Что такое b2b b2c b2g

Что такое B2С, B2B продажи +еще 7 моделей

Разберем часто употребляемые в бизнес-среде термины: B2B, B2C и так далее.
Чаще всего я слышу именно 2 эти аббревиатуры, но на самом деле их существует больше.
Данные термины ввели для обозначения бизнес-моделей электронной торговли. В более широком смысле — это взаимоотношения субъектов на рынке. К тому же, сейчас эти обозначения применяют не только в сфере электронной торговли, но и в офлайн-среде.

Расшифровка аббревиатур B2B, B2C, B2G

Всех взаимодействующих на рынке субъектов можно разделить на 3 категории:

Из этих категорий мы и получаем буквы, входящие в аббревиатуры:

B — (business) бизнес
C — (consumer) конечные потребители, частные лица.
G — (government) государственные структуры

Что значит цифра 2? Это сокращение от «to», английского предлога. Обозначает от кого к кому идет услуга.

Если взглянуть на таблицу, то типов взаимоотношений можно насчитать аж целых 9.

Разберем на конкретных примерах

Когда услуги оказывает бизнес (B2→)

B2B (business to business) — бизнес для бизнеса.
Фирма-поставляет материалы для строительных компаний.
Консалтинговая компания оказывает услуги по обучению персонала отдела продаж другой компании. Завод поставляет комплектующие. B2B продажи — это торговые отношения между двумя юридическими лицами, компаниями.

B2C (business to consumer) — бизнес оказывает услуги конечному потребителю.
Розничные интернет-магазины, торговые точки.
Любой бизнес, где товар получает его конечный потребитель, частное лицо.

B2G (business to government) — бизнес для государства.
Здесь юридические лица, предприниматели, оказывают услуги гос-учреждениям.
Обычно речь идет о выполнении гос-закупок.

Когда услуги оказывает частное лицо (С2→)

С2B (consumer to business) — частное лицо (потребитель) для бизнеса
В данной модели отношений, конечный покупатель создает ценность для бизнеса. Например, выдвигает запрос на определенные товары, которых нет в ассортименте, предлагает идеи новых продуктов, пишет обзоры.В этот же тип отношений можно отнести рекомендации покупателей. Существует модель C2B-бизнеса, когда покупатели сами выставляют цены на продукты, затем данные цены предлагаются продавцам.

С2С (consumer to consumer) — отношения между потребителями
Ярчайшим примером коммерческих взаимоотношений конечных потребителей можно считать онлайн аукционы (например, Ebay) и доски объявлений (например, Avito). Когда обмен продукций и услугами происходит не между предпринимателями, а между частными лицами.

C2G (consumer to government) — потребитель государству
Уплата налогов, голосование на выборах. Предоставление обратной связи для государства (участие в соц-опросах и т.д.)

Когда услуги оказывает государство (G2→)

G2B (government to business) — госуслуги для бизнеса
Как государство помогает предпринимателям? Функционирование портала гос-закупок, предоставление информации по правовым вопросам, различные реестры.
Если говорить шире, не ограничиваясь только «электронными взаимоотношениями», то сюда еще можно добавить различные гранты.

G2C (government to consumer) — государство для частных лиц
Здесь уместно будет написать правительство для гражданина. Здесь похожие примеры. Сервисы госуслуг, для удобный оплаты налогов, коммунальных платежей, записи в различные гос-учреждения и так далее. Примеров множество.

G2G (government to government) — взаимоотношения между гос-учреждениями
Это сервисы, к которым простые смертные доступы не имеют, существующие, для облегчения взаимодействия между различными департаментами, органами, и другими.
Опять таки, в более широком смысле, это услуги оказываемыми одним гос-учреждением другому.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник

B2B- и B2C-системы

Начнем с определений.

B2B (Business to Business) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве покупателя выступает другая компания, организация.

B2C (Business to Consumer) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве покупателя выступает конечный потребитель.

Теперь более простыми словами.

В системе «Бизнес для бизнеса» один предприниматель продает свой товар или услугу другому предпринимателю. Последний будет использовать продукт в своем бизнесе для заработка, а не для потребления как конечный потребитель.

Иначе говоря, в данной схеме клиентом является другой бизнес. Например, продажа производственного оборудования или сырья.

В системе «Бизнес для потребителя» все иначе. Товары продаются обычным людям – потребителям. Люди делают покупки для себя, а не для дальнейшей перепродажи или производства. Например, продуктовые супермаркеты.

Но это все сухая теория. На практике же все намного запутанней. В жизни одно и то же предприятие может сотрудничать как с другими организациями, так и с конечными потребителями. Работа в чистом виде (только b или только c) встречается нечасто.

Например, фирма по производству канцелярских товаров может одновременно осуществлять и B2B-, и B2C-продажи. Она продает произведенные товары более мелким стационарным точкам (магазины, бутики и пр.) по оптовым условиям. Одновременно с этим компания имеет свой розничный магазин, чтобы люди имели возможность покупать канцелярию напрямую у производителя.

Но, несмотря на это, каждая организация определяет для себя наиболее приоритетный способ сбыта продукции. В вышеописанном примере B2B-продажи будут основными, так как от них идет основная прибыль. B2C – это лишь дополнительный источник доходов, позволяющий иметь прямой контакт с потребителем, а также повысить уровень доверия и лояльности.

Выбор той или иной схемы осуществляется руководством компании и зависит от множества различных факторов:

Зачастую из-за неверно расставленных приоритетов и непонимания того, в каком направлении нужно двигаться, компания не развивается, стоит на месте или и вовсе теряет прибыль.

Различия

Системы продаж B2B и B2C отличаются не только по типу покупателей, но и еще по множеству признаков:

1. Способ сбыта продукции.

Например, компания продает производственные станки в количестве 10 шт., каждый из которых может стоить миллионы рублей. Такая сделка может происходить раз в 2–3 месяца, но обеспечивает производство еще на полгода-год вперед.

И другой пример. Интернет-магазин мужской и женской одежды, где покупки совершаются каждый день, а размер чека не превышает 5–10 тысяч.

И в том и в другом случае продажи обеспечивают дальнейшую деятельность компании, но стратегии, организация, маркетинг, взаимодействие с клиентом и другие мероприятия осуществляются абсолютно по-разному.

Из вышеописанных примеров можно понять, что стоимость чеков продукции в B2B- и B2C-схемах разные. Так как:

Отсюда следует и третье отличие.

Для примера возьмем всем известную компанию по производству смартфонов Apple. Если рассматривать продажи в рамках одной модели телефона, то большая доля приходится именно на B2B-сегмент.

Люди чаще совершают покупки через посредников, нежели напрямую у производителей, даже несмотря на то, что второй вариант надежнее и выгодней. Следовательно, объемы B2B-продаж у Apple больше.

Иногда даже официальные дилеры и магазины являются посредниками.

4. Принятие решения о покупке.

В сегменте B2C покупка совершается «по прихоти» человека, исходя из его субъективных желаний. Решение о покупке принимается на более эмоциональном уровне. Потребитель не задумываясь может переплатить и купить товар с ненужным или лишним функционалом.

В то время как B2B-клиенты принимают решение исходя из потенциальной выгоды и рациональности сделки. Большое значение здесь имеет соотношение «цена – качество». Предприниматель не станет переплачивать за товар, функции которого он использовать не будет. Он продумает все, начиная от цен и заканчивая реальной пользой, которую сможет извлечь.

Например, компания хочет закупить компьютеры для офиса. Ее выбор вряд ли упадет на дорогую модель с 8-ядерным процессором, 16 ГБ оперативной памяти, мощной видеокартой и т. д. (если только сотрудники не работают в программах, требующих этих характеристик). Скорее всего, она закупит дешевые, но практичные модели, предназначенные для работы с таблицами, текстами, документами и т. д. То же касается и мониторов, и остальной периферии.

А вот обычный потребитель не задумываясь купит 16-гиговый ПК, хотя для его игр хватит и 8 ГБ. Но ведь 16 – это круче, от такой покупки человек получит намного больше удовольствия.

Это одно из главных отличий.

5. Инструменты и стратегии маркетинга.

Из предыдущего пункта следует этот. Так как при покупке в разных сегментах руководствуются разными мотивами, отличаться будут и способы воздействия на клиентов.

В B2B-системе основной упор делается на то, какую выгоду компания сможет извлечь из приобретенного товара. Запрос, как правило, уже сформирован, следовательно, не нужно «впаривать», нужно рассказать о преимуществах и выгоде покупки именно у вас.

Точечный подход – характерен именно для B2B-схемы. Покупки совершаются реже, потенциальных клиентов меньше, а значит, работать нужно как можно более индивидуально.

В B2C-системе высокомаржинальных ниш очень мало, поэтому здесь гораздо целесообразнее использовать массовый, шаблонный подход. Нет смысла производить зубные щетки для каждого человека отдельно, подстраиваясь под особенности его ротовой полости. Гораздо проще запустить массовое производство нескольких моделей, а люди сами будут выбирать для себя наиболее удобные.

Примеры B2B и B2C

Чтобы закрепить все вышесказанное, давайте рассмотрим еще парочку примеров моделей B2B и B2C.

Классическая B2B-система – производство автомобилей. Например, компания Volvo, производящая различные модели авто. Сам завод напрямую не продает свой продукт физ. лицам (конечным потребителям). Этим занимаются официальные представители и дилерские фирмы. По отношению к дилерам деятельность компании Volvo – это «бизнес для бизнеса». А вот торговля дилеров с потребителями – это B2C-направление.

Еще один пример B2B-предприятия – это завод по изготовлению оборудования для какого-либо производства, например для пищевого. Такое оборудование не продается обычным людям (конечным потребителям), оно им попросту не нужно. А вот заводу по изготовлению консервированных продуктов без него не обойтись.

Примером B2C является любой магазин, который вы встретите, выйдя на улицу. Если товар или услуга продается обычному человеку, потребителю, это схема «бизнес для потребителя».

А вот еще один довольно интересный пример, который сложно отнести к какой-либо одной категории – покупка ноутбука, который приобретается одновременно для личного пользования и для работы на дому. С одной стороны это модель b, так как человек с его помощью зарабатывает, а с другой – это модель c, так как девайс используется и в личных целях.

Алгоритм построения B2B-модели

1. Анализ потребностей потенциальных клиентов.

Здесь большую роль играет инсайдерская информация, полученная непосредственно от представителей той сферы деятельности, в которой планируется развитие бизнеса. Иметь в своей команде экспертов по этой нише тоже не будет лишним.

Главное – не полагаться на информацию, полученную в ходе собственного, пусть и логического, умозаключения. Выявление потребностей теоретическим путем часто приводит к отсутствию спроса на ваши услуги.

2. Выбор продукта, который закроет эти потребности.

На данном этапе важно продумать все, начиная от самого продукта, его представления и упаковки и заканчивая сопутствующими услугами.

Например, продать крутой и полезный софт для управления клиентской базой – недостаточно. Необходимо предложить обучение по его использованию, а также сопровождение и техническую поддержку на протяжении всего периода использования.

Важно продумать все нюансы и особенности различных предприятий, иметь несколько УТП, пакетов услуг, отличающихся как набором работ, так и стоимостью. Это позволит охватить клиентов с разными потребностями и финансовыми возможностями.

3. Формирование маркетинговой стратегии.

Исходя из ранее описанных особенностей B2B-клиентов, важно продумать, как и с помощью каких инструментов вы будете продвигать свой продукт, в каком формате доносить информацию до потенциальной аудитории. Будет это в онлайн- или в офлайн-пространстве, или и там, и там.

Чаще всего в B2B-системе для поиска клиентов используют офлайновые мероприятия (выставки, конференции и т. д.) и «горячие» звонки. Нет смысла распыляться на всех, лучше сосредоточиться на одной или нескольких компаниях, которые реально заинтересованы в вашей продукции.

В B2B-модели переговоры – один из самых важных этапов. Нужно тщательно к ним готовиться, заранее изучать всю необходимую информацию о компании-клиенте, готовить материалы и пр.

В вашей команде должны быть люди, умеющие вести переговоры. Иначе сотрудничество может закончиться, так и не начавшись.

5. Создание благоприятных условий для сотрудничества.

К таким условиям относятся различные программы лояльности (скидки, бонусы, подарки и т. д.), персональное обслуживание, обучение и сопровождение на всем этапе сотрудничества (если необходимо) и т. д.

Успешные кейсы позволят привлечь еще больше заинтересованных в ваших услугах клиентов.

Алгоритм построения B2C-модели

1. Определение целевой аудитории и ее потребностей.

Грамотная сегментация клиентов позволит выстроить качественные и эффективные стратегии в дальнейшем. Как бы банально это все ни звучало, но ЦА изучать надо (создавать портрет). И делать это надо как можно тщательнее.

Чем больше вы знаете о своих потребителях, тем большими рычагами воздействия будете обладать.

2. Позиционирование бренда/компании.

Важнейший этап, направленный не на получение сиюминутной прибыли, а на долгосрочную перспективу. То, как ваша компания будет себя позиционировать, скажется на общих настроениях аудитории, ее ассоциациях с вами и уровне доверия. Сегодня конкуренция в B2C очень высока практически в любой нише.

Позиционирование – это не просто определенный этап, имеющий начало и конец, это то, чем необходимо заниматься постоянно, дабы выделяться на фоне конкурентов.

3. Определение стратегий и инструментов маркетинга.

Конкретные стратегии и способы продвижения зависят от целей компании, характеристик ЦА и возможностях компании. Сегодня на рынке есть большой выбор рекламных инструментов, позволяющих реализовать различные стратегии.

Для их грамотного использования в вашей команде должен быть толковый специалист, разбирающийся как в интернет-продвижении, так и в офлайн-рекламе.

Аудиторию нужно стимулировать к совершению покупки. Так как B2C-клиенты часто опираются на эмоциональную составляющую, воздействовать нужно именно на этом уровне.

Выстраивание системы продаж – закрепляющий аспект. Воронка продаж, ее способность «втягивания» и удержания, призывы к действию, мерчандайзинг, навигация по магазину – все это имеет большое значение.

Опять же, конкретные инструменты и методы зависят от ваших целей, ЦА и возможностей.

B2B- и B2C-системы имеют множество отличий друг от друга. Какую именно модель использовать – решать вам. Главное – делать это с умом и пониманием того, к чему вы хотите прийти в итоге.

Источник

B2B, B2C, B2G – что это такое?

«Бизнес». В современном мире это слово встречается едва ли не так же часто, как слово «я», по популярности которому нет равных. Логично: человек стремится к самоуважению, а что способно дать его в большей степени, чем участие в бизнесе с максимальной полезностью, на которую мы только способны? Будь он крупным или малым, связанным с товарами или услугами, частным или государственным – пусть и не звучит словосочетание «государственный бизнес».

Однако, помимо такой очевидной градации, есть еще одна, включающая латинскую аббревиатуру. О том, кто они, эти загадочные B2B, B2C и B2G, а также какие у каждого из этих видов особенности, и пойдет речь в этой статье. Дополнительно приведем примеры бизнесов для каждой из сфер.

Что такое B2B?

Произносится как «би ту би» и выглядит довольно красиво. B2B c английского расшифровывается как business to business – «бизнес для бизнеса». Дела, ведущиеся между фирмами. То есть работающие в рамках этого направления компании ориентируются не на человека в качестве потребителя, а на другие компании, юридические лица.

Чаще всего такие фирмы организуют сопроводительные услуги (например, перевозки товаров), создают средства производства (такие, как станки, инструменты), другие товары для профессионального использования (высокоуровневые средства по уходу за внешностью для салонов красоты или детали техники для производящих ее заводов).

Индивидуальные предприниматели также считаются юридическими лицами и на общих правах могут относиться к такому типу деятельности. Очень часто такое ориентирование весьма выгодно: крупные заказы, долговременное сотрудничество, стабильный доход, больше возможностей для развития, выхода на новые уровни.

В США, к примеру, доля малых предприятий, ориентированных на B2B, составляет порядка 50%.

Именно B2B позволяет малым предприятиям конкурировать с акулами бизнеса, особенно в нашем веке, когда созданы все условия для электронной коммерции.

В рамках торговых интернет-площадок вести B2B-контакты удобней – они позволяют наилучшим образом оптимизировать общение менеджеров предприятий друг с другом и принятие решений о взаимодействии. Для B2B-направления характерен ряд моментов.

Особенности сегмента B2B

Бизнес для бизнеса – это рынок профессионалов. Ответственные лица на предприятиях очень хорошо осведомлены обо всех необходимых свойствах искомого товара или услуги, и вероятность «покупки на эмоциях» здесь мизерна. Итак, излагаем основные специфические моменты работы компании в этом сегменте.

Есть множество направлений, в рамках которых участники бизнеса для бизнеса работают достаточно широко и успешно.

Примеры бизнесов B2B

В России самые активные участники B2B-торгов – это компании, работающие в следующих сферах:

В B2B-коммерции участвует и ряд других направлений, пусть и не так активно:

Итак, бизнес для бизнеса – это в подавляющем большинстве серьезные деловые игры серьезных людей на не менее серьезных сетевых и офисных площадях. Теперь рассмотрим другие сегменты.

Что такое B2C?

Business to Customer – «бизнес для клиента», потребителя, живого человека, частного лица. Эти компании производят потребительские товары или услуги, которые мы покупаем ежедневно. Есть несколько видов потребительских товаров: первой (еда, напитки, медикаменты, одежда и обувь), второй необходимости (машины, квартиры, развлечения) и роскоши (искусство и украшения). Услугами же могут быть парикмахерские, салоны красоты, работа с машиной на СТО и прочие.

С B2C мы встречаемся и взаимодействуем каждый день.

Специфика B2C

Особенностями этого более прямого контакта с клиентами будут следующие моменты:

Мы появляемся в магазинах, на заправках, в парикмахерских, на рынках всегда в компании большого количества людей, пришедших параллельно, делаем сравнительно небольшие, по большей части, покупки, достаточно быстро, часто на эмоциях, и при этом далеко не всегда ведем задушевные беседы с продавцами, так ведь?

Интернет-торговля в сфере B2C, как правило, выражена интернет-магазинами или продающими группами, пабликами (публичными страницами) в социальных сетях. Там продается все, от мелочей до обучающих программ и тренингов стоимостью до сотен тысяч, и это тоже частные покупки.

Бизнес для клиента – самый понятный для нас вид деловой активности. Остановимся лишь на иллюстрации перехода от B2B к B2C на рынке.

Мы видим, что рынок B2C – это именно розничная торговля с нами, частными лицами. Рассмотрим, с какими видами этого бизнеса для клиента мы взаимодействуем.

Какими бывают компании B2С-сегмента

Теперь о типах бизнеса для клиента. Не сказать, чтобы они были не знакомы:

Итак, «бизнес для бизнеса» и «бизнес для клиента» – не совсем одно и то же. Рассмотрим «сравнительную характеристику» этих сегментов.

Основные отличия В2В и B2C

Как один из скромных, но часто встречающихся примеров, показательны ночные рынки. За товаром туда ежедневно приезжают «челноки» – индивидуальные предприниматели. Во всём своем немалом количестве они представляют далеко не самую емкую по обороту долю сегмента именно B2B. В этот момент – они участники «бизнеса для бизнеса», ИП для ИП. Однако, вернувшись к своим торговым точкам, в процессе продаж покупателям они уже переходят в сегмент B2C, как это показано на рис. 1.

Отличий этих двух видов деловой активности немало, и проще всего будет изобразить их в следующей таблице.

Работа по договорам с компанией и прямые продажи частным лицам – и в одном, и в другом случае контрагенты остаются в рамках бизнес-сферы. Третий же сегмент несколько другой. Поговорим о нем.

Что такое B2G?

Business to goverment – это отношения между бизнесом и государством. Как правило, здесь не менее, если не более, используется электронная коммерция, упрощающая работу менеджеров по закупкам от правительства.

Основной пример B2G – системы электронных госзакупок, в России через портал закупок. У этого вида, как можно догадаться, есть свои особенности.

Чем отличителен сегмент B2G

Взаимоотношения с государством всегда более ответственны, чем с частными бизнес-партнерами. Характерные для сегмента «бизнес для государства» моменты – это:

Сделки в сфере B2G проходят в несколько этапов и проводятся профессионалами, которые обеспечивают:

В целом, эта сфера бизнеса достаточно сложна и специфична. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства – в частности, 223-ФЗ «О закупках» и 44-ФЗ «О контрактной системе», прописывающих все нюансы. Сегмент business to goverment делится на несколько видов.

Виды B2G

Различают целый ряд форм бизнеса для государства.

Концессия – это, наверное, самый специфический вид B2G. Это создание или реконструкция какого-либо имущества – часто зданий и сооружений – за счет фирмы-инвестора или при помощи государства, выступающего в рамках заключаемого договора как концедент. При этом после завершения работ создаваемое, принимаемое в аренду (как земля под строительство недвижимости) или реконструируемое имущество остается в собственности государства или, если вновь создано, поступает в нее. Компания-инвестор же, в зависимости от условий договора, получает право полного или частичного использования этого имущества с целью получения прибыли. Очень часто договоры концессии заключаются с иностранными инвесторами. Интересен момент, что предметом концессионных соглашений могут быть и товарный знак, знак сервиса, коммерческое обозначение (логотипы), а также секрет производства (ноу-хау).

Итак, рассмотрев три сегмента бизнеса, мы можем с полной ответственностью заявить, что явление это непростое и разнообразное, с массой особенностей и тонких моментов, связанных с человеческими взаимоотношениями, интеллектом, усердием, ответственностью и даже доброжелательностью. В какой бы сфере, отрасли или сегменте бы бизнес ни велся.

Источник