Что такое ltv в кредитовании

Discovered

О финансах и не только…

LTV (Loan-to-Value Ratio)

LTV (Loan-to-Value Ratio) — процентное соотношение основной суммы кредита к рыночной или оценочной стоимости залога. Используется преимущественно в ипотечном кредитовании. Максимальное отношение суммы кредита к обоснованной рыночной стоимости в ипотечном кредитовании составляет 80%. Чем ниже значение коэффициента LTV, тем выше вероятность того, что при обращении взыскания на предмет залога выручка от реализации залога позволит кредитору возместить заем и затраты на его предоставление и обслуживание. Например, если коэффициент LTV составляет 80%, то сумма задолженности по предоставленному кредиту не должна превышать 80% рыночной стоимости залога.

Коэффициент «кредит/залог» (LTV) — отношение суммы запрашиваемого кредита к стоимости имущества, предоставляемого заемщиком в залог. Применяется банками при расчете суммы возможного займа.

Данный норматив показывает предельный размер ссуды, которую может выдать заемщику кредитная организация исходя из стоимости предоставляемого им обеспечения. Также он предполагает, какую сумму денежных средств заемщик должен вложить в покупку самостоятельно, то есть сколько составит первоначальный взнос. Чем больше определенное банком значение коэффициента, тем меньше требуется от заемщика внести собственных средств.

Каждое финансовое учреждение при разработке своих кредитных программ само определяет максимальное значение коэффициента LTV. Как правило, значение коэффициента «кредит/залог» не должно превышать 70-80%. Например, если норматив равен 70%, то сумма первоначального взноса по кредиту составит 30%.

При расчете суммы возможного кредита банки также применяют коэффициенты «обязательства/доход» и «платеж/доход».

Источник

Отношение кредита к стоимости (LTV)

Что такое Отношение кредита к стоимости (LTV)?

Отношение кредита к стоимости (LTV) – это оценка кредитного риска, которую финансовые учреждения и другие кредиторы изучают перед одобрением ипотеки. Как правило, оценки ссуд с высоким коэффициентом LTV считаются ссудами с более высоким риском. Следовательно, если ипотека одобрена, процентная ставка по кредиту будет выше.

Кроме того, ссуда с высоким коэффициентом LTV может потребовать от заемщика приобретения ипотечной страховки, чтобы компенсировать риск для кредитора. Этот вид страхования называется частным ипотечным страхованием (PMI).

Ключевые моменты

Понимание отношения кредита к стоимости (LTV)

Заинтересованные покупатели могут легко рассчитать коэффициент LTV дома. Это формула:

Основными факторами, влияющими на коэффициент LTV, являются размер первоначального взноса, продажная цена и оценочная стоимость недвижимости. Самый низкий коэффициент LTV достигается при более высоком первоначальном взносе и более низкой цене продажи.

Как кредиторы используют LTV

Большинство кредиторов предлагают соискателям ипотечных кредитов и жилищного капитала самую низкую процентную ставку, когда их коэффициент LTV составляет 80% или ниже.1  Более высокий коэффициент LTV не исключает утверждения заемщиками для получения ипотеки, хотя проценты по ссуде могут повышаться по мере увеличения коэффициента LTV. Например, заемщик с коэффициентом LTV 95% может получить ипотечный кредит. Однако их процентная ставка может быть на полный процентный пункт выше, чем процентная ставка, предоставляемая заемщику с коэффициентом LTV 75%.

В целом, чем ниже коэффициент LTV, тем больше вероятность того, что ссуда будет одобрена, и тем ниже, вероятно, будет процентная ставка. Кроме того, как заемщик, менее вероятно, что вам придется приобретать частную ипотечную страховку (PMI).

Хотя это не закон, что кредиторы требуют 80% LTV, чтобы заемщики могли избежать дополнительных затрат на PMI, это практика почти всех кредиторов. Исключения из этого требования иногда делаются для заемщиков, которые имеют высокий доход, низкий долг или большой инвестиционный портфель.

Пример LTV

Например, предположим, что вы покупаете дом стоимостью 100 000 долларов. Однако владелец готов продать его за 90 000 долларов. Если вы вносите авансовый платеж в размере 10 000 долл. США, ваша ссуда составляет 80 000 долл. США, в результате чего коэффициент LTV составляет 80% (т. Е. 80 000/100 000). Если бы вы увеличили сумму своего первоначального взноса до 15 000 долларов, ваша ипотечная ссуда теперь составляет 75 000 долларов. Это сделает ваш коэффициент LTV 75% (т. Е. 75 000/100 000).

Варианты правил отношения ссуды к стоимости

В отношении требований к коэффициенту LTV для разных типов ссуд могут применяться разные правила.

Кредиты FHA

Ссуды VA и USDA

Ссуды VA и USDA – доступные действующим и бывшим военным или тем, кто проживает в сельской местности, – не требуют частного ипотечного страхования, даже если коэффициент LTV может достигать 100%.56  Однако ссуды VA и USDA действительно требуют дополнительных комиссий.

Фанни Мэй и Фредди Мак

HomeReady от Fannie Mae и HomeReady от Freddie Mac Возможные ипотечные программы для заемщиков с низким доходом позволяют коэффициент LTV на уровне 97%.Однако они требуют ипотечного страхования, пока коэффициент не упадет до 80%.23

Для ссуд FHA, VA и USDA доступны варианты упрощенного рефинансирования.Эти требования отменяют требования к оценке, поэтому коэффициент LTV дома не влияет на ссуду.Для заемщиков с коэффициентом LTV более 100% – также известными как «подводные» или «перевернутые» – также доступны варианты рефинансирования Фэнни Мэй с высокой суммой кредита и улучшенного рефинансирования Freddie Mac.7

LTV против комбинированного LTV (CLTV)

В то время как коэффициент LTV отражает влияние одной ипотечной ссуды на покупку недвижимости, комбинированный коэффициент ссуды к стоимости (CLTV) представляет собой отношение всех обеспеченных ссуд на недвижимость к ее стоимости. Это включает в себя не только первичную ипотеку, используемую в LTV, но также любые вторичные ипотечные кредиты, ссуды или кредитные линии под залог недвижимости или другие залоги. Кредиторы используют коэффициент CLTV для определения риска неисполнения обязательств потенциальным покупателем жилья, когда используется более одного кредита – например, если у них будет два или более ипотечных кредита, или ипотека плюс ссуда под залог собственного капитала или кредитная линия (HELOC). Как правило, кредиторы готовы предоставлять ссуды с коэффициентом CLTV 80% и выше и заемщикам с высокими кредитными рейтингами. Первичные кредиторы, как правило, более щедры с требованиями CLTV, поскольку это более тщательная мера.

Давайте подробнее рассмотрим разницу. Коэффициент LTV учитывает только первичный баланс ипотечного кредита на дом. Следовательно, если основной баланс по ипотеке составляет 100 000 долларов, а стоимость дома – 200 000 долларов, LTV = 50%.

Однако рассмотрим пример, если у него также есть вторая ипотека в размере 30 000 долларов и HELOC в размере 20 000 долларов. Суммарная стоимость кредита теперь составляет (100 000 долларов США + 30 000 долларов США + 20 000 долларов США / 200 000 долларов США) = 75%; гораздо более высокое соотношение.

Эти комбинированные соображения особенно важны, если залогодержатель не выполняет свои обязательства и противники обращаются взыскание.

Недостатки ссуды на стоимость (LTV)

Главный недостаток информации, которую предоставляет LTV, заключается в том, что она включает только основную ипотеку, которую домовладелец должен, и не включает в свои расчеты другие обязательства заемщика, такие как вторая ипотека или ссуда под залог собственного капитала. Таким образом, CLTV является более всеобъемлющим показателем способности заемщика выплатить жилищный заем.

Источник

LTV: что особенного в этой метрике и почему нужно за ней следить

LTV — это долгосрочная прибыль от клиента. Помогает увидеть, какие клиенты приносят больше всего денег компании

Анна Пенчукова

LTV — это долгосрочная прибыль от клиента. Эта метрика помогает увидеть, из каких каналов приходят клиенты, которые приносят больше всего денег компании. В статье объясняем, чем еще может помочь расчет LTV, как рассчитать эту метрику и что делать, чтобы увеличить.

Эта статья рассчитана на тех, кто понимает, в чем разница между валовой и маржинальной прибылью, и может рассчитать операционную прибыль.

Что такое LTV и зачем считать этот показатель

LTV — показатель долгосрочной прибыли от клиента. Эта метрика показывает прибыль от одного клиента за все время работы с ним или за определенный период — зависит от того, как считать.

Компания «Хрум» продает кулинарию по подписке: месячное питание за 5000 ₽. Маркетолог компании подсчитал, что в среднем человек покупает еду в сервисе четыре месяца, а потом уходит. Маржинальная прибыль с каждой покупки — 20%.

Выходит, средняя выручка от одного клиента за все время работы с ним такая: 4 × 5000 ₽ = 20 000 ₽.

А средняя прибыль такая: 20 000 ₽ × 20% = 4000 ₽ — вот и LTV.

LTV — ключевой показатель для тех, кто продает товары через интернет или получает от людей ежемесячные платежи. Например, компании, которые зарабатывают на подписке, обычно тратят на привлечение одного клиента больше, чем стоит месячная подписка. Если клиент уйдет во второй месяц, компания потеряет деньги.

LTV считают, чтобы понять разные вещи. Давайте разберем три примера:

Маркетинг вообще работает? Чтобы проверить, окупается ли маркетинг, можно считать LTV и смотреть, превышает ли этот показатель затраты на привлечение.

«Хрум» привлекает клиентов через Инстаграм: люди видят рекламу в соцсети → часть переходит на сайт компании → часть заказывает пробную неделю. Стоимость такого привлечения — 1000 ₽ за человека, а его LTV — 4000 ₽. Получается, компания зарабатывает в четыре раза больше, чем теряет. Маркетологи о таком говорят так: «Возврат на вложенное составляет 300%».

Чтобы оценить уровень метрик, можно пользоваться таким правилом:

Стоимость привлечения клиентов должна составлять 1/3 от LTV

Если компания тратит на привлечение больше, значит, она недополучает доходы. Если тратит меньше — рискует проиграть более смелым конкурентам.

Оговоримся, в продвинутых компаниях считают не только стоимость привлечения, но и стоимость удержания: расходы на email-рассылку, программу лояльности и другое. Об удержании поговорим в конце статьи.

Какие клиенты приносят большего всего компании? Можно посчитать LTV и ROMI каждой рекламной кампании, чтобы выяснить, откуда идут клиенты, которые покупают больше всего.

«Хрум» запустила две рекламные кампании: одну в Фейсбуке, а другую в Инстаграме. В каждой кампании по два объявления: одно для веганов, а другое для мясоедов. Все объявления состояли из фотографий еды и предложения попробовать тестовую неделю бесплатно. Ссылка в объявлении вела на сайт. Всего на рекламу было потрачено 200 000 ₽. Собрали в таблицу результаты за три месяца.

Давайте объясним логику расчетов на примере мясоедов из Инстаграма.

Бюджет, клики и покупки считать не надо, их можно собрать из CRM-системы и рекламного кабинета Фейсбука.

Чтобы получить стоимость привлечения, мы поделили бюджет на количество покупок: 70 000 ₽ / 500 = 140 ₽.

Мясоеды из Инстаграма отвалились после первого месяца.

Данные по выручке мы взяли из CRM-системы.

Маржинальную прибыль мы рассчитали как обычно: вычли из выручки все расходы на бизнес — на сырье, кредиты, налоги и прочее.

Чтобы получить LTV за месяц, мы умножили выручку за месяц на коэффициент маржинальной прибыли: 2 500 000 ₽ × 10% = 250 000 ₽.

Чтобы получить возврат на вложенное, мы вычитали из бюджета то, что получили — LTV, а потом делили на бюджет и умножали на 100%:

(250 000 ₽ − 70 000 ₽) / 70 000 ₽ × 100 = 257%.

Вот какие выводы можно сделать по таблице:

Точно так же можно рассчитать рекламные кампании в контекстной рекламе, в офлайн-рекламе и во всех остальных каналах. Вручную такие данные сложно внести в таблицу: нужен отдельный человек, который будет за всем следить. Можно этого избежать, если установить сквозную аналитику — она сама подтягивает нужные данные. Рассказываем о ней в соседней статье.

Как развивать компанию дальше? Чуть выше мы сделали выводы на основе данных рекламных кампаний. По ним можно сформулировать гипотезы, как развивать бизнес дальше. Например, такую: если вложить много денег в рекламу веганской кулинарии, можно получить много клиентов, которые останутся с нами надолго.

Если гипотеза подтвердится, в компании нужно развивать направление для веганов: производить больше веганских блюд, чаще обновлять меню и больше вкладывать в маркетинг на эту ЦА.

С другой стороны, мясоеды дали больше прибыли за короткий срок. Можно вложиться в систему лояльности, чтобы мясоеды оставались клиентами дольше. О программах лояльности расскажем в конце статьи.

Какие метрики связаны с LTV

Для расчета LTV есть много разных формул, и в каждой будут встречаться разные метрики. Давайте коротко пройдемся по всем метрикам: что они показывают и как рассчитать.

T — среднее количество продаж за месяц. Допустим, сервису по продаже еды по подписке нужно сделать расчет LTV за год. За этот период у «Хрума» было 1500 продаж. Теперь посчитаем среднее количество продаж за месяц:

GM — gross margin. Это валовая маржинальность. Показывает долю валовой прибыли в выручке компании. Например, если валовая прибыль компании за последний квартал составила 35%, значит, она сохраняет 0,35 ₽ от каждого рубля с покупки. А остальные 65% уходят на погашение коммерческих, общехозяйственных и административных расходов, расходов по процентам и выплаты акционерам.

Например, выручка «Хрума» в феврале составила 620 000 ₽, а расходы — 290 000 ₽. Считаем GM:

0,53 × 100 = 53% — вот показатель прибыльности в месяц.

AGM — average gross margin. Так называют средний коэффициент прибыльности за определенный период. Показывает, какая часть сделок за период — реальная прибыль для бизнеса, а какая — себестоимость. Этот коэффициент пригодится для расчета LTV.

Например, GM «Хрума» в марте был 0,53, а в апреле 0,37. Считаем AGM:

0,45 × 100 = 45% — таков средний коэффициент прибыльности за март и апрель.

ARPU — average revenue per user. Так называют выручку от клиента за определенное время.

Например, выручка за месяц 625 000 ₽, а количество клиентов — 125. Считаем выручку от одного клиента:

Lifetime — количество месяцев, в которые клиент покупает. По подсчетам «Хрума», в среднем человек покупает еду в сервисе четыре месяца, а потом уходит. У сервиса для таких подсчетов есть CRM-система, которая распознает каждого покупателя и заносит в систему, когда он начал покупать и когда перестал.

Если у вас нет автоматизированной системы, можно все посчитать вручную по данным маркетинговых отчетов или бухгалтерии. Другой вариант — внедрить программу лояльности. Дальше об этом расскажем подробнее.

CAC — customer acquisition cost. Это стоимость привлечения клиента.

Например, в Фейсбук компания вложила 20 000 ₽, а получила 75 покупок. Считаем во сколько обошелся каждый покупатель:

CRC — customer retention cost. Показывает, сколько бизнес тратит на удержание нынешних клиентов, чтобы они купили еще. «Хрум» для удержания тратит 50 000 ₽. Вот на что они уходят:

Повторный клиент «Хрума» — это каждый, кто купил питание на второй месяц. В феврале сервис привлек 100 новых клиентов, а в марте из них купили 70 человек. Считаем, сколько тратим на удержание:

50 000 ₽ / 70 = 714 267 ₽ и 26 копеек.

ROMI — return on marketing investment. Это возврат на вложенное. В прошлом разделе мы сопоставили стоимость привлечения в Инстаграме с LTV клиентов оттуда, чтобы узнать, как окупается маркетинг в этом канале. Это и есть ROMI. Когда CAC — 1000 ₽, а LTV — 4000 ₽, ROMI составляет 300%.

AOV — average order value. Это сумма среднего чека.

Например, в «Хруме» выручка 625 000 ₽, а число продаж — 125. Считаем сумму среднего чека:

RPR — repeat purchase rate. Показывает, как часто клиент покупает повторно.

Например, за год из 1500 клиентов «Хрума» 500 клиентов заказали питание для своих близких. Теперь считаем, как часто клиенты «Хрума» делают так в год:

Большая часть этих метрик нужна для расчета LTV в разных формулах. Рассчитывать все их необязательно, но из них вам пригодятся для расчета LTV или связанных с ним показателей вроде ROMI. Дальше рассказываем о формулах расчета LTV.

Как считать LTV

Все зависит от того, какие метрики бизнес может посчитать. Если вы можете посчитать все метрики из прошлого раздела, значит, у вас сильная система аналитики и можно использовать точные формулы расчета LTV. Если вы можете посчитать лишь некоторые метрики, нужные для расчета LTV, придется обходиться упрощенными формулами и со временем подключать системы аналитики, чтобы собрать нужные показатели.

Давайте разберем основные формулы LTV.

Упрощенные простые формулы. Есть две формулы, которые могут рассчитать все вне зависимости от системы аналитики. Но с ними есть проблема — они не и точные. Вот первый вариант:

Например, у компании чистая прибыль за квартал — 900 000 ₽, а количество клиентов — 3000. Считаем LTV:

Если предыдущая формула не подошла, вот другая:

Рассчитаем LTV на примере:

Точные сложные формулы. Есть две формулы, по которым сложнее рассчитать, но к их погрешностям меньше претензий. Вот первый вариант:

Рассчитаем LTV на примере:

Если предыдущая формула не подошла, вот другая:

Рассчитаем LTV на примере:

AGM — 45%, AOV — 5000 ₽, Lifetime — 4, B — 120.

Для прогноза. Выше формулы, которые нужны, чтобы рассчитывать исторический LTV. А чтобы посчитать LTV для прогноза, нужно использовать другие формулы. Первый вариант:

Рассчитаем LTV на примере:

Если предыдущая формула не подошла, вот другая:

Рассчитаем LTV на примере:

T — 110, AOV — 5000 ₽, AGM — 0,59, Lifetime — 3.

Главный принцип подсчета LTV — стоит считать по группам привлеченных аудиторий. Помните, сначала мы показывали, что можно анализировать сегменты рекламных кампаний и узнавать, какие приносят больше денег компании? Если вы хотите получить точные результаты, считайте LTV по сегментам, а не в общем.

Какой LTV считается нормой

Нет LTV или ROMI, который считается нормой. Эти показатели у всех разные.

Магазин у дома имеет высокий LTV: клиенты приходят покупать хлеб и молоко три раза в неделю на протяжении нескольких лет.

Агентство по продаже недвижимости имеет низкий LTV: клиенты покупают квартиру или дом один-два раза за жизнь.

Сравнивать свой LTV с LTV конкурентов тоже не советуем. Этот показатель рассчитывается исходя из десятков других: расходы, выручка, кредиты, налоги, сезонность, курсы валют. Если хоть один показатель у конкурента отличается от вашего, LTV меняется и уже не имеет ничего общего с вашей ситуацией.

Если LTV для вас ключевая метрика, можно сделать так, чтобы все в компании работали на повышение этой метрики. Например, завести KPI для редакторов, которые занимаются email-рассылкой. Дальше об этом подробнее.

Как повысить LTV

Есть четыре способа:

Email-рассылка. Можно собирать адреса электронной почты клиентов и отправлять им письма о скидках, новинках или о том, как пользоваться продуктом. Например, письма о скидке могут подталкивать клиентов делать покупки чаще, потому что у них появляется ощущение упущенной выгоды. Давайте разберем это на примере маркетплейса Steam.

Steam — торговая площадка, на которой можно купить игры и софт для ПК. Покупатель может увидеть рекламу о выходе новой игры в Инстаграме разработчиков и зайти в Steam, чтобы купить ее.

После покупки он может начать смотреть другие игры и добавить понравившиеся в раздел «Список желаемого». Когда одна из этих игр будет продаваться со скидкой, Steam оповестит об этом в рассылке.

Покупатель может сразу купить игру после такого письма. Он может думать так: «Если сейчас я не куплю игру со скидкой, потом потрачу больше».

Перед тем как запускать рассылку, нужно ответить на много вопросов. Вот лишь часть из них:

Мы ответили на последний вопрос в отдельной статье. Внутри объясняем, по каким метрикам мерить эффективность рассылки, как рассчитать эти метрики и правильно понять их.

Программа лояльности. Можно придумать систему, с которой получится отслеживать действия клиентов, сегментировать их и вознаграждать скидками, чтобы они покупали чаще.

Компания продает товары для животных: корм, игрушки, наполнители. Клиенты в среднем совершают покупки на протяжении семи месяцев, а потом уходят. Чтобы увеличить срок работы с клиентом до девяти месяцев, компания разработала программу лояльности: клиенты получают в подарок скидочную карту и экономят на покупках.

Карта привязана к CRM-системе, поэтому компания видит, какие товары покупают клиенты и как часто. Исходя из этого маркетологи делят клиентов на сегменты и придумывают адресные предложения для каждой группы. В итоге увеличивается выручка от клиентов и срок работы с клиентом.

При закупке программы лояльности нужно учесть много нюансов. Вот некоторые из них:

Мы написали отдельную статью о программах лояльности. Она поможет выбрать подходящую и понять, стоит ли вообще вкладываться в такой инструмент.

Допродажи. Обычно в бизнесе есть два вида продуктов:

Продажа дополнительных продуктов — это допродажи. На витрине в кофейне можно красиво поставить тортики и предлагать по акции всем посетителям. Онлайн-зоомагазин может найти сегмент «владельцы котов» и предлагать им через систему рекомендаций того, что они еще не покупали: расчески для вычесывания, игрушки или полезные лакомства.

Работа с удержанием. Есть приемы, которые могут снизить уход клиентов. Расскажем о двух:

Ретаргет с брошенной корзиной может помочь всем, кто продает онлайн. Он работает, как овчарка с заблудшей овцой.

Клиент заказывал пиццу к обеду, но ему написали по работе, поэтому он отвлекся от заказа. Спустя два часа пиццерия ловит клиента в соцсетях с помощью баннера. Он вспоминает, что заказывал пиццу, что скоро обед, и кликает, чтобы закончить начатое.

Не напомни пиццерия клиенту о брошенной корзине, он мог бы пойти в магазин за йогуртом или сделать яичницу. А так — есть заказ.

Скидка уходящему клиенту работает в основном с бизнесами, которые зарабатывают на подписке: доставка готовой кулинарии, стриминговые сервисы, облачные сервисы для компаний.

Клиент хочет уйти от одного сотового оператора к другому, потому что у нового дешевле все стоит. Первоначальному оператору хочется, чтобы клиент остался, и он предлагает скидку, когда клиент сообщает об уходе.

Есть нюанс. Если дело действительно было в сумме ежемесячного платежа, скидка поможет удержать клиента. А если дело в другом, нужно выяснить, в чем именно, но это тема для отдельной статьи.

Правила работы с LTV

Для начала можно следовать им, а потом выработать свои:

Подписка на новое в

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Когда бизнесу нужен валютный счет

В каких случаях компаниям и ИП нужен валютный счет, как его открыть и сколько это стоит

Как составить коммерческое предложение, которое привлечет клиентов

Какому бизнесу нужно коммерческое предложение и как составить его с нуля

Как оформить договор инвестирования безопасно

«Договор инвестирования» — общее название для разных способов юридически завести инвестиции в бизнес. Разберемся, как не допустить ошибок в сделке с инвестором.

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник