Что такое down sell билайн

Что такое Dоwnsell?

Давайте разберемся с одним из ключевых элементов автоматизированной воронки продаж — даунселлом.

Что такое downsell

Надеюсь, что вы уже читали мою статью об атоме автоворонки.

Суть воронки — продуманный сценарий продаж, который строится по принципу «да/нет». И на каждый из этих ответов у продавца должно быть готово предложение для клиента.

Воронка содержит множество деталей: оптимизаторы, максимизаторы прибыли, например, апселы и кросселы, которые помогают увеличить количество сделок.

Даунселл — это как раз техника создания предложения на случай, если клиент говорит «Нет». Когда человек не готов купить товар или услугу, становится важно снизить порог принятия решения, т. е. сделать так, чтобы ему было легко пойти на сделку.

Как это работает

Представьте, что потенциальный покупатель закрывает страницу интернет-магазина с аксессуаром премиум-сегмента. Но тут магазин просит остаться и приобрести этот товар в рассрочку. Или покупателю предлагается аналогичный продукт — аксессуар малоизвестного бренда, но по цене в два раза меньше.

Любое понижение градуса принятия решения — это downsell.

Ценность downsell

С первого взгляда кажется, что даунселл — это потеря своей выгоды.
Однако это не так. Если сравнивать с потерей заинтересованного человека навсегда и с продажей ему продукта хотя бы на небольшую сумму, то второе значительно интересней.

Кроме того, пройдет время, и если ваш продукт был ценным, качественным и дешевым, то этот покупатель к вам вернется! И не просто вернется, а решится на более серьезный шаг, т. е. его чек станет выше, ведь он вас уже знает и доверяет вам намного больше, чем раньше.

Чтобы получать максимум от входящего на сайт трафика, давайте что-то бесплатное в обмен на email. Оставляйте посетителе в своей базе подписчиков, чтобы продолжить общение с помощью писем.

Если эти сообщения будут закрывать потребности потенциальных покупателей, будут содержать важную информацию и интересные предложения, то очень велик шанс того, что человек все-таки купит ваш товар или услугу.

Иногда в бизнесе важно сделать шаг назад, чтобы потом сделать два шага вперед 🙂

Хотите узнать больше, о том как работают автоворонки и вообще онлайн-продажи? Регистрируйтесь на мой ближайший бесплатный мастер-класс по интернет-маркетингу.

И пишите в комментарии, встречался ли вам даунселл и используете ли вы его в своем бизнесе?

Источник

Как увеличить продажи: апсейл, кросс-сейл и даун-сейл

Представьте, что у вас появилась возможность увеличить средний чек. Так вот, таких возможностей целых три. Просто некоторые забывают их использовать. Мы расскажем, как увеличить продажи, используя ап-сейл, кросс-сейл и даун-сейл. Читайте и внедряйте.

Up sell – в переводе с английского означает буквально “поднять продажу”. Как увеличить продажи с помощью апсейл? За счет предложения потребителям более дорогого продукта.

Продукт или услуга стоит 1 000 рублей. Но у вас есть такой же товар, выше по стоимости, но с большим набором опций. Вы предлагаете клиенту что-то подороже. Например, вы продаете курсы по повышению квалификации для барбершопа. У вас стандартный пакет по цене 30 тысяч рублей. Тогда можете предложить курс за 35 тысяч рублей, в который, помимо стандартного обучения, входит еще и онлайн мастер-класс по правильному фотографированию работ для портфолио.

Обязательно обоснуйте, почему товар, который вы предложили взамен более дешевого, лучше. Человек не будет у вас покупать, если просто увидит завышенную цену. Не все живут по принципу “дорого, значит хорошо”. Дополнительные опции обязательно нужно указать.

Картинка к рекламному объявлению для более дорогого продукта должна быть лучше, ярче и интереснее, чем для его дешевого аналога.

В чат-ботах сообщение о более дорогом аналоге не должно появляться после того, как клиент согласился на покупку дешевого. Иначе, можно потерять продажу.

Cross sell — переводится с английского, как “перекрестная продажа”. Помогает увеличить средний чек за счет покупки сопутствующего товара. Продукт должен чем-то дополняться? Отлично, предложите это сами, а не ждите, когда он пойдет в другое место и оставит свои деньги там.

К примеру, если вы продаете “умные” часы для детей, то можете предложить пауэр бэнк. Фишку с перекрестными продажами можно встретить везде — на кассе магазина спорттоваров при покупке кроссовок вам предлагают водоотталкивающий спрей для обуви. А помните всех доставшее предложение от одной известной сети фаст-фуда: “Пирожок брать будете?”

Прежде всего, нужна товарная матрица. Если кратко, то это перечень всех продуктов, которые вы производите или продаете. Тоже самое касается услуг. Эта товарная матрица должна стать частью вашей воронки продаж.

Настраивая чат-боты, вы непременно должны учитывать все потребности клиента или покупателя, чтобы предложения были уместны и полезны потребителю.

И имейте в виду, что предложение по кросс-сейл не должно всплывать до того, как клиент решит купить основной продукт, иначе продажа может слететь.

Down sell — переводится как “снижение продажи”. Это предложение более дешевого товара покупателю, заинтересовавшегося более дорогим вашим товаром, но так и не купившим его. И как повысить продажи, если в термине есть слово “снизить”? Средний чек — это сумма всех продаж, поделенная на их количество. В случае с даун-сейл даже если вы не продадите дороже, в кассе все равно останутся деньги вашего покупателя. Увеличить средний чек все равно получится. К тому же, можно продавать менее дорогой, но более маржинальный товар.В этом случае, ваш бизнес все равно будет в плюсе.

Представьте, что вы продаете через соцсети курсы по обучению английскому языку стоимостью в 100 тысяч рублей. Но у вас есть программа попроще — за 50 тысяч рублей, плюс индивидуальный мастер-класс с носителем языка. После прогрева, допустим, через туннель продаж, покупатель все равно не решается на покупку. Вы можете предложить ему курс подешевле или даже отдельно мастер-класс.

Нужно иметь в рукаве козыри — расширять ассортимент или создавать новые продукты. Важно решить проблему клиента или покупателя. Подумайте, чем вы можете заинтересовать своих потребителей, если они захотят сэкономить.

Все эти три методики универсальны и позволяют увеличить продажи для любого бренда. Также, нет разницы для оффлайн и онлайн продаж.

Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бизнеса в соцсетях, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на все вопросы.

Источник

Как увеличить продажи используя даунселл и при этом не потерять клиента

Down sell это предложение покупателю приобрести продукт более дешевый, чем он планировал, при этом торговая точка получает больше прибыли при продаже.

Цель DOWN SELL удержать клиента и закрыть его появившуюся потребность.

Используется даунселл при продаже высоко маржинального продукта. Экономический подход к даунселлю заключается в большой наценке рядового товара, чем основного, более дорогого продукта, не смотря на закупную себестоимость.

Down sell что это – маркетинговый шаг увеличения количества продаж, когда потребителю предлагают товар- заменитель, дешевый по цене, в том случае, если у клиента бюджет ограничен.

Способы внедрения даунселля при продаже

1. Проанализируйте ассортимент, который вы можете предложить покупателям как основной продукт, товар. Составьте перечень товаров, продуктов, которые будут являться как заменители, но меньшей стоимостью и с другими более низкими качествами.

Если ваш продукт: услуги, то придумайте, за счет чего можно уменьшить ценность услуги, чтобы сделать ее дешевле.

2. Не забывайте, что главная цель даунселля, не потерять покупателя, убедить клиента, что только ваш товар пользуется спросом и лучшего качества, чем дешевый продукт с пониженным качеством у конкурента.

3. Вы спросите: «Когда стоит предлагать даунселл?». Не торопитесь. Ждите, когда клиент просмотрит весь ассортимент. Вступайте в разговор с посетителем. А как только вы поймете, что цены для него высоки, вот в этот момент предлагаете продукт дайн сэйл.

DOWN SELL. Примеры

Пример №1. Продажа зимних сапог.

Вы бизнесмен, продаете сапоги для зимы. Вы прекрасно знаете, что модель из Италии последний завоз, очень популярна: по расцветки, фасону, качеству меха, дизайну, и конечно, имеет высокую стоимость.

Подберите из ассортимента аналогичную модель, но с ценовой категорией более низкой, (например, по качеству кожи). В случаи, отсутствия достаточного количества денежных средств у клиента, вы предлагаете запасной вариант зимних сапог покупателю, но меньшей стоимостью. Ваш даунселл сработает, вероятность покупок возрастет.
Если у вас не будет запасного варианта сапог, вы клиента можете упустить.

Пример №2. «Консультация по созданию сайта на wordpress».

Для начала ведется беседа между клиентом и специалистом по созданию сайта.

— Я горю желанием создать собственный сайт. Какую консультацию я могу получить, сколько времени понадобиться на консультацию? Сколько стоит?

— Хорошо, я вам помогу. Оплата 2000 тыс. руб. в час. Будут рассмотрены вопросы: «Консультации по созданию, разработке сайта».

— Договорились. Приступим.
В процессе консультации Вы услышите много новых для Вас и непонятных слов. Чтобы выполнить правильно все действия Вам придется проделать ряд операций, переходов, которые могут с первого раза не получиться. А если и получится, то не сможете без моей помощи их повторить. За два часа консультаций с первого раза вряд ли Вы все поймете.

Предлагаю для Вас более доступный вариант, который решит Ваши проблемы видео урок по теме «Консультация по созданию сайта». Вы сможете не раз просмотреть это видео, остановить в любой момент, чтобы проделать определенное действие на сайте. Для Вас, как новичку, видео урок будет стоить 3000 рублей. Это гораздо дешевле, чем двух часовая консультация, да и информации намного больше.

Рассмотрим этот пример даунселля с экономической стороны для двух человек: покупателя и продавца.

Покупатель получает выгоду: сэкономит 1000 рублей и время, приобретая видео урок с долгосрочным пользованием.

Выгоды у продавца: намного больше, чем у покупателя.
Допустим, от консультации продавец получит 4000 руб. за минусом 2000 руб. за время, затраченное на консультацию. Остается прибыль 2000 руб.

За продажу видео урока продавец получает 3000 руб. за минусом 400 руб. – затраты на изготовление этого урока. Остается прибыль 2600 руб.
Прибыль продавца: 2600 руб. + 2000 руб. (экономия времени 2 ч. на консультацию) = 4600 руб.

Пример №3. Покупка цветов.

Мужчины пожилого возраста выбирает цветы своей жене, но на хороший букет красных роз у него не позволяет бюджета. Флорист предлагает купить ему цветущую орхидею в красивом горшке. Главное, предлагать продукт с высокой маржинальностью.

Секрет DOWN SELL в торговле

Наверняка, Вас заинтересуют ряд вопросов: «В чем же кроется секрет даунселля именно в торговле. Как можно увеличить: конверсию продаж, приличную прибыль от совсем недорогого продукта, средний чек продаж».

У вас в магазине имеются в продаже несколько видов планшетов, изготовитель Тайвань. Соответственно, у каждого планшета своя себестоимость.

Выбираем планшеты №1 и №3 как основные варианты, которые имеют самые хорошие характеристики, дизайн, форму, окраску, гарантию.

А планшеты №2 и № 4 будут заменять основные варианты, которые имеют незначительные изменения в дизайне, форме, окраске, а характеристики и гарантия на уровень ниже, и выпускаются с менее низкой себестоимостью.

Из таблицы видно, что себестоимость у каждого планшета разная, она выставляется производителем.

А вот цены Вы сами регулируете при продаже. Вы можете ее уменьшить в любое время. Допустим, нет продаж, Вы проводите акцию распродажи к Новогодним праздникам, или всем именинникам, родившиеся в ноябре месяце, к 8-му марта или к 23 февралю, ко дню влюбленных.

Допустим, ваша назначенная цена приемлема для покупателей, хорошо и быстро продается. Нескромный вопрос, к Вам: «какой из планшетов, Вы будете продавать в первую очередь, и рекомендовать покупателю». Правильно тот, от которого у Вас получается больше прибыли, чтобы эти деньги вложить в оборот и приобрести новый товар.

Теперь поговорим о добавке, которую Вы же сами назначаете к себестоимости продукта. Секрет торговли заключается в том, что покупатель, рассматривая планшеты, в основном смотрят на цены. И если цены резко отличаются друг от друга, это может вызвать недоверие к продающему магазину. Покупатель в замешательстве, цены не намного выше, значит и качество лучше. Но выбор за клиентом.

Как даунселл помогает повторным продажам

Понижение цены, продажи, так обозначает английское слово даунселл.

Всем известно, что конкуренция на рынке, это нормальное явление в нашей жизни.
Как же выжить предпринимателям, чтобы заработать больше денег, и сохранить предельно низкие цены по сравнению с конкурентом.

Закон бизнеса состоит из двух правил:

Да, да, именно, какую сумму вы потратили, чтобы привлечь каждого клиента. Возможно, вы делаете рекламу, распространяете визитки, внедряете скидки, подарки, раздаете бесплатные книги или статьи. Или просто снижаете цены для друзей, постоянным клиентам, которые посещают только ваше торговое место.

Допустим, вы выпустили накопительную карту для будущих постоянных покупателей. Клиент впервые приобрел вашу продукцию (колбасу, сыр) не менее чем на 500 рублей и получил эту карту. Стоимость карты равна 3 руб. (цена всех карт 3000 руб. делим на 1 000 штук). Значит, цена одного клиента будет всего 3 рубля. Главное, у вас теперь есть постоянный клиент, а затраты за карту окупятся.

Постоянные клиенты в торговом зале, целевая аудитория на сайте представляют особую ценность для вас. Они приносят вам общую сумму прибыли, постоянный доход за время процветания компании, сайта.

Недалеко дома расположен универсальный магазин по продаже обуви для всей семьи, где продается обувь всех размеров. В этом магазине покупалась обувь 8 лет, периодически для 3- х членов нашей семьи. Можно определить рентабельность на одного человека, т.е. отношение чистой прибыли к полной себестоимости для каждого члена семьи.

Умелое применение даунселля поможет: завлечь постоянных покупателей на срок действия вашего бизнеса, решать их проблемы по цене ниже конкурентной, с минимизацией получаемой ценности.

Источник

Как работает up sell, cross sell и down sell

Главная цель каждого бизнеса — прибыль. Например, владельцы интернет-магазинов применяют стратегии увеличения доходов за счёт привлечения большего числа клиентов. Однако стимулирование новых продаж — не единственный способ увеличения выручки.

Наиболее прибыльной стратегией является увеличение дохода за счет увеличения средней стоимости транзакции, поскольку привлечение новых клиентов затратно. Для этой цели крупные компании обычно сочетают cross-selling, upselling, а также down-selling.

Использование этих методов не только увеличивает средний чек, но также при правильном использовании улучшает общее отношение покупателей.

Различия между Cross-sell, Upsell и Down-sell

Ассортимент продукции и целевая аудитория оказывают огромное влияние на тип предложения, а также определяют, какой подход лучше всего для магазина.

Что такое Cross-sell

Перекрестные продажи или сross-sell — это рекомендация любого другого продукта, приобретаемого в сочетании с основным. Данная техника продаж используется для того, чтобы заставить клиента тратить больше на связанные продукты.

Что такое Upsell

Слово «upsell» применяется практически к любому случаю, когда вы предлагаете продукт, превосходящий приобретаемый. Это стратегия продажи более дорогой и качественной версии продукта, которым клиент уже владеет или покупает.

Улучшенная версия продукта обладает дополнительными функциями, которые повышают воспринимаемую ценность.

Преимущества и недостатки Upsell

Upsell увеличивает прибыль компании, как и сross-sell, и в этом заключается его главное преимущество. Помимо этого, повышается уровень лояльности клиентов, если потенциальный покупатель видит и понимает, что ему предлагается выгодная сделка. Поэтому важно грамотно подать, сформулировать и аргументировать это торговое предложение. И здесь кроется один из недостатков апселла.

Upsell требует особого подхода и высокого профессионализма менеджера по продажам. Потому что если более дорогой товар или услуга не будут внушать выгоду, то это грозит потерей клиента. Еще хуже, когда предложение о покупке получается назойливым, из-за чего потребитель заподозрит продавца в обмане.

Для этой технологии продажи регулярно проводят тренинги сотрудников, аудит всего ассортимента и корректировку всей ценовой политики. Без проверки ассортиментной матрицы трудно предложить улучшенную версию продукта.

Что такое Down-sell

Down-sell — это противоположность апселла. Его можно эффективно использовать, когда покупатель отклонил ваше предложение, и вы предлагаете ему альтернативный продукт, который имеет минимальные функции, по более низкой цене. Такой подход даст больше шансов на сделку, а продажа чего-либо всегда лучше, чем ничего.

Примеры стратегий

Чтобы ясно понять различия между тремя методами, рассмотрим пример покупки мобильного телефона в интернет-магазине.

В случае стратегии перекрестных продаж — cross-sell, если клиент выбирает конкретную модель, вы можете предложить защитный чехол. Теперь он представляет ценность для покупателя, поскольку каждый хочет защитить свой новый телефон, особенно если это флагман.

Апселл предполагает, что если клиент выбирает базовую модель мобильного телефона, вы можете порекомендовать ему обновлённую модель. Это может быть та же модель с дополнительной ёмкостью памяти, аксессуарами или более продвинутыми функциями. Ключевым моментом является то, что предлагаемый продукт имеет ту же функцию, что и оригинал, но должно казаться, что он явно превосходит его.

Наконец, пример down-sell: если клиент не может позволить себе мобильный телефон премиум-класса и намеревается покинуть страницу оформления заказа, вы можете порекомендовать менее дорогую альтернативу, например прошлогоднюю модель. Это удержит клиента в магазине.

Как повысить доходы с помощью cross-sell, up-sell и down-sell

Продвинутые интернет-магазины объединяют перекрёстные продажи, апселл и понижение продаж, чтобы найти баланс и максимизировать прибыль с каждого покупателя.

Как реализовать различные стратегии продаж

Изучив преимущества трёх методов, рассмотрим наиболее эффективные способы их реализации.

Есть очень тонкая линия, разделяющая три подхода, и в большинстве случаев они используются вместе. Возвращаясь к примеру с мобильным телефоном, можно предложить дополнительные аксессуары и более дешевую модель на странице телефона премиум-класса.

Можно использовать домашнюю страницу, страницы продуктов и корзину для продвижения предложений, комбинируя все методы.

Стратегии перекрестных продаж

Наша способность принимать решения снижается, когда количество вариантов увеличивается. Чтобы решить эту проблему, пакетирование часто используется вместе со скидкой, чтобы увеличить воспринимаемую ценность предложения и уменьшить сложность решения.

Кроме того, согласно отчетам, перекрестные продажи получают до 3% конверсий при размещении на странице оформления заказа. Таким образом, возможно применять cross-sell на странице оформления заказа, чтобы подталкивать клиентов к импульсивным покупкам:

Товары, предлагаемые в рамках перекрестных продаж, должны быть как минимум на 60% дешевле, чем товары, добавленные в корзину.

Способы стимулировать кросс-продажи:

Cross-sell с помощью email-маркетинга

Email-маркетинг — это эффективный инструмент увеличения объемов продаж, а в связке с cross-sell получается еще больше. В электронных письмах стоит сфокусироваться на продвижении сопутствующих товаров из той же категории. Например, клиент купил тот же мобильный телефон, а после покупки ему приходит письмо с подборкой креативных чехлов.

Также в электронные письма можно вставить блок с персональными рекомендациями с релевантными ссылками. Cross-sell-письма способны возвращать клиента обратно за покупками снова и снова. Нередко в предложения cross-sell добавляют скидку. Это может выглядеть так: «Поздравляем с покупкой телефона, эти чехлы по скидке 20% отлично подойдут к нему».

Главное здесь — правильно сегментировать электронные письма и отсортировать ассортиментную матрицу.

Стратегии апселла

Убедитесь, что продукты в рамках upsell не более чем на 25% дороже оригинального продукта. Проанализируйте профили клиентов и делайте предложения в соответствии с их интересами.

Способы стимулировать upsell:

Стратегии down-sell

Преимущество понижения продаж заключается в том, что даже если покупатель не приобретает основной продукт, ему всё равно может подойти более простой.

Поскольку ваши клиенты остаются довольны, в будущем они с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары в вашем магазине.

Способы стимулировать down-sell:

Основные ошибки при использовании cross-sell, upsell и down-sell

Изучим распространенные ошибки при внедрении этих стратегии продаж. На их исправление уходит много времени и ресурсов, поэтому важно знать о них и избегать.

Давление на клиента

Чрезмерное навязывание продуктов отталкивает и даже пугает потенциального клиента. Важно дать понять, что у потребителя есть выбор.

Некорректная ценовая политика в up-sell

Если продукт по up-sell более функциональный, а цена на него завышена (на 30-40% от начальной стоимости и более), то клиент вряд ли совершит покупку. Потребители заинтересованы только в тех продуктах и услугах, которые дают преимущества за допустимую доплату. В ином случае клиент разочаруется и уйдет ни с чем.

Товары по cross-sell из разных категорий

Например, потенциальный покупатель подбирает себе новую кофеварку в интернет-магазине. Будет нелогично, если система предложит ему приобрести беспроводную компьютерную мышь. Поэтому между предложениями cross-sell должна быть логическая связь.

Большой выбор

Это актуально для технологий продаж upsell и cross-sell. Нет смысла перегружать клиента всевозможными предложениями. Маркетологи рекомендуют список из 4-5 позиций. Разнообразие отнимает много внимания и времени у покупателя, из-за чего он либо забывает о покупке, либо откладывает её в долгий ящик.

Несвоевременные upsell и cross-sell

Также не рекомендуется вставлять блок с up-sell в момент совершения покупки. Покупатель готов к совершению сделки, но неожиданное получает более выгодное предложение. В результате он отвлекается, переходит по ссылке, а корзина остается пустой. Ещё это может раздражать, что наносит урон по лояльности к компании или интернет-магазину.

Настоящая стихия up-sell — это ранние этапы продаж, когда потребитель сравнивает характеристики, цены и условия акции. Поэтому здесь актуальнее cross-sell. А предложения cross-sell уместнее использовать в тот момент, когда клиент определился с ключевым товаром. Тогда ему интересны другие товары или услуги.

Неосторожное использование down-sell

Не всегда клиенты готовы отдать сразу большую сумму за товар или услугу. Это может быть связано с ограниченным бюджетом или банальным недоверием. У покупателя не должно сложиться впечатление, что ему пытаются навязать самый дешевый товар. И в то же время важно, чтобы сам предприниматель не пострадал от внедрения скидок и спецпредложений — иначе говоря, чтобы затраты на товар окупились. Поэтому надо стремиться к тому, чтобы стратегия продаж down-sell была выгодной как для клиента, так и продавца.

Помните, что покупка через down-sell — это первый шаг к постоянному клиенту.

Анализ эффективности

Чтобы оценить эффективность продаж в онлайн, вам потребуются инструменты аналитики.

Во-первых, необходимо грамотно сегментировать клиентов, для чего организуется сбор данных и анализ профилей. Установите счётчики, закупите данные об аудиторных сегментах, настройте ретаргетинг.

На страницах магазина необходимо установить виджеты удержания и предиктивную аналитику, которая прогнозирует поведение пользователя и делает релевантные приложения.

Настройка рекламных кампаний наиболее эффективна со сквозной аналитикой.

Источник