Что значит юнит экономика

Юнит-экономика — это просто

Написать эту статью я решил после того, как увидел ожесточенные споры о юнит-экономике в паре тематических чатов в Телеграме, а потом еще и наткнулся на целые консалтинги и курсы по этой самой юнит-экономике. И на калькуляторы еще. Вообще у меня складывается стойкое ощущение, что многие зачем-то усложняют всю историю с юнит-экономикой и спорят в основном о терминах, хотя для абсолютного большинства эти тонкости и терминологические споры ни к чему и только усложняют понимание.

При этом понимать, что такое юнит-экономика и уметь ее считать, конечно, полезно. Так уж сложилось, что о ней говорят в основном в стартап мире, так что, надеюсь, статья облегчит понимание хабровчанам — применимо это все не только для стартапов, но и для собственных pet-проектов да и вообще для понимания — вот что сейчас делать: вкидывать больше денег в рекламу или тормозить продвижение, дорабатывать продукт, переосмысливать бизнес-модель и т.д.

Юнит-экономика характеризует, сколько бизнес зарабатывает или теряет на одном юните.

Юнит — это базовая единица, генерирующая доход, и у каждого бизнеса она своя.

Как посчитать юнит-экономику

Посчитать, сколько прибыли или убытков этот юнит принес. Важно учесть все расходы и доходы, связанные с юнитом.

Вот и всё, этого достаточно.

Дальше — несколько деталей для иллюстрации.

Что такое юнит

Зависит от бизнеса. Не ищите общих правил и не смотрите на других. Ориентируйтесь на здравый смысл и особенности именно вашего бизнеса.

Очень мне хотелось привести какой-то универсальный и при этом актуальный для Хабра пример, но понял, что не получится — нюансы есть, а вот сложного ничего нет. Главное понять, что:

Юнит — базовая, генерирующая доход единица, которую вы можете и хотите масштабировать.

Если производите и продаете товар, юнит — это единица продукции. Если подписная модель или частые повторные покупки, юнит — клиент. Консалтинговые услуги — контракт. Аутсорс/аутстафф с продажей ресурсов по часам — человеко-час. И т.д.

Тут могут быть нюансы, потому что бизнесы разные. Предположим, вы производите и продаете оборудование, причем само оборудование продаете в убыток, а зарабатываете на услуге пусконаладки. В таком случае юнитом будет контракт на поставку оборудования с сервисом.

Если же заключаете договор на обслуживание оборудования с ежегодной пролонгацией, то логичнее будет в качестве юнита взять клиента.

Так юнит — предмет сделки или клиент?

Можно заметить, что все случаи классифицируются на два подхода:

Юнит — предмет сделки.

Юнит — клиент: покупатель или пользователь.

Подход 1. Юнит — предмет сделки

В этом случае расчет юнит-экономики сводится к расчету маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль — разница между выручкой от продажи единицы продукции и затратами на производство/закупку и продажу этой единицы. Так мы понимаем: прибыльно ли продаем один юнит?

В «транзакционной» модели мы хотим понять: если из дохода, полученного от продажи юнита, вычтем все расходы, с этим юнитом связанные, останется у нас что-то или нет? Конечно же, статьи расходов тут для примера — у вас будут свои.

Подход 2. Юнит — клиент

В таком случае юнит-экономика — отношение прибыли, которую принесет клиент за все время, к стоимости привлечения этого клиента. То есть здесь речь об LTV (lifetime value, пожизненная ценность клиента) и CAC (customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента). Так мы понимаем: приносит ли клиент прибыли больше, чем мы тратим на его привлечение?

В «клиентской» модели мы хотим понять: пожизненная прибыль от клиента больше затрат на его привлечение?

Если внимательно посмотрите на картинки выше, поймете: принципиальных отличий между ними нет — они об одном и том же. Просто в первом случае расходы на маркетинг сразу учли в расчете маржинальной прибыли, а во втором — вынесли их отдельно и назвали CAC. В транзакционной модели проще все включить в транзакцию, а в клиентской — смотреть отдельно, так как они разнесены по времени. Во втором случае это еще и помогает оценить разницу во временной стоимости денег, так как затраты на привлечение клиента мы понесли сегодня, а «отобъем» их только через несколько месяцев.

В любом случае существенных различий в расчетах нет — всегда считаем все расходы и доходы, напрямую связанные с юнитом. Отличается скорее итоговое представление: маржинальная прибыль или отношение LTV/CAC.

Выбирайте, как вам больше нравится, но принципиально первый подход более актуален для оффлайновых бизнесов с физическим продуктом, а второй — для цифровых продуктов, подписок, частых повторных покупок, сервисных моделей с предсказуемым сроком жизни клиента и прибылью.

Звучит сложнее, чем на самом деле. Руководствуйтесь здравым смыслом, и все будет понятно.

Считаем расходы и доходы, связанные с юнитом

Вне зависимости от подхода, в расходы включаем все затраты, напрямую ассоциированные с юнитом. В доходы — выручку, которую он нам принес.

Не забываем про привлечение клиентов. Сколько денег тратим, чтобы привлечь покупателя, продать ему что-то. Предположим, мы производим и продаем некие девайсы, то есть юнит — этот девайс. Придется сколько-то денег вложить в продвижение, чтобы девайс продать: в рекламу, SEO, комиссии партнерам и пр. Если продаем девайсы в оффлайне, нужен магазин или арендованное место в чужом магазине, а также продавцы.

Чтобы девайсы продать, нужны и сами девайсы, а значит, необходимо их произвести. Чтобы произвести, потребуется арендовать помещение, закупить компоненты, оплатить труд конструкторов, инженеров, разработчиков, тестировщиков, упаковать, где-то эти девайсы хранить. А потом еще доставить, настроить и запустить и т.д.

Это что касается расходов. А с доходами вроде все понятно, расписывать не буду.

Главное не забывайте: если в «транзакционной» модели выручку и, соответственно, прибыль мы считаем от одной транзакции, то в «клиентской» прибыль берем за все время жизни клиента.

В общем, открываете Эксель и вносите туда все расходы и доходы бизнеса на один юнит. Вот это и есть юнит-экономика. Все просто.

То есть речь о постоянных и переменных затратах?

Действительно, в расчет принимаем переменные затраты, то есть те, которые изменяются в зависимости от объема производства и реализации.

Но помните, что точной классификации затрат на постоянные и переменные не существует: что для одного бизнеса переменные, то для другого — постоянные.

Поэтому я рекомендую думать не о терминах, иначе можно уйти в терминологические размышления и споры, а о сути — относится ли конкретный расход в вашем конкретном случае к юниту, или нет.

Боюсь уйти в неинтересные и ненужные детали, поэтому более детально о терминах, постоянных и переменных затратах и расчете маржинальной прибыли — в расширенной версии статьи.

А как же ARPU, ARPA, MRR, ARR, ACV, AOV, COGS и прочие умные слова, которыми кишат статьи о юнит-экономике?

Не парьтесь 🙂 Если коротко, то это разные показатели, отражающие указанное выше и/или раскладывающее его на составляющие. Они нужны не для понимания и расчета юнит-экономики, а чтобы говорить на одном языке с другими, но, если вы считаете для себя, это не столь принципиально.

Опять же не стоит фокусироваться на терминах, иначе можно уйти в споры об их трактовке. Например: а надо ли относить аренду производственного помещения к COGS (себестоимость проданной продукции) или не надо, ну и т.д.

Не думайте о терминах, а руководствуйтесь целями и здравым смыслом. Заносите все расходы и доходы, напрямую связанные с юнитом. Возможно, это не будет формально корректно, зато будет отражать вашу реальность.

Но стоит помнить некоторые нюансы расчета юнит-экономики:

Экономика разная для разных каналов и сегментов. Запросто может произойти (и, как правило, происходит), что на трафике из Фейсбука сходится, а из Директа — нет. То же самое касается клиентских сегментов: с одними все хорошо, с другими — не очень.

Когорты. Когорта — группа клиентов, которую мы получили в определенном периоде. Экономика может сходиться для клиентов, которые пришли в октябре, а для ноябрьских — почему-то нет. Хотя когорты — это понятие, относящееся к пользователям, подход применим и к товарам и к другим юнитам. Юнит-экономика для елок в декабре прекрасная, а вот в январе что-то совсем… ну такая. Самый очевидный фактор здесь — сезонность, хотя и не только.

Учитываем только реализованную продукцию или оказанные услуги. Вносите расходы и доходы, связанные именно с проданными единицами продукта. Если купили компонентов на двести девайсов и оплатили производство тоже двухсот, но продали всего сто, учитываем расходы только на эти сто девайсов.

Считаем только то, что относится к юниту. Если продавец полдня продает девайсы, а еще полдня помогает в другом бизнесе, пишем сюда ту часть его зарплаты, которая связана с продажей девайсов.

Речь о реализации, а не денежных потоках. Записываем не кэшфлоу (денежный поток), то есть не фактическое движение денежных средств по счетам, а именно «виртуальные» деньги в том периоде, когда был продан товар или оказана услуга. Даже если оплатили компоненты и производство в октябре, а деньги от продаж через дистрибьютора придут в декабре, учитываем в ноябре, если продали девайсы в ноябре.

Зачем это все

Как правило, юнит-экономику считают, чтобы понять, насколько устойчив бизнес и можно ли его масштабировать, и именно поэтому в качестве юнита выбирают то, что хотят масштабировать.

Наша задача — понять одну простую вещь: зарабатываем мы или теряем на одном юните. Помимо собственно понимания эффективности бизнеса, это можно использовать при планировании: если юнит-экономика сходится, значит можем масштабировать и больше зарабатывать. Если же юнит-экономика отрицательная, то масштабировать будем убытки. А этого мы не хотим.

Кроме того, сам процесс расчета раскладывает экономику бизнеса на компоненты — конкретные статьи расходов и доходов — так проще понять, что на нее влияет, и в итоге — управлять.

Самое главное

Помним, что задача — рассчитать доходы и расходы, связанные с одним юнитом, и сделать это в целях масштабирования.

Если мы начнем относить к расходам на юнит то, что на самом деле с ним не связано, рискуем ошибочно получить отрицательный результат и сделать вывод, что масштабировать ничего не можем, хотя на самом деле это не так.

Справедливо и обратное: если не учтем в затратах на юнит то, что к ним на самом деле относится, рискуем масштабировать убытки.

Итого

Держите в голове цель — масштабировать бизнес — и относите к расходам и доходам на юнит только то, что реально относится к юниту в соответствии с бизнес-моделью.

Не особенно переживайте о терминах, если считаете для себя.

Не усложняйте. Если откинуть универсальные калькуляторы с терминологическими спорами и просто посчитать, станет понятно: юнит-экономика — это просто.

Источник

Unit-экономика: понятно и детально

На дворе 21 век, а многие до сих пор ведут бизнес, опираясь на своё чутьё. Это не плохо, особенно если Вы верите в интуицию.

Но это и не хорошо, так как интуиция штука хитрая. Поэтому, для своего же спокойствия, всегда всё проверяйте на цифрах. И в данной статье мы поговорим о показателе “unit-экономика”.

что такое unit-экономика

Если Вы первый раз сталкиваетесь с понятием юнит-экономика, то поздравляю с открытием.

Конечно, не уверен, что уже сегодня Вы сможете внедрить все эти знания, так как для расчёта требуется не малый массив показателей. Но всё же, начинать готовиться лучше уже сейчас.

Unit-экономика – прибыль или расходы на одного клиента/товара (юнита) за весь период его жизни.

Уххх, какое короткое определение. Но уже из него можно понять смысл всего подхода, который так полюбили стартапы, впрочем, и компании с большой историей. И теперь простыми словами.

Юнит-экономика – разница между приходом денег от клиента/товара и расходами компании на совершение этого события.

И вот Вы вроде познали истину, но не спешите делать выводы. Есть подводные камни и разные нюансы, о которых я по секрету расскажу Вам. Но сначала давайте разберём примеры.

Пример 1. Простой

Представьте, что Вы решили запустить рекламу… Хотя чего представлять, Вы же её итак запускаете. Так вот, Вы вложили 100 000 р. и получили 50 клиентов. Это можно считать хорошим результатом?!

В наших услугах это очень крутой результат, а в Вашей сфере это может оказаться крахом компании.

Но мы не сможем понять это однозначно, если не увидим разницу между прибылью и расходами.

Получается, что у нас unit-экономика просто сногсшибательная. Мы фактически меняем 1 рубль на 2 (пока без учёта прочих расходов).

Мы вложили 100 тысяч, а получили 200. То есть можно продолжать вкидывать пачки денег в эту рекламу и потом, как Скрудж Макдак, купаться в бассейне с деньгами.

Пример 2. Сложный

Всё также, по старой сказке, мы запускаем рекламу. У нас всё те же показатели, но дополнительно к ним добавляются глубокие, которые сделают результат более детализированным.

Если Вам сложно дается этот пример – не печальтесь. Уже в следующем разделе я опишу каждую цифру детально и объясню, почему все они нужны в наших расчётах.

Вам нужно будет всего лишь вернуться после прочтения одним экраном выше.

Думаете, без бутылки не разобраться? На самом деле всё просто. Но сейчас итог: 100 клиентов за свой жизненный цикл (5 раз купят за всё время) принесут нам миллион рублей.

И даже с учётом расходов на продукт и первичную рекламу, мы всё равно в плюсе. Юнит-экономика на одного клиента +4 000 р. за весь срок его жизни.

КАК ВСЕ ПОСЧИТАТЬ

В примерах выше у нас положительная юнит-экономика. Но может произойти такое, что с Вашими цифрами всё будет отрицательно.

Поэтому разбираемся подробнее с формулами и показателями, чтобы Вы потом смогли легко переложить это на себя.

Показатели

Для начала, чтобы Вы успешно оперировали формулами, я познакомлю Вас с показателями из этих формул.

С некоторыми из них Вы уже знакомы, так как они относятся к довольно типовым. Но часть, я уверен, Вы увидите впервые.

Не все показатели я приведу в расчёте ниже, так как тогда формула будет не универсальной.

Моя же задача показать Вам основу, а добавить туда несколько дополнительных значений Вы и без меня сможете. Тем более они все уже есть наверху.

Формулы

Когда я только начал изучать этот вопрос, то думал, что юнит-экономика – это одна формула. Но глобально это не так. Как минимум потому, что её можно считать в разрезе продукта и в разрезе клиента.

Поэтому я показываю Вам две максимально полных формулы для расчета, которые по своему желанию Вы можете переделать во что угодно.

И естественно, обе показывают маржинальную прибыль (Contribution Margin), ведь это и есть юнит-экономика, а не то, что пишут другие в интернете.

Прибыль на один ТОВАР = UPS (продажная цена за штуку продукта) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы).

Прибыль с клиента за период = (ARPC (средний чек) * APC (среднее число покупок)) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы) – ARC (средние затраты на удержание клиента).

Так, я сейчас все посчитаю

Особенности И лАйфхаки

Если бы всё было так просто, то данный материал легко уместился бы в пару абзацев. Но увы, с цифрами не шутят.

Поэтому озвучиваю Вам дополнительные нюансы и хитрые ходы, чтобы упростить весь процесс.

И еще, чтобы у Вас окончательно отпали сомнения, зачем считать юнит-экономику, рекомендую посмотреть видео ниже. Оно совсем небольшое, так что вперед.

Коротко о главном

Юнит-экономика покажет реальную ситуацию в Вашем бизнесе. Вы будете знать, что бизнес либо идёт ко дну, либо наоборот, что все отлично, и нужно скорее масштабировать его.

И как Вы заметили, для определения факта нужно провести не более 15 минут за данной статьёй.

Но не будьте слепы. Вполне возможно, что дело не в цифрах, а в самом продукте или упаковке бизнеса, и из-за этого у Вас выходит маленький плюс. Смотрите на проблемы шире.

Источник

Что такое юнит-экономика и как в ней разобраться

Если юнит-экономика не сходится, пора закрывать проект? А мне нужно уметь ее считать, если я не продакт? Откуда брать цифры, если продукта не существует?

В этой статье мы ответим на 10 вопросов о юнит-экономике. Вы узнаете, что это такое и зачем ее считать. А еще мы приготовили подборку с дополнительными ресурсами и полезные шаблоны.

В телеграм-канале мы подготовили для вас тест из трех вопросов про юнит-экономику. Переходите по ссылке, чтобы узнать свой уровень.

Рекомендуем прочитать наши статьи из этой серии:

Там собраны и разбиты на группы все наши материалы по профессии: общие статьи для новичков, подробные гайды по навыкам, карьерные материалы, подборки, советы.

Что такое эта ваша юнит-экономика?

Юнит-экономика — это метод, который помогает посчитать или спрогнозировать прибыль от продукта. Его идея заключается в том, чтобы понять, сколько бизнес зарабатывает на одном юните.

Юнит — это единица бизнеса, которая генерирует доход и которую можно масштабировать. Для каждого бизнеса юнит свой.

Есть два подхода к определению юнита:

1. Юнит — предмет сделки. Здесь мы считаем затраты на разработку и продвижение единицы продукта и доход с продажи. Такой подход чаще используется в транзакционной модели монетизации. Например, у edtech-стартапа юнитом можеть быть один курс.

2. Юнит — клиент. Здесь мы считаем затраты на привлечение одного клиента и доход, который он принесет бизнесу за все время пользования продуктом. Такой подход чаще используется в подписной модели монетизации. Например, у онлайн-кинотеатра юнитом может быть один подписчик.

А какие метрики важны в юнит-экономике?

Главная метрика — это ROMI (Return on Marketing Investments). Она демонстрирует, какая доля инвестиций в привлечение одного клиента возвращается компании. Чем выше ROMI, тем больше можно реинвестировать в привлечение новых пользователей. Соответственно, бизнес может быстрее расти.

Базовая формула ROMI:

ROMI = (LTV — CAC) / CAC × 100%

Разберем подробнее, что такое LTV и CAC.

LTV — это средняя сумма прибыли, которую приносит один клиент за все время использования продукта. Чем выше LTV, тем выше прибыль.

LTV = Средний чек × Частота повторных покупок × Lifetime

CAC — это стоимость привлечения клиента. Чтобы вычислить этот показатель, нужно разделить затраты на маркетинг и продажи на количество новых клиентов. Чем ниже CAC, тем выше прибыль.

CAC = (Затраты на маркетинг + Затраты на продажи) / Новые клиенты

Если хотите разобраться, как считать CAC для разных бизнес-моделей, какие метрики влияют на этот показатель и нужно ли работать над его оптимизацией, то прочитайте наш гайд по CAC.

Важно не запутаться в показателях, которые влияют на CAC.

Задание

Мы разобрали, что такое LTV и CAC и как они считаются. Теперь можно переходить к расчету ROMI.

ROMI = (15 — 10) / 10 × 100% = 50%

Но ROMI, LTV и CAC — не единственные метрики. Еще есть APRU, CPU, средняя цена, количество клиентов и другие метрики. Не запутаться в том, как они связаны между собой, поможет дерево метрик.

Так много метрик. А как они связаны между собой?

Чтобы понять, как метрики связаны между собой, можно построить дерево метрик. Это фреймворк, который помогает увидеть, на что следует повлиять, чтобы улучшить переменные.

Представьте, что у вашего приложения не растет прибыль. Проблема может заключаться в низких доходах или высоких расходах.

Вы смотрите, какие показатели влияют на доход. С количеством клиентов все хорошо — это вы поняли из оценки объема рынка и анализа конкурентов. Переходим к ARPU — среднему доходу от пользователя. Он складывается из средней цены, конверсии и показателя Lifetime. Если он низкий, то смотрим, какие метрики могут быть виноваты.

Если Lifetime и показатель конверсии в порядке, то можно поднять цену продукта. Если ARPU низкий из-за конверсии, то следует подумать, что мешает пользователям покупать продукт. На Lifetime влияет Retention — проблема может быть в том, что клиенты быстро уходят и их надо удержать.

Если с доходом проблем нет, нужно изучить расходы. Они состоят из CPU (стоимости за привлеченного пользователя) и количества привлеченных пользователей.

CPU складывается из затрат на рекламную кампанию: стоимости 1000 показов (CPM), конверсии из просмотра в переход (CTR) и конверсии из перехода в действие (CVR). Благодаря дереву можно понять, что чем дешевле стоимость показа и выше конверсия, тем ниже расходы.

Допустим, CPU слишком велик. Проблема может быть в том, что реклама не привлекает аудиторию, поэтому метрики CTR и CVR слишком низкие.

Допустим, мы посчитали юнит-экономику. Чем мне это поможет?

Главная цель юнит-экономики — понять, будет ли продукт приносить прибыль. Мы выделили три ситуации, в которых это может быть полезно.

Найти точки роста

Представим, что продукт уже функционирует и приносит деньги, но есть возможность его улучшить. У него есть сильные места, на которых пользователи платят — например, оформляют подписку после триала. Есть слабые, где деньги теряются — например, пользователи уходят через полгода.

Расчет юнит-экономики позволит увидеть, какой показатель можно улучшить, чтобы увеличить прибыль. Например, Churn Rate приложения равен 30%. Если уменьшить этот показатель, то вырастет Lifetime пользователя и, соответственно, доходы.

О том, как выявлять проблемные места, мы рассказали в разделе “Как понять, над чем нужно работать в юнит-экономике в первую очередь?”

Спрогнозировать рост

Благодаря юнит-экономике можно рассчитать, сколько денег принесет новая когорта пользователей в следующем году. Это позволит заранее определить, какую долю прибыли вложить в рост, чтобы не уйти в минус. Либо, напротив, вовремя обнаружить проблему и не планировать расширять бизнес на этот период.

Например, вы развиваете стартап по доставке продуктов на дом. По вашим прогнозам прибыль в следующем месяце вырастет на 20%. Исходя из этой цифры вы можете рассчитать, сколько ресурсов направить на охват новых городов.

Проверить идею стартапа

90% стартапов проваливаются — их продукты оказываются недостаточно востребованными, чтобы приносить прибыль.

Поэтому перед тем, как вкладывать деньги в полноценный продукт, надо проверить работоспособность бизнес-модели. Если на привлечение одного клиента уйдет больше денег, чем он принесет бизнесу, стоит решить проблему до запуска.

Как за 6 шагов посчитать Unit-экономику идеи для стартапа мы рассказали в этой статье. Вы узнаете, как моделировать путь пользователя, искать бенчмарки, рассчитывать конверсии, CAC, LTV и ROMI.

О том, всегда ли отрицательная юнит-экономика — это плохо, вы узнаете в следующем разделе.

Отрицательная юнит-экономика — это плохо?

Отрицательная юнит экономика означает, что проект тратит больше денег, чем зарабатывает. Но плохо это или нет — зависит от целей.

Когда это нормально

Если бизнес выходит на новый рынок, стремительно растет, чтобы захватить нишу, или тестирует гипотезы — это нормально.

Когда это плохо

Представьте, что ваш проект масштабируется с отрицательной юнит-экономикой. Вы увеличиваете объемы производства, и на это уходит больше ресурсов, чем вы зарабатываете. Выберите лучшее решение для того, чтобы сделать юнит-экономику положительной.

Задание

Как можно увеличить ROMI?

Бесплатный курс по продакт-менеджменту

За 5 часов вы научитесь применять продуктовое мышление в работе и жизни

Откуда брать данные, чтобы все это просчитать заранее?

Если вы хотите спрогнозировать юнит-экономику будущего продукта, используйте бенчмарки.

Бенчмарк — это средний показатель по рынку. Его используют для расчета, когда своих цифр пока нет.

Например, вам нужно понять, чему будет равен Click-through rate — процент пользователей, которые увидели объявление в Google Ads и кликнули на него. Для этого можно воспользоваться данными Similarweb по разным индустриям.

Не забывайте, что бенчмарки — это всего лишь приблизительные данные. Не факт, что ваши показатели будут такими же, как у конкурентов.

Чтобы снизить риски, следует проводить расчеты в пессимистичном, реалистичном и оптимистичном вариантах. Для этого при расчете в формулы надо подставить минимальное, среднее и максимальное значения показателя из бенчмарков. Это поможет понять, в каком диапазоне находятся значения, и при каких обстоятельствах вы получите прибыль.

А можно как-то быстро все посчитать?

Да, и в этом вам помогут несколько наших шаблонов для расчета юнит-экономики и визуализации результатов.

ROMI — шаблон для расчета юнит-экономики продукта по подписке: при каких значениях CAC и LTV у продукта будет положительный ROMI.

Прогноз — шаблон для прогнозирования юнит-экономики блога и таргета в трех вариантах: пессимистичном, реалистичном и оптимистичном.

Юнит-экономика продукта — шаблон для расчета юнит-экономики мобильного приложения по подписке.

CAC — шаблон для расчета стоимости привлечения клиента для разных бизнес-моделей и маркетинговых каналов.

Как понять, над чем нужно работать в юнит-экономике в первую очередь?

Для этого нужно найти слабые места продукта и приоритизировать их.

Найти слабые места продукта. В этом вам поможет дерево метрик. Если у вас большие затраты, то обратите внимание на стоимость привлечения клиента. Чтобы уменьшить CPU, следует подумать, как уменьшить CPM, а CTR и CVR — увеличить.

Если у вас низкие доходы, то обратите внимание на ARPU. Чтобы улучшить этот показатель, нужно увеличить среднюю цену, конверсию, время использования и удержания.

В статье 10 стыдных вопросов о Growth мы рассказали о том, как специалисты находят проблемные метрики, формулируют гипотезы и тестируют самые важные из них.

Приоритизировать метрики. Когда проблема найдена, следует выписать все метрики, которые нужно улучшить, и приоритизировать их в зависимости от простоты изменения и влияния на конечный результат.

Например, вы развиваете приложение по подписке. Анализ дерева метрик показал, что нужно увеличить конверсию из триала в платную подписку и время использования продукта. Вам нужно составить гипотезы, как это можно сделать и как это повлияет на метрики. Приоритетной будет метрика, которую можно улучшить с меньшими ресурсами и которая оказывает большее влияние на прибыль.

В статье о приоритизации мы рассказали о трех подходах: ICE Score, RICE Score и Lean Prioritization Canvas. Каждый метод протестирован на пяти гипотезах для RPG игры. В конце статьи — бесплатный шаблон для приоритизации.

Давайте потренируемся находить решения для улучшения метрик.

Задание

Что можно сделать для того, чтобы улучшить конверсию?

Источник