Что скажет мама книга
Часть I. Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?
Конспект отличной, на мой взгляд, книги.
Рекомендую всем, кто занимается UX-исследованиями, хочет развивать свой продукт или создать что-то новое.
Книга учит, как правильно задавать вопросы для того, что бы получить максимально полезные ответы.
В книге есть очень много примеров построения диалогов, даны советы как, где и когда проводить интервью. Полезной информации море. В конспекте постаралась дать выжимки самого полезного.
Некоторые диалоги переданы полностью, т. к. они очень хорошо показывают как надо и как не надо задавать вопросы, что бы получить необходимые ответы.
«Тест для мамы»
«Тест для мамы – это набор простых правил, помогающих сформулировать правильные вопросы, в ответ на которые даже ваша мама не сможет солгать» (с)
Курсивом выделен т. н. посыл, который мы вкладываем в сообщение.
Тест для мамы провален
Сын: «Послушай, мам, у меня родилась идея нового бизнеса. Могу я ее с тобой обсудить?»
(Я собираюсь открыть перед тобой свою душу. Пожалуйста, пощади мои чувства)
Мама: «Да, дорогой, конечно» (Ты – мой единственный сын, и я готова лгать, чтобы тебя защитить)
Сын: «Тебе ведь нравится твой iPad? И ты часто им пользуешься?»
Мама: «Да» (Ты подсказал мне этот ответ, и ты его получил)
Сын: «А купила бы ты для своего iPad приложение наподобие кулинарной книги?»
(Я задаю гипотетический вопрос, преисполненный оптимизма, и ты знаешь, что я хочу от тебя услышать)
Мама: «Хм…» (Нужна ли мне в моем возрасте еще одна кулинарная книга?!)
Мама: «Ну, не знаю…» (А разве за приложения нужно что-то платить?)
Сын: «Ты сможешь делиться рецептами с подругами и пользоваться приложением для iPhone, чтобы составлять списки покупок. И там будут видеоролики с шеф-поваром, которого ты так любишь» (Пожалуйста, просто скажи «Да». Я ведь от тебя не отстану, пока ты этого не сделаешь)
Сын: «Да, конечно. Спасибо, мама, ты у меня лучше всех!» (Я интерпретировал этот разговор абсолютно неверно и принял его как подтверждение своей правоты)
Мама: «Хочешь лазаньи?» (Боюсь, сынок, тебе не на что купить себе еды. Пожалуйста, поешь немного)
Тест для мамы пройден
Сын: «Привет, мама! Как складывается твое общение с новым iPad?»
Мама: «Я в него буквально влюбилась! Каждый день им пользуюсь»
Сын: «И что ты обычно делаешь с его помощью?» (Итак, мы задали общий вопрос, поэтому в ответ на него, вероятно, не узнаем ничего особо ценного)
Мама: «Да ничего такого… Читаю новости, играю в судоку, общаюсь с подругами. Самые обычные вещи»
Сын: «А для чего ты его использовала в последний раз?» (Уточнение реальной картины на конкретных примерах, получение конкретных данных)
Мама: «Как ты знаешь, мы с папой планируем отправиться в путешествие. И я искала возможные варианты проживания» (Она пользуется своим гаджетом, совмещая приятное с полезным. Это не прозвучало в ответе на вопрос об «обычном» использовании)
Сын: «Ты пользовалась для этого каким-то приложением?» (Этот вопрос можно назвать наводящим, но иногда легкий толчок необходим, чтобы перевести беседу в интересующее нас русло)
Мама: «Нет, я искала информацию в Google. Не знала, что для этого есть какое-то приложение. А как оно называется?» (Молодежь использует для поиска приложений App Store. А мама ждет, что вы дадите ей конкретную рекомендацию. И если это верно в широком смысле, то в будущем поиск надежного канала продаж, отличного от App Store, будет играть решающую роль)
Сын: «А как ты узнала о других приложениях, которыми пользуешься?» (Анализируя интересные и неожиданные ответы, можно понять модели поведения и мотивы, которые лежат в их основе)
Мама: «В воскресной газете есть раздел с недельным обзором приложений» (Не можете вспомнить, когда вы в последний раз открывали газету? Но, как видим, традиционные инструменты рекламы могут принести пользу в работе с такими клиентами, как ваша мама)
Сын: «Понятно. А кстати, я увидел, что на полке появилась парочка новых кулинарных книг. Откуда они взялись?» (Как правило, в любой бизнес-идее есть несколько слабых мест. В данном случае это и канал передачи – приложение для iPad, и сам продукт – кулинарная книга)
Мама: «Обычный рождественский подарок, только и всего. Думаю, эту мне подарила Марси. Я ее даже не открывала. Как будто мне в моем возрасте нужен еще один рецепт лазаньи?!» (Ага! В этом ответе мы находим крупинки золота. Целых три: 1) пожилым людям не нужен еще один обычный сборник рецептов; 2) судя по всему, рынок подарков функционирует стабильно; 3) возможно, молодые кулинары – более перспективный сегмент, поскольку они еще не знакомы с азами готовки)
Сын: «А чему была посвящена последняя кулинарная книга, которую ты купила для себя?» (В ответ на неопределенные ответы, например такие: «Я вообще не покупаю кулинарные книги», попросите привести конкретные примеры)
Мама: «Да-да, когда ты спросил, я припомнила: примерно три месяца назад я купила сборник рецептов для веганов. Твой отец пытается перейти на более здоровое питание, и я подумала, что смогу внести какое-то разнообразие в овощные блюда» (Еще одна крупинка золота: даже опытные кулинары могут заинтересоваться специализированными или оригинальными поваренными книгами)
Продолжайте разговор. Повернув его в нужное русло, можно расспросить маму о том, не искала ли она рецепты с помощью iPad и не смотрела ли кулинарные мастерклассы на YouTube.
Выводы:
Первый разговор продемонстрировал, что эта идея никуда не годится. Второй дал пищу для размышления.
Почему? В чем состояло отличие второго разговора от первого? Мама не могла сказать вам неправду, потому что вы не говорили с ней о вашей идее. Немного загадочно, верно? Мы узнаем, интересно ли людям то, чем мы занимаемся, даже не упоминая об этом. Мы говорим о них самих и об их жизни.
Хорошие и плохие вопросы
Список вопросов, которые стоит задавать, для получения максимально полезных ответов и вопросы, про которые лучше забыть
«Как вам кажется, это хорошая идея?»
Ужасный вопрос! Только рынок сможет ответить, хороша ли ваша идея. Все остальное – не более чем мнения.
Если ваш собеседник не грамотный отраслевой эксперт, вы будете лишь потворствовать собственным слабостям с высоким риском услышать неправду.
Правильней будет попросить потенциальных клиентов продемонстрировать, как они выполняют эту работу сейчас. Спросите, что в этой работе им нравится и не нравится. Спросите, какие еще инструменты и процессы они пробовали применять, пока не остановились на том, что используют сейчас. Ищут ли они активно, чем это можно было бы заменить? Если да, то что стало камнем преткновения? Если нет, то почему? На чем они теряют деньги, используя текущие инструменты? Имеются ли у них денежные средства для приобретения более совершенных инструментов? Затем обобщите всю полученную информацию и решите для себя, хороша ли ваша идея.
Золотое правило: мнения бесполезны.
«Вы купили бы продукт, который выполняет задачу Х?»
Вы просите высказать мнения и гипотезы, обращаясь к чрезмерно оптимистичным людям, которые хотят, чтобы вы были довольны.
Почти всегда в таких случаях люди отвечают: «Да», что лишает подобные вопросы всякого смысла.
Правильно: спросить, как они справляются с задачей Х сейчас и сколько денег они на это тратят. Уточните, сколько времени это занимает. Попросите их поподробнее рассказать о том, как была решена задача Х в последний раз. Если проблема так и осталась нерешенной, спросите почему. Пытались ли они найти решения? Эти решения оказались недостаточно эффективными? Или они даже не попытались погуглить?
Золотое правило: любые прогнозы на будущее – это ложь, причем чересчур оптимистичная.
«Сколько вы заплатили бы за Х?»
Ничем не лучше, чем предыдущий, да к тому же цифры с большей вероятностью сыграют с вами злую шутку. Ведь цифры кажутся такими правдивыми и надежными.
Как исправить этот вопрос? Так же, как и все остальные: спрашивать о реально происходящих вещах. Во сколько им обходится эта проблема? Сколько они платят сейчас за ее решение? Какой бюджет они для этого выделили? Я надеюсь, вы уже заметили определенную тенденцию.
Золотое правило: люди будут лгать вам, если они полагают, что вы хотите услышать ложь.
«Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты?»
Неплохой вопрос, но только при условии, что он будет иметь хорошее продолжение.
Ценность продукта проистекает из понимания того, зачем клиентам нужны те или иные возможности. Вы ведь не хотите ограничиться тем, что будете собирать только запросы на внедрение какого-либо функционала. И вы не создаете продукт совместно с его будущими пользователями. Однако мотивация и ограничения, которые лежат в основе их запросов, играют очень важную роль.
Золотое правило: люди знают, в чем заключаются стоящие перед ними проблемы, но не знают, как их решить.
«Почему вас это беспокоит?»
Хороший вопрос. Позволяет выяснить мотивы. Он объясняет, «почему» это именно так.
Золотое правило: пока вы не поймете, каковы цели собеседника, вы будете «стрелять вслепую».
«Каковы последствия этой ситуации?»
Он проводит границу между «Я заплачу, чтобы эти проблемы были решены» и «Да, эти проблемы меня беспокоят, но я вполне могу к ним притерпеться». Некоторые проблемы имеют крупномасштабные и дорогостоящие последствия. Другие просто существуют, но не играют какой-либо значимой роли. Целесообразно научиться отличать одни от других. Так вы получите важную информацию о цене, которую можно будет запросить.
Золотое правило: некоторые проблемы фактически не являются проблемами.
«Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз?»
Просите ваших клиентов, насколько это возможно, продемонстрировать ситуацию, а не описывать ее словами. Источником информации для вас должны служить их действия, а не мнения.
Видя происходящее собственными глазами, можно лучше понять и проанализировать неясные ситуации. Но если вы не можете оказаться в гуще реальных событий, вы получите значимую пользу, попросив рассказать о том, как развивалась ситуация в последний раз.
Внимательное изучение всего алгоритма действий помогает одним махом получить ответы на целый ряд вопросов: как они распределяли время, какими инструментами пользовались, с кем общались? С какими ограничениями они сталкиваются каждый день и в целом в жизни? Как впишется в этот ежедневный распорядок предлагаемый вами продукт? С какими инструментами, продуктами, программным обеспечением и задачами необходимо интегрировать ваш продукт?
Золотое правило: наблюдая за тем, как клиенты справляются с задачами, мы видим реальные проблемы и ограничения, а не то, как они воспринимаются клиентами.
«Что еще вы пытались сделать?»
Чем они пользуются сейчас? Сколько они на это тратят, что им в этом нравится и не нравится? Какую пользу принесут эти обновления и с какими трудностями столкнутся клиенты, переходя на новое решение?
Золотое правило: если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его).
«Заплатили бы вы Х долларов за продукт, который выполняет задачу Y?»
То, что вы включили в свой вопрос цифры, не исправляет ситуацию. Этот вопрос плох по той же причине, что и остальные, – люди чересчур оптимистично говорят о том, что они могли бы сделать, и стремятся ответить так, чтобы вы были довольны.
Кроме того, речь ведь идет всего лишь о вашей идее, а не об их собственной жизни.
«Как вы решаете эту проблему сейчас?»
Помимо информации об изучаемом процессе вы получите ценовой ориентир. Если клиенты платят £100 в месяц за временную заплатку, прилепленную скотчем, вам понятно, о каких суммах вы можете вести речь.
С другой стороны, возможно, в этом году они заплатили £120 000 агентству за поддержку сайта, который вы предлагаете заменить. В таком случае вы вряд ли захотите вести разговор о £100. Иногда обе описанные выше ситуации возникают одновременно, и вам приходится выбирать, как правильно подать себя. Хотите ли вы заменить веб-приложение ценой £1200 в год или же предложите свои услуги взамен агентства, которое получает в 100 раз больше?
Золотое правило: хотя люди редко готовы сказать вам со всей определенностью, сколько они вам заплатят, они часто могут показать, что представляет для них ценность.
«Кто будет финансировать покупку?»
Совершенно не обязательно (хотя и можно) задавать его, если клиент – частное лицо, но для сектора B2B этот вопрос действительно важен.
Так вы узнаете, из бюджета какого подразделения будет оплачена покупка и кто еще из сотрудников компании обладает полномочиями, чтобы «протолкнуть» планируемую сделку. Зачастую приходится общаться не с теми людьми, которые распоряжаются бюджетом. Ваши будущие презентации будут совершенно бесполезны, пока вы не выясните, кто принимает решения и что для него важно.
Знания о том, как принимаются решения о закупках, вы всегда потом сможете превратить в алгоритм повторных продаж.
«С кем еще мне следует переговорить?»
Да! Именно этот вопрос следует задавать в конце каждой беседы.
Грамотное построение нескольких первых бесед-опросов может оказаться непростой задачей, но, напав на интересную тему и научившись правильно общаться с людьми, вы быстро приобретете многочисленных клиентов, которые будут рекомендовать вас другим.
Если кто-то не захочет дать вам рекомендацию, это тоже неплохо. Не нужно настаивать. Вы поймете, что либо испортили общение собственными действиями (например, вели себя слишком формально, неискренне или навязчиво), либо клиентов не заботит та проблема, которую вы предлагаете решить.
Воспринимайте любые позитивные реплики этих людей с высокой долей скепсиса.
«Есть ли еще вопросы, которые мне следовало бы задать?»
Как правило, к моменту окончания встречи ее участники понимают, что вы пытаетесь до них донести. Поскольку вы не эксперт в их отрасли, они могут просто сидеть и молчать, пока вы окончательно не упустите из виду что-нибудь важное. Спросив об этом, вы даете им шанс вежливо направить ваши вопросы в нужное русло. И они это сделают!
Этот вопрос можно сравнить с костылем – вы отбросите его, как только научитесь грамотно задавать вопросы и изучите специфику отрасли.
Золотое правило: люди хотят вам помочь, но делают это редко, если вы не предоставляете им уважительную причину.
Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?
Перейти к аудиокниге
Посоветуйте книгу друзьям! Друзьям – скидка 10%, вам – рубли
Эта и ещё 2 книги за 299 ₽
Стив Бланк, гуру стартап-движения, говорит, что главное для начинающего предпринимателя – это «выйти из офиса», то есть начать напрямую узнавать у клиентов, что им нужно. Однако получите ли вы действительно важную информацию, зависит от того, какие вопросы вы будете задавать. Кстати, самый популярный вопрос – «Нравится ли вам наша идея или продукт»? – неверен. Это все равно, что спрашивать маму, по душе ли ей ваша идея: она любит вас и в любом случае похвалит, не желая расстраивать. Так же поступают и 99 % клиентов. В общем, чтобы быть успешным предпринимателем, надо знать, как и что именно спрашивать, и по книге Роба Фитцпатрика вы научитесь это делать!
Автор поможет вам понять, когда ответ дается из вежливости и не несет никакой ценности, подскажет, в каком направлении следует развивать беседу, какие уточняющие вопросы задавать, как избегать социально желаемых ответов, как понять, что в продукте хорошо или плохо, нужен ли он рынку, как его правильно позиционировать – и все это со множеством реальных примеров.
Перед вами краткое, полезное и написанное с хорошим юмором практическое руководство по эффективному общению предпринимателя с клиентами. Оно поможет вам сэкономить время, деньги и нервы.
Людей нужно хвалить не за то, что им дано свыше или чем им удалось завладеть, а за то, как они обошлись со своими талантами и способностями и сколько усилий приложили, чтобы внести свой честный и ответственный вклад в жизнь общества.
Людей нужно хвалить не за то, что им дано свыше или чем им удалось завладеть, а за то, как они обошлись со своими талантами и способностями и сколько усилий приложили, чтобы внести свой честный и ответственный вклад в жизнь общества.
Человек, старающийся выслушать то, что не хотел бы слышать, и сосредоточиться на теме, которой хотел бы избежать, заслуживает уважения.
Человек, старающийся выслушать то, что не хотел бы слышать, и сосредоточиться на теме, которой хотел бы избежать, заслуживает уважения.
В действительности мы ведем так много поединков в столь многих аспектах своей жизни, что не будет преувеличением сказать: когда мы не заняты любовью — мы заняты войной.
В действительности мы ведем так много поединков в столь многих аспектах своей жизни, что не будет преувеличением сказать: когда мы не заняты любовью — мы заняты войной.
Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее. 2. Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу. 3. Меньше говорите, больше слушайте
Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее. 2. Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу. 3. Меньше говорите, больше слушайте
мы будем ее решать, какую ценность для клиента создаем, как (какие каналы используя) будем доносить ценность до клиента, сколько нам это будет стоить, как мы будем на этом зарабатывать и, в итоге, построим бизнес? На все эти вопросы необходимо ответить до того, как мы сможем планировать масштабирование компании и непосредственно реализовывать его.
мы будем ее решать, какую ценность для клиента создаем, как (какие каналы используя) будем доносить ценность до клиента, сколько нам это будет стоить, как мы будем на этом зарабатывать и, в итоге, построим бизнес? На все эти вопросы необходимо ответить до того, как мы сможем планировать масштабирование компании и непосредственно реализовывать его.
13 типичных фраз токсичных родителей: что они значат на самом деле и как правильно на них реагировать
Все токсичные родители токсичны одинаково: люди разного возраста и воспитания, выросшие в столице или в деревне, говорят своим взрослым детям практически одни и те же малоприятные манипулятивные слова. Глава ассоциации «Биполярники», клинический психолог Маша Пушкина и ведущая телеграм-канала «Настигло» Настя Травкина собрали самые распространенные токсичные фразы, перевели их на язык психологии и советуют, как их нейтрализовать.
Как понять, что ваши родители ведут себя токсично?
Идеальных родителей не существует: каждый человек способен совершать неприятные поступки и говорить обидные вещи. Вопрос в том, становится ли такое поведение исключением или правилом.
Пег Стрип в книге «Нелюбимая дочь» так описала отличие токсичных родителей от любящих:
«То, что токсичные родители называют любовью, на практике не проявляется как забота, создание комфортных условий, поддержка, уважение и принятие (как это бывает в здоровых семьях). Токсичные родители совершают крайне неприятные поступки во имя любви… Повседневная жизнь в таких семьях вертится вокруг эгоцентрических потребностей родителя, а негласные правила основываются на его искаженном восприятии действительности».
Первый признак токсичного общения — вам от него становится плохо.
Если после очередного визита к родителям (или даже после короткого звонка) вы чувствуете вовсе не радость от общения с близким человеком, а вину, беспомощность, подавленность, раздражение, а то и злость — определенно, проблема есть.
Сьюзен Форвард, автор классической книги «Токсичные родители», подготовила такой чек-лист для проверки на токсичность родителей взрослых детей:
Здесь мы не говорим о родителях, которые становятся невыносимыми из-за явных или скрытых психических нарушений (об этом вы можете почитать тут), или о домашних тиранах, находиться рядом с которыми по-настоящему опасно и от которых можно только спастись бегством.
Эта статья — о способах общения с обычными родителями с трудным характером, которые могут вести себя обескураживающе по множеству вполне рядовых причин: из-за специфического воспитания и убеждений, личных психологических травм, недостатка эмпатии или образования.
Правила детоксикации отношений с родителями
Токсичные фразы, которыми стреляют в вас родители, никогда не нужно принимать за чистую монету и воспринимать буквально. Они все с двойным дном (и даже с тройным), то есть с сильным эмоциональным посланием, которое сами родители могут и не осознавать. Собеседник считывает скрытое сообщение тоже неосознанно — на уровне эмоций, а не логики — и порой даже не может объяснить, почему после разговора внезапно испортилось настроение.
Первый шаг к детоксикации — осознать скрытое послание. Когда вы понимаете, что вами манипулируют и как именно это делают, магия родительских заклинаний исчезает и вы видите, что это просто слова, которые не обязательно воспринимать всерьез.
Второй шаг к детоксикации — научиться эмоционально не реагировать на провокации. Когда вы сохраняете спокойствие, вместо того чтобы, как обычно, кричать, плакать, возмущаться, спорить, что-то доказывать, вы сводите на нет все усилия провокаторов.
Несмотря на то, что родители чаще всего отрицают свой злой умысел: «Да я нисколько не хотела тебя задеть, почему ты так реагируешь?», он, конечно, есть. Манипуляции как раз и используют для того, чтобы задеть человека за больное место и спровоцировать: втянуть в заведомо проигрышный спор, заставить оправдываться или «проявить слабость», заплакав или разозлившись. Ваша эмоциональная реакция — подтверждение, что прием работает и попадает в вашу болевую точку, а значит, нужно бить в нее и дальше. Поэтому гораздо эффективнее сохранять невозмутимость, поначалу хотя бы внешне.
Не только бурные эмоции ставят вас в проигрышное положение, но и участие в дискуссии по заданным родителями правилам. Ни в коем случае не нужно оправдываться, просить прощения или доказывать, что «вы не такой», ведь таким образом вы подтверждаете (причем часто и для себя тоже), что претензии справедливы.
Помочь «не задеваться» может такая мысль: родительские нападки, оскорбления и желчные намеки на самом деле не имеют к вам прямого отношения. Они громче всего говорят о человеке, который их произносит, о его душевных травмах и особенностях взаимодействия с миром.
Поэтому третий шаг к детоксикации — увидеть, что прячут в себе ваши родители, нападая на вас. Токсичное общение — это отражение терзающих их внутренних конфликтов, их собственного страха, стыда, вины и неуверенности. Если вы сумеете увидеть перед собой не коварного врага и не несчастную жертву, а человека со своей психологической историей, вам будет проще не принимать атаки близко к сердцу и понять их истинные причины.
Понять — конечно, не значит позволять или прощать такое обращение. Вы имеете полное право выразить свое несогласие открыто или пассивно-агрессивным способом. Теперь давайте разберемся, как именно это можно сделать.
1. «Я ради тебя всем пожертвовала, а ты….» / «Если бы не ты, я бы столького добилась!»
Варианты: «Зачем я вообще тебя родила?» или вовсе — «Почему я не сделала аборт!».
Послание к вам: «Ты мне должен. Я тратила на тебя силы с расчетом, что они окупятся. И я недовольна тем, как ты этот долг возвращаешь».
Послание к себе: «Мне кажется, что моя жизнь проходит зря. Я разочарована, что не смогла добиться, чего хотела. Но я не могу принять то, как сложилась моя жизнь, и признать свою ответственность за это. Мне хочется, чтобы ты как-то исправил(а) ситуацию или признал(а), что ты в ней виноват(а)».
Некоторые матери действительно жалеют о том, что родили детей, и не испытывают к ним любви. Но чаще всего это возглас отчаяния женщины, жизнь которой сложилась не так, как она хотела.
Ей невыносима мысль о том, что ответственность за ее жизнь и решения может нести только она сама. Поэтому она пытается переложить эту ответственность на кого-то другого.
Эти фразы направлены на то, чтобы вызвать в своем ребенке чувство вины. Иногда с целью добиться чего-то конкретного, потому что хронически виноватым человеком проще управлять. В более общем смысле сбрасывание вины на другого позволяет локализовать негативные переживания, которые в противном случае образуют вокруг человека экзистенциальную черноту упущенных возможностей и сожалений.
Бороться с конкретным человеком, якобы испортившим тебе жизнь, безопаснее и легче, чем с разочарованием в себе.
Существует огромная разница между ситуацией, когда вы помогаете своим родителям (особенно пожилым) и испытываете к ним благодарность по собственному желанию — и ситуацией, в которой вас пытаются заставить жертвовать собой, навязывая чувство вины. Подвох послания о дочернем/сыновнем долге в том, что он неизмерим и бесконечен: вернуть его полностью невозможно. Как бы вы ни старались, вы всё равно останетесь виноватым, если не разорвете этот порочный круг уплаты навязанного долга.
Читайте также
Поэтому подобную фразу лучше не принимать на свой счет и отвечать на нее коротко и нейтрально. Вы не имеете отношения к решениям, которые принимала ваша мать, будучи взрослым, самостоятельным человеком. Вы можете сделать для нее что-то хорошее, когда у вас появится желание, силы и время.
Вариант ответа: «Мне жаль, что ты себя так чувствуешь, но это было твое решение, а не мое. Пожалуйста, не говори мне ничего подобного».
Как себе помочь? Посмотрите на ситуацию со стороны: вот лежит грозный младенец, который требует от родителей перекроить их привычную жизнь по его указке… Вы не просили своих родителей о жертвах, они принимали свои решения тогда, когда вы в силу возраста (или даже в силу того, что еще не родились) не могли участвовать в переговорах. На их решения больше повлияли их родственники, партнеры и нормы общества, чем конкретно ваша персона.
2. «Ты только посмотри на себя!»
Варианты: «Как ты выглядишь?», «Что у тебя за компания?», «Что за ерундой ты занимаешься?».
Послание вам: «Тебе должно быть стыдно, потому что ты ведешь себя не так, как я хочу».
Вина — это последствие конкретного поступка, который можно как-то загладить. Чувство стыда глубже и переживается глобально. Через эту эмоцию мы видим себя неправильными, не заслуживающими внимания или одобрения. Люди, которых стыдили с раннего детства, не уверены в себе, боятся быть отвергнутыми, они считают себя недостойными любви — точно так же, как и воспитавшие их в стыде родители.
Если вас пристыдили, вы можете захотеть оправдаться и попытаться доказать, что вы не так уж плохи. Но такой шаг заставляет вас принять родительский стыд на себя.
Остановитесь и задумайтесь: если вы не соответствуете родительским представлениям о порядочном, должном или прекрасном — это их проблема, а не ваша. Как и их стыд — проблема, которую они должны решить сами с собой, а не за счет вас.
Варианты ответа: сказать «Выгляжу так, как хочу», «Занимаюсь тем, что мне нравится» или просто «А мне норм» — и переключить разговор на другую тему.
Если комментарии навязчивы и даже агрессивны, можно пойти на конфликт и их отзеркалить: «А что это на тебе за старушечья кофта? Она тебя старит лет на 20!»
Как себе помочь? Смотрите на родителя и повторяйте про себя: «Я — не ты, я другой(ая) и сам(а) буду определять, каким(ой) хочу быть».
3. «Да кому ты такой(ая), кроме матери, нужен/нужна?»
Варианты: «Там тебя никто не ждет» / «Это не для тебя» / «Никто не будет дружить с тобой просто так, без выгоды для себя» / «Эти люди тебя используют».
Послание вам: «Ты должен/должна принадлежать мне полностью и даже не пытаться искать отношений „на стороне“».
Послание себе: «Я болезненно привязан(а) к тебе и безумно боюсь одиночества. Еще я боюсь опасного внешнего мира. Чтобы заглушить эти страхи, мне нужно держать тебя при себе и оставаться единственным важным человеком в твоей жизни — даже ценой твоего унижения и беспомощности».
Довольно жестокое заявление, направленное на подрыв самооценки. Детям таких родителей всё время кажется, что они недостаточно хороши и что они недостойны всего хорошего, что может дать взрослая жизнь: настоящей любви и дружбы, карьеры, признания. С другой стороны, это собственническое послание — о том, что вы должны быть благодарны матери и отцу за то, что они-то, добрые люди, вас такого сирого и убогого терпят. Так что будьте признательны и даже не смейте желать какой-то иной жизни!
Когда вы слышите что-то подобное, старайтесь думать не о том, какой вы неудачник (это навязанное мнение о вас, а не факт), а о том, какой страх одиночества испытывает ваш родитель, если пытается вас удержать рядом столь нечестным способом.
Токсичные родители редко уверены в собственной ценности, а потому стараются привязать детей к себе не теплыми, близкими отношениями, а внушениями, что вы больше никому и нигде в этом мире не нужны.
Вариант ответа: «Ну, кому-то и я нужен/нужна», «Поживем — увидим», «А вот это я проверю на собственном опыте».
Как себе помочь? Лучший способ защититься от подобных высказываний — представлять себе, что собеседник разговаривает сам с собой. Чтобы быть менее восприимчивым к таким фразам, вспомните, что вы чувствовали, когда кто-то интересовался вами или заботился о вас, и скажите себе, что вы этого вполне достойны.
4. «Ты такой же, как твой отец!»
Варианты: могут быть разными. Общее в них одно: все плохие черты отпрыска приписываются ненавистному бывшему супругу (реже — супруге, потому что почти треть всех семей в России — это семьи, в которых детей воспитывает только мать), а хорошие — себе любимой. Сын может оказаться «черствым, эгоистичным, грубым», «как его отец» (дочь — «глупой, бездарной, распутной», «как ее мать»).
Послание вам: «Я зла и обижена на твоего отца. Докажи мне, что ты лучше его».
Послание себе: «Твой отец разочаровал меня, и я не знаю, что мне делать с этим морем негативных эмоций. Поэтому я выплескиваю их на того, кто рядом, — на тебя. А еще я очень боюсь, что ты тоже от меня отвернешься, и потому требую от тебя ежедневных доказательств того, что ты — не такой, как он».
Это фраза-проекция: негатив, «предназначенный» бывшему партнеру или партнерше, выливается на ребенка. Реальное сходство или несходство при этом не имеет значения. Но жить с таким грузом плохих ожиданий тяжело.
Ваша главная цель — перестать себя постоянно сравнивать с родителями и сказать себе: я — отдельный человек и я проживу свою отдельную жизнь, не повторяя за ними.
Если вы научились не проваливаться в чувство вины в ходе подобных разговоров, вы уже на пути к свободе. Следующий шаг — вернуть матери ответственность за ее жизненный выбор.
Варианты ответа: «Действительно, мог бы выбрать мне мать получше» или «Мам, ты выбрала себе такого супруга, высказывай свои претензии ему, я-то тут при чем?»
Как себе помочь? Услышав такое высказывание, представьте себе, что ваш родитель видит не вас, а призрак покинувшего его или ее близкого человека — и обращается к нему. Представьте себе, что этот призрак стоит прямо перед вами и поглощает собой все обвинения, адресованные ему, чтобы они вас не коснулись.
Может быть интересно
5. «Ты ужасный(ая) эгоист(ка)!»
Послание вам: «Как ты можешь думать о своих интересах, когда ты должен думать о моих!»
Послание себе: «В своем детстве и юности я не получил(а) необходимой мне любви, понимания и поддержки и живу с огромным дефицитом. Чтобы заглушить эту боль, я требую от тебя всё внимание, какое ты можешь мне дать, но этого мне всё равно недостаточно».
Частые обвинения в эгоизме — это тоже проекция: эгоистичен как раз токсичный родитель, требующий от ребенка полностью подстроиться под его потребности. На деле такие родители называют эгоизмом любые поступки, направленные на что-то другое, кроме удовлетворения их потребностей.
Они постоянно ревнуют взрослых детей к их работе, семье, увлечениям, потому что видят в них «конкурентов» за внимание. Беда в том, что восполнить этот дефицит, даже потакая всем их капризам, просто невозможно. Для этого необходимо желание самого родителя разобраться в себе и работа с психотерапевтом, чтобы научиться удовлетворять свои потребности самостоятельно, а не силами других людей.
Вариант ответа: «Да, я считаю важным заботиться о себе и тебе советую то же».
Как себе помочь? Попробуйте уловить в этом обвинении нотки зависти к очень полезному навыку поддержания собственного тела и души в здоровом состоянии.
6. «Ты так и собираешься жить в свое удовольствие?»
Варианты: «Есть такое слово „надо“», «Если бы все делали, что хочется…», «Как хочешь, так не будет!».
Послание вам: «Я страдал(а) и терпел(а), и ты страдай. Мне жилось трудно, и ты должен/должна жить так же».
Послание себе: «Я смирился/смирилась со страданиями и лишениями, которые мне пришлось пережить, благодаря убеждению, что таково устройство мира, и что у меня не было иного выбора. Но когда ты ведешь себя более свободно, ты подрываешь эту мою веру, демонстрируя, что можно было бунтовать против такого положения дел. В результате я чувствую себя обманутым(ой) и обделенным(ой)».
Вся русская культура пронизана христианской идеей «благородного страдания», которое закаляет характер, делает сильнее, очищает душу… С точки зрения психологии придать высокий смысл своим лишениями — это один из способов рационализации.
Есть здесь и нотка зависти: скорее всего, ваши родители хотели бы иметь выбор, который есть у вас, но, к сожалению, многие возможности уже упущены.
С нравоучениями нет смысла спорить, как и воспринимать их всерьез. Вполне можно пропускать их мимо ушей, как шумовой фон.
Вариант ответа: «Да, это здорово — жить в свое удовольствие. Почему бы и тебе не сделать что-то просто для себя?»
Как себе помочь? Посмотрите вокруг и поймите, что мы давно живем в индивидуалистическом обществе, в котором жить в свое удовольствие — нормально. Посмотрите на своих родителей через призму социальной психологии: после развала коллективистской советской системы они чувствуют себя обманутыми, и ваше поколение — ходячее доказательство этому.
7. «А вот я в твои годы…»
Варианты: «А вот племянник Саша…» и «А вот дочь моей подруги…».
Послание вам: «Докажи мне, что ты достоин моей любви!»
Послание себе: «Я не уверен(а) в собственной ценности и считаю себя недостойным(ой) любви. Мне необходимо, чтобы ты постоянно подтверждал(а) мою значимость, совершая подвиги ради меня».
«Разделяй и властвуй» — излюбленный прием токсичных родителей. Они сравнивают детей друг с другом, с соседями, с одноклассниками и случайными прохожими, чтобы таким образом «мотивировать» их постоянно сражаться за свое признание.
Не стоит и говорить, что это приводит чаще всего к соперническим и даже враждебным отношениям между братьями и сестрами. А когда родители сравнивают детей с собой же в их возрасте, они представляют идеальный образ себя, который может очень сильно отличаться от реального.
Лучшая реакция — конечно, как всегда, ничего не доказывать. И не поддаваться импульсу возненавидеть того самого «сына соседки», который, скорее всего, и не подозревает о собственной идеальности.
Варианты ответа: можно флегматично напомнить: «Но я — не Саша», или усмехнуться: «Ну пусть тогда Саша делает тебе ремонт и покупает продукты», или вообще перевести стрелки: «А я была бы рада, если бы ты была доброй и заботливой, как тетя Зина».
Как себе помочь? Ваши родители пытаются угрожать вам тем, что будут любить больше кого-то другого, но вам стоит осознать, что у них нет в рукаве козыря, потому что, кроме вас, они больше никому не нужны — тем более с их несносным характером, тем более каким-то воображаемым идеальным людям. И не забывайте, что вам нравится быть собой.
8. «Ты пока никто, чтобы рассуждать»
Варианты: «Я знаю лучше», «Поживи сначала с мое», «Закончи вуз», «Роди детей», «Ничего твоего тут нет».
Послание вам: «Я не собираюсь признавать тебя равным и не считаю тебя самостоятельной личностью. Подчиняйся мне, пока я жив(а)».
Послание себе: «Я не уверен(а) в себе и в своем статусе в обществе. Я ужасно боюсь потерять авторитет или признать, что я чего-то не знаю. Мне кажется, если я признаю свою неправоту, я превращусь в ничтожество, каким я себя иногда чувствую в глубине души. Мне необходимо постоянно подкреплять самооценку с помощью подавления тех, кто слабее меня, в том числе моих детей. В самостоятельном взрослом ребенке я вижу угрозу, а потому буду стараться держать его в подчиненном положении как можно дольше».
Типичная фраза авторитарных родителей, дети которых так никогда и не заслужат права считаться полноценными взрослыми. Каждый раз будут находиться новые отговорки, почему они «пока не доросли» до выбора профессии, отдельного жилья, собственной семьи и т. д. При этом такие родители активно мешают ребенку взрослеть, лишая его возможности принимать самостоятельные решения. Нередко после нескольких лет борьбы сын или дочь сдаются и смиряются с ролью вечного непутевого малыша.
Повлиять на авторитарных родителей словами невозможно. Единственное, что можно сделать, чтобы избавиться от контроля, — это как можно меньше от них зависеть.
Это трудно, потому что ради сохранения власти некоторые родители готовы покупать квартиры, дарить машины и содержать взрослых детей вместе с их партнерами и детьми. Но всё-таки свобода того стоит.
Вариант ответа: «Я услышал(а) твое мнение, но мне такое решение не подходит» или «Я знаю, что у тебя на всё есть свое мнение. Но если ты будешь выражать его в виде совета, а не приказа, я скорее к нему прислушаюсь».
Как себе помочь? Действительно выдающиеся люди могут быть авторитетными без оскорблений и угроз — а это явно не про ваших родителей. Постарайтесь рассмотреть в них домашних тиранчиков с раздутым и очень уязвимым чувством собственной важности и попробуйте научиться смеяться над их чванством и выпендрежем хотя бы наедине с собой.
9. «Кто тебя против родной матери настроил?»
Послание вам: «Ты стал(а) более независимым(ой) и больше мне не подчиняешься. Верни всё, как было!»
Послание себе: «Когда ты был(а) маленьким(ой) и полностью от меня зависел(а), я чувствовал(а) себя важным(ой) и нужным(ой). Из-за того, что теперь ты меньше нуждаешься во мне, я чувствую себя отвергнутым(ой). Только враг мог разрушить нашу идиллию».
Многим родителям трудно принять тот факт, что дети вырастают и начинают жить своей жизнью, им неподконтрольной. Некоторые считают идеальными отношениями слияние и созависимость — например, когда у взрослой дочери нет секретов от матери, она делится с ней всеми переживаниями, как с лучшей подругой. Или такие родители продолжают говорить о тридцатилетнем мужчине «наш мальчик», «наш ребенок». Любая попытка сепарации при этом воспринимается как трагедия.
Контролирующим родителям невыносима мысль о том, что они сами оттолкнули ребенка своей требовательностью и неуважением к его личному пространству. Поэтому они начинают искать врагов, испортивших такие чудесные (для них) отношения.
Чаще всего «разлучниками» назначаются партнеры детей или лучшие друзья, а иногда и психологи.
Отвечая на подобные фразы, не стоит поддаваться соблазну всеми силами доказывать, что ничего не изменилось, и вы — всё тот же «мамочкин крошка». Наоборот, не скрывайте того, что вы меняетесь.
Варианты ответа: «Да, мам, мне уже не 12 лет, у меня другие интересы. Если ты перестанешь меня опекать и относиться, как к малышу, мы сможем здорово проводить время вместе — как равные взрослые люди» или «Я меняюсь и становлюсь взрослым человеком, поэтому и наши отношения меняются, но ты всегда останешься для меня любимым отцом / любимой матерью».
Как себе помочь? Постарайтесь увидеть в родителе страшащегося одиночества ребенка. Если вы не собираетесь на самом деле рвать с ним отношения, приготовьтесь повторять, как попугай, что вы меняетесь и меняете стиль или частоту вашего общения, но это не значит, что вы меньше любите папу или маму. Есть шанс, что это поможет им легче принять вашу трансформацию во взрослого.
10. «Разве это повод для гордости»?
Варианты: «Получила красный диплом? Ну, денег он всё равно не принесет», «Повысили на работе? Ты всё пашешь, а давно замуж пора», «Женишься на ней? Никто получше на тебя, видно, не посмотрел?».
Послание вам: «Как ни старайся, ты никогда не будешь лучше меня».
Послание себе: «Я выстроил(а) внешний образ собственного превосходства, чтобы скрыть неуверенность в себе и страх быть разоблаченным. Чтобы укрепить мою хрупкую самооценку и не думать о собственной ничтожности, я буду постоянно осуждать и оценивать тебя».
Обесценивание достижений и соперничество с собственными детьми — поведение, свойственное родителям, склонным к нарциссичности. С одной стороны, они навязывают собственные амбиции детям, требуя соответствовать изначально завышенным ожиданиям, а с другой — испытывают зависть к малейшим их успехам.
Требуя от детей всё большего, чтобы чувствовать себя идеальными родителями, они обесценивают их достижения, чтобы побороть зависть и боязнь остаться на вторых ролях. Важно понимать, что нарциссы так поступают не из-за убежденности в своем величии, а, напротив, из-за глубокой неуверенности и страха быть разоблаченными.
Лучший способ нейтрализации — не участвовать в этом странном соревновании. Когда вы сами, а не родители, устанавливаете свою шкалу оценок и решаете, что для вас важно, а что нет, их оценки теряют свою власть.
Вариант ответа: «Да, именно этим я и горжусь. Жаль, что ты не можешь порадоваться вместе со мной, а только критикуешь».
Как себе помочь? Это очень трудно, но вам придется, во-первых, похоронить идею когда-либо добиться от родителя одобрения (возможно, вам нужно отгоревать ее, отплакать или отзлиться). Во-вторых, вам очень нужно найти людей, на оценку которых вы можете опираться, думая о своих достижениях, чтобы противопоставлять их мнение родительскому.
11. «Если ты так поступишь, я не переживу!»
Варианты: «У меня будет сердечный приступ» / «Умру от беспокойства за тебя».
Послание вам: «Ты отвечаешь за мои чувства. Если мне плохо, это твоя вина».
Послание себе: «В моем детстве на меня обращали внимание, только когда мне было плохо. Я не учился сам / не училась сама заботиться о себе, потому что тогда бы я лишился/лишилась и этого внимания. Теперь я не знаю других способов достучаться до близкого человека».
Это послание созависимого родителя, который считает даже взрослого ребенка частью себя, своим продолжением. И, конечно, не выносит его самостоятельных решений: в глазах такой матери или отца они столь же абсурдны, как если бы независимость объявила их рука или нога.
Созависимые родители склонны жестко контролировать своих детей и постоянно находят поводы для беспокойства за них. Некоторые родители готовы даже специально вредить своему здоровью (например, отказываться от помощи врачей, пропускать прием лекарств), чтобы продемонстрировать, как они страдают из-за вас.
Избавиться от их контроля очень трудно с моральной точки зрения, поскольку их беспокойство выдается за доказательство любви. Но поощрять такой шантаж опасно, в том числе и для самого родителя: он может заиграться и расшатать и без того расстроенные нервы, а вы в какой-то момент не сможете отличить «показательный» сердечный приступ от настоящего и не окажете человеку должной помощи.
Чтобы избавиться от давления, нужно, во-первых, как можно меньше посвящать контролирующего родителя в подробности своей жизни, чтобы у него было меньше поводов к вам придраться.
Во-вторых, следует возвращать родителю ответственность* за его чувства и состояние здоровья. Когда токсичный родитель получает в ответ на шантаж не бурю ваших эмоций, а спокойное предложение сейчас же записать его к профильному врачу, состояние его здоровья чудесным образом улучшается.
*Исключение составляет ситуация, в которой ваш родитель недееспособен и не может обойтись без вашей помощи. Чтобы избежать неглекта (вида насилия, заключающегося в оставлении недееспособного лица в опасности), убедитесь, что у зависимого от вас человека есть всё необходимое: еда, лекарства, контакт с нужными врачами, сиделка.
Читайте также
Варианты ответа: «Мама, если тебе так плохо, сходи к врачу / выпей успокоительного / давай я запишу тебя к психологу».
Как себе помочь? Угрозы болезнью, как и угрозы суицидом, переживаются очень трудно — никто не хочет считать себя виновным в болезни или смерти другого человека. Помните, что если человек дееспособный, то только он один принимает решения касательно своего здоровья и жизни — и никто не может разделить с ним эту экзистенциальную ответственность.
12. «Тогда я тебе не мать!»
Вариант: «Мне такая дочь / такой сын не нужна / не нужен».
Послание вам: «Делай так, как я хочу, или я тебя отвергну».
Послание себе: «Я вижу мир в черно-белом цвете и мыслю крайностями: всё или ничего. Если мои дети не идеальны, значит, они ужасны. Если мои дети не выполняют мои требования, значит, я пустое место».
Крайне категоричное черно-белое мышление типично для невротических личностей, которых в психологии называют пограничными (подробнее о них можно почитать здесь). Это значит, что их психическое состояние находится на границе между нормой и расстройством. При стрессе и сильных переживаниях они склонны впадать в панику и вести себя неадекватно.
Подобные фразы — это чистый шантаж и злоупотребление привязанностью. Но чаще всего манипулятор вовсе не имеет в виду полный разрыв отношений сию минуту. Он лишь хочет добиться немедленного «возвращения» ему чувства собственной значимости, которое должно проявиться в подчинении.
Эти фразы говорят, чтобы увидеть испуг, сожаление и услышать что-то в духе: «Нет, не делай этого, прости меня, я исправлюсь!» — и как раз этого манипулятору давать и не нужно. Можно, напротив, невозмутимо согласиться и реагировать со всей серьезностью: если прогоняют — уходить. Это подействует отрезвляюще. Либо же просто проигнорировать.
Варианты ответа: Реакция, которой не ожидает манипулятор, — это спокойное согласие и возвращение ему ответственности за его слова. Например: «Папа, ты действительно хочешь, чтобы я сейчас ушла и мы больше никогда не общались?» или «Мне очень жаль, что я тебе не нужен / не нужна. Но раз таково твое желание, я оставлю тебя в покое».
Как себе помочь? Родительские проклятья и отречения — это просто слова, причем слова эмоционально нестабильного человека. Они имеют над вами силу лишь до тех пор, пока вы верите в их власть и до ужаса боитесь быть отвергнутым. Если вы не боитесь (или, по крайней мере, способны не показывать свой страх), скорее всего, мать/отец убедится, что прием не сработал, и продолжит с вами общаться как ни в чем не бывало.
13. «Я тебя насквозь вижу»
Варианты: «Я тебя знаю лучше тебя самого». Есть еще угрожающий вариант — «Я про тебя что-то знаю и всем расскажу».
Послание вам: «Ты мой, я хочу тебя контролировать».
Послание себе: «Я не доверяю людям и даже боюсь их. Безопасны для меня лишь те, кого я могу полностью контролировать, — мои дети».
Даже про десятилетнего ребенка мама и папа знают не всё, и, конечно, никто не обладает способностью видеть других насквозь. А обращенные ко взрослым мужчинам и женщинам, такие высказывания и вовсе абсурдны, но это не снижает их действенности: вы привычно напрягаетесь и начинаете нервно гадать, что же такого нехорошего узнали про вас родители и чем это вам грозит.
На самом деле это только способ родителя заявить о своей неоспоримой власти и праве контролировать ребенка. Проявляя страх и тревогу, вы подтверждаете эту власть. Так что эффективнее всего показать, что вы не воспринимаете эти заявления всерьез.
Угрозы «разоблачением» (перед мужем, друзьями, коллегами) говорят прежде всего о том, что такой родитель глубоко стыдится какого-то своего реального или мнимого недостатка и боится оказаться разоблаченным. Подвох в том, что чаще всего так себя ведут родители, которые на самом деле совсем не знают своих взрослых детей. Они создали в воображении некий фантастический образ ребенка, а к его реальным переживаниям остаются слепы и глухи.
Вариант ответа: «Раз ты видишь меня насквозь, угадай, чего бы я хотел(а) сейчас?» Обезоруживает «разоблачителей» легкое бесстыдство: «Да пожалуйста, мне нечего стыдиться» или «Я этого не стыжусь, я этим горжусь».
Как себе помочь? Чтобы не бояться разоблачения, придется принять все свои склонности и увлечения и найти в них свои достоинства. Думайте о том, что сделали свой выбор и вам он нравится.