Что такое aov prime
Что такое aov prime
Средний чек – это составное понятие, которое показывает покупательскую способность аудитории, эффективность маркетинга компании, лояльность посетителей и даже психологический портрет среднестатистического представителя ЦА. В любой случае онлайн-бизнес должен стремиться к увеличению AOV, чтобы считаться успешным.
Как «средний чек» влияет на выручку?
Зависимость между показателем AOV и прибылью компании в сфере онлайн-ритейла прямая: повышение среднего чека приводит к росту дохода. Мы уже писали выше, что AOV работает с количеством заказов, а не товаров. Значит, возможность больше продать в каждой покупке положительно влияет на выручку.
Владельцу бизнеса нужно просто определить, какой сегмент покупателей приносит наибольшую выгоду, и развивать именно его.
Как рассчитать AOV?
Чтобы рассчитать средний чек необходимо получить данные о количестве и сумме всех покупок в онлайн-магазине за определенный период времени. Вроде бы формула простая, но есть обстоятельства, которые легко испортят стройность расчетов:
Сезонность. Если объемы продаж в вашем онлайн-бизнесе зависят от колебаний сезонного спроса, то средний чек рекомендуется считать за короткие периоды. Например, посчитать показатель в зимние, а потом в летние месяцы и сравнить.
Товарная матрица, ассортимент услуг. Чем крупнее магазин или компания, тем труднее рассчитать общий средний чек. Продукцию нужно разбивать на группы и по каждой считать свой AOV.
Разные сегменты ЦА. Клиенты могут быть из самых разных групп по достатку, покупательской способности, активности онлайн-заказов. Соответственно для каждого сегмента отдельно считают средний чек.
Рассмотрим стандартную формулу расчета среднего чека на примерах.
AOV = сумма всех покупок / количество покупок
Например, онлайн-магазин за неделю продал 20 товаров на сумму 300 000 рублей. Средний чек = 300 000 / 20 = 15 000 рублей.
Другой пример, магазин продал товара из разных категорий: 40 продаж на сумму 100 000 рублей, 30 продаж на сумму 150 000 рублей, 50 продаж на сумму 500 000 рублей. Считаем AOV = (100 000 + 150 000 + 500 000) / (40 + 30 + 50) = 6250 рублей.
Способы увеличения среднего чека
Существует масса методов поднять средний чек в онлайн-коммерции. Рассмотрим наиболее популярные и действенные варианты:
Дополнительные продажи. Суть метода в том, чтобы постепенно повышать глубину чека за счет продажи сопутствующих товаров и услуг. Выгод сразу несколько – повышается оборачиваемость товаров и растет прибыль. Такой прием используют все онлайн-магазины. Например, когда покупатель добавляет товар в корзину, система предлагает ему докупить что-либо ещё полезное к уже приобретенной продукции. Хорошо продаются различные аксессуары.
Повышение стоимости товара в среднем чеке. Данный способ – это своеобразный «разогрев» покупательской активности. Например, пользователь купил недорогой продукт, после чего ему предлагают не останавливать свой выбор на товарах этой ценовой категории, а посмотреть более дорогие предложения и соответственно более престижные. Таким образом, магазин делает Up-sell и увеличивает среднюю стоимость чека.
Распродажи, акции. Как ни странно с точки зрения покупателя, но средний чек растет даже в период распродаж товаров. Секрет в том, что потребитель сравнивает старую цену с новой ценой по скидке и психологически она кажется ему более выгодной. Однако он не знает, насколько изначально была увеличена стоимость товара – торговая наценка. В итоге посетитель охотнее делает покупки и тем самым повышает средний чек магазина.
Дополнительные опции. В товарной сфере все просто: к основному товару «прикрутили» дополнительные и такой «паровозик» запустили в продажу. В сфере услуг также можно к основной услуге – «локомотиву», присоединить дополнительные опции. Например, при оформлении страховки предлагают платные услуги «подача документов за 1 день», «оформление за 5 минут» и прочее.
Разные варианты оплаты. Банально, но увеличить средний чек можно, если предоставить клиентам наиболее удобные способы оплаты покупок или услуг. Например, сейчас странно будет смотреться магазин, который не принимает к оплате банковские карты. Можно сразу спрогнозировать без любой аналитики, что средний чек у такого онлайн-магазина будет низким. Также повышает покупательскую активность и предоставление рассрочек, кредитов.
Сегодня все аналитические системы умеют автоматически считать AOV. Например, в Google Analytics и Яндекс.Метрике достаточно установить счетчики на сайт и в отчетах по электронной коммерции смотреть среднюю стоимость заказа.
Мы узнали, что такое AOV – средний чек покупателя. Рассмотрели, как этот показатель влияет на выручку компании. Научились считать AOV по стандартной формуле, а также познакомились с наиболее эффективными методами увеличения среднего чека в онлайн-коммерции.
Что такое aov prime
AOV (average order value) – показатель эффективности рекламной коммерции. Он отражает средний чек с каждого покупателя. Метрика позволяет рассчитывать рентабельность вложений в бизнес исходя из количества заказов, а не единиц товара. Это важно, потому что в одном чеке может быть сразу несколько покупок. AOV позволяет выяснить, сколько пользователь в среднем оставляет в магазине за одно обращение.
Зачем считать AOV
Важная оговорка: AOV показывает, что канал приносит самые большие чеки, но это еще не значит, что он наиболее эффективен. Основной денежный поток может формироваться маленькими чеками или канал с высоким AOV может поглощать больше всего бюджетов на продвижение, тогда его рентабельность сомнительна.
Высокий AOV в одном конкретном источнике трафика говорит о том, что каналу нужно уделить внимание: он приносит аудиторию, которая готова покупать и платить больше всего. Даже если затраты на него сейчас высокие, их можно оптимизировать и добиться лучшей рентабельности.
Влияние AOV на выручку компании
Зависимость между средним чеком и прибылью компании прямая: чем больше средний чек, тем больше компания продает. Высокий AOV = высокие оборот, так что отслеживать этот показатель необходимо.
Как рассчитать AOV
Для расчета потребуется всего два значения: количество всех покупок и суммы, которые покупатели потратили за конкретный период времени: неделя, месяц, квартал, год.
Стандартная формула расчета:
AOV = Сумма полученной выручки / Количество заказов (покупок)
Для понимания рассмотрим на примере:
Интернет-магазин совершил 165 продаж на общую сумму 2 950 000.
В этом случае AOV = 2 950 000/165=17880 рублей.
Чтобы сегментировать данные, усложним формулу и рассчитаем AOV для разных каналов.
Общая сумма продаж 2 950 000:
Считаем AOV разных каналов:
Из расчетов видно, что самый большой AOV у канала контекстная реклама. У поиска – самый низкий чек. Далее эти данные можно использовать для оценки рентабельности каждого канала продвижения и выбора наиболее эффективного из них.
Для этого нужно выяснить все затраты на канал продвижения и рассчитать расходы на привлечение одного покупателя (САС). Об этом читайте в нашем материале как рассчитать стоимость лида.
Если вы хотите узнать еще больше о юнит-экономике загляните сюда – unit-экономика – что это, как считать и применять.
Как повысить средний чек
Мы уже выяснили, что повышение среднего чека – это путь к увеличению прибыли и развитию компании. Из этого следует, что показатель необходимо систематически повышать, чтобы компания развивалась.
Этих целей можно достигнуть разными способами, мы выбрали 5 проверенных и наиболее эффективных:
1. Дополнительные продажи
Под дополнительными продажами понимаются сопутствующие товары или услуги. Это работает не только в электронной коммерции, а во всех сферах. Смотрите на примере:
Для продаж техники:
Реализовать эту возможность в интернет-магазине можно на нескольких этапах:
Преимущества подхода в том, что клиент уже привлечен и на него не нужно тратить деньги.
2. Повышение стоимости товара в чеке
Если покупатель пришел за конкретным товаром или оформил на него заказ, это еще не значит, что он хочет купить именно его. Повышение стоимости товара в чеке работает только на этапе обработки в чате или по телефону.
Задача менеджера – выяснить потребности клиента и если более дорогой товар лучше отвечает на его запрос, предложить к покупке более дорогую позицию.
Преимущества подхода – клиент привлечен и вряд ли откажется от покупки выбранного товара, предложение более дорогой позиции может сработать. Интернет-магазин ничего не теряет.
3. Товары по акции
Теоретически, товары на акции не могут увеличивать средний чек. Но так кажется только с позиции покупателя. Дело в том, что ему не известно, какой цена была изначально и какую наценку на товар установил продавец. Покупатель лишь сравнивает новую цену с перечеркнутой старой и такое предложение для него выгодно.
Важное условие для правильной реализации – отслеживать конкурентов. Ваша цена по акции должна быть ниже, чем их предложение, в противном случае «акция» выйдет магазину боком в виде ухудшения репутации.
4. Дополнительный сервис
Этот инструмент увеличения среднего чека может работать как в классических интернет-магазинах, так и в компаниях, предоставляющих услуги. В интернет-магазине техники можно предложить установку ПО на компьютеры, сменную технику на период ремонта, дополнительную гарантию. В компаниях, предоставляющих услуги можно предлагать сопутствующий сервис.
Например, в маркетинговом агентстве к SEO-услугам предлагают SMO, к контекстной рекламе – таргетинг, к дизайну – копирайтинг.
Страховые компании могут предлагать ускоренный сервис или консультации за дополнительную плату.
Преимущества аналогичны первому инструменту: затрат на привлечение уже нет, можно реализовывать доп. сервис.
5. Расширение вариантов оплаты
Чем удобнее пользователю, тем охотнее и больше он будет заказывать. Если в интернет-магазина не будет расчета банковской картой онлайн, его объем продаж и средний чек будут несоизмеримо ниже, в сравнении с ритейлером у которого такая возможность есть. Это можно утверждать, не заглядывая в аналитические сводки.
То же относится к рассрочкам и кредитованию. У клиента нет полной суммы, но он может позволить себе товар в рассрочку. Это увеличивает покупательскую способность, в чек можно добавлять больше товаров и дорогие позиции.
Резюмируем
AOV – важный показатель, который позволяет отслеживать эффективность и рентабельность отдельных каналов коммуникации с аудиторией и бизнеса в целом. Используйте приведенные выше рекомендации и увеличивайте средний чек, так ваша компания будет стабильно развиваться.
Чтобы следить за процессами было удобнее и легче, используйте сервисы аналитики. OkoCRM объединяет в своем функционале массу полезных инструментов. Попробуйте сервис бесплатно в течение 14 дней и вы не захотите от него отказываться.
Что такое AOV
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
AOV (average order value) — это бизнес-метрика, которая означает средний чек с каждого посетителя и часто используется в онлайн коммерции. Она позволяет измерять рентабельность ваших маркетинговых кампаний, если это соответствует целям и задачам бизнеса.
Ниже приведены некоторые общие метрики, которые вы можете применять для измерения рентабельности ваших маркетинговых кампаний. Не забывайте, что от выбранных целей и тактик будут зависеть показатели для измерения кампаний.
Формула расчета: AOV = Сумма полученной выручки / Количество покупок
Средний чек является важным маркером, который показывает:
Влияние AOV на выручку и прибыль
Повышение показателя AOV для онлайн ритейла имеет прямую связь с увеличением прибыли. Возможность продать больше на каждой покупке, говорит о том, что общий доход будет выше. Всех покупателей можно разделить на сегменты с разным уровнем AOV. Например: “маленький”, “средний”, “большой”. Для получения наибольшей выгоды владельцу магазина нужно понять, в каком сегменте самые активные покупатели и на основе этих данных строить маркетинговую стратегию.
Для увеличения среднего чека, необходимо также учитывать все факторы, которые влияют на продажи. Дело может быть как в маркетинговой политике, так и в самом сайте: удобность использования, дизайн или служба поддержки. Исходя из этого, увеличивать средний чек помогают комплексные решения.
Методы увеличения AOV
Сопутствующие продажи
Когда покупатель добавляет товар в корзину — система предлагает докупить что-то дополнительно. Такой прием увеличивает количество приобретаемых товаров за одну покупку. К примеру, аксессуары к одежде или средства по уходу за обувью к паре новых ботинок. Эти предложения могут появляться как на карточках товара, так и на странице корзины.
Увеличение стоимости заказа
Система предлагает покупателю не останавливаться на выбранном товаре, а купить более дорогую альтернативу. Таким образом не останавливать его поиск и продолжить этап выбора товара, чтобы продавать более дорогие позиции. Up-sell увеличивает среднюю стоимость товара. К примеру, покупатель остановился на покупке конкретной плазмы, но ему предлагается более дорогая модель.
Практические советы
Исходя из практических кейсов можно выделить конкретные действия, которые помогут увеличить средний чек. В первую очередь, начать рекламировать дорогие товары или бестселлеры, чтобы обращать внимание на более дорогостоящие позиции. Популярный приём — создание набора из товаров и его продажа со скидкой. И не менее важно строить отношения с клиентами, поэтому стоит внедрить программу лояльности для постоянных покупателей и создать страницу благодарности.
Синергия этих подходов может усилить эффективность каждого и увеличить средний чек, что гарантирует большую прибыль для бизнеса.