Что такое aov в маркетинге
Что такое aov в маркетинге
Средний чек – это составное понятие, которое показывает покупательскую способность аудитории, эффективность маркетинга компании, лояльность посетителей и даже психологический портрет среднестатистического представителя ЦА. В любой случае онлайн-бизнес должен стремиться к увеличению AOV, чтобы считаться успешным.
Как «средний чек» влияет на выручку?
Зависимость между показателем AOV и прибылью компании в сфере онлайн-ритейла прямая: повышение среднего чека приводит к росту дохода. Мы уже писали выше, что AOV работает с количеством заказов, а не товаров. Значит, возможность больше продать в каждой покупке положительно влияет на выручку.
Владельцу бизнеса нужно просто определить, какой сегмент покупателей приносит наибольшую выгоду, и развивать именно его.
Как рассчитать AOV?
Чтобы рассчитать средний чек необходимо получить данные о количестве и сумме всех покупок в онлайн-магазине за определенный период времени. Вроде бы формула простая, но есть обстоятельства, которые легко испортят стройность расчетов:
Сезонность. Если объемы продаж в вашем онлайн-бизнесе зависят от колебаний сезонного спроса, то средний чек рекомендуется считать за короткие периоды. Например, посчитать показатель в зимние, а потом в летние месяцы и сравнить.
Товарная матрица, ассортимент услуг. Чем крупнее магазин или компания, тем труднее рассчитать общий средний чек. Продукцию нужно разбивать на группы и по каждой считать свой AOV.
Разные сегменты ЦА. Клиенты могут быть из самых разных групп по достатку, покупательской способности, активности онлайн-заказов. Соответственно для каждого сегмента отдельно считают средний чек.
Рассмотрим стандартную формулу расчета среднего чека на примерах.
AOV = сумма всех покупок / количество покупок
Например, онлайн-магазин за неделю продал 20 товаров на сумму 300 000 рублей. Средний чек = 300 000 / 20 = 15 000 рублей.
Другой пример, магазин продал товара из разных категорий: 40 продаж на сумму 100 000 рублей, 30 продаж на сумму 150 000 рублей, 50 продаж на сумму 500 000 рублей. Считаем AOV = (100 000 + 150 000 + 500 000) / (40 + 30 + 50) = 6250 рублей.
Способы увеличения среднего чека
Существует масса методов поднять средний чек в онлайн-коммерции. Рассмотрим наиболее популярные и действенные варианты:
Дополнительные продажи. Суть метода в том, чтобы постепенно повышать глубину чека за счет продажи сопутствующих товаров и услуг. Выгод сразу несколько – повышается оборачиваемость товаров и растет прибыль. Такой прием используют все онлайн-магазины. Например, когда покупатель добавляет товар в корзину, система предлагает ему докупить что-либо ещё полезное к уже приобретенной продукции. Хорошо продаются различные аксессуары.
Повышение стоимости товара в среднем чеке. Данный способ – это своеобразный «разогрев» покупательской активности. Например, пользователь купил недорогой продукт, после чего ему предлагают не останавливать свой выбор на товарах этой ценовой категории, а посмотреть более дорогие предложения и соответственно более престижные. Таким образом, магазин делает Up-sell и увеличивает среднюю стоимость чека.
Распродажи, акции. Как ни странно с точки зрения покупателя, но средний чек растет даже в период распродаж товаров. Секрет в том, что потребитель сравнивает старую цену с новой ценой по скидке и психологически она кажется ему более выгодной. Однако он не знает, насколько изначально была увеличена стоимость товара – торговая наценка. В итоге посетитель охотнее делает покупки и тем самым повышает средний чек магазина.
Дополнительные опции. В товарной сфере все просто: к основному товару «прикрутили» дополнительные и такой «паровозик» запустили в продажу. В сфере услуг также можно к основной услуге – «локомотиву», присоединить дополнительные опции. Например, при оформлении страховки предлагают платные услуги «подача документов за 1 день», «оформление за 5 минут» и прочее.
Разные варианты оплаты. Банально, но увеличить средний чек можно, если предоставить клиентам наиболее удобные способы оплаты покупок или услуг. Например, сейчас странно будет смотреться магазин, который не принимает к оплате банковские карты. Можно сразу спрогнозировать без любой аналитики, что средний чек у такого онлайн-магазина будет низким. Также повышает покупательскую активность и предоставление рассрочек, кредитов.
Сегодня все аналитические системы умеют автоматически считать AOV. Например, в Google Analytics и Яндекс.Метрике достаточно установить счетчики на сайт и в отчетах по электронной коммерции смотреть среднюю стоимость заказа.
Мы узнали, что такое AOV – средний чек покупателя. Рассмотрели, как этот показатель влияет на выручку компании. Научились считать AOV по стандартной формуле, а также познакомились с наиболее эффективными методами увеличения среднего чека в онлайн-коммерции.
AOV (average order value)
Что такое AOV (average order value)
Формула расчета AOV (среднего чека)
AOV = Сумма полученной выручки / Количество заказов (покупок)
Для определения доходности сайта применяются различные системы оценки ( KPI – Key Performance Indicators – англ. «Ключевые оценки эффективности»).
Показатели, используемые для расчета AOV в интерфейсе Google Analytics: транзакции и доход
В целом, «средний чек» является важным маркером удовлетворенности клиентов услугами и товарами конкретного интернет-магазина. Кроме того, «средний чек» может свидетельствовать о степени грамотности ценовой политики предприятия, покупательной способности пользователей, их лояльности, эффективности маркетинговой политики и даже о психологическом портрете среднего покупателя.
Основной задачей владельца интернет-магазина является увеличение среднего чека, однако решить ее не так-то просто. Для этого необходимо в первую очередь выявить перечень факторов, которые могут помочь увеличить продажи. Применительно к любому интернет-магазину решение подобной задачи сопряжено с целым рядом проблем. Например, маркетинговая политика может развиваться в верном направлении, но у самого сайта есть недостатки, которые отталкивают клиентов (юзабилити, дизайн, степень легкости поиска товара, время ответа на вопросы клиентов и т.п.). Поэтому решение должно быть комплексным.
Что такое aov в маркетинге
AOV (average order value) – показатель эффективности рекламной коммерции. Он отражает средний чек с каждого покупателя. Метрика позволяет рассчитывать рентабельность вложений в бизнес исходя из количества заказов, а не единиц товара. Это важно, потому что в одном чеке может быть сразу несколько покупок. AOV позволяет выяснить, сколько пользователь в среднем оставляет в магазине за одно обращение.
Зачем считать AOV
Важная оговорка: AOV показывает, что канал приносит самые большие чеки, но это еще не значит, что он наиболее эффективен. Основной денежный поток может формироваться маленькими чеками или канал с высоким AOV может поглощать больше всего бюджетов на продвижение, тогда его рентабельность сомнительна.
Высокий AOV в одном конкретном источнике трафика говорит о том, что каналу нужно уделить внимание: он приносит аудиторию, которая готова покупать и платить больше всего. Даже если затраты на него сейчас высокие, их можно оптимизировать и добиться лучшей рентабельности.
Влияние AOV на выручку компании
Зависимость между средним чеком и прибылью компании прямая: чем больше средний чек, тем больше компания продает. Высокий AOV = высокие оборот, так что отслеживать этот показатель необходимо.
Как рассчитать AOV
Для расчета потребуется всего два значения: количество всех покупок и суммы, которые покупатели потратили за конкретный период времени: неделя, месяц, квартал, год.
Стандартная формула расчета:
AOV = Сумма полученной выручки / Количество заказов (покупок)
Для понимания рассмотрим на примере:
Интернет-магазин совершил 165 продаж на общую сумму 2 950 000.
В этом случае AOV = 2 950 000/165=17880 рублей.
Чтобы сегментировать данные, усложним формулу и рассчитаем AOV для разных каналов.
Общая сумма продаж 2 950 000:
Считаем AOV разных каналов:
Из расчетов видно, что самый большой AOV у канала контекстная реклама. У поиска – самый низкий чек. Далее эти данные можно использовать для оценки рентабельности каждого канала продвижения и выбора наиболее эффективного из них.
Для этого нужно выяснить все затраты на канал продвижения и рассчитать расходы на привлечение одного покупателя (САС). Об этом читайте в нашем материале как рассчитать стоимость лида.
Если вы хотите узнать еще больше о юнит-экономике загляните сюда – unit-экономика – что это, как считать и применять.
Как повысить средний чек
Мы уже выяснили, что повышение среднего чека – это путь к увеличению прибыли и развитию компании. Из этого следует, что показатель необходимо систематически повышать, чтобы компания развивалась.
Этих целей можно достигнуть разными способами, мы выбрали 5 проверенных и наиболее эффективных:
1. Дополнительные продажи
Под дополнительными продажами понимаются сопутствующие товары или услуги. Это работает не только в электронной коммерции, а во всех сферах. Смотрите на примере:
Для продаж техники:
Реализовать эту возможность в интернет-магазине можно на нескольких этапах:
Преимущества подхода в том, что клиент уже привлечен и на него не нужно тратить деньги.
2. Повышение стоимости товара в чеке
Если покупатель пришел за конкретным товаром или оформил на него заказ, это еще не значит, что он хочет купить именно его. Повышение стоимости товара в чеке работает только на этапе обработки в чате или по телефону.
Задача менеджера – выяснить потребности клиента и если более дорогой товар лучше отвечает на его запрос, предложить к покупке более дорогую позицию.
Преимущества подхода – клиент привлечен и вряд ли откажется от покупки выбранного товара, предложение более дорогой позиции может сработать. Интернет-магазин ничего не теряет.
3. Товары по акции
Теоретически, товары на акции не могут увеличивать средний чек. Но так кажется только с позиции покупателя. Дело в том, что ему не известно, какой цена была изначально и какую наценку на товар установил продавец. Покупатель лишь сравнивает новую цену с перечеркнутой старой и такое предложение для него выгодно.
Важное условие для правильной реализации – отслеживать конкурентов. Ваша цена по акции должна быть ниже, чем их предложение, в противном случае «акция» выйдет магазину боком в виде ухудшения репутации.
4. Дополнительный сервис
Этот инструмент увеличения среднего чека может работать как в классических интернет-магазинах, так и в компаниях, предоставляющих услуги. В интернет-магазине техники можно предложить установку ПО на компьютеры, сменную технику на период ремонта, дополнительную гарантию. В компаниях, предоставляющих услуги можно предлагать сопутствующий сервис.
Например, в маркетинговом агентстве к SEO-услугам предлагают SMO, к контекстной рекламе – таргетинг, к дизайну – копирайтинг.
Страховые компании могут предлагать ускоренный сервис или консультации за дополнительную плату.
Преимущества аналогичны первому инструменту: затрат на привлечение уже нет, можно реализовывать доп. сервис.
5. Расширение вариантов оплаты
Чем удобнее пользователю, тем охотнее и больше он будет заказывать. Если в интернет-магазина не будет расчета банковской картой онлайн, его объем продаж и средний чек будут несоизмеримо ниже, в сравнении с ритейлером у которого такая возможность есть. Это можно утверждать, не заглядывая в аналитические сводки.
То же относится к рассрочкам и кредитованию. У клиента нет полной суммы, но он может позволить себе товар в рассрочку. Это увеличивает покупательскую способность, в чек можно добавлять больше товаров и дорогие позиции.
Резюмируем
AOV – важный показатель, который позволяет отслеживать эффективность и рентабельность отдельных каналов коммуникации с аудиторией и бизнеса в целом. Используйте приведенные выше рекомендации и увеличивайте средний чек, так ваша компания будет стабильно развиваться.
Чтобы следить за процессами было удобнее и легче, используйте сервисы аналитики. OkoCRM объединяет в своем функционале массу полезных инструментов. Попробуйте сервис бесплатно в течение 14 дней и вы не захотите от него отказываться.
Что такое AOV
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
AOV (average order value) — это бизнес-метрика, которая означает средний чек с каждого посетителя и часто используется в онлайн коммерции. Она позволяет измерять рентабельность ваших маркетинговых кампаний, если это соответствует целям и задачам бизнеса.
Ниже приведены некоторые общие метрики, которые вы можете применять для измерения рентабельности ваших маркетинговых кампаний. Не забывайте, что от выбранных целей и тактик будут зависеть показатели для измерения кампаний.
Формула расчета: AOV = Сумма полученной выручки / Количество покупок
Средний чек является важным маркером, который показывает:
Влияние AOV на выручку и прибыль
Повышение показателя AOV для онлайн ритейла имеет прямую связь с увеличением прибыли. Возможность продать больше на каждой покупке, говорит о том, что общий доход будет выше. Всех покупателей можно разделить на сегменты с разным уровнем AOV. Например: “маленький”, “средний”, “большой”. Для получения наибольшей выгоды владельцу магазина нужно понять, в каком сегменте самые активные покупатели и на основе этих данных строить маркетинговую стратегию.
Для увеличения среднего чека, необходимо также учитывать все факторы, которые влияют на продажи. Дело может быть как в маркетинговой политике, так и в самом сайте: удобность использования, дизайн или служба поддержки. Исходя из этого, увеличивать средний чек помогают комплексные решения.
Методы увеличения AOV
Сопутствующие продажи
Когда покупатель добавляет товар в корзину — система предлагает докупить что-то дополнительно. Такой прием увеличивает количество приобретаемых товаров за одну покупку. К примеру, аксессуары к одежде или средства по уходу за обувью к паре новых ботинок. Эти предложения могут появляться как на карточках товара, так и на странице корзины.
Увеличение стоимости заказа
Система предлагает покупателю не останавливаться на выбранном товаре, а купить более дорогую альтернативу. Таким образом не останавливать его поиск и продолжить этап выбора товара, чтобы продавать более дорогие позиции. Up-sell увеличивает среднюю стоимость товара. К примеру, покупатель остановился на покупке конкретной плазмы, но ему предлагается более дорогая модель.
Практические советы
Исходя из практических кейсов можно выделить конкретные действия, которые помогут увеличить средний чек. В первую очередь, начать рекламировать дорогие товары или бестселлеры, чтобы обращать внимание на более дорогостоящие позиции. Популярный приём — создание набора из товаров и его продажа со скидкой. И не менее важно строить отношения с клиентами, поэтому стоит внедрить программу лояльности для постоянных покупателей и создать страницу благодарности.
Синергия этих подходов может усилить эффективность каждого и увеличить средний чек, что гарантирует большую прибыль для бизнеса.
Что такое aov в маркетинге
Показатель AOV – что это такое? Английский термин Average Order Value можно перевести как «средняя стоимость заказа». Данная метрика используется в онлайн-коммерции, а также в рекламных компаниях. Она даёт возможность подсчитать, насколько прибыльные вложения бизнеса в разрезе числа заказов, а не реализованного продукта. В одном заказе нередко бывает больше одного товара, а с помощью формулы AOV удастся вычислить средний чек покупки.
Зачем нужно знать среднюю сумму чека
Сумма среднего чека является условной, хотя это и важный показатель. Маркетологи, работающие на Западе, любят делить клиентов онлайн-магазина на три группы: низкий, средний и высокий average order value. Владелец бизнеса должен понять, каких людей больше, а затем под них подстроить политику маркетинга.
Средний чек показывает, какая покупательская способность у аудитории. Также он позволяет определить эффективность маркетинга организации, лояльность целевой аудитории. При желании по данной метрике можно составить ориентировочный психологический портрет типового покупателя. Каждый предприниматель должен стремиться поднимать средний чек, тогда он не потерпит крах, а напротив — добьется успеха в бизнесе.
Влияние AOV на доход
Существует прочная взаимосвязь между успешностью организации в области онлайн-ритейла и суммой среднего чека. Если увеличивать значение AOV, тогда удастся приумножить доход. Как мы уже упоминали выше, метрика работает именно с числом заказов, а не товаров. Следовательно, возможность больше продавать каждому клиенту благоприятно скажется на выручке.
Необходимо лишь понять, какая группа покупателей оказывается выгоднее других, а затем развивать именно её. Концепция хоть и простая, но нужно знать, как считать средний чек. Нельзя допустить ошибки, так как они приведут к нежелательным последствиям. Поэтому рассмотрим подробнее все нюансы расчёта AOV.
Как рассчитать средний чек?
Чтобы провести правильные расчёты AOV, необходимо собрать данные о числе и сумме всех покупок, совершённых на онлайн-платформе. Учитывать нужно только конкретный период времени. Он индивидуально определяется для каждого случая.
Перед тем, как рассчитать показатель, стоит учесть особенности AOV. Формула вычисления среднего чека несложная, но есть ситуации, способные повлиять на точность полученных данных. А именно:
Чтобы было понятнее, что значит средний чек, и как определить этот показатель, необходимо рассмотреть формулу ниже.
AOV = сумма всех покупок / число покупок
Приведём пример расчёта по данной формуле. Допустим, онлайн-магазин детских товаров сумел продать 20 товаров на сумму 300 000 рублей. Значит, средний чек будет рассчитываться следующим образом: 300 000 рублей / 20 товаров = 15 000 рублей.
Таким образом можно узнать средний чек, формула поможет его быстро и просто определить. Важно не спешить, чтобы не допустить ошибок. Также не стоит упускать из внимания специфику сферы бизнеса.
Например, расчёт усложняется, если магазин занимается реализацией продукции разных видов. Тогда придётся поделить заказы в соответствии с данным критерием и отдельно посчитать сумму для каждой группы. Итоги различных групп можно также сложить, чтобы определить общий средний чек.
Как увеличить AOV
Есть немало методов влияния на средний чек в сфере онлайн-коммерции. Рассмотрим для примера несколько основных вариантов.
Современные аналитические системы умеют считать AOV. Например, такой счётчик есть в Яндекс.Метрике и Google Analytics. Можно получать отчёты и затем анализировать ситуацию. А упростить расчёты и собирать все данные из различных источников в одном месте поможет ROMI center.
Таким образом можно рассчитать рентабельность онлайн и сделать выводы — возможно, поменять подход к ведению бизнеса. Расчёт среднего чека укажет на ошибки, что позволит в перспективе повысить продажи и в целом увеличить доход от магазина.