Что такое traction в бизнесе
Как трекшн-митинги спасают стартап от провала
Traction в дословном переводе означает «тяга» или «сила сцепления». А в мире стартаперов «трекшн» – оценка того, как команде удается претворить бизнес-модель в жизнь. Проще говоря, трекшн – это «сцепление» стартапа с его дорогой (road map).
Зачем нужны трекшн-митинги
Трекшн-митинги устраивают всевозможные акселераторы и посевные фонды. Возможно и проведение внутренних трекшн-митингов в компании, когда вся команда отчитывается перед инвесторами или отделы отчитываются друг перед другом.
На таких отчетных встречах стартап чаще всего показывает, что с этим самым сцеплением у него все в порядке и он не «пробуксовывает».
Инвесторам нужны физические доказательства в цифрах, кейсах, мнениях, что у проекта есть шанс на успех и превращение в самостоятельную устойчивую компанию.
Но вся прелесть этих «отчетных встреч» не в этом: они, в первую очередь, мобилизуют и упорядочивают работу самой команды. После трекшн-митинга в голове строится план по задачам на ближайшие 2-3 недели.
Трешн особо важен для стартапов в сфере IT, которые нуждаются в привлечении средств на ранних стадиях развития. Поэтому акселераторы, например ФРИИ, требуют от стартапов отчитываться в рамках трекшен-митинга каждые 2 недели.
ФРИИ отличается именно тем, что стартапу не просто дают денег, но помогают пройти весь путь от идеи до монетизации. Для этого привлекаются эксперты – бизнесмены, консультанты, инвесторы. У каждого проекта есть ментор, который в том числе и с помощью трекшн-митингов следит за правильным развитием стартапа. Ментор суров, справедлив, но главное — полезен. Эксперты не только делятся своим успешным опытом, но могут помочь даже с юридическими и технологическими вопросами.
При этом трекшн для каждого отдельного продукта может подразумевать разные параметры и базовые метрики. Обычно метрики основаны на финансовой информации, отражающей высокую склонность к покупке продукта.
Проект Witget, конструктор инструментов повышения конверсии, следует определенному списку параметров, которые должны отражаться в презентации на трекшн-митинге.
1) Первое, что обязательно должна содержать ваша презентация – это метрики. На слайде отражаются факты за все время существования стартапа, за предыдущий и текущий период и, конечно, план на ближайшие недели. Метрики – это перечень ключевых для стартапа величин. Таких как, например, ARPPU — показатель прибыльности проекта в расчете на одного платящего пользователя, или DAU и MAU — отношение ежедневных активных пользователей к ежемесячным.
При этом на слайде указана общая сумма за все время, а также факт предыдущих 2 недель, текущих 2 и план. Таким образом, можно проследить динамику развития.
2) Следующий шаг – гипотезы и результаты. Слайд строится из 4 составляющих:
• что вы планировали изменить
• на что это должно повлиять (какие метрики и показатели)
• что вы сделали для этого
• что из этого получилось
Данные гипотезы были озвучены 2 недели назад. В таком формате проект отчитывается о том, как проверял заявленные гипотезы.
3) Артефакты – это созданный руками или умом человека объект, т.е. любое физические или визуальное доказательство работы. Это может быть воронка продаж, принтскрин отправленной рассылки, отзыв о Вашей работе, видео, фотографии с промоакции, которую Вы проводили, данные опроса. Если у Вас офлайн-бизнес, то это может быть сэмпл продукции, пример упаковки, дизайн самого товара. Плюсы артефактов в том, что это повод для гордости, своеобразный мотиватор для команды.
В качестве примера – новый лендинг проекта Witget, который пришел на место старого. Артефакт подтверждал нашу гипотезу о том, что новый лендинг с видео, яркой кнопкой на главной и пунктом меню «Тестовый доступ» поднимет конверсию до 20%.
4) Последние три слайда посвятите итогам:
• Основные выводы периода – ваши подвиги, недоработки, общие результаты по итогам проверки гипотез. В целом, это то же самое, что вы показывали раньше, но четче.
Например, Вы разместили 2 платных обзора Вашего нового приложения для iPhone. В целом, они принесли Вам 100 установок за 10 долларов каждая. Это Вы отразили в результатах по гипотезам. В общих выводах можно сказать, например, что первый обзор сработал лучше, что после второго было много вопросов относительно Вашего основного конкурента. Соответственно, нужно четче отстраиваться от аналогичных решений и писать больше о преимуществах для клиентов.
• Планы на следующий период — поместите здесь гипотезы, которые будете защищать в следующий раз. Они должны быть реальными и продуманы заранее.
Важно! Задачами и планами не являются следующие: «Создать приложение под iPhone», «Разместить новое видео на лендинге», «Сделать инструкцию по использованию для клиентов». Это процессные задачи, результат которых – сделал или не сделал, но не понятно, повлияли ли они в лучшую или в худшую сторону на Ваш бизнес.
Задачи должны быть обязательно привязаны к метрикам и показателям. Например, «Новая инструкция снизит churn rate (отток клиентов) на 10%», «Новое видео на лендинге увеличит конверсию в регистрации на 7%». «Наличие приложения для iPhone увеличит среднее суммарное время, проведенное клиентом в сервисе на 30 секунд. Или если в среднем клиент заходил в сервис 1 раз в 6 часов, то теперь будет заходить 1 раз в 4, 5 часа». Чем точнее Вы ставите задачи, тем ближе Вы к цели – получении прибыли от Вашего бизнеса.
• Потребности – сформулируйте и для себя, и для ментора, чего вам не хватает для достижения целей. Это могут быть просьбы, пожелания, в которых оказать помощь смогут коллеги, партнеры, менторы.
Потребности могут относиться к следующим аспектам:
— связать с нужным лицом (ЛПР – лицо, принимающее решение),
— посоветовать сотрудника под Вашу вакансию,
— поделиться данными, статистикой,
— бытовые потребности: вместе снимать офис, купить б/у-технику у другого стартапа и др.
В конце трекшн-митинга Ваши менторы или трекеры задают вопросы, которые касаются презентации, бизнеса в целом и Ваших планов. Ответы на вопросы помогут Вам лучше понять свой стартап, дадут пищу для размышлений.
По итогам Вашего выступления аудитория обычно записывает комментарии, советы, пожелания в единый открытый для всех файл – «Форму 360 (градусов)». Цель формы – заставить задуматься и развиваться, поэтому даже если Вас критикуют, относитесь к этому с уважением и не отвергайте. Взгляд со стороны – одно из ключевых преимуществ трекшн-митинга. Все, записанное в ней, нужно взять на вооружение и смело работать по ней над стартапом!
Что такое traction в бизнесе
Подавляющее число проблем бизнеса лежит в неочевидных плоскостях. Неудачный запуск, спад роста, выход на плато, потеря обратной связи, уход в ноль и минус, провалы портфельных проектов — далеко не всё растёт из плохого менеджмента. Но списывать все проблемы на несчастный случай глупо. Выкатил продукт, который никому не нужен? Не повезло. Вложил несколько миллионов в рекламу, а отдачи нет? Не повезло. Не привлёк инвестиции? Опять не повезло.
В бизнесе с решением проблем нужно работать превентивно — слишком велика цена ошибки. Помогают глубокие исследования и аналитика. Методология Traction именно об этом — она помогает искать ответы, анализировать, делать, измерять. Я хочу рассказать об основах методологии, её истории, фундаментальных принципах и личном опыте её применения.
Что такое Traction
Traction («сцепление» — англ.) — методология, которая сталкивает все гипотезы и идеи с реальностью. Условно, все знают, что в средней полосе зимой холодно, а летом тепло. Но когда я лечу в какой-нибудь город, то предварительно смотрю прогноз погоды, потому что объективной реальности наплевать на теорию — в июле вполне может понадобиться осенняя куртка.
В бизнесе, особенно в стартапах, цена ошибок очень высока. Я могу купить куртку, если замёрзну, потеряв сотню долларов. Стартап, оторванный от реальности и выстроенный на галлюцинациях основателя, может стать потерей миллионов долларов и нескольких лет жизни.
В общем, абсолютно всё, что можно проверить, нужно проверять. Делать это нужно быстро, не отвлекаясь на фигню, и, самое главное, последовательно, поскольку шаг, не прошедший проверку реальностью, и будет тем самым камнем преткновения, тормозящим развитие проекта.
Откуда растут ноги
Методология Traction основывается на книгах: The Goal Элияху Моше Голдратта, Lean Startup Эрика Риса и Traction: A Startup Guide to Getting Customers Гэбриела Вайнберга. Каждый из авторов высказывает свою точку зрения на то, как надо запускать стартап и обеспечивать беспрерывный экономический рост готового бизнеса. Но все они согласны друг с другом в ключевых моментах. Нужно:
— валидировать идеи;
— как можно скорее начать продавать продукт;
— использовать обратную связь по максимуму;
— своевременно совершать пивоты — изменение вектора движения;
— фокусироваться на тактических шагах к стратегической цели;
— непрерывно искать узкие места, которые ограничивают рост.
Разберём каждый пункт отдельно.
Под валидированием понимают проверку концепции продукта на востребованность и жизнеспособность. Денис Поповцев, бывший информационный архитектор «Яндекса», рассказывал об одном из инструментов для валидации — этнографической экспедиции. Перед выходом на турецкий рынок одного из транспортных сервисов, над которым работал Денис, необходимо было провалидировать востребованность у местных жителей тех инструментов, которые предоставляла компания в других регионах. Денис поехал с рюкзаком в Турцию и четыре дня перемещался по стране на разных видах транспорта: автобусах, поездах и внутренних авиарейсах. В итоге он написал отчёт, который помог компании подготовить вектор для масштабирования. К примеру, оказалось, что местные практически не пользуются поездами, поскольку автобусы намного комфортнее, быстрее и дешевле.
Начинать продажи продукта нужно как можно скорее, поскольку, в отличие от людей, деньги не врут. Даже если сотни человек устно подтвердят вам, что готовы заплатить за что-либо, состыкуется это с реальностью только в момент передачи денег. Продажи — это лучший индикатор востребованности и жизнеспособности бизнес-идеи. И да, чтобы что-то продать, совсем не обязательно это иметь. Предзаказы, ручные прототипы и консьерж-сервисы — наше всё.
Обратная связь — важнейший источник инсайтов и один из инструментов валидации. Увы, чаще всего с обратной связью работают для галочки — предприниматель начинает играть в Джобса, считая, что лучше знает, что нужно людям. Traction предполагает, что реальность, с которой происходит сцепление стартапа или бизнеса, базируется на пользователях — чем больше обратной связи, тем лучше.
Пивот (pivot — «точка вращения», «вращение», англ.) не любят — гордость мешает признать первоначальный вектор ошибкой. По Traction небольшие повороты и тактические корректировки нужно проводить регулярно. Процесс напоминает настройку старого радиоприёмника, когда мы крутим ручку в поисках нужной волны — сначала быстро, потом, услышав музыку, подбираем точную частоту вещания короткими и аккуратными движениями.
Фокусироваться нужно на тактических шагах. Условно, два десятилетних ребёнка хотят построить космический корабль. Один изучает физику и конструирует ракету из колы и ментоса, другой начинает имитировать процессы NASA — у них есть логотип, визитки и красивый сайт, значит мне тоже нужны визитки, логотип и красивый сайт. В итоге первый становится инженером-конструктором, а второй — дизайнером-верстальщиком. К стратегической цели нельзя телепортироваться — движение по пути идёт отрезками, и фокус сохраняется только на ближайшем чекпоинте.
Узкое место — ограничение, которое прямо сейчас мешает движению проекта. Важно не столько устранять эти узкие места, сколько правильно их определять. Опять же у человека с идеей может возникнуть иллюзия, что отсутствие продукта — его узкое место. Хотя на самом деле узкое место — отсутствие данных для валидации идеи.
Внешний наблюдатель
Без внешнего наблюдателя двигаться по Traction тяжело — самостоятельная оценка эффективности бизнес-модели в реальных условиях рынка возможна только при стабильном потоке продаж. Хотя и тогда это можно поставить под сомнение — взгляд замыливается, и узкие места пропадают из поля зрения.
Трекерами — так называют внешних экспертов — становятся предприниматели с длительным опытом успешной предпринимательской деятельности. Они временно присоединяются к команде проекта. Самый доступный и популярный вариант — трекер раз в неделю встречается с группой из нескольких проектов. Если проекту требуется более глубокое погружение трекера в бизнес-процессы, выстраивается индивидуальный формат работы.
Инструменты методологии в рамках Traction Map
Я рассказал о принципах Traction. Теперь расскажу об инструментах, которые применяются в методологии. Охвачу только самые основные, поскольку их реально много.
Traction Map — это карта движения проекта, набор последовательных шагов: каждый критически важен, требует предельной концентрации и содержит собственную механику. Скачать карту можно здесь.
Проблемные интервью — формат разговора с человеком из определённого сегмента клиентов. Цель разговора — собирая ответы на вопросы, удостовериться в наличии проблемы, которую решает предприниматель, и собрать инсайты. Подробнее о том, как проводить проблемные интервью, можно прочитать здесь.
HADI-циклы — штука, которая помогает делать две вещи: фокусироваться только на том, что нужно бизнесу, и окунать все идеи и предположения в реальность. Если проще, то это to-do-лист. HADI — аббревиатура, расшифровывается так:
Unit-экономика — система формул, которая помогает быстро найти экономически эффективную бизнес-модель. С помощью unit-экономики предприниматели находят рабочую, масштабируемую и прибыльную бизнес-модель.
Российская Traction-практика
У меня есть основания считать методологию проверенной по двум причинам. Во-первых, «Акселератор ФРИИ» с помощью методологии добился кратного роста показателей у портфельных проектов в короткие сроки. Во-вторых, #tceh_трекшн, который мы запустили несколько месяцев назад в формате бета-версии, стал одним из самых востребованных продуктов в #tceh практически без маркетинга — клиенты рассказывали друзьям о результатах. И в-третьих, мы сами четыре месяца назад начали использовать методологию. За это время мы: — уменьшили CAC (стоимость привлечения платящего клиента) по каждому продукту: от 18 до 87%; — увеличили retention rate (процент повторный покупок) в среднем на 40%; — ускорили все бизнес-процессы в несколько раз.
Скорость, фокус, результат — так и живём.
Ищете исполнителя для реализации проекта?
Проведите конкурс среди участников CMS Magazine
Узнайте цены и сроки уже завтра. Это бесплатно и займет ≈5 минут.
Что такое трекшн. Объясняем простыми словами
Трекшн — оценка, насколько успешно реализуется бизнес-модель стартапа. Трекшн демонстрирует, какова динамика развития компании по ключевым показателям бизнеса.
Термин «трекшн» (traction) дословно переводится с английского как «сила сцепления» или «тяга». Трекшн — это тяга к бизнесу, показатель прогресса начинающей компании; импульс, который она набирает по мере роста бизнеса. Такое образное определение дал «Секрету» соучредитель и гендиректор Vindome Ингрид Бродин. Не существует единого способа измерения тяги к бизнесу, однако в качестве показателей своего успеха компании обычно полагаются на реакцию клиентов и выручку.
Пример употребления на «Секрете»
«Стартап с российскими корнями не в первый раз пытался пробиться в знаменитый акселератор, на этот раз у них был козырь — трекшн, который так хотят увидеть инвесторы и ментор, то есть реальные пользователи».
(Из материала о том, как пермский сервис доставки пробников Scentbird попал в Y Combinator.)
Нюансы
В трекшн можно включить показатели, способные напрямую повлиять на выручку и её размеры:
При демонстрации инвесторам той или иной метрики эффективности необходимо аргументировать, почему именно этот трекшн выбрали для оценки бизнеса, отметил сооснователь cтартапа TraceAir Дмитрий Королев.
В качестве трекшна также могут выступать гарантийные письма или личная сеть партнёрских соглашений, пул потенциальных партнёров, рамочные соглашения. Они показывают заинтересованность бизнеса в продукте, добавляет директор по развитию цифровой платформы гражданских законодательных инициатив «Инициатор» Евгений Венгеровский.
Если предприниматель хочет привлечь инвестиции, отслеживание трекшна должно стать обязательным, уверен основатель онлайн-школы английского языка для детей Novakid Максим Азаров. «Наличие трекшна жизненно важно для стартапа. Трекшн — это демонстрация роста и прогресса компании, подтверждение жизнеспособности бизнес-идеи, дополнительные возможности для найма квалифицированной рабочей силы и получения инвестиций», — сказал он.
CEO компании Leanconsult Александр Нижельский уточняет: хороший (позитивный) трекшн появляется, когда продукт или услуга компании востребованы у аудитории, когда встречаются запрос со стороны потребителя и предложение от стартапа. Такое совпадение интересов называется product-market fit.
Если у компании нулевой трекшн, скорее всего, она делает что-то не так, считает Артемий Доможаков, директор по маркетингу компании «Антисон». Возможно, их продукт или услуга не нужны аудитории, или у потребителей нет понимания, как ими пользоваться, или привлекать новых пользователей оказывается дороже, чем они приносят выручки.
Как стартапу получить ранний трэкшн (traction)
Привет всем, кто не первый раз читает мои статьи! Для тех, кто здесь впервые, к приветствию добавлю, что все написанное ниже является результатом моего личного опыта и опыта нескольких десятков команд, который мне довелось подсмотреть, будучи ментором, наставником, бизнес-ангелом и, надеюсь, просто другом основателей.
Мне нравится мысль, что вы не должны мне верить. Мне также нравится идея о том, что все здесь написанное легко проверить, достаточно запустить свой стартап, найти своих первых пользователей, подтвердить ценность своего продукта, научиться продавать не только рассылая друзьям промокоды, но и не без гордости наблюдая первую тысячу, а затем и сотню тысяч пользователей в своем дашборде, привлечь инвестора и выйти на международный рынок.
Прежде чем перейдем к вопросу «как получить трэкшн?», давайте разберемся, что это за трекшн такой, и почему он так важен, как для самого стартапа, так и для инвестора, как его измерить, и показать. Также остановимся на том, как получить трэкшн дешево и увеличить благодаря этому оценку стартапа. Погнали!
Что такое Трэкшн (Traction)?
Traction дословно можно перевести как «тяга» или «сила сцепления». На нашем же стартаперском слэнге «трекшн» – это некая мера того, как успешно команда стартапа делает из идеи бизнес. Развивая тему автомобильных аналогий, раз уж мы про сцепление заговорили, трекшн – это «сцепление» стартапа с его road map. То есть с «дорожной картой» или планом развития стартапа.
Навал Равикант (AngelList) определяет трекшн как количественное доказательство наличия рыночного спроса на ваш продукт. Если вы являетесь основателем стартапа, который еще не имеет продаж, не спешите расстраиваться, для этого у стартаперов будет много более достойных поводов. Один мой знакомый фаундер назвал трэкшн доказательством того, что стартап не оторван от своих потребителей. Конечно, факт продажи вашего продукта является лучшим подтверждением наличия спроса, но даже в ситуации, когда продукт еще не готов, и даже более того, есть только идея будущего продукта, трэкшн, а вместе с ним и доказательства ценности идеи, можно и нужно получать.
Почему трэкшн важен для стартапа?
Чтобы уйти от абстрактных рассуждений, привожу пример своего собственного проекта. Мы продаем карты для охотников navigator.huntmap.ru. Прежде чем мы стали самым крупным поставщиком охотничьих карт для смартфонов в России мы были буквально никем. То есть не было ничего, ни мобильного приложения, ни сайта, ни десятков тысяч подписчиков. Но идея создать мобильное приложение-навигатор для охотников уже была. Нетрудно догадаться, что разработка сайта, мобильного приложения, сбор данных об охотугодьях всей страны процесс небыстрый и недешевый. Так как проверить, есть ли спрос на наш сервис, если самого сервиса нет?
Не то, чтобы никто не делал охотничьи карты для навигатора — был Garmin, а карты для него охотники делали сами на коленке по информации, которую доставали по дружбе у брата жены, который знаком с бывшим охотинспектором. Факт, что даже такое барахло востребовано рынком, нас вдохновлял, а сами мы, будучи охотниками, представляли пользу нашей идеи. Но можно ли это считать трэкшеном? Нет, поскольку вся эта информация никак не подтверждала наши собственные способности делать востребованный рынком продукт.
Сначала для самого себя мой кофаундер создал карту одного региона России, затем был напечатан небольшой тираж в ближайшей типографии, который был полностью распродан за первый же сезон охоты. Это трекшн? Да! Пока ваш продукт не готов, такое выраженное в реальных продажах доказательство ценности вашей идеи является очень важным. И это не просто доказательство востребованности рынком, но свидетельство того, что вы на верном пути. Теперь есть смысл вкладываться в разработку, а не сливать бюджет в реализацию иллюзий основателя.
Есть и неочевидные плюсы такого подхода. Для команды стартапа важно понимание, что ее работа не пропадет впустую, результаты будут не просто востребованы, но и послужат развитию компании. Это становится особенно важным на первых этапах работы, когда всю команду составляют сами основатели с первыми сотрудниками, которые подписали соглашение об опционах.
Итак, стартап, который получил трекшн, теперь имеет четкое направление работы и мотивированную команду. Более того, этот самый трекшн можно гордо продемонстрировать инвестору, если вы его привлекаете. В борьбе за инвестиции это позволит оставить позади всех конкурентов, трекшена не имеющих.
Как измерить трэкшн?
Казалось бы, нет ничего более наглядного, как график роста выручки. И спорить с этим глупо. Но есть огромное число бизнесов, которые не имея выручки, все же демонстрирует завидный трэкшн. Дело в том, что трекшн измеряется не только в деньгах. В качестве мерила трекшена можно выбрать и другие метрики, которые, конечно же должны быть ключевыми для стартапа. Эти метрики могут меняться на разных этапах жизни компании. Поскольку без примера тут так же не обойтись, предлагают обратиться к Марку нашему Цукербергу, который долгие годы не монетизировал свое детище, имея при этом отличный трэкшн в виде метрик роста и темпов роста аудитории. Сегодня для всех очевидно, что в реальности речь идет о потенциальных рекламных охватах для рекламодателей, именно они и есть клиенты соцсети.
Дополнительно замечу, что оценка трекшена должна стать регулярной активностью для основателя по тем же самым причинам: понимать верность выбранного направления движения, мотивировать команду, документировать успехи в формате трекшена для инвестора и собственного ретроспективного анализа метрик.
Трэкшн — штука прикладная, и выбор метрики будет зависеть от цели, которую вы ставите себе: размер аудитории, выручка, удержание, стоимость привлечения. Для отдельных гипотез дополнительно могут выбираться отдельные ключевые метрики на эксперимент по проверке гипотезы. Обычно речь идет о метриках, которые напрямую способны повлиять на выручку или сам размер выручки. Например:
ARPPU (англ. Average Revenue Per Paying User) — средняя выручка на одного платящего пользователя
DAU (англ. Daily Active Users) — ежедневные активные пользователи
LTV (англ. LifeTime Value) — показывает сколько денег приносит клиент за всё время присутствия в вашем сервисе: от первой покупки до последней.
и другие важные показатели, приведенные метрики лишь пример, вы можете выбрать для себя другие, потому что приведенных явно недостаточно.
Вместе с показателями ключевых метрик фиксируйте и гипотезы, над которыми вы работали, отслеживая метрики. Метрики без данных об экспериментах, над которыми вы работали и которые повлияли на эти самые метрики, не дадут вам никакой информации.
Мы хотим увеличить конверсию в покупку
Для этого мы запускаем новый лендинг с новым дизайном и огромной кнопкой «Купить», это должно увеличить увеличить конверсию в покупку на 5%.
Для оценки результата мы отслеживаем все ключевые метрики, такие как продажи, ну а непосредственно для этого спринта дополнительной ключевой метрикой станет число переходов при нажатии на эту кнопку «Купить» или собственно Conversion rate.
Технически для этого мы пометим ссылку в кнопке UTM.
Через неделю, оценим результаты и поймем, как изменилась конверсия с новым дизайном, решим оставлять его или откатить назад, сформируем новые гипотезы и уйдем на новый спринт с метриками, чтобы снова ошибаться и уточнять курс или продвинуться еще немного вперед.
Через какое-то время у вас появится архив, гипотез, действий для их подтверждения и результатов в виде показателей ключевых метрик. Это и есть ваш трэкшн. Он будет ровно настолько хорош, насколько хорошо меняется ваша ключевая метрика. В идеале, это кривая продаж или роста аудитории, которая экспоненциально взмывает вверх. Этому графику сопутствует журнал ваших экспериментов, как показано выше.
Это еще одна положительная сторона работы с фиксацией трекшена — всегда можно вернуться к своему архиву и вспомнить, какие гипотезы оказались провальными, а какие подтвержденными и к ним можно вернуться уже с новыми возможностями бюджета. Возможно, у вас появится продакт-менеджер, ему также будет полезно ознакомиться с «граблями», на которые уже наступала команда до его прихода в стартап.
Почему трэкшн важен для инвестора?
Очевидно, что инвестор хочет видеть, как развивается стартап, который он рассматривает для инвестиций. Также очевидно, что его порадует взлет кривой продаж. Все показывают эти слайды в своих деках. Но какие еще метрики надо демонстрировать инвестору?
Если перед вами опытный инвестор, а вам нужен именно такой, то он все равно поинтересуется вашими CAC и LTV. Смело размещайте их в своей презентации, будьте готовы ответить, из чего состоят расходы и как долго в вашем сервисе присутствует пользователь, сколько он за все это время вам заплатит. Эти метрики позволят инвестору сделать вывод не только об экономике проекта, но и о том, что основатели ведут учёт и строят на основе его гипотезы, а не галлюцинируют в надежде на удачу. Для некоторых сервисов будут важны показатели удержания аудитории или ее оттока, для кого-то критичным будет показать размер аудитории. Обязательно не просто показать выручку за период, например, за 1 год, но и демонстрировать изменения метрики в динамике, поскольку трэкшн в моменте значение хоть и имеет, но никак не подтверждает, что команда систематически принимает верные решения на основе показателей своих метрик.
Не стоит смущаться, если вы делали пивот и в каком-то месяце будет провал на графике. Важно, что вы можете объяснить эти изменения в первую очередь самим себе, а затем инвестору. Умение систематически работать с гипотезами, в том числе и с ошибочными, это тоже трэкшн, который и отражен в виде провала на графике. И если в целом динамика изменения метрики положительная, останется только один вопрос. Каков ваш трэкшн за последний месяц или за год? Проще говоря, как выросли значения вашей ключевой метрики за период.
Сразу напрашивается следующий вопрос, какие значения изменения метрик будут привлекательными для инвестора? Коль скоро мы погрузились в контекст венчурного финансирования и стартапов, важно заметить, что рост должен быть кратным. Здесь проще ответить, каким он не должен быть. Венчурный инвестор не станет серьезно рассматривать проекты, которые растут менее чем на 100% в год. Если для традиционного бизнеса считается нормой рост на 5-20% в год, то здесь это не так. Дело в том, что инвестор должен покрыть свои потери от неудачных инвестиций, которых среди стартапов 9 из 10. Опять же призываю не верить на слово мне, тут ссылаюсь на матерого венчурного капиталиста Игоря Шойфота и его блог.
Тот самый случай, когда можно экономить.
Речь о том, что как раз ранний трэкшн заполучить можно почти бесплатно. Но, во-первых, давайте разберемся, почему именно ранний трэкшн, чем он особенный и зачем его вообще надо получать.
В предыдущей статье про инвесторов, которым лучше отказать, я писал, что для стартапов на ранних стадиях есть смысл не спешить с привлечением инвестиций, поскольку именно наличие трекшена может сильно изменить оценку компании. Инвестор — предельно циничный человек, ведь речь идет о его собственных деньгах. А умение стартапа извлекать деньги уже на стадии идеи или MVP говорит о том, что команда не просто сильнее тех, кто этого не умеет, но и способна снизить риск всего портфеля инвестора. Так, один и тот же проект с разницей полгода и наличием подтвержденного спроса на свой продукт, может стоит до десяти раз дороже. Если хотите пример, то отлично подойдет тот же упомянутый уже Facebook, который получил в 2006 году от Microsoft 0,9 миллиарда долларов, которые уже в 2007 превратились в 15 миллиардов. Это значит, что передавая инвестору условные 5-10%, вы получите в 10 раз больше средств на развитие вашего продукта. Более того, как раз факт наличия трекшена может стать триггером для решения первого инвестора войти в проект и таким образом дать первую оценку компании.
Напрашивается закономерный вопрос: но ведь на получение трекшена также нужны средства, где из взять? Ответ тот же что и во всех других статьях о первых инвестициях в стартапы, это FFF, то есть друзья, семья и дураки. Подойдут и собственные средства основателей, их потребуется немного, особенно по сравнению с тем, сколько вы сможете привлечь уже на посевной стадии при условии, что у вас уже есть первые продажи и они растут.
Сегодня не обязательно быть разработчиком или даже иметь его в команде, огромное число инструментов no code даёт возможность создать прототипы решений в виде сайтов или мобильных приложений. Даже их не обязательно делать, часто достаточно запустить продающий лендинг с кнопкой «Предзаказ». Нужно купить немного целевого трафика на такой лендинг и убедиться, что конверсия в нажатие кнопки не менее хотя бы 3%. Конечно, важно как поработал дизайнер и как сформулированы ценностные предложения, но суть в том, что вы можете убедиться в востребованности вашего продукта, который вы пока хоть и не создали, но уже смогли продать. Не поленитесь, подключите к вашему лендингу на Тильде платежный сервис от Яндекса, это стоит ровно ничего. Ни заверения вашей подружки, ни похвала мамочки не подтвердят реальную ценность вашего продукта так, как это сделает поступление средств на счёт.
Неважно, продавали вы бумажные карты, как мы когда-то, или собирали предзаказы на лендинге, делали прямые продажи или слали холодные письма, если на счете появились деньги и конверсия позволяет надеяться на рентабельность, значит у вас есть трэкшн. Поздравляю, ваша компания только что выросла в цене в десять раз по сравнению с недавним прошлым, когда его не было. Очень обобщенно, при размерах рынка в несколько миллиардов долларов и других приемлемых показателях, ваша компания теперь может быть оценена в сумму с шестью нулями в долларах.
Я знаю команды, которые тратили на получение первых продаж и проверку востребованности продукта рынком только своё время и экспертизу, даже трафик они получали через соцсети и грамотный SEO. Я уверен, что и вы можете сберечь бюджет разработки, предварительно дёшево тестируя гипотезы востребованности рынком вашего продукта.
Трэкшн всему голова
Итак, давайте вместо вывода перечислим, чем грозит трэкшн стартапам ранних стадий, помимо того, что позволяет оценить умение команды организовать разупорядоченность в бизнес:
позволяет понять в нужную ли сторону бежит стартап
помогает мотивировать команду
позволяет отслеживать прогресс
требуется для привлечения инвестора
кратно увеличивает оценку стартапа
делает бизнес системным и управляемым
Вместо заключения
Теперь, когда вы вооружены парой способов преодолеть проблемы с первыми продажами и подтверждением рынка, можно не тратить время на борьбу с собственной нерешительностью — мне отлично известно, что продавать хочется сразу идеальный товар, но, оглядитесь вокруг! Довольны ли вы целиком и полностью Microsoft Windows или своим MacBook? А ведь в разработку тормозной «Винды» и макбуков с вылетающими клавишами вложены миллиарды долларов! Не стесняйтесь продавать свою идею или MVP, сделанный «на коленке»! Если ваша идея настолько хороша, что способна зажечь вас, то найдутся и пользователи готовые за нее заплатить. Подтвердите эту гипотезу и у вас появится трэкшн, а с ним и возможности для привлечения инвестиций, уверенность в себе и мотивация для команды. Ну а я и другие волонтеры проекта StartupKotiki будем рады помочь вам!
Это уже 7-я статья в цикле материалов для стартапов ранних стадий, продолжение следует. Подписывайтесь, задавайте свои вопросы, я отвечу на все, обещаю.