Что такое абстрактные типы собеседников

Классификация абстрактных типов собеседников

Абстрактный собеседник – это тип, воображаемая психологическая модель, отражающая определенные характерные свойства, которые имеют значение для подготовки и проведения деловой беседы. Естественно, что в жизни в чистом виде подобные типы не встречаются, но есть люди, которым в наибольшей степени свойственны особенности одного из них. Знакомство с «теоретическими типами» полезно для поиска оптимальных подходов к реальным собеседникам при организации групповой беседы.

Основными критериями для классификации типов деловых собеседников являются следующие: компетентность, откровенность и искренность; владение приемами общения с другими участниками беседы, заинтересованность в теме и успехе беседы. В классификации представлено 9 «абстрактных типов» собеседников:

1. Вздорный человек, «нигилист». Такой человек часто выходит за рамки темы деловой беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своїй позицией и подходом он смущает собеседников, неосознанно провоцирует их на то, чтобы они не соглашались с его аргументами и выводами. По отношению к нему рекомендуется вести себя следующим образом:

· постараться обсудить с ним возможные спорные моменты заранее, до начала групповой беседы;

· не терять хладнокровия и уверенности в собственной компетентности;

· если есть возможность, включать в формулировки решения его слова;

· прежде чем отклонить его решение, предоставить другим возможность опровергнуть его;

· постараться установить с ним контакт, сделать его своим сторонником;

· беседуя с ним с глазу на глаз, применять нерефлексивное слушание, чтобы понять истинные причины его негативной позиции;

· в критический момент приостановить групповую беседу, чтобы дать ему остыть.

2. Позитивный человек. Это самый приятный тип делового партнера. Доброжелательный и трудолюбивый, он стремится к сотрудничеству при проведении дискуссии. По отношению к нему целесообразно занять следующую позицию:

· побуждать его к активному участию в дискуссии;

· стараться, чтобы остальные участники беседы разделяли его позитивный подход к решению дискуссионных вопросов;

· в критических ситуациях искать помощи и поддержки именно у него.

3. Всезнайка. Он уверен в том, что все знает лучше всех. У него обо всем есть свое мнение, и он постоянно требует слова. При общении с ним следует придерживаться следующих правил:

· посадить его рядом с ведущим беседу;

· время от времени деликатно напоминать ему, что другие тоже должны высказаться;

· попросить его, чтобы он и остальным собеседникам позволил принять участие в выработке решения;

· предоставить ему возможность резюмировать, формулировать промежуточные заключения;

· иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить кто-нибудь из участников беседы.

4. Болтун. Часто бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы. Не обращает внимания на время, которое тратят все учасники беседы на выслушивание его пространных высказываний. Как к нему относиться:

· как и «Всезнайку», посадить его поближе к ведущему беседу или другой авторитетной личности;

· когда он начнет отклоняться от темы разговора, его нужно остановить, применяя для этого резюмирующие высказывания;

· если он отклонится от темы еще дальше, спросить его, в чем он видит связь с предметом обсуждения;

· спросить поименно участников беседы, каково их мнение;

· заранее (или после перерыва) ограничить время отдельных выступлений и всей беседы, установить регламент.

5. Трусишка. Этот тип собеседника характеризуется недостаточной уверенностью в себе при публичных выступлениях. Он охотнее промолчит, чем скажет что-нибудь такое, что, по его мнению, может показаться другим глупым или даже смешным. С таким собеседником нужно обходится особенно деликатно:

· задавать ему ясные, конкретные вопросы;

· продемонстрировать доброжелательность, заинтересованность, чтобы он развил свое замечание;

· если он все же решился заговорить, применять нерефлексивное слушание и побуждать к этому других участников беседы;

· помогать ему формулировать мысли, используя прием выяснения;

· решительно пресекать любые попытки насмешек, саркастических высказываний в его адрес;

· применять ободряющие формулировки типа: «Всем было бы інтересно (полезно) услышать ваше мнение»;

· специально подчеркивать все позитивные моменты его высказываний, но не делать этого свысока.

6. Хладнокровный, неприступный собеседник. Такой человек замкнут. Часто чувствует себя и держится отчужденно, не включается в ситуацию деловой беседы, так как это кажется ему недостойным его внимания и усилий. В этом случае любым способом необходимо:

· заинтересовать его в участии в обсуждении проблемы;

· применить прием отражения чувств, например, обратиться к нему с такими словами: «Кажется, вы не совсем удовлетворены тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?» В перерве попытаться выяснить причины такого поведения.

7. Незаинтересованный собеседник. Тема беседы его вообще не интересует.Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

· задавать ему вопросы информативного характера, вовлекая его в беседу;

· выясняя его точку зрения, избегать вопросов, отвечая на которые можно ограничиться словами «да» и «нет»;

· задавать ему вопросы по теме разговора из той области, в которой он считает себя наиболее компетентным;

· постараться выяснить, что интересует лично его.

8. Важная птица. Такой собеседник не выносит критики – ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных. Существенными элементами позиции по отношению к нему являються следующие:

· нельзя позволять ему разыгрывать роль гостя;

· время от времени просить высказываться по какому-либо вопросу всех собеседников поочередно;

· не допускать никакой критики по адресу других лиц, как присутствующих, так и отсутствующих;

· не раздражаться из-за его манеры «вообще». Помнить, что ваша цель – конструктивное проведение беседы «здесь и теперь»;

· до определенного момента соглашаться с ним, чтобы уменьшить его желание противоречить и подготовить его к контраргументации: «Вы совершенно правы. Учли ли вы то, что. »

9. Почемучка. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгорает от желания спрашивать. Как вести себя с таким собеседником? Здесь может помочь следующее:

· на вопросы информационного характера отвечать сразу;

· при групповой беседе привлекать к ответам на его вопросы, имеющие отношение к теме разговора, всех участников;

· при индивидуальной беседе, по возможности, переадресовывать вопросы к нему самому: «Интересный вопрос. Хотелось бы узнать, что вы сами об этом думаете»;

· сразу признавать его правоту, если не можете дать нужный ему ответ.

Источник

8.4. КЛАССИФИКАЦИЯ «АБСТРАКТНЫХ ТИПОВ» СОБЕСЕДНИКОВ

Еще с давних времен с большим или меньшим успехом люди пытались различными способами классифицировать отдельные явления, события и даже людей, разделить их на группы и подгруппы, объединяя по общим чертам.

Автор также не мог игнорировать эту потребность — лишить собеседников анонимности и описать личность «делового собеседника» — главное действующее лицо всей книги. Поэтому здесь приводится классификация в форме рабочих примеров, что еще больше подчеркивает условный характер классификаций наиболее часто встречающихся в деловом мире «абстрактных типов» собеседников. Этот «абстрактный собеседник» является воображаемой психо­логической моделью, снабженной определенными характер­ными чертами, имеющими значение для подготовки и про­ведения деловой беседы. Конечно, в жизни в чистом виде эти типы не встречаются — существуют живые люди из плоти и крови, которым свойственны в большей мере некоторые из перечисленных особенностей одного типа или комбинации нескольких «абстрактных примеров» собеседников. Но в любом случае имеет смысл показать каждому человеку возможные «теоретические модели» собеседника таким образом, чтобы он мог составить что-то вроде памятки для более детального обдумывания и опре­деления личности своего будущего собеседника.

Очень важно обратить внимание на то, что один и тот же собеседник часто меняет свой «классификационный тип» в зависимости от хода беседы, позиции своих дело­вых собеседников, общих и личных интересов, которые они представляют и отстаивают. С учетом этого следует все время помнить: неподготовленный человек, ведущий беседу, может быстро и с легкостью вызвать у самого простосердечного и добродушного собеседника позитивного типа активную неприязнь. Сколько раз нам приходилось быть свидетелями таких вынужденных превращений собе­седников?

Основными критериями, в соответствии с которыми со­ставлена наша классификация типов деловых собеседни­ков, являются:

откровенность и искренность собеседника; владение приемами общения с другими участниками беседы;

заинтересованность в теме и успехе беседы.

В классификации представлено девять «абстрактных типов» собеседников, символическое изображение которых в юмористической форме дано на рис. 33.

1) Вздорный человек, «нигилист». Такой собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. В хо­де беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников и неосоз­нанно наводит их на то, чтобы они не согласились с его тезисами и утверждениями. По отношению к нему следу­ет вести себя следующим образом:

обсудить с ним и обосновать спорные моменты, если они известны, до начала беседы;

всегда оставаться хладнокровным и компетентным; неукоснительно следить за тем, чтобы по возможности решения формулировались его словами;

когда есть возможность, предоставить другим опровер­гать его утверждения, а затем отклонить их;

привлечь его на свою сторону, попытаться сделать из него позитивного человека;

беседовать с ним с глазу на глаз в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негатив­ной позиции;

в экстремальных случаях настоять на том, чтобы де­ловая беседа была приостановлена, а позднее, когда го­ловы остынут, продолжить ее;

за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол».

1. Позитивный человек. Это, конечно, самый прият­ный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый, он позволяет вместе с ним подвести итоги беседы и спокой­но и обоснованно провести дискуссию. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:

вместе выяснять и завершить рассмотрение отдельных случаев;

следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с этим позитивным подходом в данной деловой беседе;

в трудных и спорных вопросах и обременительных ситуациях искать помощь и поддержку у собеседника это­го типа;

в группе собеседника посадить его там, где есть сво­бодное место.

3) Всезнайка. Этот думает, что он все знает наилуч­шим образом. Обо всем у него есть свое мнение, он всег­да требует слова. В общении с ним следует придержи­ваться нижеперечисленных правил:

посадить его рядом с ведущим беседу; время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;

попросить его, чтобы он дал и остальным собеседни­кам немного потрудиться над решением;

дать ему возможность вывести и сформулировать про­межуточные заключения;

при смелых и рискованных утверждениях дать воз­можность остальным собеседникам выработать и выразить свою точку зрения;

иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить тот, кто ведет беседу.

4) Болтун. Часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы. Не обращает внимания на время, которое тратит на свои выпады. Как к нему относиться:

как и всезнайку, посадить его поближе к ведущему бе­седу или к другой авторитетной личности;

когда он начнет отклоняться в сторону, его нужно с максимумом такта остановить;

когда он отойдет от темы беседы, спросить его, в чем он видит связь с предметом беседы;

спросить поименно участников беседы, каково их мне­ние;

в случае необходимости ограничить время отдельных выступлений и всей беседы;

следить, чтобы он не переворачивал проблемы «с ног _на голову», затем чтобы только посмотреть на них под новым углом зрения.

5) Трусишка. Этот тип собеседника отличается не­достатком уверенности в публичных выступлениях. Он охотнее промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, _по его мнению, может выглядеть глупо или даже смешно.

С таким собеседником нужно обходиться очень деликат­но, с чувством меры:

задавать ему легкие информативные вопросы; ободрить его, чтобы он развил свое замечание или вставленное слово в ряд предложений; помогать ему формулировать мысли; решительно пресекать любые попытки насмешек; применять ободряющие формулировки типа: «Все бы хотели услышать и Ваше мнение»;

специально благодарить его за любой вклад в беседу или замечание, но не делать этого свысока.

6) Хладнокровный неприступный собеседник. Такой человек замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной деловой беседы, так как все это ему кажется недостой­ным ею внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

заинтересовать его в обмене опытом; спросить его: «Кажется, Вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему»?;

в перерывах и паузах беседы попытаться выяснить причины такого поведения.

7) Незаинтересованный собеседник. Тема беседы его вообще не интересует. Он бы охотнее «проспал» всю бе­седу. Поэтому нужно:

задавать ему вопросы информативного характера: придать теме беседы интересную и привлекательную форму;

задавать ему стимулирующие вопросы; попытаться выяснить, что интересует лично его.

8) «Важная птица». Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных собеседников. Существенными элементами нашей позиции по отношению к такому собеседнику являются следующие:

· нельзя позволять разыгрывать роль гостя в беседе; нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное с остальными участниками беседы положение;

· не допускать никакой критики в адрес присутствую­щих или отсутствующих руководителей и других лиц;

· всегда четко понимать, что речь идет только об одной деловой беседе, и помнить, кто является инициатором данной беседы;

· очень полезно в диалоге с таким человеком отраба­тывать метод «да. но».

9) Почемучка. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгорает от желания спрашивать все и вся. Как справиться с таким собеседником в бесе­де? Здесь может помочь следующее:

все его вопросы, относящиеся к теме беседы, сразу же направлять на всех собеседников, а если он один, то пе­реадресовать вопрос ему самому; на вопросы информа­ционного характера отвечать сразу;

сразу признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.

Цель нашей классификации собеседников — показать читателю разнообразие их типов и указать на возмож­ность самостоятельных исследований в этом направлении. Мы не случайно уделили больше внимания тем типам собеседников, которые запутывают деловую беседу и даже мешают ее проведению. Это сделано для того, чтобы по­мочь как можно точнее определить эти типы в наших со­беседниках и чтобы читатель, ведущий беседу, мог в ходе её подготовки и проведения учесть их особенности и на­строения и своевременно и соответствующим образом на них отреагировать. С положительно настроенным, спокой­ным, готовым к сотрудничеству и искренним собеседником можно с успехом провести самую сложную и деликатную деловую беседу. Поэтому такие люди объединены в одной группе положительных собеседников (позитивный чело­век), хотя и их можно было бы разделить на несколько более конкретных типов.

Источник

Классификация «абстрактных типов» собеседников

Каждый человек обладает своеобразной, неповторимой мане­рой общаться. Любой собеседник уникален. И все-таки их можно объединить в группы по каким-то общим характерным чертам. Абстрактный собеседник — это тип, воображаемая психологиче­ская модель, отражающая определенные характерные свойства, которые имеют значение для подготовки и проведения деловой бесе­ды. (Естественно, что в жизни в чистом виде подобные типы не встречаются, но есть люди, которым в наибольшей степени свой­ственны особенности одного из них. Знакомство с «теоретически­ми типами» полезно для поиска оптимальных подходов к реаль­ным собеседникам при организации групповой беседы.

Основными критериями для классификации типов деловых со­беседников являются следующие: компетентность, откровенность и искренность; владение приемами общения с другими участника­ми беседы, заинтересованность в теме и успехе беседы.

В классификации представлено 9 «абстрактных типов» собе­седников:

1. Вздорный человек, «нигилист». Такой человек часто выходит за рамки темы деловой беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смуща­ет собеседников, неосознанно провоцирует их на то, чтобы они не соглашались с его аргументами и выводами. По отношению к нему рекомендуется вести себя следующим образом:

§ постараться обсудить с ним возможные спорные моменты зара­нее, до начала групповой беседы;

§ не терять хладнокровия и уверенности в собственной компе­тентности;

§ если есть возможность, включать в формулировки решения его слова;

§ прежде, чем отклонить его решение, предоставить другим воз­можность опровергнуть его;

§ постараться установить с ним контакт, сделать его своим сто­ронником;

§ беседуя с ним с глазу на глаз, применять нерефлексивное слу­шание, чтобы понять истинные причины его негативной позиции;

§ в критический момент приостановить групповую беседу, чтобы дать ему остыть.

2. Позитивный человек. Это, конечно, самый приятный тип делового партнера. Доброжелательный и трудолюбивый, он стре­мится к сотрудничеству при проведении дискуссии. По отноше­нию к нему целесообразно занять следующую позицию:

§ побуждать его к активному участию в дискуссии;

§ стараться, чтобы остальные участники беседы разделяли его позитивный подход к решению дискуссионных вопросов;

§ в критических ситуациях искать помощи и поддержки именно у него.

3. Всезнайка. Он уверен в том, что все знает лучше всех. У него обо всем есть свое мнение, и он постоянно требует слова. При общении с ним следует придерживаться следующих правил:

§ посадить его рядом с ведущим беседу;

§ время от времени деликатно напоминать ему, что другие то­же должны высказаться;

§ попросить его, чтобы он и остальным собеседникам позво­лил принять участие в выработке решения;

§ предоставить ему возможность резюмировать, формулировать промежуточные заключения;

§ иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на кото­рые в случае необходимости может ответить кто-нибудь из уча­стников беседы.

4. Болтун. Часто бестактно и без видимой причины прерыва­ет ход беседы. Не обращает внимания на время, которое тратят все участники беседы на выслушивание его пространных выска­зываний. Как к нему относиться:

§ как и «Всезнайку», посадить его поближе к ведущему беседу или другой авторитетной личности;

§ когда он начнет отклоняться от темы разговора, его нужно остановить, применяя для этого резюмирующие высказывания;

§ если он отклонится от темы еще дальше, спросить его, в чем он видит связь с предметом обсуждения;

§ спросить поименно участников беседы, каково их мнение;

§ заранее (или после перерыва) ограничить время отдельных выступлений и всей беседы, установить регламент.

5. Трусишка.Этот тип собеседника характеризуется недоста­точной уверенностью в себе при публичных выступлениях. Он охотнее промолчит, чем скажет что-нибудь такое, что, по его мнению, может показаться другим глупым или даже смешным. С таким собеседником нужно обходится особенно деликатно:

§ задавать ему ясные, конкретные вопросы;

§ продемонстрировать доброжелательность, заинтересованность, чтобы он развил свое замечание;

§ если он все же решился заговорить, применять нерефлексив­ное слушание и побуждать к этому других участников беседы;

§ помогать ему формулировать мысли, используя прием выяс­нения;

§ решительно пресекать любые попытки насмешек, саркасти­ческих высказываний в его адрес;

§ применять ободряющие формулировки типа: «Всем было бы интересно (полезно) услышать ваше мнение»;

§ специально подчеркивать все позитивные моменты его вы­сказываний, но не делать этого свысока.

6. Хладнокровный, неприступный собеседник.Такой человек замкнут. Часто чувствует себя и держится отчужденно, не вклю­чается в ситуацию деловой беседы, так как это кажется ему не­достойным его внимания и усилий. В этом случае любым спо­собом необходимо:

§ заинтересовать его в участии в обсуждении проблемы;

§ применить прием отражения чувств, например, обратиться к нему с такими словами: «Кажется, вы не совсем удовлетворены тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?» В перерыве попытаться выяснить причины та­кого поведения.

7. Незаинтересованный собеседник. Тема беседы его вообще не интересует. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

§ задавать ему вопросы информативного характера, вовлекая его в беседу;

§ выясняя его точку зрения, избегать вопросов, отвечая на которые можно ограничиться словами «да» и «нет»;

§ задавать ему вопросы по теме разговора из той области, в которой он считает себя наиболее компетентным;

§ постараться выяснить, что интересует лично его.

8. Важная птица. Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как лич­ность, стоящая выше остальных. Существенными элементами позиции по отношению к нему являются следующие:

§ нельзя позволять ему разыгрывать роль гостя;

§ время от времени просить высказываться по какому-либо во­просу всех собеседников поочередно;

§ не допускать никакой критики по адресу других лиц, как при­сутствующих, так и отсутствующих;

§ не раздражаться из-за его манеры «вообще». Помнить, что ваша цель — конструктивное проведение беседы «здесь и теперь»;

9. Почемучка.Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгора­ет от желания спрашивать. Как вести себя с таким собеседни­ком? Здесь может помочь следующее:

§ на вопросы информационного характера отвечать сразу;

§ при групповой беседе привлекать к ответам на его вопросы, имеющие отношение к теме разговора, всех участников;

§ при индивидуальной беседе, по возможности, переадресо­вывать вопросы к нему самому: «Интересный вопрос. Хотелось бы узнать, что вы сами об этом думаете»;

§ сразу признавать его правоту, если не можете дать нужный ему ответ.

Цель приведенной классификации — показать разнообразие типов собеседников. Каждый при желании может продолжить и уточнить классификацию, основываясь на собственном опыте организации и проведения деловых бесед.

Очень важно обратить внимание на то, что один и тот же человек может меняться в зависимости от значимости темы, хо­да беседы, типа других ее участников и т. д.

Обнаружили ли вы в себе характерные черты какого-либо из описанных типов? Если да, то постарайтесь ответить на вопрос, что лежит в основе подобного вашего поведения?

ИСТОКИ ЗАМЕЧАНИЙ

Познакомимся с причинами, которые толкают наших со­беседников на замечания и возражения.

Чисто защитная реакция. Она возникает, когда собеседник не понял нашей аргументации или просто хочет возразить. За­частую это бывает естественное сопротивление, оказываемое всему новому, в том числе потоку информации, требующему неприятного и мучительного доучивания и изменения своего мнения. Последствия: отговорки, замечания, возражения.

«Спортивная» позиция. Наш собеседник — человек «по-спортивному» настроенный, поэтому он склонен к сопер­ничеству в беседе и проверке наших способностей. Он хо­чет узнать:

—насколько мы опытны;

— с какими трудностями можем справиться;

—границы наших возможностей;

— насколько далеко он может зайти по отношению к нам (это ему особенно важно знать до того, как он начнет выдви­гать свои крайние требования);

— как мы выходим из неприятных положений.

Разыгрывание роли. Собеседник считает, что он находится в исключительном положении в данной ситуации. Его роль не зависит от действий присутствующих; он—хозяин поло­жения, который мгновенно замечает и устраняет все слабые места в беседе.

Другой подход. У собеседника другое мнение, иная точка зрения, что чаще всего является результатом того, что он опе­рирует устаревшими сведениями или опирается на «класси­ческие» идеи и теории.

Несогласие с предложенным методом решения. Мы в не­достаточной степени приспособили аргументацию к осо­бенностям характера собеседника (типичное замечание: «Я это вижу совсем по-другому») или же сделали акцент на особен­ностях и отрицательных характеристиках, а не на преимуще­ствах и возможностях объекта беседы.

Источник