Что такое dtc бренды
Forbes Council
Фраза «кризис — это время возможностей» уже всем надоела, и я постараюсь её избежать, рассказывая о том, как живётся в кризис DTC-брендам и почему нужно вкладываться именно в них. Однако правда в том, что сейчас мы действительно получаем ряд преимуществ и можем выиграть гонку с традиционным ритейлом. А значит, если вы ищете, куда пристроить свои деньги, инвестиции в DTC будут хорошим вариантом. Объясню, почему и как выбрать правильную компанию.
Как дела на рынке
Бизнес уже понял один из главных результатов коронакризиса: в ближайшее время люди будут экономить. Причина проста: у населения стало гораздо меньше денег. По подсчётам Международной организации труда (МОТ), закрытие предприятий из-за карантинных мер (временное, полное или частичное) затронуло 2,7 млрд человек по всему миру. И ещё примерно 1,25 млрд заняты в сферах, где сотрудникам грозит сокращение рабочих часов или занятости.
Точных цифр сокращения занятости в России пока никто не знает. По данным Минтруда, за неделю с 9 по 15 апреля на биржи труда обратились 180 тысяч человек — президент одного из крупнейших профсоюзных объединений, Конфедерации труда России, Борис Кравченко, отмечает, что это на порядок больше, чем в обычное время. В одной только Москве работу потеряли 12% жителей.
Собственно, экономить люди уже начали: по одним данным, треть россиян уже сокращает расходы на продукты питания. Другое исследование показывает, что 67% населения стали тщательнее следить за своими расходами, причём 24% из них признались, что урезали расходы на 50% и более.
Многие пока не верят, что наступит реальный кризис, однако и они стали внимательнее подходить к своим расходам. Значит, для бизнеса наступает момент, когда очень важным становится сочетание цены и качества товара. Люди начинают внимательно смотреть на то, что именно они покупают, и если вы предлагаете хорошие вещи по привлекательным ценам, народ к вам потянется. Наступает отличное время для роста независимых компаний, которые фокусируются на создании качественных продуктов. И здесь самое время вспомнить про так называемые DTC-бренды.
Три волшебные буквы
Аббревиатура DTC — или D2C — расшифровывается как Direct to Consumer. Так называют себя молодые и независимые компании, которые работают без участия посредников: они сами производят свой товар, продвигают его и продают. Проще говоря, это работа напрямую с покупателями, без участия в цепочке ритейла. Благодаря этому высвобождаются бюджеты, а значит, компания может предложить более низкие цены. 
Помимо этого DTC-бренды предлагают своим клиентам сервис высочайшего качества. Это одна из фишек этой модели: взять привычные казалось бы идеи и вывести их на новый уровень. Например, популярная в США компания Dollar Shave Club предложила своим клиентам регулярно получать бритвы по подписке прямо на дом — и этим изменила рынок. Uber объединил две уже существующие технологии — автомобиль и смартфон — и в итоге подарил клиентам совершенно новый опыт, на который теперь ориентируются все современные компании.
DTC-бренды сегодня очень популярны на Западе. Там существует огромная экосистема, и часть её участников уже купили крупные компании. Потому что будущее именно за этим: дать людям качественный товар и новый пользовательский опыт по выгодной цене. А в кризис это и вовсе звучит для клиентов как музыка. Только представьте: вам нужно поменять очки, но вместо того, чтобы тратить время на поход в местную оптику, вы открываете приложение в смартфоне и «примеряете» там современные и стильные варианты. А потом их просто привозят вам домой с возможностью отказаться от покупки, если вы передумали. Цена одной пары при этом такова, что вы можете купить две, а то и три понравившиеся. Вернётесь вы потом в обычную оптику или станете преданным клиентом Warby Parker?
Неудивительно, что и в России DTC-бренды набирают популярность. А значит, если вы задумываетесь о выгодном вложении своих средств и рассматриваете возможность инвестиций, пришло время посмотреть в нашу сторону. Однако знаний об инвестировании в подобные проекты в коммьюнити пока недостаточно. Поэтому кратко расскажу, на какие моменты нужно обращать внимание, если вы хотите вложиться в DTC-бренд.
Я хочу вложиться в DTC. На что мне смотреть?
Первым делом оцените, какую проблему решает компания. Нужен ли вообще такой продукт людям? Есть ли у них эта боль — или же создатели бренда придумали решение, которое мало кому реально потребуется? Например, мы в Blue Sleep действительно упрощаем людям покупку матраса: не нужно ехать в большой ТЦ, лежать на десятках разных кроватей в попытке уловить разницу, а потом неделю ждать доставку. Наш матрас можно заказать в пару кликов, а привезут его на дом в удобном сложенном виде — и так же оперативно заберут, если что-то не понравится. Это решение реальной проблемы, к тому же ставшей очень актуальной во время карантина. 
Как понять, что проблема актуальна? Посмотрите, есть ли на рынке подобный проект — либо на Западе, либо в традиционной сфере, то есть ритейле, офлайне или е-коммерсе. Если нет, велика вероятность, что создатели бренда раздули проблему или нашли несуществующие боли клиента.
Если похожий проект существует, смотрим, в чём особенности и отличия выбранной компании. Чем она лучше, чем то, что уже есть? Каковы конкурентные преимущества? Почему люди будут покупать этот товар или пользоваться этой услугой, а не пойдут в уже работающую компанию?
Предположим, что и тут вы видите, что всё хорошо. Тогда смотрим на сам рынок. Достаточно ли он большой, чтобы на нём работали несколько компаний, предлагающих похожие решения? Если продукт ориентирован на очень узкую аудиторию, есть риск, что компания не выйдет на большие обороты. Поэтому обязательно нужно оценивать глубину и ширину рынка.
Дальше нужно посмотреть на порог входа на рынок. Если компания придумала решение, которое достаточно просто воспроизвести, мы снова сталкиваемся с риском — завтра активизируются конкуренты или крупная компания выдаст похожий товар. И всё, продукт маленького независимого DTC-бренда никому не нужен.
Если же бренд прошёл проверку, смотрим, кто вообще в нём работает. Команда и её опыт очень важны, поэтому узнайте, какие люди занимают основные позиции и какие проекты за их плечами.
После обратите внимание на маркетинг — именно для DTC он очень важен. Тут придётся покопаться в цифрах и метриках. При инвестировании в бренд нужно проверять следующие показатели:
— мультипликаторы цена/выручка и цена/прибыль;
— положительная unit-экономика продажи;
— динамика роста MoM и YoY;
— доля рекламных расходов;
— выручка на сотрудника.
К сожалению, волшебной формулы или единого правильного числа нет: все эти метрики нужно сравнивать с другими похожими компаниями или текущими конкурентами.
И наконец, поймите, насколько это масштабируемая история. Какая маржа у компании сегодня и что изменится в финансовой модели, когда бизнес вырастет в разы (а ведь это мечта каждого инвестора).
Если выбранный DTC-бренд прошёл проверку по всем этим показателям, поздравляю — вы нашли достойный объект для инвестиций. Не упускайте время, это вложение наверняка будет очень успешным. Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Council
Так можно было? Что такое DTC или как производителю обратиться к покупателю без привлечения ритейла
На фото: Гоша Семенов СЕО bluesleep.ru
Direct-to-Consumer – это рынок, где компании успешно продвигают бренды без участия посредников. В этой нише товары производят, продают и доставляют самостоятельно.
Товары DTC были фишкой небольших предприятий, а в настоящее время DTC используется глобальными корпорациями вроде Airbnb или Nike. Последние, к слову, планируют троекратный рост продаж к 20-му году именно благодаря DTC.
Главные принципы и яркие игроки DTC-стратегии
Эффективность модели DTC для компаний, которые изначально создавались под этот формат, доказана громкими именами брендов и объемами сбыта.
Casper Mattresses и WarbyParker, Uber и Spotify не изобрели пятое колесо, но они продали услуги прямо в руки потребителям, за что оцениваются каждая в цифру с девятью нулями. Кроме того, перечисленные компании избавились от расходов на ритейлеров.
В своей работе они учли главные принципы модели DTC: открытое производство, выгодные цены для потребителей, гибкость в отношениях с клиентами. Соответственно, если уйти от этих принципов, добиться успеха в выбранном секторе не удастся.
Обходя посредников, производители экономят деньги, что, в свою очередь, находит отражение в низкой стоимости конечного продукта. Бонусом они получают доверие покупателя, потому что взаимодействуют с ним напрямую.
Бывший глава Google ads и CEO AOL Тим Армстронг – один из ярких представителей традиционной модели бизнеса, открыл инвестиционную компанию dtx.
DTC дополняет традиционную модель бизнеса и в то же время может стать основой стартапа. По мнению Армстронга яркими представителями такого объединения традиционной и DTC моделей являются бренды Coty, Amazon и Fender. Прямое взаимодействие с клиентом ярко демонстрируется в работе этих уважаемых гигантов.
Продуктовый гигант Nestle в 2015 году запустил американский сервис ReadyRefresh. Доставка напитков и воды осуществлялась напрямую для потребителей 23 штатов. 5% от общих продаж Nestle – заслуга DTC. Темпы роста прямых продаж значительно превышают средние показатели роста компании.
На практике бывает и наоборот, когда DTC-ориентированные компании подключают ритейлеров и добиваются больших успехов. Например, Native успешно продает натуральную косметику в Walmart, хотя стартовала компания через DTC. Комплексная модель – самая перспективная.
Чтобы запустить DTC-стратегию, необходимо учесть три основных момента:
1. Познакомьтесь с потребителем
Возможность напрямую общаться с потребителем и узнавать о его потребностях – главное свойство DTC. На основании этой стратегии можно построить идеальный маркетинг-план. Собрать и обработать обратную связь – самый простой способ взаимодействия с потребителем. Решите эту задачу следует в самом начале запуска DTC-стратегии.
Эффективный таргет – это контакт с потребителем и выявление интересов аудитории.
2. Создавайте инфосреду
DTC предполагает прямой контакт с потребителем. Придумайте больше поводов для общения, постройте стратегию вокруг ценности бренда.
3. Упрощайте ассортимент
Потребитель устал принимать решения. Значит, помогите ему – сократите количество позиций. Огромный ассортимент ценится в розничных магазинах, но в ситуации с конкретными производителями, реализующими DTC-стратегию, всё обстоит несколько иначе.
Разгрузите потребителя, сделайте ассортимент простым. Несколько товаров, полностью покрывающих интересы аудитории, намного лучше, чем широкий выбор, в котором покупатель теряется.
DTC – это новый опыт, игнорировать который, значит, упускать новые возможности для роста компании в период развития digital-технологий и перехода бизнеса в онлайн. Научитесь общаться лицом к лицу с потребителем, пока это не сделали ваши конкуренты.
Что такое dtc бренды
Расскажем, что такое DTC и как помогает бизнесу взаимодействовать с аудиторией напрямую, минуя посредников.
Что такое DTC или d2c-модель в маркетинге
D2C (direct to customer) — это модель коммуникации между компанией и потребителем, без посредников. Компания напрямую взаимодействует с клиентами через собственные площадки — онлайн-магазин, сайт, соцсети.
D2C-модель — не просто дополнительный канал продаж. С помощью этой модели бизнес оказывается лицом к лицу со своей аудиторией — понимает запросы пользователей, отслеживает метрики и анализирует поведение клиентов на сайте, создаёт рекламные коммуникации и самостоятельно влияет на продажи и интерес к продукту.
Если в коммуникации «бизнес — клиент» появляется третье лицо, посредник, прямое взаимодействие с аудиторией пропадает. Всю информацию о клиентах получает посредник, который не всегда готов этой информацией делиться. К тому же посредник продаёт не только ваш продукт, но и множество других товаров и услуг. Следить за продажами бизнеса так же тщательно, как сама компания,, дополнительно стимулировать пользователей посредник не будет.
Бизнес-модель D2C предлагает сосредоточиться не на прямых продажах, а на сборе данных и повышении лояльности к продукту и компании. В D2C всю информацию о пользователях вы получаете напрямую — это важно для качественного маркетинга. Вы будете точно знать, какая аудитория у продукта, и сможете грамотно воздействовать на неё, рассказывая о продукте и повышая лояльность.
Как появилась D2C бизнес-модель и как она развивается
Модель Direct to Consumer появилась в США в 1990-е годы. Производители решили открывать собственные магазины и напрямую вести дела с клиентами, отказавшись от услуг посредников. Постепенно к этой модели стали приходить крупные бренды. Например, производитель спортивной одежды Nike создал свой интернет-магазин и выпустил приложения для занятия спортом. Бренд запустил собственную экосистему, после чего отказался продавать свои товары у ритейлеров, покинув, например, Amazon.
В России D2C-модель стала популярна на фоне пандемии коронавируса, когда сильно пострадал малый и средний бизнес. Магазины начали закрываться, а производители оценили возможность иметь собственный канал продажи — прямой контакт с клиентами. Информация об аудитории своего продукта стала ключевым фактором для бизнеса. Главное — собрать эти данные, после чего можно выстраивать коммуникации с аудиторией и монетизировать её.
Как использовать схему D2C в бизнесе
Производители мечтают о том, чтобы их продукт вызывал у потребителя конкретные ассоциации с брендом. Добиться такого уровня лояльности можно с помощью DTC-коммуникаций. Для этого в маркетинге используют собранные данные о потребностях, запросах, интересах и поведении аудитории.
Эту информацию можно собрать с помощью сервисов веб-аналитики или через сквозной аналитики.
Сквозная аналитика объединяет данные из всех источников — с CRM, с сайта, из рекламных кабинетов, помогает проследить весь путь клиента — от первого клика по рекламе и визита на сайт до оформления заявки и повторных продаж. Сквозная аналитика — удобный инструмент для перехода на DTC-модель.
Основные возможности модели DTC
Разберём основные возможности модели DTC, которые можно успешно применять в бизнесе:
1. Персонализированное предложение
Компания производит один и тот же продукт, но подстраивается под каждого клиента — добавляет к продукту уникальные характеристики. Например, производитель толстовок предлагает клиентам собрать вещь в конструкторе по своему вкусу и характеристикам: выбрать цвет и размер толстовки, её деталей, добавить или убрать вставки.
2. Премиум-продукты
Компания добавляет к своему продукту какую-то ценность, которая мотивирует покупателей приобрести именно этот премиум-продукт. Обычно такие вещи ассоциируются с роскошной, комфортной жизнью, с успехом и удовольствиями, о нём рассказывают знаменитости и блогеры. Пример: лимитированная коллекция известных кроссовок, которую бренд продаёт только в собственном интернет-магазине.
3. Продукт по подписке
Производитель предоставляет свой продукт клиенту на определённый период, использование можно продлевать. Подписочная модель означает, что пользователь не владеет продуктом, а пользуется им или арендует его на время. Пример: стриминговые сервисы работают по подписке — платишь один раз и можешь смотреть кино и сериалы целый месяц или целый год.
Модель с подпиской подходит не только онлайн-сервисам, но и другим нишам — например, доставка рационов питания.
4. Сервис со скидками
На своём сайте компания создаёт раздел со скидками и купонами. Клиенты знают, что там можно найти выгодные предложения на покупки и заходят посмотреть свежие купоны. Бизнес получает посещаемость сайта и увеличивает лояльность аудитории, которая ценит, когда компания сама предлагает купоны на свои продукты.
Можно выкладывать купоны порциями и в ограниченном количестве — тогда ими воспользуются те пользователи, кто успел прийти раньше других. Это создаст ажиотаж вокруг купонов и повысит интерес к бренду.
5. Создание сообщества
Сообщество вокруг бренда — это лояльная аудитория, которая разделяет ценности компании и готова их поддерживать. Можно сделать сообщество открытым — например, группу в соцсетях или канал в мессенджере. Или создать закрытый клуб для тех, кто участвует в программе лояльности. В любом случае сможете повышать лояльность аудитории и стимулировать повторные продажи. Например, магазин ВкусВилл рассказывает про полезные продукты и предлагает рецепты полезных блюд, ингредиенты для которых можно купить в магазине бренда.
Новые тренды в ecommerce: будущее DTC продаж после приобретения
DTC (D2C, Direct To Consumer) — рынок товаров, где компании сами производят и продают свой товар потребителю без участия посредников. Еще 15 лет назад первые последователи D2C заявляли о преимуществах такого подхода: низких ценах, высокой марже и личных отношениях с клиентами. Его суть заключается в следующих пунктах:
Тогда этот подход эффективно работал из-за низкой конкуренции и небольших затрат на рекламу. Что изменилось сегодня?
Сегодня появились новые технологии, и о торговле можно говорить как об опыте O2O (Online to Offline). Продавцы используют дополненную и виртуальную реальность, а также искусственный интеллект, чтобы стать ближе к покупателю.
Золотой век онлайна в самом разгаре, но розничная торговля вовсе не умирает. Напротив, аналитики прогнозируют рост D2C продаж в 2020 году.
DNVB (Digital Native Vertical Brands) — компании, которые также взаимодействуют с клиентами онлайн, но при этом развиваются вертикально. Они берут на себя и производство, и маркетинг, и привлечение клиентов, и продажи. Это не только позволяет снизить стоимость товаров, но и вызывает доверие у потенциальных покупателей.
Сейчас традиционные DNVB постепенно выходят за рамки D2C. Подход к рекламе и маркетингу по-прежнему основан на построении личных отношений с клиентом, но больше не регулируется собственностью на производство и распределение.
Разрозненные вертикали продаж постепенно объединяются за счет акцента на том, что называется «ценность бренда», его цель. DNVB-компании работают над отношениями с клиентами, чтобы их продукты занимали свое место на рынке.
Однако, возникает одна проблема: DNVB (как, впрочем, и D2C) невозможно масштабировать. Многие из DNVB-компаний (такие, как Happy Socks или Bonobos) были вынуждены прибегать к помощи посредников (Wallmart или Amazon), чтобы выйти на рынок. Переход к собственному ритейлу может сохранить лишь некоторые компании в долгосрочной перспективе.
Пример этой тенденции — подход компании Nike: она активно использует D2C как канал продаж, а ее реклама и социальные инициативы представляют собой настоящий дух D2C: эмоциональный рассказ, который органично вписывается в мир целевой аудитории бренда, не пытаясь стать его центром.
Подобным образом выступают и другие компании. Например, Igloo Products Corp запустила подразделение электронной коммерции DTC в 2017 году, когда у нее было около полутора тысяч сотрудников и несколько сотен миллионов долларов годового дохода.
«В прошлом году мы смогли одновременно увеличить трафик в 2,4 раза и снизить стоимость приобретения более чем на 20%. В результате прибыль нашего бизнес-подразделения возросла, отношения с покупателями стали более тесными, а также пришло понимание того, что влияет на поведение при покупке — эта информация очень важна для нашего продукта», объяснил Брайан Гарофалов, вице-президент по маркетингу и электронной коммерции в Igloo.
Будущее D2C — работа сразу с несколькими каналами продаж. Продажи только через один канал существенно ограничивают ваши возможности для повышения узнаваемости бренда — а значит, и дохода. И если для этого придется отказаться от прямого контроля за распределением, ничего страшного.
Доля продаж в оффлайн-магазинах на рынке значительно снизилась за последние годы. Растут продажи микробрендов, зародившихся онлайн и индустрии электронной коммерции — предполагается, что в 2020 году она внесет две трети в общий рост продаж в мире.
И все же, пока офлайн-продажи превышают онлайн-сегмент на 21 триллион долларов. Более того, темпы роста e-commerce начали замедляться после пика в 2017 году. Многие продукты люди по-прежнему предпочитают покупать в магазинах около дома.
Примером может стать бренд Schmidt Naturals, приобретенный Unilever в 2017 году. Его основатель Джейме Шмидт рассказывает: «Все началось в Портленде на фермерских рынках и уличных фестивалях. Я продавал дезодорант в стеклянных банках. Когда люди подходили и удивлялись: “Что это, дезодорант в банке?” Я отвечал: “Именно. И вот почему вам стоит его попробовать…”».
Таким образом покупатели получали новый опыт. Узнаваемость бренда росла, и вскоре это позволило основателю начать продавать дезодорант в местной сети розничных магазинов натуральных продуктов. Постепенно продукт появился и у крупных ритейлеров — Walmart и Costco.
«С самого начала D2C был нашим активным каналом продаж, но по-настоящему он заработал через несколько лет, когда мы начали продвигаться через Facebook и Google», — говорит Шмидт. «Такая стратегия помогла нам получить признание покупателей и доход. Конечно, со временем поддерживать продажи на высоком уровне стало сложнее. Тем не менее, мы продолжаем делать это — как на уровне оффлайн-торговли, так и на уровне D2C».
Считается, что основное преимущество контента — его способность прямо повлиять на продажи. Это не так: в первую очередь контент должен заинтересовать целевую аудиторию интересной историей о людях, а не о продукте. В социальных сетях не так важно, насколько проработана ваша стратегия. Сначала потенциальные покупатели должны увидеть контент и заинтересоваться им.
С помощью контента бренды продают не сам продукт, но возможность изменить к лучшему определенный аспект жизни покупателя. Это позволяет проводить маркетинговые кампании полного цикла в соответствии с концепцией AIDA (Attention — Interest — Desire — Action). Контент может принимать множество форм и решать разные задачи — от простой рекламы до полноценной стратегии по наращиванию аудитории.
Количество рекламодателей на Facebook с 2016 года возросло на 75%. При этом, количество активных пользователей в месяц увеличилось менее чем вдвое. Это значит, каждый пользователь сегодня видит больше рекламы, чем даже год назад. Любая реклама иногда утомляет целевую аудиторию.
Чтобы этого избежать, DTC внедряет диверсификацию, используя разные каналы продаж. Это и традиционные средства массовой информации — пресса, телевидение — и другие социальные сети: Snapchat, Pinterest и TikTok. В этих соцсетях показы и клики стоят дешевле, но органический охват пользователей остается сильным.
Тем не менее, Facebook остается самым эффективным рекламным каналом. Он размещает информацию практически на всех сайтах и отслеживает информацию о поведении пользователей. Несмотря на то, что процент новых рекламодателей опередил новых пользователей, доход за одного пользователя вырос за тот же период на 83%.
Эксперименты с новыми рекламными каналами оправданы в тех случаях, когда вы обновляете рекламу и привносите в нее новый креатив. Со стороны покупателя, внимания заслуживают три тезиса.
Для начала разберемся с определениями.
LTV (Lifetime Value) — совокупная прибыль компании, которую она получит от клиента за все время сотрудничества с ним.
CAC (Customer acquisition costs) — общая сумма расходов, необходимая для приобретения одного клиента.
Денежный мультипликатор — величина выручки отдельных сегментов клиентов за ограниченные периоды времени с учетом источников и точек входа.
После пересмотра денежного мультипликатора отношение LTV к CAC будет занимать центральное место в качестве центрального показателя роста.
Анализ на основе этого метода был разработан для для одного из наших брендов — 4×400, Bambu Earth. Он полностью изменил наше представление о бизнесе. Отслеживание LTV по первому купленному продукту было основой стратегии, которая привела к увеличению дохода в 25 раз по сравнению с прошлым годом. «Если раньше мы выявляли ежемесячные убытки от платной рекламы в медиа, то в долгосрочной перспективе выяснилось, что она приносит прибыль. Нам просто нужно было отслеживать, что сделали наши клиенты после того, как они сделали свою первую покупку. Мы обнаружили, что они удваивают и утраивают свою ценность для нас в течение 90-120 дней», — отмечает Эндрю Фарис, генеральный директор 4×400.
С тех пор анализ LTV был оптимизирован для отслеживания потребительской ценности от Shopify, Google Analytics и Recharge через Nautilus.
При всей кажущейся сложности, рост можно свести к четырем показателям:
По мере того, как большинство брендов переходит от модели, ориентированной на доходы, к модели, ориентированной на прибыль, становится важно определить значение всех четырех переменных и выяснить, на какие из них мы можем повлиять.
Деньги на венчурный капитал привели к проблемам в DTC. Капитал ускоряет спрос, вынуждая бренды изыскивать любые средства для неуклонного роста. Однако, настоящий рост часто происходит не в результате сокращения CAC, а тогда, когда компания понимает, какие покупатели по-настоящему ценны для нее, и стремится увеличить их количество.
Именно знание этих четырех переменных и контроль над ними в значительной степени определяют успех в e-commerce.
Важным конкурентным преимуществом становится справедливость бренда. За последние два сезона D2C компании стали предлагать меньше скидок и акций. Большинство компаний, проводивших праздничные промо-акции, проводили их так, чтобы повысить коэффициент конверсии и при этом не навредить ценности бренда.
Основная проблема заключается не в отсутствии вариантов, а в том, чтобы определиться с приоритетами. Можно сказать, что бренды вовсе не умирают от жажды, а, напротив, тонут в океане выбора.
Если вы думаете о росте как о показателях, числах, на которые нужно повлиять, вы неизбежно упустите возможность их изменить. О тактике стоит думать с точки зрения покупателей, людей, на жизнь которых вы можете повлиять с помощью вашего продукта.
Чтобы принять решение, определите боли вашей целевой аудитории. Это можно сделать тремя способами:
Сейчас путь к покупке — это сложное путешествие, которое компания проходит вместе с клиентом. Оно может начаться в Amazon и закончиться у оффлайн-ритейлера или в Instagram. Пользователь может принять решение о покупке в результате органического поиска в интернете или изучив платный контент.
В ответ на диверсификацию — использование языка платформы — ритейлеры используют многоканальную модель. Точками покупок становятся онлайн- и офлайн-магазины, а также digital-сообщества — так что покупатель может купить товар там, где ему удобно.
Для D2C-брендов связь между формированием и получением спроса имеет важное значение. Часто в ходе движения пользователя по воронке продаж возникает разрыв между осведомленностью, интересом, желанием и действием. Помимо формирования спроса, DTC-компания должна тщательно изучить его, определив границы между созданием осведомленности, интереса и желания с помощью социальных сетей и конечного действия с помощью фирменного поиска по сравнению с оптовыми партнерами.
Кажется, что всем основным показателям социальные сети и e-commerce должны совпадать: оба инструмента позволяют сократить воронку продаж, наладить близкие отношения с клиентами и поспособствовать мгновенным покупкам. Однако, на самом деле пользователи практически не покупают в социальных сетях.
По-настоящему близкие отношения с клиентами — это не про социальные сети, это скорее про покупки через мобильный телефон. Совсем скоро компании найдут способ вывести мобильные покупки, мобильные платежи, мобильные платежи на новый уровень — это могут быть, например, платформы для мессенджеров, SMS и чат-боты.
Потребители оценивают обмен сообщениями с брендами как близость — так, через взаимодействие, развивается отношение пользователей и компаний. Так что бренды больше не могут игнорировать SMS в качестве жизнеспособного канала для охвата клиентов, построения конструктивных отношений и получения дополнительных доходов.
К концу 2020 года около 1,4 миллиарда человек будут считаться так называемым «Глобальным средним классом», причем большинство из них (85%) живет в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Так называемый центр тяжести электронной коммерции неуклонно движется на восток. Впервые в истории мир становится доступным.
Хотя навигация по всему миру не обходится без проблем, все большее количество ритейлеров начинают продажи по всему миру буквально по клику мыши.
Используйте глобальные возможности. Найдите творческие обходные пути и надежных партнеров. Подготовьте свою инфраструктуру к доставке через международные склады. Просто попробуйте — и посмотрите, что из этого получится.
Вдохновлено материалом Aaron Orendorff