Что такое mql в рекламе

Целевые лиды: как их находить и работать с ними

Квалификация лидов — важная часть взаимодействия между командами маркетинга и продаж. Когда маркетинг собирает, оценивает и передает самых целевых лидов, продажи могут закрывать больше сделок с меньшими усилиями.

Менеджеры по продажам тратят меньше времени на нецелевых лидов и работают только с теми, кто заинтересован в продукте и могут его купить.

Квалификация лидов делает работу продаж более эффективной, помогает компании увеличить прибыль и быстрее расти.

Это первая часть гайда, в которой мы расскажем:

А также подробно разберем две самые, на наш взгляд, эффективные модели квалификации лидов и поделимся шаблонами, которые вы сможете внедрить в работу своей команды.

Во второй части мы перейдем к пошаговой квалификации с лидов с помощью чат-бота для сайта и лид-форм.

Что такое квалификация

Квалификация лидов — это систематический процесс оценки потенциальных покупателей по их способности, готовности и желанию купить ваш продукт или сервис.

В этот процесс входит оценка потребности лида в продукте, наличия полномочий для совершения покупки и количества денег, чтобы совершить оплату.

Квалификация нужна для того, чтобы определить, кто из собранных лидов действительно заинтересован в покупке продукта, у кого есть все возможности для этого, а кто просто проходил мимо.

Определение потенциала покупателей позволяет более точечно общаться с пользователями, сокращая время от знакомства с продуктом до покупки, а также в будущем сегментировать лидов и выстраивать более персонализированную коммуникацию.

Почему необходимо квалифицировать лидов

Чем раньше вы начинаете квалифицировать лидов, тем больше необходимой информации будет у вас на руках. А эта информация, в свою очередь, поможет отобрать подходящих для вас пользователей и общаться с ними на новом уровне: заранее зная, что их интересует и какие у них есть задачи и проблемы.

Квалификация экономит время команды продаж и увеличивает количество успешных сделок, а также помогает определить:

Общение и брифование с каждым из входящим лидов занимает у аккаунта от 15 минут до часа, при этом далеко не каждый из лидов является целевым.

Только представьте, что команда маркетинга собрала тысячу емейлов и передала их продажам. Будет ли эффективной коммуникация с полученными лидами?

И что же делать? Главное помнить о том, что качество собранных лидов важнее их количества и чем больше информации мы соберем о пользователе — тем лучше.

Три уровня квалификации пользователей

Квалификация начинается с момента, когда пользователь совершил какое-то действие на сайте: зашел впервые на сайт, написал в чат-бот для сайта, оформил заказ, оставил свои данные в лид-форме или прошел регистрацию в продукте.

В квалификации существует своя воронка, по которой проходит пользователь с момента, когда он оставил контакты:

Первый этап квалификации проводит команда маркетинга с помощью квалифицирующего чат-бота или форм регистрации и лид-магнитов на сайте и в блоге.

Второй этап квалификации: команда маркетинга оценивает лидов с помощью лидскоринга и передает «самых ценных» продажам, а остальных продолжает прогревать.

Третий этап квалификации: с лидом связывается команда продаж, у которой на руках уже есть собранная маркетингом информация о пользователе (место работы, сайт компании или данные по просмотренным товарам) и проводит более глубокую квалификацию — определяет проблему, уровень заинтересованность в покупке продукта, а также бюджет, и подбирает наиболее подходящее решение.

В ходе общения продажи собирают еще больше полезной информации и узнают о потребностях и проблемах пользователя, а также его зоне принятия решений и возможностях.

Можно выделить три типа лидов в зависимости от того, какая команда работает с ними:

Маркетинговые лиды или Marketing Qualified Leads (MQLs)

MQL — это те лиды, которых команда маркетинга собрала и квалифицировала с помощью различных материалов, лид-магнитов и подписок на емейл-рассылку.

Менеджеры по продажам тратят 70% времени на нецелевых лидов. Поэтому квалифицировать со стороны маркетинга важно.

Маркетинговые лиды уже проявили интерес к вашему продукту и понимают, чем вы занимаетесь.

На этом этапе клиентского пути команда маркетинга проводит первичную квалификацию пользователей через емейл-рассылку, онлайн-чат или чат-бота и выбирает тех, кого можно передать продажам и тех, кого нужно еще догревать.

Как понять, что пользователь готов к покупке у вас? С помощью оценки лидов — лидскоринга — команда маркетинга может группировать лидов по определенным сегментам в зависимости от их действий на сайте.

Если мы видим, что пользователь каждый день заходит в наш блог, скачивает чек-листы и читает рассылку — скорее всего он готов к дальнейшему общению с продажами.

В зависимости от уровня интереса пользователя и его квалификации командой маркетинга, его отмечают либо как не готового к покупке прямо сейчас, либо передают команде продаж.

Лиды, переданные продажам, или Sales Accepted Leads (SALs)

Лиды, переданные продажам, — это пользователи, которых маркетинг квалифицировал и передал в команду продаж для исследования и оценки.

Давайте представим, что у вас диджитал-агентство и вы предлагаете провести бесплатный аудит сайта потенциальным клиентам.

Все, кто согласился принять участие в аудите, были квалифицированы командой маркетинга и теперь их контакты передали продажам для дальнейшей квалификации.

Лиды, готовые для продаж, или Sales Qualified Leads (SQLs)

Лиды, квалифицированные продажами, практически готовы совершить покупку.

На этом этапе команда продаж должна определить потребности, проблемы и возможности пользователя, чтобы сделать ему выгодное предложение и закрыть сделку.

Допустим, команда маркетинга передала продажам лида с номером телефона, названием компании, ее размером и сайтом. Теперь менеджер по продажам готовится к телефонному звонку и проводит предварительные анализ пользователя: знакомится с его сайтом и подбирает решение.

Когда менеджер созванивается с пользователем, у него на руках уже есть необходимая информация для общения с ним. Остается получить дополнительные инсайты о проблемах клиента и предложить подходящее решение. Существует несколько квалификационных моделей, с помощью которых можно определить, подходит вам клиент или нет.

Модели квалификации лидов

Модели квалификации необходимы продажам для определения проблемы клиента: что он хочет получить с помощью вашего решения, насколько сильно оно ему необходимо и есть ли у него возможности для покупки.

Каждая из моделей основана на нескольких параметрах, приведенных ниже, и по-разному приоритизирует их:

В зависимости от типа и особенностей вашей компании вы сами определяете, какая модель лучше подходит вам, и на ее основе строите квалификационные интервью в команде продаж.

Преимущество этих моделей в том, что у продаж есть ясная структура для исследования пользователей и определения их заинтересованности в покупке.

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

BANT (Budget, Authority, Need, Timing) — один из самых популярных фреймворков квалификации, его применяли и применяют самые разные компании. С его помощью можно составить довольно полное представление о потенциальном покупателе.

В этом фреймворке главным параметром классификации является бюджет потенциального покупателя, и после него уже идут все остальные критерии.

Многие эксперты по продажам отмечают, что фреймворк BANT недооценивает потребность покупателя в продукте, предполагая, что это менее важно, чем его бюджет и полномочия. Поэтому давайте разберем еще одну модель.

GPCTBA/C& I

GPCTBA / C& I (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Negative Consequences and Positive Implications) — этот фреймворк позволяет уделить больше внимания особенностям клиента, его проблемам и планам.

Преимущество этой модели заключается в том, что она позволяет продажам собрать огромное количество информации о потенциальном покупателе и не просто узнать, какой у него бюджет на покупку, а погрузиться в мир клиента и понять его боль.

Если у вас сложный продукт, получение этих инсайтов будет бесценным.

Существуют и другие модели. В основном они повторяют друг друга и используют одни и те же параметры, а их отличие заключается в разных приоритетах: в модели ANUM (Authority, Need, Urgency, Money) главный показатель — это авторитетность покупателя и его зона ответственности, в модели CHAMP (Challenges, Authority, Money, and Prioritization) — то, насколько большая проблема у пользователя.

Выбор модели будет зависеть от особенностей вашего бизнеса, его размеров и целевой аудитории. Вы также можете определить, какие параметры в существующих фреймворках наиболее важны для вас, и собрать свою модель на основе этих показателей.

Во второй части этого материала мы перейдем к практической части квалификации и расскажем, как квалифицировать пользователей на каждом этапе воронки.

Павел Соковнин
COO Carrot quest

Александра Каменских
Знакомлю читателей блога Carrot quest с лучшими зарубежными материалами.

Источник

Как прогнозировать количество качественных лидов для своих клиентов

Не каждый лид может стать клиентом. Как отделять перспективные контакты от бесполезных и прогнозировать количество качественных лидов.

Новые клиенты — одна из главных целей маркетинга в любом бизнесе. Если цикл продаж длинный, а продукт дорогой, для их привлечения применяется тактика лидогенерации. Заинтересовавшись предложением, пользователь оставляет контакты для обратного звонка, записи на бесплатную консультацию, пробного доступа и т.п. Потенциальный новый клиент, оставивший свои данные, и есть качественный лид.

На первый взгляд, получение личных данных можно считать успехом рекламной кампании. Однако это только первый шаг: не каждый контакт готов стать клиентом, а часть из них обращается случайно или из любопытства.

Классификация лидов по готовности к покупке – важный этап аналитики, а доля качественных лидов – полезный показатель для отчета перед руководством или заказчиком. Ведь владелец компании хочет знать, сколько заказов он реально сможет получить, а не купить базу для холодных звонков.

Воронка лидов

Воронка продаж, построенная для лидов, выглядит следующим образом:

Начиная с обезличенного контакта, лид проходит несколько стадий.

MQL, или Marketing Qualified Lead – это пользователь, который заинтересован в покупке, но не в краткосрочной перспективе. Им занимаются маркетологи – добавляют в аудитории ремаркетинга, показывают индивидуальные предложения и т. п.

Лидов на этом уровне воронки выявляют по определенным характеристикам и поведению. Перечень признаков MQL каждая компания составляет сама. Например, в него могут входить:

Можно относить к MQL контакт, соответствующий нужному количеству условий. Чтобы отделить первоочередные критерии от менее важных, вы можете объединить их в таблицу лид-скоринга. Каждому пункту будет соответствовать свой балл, а итоговая цифра покажет, готов лид к дальнейшей обработке маркетингом, или пока нет.

SQL, или Sales Qualified Lead – это пользователь, выражающий намерение совершить покупку. Намерение не обязательно формулируется явно. Скажем, лид проявляет особый интерес к характеристикам продукта или оставил заявку на бесплатный пробный период. Такой контакт переходит от маркетологов к отделу продаж.

Отнесение лидов к SQL тоже основывается на определенных критериях. Например:

Переход MQL в категорию SQL отслеживается теми же способами. Разделять эти типы лидов необходимо, чтобы избежать низкой продуктивности слишком ранних продаж и не пропустить момент, когда пользователь готов сделать еще шаг к статусу клиента.

Кроме того, доли MQL и SQL в общем числе контактов – показатели эффективности рекламных кампаний, которые успешно дополнят клиентский отчет. О них мы поговорим чуть ниже, путь лида к конверсии еще не окончен.

Потенциальный клиент

Этот уровень воронки касается, прежде всего, B2B-сегмента. Потенциальным клиентом становится SQL, который находится на этапе согласования договора. Ему уже предложены индивидуальные условия, и он в явном виде выразил намерение заключить сделку. Однако у него есть время на размышление. Обработка лида происходит силами отдела продаж и/или руководства, маркетологов этот шаг не затрагивает.

Закрытие

Лид не может обрабатываться вечно. В конечном итоге приложенные усилия приводят к одному из двух результатов:

Оба случая можно считать завершением воронки. В первом случае лид переходит из кампаний, нацеленных на новых клиентов, в зону ремаркетинга. Во втором эффективность маркетинговых активностей стремится к нулю. Поэтому важно вовремя выявлять этот тип контактов и прекращать их активную обработку.

Перейдем к метрикам, которые можно рассчитывать на основе воронки лидов.

Показатели эффективности

Коэффициент конверсии в MQL

Доля лидов, попавших в воронку продаж, в общем количестве собранных заявок. Характеризует эффективность лидогенерации на качественном уровне.

Коэффициент конверсии в SQL

Доля MQL, переходящих отделу продаж. Оценивает эффективность ремаркетинговых кампаний по возвращению первых качественных лидов. Также показывает оперативность связи между отделами.

Коэффициент конверсии в потенциальных клиентов

Процент успешно обработанных лидов в их общем числе или в количестве SQL. Характеризует эффективность работы специалистов по продажам.

Коэффициент закрытия сделок

Показывает, как часто менеджерам удается договориться с заказчиком о подходящих условиях сделки.

Прогноз

Прогнозы основываются на исторических значениях показателей. Поэтому для их расчета необходимо знать рассмотренные коэффициенты хотя бы для одного отчетного периода.

Чтобы найти общее прогнозное количество лидов, умножьте коэффициент конверсии в заявку на число кликов по рекламе, рассчитанное для нужной площадки исходя из ожидаемого CTR, ставки и бюджета кампании.

Количество MQL

Этот показатель оценивает объем аудитории рекламных кампаний, следующих за лидогенерацией. Позволяет точнее планировать их бюджеты и ставки.

Количество SQL

Помогает спрогнозировать будущие трудозатраты отдела продаж. Руководству дает представление о количестве пользователей, реально готовых к приобретению продукта.

Количество потенциальных клиентов

Итоговый результат работ по привлечению новых клиентов. Количество контактов, которые дошли до этапа согласования договора.

Количество клиентов

Этот показатель не имеет прямого отношения к работе маркетинга, поэтому выносить его в клиентский отчет не обязательно.

Остальные метрики сделают отчет более доходчивым и логичным. Они также помогут аргументировать необходимость увеличить бюджет кампаний или пересмотреть политику ставок. Если у вас есть доступ к данным, необходимым для их расчета, не упускайте эту возможность.

Как увеличить число лидов

В заключение пара рекомендаций по повышению исходного количества заявок.

Использовать больше специальных форматов

Инструменты лидогенерации есть у большинства рекламных каналов и платформ. Получить контакты аудитории помогут:

Постарайтесь использовать максимум доступных каналов. Не все лиды будут качественными изначально, но чем больше заявок попадает в воронку, тем больше проходит ее до конца.

Добавить лид-магнит

Пользователи охотнее делятся личными данными, если предложить им что-то взамен. Магнитами для лидов выступают:

Полное руководство по разработке лид-магнита вы можете найти здесь.

Источник

5 способов работы с предварительно квалифицированными лидами

Клиенты — это залог жизненной силы любого бизнеса. Отсутствие базы постоянных покупателей и устойчивого потока новых блокирует шансы на успех и рост любой компании.

Вот почему у большинства фирм организована так называемая воронка продаж — механизм привлечения потенциальных клиентов и взращивания их до статуса реальных покупателей. Именно здесь отделы маркетинга и продаж работают бок о бок, плечом к плечу, зарабатывая деньги и ведя бизнес к успеху.

Слаженная работа этих отделов позволяет достигать фантастических результатов. Но если лиды передаются в отдел продаж преждевременно, некорректно квалифицируются или плохо обрабатываются, рассчитывать на них не приходится.

Чтобы не допустить развития подобного сценария, важно верно понимать разницу между лидами, квалифицированными маркетингом и продажами (marketing qualified lead (MQL) и sales qualified lead (SQL), соответственно). Последних еще называют предварительно квалифицированными лидами.

Содержание статьи

Что такое лиды, квалифицированные маркетингом (MQL)?

Одним из наиболее распространенных способов привлечения потенциальных клиентов является контент-маркетинг. Планомерно создавая качественный контент, отвечая на вопросы заинтересованной аудитории и позиционируя себя или свой бизнес в качестве эксперта в той или иной области, вы привлекаете внимание людей, нуждающихся в достоверном и компетентном источнике информации по интересующей их теме. Если они согласны и на более тесное сотрудничество (покупку вашего продукта или услуги, например), то вы относите их к MQL и в своей воронке перемещаете на ступень ниже.

Эти квалифицированные маркетингом лиды (MQL) вполне могут продолжить развивать деловые отношения с вашим бизнесом, но их весомым недостатком является то, что, вероятнее всего, они соответствуют только некоторым из ваших критериев. Слишком много «но», чтобы вы могли на них фокусировать свое внимание только на них.

Представьте, что вы опубликовали прекрасный информативный пост. Люди, которые познакомятся с его содержимым, возможно, действительно находятся в поиске продукта, который вы предлагаете, а может, они просто изучают вашу нишу. Быть может, это студенты, которые просто собирают информацию для своей курсовой работы, хотя не исключено, что читателями поста окажутся ваши прямые конкуренты, оценивающие маркетинговый потенциал вашего предложения.

Как вы узнаете, является ли этот MQL потенциальным покупателем или мероприятия по установлению контакта с ним окажутся пустой тратой времени и ресурсов?

Чтобы разрешить это противоречие и вести работу только с заинтересованными покупателями, деятельность по квалификации лидов следует дополнить еще одним этапом. Предварительная квалификация лидов продажами — это способ убедиться, что люди, которых вы перемещаете дальше по воронке (и кто получает все больше вашего внимания), имеют все шансы превратиться в платящих клиентов. Это более целенаправленный подход к работе с лидами, который может впечатлить вас своим результатом.

Предварительная квалификация лидов

Предварительно квалифицированный лид (Pre Qualified Lead) — это потенциальный клиент, соответствующий заранее определенным критериям, что делает его хорошим кандидатом для продажи ему продукта.

Концентрация внимания на предварительно квалифицированных лидах — это более взвешенный и деятельный подход к продажам. Вместо того, чтобы стоять в стороне, надеясь, что ваш контент привлечет внимание подходящих вам людей, а призыва к действию будет достаточно, чтобы убедить их совершить покупку, вы вовлекаетесь в активный поиск потенциальных клиентов, попутно сверяя их соответствие заранее определенному набору критериев.

Возникает вопрос: откуда берется этот набор критериев?

Первый связан с пониманием персоны вашего покупателя. Узнайте, кем являются ваши существующие клиенты? Для решения каких проблем они обратились к вам? Каковы особенности их покупательского поведения? С помощью этой информации вы можете определить, кто скорее может купить то, что вы продаете.

Другой способ — определить, каким критериям должен соответствовать человек, чтобы его можно было воспринимать в качестве потенциального покупателя. Во-первых, действительно ли ему нужен ваш продукт? Во-вторых, достаточно ли у него денег, чтобы купить его? В-третьих, есть ли у него полномочия решать вопрос о заключении сделки (или принимать итоговое решение будет другой человек в компании)? Наконец, испытывает ли он потребность в вашем продукте прямо сейчас?

Допустим, вы продаете люксовые автомобили. Разумеется, вы могли бы создать блог и публиковать там статьи, в которых бы с упоением рассказывали о том, как здорово иметь в своем распоряжении дорогостоящие, комфортабельные автомобили. Вы могли бы даже регулярно рассылать своим подписчикам электронные письма, где тоже говорили бы о преимуществах вождения таких машин. Но признайтесь: у скольких проявивших интерес к этой теме людей действительно найдутся деньги и достаточно мотивации, чтобы стать вашим клиентом? Вероятно, далеко не у многих.

Покупка автомобиля премиум-класса требует определенного уровня дохода и даже образа жизни. Предварительная квалификация лидов, конечно, существенно уменьшит их количество в вашей воронке, зато вероятность того, что кто-то из них совершит покупку, будет несоизмеримо выше.

Предварительная квалификация лидов может оказаться именно тем, что так не хватает вашему бизнесу.

Добавьте квалификационные вопросы на лендинг

Если ваш отдел маркетинга завален потоком заявок от потенциальных клиентов, которым на самом деле не подходит ваш продукт или которые не знают, что им нужно, или которые по другим причинам недостаточно квалифицированы, вы только теряете время и упускаете хорошие возможности.

Ваш лендинг должен служить своего рода «швейцаром» или «вышибалой», чтобы отфильтровать тех клиентов, которые на самом деле пока (или вообще) не готовы к покупке.

Прежде чем побуждать людей звонить или предлагать им отправить электронное письмо, попросите потенциальных клиентов заполнить небольшую анкету на лендинге с предварительными квалификационными вопросами. Например:

Эти вопросы не должны быть слишком сложными или длинными, но вместе с тем они должны помогать вам получить нужные сведения о ваших потенциальных клиентах еще до того, как они отправят заявку. Чтобы когда вы получили запрос или электронное письмо от нового потенциального клиента, вы заранее знали о том, чего хочет потенциальный клиент и как вы могли бы (или не могли бы) ему помочь.

Используйте лендинг, чтобы отфильтровывать «хороших» и «плохих» потенциальных клиентов, прежде чем вообще вносить их в базу.

ПРИМЕЧАНИЕ. Вы также можете использовать такого рода предварительные вопросы во время разговоров с клиентами, с которыми вы впервые связываетесь с помощью инструментов исходящего маркетинга (например, холодные звонки, отраслевые мероприятия, выставки и т. д.) Те же методы, которые работают на вашем лендинге. также могут помочь вам с привлечением «правильных» потенциальных клиентов в реальном мире.

5 способов работы с предварительно квалифицированными лидами

Рассмотрим ваш текущий процесс продаж.

Что вы делаете при попадании в вашу воронку квалифицированных маркетингом лидов? Не выходите с ними на контакт, пока они что-то не купят, либо продолжаете присылать им сообщения общего характера, не так ли? А ваши менеджеры по продажам получают всю необходимую информацию о потенциальном клиенте от отдела маркетинга своевременно? Или у вас есть специальный отдел, который обрабатывает потенциальных клиентов, прежде чем они направляются продавцам?

Чтобы перемещение потенциальных клиентов по вашей воронке имело смысл, вам нужно в корне пересмотреть то, как вы привыкли работать с MQL и SQL.

1. Отдел маркетинга управляет MQL, а менеджеры по продажам — SQL

Если вы переложите ответственность за квалификацию лидов на плечи своих продавцов, то можете сильно отвлечь их внимание от выполнения их первоочередной задачи: закрытия сделок.

Вместо того, чтобы вынуждать их тратить время на выяснение того, располагает ли потенциальный клиент средствами для совершения покупки, оставьте эту задачу своим маркетологам. Сформируйте группу из нескольких специалистов, чьей основной задачей будет проверка поступающих лидов на предмет их способности к заключению сделки. Как только менее жизнеспособные лиды будут выброшены из воронки, оставшиеся могут быть переданы менеджерам по продажам. Они-то и закроют сделку.

2. Наберитесь терпения

Заработок продавца зависит от того, сколько сделок ему удалось закрыть. Поэтому, несомненно, каждый из них стремится как можно быстрее вступить в диалог с клиентом и инициировать разговор о покупке. Но если он сделает это до того, как тот будет готов к решительным действиям, то просто оттолкнет его, и сделка сорвется.

Поэтому не вынуждайте своих менеджеров переходить к продажам поспешно. Предоставьте им достаточно времени, чтобы переход к разговору о покупке стал для клиента вполне закономерным, а маркетологи успели в полной мере выполнить поставленную перед ними задачу.

3. Определите лучший способ продажи

Когда лид попадает в руки менеджеров по продажам, те должны располагать достаточным объемом сведений о нем, чтобы суметь успешно закрыть сделку. После разговора с лидом и понимания его намерений ваш отдел маркетинга получит некоторое представление о его личности и покупательских привычках.
Обмен этой информацией с отделом продаж позволит им практиковать более персональный подход и получать на выходе лучший результат.

4. Не бросайте лидов на полпути к продаже

Как только потенциальный покупатель будет признан способным и готовым к заключению сделки, вы должны убедиться, что ваше предложение какое-то время еще будет оставаться в центре его внимания. Сейчас не время прерывать коммуникацию и оставлять без ответа поступающие к вам сообщения. Не забывайте: прежде чем сделка будет закрыта, в среднем требуется совершить до пяти последующих касаний.

Мыслите стратегически и хорошо подумайте над тем, как последующее взаимодействие с лидом сделать максимально полезным и содержательным. В этом вам поможет информация, полученная в ходе предварительной квалификации.

5. Не игнорируйте потенциальных покупателей, которые не готовы покупать сейчас

Тот факт, что кто-то в настоящее время не соответствует вашим критериям квалифицированного лида, вовсе не значит, что он никогда таковым не станет. Эти люди могут быть искренне заинтересованы вашим предложением, но обнаружить его в не самое подходящее для покупки время. Поддерживайте с ними связь, укрепляйте их уверенность в полезности вашего продукта, пока они не проявят свою готовность к его покупке.

Вы можете попробовать другие сценарии беседы, а чтобы суметь преодолеть их возражения, вам может понадобиться несколько иначе взглянуть на их болевые точки. Так или иначе, работайте с ними до тех пор, пока они не будут готовы перейти на следующий этап.

Заключение

Работа отдела маркетинга по предварительной квалификации потенциальных клиентов до того, как они будут переданы в руки продавцов (или оставлены до лучших времен), — лучший способ высвободить время и энергию последних для выполнения задач, с которыми они справляются лучше всего — закрытия сделок.

Следование этой тактике поможет вам не только увеличить прибыль, но и повысить удовлетворенность сотрудников результатами своей работы, что тоже немаловажно.

Источник