные точки боли. Например, с помощью вопросов:
— E: economic impact. Как эти потребности влияют на клиента в финансовом плане? На этом этапе сейлз представляет выгоды покупки.
Пример: потенциальный покупатель запустил форму регистрации на свой вебинар на сайте. Но посетители покидают страницу, так и не заполнив ее. Лидов мало, продажи не растут.
Ваше решение: улучшить UX-дизайн страницы и формы регистрации, автоматическое сохранение контактов из заполненной формы. Такие действия позволяют генерировать в N раз больше заявок, чем до внедрения пакета инструментов.
Помогите клиенту с помощью цифр и реальных выгод понять, какой эффект он увидит, если воспользуется вашим продуктом/услугой.
— A: access to authority. Кто принимает окончательное решение в процессе покупки? Как связаться с этим человеком?
Согласно исследованиям, в процессе принятия решения о покупке в B2B чаще всего участвует пять групп людей (так называемый «цикл согласованной покупки»):
#1. Пользователи (Users). Это сотрудники, которые используют продукты или услуги и получают от них выгоду для компании. Согласно Kotler & Armstrong, в большинстве случаев именно пользователи инициируют предложение о покупке.
#2. Влиятельные лица (Influencers). Группа людей, которые могут повлиять на решение о покупке. Например, разработчик может повлиять на решение организации купить новое программное обеспечение.
#3. Покупатели (Buyers). Это люди, которые ведут переговоры с поставщиками.
#4. Те, кто принимает решения (Deciders). Выбирают конечных поставщиков для продолжения процесса покупки. Так, финансовый менеджер компании решает, с каким поставщиком работать, исходя из затрат на конкретный продукт или услугу.
#5. «Сторожи» (Gatekeepers). Это секретари и администраторы. Они отвечают за коммуникацию с подрядчиками.
Один человек может играть более одной роли в цикле покупки. Цель продажника — определить ответственное за принятие решения лицо и получить доступ к этому человеку.
— T: timeline. Циклы продаж, особенно в B2B, могут затягиваться во времени.
Установите дату завершения продажи, чтобы избежать задержек в закрытии сделки. Для этого выясните, какое событие (compelling event) стимулирует потенциального покупателя принять решение в срок. Это может быть дедлайн — закрытие отчетного периода или конференция, до наступления которых клиенту необходимо закрыть свою «боль».
Еще один эффективный метод — ограниченное предложение от вашей компании. Например, возможность купить «пакет “Стандарт” + кастомные функции по запросу» до конца месяца.
«Стремись не к тому, чтобы добиться успеха, а к тому, чтобы твоя жизнь имела смысл» А.Энштейн
Техники продаж: Выход на ЛПР, SPIN и FAB
В этом разделе Я последовательно изложу техники и способы работы в развитии корпоративного и партнерского бизнеса в продажах.
Способы выхода на ЛПР
Если вы первый раз собираетесь попасть в какое-то новое для вас место – вам понадобятся советы человека, который уже побывал в нем, а также карта или н авигатор. Но этого может оказаться недостаточно, чтобы именно вы именно сейчас добрались до желаемого места. То же самое в продажах. Чтобы закрыть сделку, вам нужно знать как можно больше о том, где вы сейчас, куда вы хотите попасть и какие этапы нужно пройти между этими двумя точками. Вы можете составить такой маршрут для каждого клиента. Точками на маршруте будут все ЛПР и лица, влияющие на принятие решение – все те, кого вам нужно убедить в том, что работа с вами – это правильно, выгодно и безопасно.
1.Просто спрашивайте.
Это действительно просто, но это работает. Задайте представителям вашего клиента вопрос о тонкостях принятия решения по закупкам товаров или услуг, которые вы предлагаете. Но проявите деликатность: будьте уверены в том, что ваши вопросы будут хорошо восприняты. Для этого вам нужно заработать право задавать вопросы. В идеале спрашивать стоит после того, как вы собрали информацию из других источников. Никто не любит рассказывать то, что выложено на сайте, в отчетности или в других общедоступных источниках. Не заставляйте людей делать за вас вашу работу.
2. Поисковики.
3. Подключайте прошлое.
Найдите людей, которые раньше работали в компании, которую вы исследуете. Может быть, некоторых вы знаете? Или знакомы с их знакомыми? Если эти люди уволились из компании недавно, скорее всего, они обладают актуальной информацией об оргструктуре и схеме принятия решений, со всеми ее тонкостями и особенностями.
4. Проанализируйте вашу сеть.
Есть ли у вас и целевых ЛПР общие знакомые в LinkedIn, или Facebook и подумайте, кто из знакомых будет лучшим рекомендателем в данной ситуации. Заручитесь их поддержкой как можно быстрее.
5. Ищите партнеров.
Подумайте о поставщиках других товаров и услуг, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве с этой компанией, свяжитесь с ними и сверьте вашу информацию о схемах принятия решений, а также возможные совместные предложения к ЛПР. Этот совет особенно актуален, если ваши продукты дополняют друг друга. Поставщики товаров-комплементов могут уже сотрудничать с компанией, на которую вы нацеливаетесь. Даже если поставщик-партнер обладает более подробной и свежей информацией – и в этом случае сотрудничать с ним выгодно.
6. Другие источники.
Потратив столько времени и сил на сбор информации, не нарушайте 5 золотых правил переговоров с ЛПР
1. Говорите и думайте о стратегии, а не о тактике
2. Обсуждение цены ведет вас в никуда
3. Говорите о результатах, а не о характеристиках
4. Не вдавайтесь в области, не знакомые руководителю
5. Держите себя на равных
Руководители высшего уровня не тратят время на людей, которые не понимают задач, стоящих перед ними. Они преимущественно общаются с равными себе, поэтому если хотите участвовать в переговорах с ними – ведите себя как CEO.
Технология продаж СПИН
Правильная последовательность всех этих вопросов и на примерах СПИН продажах это видно, позволяет подвести покупателя к принятию решения работы с вами и вашим предложением, при чем покупатель сам приходит к этому пониманию без агрессивной техники дожима.
СПИН в исполнении выдающегося Хью Лори
Презентация коммерческого предложения
Повышение ценности решения
Техника FAB (Features Advantages Benefits) – свойства, преимущества, выгоды.
Пример использования техники FAB
14 секретных способов завершения сделки, или технологии последнего «ДА»
По статистике, мы теряем 20% всех денег просто оттого, что не завершаем сделки.
Делам презентацию клиенту, убеждаем, преодолеваем возражения, отстаиваем цену, и… — так и не закрываем сделку. Все равно что долго «бегать в штрафной противника, но так и не забить вовремя гол»!
Именно поэтому в этой статье собраны лучшие скрипты для завершения сделок!
1. ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Чаще всего — это предложение «подвисшим в воздухе вопросом», но не всегда, можно и утверждением, т.е. без вопросительной интонации в конце:
a. «Оформляем?»
b. «С какого числа начнём?»
c. «Ну что, давайте с понедельника (со следующего номера) начнём?»
d. «Ну что, по рукам?»
e. «Хорошо. Договорились. Начинаем»
2. НЕПРЯМОЕ (КОСВЕННОЕ) ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Уточняем нюансы, которые важны, как если бы клиент уже принял решение купить:
a. «Сообщите, пожалуйста, ваши реквизиты для выставления счёта»
b. «Пожалуйста, предупредите вашу бухгалтерию о том, что я зайду подготовить документы на оплату»
c. «Дадим юристам договор посмотреть?»
3. МНИМАЯ АЛЬТЕРНАТИВА.
Очень эффективный приём, если его здорово исполнить. При плохом исполнении он же может способствовать срыву сделки. Короткие примеры:
a. «Начнём с 40 или сразу с 70 тысяч?»
b. «Вам удобнее оплачивать наличными или по безналу?»
c. «Дальше с вами согласовываем нюансы или с вашим бухгалтером?»
d. «Иван Иванович, когда мы начнем рекламную компанию — мне отчитываться вам или вашему заместителю?»
4. ВСЕ РЕШЕНО.
Мол, вроде как обо всем поговорили, что бы еще такого обсудить?
a. «Что ещё нам надо обсудить, прежде чем начнём работать?»;
b. «Раз мы все обсудили, то здорово, что мы договорились»
5. ВОПРОСЫ НА БУДУЩЕЕ:
a. «Сергей, у нас есть практика перед началом рекламной компании заполнять небольшой бриф. Вы его сами заполните или поручите это своим коллегам?»
b. «После рекламной кампании, как и договорились, тогда вместе проанализируем эффект, верно?»
6. АНШЛАГ:
a. «Николай Петрович, обложка у нас обычно раскуплена на 3-4 месяца вперёд — если мы сегодня с вами не ударим по рукам, то, боюсь, опять упустим момент…»
b. «Николай, давайте забронируем ваши ролики в прайм-тайм, а то завтра такой возможности может уже не быть»
c. «Виктор, знаете, наш директор по продажам исповедует правило «кто первый встал, того и тапки» и запрещает нам бронировать места для наших клиентов. Надо решать сейчас, потому в этой дурацкой ситуации завтра я уже не смогу гарантировать вам наличие ИМЕННО ЭТОГО размещения, которое мы так долго вместе подбирали для вас».
7. ПОСЛЕДНИЙ ШАНС:
a. «Игорь Викторович, я слышала, что с понедельника у нас планируется повышение цен — чтоб вам сэкономить 15-20%, давайте в эту пятницу согласуем и утвердим договор».
8. БЛАНК ЗАКАЗА.
Тут вы просто в процессе переговоров заполняете бриф, бланк заказа или анкету партнёра — в конце с ним согласовываете зафиксированные моменты (например, всё ли верно записали)… + короткое прямое предложение, см. пункт №1.
9. СУММИРОВАНИЕ ВЫГОД.
Например, с загибая или разгибая пальцы вы произносите:
a. «Итак вы получаете: самую низкую стоимость контакта, 450000 ваших потенциальных клиентов, ролик по запатентованной технологии и работу с лидером рынка. По рукам?»
b. «Еще раз подведем итог: во-первых…, во-вторых…, в-третьих. Начинаем?»
Кстати, загибание или разгибание пальцев, как и «бланк заказа» — это ещё один способ усилить-ускорить завершение сделки. Наглядность всегда помогает.
А после перечисления выгод из пункта №9 — хорошо бы делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия клиента.
Кроме того, в перечисленных выгодах хорошо бы отдельно (или просто дополнительно) описать чувства и эмоции, которые может испытывать клиент после начала работы вместе с вами. ВКЛЮЧАЙТЕ ЭМОЦИИ КЛИЕНТА.
10. ЗАВЕРШЕНИЕ НА ВОЗРАЖЕНИИ:
a. «Если вы увидите достаточное количество аргументов в пользу того, что это решение выгодное для вашей компании, то мы сможем начать с понедельника?»
b. «Если я смогу доказательно убедить вас в том, что это самая эффективная реклама, вы взглянете на мое коммерческое предложение?»
11. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ:
a. «То есть нам осталось урегулировать вопрос цены, а в целом вам предложение отличное. Верно?»
b. «То есть, если я смогу убедить моих боссов снизить цену, то мы подпишем договор?»
12. ОФОРМИМ ОТНОШЕНИЯ.
Странно, но, говорят, эта фраза действует магически на женщин:
a. «Оформим отношения?»
b. «Закрепим договоренность?»
c. «Ну что, оформляем?»
13. ЗАВЕРШЕНИЕ УСТУПКОЙ.
Любимый способ всех продавцов: «А мы вам скидочку сделаем». Пожалуйста, помните, что скидка, которую клиент не выстрадал не воспринимается им как скидка:
a. «Давайте так: мы подписываем договор на 2 месяца и я обещаю, что добьюсь от директора дополнительной скидки в 3%. Идет?»
b. «Для нас важно закончить формировать портфель наших заказов на следующий месяц в эту пятницу. Поэтому, если вы принимаете предложение сегодня, Сергей, я гарантированно смогу предложить вам еще скидку в 5%».
14. БЕРЕТЕ?
Яркая картинка из советского прошлого. В колбасном отделе, диалог продавца и покупателя: «Сколько стот колбаса?» «Два двадцать. Берете?». При всей не-клиенториентированности очень действенный метод. Скажите клиенту доверительно:
a. «Иван Иванович, не стала бы вам предлагать если бы не была уверена, что это действительно отличная рекламная компания. По рукам! Договорились?»
b. «Ну что, берете?»
c. «Три недели. Пять выходов в день. Двести тысяч. Берете?»
Черта, преимущества, выгоды. FAB.
Всем привет! Хотелось бы поднять очень интересную тему — использование совокупностей «Черта, преимущества, выгода» при продаже и презентации продукта.
«Черта, преимущества, выгода» — пришла к нам с английского языка, что означает «Features, Advantages and Benefits». Более подробно я вам все объясню, но начать хотелось бы с примера.
Постоянно, каким бы ни был у тебя крутым отдел продаж, ты начинаешь задумываться на тему, а что еще улучшить? Или как бы зарабатывать еще больше денег? Но если твой отдела продаж еще мал или только рождается — FAB это как очень хороший витамин для быстрого роста твоих денег.
Что же такое, FAB? Это своеобразное рассмотрение твоего продукта в трех плоскостях:
Казалось бы, ну что может быть проще, а вот не тут-то было). Вы можете послушать себя или своих менеджеров, все имеют одну и ту же проблему!
Работаю в связках Черта-Выгода, Преимущество-Выгода, Преимущества-Черта и еще очень много комбинаций, я приведу вам несколько примеров:
Объясню на примере ТОП размещений на порталах по продаже разных вещей, допустим, недвижимость. У вас есть сайт, где очень много объявлений и если вы хотите быть в ТОПе и продать ваши апартаменты быстро, вам следует платить за это. Когда ваш менеджер звонит в компанию и начинает продавать это ТОПовое размещение:
Теперь давайте рассмотрим. Скорее всего нам это интересно, НО, почему именно вы? И может моя выгода продать не быстро, но дорого… Не убедительно. Почему? Какая ошибка? Давайте разберем:
Нам это было бы интересно? Возможно. Но как вы это сделаете? Почему ТОП работает? Похоже на лохотрон… Есть все, кроме свойств товара. Ну и опять же не понятны мои выгоды.
Как нужно то? Устал уже печатать)
Мы стартуем с того, что после «приветствия», «выявляем потребности клиента», т.е. понимаем, какие выгоды клиент хочет от нас. Допустим, продать недвижимость очень дорого, ок!
Ок, подведем итоги! Когда мы начинанием продавать продукт, нам необходимо понимать его «Черты, Преимущества, Выгоды» и уметь миксовать все, во время продажи.
А лучше подготовить подобную таблицу, которая будет всегда перед глазами:
FAB — не панацея для всех ваших продаж, но если вы умеете выстраивать схему продажи (Приветствие — Выявление потребностей — Презентация продукта — Работа с возражениями — Закрытие сделки — Прощание) и умеете понять, что именно нужно вашему клиенту, то FAB позволит провести презентацию продукта идеально и приведет вас к успешной сделке.
Если вам интересно узнать, как правильно выявлять потребности или более подробно понять, как выстраивать всю схему продаж, вы можете написать об этом в комментариях и я подготовлю для вас эти материалы.
FAB (Features Advantages Benefits) — особенности, преимущества, выгода.
Техника соединения особенностей, преимуществ, скидок была создана ещё в 1960-е, и она остаётся фундаментальным понятием для успешных продаж и обучения им. Вот принцип FAB:
Суть не в том, что клиенты покупают особенности или преимущества продукта или услуги, а в том, что за счёт них они получают выгоду. Например, подключая телевизионную систему к интернету (WebTV), покупатель получает особенности эксплуатации, преимущество в виде доступа к видео-файлам и программам через интернет и выгоду — экономия оборудования и времени.
В общем, цель FAB — сформулировать изящное предложение, удовлетворяющее трём пунктам.
4.Товароведческие аспекты реализации ФТ и МТ через аптечную сеть.
Аптека реализует медицинские товары для профилактики и диагностики состояния здоровья в домашних условиях. К ним относят изделия медицинского назначения.
Информация о мед товарах должна содержать:
-сведения о номере и дате разрешения на применение таких изделий в мед целях
-сведения о назначении, эксплуатации, действии и оказываемом эффекте
Медицински товары до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку, которая включает распаковку, рассортировку и осмотр товара, проверку качества товара и наличия необходимой информации о товаре и его изготовителе.
Предпродажная подготовка изделий мед техники включает при необходимости также удаление заводской смазки, проверку комплектности, сборку и наладку.
При реализации этих групп товаров следует придерживаться следующих правил:
1. прежде всего необходимо выбрать такого поставщика, который имел бы не только широкий ассортимент аппаратов, но и мог бы обеспечить гарантийное и постгарантийное обслуживание
2. Все модели дб зарегистрированы в России
3. Провизору необходимо хорошо разбираться в мед приборах и аппаратах
В последнее время ассортимент парфюмерно-косметических товаров и объем их продаж в аптеках значительно выросли. Провизор должен своевременно довести до сведения покупателя необходимую и достоверную информацию об этих товарах и их изготовителях.
5.Нормативная база, регламентирующая вопросы реализации ФТ и МТ.
Статья 55 Федерального закона от 12.04.2010 №61-ФЗ «Об обращении лекасртвенных средств»
Правила отпуска Приказ Минзравсоцразвития России от 14.12.2005 №785 «О порядка отпуска лекарственных средств»
Приказ Минздравсоцразвития России от 12.02.2007 №110 «О порядке назначения и выписывания лекарственных средств, изделий медицинского назначения и специализированных продуктов лечебного питания»
Приказ Минздравсоцразвития России от 17.05.2012 №562н «Об утверждении Порядка отпуска физическим лицам лекарственных препаратов для медицинского применения, содержащих кроме малых количеств наркотических средств, психотропных веществ и их прекурсоров другие фармакологические активные вещества»
Приказ Минздрава России от 10.06.2013 №369н «О внесении изменений в некоторые приказы Министерства здравоохранения и социального развития Российской Федерации»
Постановление Правительства РФ от 19.01.1998 №55 «Об утверждении Правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации» (далее – Постановление №55)
6.Мерчандайзинг в аптеке. Методы и приемы мерчандайзинга.
Общие правила мерчандайзинга в аптеке
Дополнительными задачами мерчандайзинга являются:
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим.
Тест с правильными ответами
Если Вы собираетесь попробовать себя на поприще коммерции в должности «Менеджер по продажам», предлагаем Вам пройти тест и проверить свои знания. Вполне возможно, на предстоящем собеседовании Вам попадутся и эти вопросы:
Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:*
Основные этапы продаж это:
При подготовке к продажам используется:
Комментарии: Правильные ответы 1,3. Этот вопрос на внимательность менеджера. Холодный обзвон является частью процесса продажи, и любой менеджер об этом знает.
Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:*
Комментарии: Правильный ответ – 4.
Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?:
Комментарии: Правильный ответ 3.
Вы открываете продажу обычно:
Комментарии: Здесь важно соблюдать последовательность этапов продаж. Правильный ответ 1.
Вы продаете оптовую партию продукции. Для уточнения размера отгрузки лучше всего использовать:
Основное понимание FAB концепции состоит в:
FAB концепция – концепция Свойство, Преимущество, Выгода
Комментарии: Суть FAB концепции состоит в превращении свойств товара в выгоду для потребителя. Ответ 2.
Для проведения грамотной презентации необходимо:
Комментарии: Правильный ответ 3.
При работе с возражениями клиента, лучше всего использовать:
Комментарии: Это вопрос для профессионалов. Уточняющие и ситуационные вопросы, являются частью метода SPIN, который используется в основном при работе с возражениями клиента. Однако личный дар убеждения на практике, является одним из способов преодолеть даже самые жесткие возражения клиента. Правильный ответ 3, а отличный ответ: 3,4.
На этапе заключения сделки с покупателем, необходимы:
Комментарии: Правильный ответ 1. Если речь идет о понимании потребности, или презентации, работы с возражениями, то это значит, что работа на этих этапах была проведена недостаточно эффективно. Что касается цены и условий, то существуют понятие выгоды. Иногда следует быть гибким, но не лояльным. Особенно при заключении сделки.
Сочетание каких качеств менеджера по продажам важны на этапе выстраивания партнерских взаимоотношений с клиентом?:
Хотим отметить, что за все время существования теста, из более, чем 600 менеджеров по продажам, правильно на все вопросы ответило всего 27 человек. Поэтому если Вы плохо справились с тестом, не опускайте руки и не вешайте нос. Во всем надо искать положительное: теперь Вы знаете, над чем нужно поработать!