Что такое vpo в торговле
Что такое vpo в торговле
Смотреть что такое «VPO» в других словарях:
VPO — can stand for: * HP Vantage Point Operations * Vapor Pressure Osmometry * Vernonia Peak Observatory * Vienna Philharmonic Orchestra … Wikipedia
VPO — Die Abkürzung VPO steht für: den englischen Begriff Vice President Operations den englischen Begriff für Dampfdruckosmometrie (Vapor pressure osmometry) die Verwaltungsprozessordnung die chemische Verbindung Vanadylpyrophosphat Vienna… … Deutsch Wikipedia
VPO — <<＃>><
VPO — Virtual Press Office (Computing » Software) Virtual Press Office (Community » Media) ** Vapor Pressure Osmometry (Academic & Science » Chemistry) * Very Portable Optimizer (Computing » Software) * VantagePoint Operations (Business » Firms) *… … Abbreviations dictionary
VPO — velopharyngeal opening; vertical pendular oscillation … Medical dictionary
VPO — 1) Vorprüfungsordnung EN preliminary testing rules 2) Volksschulprüfungsordnung EN rules on elementary school testing … Abkürzungen und Akronyme in der deutschsprachigen Presse Gebrauchtwagen
VPO — Ver: viviendas de protección oficial … Diccionario de Economía Alkona
VPO — Ver: viviendas de protección oficial … Diccionario de Economía
VPO — abbr. Vapor Pressure Osmometry … Dictionary of abbreviations
VPO — • velopharyngeal opening; • vertical pendular oscillation … Dictionary of medical acronyms & abbreviations
Vivienda de Protección Oficial — Saltar a navegación, búsqueda La Vivienda de Protección Oficial (VPO, también conocida como Vivienda con Protección Pública o Vivienda Protegida) es un tipo de vivienda de precio limitado y, casi siempre, parcialmente subvencionada por la… … Wikipedia Español
Что такое vpo в торговле
Ключевые показатели эффективности розничного магазина
Если вы занимаетесь розничной торговлей, то окружены множеством самых разнообразных показателей: размер выручки, количество продаж, средний чек. Что делать с этими цифрами?
Какие данные стоит отслеживать, чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом? В нашей статье мы расскажем о ключевых показателях эффективности, которые должен знать каждый владелец розничного магазина.
Ключевые показатели эффективности (KPI, или Key Performance Indicator) являются наиболее важными характеристиками вашего бизнеса. Они помогут вам ответить на самые разные вопросы, измерить «здоровье» вашего магазина и определить шаги, которые необходимо сделать для того, чтобы не допускать ошибок или исправить уже возникшие проблемы.
Это можно сравнить с устройством автомобиля. У каждого авто есть приборы на панели: спидометр, тахометр, индикаторы уровня бензина. Когда вы управляете автомобилем, вам нужно следить за показанием этих устройств, чтобы знать, что вы двигаетесь с правильной скоростью и с машиной всё в порядке, или же вам нужно проверить что-то под капотом.
То же самое можно сказать и о ключевых показателях эффективности, с помощью которых вы сможете оценить, находится ли ваш бизнес на правильном пути или что-то нуждается в корректировке.
Каждый вид бизнеса обладает определенными нюансами, но для розничной торговли мы подобрали следующие наиболее значимые ключевые показатели эффективности деятельности магазина: объем продаж, продажи на квадратный метр, коэффициент конверсии, средний чек, количество возвратов, зарплатоемкость. Посмотрите, какие из них лучше всего отвечают вашим целям, начните отслеживать и улучшать ситуацию.
Объем продаж
Объем продаж является основным показателем того, сколько продаж было сделано в вашем магазине за определенный период времени.
Лучше всего измерять объем продаж не только в денежном выражении, но и в количестве проданного товара, например, штуках. Если вы будете ориентироваться только на размер выручки, то можете не заметить, что количество проданного товара уменьшилось. Это может произойти, например, вследствие повышения цен.
Продажи на квадратный метр
Продажи на квадратный метр — это выручка за выбранный период (день, неделю, месяц), деленная на площадь торгового зала в квадратных метрах.
Например, вы арендуете магазин с торговой площадью 150 кв. метров и за месяц выручка составила 362 700 рублей. Это значит, что каждый квадратный метр принес вам 2 418 рублей в месяц.
С течением времени отрицательная или положительная динамика этого параметра говорит о том, насколько эффективно вы используете торговую площадь и является одним из лучших показателей производительности магазина.
Коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии — это соотношение количества посетителей вашего магазина к количеству покупателей.
Представим, что за день вашу торговую точку посетили 152 человека, 18 из них совершили покупку. Делим 18 на 152 и умножаем на 100. Получается, что конверсия магазина за день составила 11,8%.
Измеряйте коэффициент конверсии регулярно, а также при внесении каких-либо изменений в работе вашего магазина. Например, если происходят какие-либо кадровые перестановки, вы можете отследить, как это повлияло на конверсию.
Средний чек
Размер среднего чека — это выручка за выбранный период, деленная на количество пробитых за это же время чеков.
Количество возвратов
Количество возвратов — это то, сколько купленного товара вернули в ваш магазин за определенный период.
Норму для каждой конкретной торговой точки можно найти только опытным путем. Анализировать этот показатель нужно вместе с причинами, из-за которых возвраты происходят. Например, число возвратов может увеличиваться при низком качестве товаров, если продавцы неверно определяют потребности покупателей и слишком настойчиво предлагают то, что им в итоге оказывается не нужно. Кроме того, продавец может ввести в заблуждение относительно характеристик товара. В любом случае, слишком высокий процент возвратов говорит о том, что что-то не так и необходимо принимать меры.
Зарплатоемкость
Зарплатоемкость — это отношение размера издержек на сотрудников к количеству продаж.
Для того, чтобы посчитать этот показатель, зарплату всех сотрудников за месяц, а также налоги и взносы за них во внебюджетные фонды, поделите на сумму выручки в рублях за этот же период и умножьте на 100%.
С помощью этого показателя вы сможете оценивать размер издержек на персонал и общую эффективность магазина. Если уровень вашей выручки снижается, а зарплатоемкость растет, пересмотрите и оптимизируйте затраты.
В заключение
Ваш магазин уникальный, поэтому единого ключа к успеху не существует. Тем не менее, если вы регулярно собираете статистику, то сможете оперативно оценивать результаты и корректировать работу вашего бизнеса.
20+ важнейших показателей KPI для менеджера по продажам
Что такое KPI в продажах? Это ключевые показатели эффективности, которые помогают понять, движется компания вперед или стоит на месте. Существует несколько десятков таких индикаторов, но какие из них надо отслеживать? Авторы блога Hubspot рекомендуют не увлекаться и брать в оборот не более 4-10 KPI. Мы расскажем, как составить набор KPI для своего бизнеса и как ставить их в CRM.
Что такое KPI
KPI — это показатели, которые позволяют оценивать эффективность работы сотрудника, отдела или организации. Использование KPI предполагает наличие цели, к выполнению которой работник должен стремиться, чтобы показать свою результативность.
Если работник знает свои ключевые показатели эффективности (KPI), то он более мотивирован и лучше понимает степень собственного влияния на бизнес-процессы организации.
Рассмотрим основные показатели KPI:
| Показатели | Что они отражают |
| Финансовые | Выручка, оборачиваемость, рентабельность, ликвидность и т. д. |
| Нефинансовые | Доля рынка, степень удовлетворенности покупателей, текучесть персонала и т. д. |
| Индивидуальные | Результаты, зависящие от работы конкретного сотрудника. Например, количество совершенных звонков. |
| Командные | Общие показатели работы отдела или всей компании. Например, сколько товаров отдел продал за месяц. |
Как подбирать KPI
Универсального набора ключевых показателей эффективности нет: в каждой компании нужно мониторить свои показатели. Мы нашли правила, которые позволят самостоятельно разработать систему KPI для менеджеров по продажам.
1. Начинайте с большего
Определите главную цель компании в текущей ситуации. Это может быть определенный уровень дохода или роста, количество новых и вернувшихся клиентов и так далее. Как правило, компании имеют одну основную цель и одну-две задачи, помогающие в ее достижении.
Выясните, какие именно показатели помогут компании в достижении общих целей. Возьмите большую цель, допустим, общую сумму продаж за месяц, и раздробите ее на средний размер сделки. Затем рассмотрите этот показатель в контексте других, связанных с ним. Например, узнайте, сколько длится средний цикл продаж и какова себестоимость продаж.
Определите, что должна сделать ваша команда, чтобы достичь этих показателей.
● сколько сделок нужно для достижения цели;
● исходя из этого числа, сколько лидов должно быть в воронке продаж;
● сколько звонков/писем/встреч необходимо совершить менеджерам, чтобы получить столько лидов.
Такой подход мотивирует менеджеров, а руководству помогает понять, на какие действия менеджеров нужно обратить внимание. Например, можно изменить план по обзвону холодной базы. А чтобы действовать не наугад, а поставить такие KPI, которые приведут к успеху именно ваш бизнес, лучше заказать у специалистов аудит и узнать, какие бизнес-процессы стоит наладить.
Закажите бесплатный аудит бизнеса
Что можно отслеживать
Используя эти общие правила, вы сможете определить нужные показатели KPI для менеджера. Помимо количества совершенных сделок и сгенерированных лидов отслеживать можно еще не один десяток показателей. Мы собрали для вас наиболее полный список возможных KPI для руководителей отделов продаж и их менеджеров.
Показатели, связанные с действиями менеджера
Эти KPI продемонстрируют, насколько активно и результативно работает каждый сотрудник в отделе:
Качество работы с клиентами
Итоговые показатели
Целевые показатели
Эти KPI помогут понять, насколько продуктивен был отдел продаж в течение месяца или другого значительного отрезка времени:
4 условия разработки KPI для отдела продаж
Прежде чем внедрять KPI в работу отдела, важно проверить их на жизнеспособность. Грамотно поставленные KPI должны отвечать 4 условиям:
1. KPI сотрудников должны быть связаны со стратегическими целями компании, иначе они бесполезны.
2. Сотрудник должен иметь возможность напрямую влиять на показатели KPI.
3. Каждый показатель должен быть измерим. Измерять KPI можно:
4. Каждый показатель эффективности должен быть легко считаем. Это важно, потому что сотрудник может в середине месяца понять, чего достигает или не достигает. И если видит, что KPI пока не выполняется, у него будет возможность оперативно изменить свои действия.
KPI на примере отдела продаж
Мы обратились к руководству собственной компании, чтобы помочь вам разобраться в выборе KPI. Директор S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, что отслеживает как минимум 5 важных KPI:
— Особенно нужно отметить пару нюансов. Например, второй KPI — средний чек сделки — очень важен, потому что можно закрыть конверсию в 10%, но при этом продать по чупа-чупсу или закрыть 5% или 1% и продавать Мерседесы. Особенно он важен, если в компании есть апселлы (продажа более дорогого продукта, чем изначально хотел клиент), даунселлы (предложение более дешевого продукта, чем тот, что просматривал клиент), скидки и тому подобное. Средний чек помогает понять, какой из менеджеров работает только со скидками, а кто действительно борется за каждый рубль.
И пара слов о мониторинге конверсии в воронке продаж. Берется 3-4 этапа, например, это может быть конверсия из лида в сделку, из сделки в отсылку КП, из КП в счет и из счета в оплату. И пару раз в неделю рассчитываете, как много клиентов переходят с одного шага на другой. Это помогает вовремя заметить, если отдел продаж начал буксовать.
Мониторинг KPI в CRM-системе
Обычно для анализа этих данных используются отчеты: ежедневные, еженедельные, ежемесячные и т. д. В одной из наших статей мы собрали топ-15 отчетов для бизнеса и рассказали, как их можно отслеживать в CRM-системе. Действительно, сегодня именно CRM-программы чаще всего используются для постановки планов и контроля их выполнения. Как это работает?
Например, наша программа — S2 CRM — позволяет задавать KPI и в режиме реального времени контролировать результаты. Назначайте менеджерам в CRM план продаж:
В любой момент вы можете отследить ход работы каждого сотрудника на специальных виджетах: сразу видно, какова цель и сколько осталось до ее достижения.
Примеры целей KPI в S2 CRM.
Кроме того, в S2 CRM можно отслеживать отчеты в динамике. Наглядные графики и диаграммы собраны на удобных дашбордах: новые заявки и сделки, воронка продаж, рейтинги сотрудников и т. д.
Дашборд с отчетами в S2 CRM.
Автор: Дарья Милакова
Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно
За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.
Оцените статью по пятибалльной шкале
Средняя оценка 3.7 / 5. Количество оценок: 21
Знай свой Value Proposition
Допустим, у вас есть продукт, который вы планируете предлагать миру. И этот самый продукт уже полностью готов (произведен и упакован или полностью подготовлен как услуга). И даже этап ценообразования успешно пройден, и вы точно знаете, сколько хотите условных единиц за свой продукт.
Наступает самый сложный момент: Формирование ценностного предложения (value proposition). Почему именно ваш продукт должен выбрать клиент среди прочих. Или в случае полного вакуума в вашей нише: зачем этот продукт нужен клиенту? Какую ценность он несет? Какие задачи решает?
Value Proposition позволяет вам выгодно отстроиться от конкурентов, выделить ваши сильные стороны и зафиксировать их в умах потребителей. Это не в классическом понимании позиционирование, и точно не слоган! ЦП — это емкая формулировка информационного посыла, содержащего всю ценность вашего продукта и бренда. Оно аккумулирует в себе цели, миссию, УТП, ХВП, полезность и прочие сильные характеристики о которых вам важно говорить.
Процесс формулирования ЦП сложен. Создать максимально понятное, емкое, доносящее ваши ценности и выгоды для клиента чрезвычайно сложно. Есть ряд простых рекомендаций, которых стоит придерживаться:
Для разработки ценностных предложений используется специальный шаблон Остервальдера, по английски — Value Proposition Canvas Template («Вэлью Пропозишен Канва Темплэйт»), ее также также называют «канва Остервальдера».
Ценностное предложение — важный элемент составления вашей бизнес-модели. Выстраивая вашу стратегию, стоит рассматривать вашего клиента с точки зрения множества параметров, придерживаясь концепции JTBD и анализируя какие боли вы решаете. Задайте себе честный вопрос: «Будь я на стороне клиента, что меня побуждает сделать выбор в сторону определенного товара?»
О ценностном предложении можно говорить, когда продукт компании соответствует желаниям клиента и происходит волшебное совпадение между тем, что вы делаете и что люди хотят купить. Это переломная точка, в которой стратегия бизнеса превращается в стратегию бренда
Вы же трезво осознаете, что клиент не приобретает что-либо просто так. На пути к принятию решения лежит множество триггеров, в той или иной мере влияющих на результат. Детальное выявление этих поинтов, и есть основной путь к формированию эффективного ЦП. Выделяйте не банальные отстройки формата «лучший», «идеальный», «доступный»,»самый», «первый» и прочие, а формируйте преимущества с точки зрения решения задачи. Если вы продаете пылесос, то будет не верно говорить о нем как о «лучшем» «доступном» «самом мощном», верно сформулировать ценностное предложение с учетом того, что полезного он привносит в жизнь новых обладателей. «Мощность новой модели сокращает время уборки в среднем на 30%» или «Уборка стала еще быстрее и тише, за счет новых технических улучшений товара»
Важно осознавать, что value proposition формулируется только на основе долгих исследований. Первые варианты всегда кажутся отличными, но любую гипотезу нужно проверять на данных. Формируйте ЦП под каждый отдельный сегмент. Экспериментируйте и при необходимости корректируйте формулировку.
Программа Voyager Plant Optimization (VPO)
Пресс-служба компании ОАО «САН ИнБев» специально для портала «Управление производством».
Программа оптимизации Voyager Plant Optimization, сокращенно VPO, направлена на повышение эффективности и стандартизации подхода к управлению заводами для получения дополнительной экономии затрат при одновременном повышении качества, безопасности и защиты окружающей среды.
VPO предусматривает также оценку процессов закупок, чтобы полностью использовать их возможности и добиться наилучших результатов при приобретении широкого спектра продуктов и услуг.
Основой данной программы является повышенное внимание к затратам, управление которыми осуществляется посредством использования набора стандартов, предлагаемых VPO, что в конечном итоге ведет к выработке определенного стиля поведения.
В настоящее время данная программа реализуется на всех предприятиях InBev.
VPO представляет собой не просто проект, это стратегия жизни. Получение сертификации VPO на самом деле представляет собой лишь начало процесса работы над достижением устойчивых результатов, которые можно воспроизводить год за годом. Кроме того, VPO касается изменений в отношении сотрудников к своей деятельности: персонал компании отличает стремление к постоянному совершенствованию.
В 2006 году был так же запущен процесс Value Engineering, способствующий существенному сокращению затрат во всех сферах. Если программа VPO фокусируется на возможностях улучшения эффективности и производительности, то процесс Value Engineering нацелен на выявление нового потенциала, который можно реализовать в различных сферах производственной деятельности.
Краткая информация о компании
ОАО «САН ИнБев» – вторая по объемам продаж пивоваренная компания в России. Компания была создана в 1999 г. и является российским подразделением лидирующего в мире пивоваренного концерна «Анхойзер-Буш ИнБев». «САН ИнБев» использует самые передовые технологии и методики в производстве, маркетинге, логистике и менеджменте, ставя своей целью стать лучшей пивоваренной компанией в мире.
«САН ИнБев» владеет сетью современных пивоваренных заводов в десяти российских городах: Клину, Волжском, Омске, Перми, Саранске, Иваново, Курске, Новочебоксарске, Санкт-Петербурге и Ангарске.
Основные марки выпускаемого пива в России – Bud («Бад»), Stella Artois («Стелла Артуа»), Beck’s («Бекс»), Brahma («Брама»), Staropramen («Старопрамен»), Hoegaarden («Хугарден») «Сибирская корона», «Клинское», «Толстяк» и «БагБир».
Компания была создана в 1999 г. На российских предприятиях «САН ИнБев» работает более 8800 человек.