Что такое executive search агентства
Executive Search – филигранная работа (Часть вторая)
Как правильно выбрать агентство, оказывающее услуги executive search? Рейтинги агентств и агентов, скандалы в крупнейших компаниях, занимающихся поиском топ-менеджеров.
Сроки работы консультантов executive search немалые, а потому и оплата услуг целенаправленного поиска оплачивает по повышенным ставкам. Ко всему прочему заказчику придется работать по частичной предоплате: агентства executive search несут серьезные расходы, связанные исследованием рынка, организацией поездок и встреч. Стоимость услуг агентства оговаривается в каждом случае отдельно, стандартные «тарифы»: 10-15-20% от годового дохода специалиста не применяют. Впрочем, доходы топ-менеджеров весьма солидны.
Доходы лучших консультантов executive search вполне могут сравниться с доходами топ-менеджеров, за которыми они охотятся. Например, скандально известный Дэвид Носал, сотрудник Korn/Ferry International — крупнейшей в мире компании, занимающейся поиском топ-менеджеров, получал примерно 2 млн. долларов в год. Дэвид Носал в 2001 году был признан лучшим сотрудником компании. Работодатель отметил харизматического трудоголика, работающего по 18 часов в сутки и делающего по 50 телефонных звонков в час, и значительно повысил его премиальные. За девять лет своей работы в Korn/Ferry International Дэвид успешно «пристроил» более 100 главных исполнительных директоров. После увольнения Дэвид в 2004 году организовал собственную рекрутинговое агентство Nosal GP LLC. Компания Korn/Ferry International подала в суд на своего бывшего сотрудника, обвинив его в краже ценной информации. Дэвид Носал заявил, что обвинения Korn/Ferry имеют своей целью помешать ему начать свой собственный бизнес. Какая из этих сторон была права, вряд ли можно выяснить, важно другое: executive search — прибыльный бизнес!
Отвечать на вопросы о заработной плате найденных управленцев консультанты executive search не любят. Александр, сотрудник агентства, занимающегося прямым поиском специалистов, объясняет, что данная информация является коммерческой тайной, консультанты executive search подписывают соглашения о конфиденциальности, в которые включены не только стоимость контрактов, но фамилии участников проекта (заказчика и кандидатов). «Недавно выполняя заказ одной крупной компании, мы нашли идеального кандидата на позицию финансового директора, с которым был заключен контракт: ежемесячная компенсация составляла 1200000 рублей, годовые бонусы мне бы не хотелось озвучивать, — намекнул Александр, — но, поверьте, суммы впечатляют. И далеко не самые маленькие цифры».
Отметим, что с момента выхода книги заработные платы управленцев увеличились в среднем на 20-30%. К тому же уровень дохода топ-менеджера редко когда ограничивается исключительно окладом, ежеквартальные и годовые бонусы зачастую превышают фиксированную составляющую.
Если уровень заработной платы оправдан уровнем ответственности топ-менеджера, то как оправдать стоимость услуг по привлечению нужного специалиста? Грамотный управленец способен серьезно увеличить прибыль компании, минимизировать расходы. Арифметика проста: все затраты компании по «переманиванию» действительно нужного топ-менеджера окупятся сполна при условии безупречной работы консультантов executive search.
Как правильно выбрать агентство, оказывающее услуги executive search?
По оценкам экспертов, в России на сегодняшний день существует около десяти компаний, уровень оказания услуг по целенаправленному поиску которых достаточно высок. Непосредственно консультантов executive search наберется не более двух десятков, при этом каждый из них специализируется в определенной сфере. Практически все эти компании сосредоточены в Москве, но география выполняемых ими проектов весьма обширна.
Чем отличается консультант executive search от рекрутера?
Во-первых, консультанты executive search прекрасно знают свой участок рынка, его историю, динамику. Во-вторых, они всегда в курсе того, кто на этом рынке является лучшим, кто максимально подойдет вашей именно вашей компании. В-третьих, консультант executive search имеет целый штат сотрудников, осуществляющих вспомогательную работу, необходимую для реализации вашего проекта. Лучших топ-менеджеров, способных справиться с самыми сложными бизнес-задачами, смогут найти и привести (что немаловажно!) в вашу компанию только профессионалы. Грамотный, харизматичный топ-менеджер — залог успеха бизнеса!
Поэтому будьте предельно внимательны при выборе компании, которой вы заказываете услуги по целенаправленному поиску управленца!
Основными, наиболее крупными фирмами, предоставляющими услуги executive search, являются:
Korn/Ferry International
Heidrick Struggles
Paul Ray Berndtson
Ward Howell International
Egon Zehnder International
Amrop International
Spencer Stuart
GKR Neumann
Russell Reynolds Associates
Hortоn Group International
Из них на российском рынке активно работают:
GKR Neumann
Hortоn Group International
Ward Howell International
В данном списке приведены только международные компании, имеющие хорошую историю и сумевшие доказать свой профессионализм. Будем надеяться, что в скором времени среди них появятся и российские бренды. У отечественных специалистов есть все шансы выйти на достойный уровень работы, они лучше знают специфику российского рынка, понимают особенности ведения бизнеса в нашей стране.
Оба термина имеют отношению к подбору редких, высококвалифицированных специалистов. Многие считают способы прямого поиска executive search и headhunting синонимами, хотя это совсем не так. Путаница возникает из-за схожего результата: по итогу этих процедур заключается трудовой контракт с конкретным специалистом, как правило, известным в рыночной отрасли. Однако executive search и headhunting существенно различаются, в сущности, второе является частью первого.
Что такое executive search
Executive search — это подбор топ-персонала с привлечением нескольких кандидатов, которые работают в ведущих компаниях, конкурирующих с организацией заказчика. В этом случае рекрутер работает по схеме, включающей ряд этапов:
С помощью технологии executive search подбирают как членов советов директоров, топ-менеджеров, руководителей департаментов, так и менеджеров среднего звена. При поиске и отборе специалиста обязательно учитываются его деловые и личные качества, особенности бизнеса клиента, задачи компании.
Разница между executive search и headhunting
Headhunting — это одна из возможных составляющих частей executive search, которая заключается в точечной работе с определенным специалистом. С английского термин переводится как «охота за головами». В процессе хэдхантинга подбор кандидатов не проводится, поскольку заказчик желает получить конкретного профессионала, чаще всего имеющего высокооплачиваемую должность и уже достигшего высоких результатов в своей работе.
Рекрутеру нужно установить контакт с указанным человеком, выяснить его мотивацию, разработать эффективную стратегию и «переманить» специалиста в другую компанию. Последнее возможно лишь тогда, когда заказчик заинтересован в получении профессионала и обладает соответствующими возможностями, чтобы полностью удовлетворить амбиции и требования кандидата.
Headhunting основан на том, что идеальных отношений между работодателем и наемным специалистом не существует, чаще всего имеются проблемы и конфликты. Основная задача рекрутера — определить имеющееся противоречие и воспользоваться им с максимальной эффективностью. Финансовый вопрос далеко не всегда является определяющим мотивом для перехода в другую компанию, поскольку успешные профессионалы имеют высокую зарплату. Успешных руководителей в большей степени интересует реализация своего потенциала, перспектива карьерного роста, возможность самостоятельно принимать решения, профессиональный вызов, участие в глобальных проектах, престижность компании и другие подобные факторы.
Вербовка обязательно проводится в условиях строжайшей конфиденциальности, поскольку на профессиональном рынке такая практика не приветствуется и в дальнейшем может обернуться дополнительными конфликтами с конкурентами.
Несмотря на все достоинства, точечный хантинг сотрудников обладает одним минусом — высокая стоимость этой услуги, которая в среднем составляет 30% годовой зарплаты кандидата. При этом затраты могут быть многократно перекрыты в случае успешного найма редкого работника.
Следует помнить, что качественно организованный executive search может не потребовать процедуры headhunting. Зачастую нужного сотрудника можно найти среди незанятых или намеревающихся сменить место работы специалистов.
Эффективно и конфиденциально провести headhunting и executive search могут специализированные кадровые агентства. Их сотрудники владеют всем комплексом методов для поиска, тестирования и адаптации кадров любого уровня.
Максим Юшин — Руководитель HR-PROFI Executive Search Agency
Executive search как состояние души
Мне очень повезло, что я работаю в компании, которая стояла у истоков появления технологии в России. Годом старта подобной услуги в стране считается 1993-й, и связан он с приходом международных агентств в периметр страны. К слову, Kontakt InterSearch больше 30 лет и у руля стоят люди, которые работают в этой компании более 25 лет. Кроме того, мне повезло работать все эти 6 лет в компании под началом одного из таких партнеров, а значит, постоянно напитываться лучшими практиками в executive search подборе.
Назвать себя гуру executive search я не смогу, пожалуй, никогда, потому как эта профессия очень быстро развивается и осваивать новые технологии приходится постоянно.
И все же, если кратко. Классический Еxecutive search – это проект по поиску ценного специалиста, который состоит из 3 этапов:
1. Определение перечня доноров и списка кандидатов с релевантным опытом.
2. Знакомство с этими кандидатами и сужение списка до уровня максимально подходящих и замотивированных на задачи клиента.
3. Выбор финалиста, детальная работа с ним (в т.ч. хеджирование рисков).
А вот тут, в принципе, можно остановиться. Но хороший executive search recruiter, по моему мнению, продолжает работу с уже сотрудником и клиентом даже после трудоустройства кандидата, потому как его задача сделать слияние кандидата с компанией идеальным союзом и, в перспективе, улучшить показатели клиента в бизнесе. Как, спросите вы? Про это можно написать отдельную статью. Но хороший executive search начинается задолго до того, как у компании появляется потребность и заканчивается тогда, когда проходит несколько лет с момента трудоустройства кандидата.
Качественный ExS — это работа не только с кандидатами, но и с работодателем:
Конечно, такая услуга должна соответственно оплачиваться, поэтому стоимость услуг ExS высока. Пожалуй, это единственный недостаток метода.
Выходя на нужного топ-менеджера, мы нередко используем тот самый метод хедхантинга, о котором шла речь в фильме с Милой. И как уже стало понятно из текста выше, хедхантинг — это только часть работы executive search.
Если еще раз подытожить все отличия Executive search от рекрутмента, то это будут: работа с топовой или редкой должностью, погружение в бизнес-задачи заказчика, поддержка кандидата и работодателя на всех этапах (поиск, трудоустройство, испытательный срок и даже далее), профессиональные инструменты оценки, качественная обратная связь, выполнение актуальных исследований рынка, консультации по привлечению лучших сотрудников в команду, глубокое знание рынка и конкретной индустрии. Executive search консультант – это не просто исполнитель, это бизнес-партнер для работодателя, который обладает огромной экспертизой и является советником компании в вопросах подбора, оценки и мотивации руководителей. Он берет на себя ответственность за результаты работы выбранного им кандидата.
В России на текущий момент достаточно много экспертов, называющих себя executive search recruiter. Как принимать решение о выборе поставщика на таком рынке?
Во-первых, обратите внимание на рекомендации от тех, кому вы доверяете.
Во-вторых, детально изучите деятельность компании предоставляющей услуги ExS, релевантность их опыта, ресурсы с помощью которых они решают подобные задачи. Почему компании, а не специалиста – индивидуального предпринимателя? Я не призываю отказывать коллегам, работающим на себя, но понимаю, что риски работы с этой категорией, к сожалению, выше.
В-третьих, обсудите задачу с потенциальным ExS агентством, которое будет решать ее после заключения контракта.
Ну и, наконец, несколько нетривиальных и успешных кейсов от компании Kontakt InterSearch с моим участием.
Что такое «executive search»?
Что такое «executive search»?
Существует два направления подбора персонала, которые можно сравнить с двумя способами летать. Есть простой способ: сесть в пассажирский самолет, пристегнуть ремни и отправится в безопасное путешествие. Также и с классическим видом подбора персонала, вы получаете заявку от компании, проводите мониторинг рекрутинговых сайтов, социальных сетей или используете свою базу данных, проводите интервью с кандидатами и представляете подходящих клиенту-заказчику. Заключительным этапом при этом будет выход на работу кандидата и оплата услуг кадровому агентству.
Но что если нужен такой специалист, который не ищет работу и, соответственно, нигде не светится, не размещает свое резюме на работных сайтах. А он так нужен компании!
Тут на сцену выходит «executive search» — возможность сесть за штурвал самолета самому!
Это определение можно перевести как «поиск людей, принимающих решения», «эксклюзивный поиск» или «поиск профессионалов». В России же его называют «прямой поиск».
Немного из истории возникновения этой услуги: «executive search» зародился в США в середине 20 века, как способ борьбы за лидерство среди крупных корпораций. Далее он перешел уже в Европу и Россию.
Таким образом, при «executive search» ищут лучшего кандидата, из имеющихся на рынке труда, из числа «неактивных» работающих кандидатов, а при обычном подборе персонала — лучшего кандидата из «активных», то есть тех, которые ищут работу. В первом случае нужен топ-менеджер, от которого зависит успех и развитие компании, или специалист, обладающий редким набором профессиональных компетенций и имеющий опыт в четко определенной отрасли рынка. Но «executive search» не ограничивается топ-менеджментом; рекрутеры могут переманить любого специалиста, успешно работающего в своей области.
Поиск и привлечение талантливых руководителей и специалистов является одной из первоочередных задач для многих организаций, но все из них могут позволить себе воспользоваться данной услугой из-за высокой ее стоимости.
Как происходит прямой поиск?
При прямом поиске рекрутеры даже если и смотрят на работные сайты, то только для того, чтобы убедиться, что там нет подходящих кандидатов. К тому же HR-специалисты крупных компаний имеют доступ на эти сайты и регулярно смотрят кандидатов самостоятельно.
«Executive search» включает в себя шесть этапов:
Who is who?
Описание профиля компаний, позиции и идеального кандидата. Включает описание организационной структуры, задач кандидата и его места в компании, требований к кандидату и описание компенсационного пакета.
Составление списка компаний
Включает в себя мониторинг рынка с целью поиска компаний, где могут работать нужные кандидаты. Далее этот список для согласования предоставляется компании-заказчику. Работа консультанта в области «executive search» подразумевает глубокое знание рынка, на котором он работает. Каждый такой консультант, как правило, специализируется на подборе кандидатов в двух-трех областях деятельности.
Поиск контактов
Поиск контактов возможных кандидатов и обсуждение его с клиентом. Этот аналитический этап включает в себя поиск нескольких контактов из компании, в которой работает вероятный кандидат. Для этого используются поисковые системы, где забиваются следующие ключевые слова: «директор. генеральный директор. 495. @», для того чтобы получить хотя бы какую-то информацию о лицах в компании. Если найдется контактный номер нужного кандидата — это большое везение, на которое, к сожалению, не приходится надеяться. На данном этапе кадровая компания получает лишь 5 процентов всей информации, остальные 95 процентов выясняется на следующем этапе.
Штурм крепости
На этом этапе нужно получить имя ключевого человека и связаться с ним, пройдя очень сложные препятствия. Первым препятствием будет секретарь и его нежелание разглашать информацию о компании и сотрудниках, в ней работающих. Можно пойти другим, более медленным путем и позвонить другому сотруднику, чьи контакты нашлись в поисковике, и которого не обучали отбиваться от хедхантеров. Тут можно использовать две роли:
1. Руководитель настойчивым и грубым голосом с борзым поведением просит назвать имя нужного человека. Если использовать авторитетный и немного усталый голос, то секретарь не воспримет звонящего как хедхантера.
2. Дотошный помощник руководителя, который потерял контакты и, взывая к жалости, просит о помощи секретаря. Секретарь проникнется бедой другого секретаря и большая вероятность того, что разгласит полезную информацию.
При звонке другим людям компании срабатывает следующий психологический механизм: люди склонны помогать другим, особенно если это им ничего не стоит. Когда люди проявляют свои эмоции, то у секретарей снимаются защитные фильтры, что очень на руку хедхантерам.
Звонок кандидату
Следующим этапом идет звонок кандидату, построенный примерно таким образом: «Сергей Петрович, добрый день! Я звоню вам по достаточно неординарному вопросу. Удобно ли вам говорить сейчас. Я хедхантер, занимаюсь подбором персонала, сейчас ищу человека на должность генерального директора в одну из банковских структур ТОП 3 России с очень привлекательным компенсационным пакетом. У меня к вам два вопроса: „Готовы ли вы рекомендовать кого-либо на подобную позицию, потому что позиция очень интересна?“ и Готовы ли вы рассмотреть что-то подобное для себя сейчас или на перспективу?» Я полагаю, что в рабочее время не очень удобно обсуждать подобные вопросы. Запишите, пожалуйста, мой мобильный, и позвольте ваш мобильный и почтовый ящик, на который я скину вам описание вакансии«.
Задачей хедхантера здесь является максимальная открытость, чтобы кандидат не заподозрил, что его проверяет начальство. К тому же он должен максимально показать свою незаинтересованность, ведь во время звонка рядом может сидеть генеральный директор или звонки по рабочему телефону могут прослушиваться.
В советские времена новые работники стремились прежде всего подружиться с отделом кадров, и до сих пор сотрудники склонны не ссориться с HR-ми, а уж тем более с хедхантерами, ведь рано или поздно они могут пригодиться.
Заключительный этап
1. Предоставление списка резюме клиенту.
2. Выход на работу кандидата.
Стоит отметить, что вся работа по проектам «executive search» выполняется только в условиях строгой конфиденциальности, а гонорар составляет 25 процентов от ожидаемой годовой денежной компенсации успешного кандидата.
СПИСОК/РЕЙТИНГ EXECUTIVE SEARCH АГЕНТСТВ МОСКВЫ НА 2021
Особенности Executive Search агентств
Агентства Executive Search закрывают вакансии руководителей высшего звена (management bord), членов советов директоров, топ менеджеров второй линии подчинения.
Сегодня на российском и московском рынке работают как международные, так и локальные, в том числе бутиковые executive search агентства. В крупном агентстве по подбору персонала может работать от 30-50 сотрудников и более, в небольшом бутиковом — 10-15 сотрудников. Агентства делят направления поиска по индустриям, например промышленность, FMCG и другие, либо по функциям, т.е. фокусируются на поиске, например, только финансистов либо юристов.
Особенность работы executive search агентства — это ведение сложнейших проектов по подбору топ менеджеров или эксклюзивных специалистов. Хедхантеры, специализирующиеся на прямом поиске имеют возможность представлять кандидатов, даже не находящихся в поиске и открыто не представленных на рынке.
Подбирая лучших из лучших, составляются сложнейшие карты поиска, кандидаты калибруются под заявленные критерии с помощью профессиональных методов оценки, таких как Hogan, интервью по компетенциям и других. В результате клиенту предоставляются long и short листы претендентов на вакансию.
Условия работы
Оплата услуг рекрутингового агентства может производиться по факту выхода кандидата в компанию, либо делиться на 3 части: первая часть — предоплата в начале проекта, вторая часть — после предоставления short листа и 3 часть — после выхода кандидата на работу. Если в течение гарантийного периода, нанятый кандидат увольняется, гарантируется предоставление бесплатной замены.
Комиссия агентств, как правило, равна нескольким месячным окладам кандидата либо фиксируется определенной суммой гонорара. Некоторые агентства ведут поиск на предоплате и с cancellation fee — оплата проделанной работы, в случае, если компания закрыла позицию через другое агентство или отказалась от найма.
По согласованию с клиентом некоторые проекты ведутся на условиях эксклюзивности. Hands off — отказ от переманивания сотрудников клиента — является обязательным условием.
Как кандидату работать с Executive Search агентством
Как правило, компании и executive search агентства не размещают вакансии на сайтах. У клиентов агентств часто есть требование соблюдения конфиденциальности поиска. Если кандидат хочет попасть в пул агентства, необходимо направить резюме и развернутое сопроводительное письмо. Быть готовым к тому, что с Вами свяжутся в тот же день. Встреча с консультантом агентства может продлиться несколько часов и проходить как в офисе агентства, так и на нейтральной территории.
Ниже приведен список наиболее популярных Executive Search агентств по подбору персонала.