Что такое b2b и b2c в маркетинге

В2В, В2С, B2G — что это простыми словами с примерами

В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.

Продажи В2В — что это такое

Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.

В2С продажи — что это такое

В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).

Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.

Пример b2b и b2c продаж

Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).

Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).

Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.

Продажи B2G — что это такое

Привет. Я тут записал небольшой курс про то, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю. Будешь участвовать?

B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.

Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.

Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).

После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.

Особенности B2B, B2C и B2G

Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.

Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.

Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.

Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.

Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).

Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).

Заключение

Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.

Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.

Источник

Контент-маркетинг для B2B и B2C: в чем отличия и как найти подход

Мы в Digital Business School подготовили статью, об особенностях сегментов и узнали, насколько глубока кроличья нора. Узнайте и вы.

Свой подход в контенте для каждого сегмента целевой аудитории — прописная истина. Но не все маркетологи уделяют достаточно внимания разделению B2B и B2C сегментов. Есть убеждение, что неважно, пытаемся ли мы привлечь аудиторию обычных покупателей или целимся в бизнесменов — и там, и там все равно люди. Однако отличать эти сегменты, знать их особенности и фокусироваться на подходящих видах контента — очень важно для успешного контент-маркетинга.

Клиенты из двух сегментов главным образом отличают тем, как они принимают решения о покупке. Понимание этого поможет сделать правильные акценты.

1. Более узкая целевая аудитория. Предпринимателей меньше, чем обычных людей. И скорее всего ваш товар подходит для определенной отрасли.

2. Длинный покупательский цикл. От момента первого контакта или заинтересованности вашим товаром до покупки проходит немало времени. В процессе задействовано несколько человек — их число зависит от размеров компании, в крупных организациях согласование сделки может пройти через десять рук.

3. Больше внимание на пользу, меньше эмоциональности. Хоть бизнесмены тоже люди, но они в первую очередь думают о полезности вашего товара и том, сможет ли он принести им впоследствии прибыль.

4. Важна экспертность и положение на рынке. B2B-сегмент особо ценит профессиональные знания, компетенцию и высокое положение в отрасли. Если простые клиенты могут поддержать даже новичка, то бизнесмены следят за достижениями и хотят быть уверенными, что перед ними эксперт.

1. Широкая аудитория. Вы не можете подстраиваться под узкие запросы, нужно удовлетворять потребности широкой аудитории. Важно, чтобы товар нравился и привлекал внимание всё бОльшего числа людей.

2. Короткий покупательский цикл. В сегменте B2C решение принимается, как правило, одним человеком, иногда по совету семьи и друзей. Потребителю не нужно согласовывать бюджеты, он может пойти в магазин и купить ваш товар сразу же.

3. Акцент на эмоциональности. Личное отношение для B2C имеет большое значение. Важную часть маркетинга занимает построение эмоциональной связи. Люди не так глубоко вникают в качество товара и экспертность его продавца, часто принимая решения импульсивно или на эмоциях — нравится дизайн, приятные ассоциации, ностальгия из детства, «просто хочу».

4. Аудитория ищет выгодные предложения. Потребителей хорошо стимулируют промоакции с подарками за покупку, скидки, розыгрыши, праздничные распродажи, накопительные карты и т. д.

Для B2B-сегмента главная задача — продемонстрировать экспертность и положение на рынке. Для B2C — создать эмоциональную связь, работать на вовлечение новой аудитории, повысить узнаваемость своего бренда.

В обоих сегментах можно использовать похожие типы контента, но будут разные акценты и процентное соотношение форматов.

В B2B-сегменте контент преимущественно будет направлен на решение узких задач, приветствуется углубление в тему, рассмотрение частных случаев. Примеры форматов:

Важным составляющим контент-маркетинга для B2B являются кейсы. Через правильно оформленную и поданную историю сотрудничества с другими компаниями вы раскроете свои сильные стороны, покажете себя в деле.

Не стоит концентрироваться только на успешных кейсах, иногда можно разбавить идилию парочкой неудачных случаев, но только если вы извлекли из них что-то полезное, смогли сделать выводы или обернуть в свою пользу.

Внимание: несмотря на то, что бизнес-клиенты поймут профессиональный язык, не стоит делать материалы слишком сухими и «заумными». Это не пойдет на пользу, а только вызовет скуку и покажет вашу отдаленность. В контенте для бизнеса лучше сочетать знания с дружелюбным тоном, это больше расположить аудиторию.

Контент, ориентированный на широкую аудиторию потребителей должен помогать строить эмоциональные связи, приятные ассоциации, формировать доверительные взаимоотношения. Раскрывайте человеческие стороны вашей компании, ценности, за которые вы боретесь, вклад, который вы хотите внести в мир.

Также положительную эмоциональную связь дает бесплатная польза. Если вы поделитесь какими-то лайфхаками и секретами использования вашего товара или другими способами решения близких ЦА проблем, то получите хороший отклик.

Не нужно сильно углубляться в детали вашей работы, много внимания уделять своим компетенциям. Дозированные указания на вашу экспертность и подтверждение качества будут полезны, но это не центральное звено контент-маркетинга.

Используйте простые формулировки, легкий язык, который понятен всем и быстро воспринимается.

Все ограничено только рамками вашей фантазии и тем, как вы сможете уловить разницу и адаптировать тот или иной формат под потребительскую аудиторию.

Источник

Основные виды продаж: B2B, B2C и B2G

Как много предпринимателей набили шишки на том, что они не учитывали различия в моделях продаж коммерческим компаниям, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их ошибок, а рассмотрим, что такое B2B, B2C и B2G, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.

Сюда относятся услуги для бизнеса и аутсорсинговое обслуживание.

Главной функцией Центра Решений является оптимизация процесса закупок своей организации, чтобы вложив деньги, заработать еще больше денег, используя опыт и знания всех подразделений организации.

Участники Центра Решений, как правило, принимают решение в пользу поставщиков с наименьшими рисками и которые обеспечивают максимальные выгоды для компании, такие как, снижение себестоимости, дополнительную прибыль и т.д

Роли участников ЦПР

Независимо от размера, Центр Решений состоит из сотрудников, которые несут четыре различные функции:

Лиц, принимающих решения (ЛПР), чаще всего, это тот, кто подпишет счет Лиц, влияющих на решения (ЛВР), здесь могут быть уже несколько людей, бухгалтер, коммерческий директор,снабженец и т.д

Цикл продаж B2B зачастую длительный и сложный, наиболее важным является понимание процесса принятия решений клиентом, выявление членов ЦПР и роли каждого из этих людей, в идеале менеджеры по продажам должны знать поименный состав участников, прояснять, уточнять потребности ее членов.

Процесс создания состоит из нескольких этапов:

В сегменте B2B покупка какого-либо продукта как правило вызвана необходимостью, целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды. Здесь есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль, иногда выгоднее провести одну крупную сделку, чем десять мелких.

Подробную статью про B2B продажи можно прочитать здесь

B2C (Business to Consumer) – «бизнес для потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физическим лицам для личного потребления. Продуктовый магазин, интернет-магазин или маленький офис бухгалтерских услуг для населения – это все b2c.

B2C как бизнес-модель обычно предполагает больший объем клиентов, но пропорционально меньший доход на единицу. Например Чичваркин говорит большие деньги можно сделать только в рознице на бедных, потому что их много

Потребителям этого сегмента обычно требуется меньше времени для принятия окончательного решения о покупке, чем коммерческим или государственным сферам. Это чаще связано с эмоциональностью в покупке, а не с твердым расчетом

С помощью рекламы, прямых и интернет-продаж и маркетинга, а также таких вещей, как скидки, акции, карты лояльности, маркетологи B2C работают, чтобы убедить клиентов покупать их товары.

Основным компонентом маркетинга B2C является создание и развитие бренда.

Вот что говорит про Бренд Илья Балахнин ( ведущий российский стратег в области инновационных медиа, рекламы, маркетинговых коммуникаций и продаж)

Зачастую не всегда можно понять, как отличить бренд от просто популярной торговой марки. Но это как раз просто: за бренд можно взимать дополнительную плату.

Известная торговая марка обеспечит нам хорошие продажи в штуках;

Бренд — залог высокого среднего чека за счет высокой стоимости каждой группы товаровЛюбой бренд заключает в себе три главные составляющие:

Резонанс (R) Резонанс отвечает на вопрос:«Зачем это нужно? Как мне это поможет?» Мы говорим, что бренд обладает резонансом, когда клиент, ознакомившись с бренд-коммуникацией (сайтом, буклетом, соцсетями и т. д.), может точно понять, что за продукт или услугу мы предлагаем; кому и зачем эти продукт или услуга нужны; как их можно использовать.

Дифференциация (D) Дифференциация помогает ответить на вопрос:«Почему Клиент должен выбрать именно нас?» Мы говорим, что бренд обладает дифференциацией, когда из наших рекламных каналов становится понятно, чем наш продукт или услуга отличается от таковых у конкурентов. По сути, дифференциация — это УТП (уникальное торговое предложение)

Вера (B) По сути своей, вера отвечает на вопрос: «За счет чего?» Мы говорим, что продукт обладает некой верой, когда наш клиент четко понимает, какими фактами мы доказываем наши утверждения о себе. Как понять, в какой из трех составляющих наш бренд неэффективен?

— Если, встречаясь с клиентом и пытаясь продать ему нечто, мы сталкиваемся с возражениями, это именно то место, где бренд сбоит.

— Если клиент отвечает что-то в духе «мне это не нужно», то мы очевидно не создаем резонанс. Надо продумать, как лучше показать клиентам пользу продукта/услуги, продемонстрировать use cases, точнее сфокусироваться на проблеме.

— Если ответ клиента указывает на высокую цену, то есть недоработки по части дифференциации. Ведь если не понятно, чем мы лучше конкурентов, то клиент может смело опираться на ценовые сравнения: «если нет разницы, зачем платить больше».

— Если же общая логика ответа связана с риском, неготовностью потратить средства на предлагаемое, то мы явно упустили в нашей коммуникации аспект веры — не убедили на конкретных живых примерах, почему предлагаемое нами хорошо и полезно.

Если бренд имеет хорошую репутацию, потребители с большей вероятностью купят его. Логотипы, упаковка и другие компоненты бренда помогают создать близость между брендом и клиентом

Источник

B2B- и B2C-маркетинг — в чем разница

Основные отличия B2C- от B2B-маркетинга

В2С и B2B — это разные модели бизнеса. В В2С покупатель — конкретный человек, физическое лицо, а в B2B — другая компания. Главные различия b2b и b2c:

Эти ключевые особенности в бизнес-моделях и влияют на маркетинг.

Товар

Букет роз, гамбургер из закусочной, ремонт бытовой техники — большинство НЕсложных товаров и услуг концентрируется в нишах В2С.

В2В специализируется на продаже сложных товаров и услуг, например, станков или высокотехнологичных комплектующих. Маркетинг в этих сферах должен выстраиваться вокруг экспертности — очень важно знать свой товар/услугу на 110% и уметь показать и обосновать его пользу для клиента.

Длительность отношений с клиентами

В В2С клиенты быстро закрывают потребность и реже обращаются повторно — конечно, если не заинтересовать их продажей дополнительных товаров/услуг или программой лояльности. Поэтому базу покупателей нужно постоянно обновлять.

На рынке В2В не стремятся «продать всем понемногу». Здесь важнее найти и выстроить работу с несколькими стабильными и платежеспособными клиентами — они и помогают выполнить план продаж. В бизнесе не так часто появляются новые игроки, и маркетинг направлен на удержание существующих клиентов.

В b2b и b2c коммуникации с клиентами построены на разных принципах: в первом случае важно удержать действующих покупателей, во втором — привлечь новых.

Лицо, принимающее решения (ЛПР)

В В2С их принимает покупатель, поэтому все происходит быстро — иногда достаточно нескольких минут для совершения покупки. Маркетинг сосредоточен на привлечении массового покупателя.

В В2В решение принимается группой лиц и процесс может затянуться на несколько месяцев. Сначала согласует руководитель отдела закупок, потом технический директор, директор по производству и еще несколько директоров. Заявка идет от одного руководителя к другому, параллельно ее проверяет служба безопасности, которая следит, чтобы в компании не было «откатов».

Поэтому маркетинг здесь направлен на выявление точной потребности у всех ЛПР в цепочке согласования и на поиск весомых доводов для каждого из них.

Экспертность клиента

Низкая или вообще никакой — в В2С покупатели не хотят «заморачиваться». Основной принцип: пришел — увидел — купил — полностью закрыл потребность. Поэтому процветают бренды, которые у всех на слуху, или компании, предлагающие товары/услуги «под ключ».

В В2В «быстрых и спонтанных решений о покупке» почти нет, и клиентам нужно максимально качественное решение их проблемы. Перед покупкой они внимательно изучают предложения на рынке и вникают в характеристики товара или услуги.

Маркетинг для В2С направлен на создание эмоции у покупателей — позитивной, яркой, запоминающейся. А в В2С — на создание экспертности компании-продавца.

Выстраивание длительных деловых отношений между продавцом и потребителем

В В2С бывают программы лояльности, акции, системы накопительных бонусов — довольно много инструментов для удержания и дальнейшего сотрудничества с постоянными покупателями. Но далеко не все клиенты делают повторные покупки и отношения в В2С чаще всего заканчиваются после первой покупки.

А в В2В после первой покупки отношения только начинаются. Если клиент — крупная фабрика, которая закупила партию станков с числовым программным управлением, ее руководство рассчитывает как раз на длительное сотрудничество. Станки нужно установить и отладить. Затем проводить регулярную поверку и оперативно ремонтировать. Персонал фабрики этим не занимается, такие задачи решает продавец оборудования.

Другой пример: аутсорсинг бухгалтерских услуг. Компания-подрядчик ведет всю бухгалтерскую отчетность предприятия и такое сотрудничество тоже рассчитано на долгий срок.

Количество потенциальных клиентов

В большинстве проектов в В2С множество потенциальных покупателей и маркетинг направлен на постоянное пополнение клиентской базы.

Клиентов в В2В намного меньше. Маркетинг нацелен на их удержание и выстраивание длительного сотрудничества.

Цена привлечения клиента

Пример из В2С: небольшой интернет-магазин, предлагает бюджетные товары для аудитории среднего достатка. Цена привлечения клиента должна быть низкой, иначе нет никакого смысла заниматься бизнесом — продажи не окупят затраты.

Еще один: компания-застройщик возводит многоэтажные дома и продает в них квартиры. Здесь долгий цикл купли-продажи и высокая цена привлечения клиента, а итоговая прибыль все равно окупит затраты бизнеса. Бывают и такие ситуации, но чаще — как в первом примере.

Цена привлечения клиента в В2В может быть гораздо больше. Зато контракты с одним-двумя клиентами с лихвой перекроют все издержки.

Источник

Про B2C маркетинг простыми словами

B2C маркетинг – это выстраивание отношений между бизнесом и потребителем. Здесь можно отметить тенденцию к ведению прямых продаж и снижению числа посреднических сторон. Чем меньше посредников между бизнесом и конечным потребителем, тем больше «плюсов» и для тех, и для других, ведь контролировать колебания цен компании могут напрямую.

Из этой статьи вы узнаете:

Каковы особенности маркетинга в сфере B2C

B2C появился в США в конце 90-х и мгновенно снискал популярность. Именно тогда стали распространенными интернет-продажи, и термин «маркетинг B2C» использовали чаще всего для обозначения магазинов в Сети, продающих товар конечным пользователям. Идею B2C предложил и активно использовал британский предприниматель Майкл Олдрич.

Сутью маркетинга B2C стало то, что прежде компании-производители продавали свой продукт розничным магазинам, то есть посредникам, а те уже предоставляли товар конечному потребителю. Новые же технологии и активное развитие электронной коммерции открыли возможность прямых продаж через интернет-магазины.

Основная часть доткомов (интернет-шопов), разумеется, не выстояла на этапе становления рынка электронной коммерции, но, тем не менее, определённая часть из них пережила все кризисы и сейчас прочно занимает свое место в нише интернет-маркетинга B2C (Ali Express, Amazon).

Наряду с рынком интернет-коммерции в B2C маркетинг входит и традиционная оффлайн-торговля, общепиты, развлечения и т.п.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Основные отличия B2B от B2C маркетинга

Чтобы различать маркетинг B2B и B2C, рассмотрим их с точки зрения формы деятельности. Итак, мы выяснили, что B2C – продажи определённых товаров непосредственно потребителям, а B2B – это корпоративные продажи. Очевидно, что у этих видов маркетинга одна общая черта – продажи. Мы рассмотрим сейчас, чем отличаются эти виды продаж.

Итак, основное отличие маркетинга B2B от B2C в том, для кого покупается товар/услуга:

Порядок принятия решения:

Вас также может заинтересовать: Виды интернет-маркетинга

Мотивация покупок в B2B и B2C:

Стоимость приобретения клиентов:

Значимость отдельных клиентов:

Примеры маркетинга в B2C

Интернет-магазины

У магазинов в Сети схема работы проста: выставляется товар, и частные покупатели приобретают его для личных целей. Есть интернет-магазины и в сфере B2B, например, когда продаётся оборудование для ресторанов или салонов красоты. Но магазин в Сети, предлагающий одежду, аксессуары, обувь или товары для дома – это типичный B2C маркетинг.

Юридические компании

Компании, которые предоставляют услуги юриста частным лицам, – это B2C. Фирмы могут предоставлять услуги нотариуса, оформлять сделки частных лиц, составлять договоры и т.п. Есть при этом юридические компании, которые работают в сфере B2B, например, предоставляют услуги по юридическому сопровождению бизнеса.

Ресурсы онлайн-бронирования билетов

Система бронирования авиабилетов в Интернете работает так же, как и бронирование оффлайн, и это типичный пример B2C. Предлагается эконом либо бизнес-класс по соответствующим тарифам. Клиентам могут быть предложены на выбор разные категории: по возрасту (молодёжь, дети, пенсионеры и т.д.), по наличию либо отсутствию пересадок и пр.

Есть, например, система, установленная на веб-ресурсе «Тур Этно». Она отображает самые дешёвые билеты и самые удобные пересадки, и потенциальный пассажир может подобрать наиболее оптимальный для себя маршрут.

Вас также может заинтересовать: Inbound маркетинг

Турфирмы

Также являются представителем B2C. Туристические компании и туроператоры предлагают людям разнообразные варианты путешествий.

Туристические компании работают в разных направлениях деятельности:

Интернет-аукционы

Ещё один из представителей B2C маркетинга. На онлайн-аукционе участники делают ставки дистанционно через сайт либо через специальную компьютерную программу. Товар на таких аукционах выставляется по ценам, которые организаторы устанавливают, опираясь на спрос участников.

В этом и состоит отличие аукционов от всевозможных торговых площадок, включая интернет-магазины, – цена устанавливается покупателем, а не продавцом. От продавца зависят те правила, по которым будет проводиться аукцион. Продаётся на этих площадках буквально всё: земля, продукты питания, товары обихода, автомобили, недвижимость и даже акции.

Интернет-банкинг

Такой вид B2C маркетинга, как банк онлайн, предоставляет доступ к своему банковскому счету через сеть Интернет. Как правило, пользуются таким сервисом владельцы пластиковых дебетовых либо кредитных карточек. Благодаря этой системе пользователи могут совершать разные расчётные операции прямо со своего ПК или смартфона. Это значительно экономит время обеим сторонам.

В Российской Федерации этой удобной услугой граждане пользуются в течение последних 20 лет. Сейчас уже практически все банки предоставляют такую возможность. Для потенциальных вкладчиков и заёмщиков подобная привилегия может сыграть решающую роль при выборе банка.

Как работает B2C маркетинг

B2B и B2C часто используют одинаковые инструменты привлечения, но сегментировать аудиторию необходимо по-разному:

Продвижение сайта в поисковых системах

SEO (search engine optimization – дословно, оптимизация под поисковики) – это:

Контекстная реклама

Данный инструмент B2C маркетинга ориентирован на целевую аудиторию пользователей. Он запоминает поисковые запросы, предлагая вниманию пользователей соответствующие объявления. Вы можете отрегулировать время суток, регион показа объявлений, частоту отображения, ключевые запросы.

Медийная реклама

Иначе этот инструмент B2C маркетинга называют еще баннерной, или тизерной, рекламой. Объявления направлены на формирование репутации компании, популяризацию бренда. Часть баннеров носит исключительно информативный характер, но большинство при нажатии клавишей мыши переводит пользователя на сайт продавца. Ссылка направляет именно в тот раздел сайта, где потенциальный клиент сразу же может совершить покупку, сделать заказ.

Медийная реклама обычно приурочена к пиковым периодам спроса на определенный вид товара, на запуск акций или специальных предложений.

E-mail-маркетинг

Обращения к потенциальному клиенту напрямую с помощью e-mail или sms-рассылки называется директ-маркетингом, потому что этот вид рекламы персонифицирован, то есть адресно направлен. Подписчики сайта получают информацию о каком-либо событии, связанном с продаваемым продуктом (об акции, открытии нового магазина, шоу-рума).

Рассылка осуществляется по базе, собранной с помощью CRM или сформированной из подписчиков на рассылку. Некоторые владельцы бизнеса покупают клиентские базы и устраивают массовые рассылки. И это совершенно напрасно, ведь подобные сообщения обычно перемещаются в спам почтовыми сервисами.

PR-кампании

Специалисты B2C-маркетинга выделяют несколько основных направлений, по которым работают для создания имиджа в Сети и успешной «раскрутки» ресурсов:

Вся деятельность направлена на то, чтобы донести до читателей сведения, привлечь на сайт, заинтересовать предложениями. Имеют значение: удачное доменное имя, оригинальный внешний вид, онлайн-консультации или общение на форуме и постоянное информирование (особенно при помощи рассылки на электронную почту).

Вирусная реклама

Один из инструментов B2C маркетинга, получивший свое название за невероятно быстрое распространение в социальных сетях скрытой рекламы, содержащейся в интересных и привлекательных видеоматериалах, flash-играх, приложениях, фотографиях и текстах.

Реклама не явно выражена в этих источниках, они только содержат косвенное упоминание о вашем предложении. Это может быть упоминание о качестве вашего продукта или об особенностях его применения. Реклама очень быстро распространяется в Сети силами самих пользователей, которые сочли интересной ту форму, в которой она сокрыта.

Видеоканал на YouTube

YouTube является бесплатным видео-хостингом, который завоевал огромную популярность по всему миру. Компании также приспособились использовать его в качестве одного из инструментов B2C маркетинга.

Чтобы поддерживать интерес к бренду, на сайт регулярно загружаются видеоматериалы, представляющие собой обзоры новинок, демонстрацию качества товаров, обучающие видео, экспертные оценки, видео-отзывы клиентов.

Проиллюстрируем данный вид интернет-маркетинга на примере компании по продаже мобильных телефонов. Канал YouTube можно наполнить не только обзорами самих моделей телефонов, но и видео с советами по уходу за ними, подбору комплектующих, рекомендациями по использованию различных приложений и так далее.

Цель данных видеороликов – не продать, а проинформировать пользователей канала, чтобы в дальнейшем они могли превратиться в клиентов компании. Ведение подобных видеоканалов выводит репутацию бренда на новый уровень, способствует его популярности и узнаваемости. Количество продаж у компании, авторитет которой значительно возрос, будет несомненно выше.

Надо сказать, что немногие компании могут себе позволить вести видеоканал на YouTube, но всегда есть вариант разместить свою рекламу на канале сторонней компании. У топового видеоблогера это можно сделать дешевле, чем наполнять собственный канал, и это также приносит неплохой результат.

CPA-сети

Это достижение современного B2C маркетинга, которое позволяет экономить рекламный бюджет, привлекая только целевую аудиторию с помощью специальных партнерских программ. Здесь цель – не собрать наибольшее количество просмотров, а побудить людей действительно совершить покупки.

Тизерные сети предоставляют сравнительно недорогой человеческий трафик, который нередко превращается в активных покупателей.

Успешно использовать данный инструмент – непосильная для новичка работа. Чтобы не тратить деньги впустую, лучше обратиться к специалисту.

Мобильная реклама

Это один из самых молодых инструментов B2C маркетинга, начало которому было положено в 2001 году компанией «Enpocket». Именно она впервые использовала мобильных операторов для проведения рекламы через мобильные устройства. И уже через два года появилась Ассоциация мобильного маркетинга. По сути своей мобильный маркетинг – это не что иное, как создание и распространение рекламы посредством интернет-связи на мобильных устройствах.

Блоги (открытые дневники)

Блоги позволяют выявлять реакцию потенциальных клиентов, распространять информацию среди целевой аудитории, в более простой и понятной форме проводить исследования рынка и тестирование товаров, освещать события внутри компании, отношение бренда к тем или иным общественным явлениям, формируя тем самым моментальную связь с целевой аудиторией.

Какой бы из этих инструментов B2C маркетинга вы не выбрали, в любом случае делать это нужно осознанно, взвесив свой бюджет и стратегию развития бизнеса в целом. Нужно поставить реально достижимые цели и определить целевую аудиторию. И только после осмысления всех условий, в которые вы поставлены, выбирайте несколько наиболее приемлемых инструментов B2C маркетинга, рассматривая их не по отдельности, а в тесной взаимосвязи.

В этом плане еще важную роль играет медиаплан – рациональное направление денежных средств на разные виды рекламы, действующей в заранее определенные промежутки времени.

Каким будет B2C маркетинг в 2017 году

Основные тренды в развитии B2C маркетинга можно проследить уже сейчас, в середине 2017 года. Вероятно, в этом году B2C-маркетинг будет идти по нескольким направлениям развития. Мы рассмотрим восемь основных, отмеченных ведущими специалистами в отрасли.

1. Компании будут больше вкладывать в B2C маркетинг и покупательскую приверженность к бренду.

Прошедший год ознаменовался тенденцией инвестирования в технологии B2C маркетинга. И это объяснимо, потому что специалисты пытались таким образом снизить издержки на исследования. Профессионалы отрасли полагают, что вложение денег в аналитический и информационный ресурс компании способен привести к усилению маркетинговых мощностей и что все это поможет достичь больших результатов меньшими затратами.

Частично задача была решена. Развитие технологий запущено благодаря немалым инвестициям 2016 года, и теперь финансирование можно направить в другую сферу. Исследование распределения инвестиций в развитие мощностей цифрового маркетинга показало, что теперь маркетологи будут больше сил и средств направлять на формирование предпочтения к бренду, что уже доказали более 100 компаний крупного и среднего бизнеса в разных уголках Земли.

2. B2C маркетингом будут заниматься конкретные специалисты.

Рынок интернет-технологий меняется настолько стремительно, что кадры, осуществляющие свои функции годами, не успевают адаптироваться к новым условиям. Вероятнее всего, в ближайшем будущем только 10% крупнейших мировых компаний, имеющих самую большую прибыль (список Fortune 500), будут представлять нишу «маркетинговых технологов».

Быстрый темп развития маркетинговых технологий, в том числе в B2C маркетинге, заставляет руководителей крупного звена признавать свою неспособность самостоятельно принимать стратегические решения. В большинстве случаев вчерашние специалисты сегодня просто не могут руководствоваться прежними знаниями, чтобы чувствовать себя уверенно на современном рынке маркетинговых технологий.

Им не хватает опыта, чтобы адаптироваться к непрерывным изменениям в экономике. Вероятно, им придется уступить место тем, кто имеет достаточно целостное, стратегическое мышление, адекватное современным реалиям. Или хотя бы создать дополнительные руководящие посты.

3. Маркетинговые технологии станут залогом успеха бизнеса.

Передовые маркетологи и управленцы прошлых лет смогли вовремя понять, что маркетинговые технологии в ближайшие годы значительно изменятся. И потому теперь они смогли плавно влиться в условия современного рынка. Их вложения в B2B и B2C маркетинг уже приносят плоды. Теперь продвинутые маркетинговые технологии стали залогом успеха бизнеса, и их нельзя игнорировать.

Многие консервативно настроенные руководители пытаются подстроить свою маркетинговую технологию под реальную действительность. Но более предприимчивые направляют инвестиции на развитие технологий, которые помогут в будущем снизить издержки путем использования более эффективных методов и средств.

4. Маркетинг B2C будет требовать более тщательного планирования

Все больше компаний ставит перед своими маркетологами задачу по изучению и внедрению интерактивного B2C маркетинга. Это обусловлено требованиями времени, в котором технологии меняются чрезвычайно быстро, а клиенты стремятся получать наиболее современные и максимально удобные способы взаимодействия с продавцом. Именно гибкий B2C маркетинг становится средством проявления своих возможностей в занимаемой на рынке нише.

Не так давно компании отводили время и средства на планирование маркетинговой стратегии, но теперь в этом постепенно отпадает необходимость. Новые технологии позволяют уделять больше времени целеполаганию и развитию стратегии бизнеса. Другими словами, компании пытаются предусмотреть наиболее эффективные пути выхода из различных сложных ситуаций, которые могут возникнуть в будущем и от которых не застрахован ни один субъект бизнеса.

Гибкий маркетинг предполагает усиленную функцию планирования и разработку стратегии. Но это планирование очень сильно отличается от планирования путем организованных встреч и конференций.

5. Маркетинг B2C превратится в маркетинг «движений»

B2C маркетинг все более тесно взаимодействует с общими человеческими ценностями. В течение будущих 12 месяцев крупные бренды могут перейти от позиционирования в рамках собственной культуры к иному способу существования в отрасли.

Так, ритейл уже становится связанным с разными культурными движениями. И впереди нас ждет образование крупными компаниями партнерских экосистем, призванных решать серьезные проблемы лидеров мнений, в число которых попадут и знаменитости. Они, в свою очередь, будут использовать социальные сети для увеличения собственной популярности. Совместно гораздо легче будет организовать культурные движения, которые смогут заинтересовать аудиторию.

6. Маркетинг B2C откроет у соцсетей второе дыхание

Прошедший год стал решающим для осознания роли соцсетей в росте объема продаж. При этом неважно, являются ли источники интернет-информации платными или независимыми, общественными или частными, результат один – они формируют экономическую ситуацию в значительной мере. Все это заставило компании провести анализ и начать взаимодействовать со своей целевой аудиторией через социальные сети и мобильные приложения.

В результате таких изменений B2C маркетинг также перешел на новый этап своего развития. Многие уже успели оценить, как известные и популярные бренды постепенно ушли от целенаправленной работы в соцсетях к другим методам и тактикам. Более всего перемены постигнут независимые медиа-средства. В ближайшем будущем мероприятий живого общения и естественного взаимодействия людей будет проводиться все больше.

Вас также может заинтересовать: Пользовательский контент

7. СМИ будут усиливать мощность воздействия независимых медиа

Раньше предприниматели начинали воздействие на аудиторию с помощью СМИ, переходя на независимые источники, которые позволяли усиливать воздействие. В наше время тенденция поменялась кардинально. Сначала информационные вбросы осуществляются на частных площадках, вызывая интерес и внимание пользователей Сети, а общественные СМИ затем усиливают поднявшуюся шумиху.

И тут должны появиться лидеры мнений – люди, которые своей активной социальной позицией снискали некоторый авторитет либо по какой-то иной причине имеют способность оказывать влияние на мнение собеседников. Они смогут усилить распространение информации и обеспечить при этом достоверность сообщений B2C маркетинга.

6 советов, как запустить маркетинг B2C

Совет №1. Изучите свою целевую аудиторию.

В B2C маркетинге, как в общем-то и в любой другой отрасли маркетинга, предельно важно знать свою целевую аудиторию. Любой план продвижения основывается на анализе потенциальных клиентов. Программа развития без цели никуда не приведет. Чтобы продукция смогла привлечь внимание аудитории, нужно узнать ее предпочтения, особенности спроса. Зная их интересы, вы сможете составить выгодное для них предложение.

Совет №2. Узнайте о привычках потребителей в онлайн-среде.

Зная, что B2C маркетинг сейчас больше реализуется в интернет-среде, необходимо учитывать некоторые предпочтения целевой аудитории в плане использования соцсетей, выявить время суток, в которое наблюдается наибольшая активность, а также самый популярный среди пользователей способ получения информации.

Изучив все эти особенности потенциальных покупателей, легче будет формировать и размещать контент, а также правильно выстраивать стратегию B2C маркетинга, добиваясь нужного результата.

Совет №3. Цените потенциальных клиентов.

Чтобы разовые клиенты превращались в постоянных потребителей, необходимо демонстрировать их ценность для компании. Для этого следует проводить акции, предлагать существенные скидки в дни рождения, разрабатывать бонусные программы, вводить системы накопительных скидок и другие программы лояльности. «Сарафанное радио» поможет вам снискать добрую славу в интернет-сообществе, а ваши клиенты станут вашей рекламой.

Совет №4. Общайтесь с аудиторией.

Общение с аудиторией – очень важная деталь выстраивания системы B2C маркетинга. Активно используйте социальные сети и форумы, блоги и различные формы обратной связи. Чтобы клиенты знали, что их мнение было услышано и учтено, отвечайте на их сообщения, комментируйте отзывы. Реагируйте доброжелательно даже на неприятные сообщения. Решайте проблемы мирно, избегая негативных эмоций, которые впоследствии смогут стать антирекламой.

Совет №5. Занимайтесь обучением потребителей.

Обучающие статьи и видеоматериалы также формируют репутацию бренда. B2C маркетинг подразумевает размещение сведений о товаре и полезные рекомендации. Ответы на вопросы – это средство, которое способствует увеличению лояльности посетителей сайта. Проанализировав часто встречающиеся вопросы, подготовьте развернутые и понятные ответы на них, разместив в специальной рубрике на своем сайте.

Совет №6. Анализируйте ход маркетинговых мероприятий.

B2C маркетинг нуждается в тщательном анализе всех проводимых мероприятий. Только вы запустили новый инструмент, как тут же начинайте анализировать статистику, чтобы оценить результат. Своевременный анализ позволяет вовремя вносить коррективы и менять стратегию развития. Чтобы вкладывать деньги только в полезные маркетинговые инструменты, проводите анализ их эффективности.

Задача B2C маркетинга – сделать определенный продукт доступным и востребованным для целевой аудитории. Умелое планирование обеспечит стратегическое развитие бренда, рост популярности продукции и стимулирование продаж путем правильного взаимодействия с клиентами.

7 фатальных ошибок B2C маркетинга, способных «убить» ваш бизнес

Ошибка 1. Неверно разработанный сайт

Главная цель создания сайта – получение прибыли от продаж. Сайт должен быть таким, чтобы одно его существование заменяло работу всех продающих менеджеров, которые обычно работают над реализацией товара. В B2C маркетинге сайт может стать не только главным, но и единственным инструментом продаж.

Для того чтобы работа сайта была эффективной, нужно помнить, что это лицо компании, а, значит, над созданием его стоит потрудиться. Помните, что размах сайта должен соответствовать масштабу бизнеса. Так, посадочной страницы будет достаточно для реализации одного единственного продукта, но для магазина с большим ассортиментом товара этого будет мало.

Создавая сайт, помните о том, что его форма должна соответствовать целям и функциям, которые он должен выполнять.

Ошибка 2. Сложный проект – долгие сроки

Если вы приняли решения создавать большой сайт с разветвленной структурой, на создание которого уйдет примерно около года, будьте внимательны, чтобы не попасть в типичные ловушки.

Долгосрочное создание сайта может не учитывать изменения на рынке, произошедшие за длительный период времени. Да и в самой компании могут произойти серьезные перемены. Чтобы не создавать проект, который застрял во вчерашнем дне, разрабатывайте ТЗ с некоторой перспективой или возможностью корректировки.

Любые изменения в ТЗ потребуют увеличения срока создания сайта и дополнительной оплаты. Более того, вам потребуется время на тестирование. Есть выход – запуск сайта поэтапно, то есть один этап – работа в 2-4 месяца. Так постепенно будут появляться один за другим разделы сайта, наполняясь контентом. В данном случае при развитии вашего бизнеса вы сможете внести изменения в последующем этапе работы над сайтом.

Ошибка 3. Бесценный товар

Часть компаний предпочитает не размещать информацию о ценах на сайте. В большинстве случаев закрытые цены не стимулируют посетителей на покупки. Поскольку в интернет-среде есть масса конкурирующих сайтов, на которых цены будут указаны, потенциальный клиент, скорее всего, перейдет туда. Закрытость цен всегда наводит на мысль о непрозрачности их формирования и о наличии каких-либо подвохов.

Цель сокрытия цен понятна – компании стремятся заманить клиентов в офис, играют на их любопытстве, а в офисе обязательно найдут оптимальные условия, которые придутся клиенту по душе, но результат бывает иной.

Обычно современному человеку лень куда-то идти, чтобы узнать о цене, когда есть другие сайты, у которых эта информация открыта. Кроме того, у потенциального покупателя закрадывается мысль о том, что цены сокрыты только потому, что они очень высокие. Низкую стоимость любая компания, наоборот, афиширует, как серьезный инструмент привлечения покупателей.

Чтобы отсутствие цен не отпугнуло посетителей, можно предпринять следующие приемы B2C маркетинга:

Ошибка 4. Игнорируется наполнение сайта

Каким бы удачным, современным, модным и стильным ни был дизайн вашего сайта, без соответствующего наполнения форма не имеет никакой ценности. Если вы поручите задачу наполнения контентом своего веб-ресурса непрофессионалу, вы не получите ожидаемого результата. Помните, что текст, который размещен на сайте, влияет на позицию в поисковых системах.

На самом деле, грамотное составление текста, который сделает ваш сайт успешным и поспособствует росту продаж – дело мудреное, которое лучше доверять специалистам с опытом подобной работы. Дальнейшую поддержку сайта вполне возможно поручить обычному сотруднику компании, так как администрирование сайта не настолько сложная задача, как создание текстов для него.

Ошибка 5. Первый – значит главный

Вы должны понимать, что не всегда позиции в поисковиках напрямую определяют успех продаж. Возможно, вы лидируете по определенным запросам, которые не способны принести вам большую прибыль. Что толку от того, что вы занимаете вторую позицию в Гугле, если ваш сайт ежедневно посещают не более пяти человек. О какой конверсии тут можно говорить?

Гораздо лучше, если по более мощному запросу вы займете девятую строчку в поисковике, но при этом будете иметь не менее 60 посетителей ежедневно. По большому счету вам важен именно этот показатель: количество посетителей сайта, проходящих по всем запросам вместе взятым. Оценивайте результат в динамике, анализируя свое положение на рынке.

Нередко случается, что компания стоит в числе первых в поисковой выдаче, но имеет крайне низкую посещаемость. При обращении к специалистам быстро выясняется, что все дело в том, что бренд лидирует по слабым запросам. Стоит изменить тексты, чтобы сайт выдавался поисковиком в ответ на более сильные запросы, как в несколько раз увеличивается количество посетителей сайта и возрастает его конверсия.

Ошибка 6. Продвижение только в одном направлении

Никогда не зацикливайтесь на одном инструменте B2C маркетинга. Некоторые компании считают, что стоит выбрать свой конек, вложить в него все средства, и он приведет к ожидаемому успеху. Но даже эффективный инструмент продвижения со временем может привести в тупик, потому что каждое средство состоит из достоинств и недостатков. Каждый инструмент B2C маркетинга содержит свои риски.

Возьмем, к примеру, баннерную рекламу. Воздействие ее достаточно сильное, но непродолжительное. Размещение тематических статей дает эффект в долгосрочной перспективе, но не дает быстрого результата. Контекст – четко управляемая и настраиваемая на целевую аудиторию реклама, но требует больших вложений. Поисковая оптимизация дешевле, но ее нужно корректировать время от времени.

В любом случае не останавливайтесь на одном лишь поисковике, занимаясь контекстной рекламой. Охват большего количества поисковых систем предоставит вам более широкий круг возможностей и уменьшит риски.

Если вы располагаете определенными финансами на инструменты B2C маркетинга, то распределите их в нескольких направлениях. Стратегии, которые состоят из комбинированных взаимодополняющих инструментов, приносят наиболее успешный результат. Это позволит минимизировать риски и оптимизировать расходы.

Вас также может заинтересовать: Google инструменты

Ошибка 7. Нужны покупатели, а не посетители

Вы гордитесь тем, что ваш сайт не страдает от недостатка посетителей? У вас довольно высокие показатели трафика каждый день? Но какой это имеет смысл, если конверсия сайта сведена к минимуму. Вполне возможно, что ваши посетители – вовсе и не клиенты, а конкуренты в отрасли.

Эту проблему можно решить, просто проводя учет входящих звонков. Укажите на сайте конкретный номер телефона, а затем учтите количество поступающих звонков и совершаемых продаж. А можно разместить различные телефонные номера в разных источниках и анализировать, какой из них является наиболее успешным для продвижения сайта.

Ошибка 8. Сайт – это рекламные затраты

Интернет – не единственное средство для бизнеса, но в наши дни играет огромную роль в его продвижении. Веб-ресурсы становятся ведущим средством повышения количества продаж. Не пренебрегайте таким эффективным инструментом.

Не раздумывая создайте сайт для своего бизнеса. Онлайн-поддержка в наши дни имеет очень мощное воздействие на развитие компании и увеличение продаж. Сконструируйте хороший сайт со своим внутренним порталом, CRM-системой, каналами продаж за рубежом – все это сейчас доступно и актуально. Но доверяйте создание сайта только специалистам.

Да, это потребует определенных расходов, которые в будущем, будьте уверены, окупятся с лихвой. А если вы подключите еще и B2C маркетинг, то срок окупаемости сократиться в два, а то и три раза.

Если же у вас уже есть сайт, и он по каким-либо причинам не приносит прибыли, то не отчаивайтесь. Вы можете заказать аудит сайта у профессионалов компании «Генератор Продаж», который поможет вам:

Источник