Что такое one time offer
Что такое One-time offer
Как увеличить выручку с помощью этого инструмента
Потенциальный клиент оставляет заявку на вашем сайте, видит надпись «Спасибо за ваш заказ» и уходит. Вы так просто отпустите его? Ведь он уже доверяет вашему бренду. Самое время заинтересовать его уникальным предложением — one-time offer. В этой статье разберём, что это такое и как правильно использовать его для увеличения прибыли.
Что такое one-time offer
One-time offer (OTO) — уникальное одноразовое предложение, которое обычно размещают на странице благодарности. Это может быть подарок или недорогой сопутствующий товар, услуга или предложение по выгодным условиям.
Важно сделать процессы оплаты OTO максимально удобным для клиента: вы продаёте продукты клиентам, а отдел продаж не сталкивается со сложностью в обработке этих заявок. С помощью one-time offer вы можете увеличить выручку главных товаров, повысить средний чек.
Как выглядит работающий OTO
Если вы хотите, чтобы one-time offer помог вам увеличить прибыль компании, убедитесь, что ваше предложение:
Каким может быть one-time offer
Вы можете предлагать похожие товары, скидки при покупке нескольких вещей или полезный продукт по сильно сниженной цене. Давайте рассмотрим все виды one-time offer.
Tripwire
Tripwire — это дешёвый продукт, ценность и польза от которого гораздо выше его стоимости. К примеру, первый заказ здоровой еды за сто рублей, диагностика телефона за доллар или доступ к программе тренировок за подписку в Instagram.
С таким продуктом пользователь вовлекается в воронку продаж, запоминает компанию и чаще обращается за основным продуктом. Tripwire вызывает доверие у клиента, поэтому важно дать максимальную пользу — тогда он убедится в качестве товара и захочет купить ещё.
Что такое One Time Offer в продажах и как создать скрипт для него
В течение 5 лет я автоматизирую воронки продаж, увеличивая прибыль в разных нишах бизнеса: В2В, В2С, опт, розница, франшизы, обучающие инфобизнесы, МЛМ, интернет-магазины.
И в каждом из них главным откровением и самым быстрым источником новых денег стало ОТО — One Time Offer.
В этой статье я поделюсь опытом внедрения этого уникального инструмента увеличения прибыли.
Что такое One Time Offer или ОТО
Часто, совершив нужное действие на сайте, клиент попадает на страницу благодарности, где обычно видит «спасибо за подписку/покупку/заявку».
Как раз здесь и следует разместить One Time Offer что в переводе с английского означает «одноразовое предложение».
Суть ОТО в том, что скидка на товар или услугу отличная, устоять невозможно и время ограничено. Не люблю избитую фразу «предложение действует только здесь и сейчас», но она как нельзя кстати.
One Time Offer участвует в создании автоворонки продаж, где выступает в разной роли.
Как это работает
Представьте, посетитель зарегистрировался на сайте, сделал заявку или внес плату.
В благодарность продавец дает ему возможность воспользоваться специальным предложением, которое действительно в течение 1-2 часов, максимум суток.
Фишка в том, что если человек уже проявил интерес к вашему бизнесу, что-то приобрел или подписался, то скорей всего готов получить и большее. Так почему не дать ему такую возможность?
Например, посетитель только что подписался на рассылку магазина косметики, вы благодарите его и тут же предлагаете приобрести какой-либо продукт по очень выгодной цене, которая действует только в ограниченный период времени.
Он записался на лечение зубов? Может, ему будет интересен полный комплекс обслуживания или дополнительная процедура по специальной цене. Или клиент в поиске квартиры. Возможно, после того как он оставит контакты для обратного звонка, ему стоит показать выгодное ограниченное предложение на квартиры со свежим ремонтом.
Скрипт продающего видео
Наша практика показывает, что лучшие ОТО — видеопродавцы, записанные ролики с обращением к покупателю.
Делюсь с вами примером скрипта, т. е. сценарием продаж, по которому мы обычно создаем One Time Offer:
Это проверенный скрипт, который не требует участия сотрудников и работы с возражениями. Он действует на автомате. Даже если покупатель не согласится на сделку, у него все равно останется приятное впечатление от сотрудничества с продавцом. Но опыт показывает, что большинство не упустят шанс.
Согласитесь, круто, когда простые и логичные действия приводят к такому результату.
Еще больше интересных приемов для привлечения клиентов и увеличения чека, вы узнаете на ближайшем бесплатном мастер-классе по интернет-маркетингу.
Пишите свои впечатления от статьи и до встречи в эфире!
Движение вверх: как превратить подписчика в клиента и увеличить средний чек?
В собранной базе будут люди с разной степенью готовности к покупке. Кто-то готов оформить заказ прямо сейчас, кто-то будет думать достаточно продолжительный период времени.
Поэтому желательно сразу, в момент подписки, провести сегментацию «клиент – не клиент». Делается это при помощи специального предложения на странице «Спасибо» (страницы, которая появляется сразу после оформления заявки / передачи контактного адреса. Второй вариант – выслать специальное предложение на почту автоматическим письмом.
Предложение должно носить поощрительный характер, то есть клиент его должен воспринять как благодарность за оставленные контактные данные.
Предложения бывают в четырех форматах:
Если клиент не совершает покупку, мы можем прислать ему цепочку сообщений через сервис рассылки или чат-бот с напоминанием о возможности покупки.
Схема будет выглядеть следующим образом.
Рис 1. Схема воронки при подписке
В любом случае, нам нужно снять возражение «Я вам не доверяю» и получить первую оплату: данные организации для оформления договора или данные кредитной карты клиента.
Tripwire
Tripwire – это расширенная версия пробника, которая подразумевает инвестиции со стороны клиента.
Инвестиции бывают двух типов:
В инфопродуктах и SAAS сервисах можно сразу попросить оплатить дешевый продукт. Клиент, оплативший вам один раз гораздо более вовлечен в воронку продаж: лучше реагирует на рассылки, чаще обращается за основным продуктом и рекомендует вас своим знакомым.
Основная задача Tripwire – создать доверие между вами и клиентом. Поэтому продукт должен быть
В рунете ходит много слухов связанных с тем, что платные дешевые продукты работают плохо, и, вместо того, чтобы подогревать интерес к продажам, они его остужают. Это может быть только в том случае, если платный продукт не соответствует вышеперечисленным критериям. Ну, и, чисто логически, понятно, что, если вы оплатили продукт и он оказался низкого качества, вы вряд ли второй раз что-то купите у этого продавца.
Давайте подробнее рассмотрим примеры для различных ниш.
Инфобизнес
Услуги (как правило подразумевают инвестиции времени)
Товарная ниша
Оптовые продажи
Програмное обеспечение
Как видите, вариантов очень много, все зависит от целевой аудитории и вашей фантазии. Крайне желательно протестировать несколько вариантов и понять, какой Tripwire наиболее востребован у вашей аудитории.
В любом случае, вы должны четко понимать, потребность в покупке какого продукта возникнет у человека после преобретения Tripwire.
Давайте рассмотрим простейшую воронку на примере портала Mybook
Шаг 1. Нам предлагают прочитать книгу (коих на портале боле 13 000)
Шаг 2. При нажатии кнопки «Читать» нам предлагают пройти регистрацию
Шаг 3. После регистрации появляется фрагмент книги, хеллобар настойчиво просит оформить платную подписку на месяц
Шаг 4. Если подписка не оформлена, на почту приходят письма, котрые рассказывают о портале Mybook и отправляют пользователя на мобильное приложени и в социальные сети
Шаг 5. При нажатии на кнопку платной подписки появляется форма для ввода данных кредитной карты
Важно понимать. При покупке продукта можно сразу предусмотреть систему повышения среднего чека. Она создается путем комбинаций предложений OTO и Upsell / Crossel / Downsell системы.
OTO – это предложение со скидкой, которое делается пользователю только 1 раз в момент оформления данных кредитной карты. Идеально, если для его принятия достаточно просто нажать на чекбокс.
Рис 2. Схема OTO при оформлении заказа
Upsell/Crossell/Downsell
Crossell – это смежный с покупаемым продукт, который расширяет возможности приобретаемого продукта.
Это могут быть аксессуары, гарантия, расширенный доступ, техподдержка, условия обмена-возврата и т.п.
Upsell – это дополнительный более дорогой продукт. Он увеличивает средний чек приобретаемого продукта
Рис 4. Upsell при покупке авиабилета
Downsell – это продукт с меньшей ценой, но большей маржинальностью, который предлагается в случае отказа от основного продукта. Например, при покупке ноутбука это может быть более дешевая комплектация, в которой заложена большая прибыль магазина или прибыль является эквивалентной, но отложенной.
Например, при отказе оформления подписки в наш Marketing Monsters Club за 1 900 руб в месяц вам предложат пробный тариф за 1 руб на 3 дня. По прошествии 3 дней с карты спишут 1 900 руб.
Рис 5. Downsell клуба
В идельном варианте вам необходимо создать цепочку продаж на основе комбинаций Crossell, Upsell и Downsell продуктов. Таким образом, средний чек неизбежно возрастет в несколько раз
Рис 6. Схема увеличения среднего чека
Выводы
Хотите научиться создавать лид-магниты и выстраивать воронку таким образом, что потенциальные клиенты будут сгорать от нетерпения и считать дни до момента, когда смогут приобрести ваш основной продукт?
19 апреля в 10:00 директор агентства Convert Monster Антон Петроченков проведет бесплатный вебинар «Как делать запуски на миллионы рублей с помощью автоворонок продаж».
Что такое one time offer
Чтение полезных развивающих книг, это одна из самых лучших привычек которые вы можете у себя выработать и которая может кардинально изменить вашу жизнь
Читайте хотя бы 2 новые книги в неделю, это будет порядка 100 книг в год, 1000 книг за десять лет. Как вы думаете, изменят вас эти 1000 книг?
Ответ очевиден, однозначно ДА!
Но как же это осуществить на практике? Это ведь так много….
Почему Таргетирование Так Важно Для Вашей Продающей Воронки
Если вы хотите заработать при помощи продающей воронки, тогда одним из самых важных моментов которые вам нужно уяснить – это таргетирование. Другими словами, как вы определяете, что ваша аудитория это именно целевые люди, которым вы шлете разного рода маркетинговые послания?
Как удостоверится что люди которые начали путь по вашей продающей воронке – это именно ваши лояльные в будущем клиенты?
Это называется таргетированием и именно это составляет разницу между заработком огромных денег и полным провалом.
Самым лучшим способом продемонстрировать отличную работу таргетирования – подумать о
Как Преодолеть Барьеры в Продажах
Когда речь идет о продаже услуг и продуктов вашим посетителям, очень полезно бывает обдумать это с точки зрения барьеров, мешающих продажам.
Конечно же вы должны убедится, что посетителям интересны продукты которые вы предлагаете, что они знают, что это такое и что это стоит денег которых за это просят. Но даже в этом случае вы наверняка столкнетесь с тем, что они не покупают. Они просто по каким то психологическим причинам блокируют возможность совершения покупки.
Вот некоторые барьеры, стоящие между вами и сделкой и как можно их сломать.
Доверие
Первый барьер стоящий перед продажей это доверие. Ваш клиент должен доверять вам настолько, чтобы быть готовым приобрести у вас. Он также должен доверять вашему сайту и быть уверенным, что его информация не потеряется.
Покупка онлайн для клиента может быть очень стрессовым процессом, так как он не может быть абсолютно уверенным
Как создать и запустить автоворонку продаж для бизнеса с нуля
На связи Дмитрий Провоторов. Сегодня я хочу поговорить с вами о том, как создать автоворонку продаж и каким образом вы сможете внедрить ее в свой бизнес, чтобы увеличить количество клиентов и самое главное — начать создавать управляемую систему продаж.
Начнем с предыстории
Автоворонки продаж пришли из Запада, именно автоворонки продаж и на русскоязычном рынке изначально использовались для продажи образовательных продуктов. Потом этот элемент стали трансформировать и применять для различных ниш, будь то услуги, товарка или что-то еще.
Смысл заключается в создании управляемой автоматизированной и прогнозируемой системы продаж. Стоит отметить, что не стоит думать, что первый раз, создавая эту систему в своем бизнесе, вы полностью отойдете от дел и отдадите всю рутину и привлечение клиентов роботам. Нет. Все начинается с того, что вы начинаете работать с аудиторией через контент и решение проблем, а не через продажу ваших товаров или услуг напрямую.
В итоге, спустя 6-8 месяцев тестов, проверки гипотез и внедрения разных элементов — можно прийти к автоматизированной системе продаж вашего бизнеса, это реально, но это не быстро.
Автоворонка и продуктовая линейка
Есть 2 основных элемента, без которых не сможет существовать автоворонка это: первое — сама автоматизированная воронка продаж, второе — продуктовая линейка, из которой складывается система.
В один момент, я понял, что нельзя строить бизнес с позиции того, где вы сейчас. Бизнес нужно строить с позиции, куда вы хотите попасть.
В основном предприниматели стараются продать как можно больше основных продуктов, не зная того, что у компаний с продуктовой линейкой оборот основного продукта оставляет всего 20-60% от всего оборота компании, все остальное — это допродажи и другие продукты. Хороший пример простроенной линейки продуктов — Mcdonald’s, где есть отдельные продукты, а так же наборы и различные вариации еды на утро и обед.
В случае же с другими нишами это может быть что угодно. В образовательных нишах — разные обучающие программы и пакеты участия, в товарке — наборы, премиальные товары, товары с услугой, комплекты и прочее, в услугах вообще все очень просто — разные варианты услуг, дополнительные услуги и бонусы, недорогие услуги и прочее.
Если у вас средний чек достаточно большой, то есть смысл создать какой-нибудь смежный и более дешевый продукт, так называемый DownSell и предлагать в воронке его тем, кто прошел по всей линейке и не купил ваш главный продукт BackEnd.
Вопрос заключается в том, есть ли у вас проработанная продуктовая линейка, которую можно предложить в вашей воронке продаж?
Давайте расшифруем все западные термины и разберемся что может входить в линейку продуктов в вашем бизнесе:
Все начинается с создания 1-го бесплатного продукта вашей линейки — лидмагнита.
Чтобы было проще и понятно — бесплатный тест-драйв автомобиля перед покупкой — это лид-магнит.
В нише кухонь, к примеру, лид-магнитом может выступать
Затем следующие продукты линейки — это Trip Wire и ОТО. В моей воронке этим продуктом я решил сделать часовой маркетинговый разбор стоимостью 17$, на котором я показываю, как выстроить автоматизированную систему продаж в интернете.
Смысл дешевого продукта — включить лида и сделать его уже вашим клиентом, начав с ним работать после продажи дешевого продукта.
К примеру в нише одежды дешевым продуктом могут быть:
После Trip Wire лучше всего продавать ваш основной продукт — Back End. В некотором смысле, Trip Wire и есть мостом между клиентом и вашим основным продуктом. Но это не значит, что это панацея. Вообще вы можете разбивать ваш продукт на подпродукты сами. И допродавать.
Upsell — вы можете апселлить клиентов на другой тариф своего продукта. Это популярный способ увеличить продажи в онлайн-сервисах, продукт которых строится на тарификации данных. Тот же самый Mcdonald’s постоянно у кассы предлагает апсел в виде соуса, картошки, напитка, мороженного или пирожка
Если у вас не покупают како-либо продукт — предлагать более бюджетный вариант.
Автоматизация продаж
Все это логически связывается в email-маркетинге и чат-ботах, чтобы доносить информацию клиенту на автоматическом уровне
Т. е. подписывается в лид-магнит и пошел по сценарию знакомиться с линейкой продуктов.
Купил один — переходит в след этап и так далее. Все на автоуровне.
Управлять автоворонкой невозможной без CRM-системы и отслеживанием покупок. Для новых продаж или повышения продаж, нужно понимать путь каждого лида на каждом этапе воронки. Т. е. воронка сама продает ваши продукты тем, кому это нужно, а вы только обрабатываете заявки и работаете с лидами. Вот как это выглядит в CRM-системе:
Разогрев перед воронкой
Это своего рода способ удешевить лиды в воронке и увеличить конверсию на входе. Т.е. перед тем как выдать человеку ваш лид-магнит — вы создаете серию статей на самые частые проблемы и боли вашей ЦА. Трафик будет идти на эти статьи и уже с помощью форм захвата, виджетов и pop-up переводить лида на ваш лид-магнит. Таким образом каждый, кто прочтет статью, уже будет более осознанным на входе в воронку, что увеличит как конверсию лид-магнита, так и конверсию в покупку ваших продуктов.
В нашем сегодняшнем случае вы должны понимать, что есть еще множество нюансов и различных вариаций воронок. И чтобы полностью разобраться во всем маркетинге и в теме воронок продаж — я подготовил для вас бесплатный видео-практикум по созданию онлайн маркетинговой системы для вашего бизнеса.
И я его создал для той категории людей, кто действительно хочет выстроить прибыльную автоворонку продаж в бизнесе, которая прогнозируемо будет приносить прибыль. У кого есть идея или продукт, которые можно и нужно продавать в интернете. Я подготовил эти видео для вас.