Что такое sell in и sell out что это такое

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ SELL- IN

Одним из ключевых показателей успешной работы компании, является точность прогноза (Forecast Accuracy): чем точнее прогноз, тем меньше издержек на хранение или утилизацию продукции.

Однако если с прогнозированием Sell- Out уже существует множество статистических моделей, наработок и аналитических пакетов, то с прогнозированием Sell- In ситуация не столь однозначна.

Sell- In и Sell- Out:
что это, в чём сходство и отличие?

В крупных компаниях, понятие

Продажа Sell- In (Вы произвели отгрузку крупному оптовому клиенту: дистрибьютору или крупной сетовой аптеке);

Продажа Sell- Out (Ваш клиент произвёл отгрузку своему клиенту: дистрибьютор произвёл отгрузку в аптеку- клиента);

“Третичная” продажа (клиент Вашего клиента произвёл отгрузку товара: продажа в аптеке).

Sell- In и Sell- Out:
прогнозирование и планирование

Sell- In и Sell- Out

отличаются друг от друга”

Если Sell- Out ещё можно хоть как- то спрогнозировать, используя стандартный набор эконометрических методов прогнозирования, то с прогнозированием продаж Sell- In не всё так просто.

Возможно, некоторые из Вас, кто читает данную статью, скажет: “Для расчёта прогноза продаж Sell- In есть формула!” Вот она:

т.е. прогноз Sell- In на следующий период будет равен сумме остатков на складе и Sell- In текущего периода, за вычетом продаж Sell- Out текущего периода.

Простая и вполне логичная формула, но использовать её можно только:

на один период вперёд

Её нельзя взять и “протянуть” на несколько месяцев или лет вперёд!

В противном случае, Вы сами, что называется, загоняете себя в угол. Почему?

Ответ в самой формуле:

Прогноз Sell- Out имеет некую свою ошибку (наврядли, Ваш прогноз Sell- Out имеет точность 100%) и вся погрешность от Sell- Out ложится на Sell- In;

Комплексный подход

Найти другую форму связи Sell- In, Sell- Out и остатков;

Минимизировать погрешность Sell- Out

надо думать…и немало;

Создать вспомогательный инструмент
по мониторингу выполнения Sell- In

найти и не сдаваться”

(“То strive, to seek, to find, and not to yield”)

Вывод нового продукта на рынок

Большой интерес представляет процесс прогнозирования / планирования Sell- In для нового продукта, выводимого на рынок:

Многие используют уже хорошо известную нам формулу. Однако в ней есть две неизвестные:

Sell- In ( i ) и “остаток” ( i )

При этом, помимо более- менее точного прогноза Sell- Out, необходимо также учитывать длину логистического плеча, объём минимальной партии.

Если выводимый продукт обладает ярко выраженной сезонной составляющей, то необходимо также учитывать так называемый лаг между Sell- In и Sell- Out.

Не углубляясь в ширину вопроса, можно с уверенностью сказать:

В плане прогнозирования и планирования, для вывода нового продукта на рынок, необходим системный подход;

Массив входящей информации (прогноз Sell- Out; экспертные оценки; всевозможные факторы риска…и т.д.) могут либо дополнить, либо “разбавить” итог всего бизнес- процесса;

Для принятия решения, необходим инструмент динамической визуализации данных;

”Если где- то что- то написано, это не всегда так”

Материалы по теме “Прогнозирование и планирование”

Источник

Акции и трейд-активности для поставщиков и партнеров

Вы будете перенаправлены на Автор24

Поставщики и партнеры компании, ее торговые посредники имеют собственные желания и потребности, которые необходимо удовлетворить с помощью продукции компании. Основной потребностью партнеров является получение прибыли, и для того, чтобы обеспечить их лояльность и доверие, используются различные акции и трейд-активности. На рисунке представлена классификация видов акций для торговых посредников, которые являются ключевыми и наиболее значимыми партнерами компании:

Все эти виды маркетинговой активности могут применяться и для других партнеров компании.

Увеличение объема закупок

Маркетинговые акции, нацеленные на увеличение объема закупок, практически всегда связаны со снижением закупочной цены. Цена для партнеров компании всегда является одним из наиболее значимых критериев выбора, потому что осуществление закупок по более низкой цене позволяет им повысить собственную привлекательность для потребителей, а также увеличить прибыль и (или) объем продаж.

Основными примерами трейд-активности, направленной на увеличение объема закупок, являются:

Готовые работы на аналогичную тему

Увеличение «sell-out»

Sell-out – продажи от торговых посредников конечному потребителю.

Такие маркетинговые акции практически всегда являются дополняющими к программам по увеличению объема закупок. В их основе часто лежит повышение мотивации торгового персонала через вознаграждение за выполнение планов продаж или выкладки продукции, премии за рекомендации продукта покупателям, розыгрыши призов и т.п.

Другим видом акции sell-out является внедрение тайных покупателей, которое помогает контролировать соблюдение требований компании в местах продаж. Информирование партнеров о проведении такого вида акции обеспечивает соблюдение установленных требований.

Построению доверительных отношений с партнером или торговым агентом способствует проведение совместных акций – активное продвижение продукции через канал посредника. Такие акции предполагают использование финансовых и человеческих ресурсов компании на территории торгового представителя для обеспечения лучших результатов по продажам продукта.

Дистрибуционные акции

Целями дистрибуционных акций может быть:

Реализация дистрибуционных акций создает краткосрочный эффект увеличения продаж компании. Существуют различные виды таких акций:

Увеличение лояльности

Укрепление лояльности чаще всего необходимо для ключевых партнеров компании, которые обеспечивают ей основной объем сбыта продукции. Такие маркетинговые акции должны в обязательном порядке применяться теми компаниями, чья зависимость от партнеров сравнительно высока. В рамках повышения лояльности партнеров компания может организовать обучение партнерского персонала, предоставить партнеру возможности уникальной дистрибуции продукта, а также проводить различные бизнес-ивенты.

Источник

Продажи sell in & sell out

Что такое первичные и вторичные продажи? Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. Первичные продажи — это то, что мы продади оптовику, вторичные продажи — это то, что оптовик продал дальше своим клиентам. В английском варианте — sell in & sell out.

Зачем вообще сделано такое разделение? Компания продает товары оптовикам, делает систему скидок для них, оптовики себе покупают и все вроде хорошо. Зачем заботиться о вторичных продах, т.е. продажах оптовика его клиентам?

Если мы не будем заботиться о продажах оптовика, то мы можем его внезапно потерять, и это будет совершенно неожидано для отдела продаж.

Компания продает оптовику 1000 штук товара. Есть система скидок и все идет хорошо, оптовик каждый месяц делает закупки. Но вот мы посмотрели вторичные продажи — и видим там продажи оптовика в размере 500 шт. Получается классическая задача о бассейне из двух труб — вливается 1000 шт и выливается только 500 шт. Через квартал-полгода произойдет затаривание склада оптовика и он остановит свои закупки.

К тому же ситуацию усугубляют менеджеры с мотивацией на отгрузки — что бы получить свои премии, они пытаются максимально загрузить оптовика. Как правило, с товаром А всегда перебои — вот и грузят товаром В, давая доп.скидки и отсрочки.

Что произойдет дальше:

— у оптовика начнут падать продажи, т.к. склад будет забит в основном товаром групп В и С, группа А уже вся продалась

— оптовик начнет затягивать оплаты полученного товара, т.к. его продажи падают

— оптовик не может купить новую партию товара, т.к. у него просроченная дебиторка и физически нет места на складе под товар (все заполнено товаром групп В и С)

Получается замкнутый круг = нет продаж, так нет товара группы А, а товар группы А оптовик не может закупить, так нет места на складе и есть неоплаченный долг. И разорвать этот круг очень непросто.

Причем у оптовика есть конечные клиенты, которые просто хотят купить товар и у них есть деньги его оплатить. Ситуация напоминает классическую пробку на перекрестке, дальше все свободно, но никто никуда поехать не может.

На самом деле увидеть «вторичные продажи» — это не такая простая задача, оптовик особо не хочет делиться своей внутренней информацией, как и чего он продает. Нам от него нужны только штуки — продажи и остатки на его складе, что бы можно было выстраивать вменяемую маркетинговую политику уже для конечных клиентов. И можно случайно обнаружить причину плохих продаж у оптотвика — у него просто нет части позиций товара по группе А.

Выходов из данной ситуации несколько:

— договориться с оптовиком о получении статистики по штукам по итогам каждого месяца (на его складе — продажи и остатки)

— или состыковать 1С (компании и оптовика), тогда ежедневно можно будет видеть и продажи у оптовика в штуках и его остатки на складе

К сожалению, оптовик будет сопротивляться. Ему не хочется раскрывать свою внутренную информацию о продажах перед кем-нибудь. Поэтому от него надо просить только штуки, без цифр в рублях. По итогам месяца примерно в таком виде:

Т.е. компании для анализа нужна все ассортиментная матрица своих товаров, которые были поставлены оптовику. Можно уже анализировать запас на складе оптовика, полноту ассортиментной матрицы и т.д.

Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла

Источник

Что такое sell in и sell out что это такое

Соблюдение Вашей конфиденциальности важно для нас. По этой причине, мы разработали Политику Конфиденциальности, которая описывает, как мы используем и храним Вашу информацию. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашими правилами соблюдения конфиденциальности и сообщите нам, если у вас возникнут какие-либо вопросы.

Сбор и использование персональной информации

Под персональной информацией понимаются данные, которые могут быть использованы для идентификации определенного лица либо связи с ним.

От вас может быть запрошено предоставление вашей персональной информации в любой момент, когда вы связываетесь с нами.

Ниже приведены некоторые примеры типов персональной информации, которую мы можем собирать, и как мы можем использовать такую информацию.

Какую персональную информацию мы собираем:

Как мы используем вашу персональную информацию:

Раскрытие информации третьим лицам

Мы не раскрываем полученную от Вас информацию третьим лицам.

Защита персональной информации

Мы предпринимаем меры предосторожности — включая административные, технические и физические — для защиты вашей персональной информации от утраты, кражи, и недобросовестного использования, а также от несанкционированного доступа, раскрытия, изменения и уничтожения.

Соблюдение вашей конфиденциальности на уровне компании

Для того чтобы убедиться, что ваша персональная информация находится в безопасности, мы доводим нормы соблюдения конфиденциальности и безопасности до наших сотрудников, и строго следим за исполнением мер соблюдения конфиденциальности.

Источник

Sell in vs sell out

русский translation: первичные и вторичные продажи