Что значит холодные звонки в подборе персонала
10 советов рекрутеру для успешных звонков соискателям
Все рекрутеры хотят иметь самых лучших кандидатов в наших шорт-листах. Получить к ним свободный доступ – это главная задача для рекрутингового агентства. Все наши клиенты хотят самых лучших специалистов на свои должности, но как это часто бывает, самые лучшие кандидаты на эти должности уже заняты.
Хедхантер должен уметь находить таланты, которые еще не числятся в базе данных, и привлекать их на нашу сторону. Для этого существует несколько способов, но самый быстрый и простой – это взять телефон и позвонить им.
Легче сказать, чем сделать?
Конечно, находить правильных людей нелегко и это уже само по себе является талантом. Но как только мы их находим, перед нами становится задача позвонить им. Именно этот тип звонков внушает страх неопытным рекрутерам.
Не потому что звонить людям сложно (вы делаете это достаточно часто), но потому что подбор персонала часто воспринимается как некая темная магия – то, что практикуется только в самых секретных службах и компаниях.
Конечно, это не так. Подбор кадров по телефону ни чем не отличается от холодных звонков. С четким планом и практикой это становится легче, а вы становитесь опытней.
Чтобы помочь вам снять налет таинственности и сделать эти звонки немного легче, я подготовил 10 советов для более успешного поиска кадров по телефону.
1. Уберите всю мистику
Как я уже сказал, многие люди воспринимают хедхантинг как некую магию. На самом деле это не так. Это всего лишь информационные звонки и ничего более.
Прежде всего, скажите себе, что собираетесь сделать обычный звонок. В этом нет ничего страшного или необычного. На самом деле, вы собираетесь позвонить человеку, чтобы обсудить с ним возможность, которая может изменить его карьеру. Если вы правильно определили цель и ваш звонок своевременный, они будут счастливы поговорить.
2. Поставьте себе цель
В целом, существует две главные цели для совершения таких звонков: назначить встречу на общих основаниях или отобрать кандидатов на конкретную должность. Определите свои цели и то, что собираетесь сказать и не отклоняйтесь от цели.
3. Будьте готовы
Чем больше вы знаете о человеке, которому звоните, тем более вы заслуживаете доверия. Эту информацию очень легко найти. Зайдите на сайт компании кандидата, найдите их на Linkedin или Facebook, на любом другом сайте, где можно почерпнуть информацию о них. Не ищите обходных путей – отговорок не существует.
4. Используйте людей, которых вы уже знаете
Один из лучших источников информации о людях на рынке – это люди, которых вы уже знаете. Используйте их с умом, чтобы добывать нужную информацию.
Для специфических должностей вам стоит беседовать с теми, кто, по вашему мнению, имеет вес в этой сфере. Таким образом, вы сможете добыть информацию и расширить свой целевой список.
Как только вам кого-то посоветовали, сразу спросите, сможете ли вы использовать имя человека как рекомендацию. Если вам разрешат это сделать, ваш звонок будет намного эффективнее: «Анна Джонс посоветовала мне позвонить вам, чтобы…»
5. Всегда оставляйте позитивное впечатление
У вас есть совсем немного времени, чтобы привлечь внимание кандидата – это необходимо сделать в первые несколько минут разговора. Намного легче создать хорошее впечатление, если предлагаемая должность им интересна.
В этом деле самое важное – хорошая подготовка. Если вы предложите кандидату неинтересную должность, то вы будете выглядеть непрофессионалом в его глазах. Звоните с правильным предложением, и цель будет вашей!
6. Взывайте к их эго
Все хотят, чтобы их любили и ценили за то, что они делают. Нет ничего плохого в том, чтобы взывать к эго кандидата и персонализировать должность специально для него. Немного ненавязчивой лести никогда не повредит.
«Мне вас рекомендовали как лидера в этой сфере…» и т.д.
7. Используйте разные мотиваторы
Во время поиска информации о кандидате вы должны определить все возможные приманки, на которые может клюнуть этот человек. Например, их департамент слишком перенасыщен специалистами высокого уровня, и кандидата не возможности карьерного роста в этой компании.
Лучше начать прямо с этого, чтобы привлечь его внимание.
«Я звоню из компании по подбору персонала относительно должности налогового партнёра. Мой клиент – известная юридическая компания в США, которая хочет расширить налоговую практику в Великобритании. Это отличный шанс участвовать в развитии фирмы… и т.д.»
8. Узнавайте новое
Вы можете не превратить человека в кандидата, но вы можете узнать полезную информацию из разговора: номер телефона, информацию о человеке/фирме/компании, что может заинтересовать их в будущем, кого они могут рекомендовать, или договориться поддерживать связь.
9. Будьте уверены
Настройте себя на уверенный лад. Это не просто полезно при совершении звонков, но также поможет вам пробиться через личного секретаря к человеку, с которым вы хотите поговорить.
Решать с уверенностью трудные задачи не является врожденными талантом. Это навык, которому можно научиться и который можно развить. На рынке есть много бизнес тренеров (включая меня), которые могут помочь вам в этом.
10. Установите себе цель
Постарайтесь получать позитивный результат из каждого звонка. Если вы установите себе цель перед звонком, например, договориться о встрече или следующем звонке, у вас будет более высокий уровень успеха.
Помните, что невозможно превратить каждого человека, с которым вы говорите по телефону в кандидата. Но вы можете добыть огромное количество информации и произвести хорошее
Оцениваем рекрутёров по холодным письмам
Сегодня я расскажу как я оцениваю рекрутёров, которые пишут мне с предложениями о работе по так называемым «холодным письмам» (это как «холодные звонки», только письма), а так же приведу несколько примеров.
Зачем?
Потому что очень хочется наконец остановить поток спама. Возможно эта статья даже как-то изменит modus operandi среднестатистического рекрутёра. Ну по крайней мере, надеюсь что лично я буду получать письма чуть лучшего качества. (автор, видимо, надеется, что рекрутёры прочитают эту статью в его блоге перед тем как написать — прим. перев.)
Если вам довелось поработать в IT-индустрии какое-то время, то скорее всего вы сталкивались с непрерывным потоком «холодных писем» от разнокалиберных рекрутёров. Большинство этих писем приходит к вам в LinkedIn. Иногда рекрутёры находят каким-то способом ваш e-mail и написывают напрямую. В подавляющем большинстве случаев холодное письмо — оно весьма стандартное и выглядит как-то так:
Здравствуйте, %username%!
Я занимаюсь подбором персонала и у нас есть отличная вакансия
Ваш профиль показался мне очень интересным
Пожалуйста, ответьте мне приложив своё резюме если вас заинтересовало, и мы обсудим подробности
На самом деле вариантов может быть много, но все они, образно выражаясь, страдают от одних и тех же болезней. Поэтому для оценки общения с рекрутёром я решил разработать балльную систему, которой пользуюсь для того, чтобы среди потока однотипных писем найти того самого нанимателя, который сможет меня заинтересовать. И вот как я это делаю:
Бонусные баллы
+ 1 — используется прямое сообщение на e-mail, а не внутренний мессенджер LinkedIn. Зачем люди переизобретают средства связи? Никак не возьму в толк. Нет, я понимаю что LinkedIn-у хочется чтобы посетители по-дольше оставались на их сайте, однако использование моего рабочего e-mail-а, который, прямо скажем, не особо сложно раздобыть, свидетельствует о том, что рекрутёр ну хоть немного изучил имеющуюся информацию обо мне, а не просмотрел LinkedIn-профиль по диагонали (но как по мне, это вкусовщина — прим. перев.);
+ 1 — я даю 1 балл каждый раз, когда в письме упоминается мой проект на GitHub-е, или какая-то из моих статей. Опенсорс — это то, что я делаю в свободное время, потому что мне нравится. Упомянуть опенсорсный проект в письме — это как сказать родителю маленького ребёнка «боже, он просто чудо!» — простенько, но располагает к общению;
+ 3 — за каждый мой проект, который нанимающая компания находит для себя потенциально полезным. Тут всё серьёзно: на мой проект не только внимательно посмотрели, но и оценили пользу. Стало быть, меня хотят нанять не просто чтобы закрыть какую-то проходную должность, а с определённой целью;
+ 2 — если рекрутёр приходит по рекомендации от кого-то, с кем я раньше работал. Тут расчёт на то, что бывший коллега, скорее всего, знает какая работа меня интересует и плохого не посоветует;
+ 2 — в письме присутствуют хоть какие-то детали о нанимающей компании (не только название) или описание специфики предлагаемой работы;
+ 1 — письмо написано сотрудником нанимающей компании (а не рекрутёром из агентства. включаются ли в эту категорию сотрудники HR-департамента — вопрос открытый — прим. перев.);
+ 3 — письмо написал лично CTO или глава инженерного отдела нанимающей компании.
Штрафные баллы
Да, помимо бонусных баллов письмо может получать штрафные.
— 10 — в письме содержится строка шаблонирования. Такое может произойти, например, из-за программной ошибки. Ну что-то в духе:
Где на место забыли вставить моё имя.
— 1 — данные подставлены в шаблон правильно, но разница между шаблонной частью сообщения и написанной от руки слишком бросается в глаза;
— 5 — переписка с рекрутёром содержит «меня заинтересовал ваш профиль» наряду с «пришлите своё резюме и ссылку на LinkedIn». Хэй, чуваки, что тут вообще происходит?
— 1 — пространное «потрясающие карьерные возможности в быстро растущей компании» вместо названия компании. Я понимаю, что название компании-нанимателя скрывают чтобы защититься от других рекрутёров, но, честно говоря, мне плевать;
— 1 — если в письме есть стоковые картинки или видеоролики. Это пустая трата моего времени на просмотр письма. Вдобавок явно демонстрирует недостаток индивидуального подхода;
— 1 — в первом же письме просят скинуть актуальное резюме. Слушайте, много чести для вашего пространного, полушаблонного текста чтобы кидать резюме. Для этого у меня есть LinkedIn-профиль и мой персональный сайт. Там изложена информация обо мне в более полном, красивом и интерактивном виде, нежели в статической PDF-ине;
— 2 — в случае если холодное письмо содержит что-то в духе «необходим диплом бакалавра». Смотрите, я PhD в Computer Science. Не то чтобы я сильно выставляю это напоказ, или заставляю окружающих называть себя «Доктор Глеб». В настоящее время я даже не занимаюсь научной работой — не пишу статей, не работаю над исследованиями. Но всё же, любой, кто ознакомился с моим профилем не станет включать в письмо строчку о дипломе бакалавра. Для меня это как крик «ШАБЛОООН!» прямо в ухо;
— 1 — если набор требуемых скиллов включает технологии, которые мне ОЧЕВИДНО не интересны. Ну серьёзно, вы можете понять что меня интересует, просто взглянув на облако тегов в моём блоге (вон оно, справа) (по ссылке на оригинальную статью действительно справа облако тегов — прим. перев.);
— 1 — если набор требуемых скиллов включает технологии, в которых я ОЧЕВИДНО профи (в моём случае это NodeJS, AngularJS, JavaScript, QA и т.п.);
Отвечу ли я на ваше сообщение, пусть даже вежливым «спасибо, не интересует»? Маловероятно, если вы не наберёте хотя бы 5 баллов. Сложно ли это? Давайте взглянем на несколько примеров.
Примеры
В целях соблюдения конфиденциальности, реальные имена изменены.
Пример 1
Здравствуйте Глеб,
Я пробежался по вашему профилю и веб-сайту… Очень интересно! Я вижу что сейчас вы работаете в Kensho, но я определённо был бы рад связаться с вами на предмет постоянной работы и/или мелких проектов, которые у меня есть. Не найдётся ли у вас минутки-другой поговорить со мной?
KS
Счёт: 1 = (прямой e-mail), никаких других бонусов или штрафов
Пример 2
И вот кусочек второго сообщения, которое пришло после того как я ответил:
… Тем не менее, если получится так, что вы знаете кого-то, кому интересна возможность работы в области разработки ПО или робототехники здесь, на западном побережье, не стесняйтесь переслать эту информацию. Буду рад помочь чем смогу.
Берегите себя!
Ай как близко.
Счёт: 7 = прямой e-mail (+1), 3 упоминания проектов (+3), 2 статей в блоге (+2), детали о компании (+2), просьба рекомендаций (-1)
Пример 3
Здравствуйте Глеб,
Я хочу рассказать вам о потрясающей возможности работы в районе Даунтаун Кроссинг. Требуется Ведущий Разработчик UI для работы над e-Commerce платформой. Опыт ведущего разработчика необходим, равно как экспертные навыки в области JavaScript, наличие опыта работы с MVC-фреймворками — Angular или Backbone. Идеально, если у вас есть учёная степень в области Computer Science. Крайне желательно если у вас есть опыт работы с e-Commerce продуктами, использования SASS, Grunt и Git. Зарплата выше рынка, приступить к работе надо как можно скорее. Пожалуйста, скажите как с вами удобнее всего связаться по вопросу этой и других вакансий.
Спасибо, MM
Счёт: 0 = детали о работе (+2), шаблонное требование учёной степени (-2)
Пример 4
Как видите, отрицательный счёт тоже возможен. И вообще говоря, мне кажется что таковой встречается довольно часто.
От переводчика
Заколебало! Я не переводчик, но хочу эту статью на русском. Выражаю огромную благодарность автору за этот текст и за то, что сформулировал то, что у меня вертелось в голове последние несколько лет. В то же время выражаю недоумение почему эту статью до сих пор никто не перевёл. Перевод литературный, в меру доступных мне познаний в английском. Не судите строго.
Так же хотелось бы дополнить раздел со штрафами следующими пунктами:
— 2 — если в письме содержится текст вакансии, или же он прикреплен к письму. Вакансия — это служебный текст для вас, рекрутёров. Это как для программистов задача в JIRA. Это — показатель, который вы должны как угодно закрыть. Пересылая текст вакансии соискателю вы просто перекладываете на него свою работу;
Работа с холодными звонками в 2021 году. Стоит ли?
Работа с холодными звонками давно стала темой для жарких дискуссий. Одни считают, что телефонный спам напрочь убивает репутацию компании, а другие говорят, что это вполне эффективный рабочий инструмент. Давайте попробуем разобраться, что на самом деле значат холодные звонки, кому они подходят и нет и как правильно выстроить работу, чтобы получать лиды.
В подготовке материала участвовала Оксана Панфилова, исполнительный директор call-центра Wilstream. Компания больше 18 лет работает с холодными звонками в разных нишах и знает о них все.
Что такое холодные звонки
Холодные звонки — это предложение услуг или товаров людям, которые ничего не знают о компании и не обращались к вам сами. Из-за того, что людям изначально неинтересно ваше предложение и они не запрашивали подробную информацию, вы столкнетесь с множеством отказов. Работа с холодными звонками — это постоянный стресс: вас могут и послать в грубой форме, а средняя продолжительность звонка редко превышает минуту из-за предложения услуг незаинтересованной аудитории.
Чтобы немного упростить жизнь менеджерам, работающим с холодными звонками, используют скрипты. Это — своеобразный алгоритм разговора: как нужно представиться, что сказать вначале, как отработать возможные возражения и так далее. Скрипты бывают жесткими и гибкими:
Жесткие часто линейные. Они предлагают один вариант развития событий и включают в себя все возможные возражения. Часто их используют для продажи простых продуктов.
Гибкие — это сценарии с огромным количеством вариантов развития разговора. И то все возможные варианты в них не включены: часто менеджеру лишь задают направление, в котором следует развить диалог. Гибкие скрипты идеальны для продажи сложных товаров и в том случае, если аудитория высказывает массу разноплановых возражений.
При всем этом холодные звонки достаточно дешевые, а при грамотном подходе еще и эффективные. Поэтому их используют даже крупные бренды. Их преимущества не только в низкой цене, но и:
Недостаток инструмента в том, что он работает, пока менеджеры обзванивают базу. Остановился обзвон или кончилась база — клиентов нет. Поэтому не стоит полагаться только на работу с холодными звонками: нужно иметь «запасной» вариант.
«Понятие эффективности сильно зависит от отрасли бизнеса клиента, реалистичности его ожиданий и правильного применения результатов. Анализ опыта исходящих проектов КЦ Wilstream показывает высокую эффективность «холодных звонков» во многих сегментах рынка. Большая часть наших клиентов работают с нами на постоянной основе, проводя «холодные обзвоны» по различным продуктам и услугам своих компаний. Эффективность реализации «холодного обзвона» сильно зависит от:
– насыщенности отрасли рынка предложениями;
– уникальности предложения, которое мы продвигаем;
– актуальности и релевантности базы данных;
– профессионализма сотрудников;
– грамотно составленного базового скрипта под конкретный проект.
Конверсионные показатели сильно разнятся и могут составлять от 3 до 45%. Процент грубых отказов не большой, отказывают, как правило, в корректной форме»
– Оксана Панфилова, call-центр Wilstream
В каких нишах работа с холодными звонками эффективна
Холодные звонки используют и в B2B, и в B2C. Чаще всего в B2B: например, если компания занимается обслуживанием серверов и может предложить цены ниже, чем у конкурентов. Или если производит какое-то оборудование, оказывает услуги по продвижению в интернете, строит бытовки и так далее. В этом случае холодные звонки — настоящее искусство: менеджер должен не только грамотно презентовать продукт, но и выяснить контакты ЛПР (лица, принимающего решение), и выйти с ним на связь. А потом — провести переговоры или передать контакт другому специалисту.
В B2C холодные звонки используют реже, но тоже применяют. Не для товаров повседневного спроса, и не для тех, решение о покупке которых принимают моментально. Чаще всего это какие-то услуги: например, кредитные карты, предложения по управлению инвестициями или страхование. А еще работа с холодными звонками популярна у салонов красоты и медицинских центров.
«Сегменты рынка B2B демонстрируют различную конверсионность «холодных звонков» в зависимости от ряда факторов.
Высокой конверсией, исходя из анализа реализуемых телемаркетинговых проектов нашего КЦ, отличаются проекты в полиграфической, логистической, строительной и пищевой отраслях бизнеса. В данных сегментах рынка при актуальной и целевой базе, действительно уникальном и интересном предложении и высоком уровне профессиональной подготовки оператора исходящего отдела процент лидов может достигать 40-50%.
Конверсию ниже среднего показывают сегменты рынка, перенасыщенные предложениями: банковский, страховой, бухгалтерский, юридический, IT-сектор. Предложение услуг РКО, КАСКО, аудита, бухгалтерских программ и удаленной техподдержки, как правило, дает конверсию не более 3-7%, поскольку большая часть предложений похожи друг на друга и не пользуются высоким спросом.
Однако, при оценке эффективности, стоит отметить, что высокий или низкий процент конверсии не всегда равен высокой и низкой эффективности реализованного проекта соответственно. Поскольку соотношение затрат на подготовку и реализацию проекта «холодного обзвона» к доходам от привлеченных клиентов существенно разнится в разных отраслях бизнеса. Например, в банковском секторе 3-4% конверсии могут показать большую эффективность, чем в полиграфии»
– Оксана Панфилова, call-центр Wilstream
В большинстве случаев конверсия холодных звонков будет ниже, чем у других инструментов: например, у той же таргетированной рекламы. Это связано с тем, что для получения лида нужно слишком много совпадений: чтобы потенциальный клиент интересовался продуктом и мог его купить, чтобы у него было нормальное настроение и возможность или подумать о покупке, или сразу оплатить ее.
Как организовать работу с холодными звонками, чтобы они были эффективны
Найдите базу
Хорошая база — залог успеха. Нельзя просто взять телефонный справочник и начать звонить всем подряд — в 99% случаев ваше предложение будет неинтересно. Вы должны звонить вашей целевой аудитории: например, предлагаете кредитные карты — тем, кто недавно получил отказ в выдаче кредита на крупную сумму. Так делают в банках: если один из группы компаний отказал, вам тут же звонит другой.
Собрать базу можно самостоятельно — например, если использовать телефонные номера на «2ГИС» или «Авито». А еще взять в обработку номера, которые когда-то вам звонили и интересовались продуктом: это уже будут не холодные, а теплые звонки. Еще базу контактов можно купить или заказать сбор номеров у компаний, специализирующихся на этом. Кстати, базу, как и любые другие ценные коммерческие данные, нужно защищать от утечек.
«Как правило, самостоятельно собранные базы (особенно сформированные ручным подбором) показывают более высокую эффективность по отношению к купленным, поскольку учитывают особенности целевой аудитории конкретного бизнеса и содержат актуальную информацию о компаниях. Однако купленные базы показывают хорошую конверсию в случае правильного алгоритма проработки. Для повышения результативности купленной базы данных лично мы практикуем работу в два этапа: актуализация базы и холодные звонки по ней»
– Оксана Панфилова, call-центр Wilstream
Продумайте стратегию продаж
Продавать «в лоб» не очень эффективно: лучше сначала предложить потенциальному клиенту лид-магнит — что-то бесплатное или очень дешевое. Например, медицинские центры могут предлагать бесплатное обследование. А если работаете с холодными звонками в B2B, вы должны «закрыть» не на продажу, а хотя бы на встречу или рассмотрение вашего коммерческого предложения.
Дело в том, что психологически легче согласиться получить что-то бесплатно или задешево, чем сразу покупать дорогой продукт. Конверсия в случае предложения лид-магнита будет выше, чем если вы попытаетесь продавать услуги или товары «в лоб». Не можете предложить что-то бесплатно — используйте хотя бы скидку.
Напишите скрипт
Хорошие специалисты по продажам могут работать и без скрипта, но лучше, чтоб своеобразная «шпаргалка» была все время под рукой. В скрипте обычно указывают:
Написать скрипт можно самому, но в этом случае в первые дни работы холодных звонков надо будет обязательно отслеживать их эффективность и корректировать алгоритмы разговора. Также скрипт можно заказать у компаний, которые занимаются такими звонками.
«Любое общение операторов аутсорсингового КЦ с клиентом требует логического базиса ведения диалога — скрипта. В холодных звонках скрипт представляет собой скелет общения, опираясь на который и применяя разные приемы, оператор мотивирует клиента на покупку товара или услуги. Ответ на вопрос, нужен скрипт или нет, существенно зависит от требований клиента и профессионализма сотрудника, проводящего обзвон»
– Оксана Панфилова, call-центр Wilstream
Организуйте работу call-центра
Если наняли несколько менеджеров по продажам, выделите им отдельный call-центр. Если менеджер один, достаточно будет отдельного телефона.
Оценивайте профессиональные качества людей. Желательно, чтобы у человека уже был опыт работы с холодными звонками. Но хороших спецов найти сложно, и часто они запрашивают высокий процент или большую зарплату. Приготовьтесь к тому, что, возможно, придется искать неопытных менеджеров и обучать их. Главное, чтобы человек был устойчив к стрессам, мог вести живой диалог, не запинался при отработке скрипта и знал или хотя бы хотел узнать технологии продаж.
Интегрируйте call-центр с CRM
Организуйте работу в CRM так, чтобы каждый исходящий холодный звонок был занесен в базу с указанием данных клиента, номера телефона, результата разговора. Так вы не позвоните повторно тем, кто отказал в грубой форме, но сможете повторно созвониться с теми, кто сомневается и колеблется. А еще в CRM для бизнеса можно вести статистику: например, смотреть конверсию по холодным звонкам в общем или эффективность работы каждого менеджера.
Анализируйте результаты
После нескольких десятков или сотен холодных звонков у вас соберется статистика: что люди спрашивают в первую очередь, как реагируют на предложения, какие возражения используют и как взаимодействуют с менеджером после их отработки. Вся эта информация поможет сделать так, чтобы работа с холодными звонками приносила больше лидов.
Например, на основании статистики вы можете немного изменить скрипт. Добавить туда популярные возражения, которые вы не учли. Или точнее описать портрет целевой аудитории, если проанализировать профили людей, согласившихся на ваше предложение. Или отказаться от этого инструмента, если инвестиции в него не окупаются.
«Чтобы холодные звонки были эффективными, необходимо обратиться к профессионалам с большим опытом!
Эффективность холодных звонков увеличивается существенно, если предложение, по которому они проводятся действительно содержит уникальные условия предоставления услуг или уникальный продукт.
Хорошо сформированная база данных с учетом всех особенностей портрета потенциального клиента, корректное попадание в целевую аудиторию и правильная ее обработка также увеличивает конверсию холодных звонков.
Операторы/специалисты/сотрудники, работающие с холодными звонками должны обладать навыками по прохождению секретарского барьера, установлению контакта, работе с возражениями, должны быть мотивированы на достижение результата и обладать серьезным опытом в данной области»
– Оксана Панфилова, call-центр Wilstream
Еще раз о холодных звонках: что нужно запомнить
Некоторые эксперты рекомендуют использовать холодный обзвон в связке с другими инструментами. Креативный директор, сооснователь агентства Golden Marrow и сооснователь стартапа Playname Галина Вратенкова рассказала нам о том, как холодные звонки работают в ее компании:
«Вопрос актуальности холодных звонков — весьма неоднозначная тема, она вызывает много споров. На мой взгляд, звонки могут быть эффективны, если звонящий:
– компетентен, четок и приятен в общении,
– предлагает то, что нужно адресату.
Для меня наибольшим феноменом остаются предложения театральных билетов, а мой личный любимый кейс от брокеров: «ну неужели вы не хотите розовый бентли»?
Если вы хотите продавать дорогую услугу, к ней предполагается сервис, а в современном мире к ней почти как мастхэв полагается погуглить и прошерстить социальные сети на предмет того, кому вы звоните. Что интересно этому человеку? И чем его было бы правильно зацепить? Так мы работаем с холодными звонками в Golden Marrow — предварительно обязательно выявляем потенциальные нужды клиента, и именно об этом с ним говорит менеджер, но не сразу. За редким исключением.
Однако наши звонки сложно назвать напрямую холодными, так как мы не используем базы, а по сути все время общаемся с теми, с кем уже так или иначе общались: встречались на выставке, получали запросы и т.д. Цель звонка для нас — это знакомство, и только потом поэтапная проработка потребностей. Мы никогда не звоним с предложением «Алло, это Golden Marrow, брендинг брать будете? А по акции?» У нас сложная услуга, имеющая стратегическое значение для компании, в которой, по большому счету, цена имеет очень второстепенное значение.
В нашем случае, посчитать конверсию конкретно от звонка нецелесообразно, потому что это всего лишь часть воронки. У нас есть другие каналы коммуникации, которые равны по значимости со звонком. В целом, холодный звонок для нашей услуги и ценника нецелесообразен. Мы не дешёвая компания. Возможно, это было бы эффективно для только что зарегистрированных юридических лиц, которых бы обзванивали с предложением получить логотип за 10 000 рублей, но это совсем не наша история»