Что такое bdm должность
Профессия «BizDev» в игровой индустрии
Интервью Хусаинова Альберта, директор по развитию бизнеса студии 3i Games в компании Mail.Ru про работу биздева в игровой индустрии. В рамках образовательных программ по игровой индустрии Высшей школы бизнес-информатики НИУ ВШЭ «Менеджмент игровых проектов» и «Основы создания игр».
Добрый день, Альберт. Расскажи, пожалуйста, читателям, что собой представляет профессия Business Development Manager в целом? Чем обычно занимается данный специалист.
BD Manager, как таковой – профессия уникальная. Уникальная в том смысле, что надо разбираться во всех аспектах продукта, сервиса или сферы деятельности, которой ты занимаешься. Почему. Потому, что разговор ведешь с очень разными людьми и вопросы могут коснуться любой сферы – бизнес, финансы, технические аспекты, возможно арт. Но все естественно сводится к самой главной вещи в человеческом обществе – общению и решению вопросов. Если в двух словах, чем занимается, на мой взгляд, хороший BD – он общается и решает вопросы. Все остальное это приложение. Тут очень важный момент, если утрировать, у хорошего BD общение приводит к решению вопросов, у плохого остается общением. Хотя это конечно дифференцирование – нет 100% хороших и плохих. Первые – утопия, вторые долго не выживают в профессии.
Сам ты работаешь в mail.ru, какие ключевые отличия и особенности биздева в игровой индустрии, которые не свойственны BDM в других областях? Какие профессии схожи или максимально близки к такой должности.
Давайте в начале на второй вопрос отвечу. Собственно, моя предыдущая должность – менеджер проектов, ближе всего. По сути, они очень близки. PM тоже решает вопросы и общается. Разница в том, что PM более привязан к операционной деятельности и тех. аспектам, а BD скажем так более эфирный товарищ, который больше парит в небесах, меньше знает о том, как там устроена взаимосвязь сервер-клиент, но знает правильных людей и может с ними поговорить. Многие руководители небольших компаний любят возложить на PM или даже программиста обязанности BD. Иногда получается, если персонаж, скажем так, мульти-классовый. Отчасти за счет возложения на меня таких функций я и пришел к идее идти в BD.
Если более глобально – дипломат, наверное.
Относительно других областей, я думаю главное отличие – максимальная вовлеченность в индустрию. В игровой индустрии, все по умолчанию считаются пассионарными людьми, живущими играми. Тут иначе никак, нельзя просто сидеть и считать колонки сухих цифр. И это касается не только BD – уже при приеме на работу, тебя обязательно спросят – а во что ты играешь?
Чем занимается биздев в игровой компании, как именно проходит типичный день такого сотрудника, какие задачи перед ним стоят?
Биздев в игровой компании должен следовать девизу: «Бороться и искать, найти и не сдаваться». BD, мне кажется, в принципе не имеет смысла без развития – он всегда ищет: новые контакты, проекты, возможности. Проблемы, такая вещь, если их решить раз – они просто так снова не появятся при плавном течении жизни, а если нырять с головой дальше – обязательно получишь ворох.
Типичный день сам по себе не сильно разнообразный – изучение новостей, аналитика, тестирование новых проектов, сервисов, переговоры с коллегами, переписка и созвоны с партнерами. Это не работа следователя – большого драйва в обычный день не будет. Все самое интересное конечно бывает на выездных мероприятиях. Там общение фейс-ту-фейс и решаются все основные задачи. На выезде красноречие и виртуозное владение имеющейся информацией даст тебе бесплатно проект на миллион долларов.
Какими еще вещами обычно приходится заниматься такому специалисту в сфере геймдева помимо своих прямых обязанностей?
Поговорим о плюсах и минусах работы биздевом. Какие ключевые достоинства и недостатки ты бы мог выделить? А также обозначь средний уровень зарплаты на такой должности в РФ.
Как стать биздевом именно в игровой индустрии? И какой путь был у тебя?
Если говорить о том, как прийти в биздев совсем с нуля – люди приходят в биздев очень разными путями. Если у вас техническое образование и первой вашей профессией будет биздев, это, наверное, будет странным, хотя ничего невероятного в этом не будет. Если у тебя правильно подвешен язык, ты хорошо понимаешь ту индустрию, в которую пришел, хочешь общаться и хочешь быть на волне и готов решать вопросы, тогда конечно, невзирая на свой бэкграуд, ты можешь сделать биздев своей даже самой первой профессией в жизни. Только здесь необходимо понимать, что биздев – это отдельная своего рода гуманитарное и элитное направление и если ты туда пришел, то перейти в другую сферу именно внутри геймдева тебе будет сложно. То есть если отработал один-два года и решил, что тебе в геймдеве нравится друга стезя, здесь у тебя будут проблемы, потому что биздев как это уже было писано выше – сфера где ты занимаешься коммуникациями. Если это твоя первая профессия и ты ничем кроме биздева не занимался, крайне мала вероятность, что тебя возьмут на какую-либо другую стартовую позицию. Если честно, я бы даже сравнил это с тем как если бы ты закончил университет по какой либо гуманитарной профессии и потом решил стать профессиональным рабочим. Ты понимаешь, что у тебя есть статус и образование, но простой работяга будет иметь больше преимуществ, имея профильное образование и будучи под это заточен, а ты два года занимался неизвестно чем. Относительно того откуда люди в целом приходят в профессию – это могут быть разные сферы. Это могут быть и программисты, и маркетологи, и менеджеры проектов. Я еще не видел среди биздевов художников, но возможно есть и они.
Если говорить о моем пути, то путь этот был тернист и проходил через все не убер профессиональные сферы геймдева. На заре моей карьеры я работал и в качестве гейм-мастера, и в качестве переводчика-локализатора, тестера, комьюнити-менеджера, далее я перешел в профессию менеджера проектов, и уже оттуда я перешел в бизнес-девелопмент. Отдельный вопрос, как это происходило – связано это было со многими изменениями внутри компании, в которой я тогда работал, когда оттуда ушло несколько людей, составлявших костяк бизнес девелопмента. Проджект менеджер, как я уже упоминал выше, более всех остальных является вовлеченным в какой либо переговорный процесс.
Какой совет ты бы дал людям, которые мечтают работать BDM и заниматься развитием бизнеса в геймдеве?
Если говорить о практической составляющей, конечно, неплохо иметь какой-то правильный бэкграунд в виде гуманитарного образования или трудового опыта. Лучше всего мне кажется подойдет образование, связанное с языками – для работы на конкретном направлении. Трудовой опыт – вероятно менеджмент позиции – часто с них приходят. Очень желательно, чтобы это были позиции из игровой индустрии.
IT Keys
В силу языкового барьера, business development в русскоязычных странах переведенный как “развитие бизнеса” чаще означает сам процесс, которым занимаются директора и менеджеры компаний. Однако у этого термина есть и другое значение, которое можно трактовать как “строительство” или “разработка” бизнеса. Профессия развития бизнеса заключается именно в его разработке и усовершенствовании.
Менеджеров по развитию (да и директоров по развитию) в странах СНГ существует достаточно немало, и их обязанности могут очень сильно отличаться в разных компаниях. Для стартапов же позиция бизнес девелопера является одной из ключевых.
И, исходя из всего вышеперечисленного, мы решили пролить свет на то, чем является, в принципе, бизнес девелопмент, или развитие бизнеса*.
Ниже приведен перевод статьи “What, Exactly, Is Business Development?”, автором которой является Скот Поллак — бизнес девелопер в American Express и ряде IT-стартапов.
Что такое развитие бизнеса на самом деле?
“Я занимаюсь развитием бизнеса” — пожалуй, одна из самых двусмысленных фраз о бизнесе, которые лишь можно вообразить.
Спросите десять директоров по развитию, что же такое развитие бизнеса, и вы гарантированно получите множество разнообразнейших ответов.
“Развитие бизнеса — это продажи,” кратко резюмируют некоторые из них;
“Развитие бизнеса — это партнерства,” напустят тумана другие;
“Развитие бизнеса — это захват рынка,” скажут стартаперы.
Подборка противоречивых ответов на простой вопрос “Что такое развитие бизнеса?” напоминает мне изложения физиков о том, что такое вселенная. На фоне не совместимых между собой теорий о природе черных дыр и бозонов ученые, при всем своем усердии, не могут прийти к одному ответу — единой, универсальной теории, которая объясняла бы устройство вселенной на всех ее уровнях.
Меня категорически не устраивали все ленивые и не содержательные определения развитию бизнеса, которые я встречал. Я стремился к тому, чтобы свести все объяснения к единой исчерпывающей теории. К счастью, развитие бизнеса устроено немного проще вселенной. И в конце концов, я все-таки пришел к одному универсальному определению:
По своей сути, развитие бизнеса состоит в понимании того, как взаимодействие трех перечисленных выше составляющих может создавать возможности для развития (в значении “роста”) бизнеса.
Теперь давайте рассмотрим все элементы приведенного определения более подробно.
Долговременная ценность
То, что я в первую очередь подразумеваю под ценностью компании — это ее деньги, капитализация. Однако ценностью здесь могут быть и нематериальные активы — все, что обусловливает рост компании.
У вашей компании, в любом случае, есть множество способов быстро срубить бабла. Но развитие бизнеса — не о том, как заработать быстро, используя стратегию “I-win-You-lose”. Этим можно только создать ценность, которая исчезнет так же быстро, как и появилась. Задача развития бизнеса — это создание ценности, которая будет сохраняться с течением времени, и при этом иметь потенциал к ее увеличению.
Ведь, по сути, создание долгосрочной ценности является единственным верным способом обеспечения последовательного роста компании.
Клиенты
Пожалуй, это самая очевидная часть определения. Есть люди, которые платят вам за ваши продукты или услуги, и без них просто не будет существовать бизнеса, который можно развивать. У компании, в идеале, должно быть множество потенциальных клиентов, которые пока таковыми не являются по ряду объективных причин. Например, просто не знают о вашем предложении, либо не считают нужным переходить на ваш продукт из-за своей консервативности, не понимания всех его преимуществ и т.д.
Рынки
Самое простое разделение рынков — географическое. Например, вы можете продавать свой продукт только в Европе, тогда он будет не доступен для жителей Азии или Америки. Но покупатели также “живут” и в рынках, определяемых демографией, вероисповеданием, стилем жизни, личными предпочтениями и пр.
Умение определения возможности (или не возможности) завоевания новых клиентов при выходе на определенный рынок является одним из ключевых навыков, необходимых для построения долговременной ценности.
Связи
Налаженные связей с партнерами, клиентами, сотрудниками, прессой (список можно продолжить) являются необходимыми для достижения любой задачи в рамках развития бизнеса. Создание связей, управление ими и их использование должны основываться на доверии, уважении и признании ценности противоположной стороны — это является необходимым условием роста вашей ценности в долгосрочной перспективе.
Так что же, развитие бизнеса — это продажи? Партнерства? Захват рынков? Откровенно говоря, да. Развитие бизнеса — это все вышеперечисленное и даже немного больше. Это сложная и увлекательная дисциплина, которая требует постоянного совершенствования в ее понимании. Но, на самом деле, основным умением, необходимым для достижения мастерства в развитии бизнеса, является умение по-настоящему восхищаться красотой удачно проведенной и идеально спланированной сделки.
* — Здесь и далее словосочетание “развитие бизнеса” используется в значении business development
Кто такой Business Development Manager?
В бизнес обиходе все чаще и чаще используется название должности – Business Development Manager (BDM) или по-русски — Менеджер по Развитию Бизнеса.
Данного рода позиция относится к продажам. И на практике каждый работодатель может вкладывать в нее свой смысл. В данной статье мы постараемся кратко охарактеризовать в чем отличие Business Development Менеджера от Sales Менеджера.
По нашему мнению, Business Development Manager – это специалист, обладающий большим опытом, умениями и уровнем самостоятельности по сравнению с обычным менеджером по продажам. И мы видим 2 варианта, когда позицию по сути можно назвать Business Development Manager:
Первый вариант, когда позиция относится к классическим продажам. Задача сотрудника на ней – искать новых клиентов / партнеров, выходить на них, проводить переговоры с ЛПР и продавать. Но сама позиция предполагает, что на ней будет работать опытный профессиональный сейлз, умеющий продавать и обладающий высоким уровнем понимания бизнеса как своей компании, так и бизнеса клиентов. Такой Senior Sales Manager.
При этом, на данной позиции требуется высокий уровень самостоятельности сотрудника. Когда он сам определяет круг потенциальных партнеров для проработки, сам управляет своим рабочим временем и процессом, в соответствии расставленными совместно с руководителями приоритетами по привлечению тех или иных партнеров.
Часто Business Development Manager может работать один на том или ином географическом рынке, являясь региональным представителем компании в каком-то регионе.
Специалист по продажам уровня Business Development Manager способен прийти в компанию, в которой не выстроена система продаж и, возможно, даже нет как такового отдела продаж и начать самостоятельно продавать, грамотно расставляя приоритеты и управляя своим рабочим процессом.
К нам часто обращаются небольшие компании, у которых новый интересный продукт и еще не выстроена система продаж, с просьбой найти им хорошего продавца. В таких случаях (при отсутствии руководителя отдела продаж, системы продаж и полноценного опыта основателей в этом деле) мы рекомендуем не брать молодых «необкатанных» сейлзов, а найти хорошего Business Development Менеджера. Того, кто обладает необходимым обширным опытом, но уже перерос должность рядового продавца, и при этом с определенным уровнем карьерных амбиций. Такой человек может прийти в компанию и начать самостоятельно продавать с «0». Его будет мотивировать новый интересный продукт, свобода действий и возможность сформировать и возглавить будущий отдел продаж комании, начав с того, что будет продавать самостоятельно.
Второй вариант позиции Менеджера по Развитию Бизнеса – это когда в зачади человека на ней входит выстраивание всесторонних партнерских связей с контрагентами на разных уровнях. Т.е. не просто поиск клиентов и продажи, а именно поиск различного рода партнеров (в т.ч. и клиентов), продумывание вариантов сотрудничества с ними и их осуществление. Также представление компании на различного рода конференциях, выставках, семинарах с позиционированием себя не как sales-менеджера, а нечто большего.
В конечном итоге вам самим выбирать, как называть ту или иную должность. Поступайте так, как вам кажется правильным. Но помните при этом о том, в чем будут реальные задачи сотрудника на данной должности, каким опытом и компетенциями он должен обладать и как его «завлечь» к вам. Или же вы можете обратиться к нам – мы всегда полноценно изучим ваш бизнес, посоветуем какого рода сотрудник максимально эффективно подойдет для него и затем найдем такого для вас.
Кто такой биздев и чем он занимается
Интервью с Евгением Боднаром — менеджером по развитию бизнеса в Viber Украина.
Биздев — человек, который занимается развитием компании через работу с партнерами. Если для нового рывка бизнесу нужны новые связи или ресурсы — биздев их находит, приводит и поддерживает.
Он помогает компании достигать целей — но не придумывает их сам. Путь биздева лежит в векторе, который задает стратегия компании.
Евгений Боднар — менеджер по развитию бизнеса в Viber Украина. Он был биздевом в Kyivstar, Яндекс.Украина, Samsung и поддерживал проекты, которые требовали партнерства.
В интервью Евгений объяснил, чем занимается биздев, когда он нужен компании и почему плохих партнеров не бывает.
Кто такой биздев
Биздев — это «точка входа» внешнего (партнерского) мира во внутренний мир компании. Он работает с партнерами и не работает с клиентами (это задача поддержки).
Задача биздева — проанализировать предложения от партнеров и подумать, как их можно реализовать внутри компании. Или, если компании нужны новые партнеры, найти их и договориться.
Из чего «состоит» биздев
Чтобы преуспеть в роли биздева, важно:
#1. Прокачать коммуникацию. Нужно уметь анализировать рынок для поиска партнеров, находить контакты и договариваться.
#2. Уметь продавать. Биздев продает не товар, а идею, что партнерство принесет выгоду обеим сторонам. Хороший сейлз — тот, кто заработал компании деньги, а хороший биздев — тот, кто привлек в компанию ресурсы партнеров.
#3. Понимать стратегический маркетинг. Биздев должен знать, каким образом компания будет развиваться на рынке, как взаимодействуют подразделения, кто за что отвечает.
#4. Разбираться в продакт-менеджменте. Биздевы все чаще создают свой проект по развитию бизнеса. Для этого они собирают внутренние команды из сотрудников разных подразделений и помогают получить необходимые данные через партнеров.
#5. Иметь навыки PR. Биздев представляет бизнес перед партнерами. Нужно быть осведомленным в делах компании и понимать, что можно говорить, а что — нет.
Если у начинающего биздева уже есть навык общения с партнерами, но продавать он не умеет, — нужно смотреть, как работают сейлзы. Если он вышел из продаж, ему нужно углубиться в работу с документооборотом и партнерами.
Когда нужен биздев
#1. Запуск проекта/компании требует интеграции с партнерами. Сейчас много стартапов с одной только идеей — и чтобы ее реализовать, нужны партнерские ресурсы.
Например, запускается приложение, которое показывает движение общественного транспорта онлайн. Чтобы идея заработала, нужно получить эти данные. Тут начинается работа с партнерами: важно сделать анализ рынка, понять, кто в этом городе представляет общественный транспорт, связаться с ними и узнать, есть ли у них GPS-датчики. Это делает биздев.
#2. Нужны выстроенные процессы работы с партнерами. Например, стартап (или компания, которая стремительно растет) стала тратить много ресурсов на работу с партнерами. Эти задачи лежат на сотрудниках, которые не должны ими заниматься. Чтобы расходовать ресурс правильнее, нужно взять биздева — человека, который обучен внешним переговорам и работе с партнерским документооборотом.
#3. Запускаются бартерные проекты. Например, в одной компании есть ресурс №1, а во второй компании — ресурс №2, и обмен ими для обеих компаний более выгоден, чем покупка. Биздев поможет согласовать интересы.
#4. Нужен представитель компании на новом рынке или в новой нише. Международная компания работает на локальном рынке, но без конкретного представителя. От локальных партнеров поступает много запросов на работу с биздевом — человеком, который будет вести местные проекты.
Так было в Viber. Компания работает в Украине с 2010 года, и в 2019 году — когда запросов на локальное сотрудничество стало очень много, — у нее появился первый официальный сотрудник в Украине, я.
Business Development Manager
Евгений Боднар,
Business Development Country Manager в Viber
Виталий Нужный,
ex-Vice President, Automotive Engineering at Luxoft
Проблемы в работе биздева на старте
Руководство компании должно хорошо понимать, в чем заключается работа биздева. Если этого не происходит, на него навешивают задачи по прямым продажам или клиентскому саппорту. Мне повезло: в компаниях, где я работал последние 10 лет — Kyivstar, Яндекс, Samsung, Viber, — моя роль была довольно понятна, и сложностей с этим не возникало.
Бывает, что финансовый департамент и бухгалтерия пытаются накинуть на биздева чуть больше обязанностей. Тогда он становится передаточным звеном: получил от бухгалтерии — переслал партнеру, получил от партнера — переслал бухгалтерии. Это некорректное использование ресурсов хорошего специалиста, но для начинающего менеджера по развитию бизнеса тоже полезно.
Рабочий цикл биздева
Менеджмент компании ставит цели, а биздев анализирует рынок в выбранной сфере интересов и говорит, с кем нужно наладить партнерство для достижения этих целей. Потом он разрабатывает это партнерство.
Чтобы движения были правильными, биздев должен знать стратегию по развитию бизнеса на ближайшие полгода-год. Например, если цель — развить один из сервисов внутри компании, иногда достаточно закрыть этот вопрос тремя партнерами и перейти к новому проекту.
Бывает, уже с первой недели биздев вовлекается в десятки проектов, которые нужно срочно запускать. Часто времени для активного старта нужно больше. Четкого таймлайна нет.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Понять, насколько непредсказуемыми могут быть проекты, можно по моему кейсу в Viber.
В начале пандемии COVID-19 мы в срочном порядке запустили совместный проект Viber, Министерства здравоохранения и Института когнитивного моделирования — официальное сообщество «Коронавирус Инфо» с проверенной информацией о пандемии. Конечно, запланировать этот проект было невозможно — все развивалось стремительно.
Сейчас в сообществе около 3 млн пользователей. Мы стали официальным каналом коммуникации Министерства здравоохранения и помогаем поддерживать распространение корректных данных о COVID-19.
Если бы у Viber не было официального представителя в Украине, сделать сообщество «Коронавирус Инфо» в такие сжатые сроки было бы намного сложнее.
Где искать партнеров
Источников поиска партнеров не так уж много. Если не говорить про конференции и личные связи, то №1 — это Google или любой другой поисковик. Через них находится 70% необходимых контактов.
Допустим, биздеву нужно найти представителя компании в какой-то сфере. Открываешь поисковик, находишь сайт профильной компании, заходишь туда и смотришь контакты. Хорошо, если там есть имейл, например, маркетингового директора. Если нет, просто отправляешь запрос на условный [email protected]
Facebook и LinkedIn — тоже полезные источники. У хорошего биздева всегда большой список личных контактов — без этого он не биздев. Он уже реализовывал проекты в одной сфере и может предложить партнерам поработать с ним в смежной. Еще через старых партнеров можно запросить рекомендации.
Работа биздева интересна тем, что чаще всего она не ограничивается одной сферой. Сегодня может быть запрос по реализации партнерства с авиакомпаниями, а завтра — с производителями обуви или продавцами одежды. Нужно иметь базу контактов в различных сферах бизнеса.
Но бывает, партнеры появляются внезапно. Однажды мне нужно было найти контакт партнера среди компаний автозаправок. И представитель этой сферы на следующий день вышел на меня с запросом о партнерстве — сам. Это было похоже на запрос в космос, на который ответили.
Как выявить токсичных партнеров
Каждый вкладывает свой смысл в понятие «токсичность». Не бывает токсичных партнеров, если есть цель договориться. Партнеры бывают сложные и простые, но главное — результат.
Скорее всего, сложнее будет с такими партнерами:
#1. Компании с неоднозначной репутацией. Уточните у коллег об их опыте работы с этим бизнесом. Если опыт негативный, на входе держите это в голове. Но это не значит, что с таким партнером нельзя начинать сотрудничество.
#2. Корпорации. Часто у них серьезная бюрократическая машина, и не всегда получается договориться на взаимовыгодных условиях. Если ваша компания — тоже лидер в области, с другим лидером может получиться интересный проект. А если с корпорацией хочет работать небольшая компания, не всегда получится даже достучаться.
#3. Госструктуры. С ними сложно работать обычно из-за того, что госпредприятия технически не готовы. Даже если у них есть данные для реализации проекта, то технической возможности эти данные передать часто нет.
Например, когда в 2013 году я работал в компании Яндекс.Украина с сервисом Яндекс.Карты, многие карты городов все еще были на бумаге. Чтобы сервис заработал, нам нужно было их самим оцифровывать. Но технологии развиваются. Например, с Министерством цифровой трансформации Украины мы запустили несколько сообществ — и они одни из лучших с точки зрения контента и визуальной подачи.
Может ли биздев быть интровертом?
Это дома можно быть экстравертом или интровертом. А на работе ты — сотрудник с задачами и обязанностями. Если сложно вести переговоры, высказывать свое мнение, это вопрос личного развития. Можно пойти на курсы и наработать навыки, которых не хватает.
Куда бы вы пошли биздевом?
В Apple Music. Потому что сам музыкант. Когда работал в Kyivstar, я имел дело с мультимедиа — работал с музыкальными лейблами.
Что почитать биздеву?
Первые две книги — про переговоры и коммуникацию с людьми. Третья — одна из немногих книг, которые дают базовое представление, что такое бизнес-девелопмент.