Что такое email маркетинг
Как стать профи в e-mail маркетинге
Обновлено 29 октября 2021
Для развития успешного бизнеса важно настроить связь между предпринимателем и клиентом. В этом и заключается основная цель e-mail-маркетинга. Но если рассылать назойливые письма с рекламой по всем адресам, которые удалось раздобыть, это вызовет обратную реакцию, негативно влияющую на репутацию бренда. Поэтому с таким рекламным инструментом, как e-mail маркетинг, нужно уметь правильно обращаться.
E-mail-маркетинг – что это?
E-mail-маркетинг – это инструмент интернет-маркетинга, выстраивающий прямое общение между предпринимателем и потребителем. Его суть заключается в том, что компания посредством электронной почты отправляет потенциальным или постоянным клиентам письма с рекламной, новостной, оповестительной информацией.
Два заблуждения относительно e-mail-маркетинга:
Принцип e-mail-маркетинга, от которого зависит его эффективность – персонализация. С помощью браузеров, лид-магнитов на сайтах, поисковых и социальных сетей рекламщики добывают всю необходимую информацию о пользователях. С ее помощью определяется целевая аудитория и выявляется степень готовности человека к совершению покупки.
Это, в свою очередь, позволяет установить цель e-mail-рассылки и подобрать соответствующий материал письма. Персонализированный подход к клиенту быстрее подведет человека к совершению определенного действия (покупке, подписке на новости компании, посещению мероприятия и пр.), чем банальная рассылка спама.
Задачи e-mail-маркетинга
Как маркетинговый инструмент, e-mail-маркетинг ставит перед собой ряд задач, которые нужно выполнить для успешного продвижения бизнеса. От степени их выполнения зависит, насколько правильно была реализована выбранная стратегия по наладке связи с клиентами.
Преимущества e-mail-маркетинга
E-mail-маркетинг считается базовым рекламным инструментом. То есть, каким бы ни был статус и величина компании, такой способ продвижения используется в первую очередь. Это объясняется рядом преимуществ:
Существует множество сервисов предоставляющих подобный функционал. Одним из таких является сервис SendPulse — мультиканальная площадка для рассылки e-mail, web push и SMS. Также вы можете совмещать эти каналы для увеличения эффективности маркетинговой кампании.
Кроме того, прямое взаимодействие с покупателями положительно влияет на узнаваемость бренда. Чем чаще компания напоминает о себе, тем чаще клиент обращается к ее услугам.
Виды e-mail рассылок
Из определения понятно, что связь с клиентом налаживается с помощью писем, отправленных по электронной почте. Причем цель письма может быть не только рекламной. Существует несколько видов e-mail-рассылок:
Реализация e-mail-маркетинга
Любой курс обучения e-mail-маркетингу содержит общую схему, которой придерживается каждый начинающий бизнесмен. Применение почтового маркетинга на практике складывается в несколько этапов:
Формирование клиентской базы
Формирование клиентской базы – самый трудоемкий процесс в реализации e-mail-маркетинга. Чтобы включит клиента в список получателей, он должен дать свое согласие на рассылку. Его можно получить несколькими способами:
Руководство по составлению электронного письма
Универсального шаблона для почтовой рассылки не существует. Оформление и содержание письма зависит от специфики компании и портрета потенциального клиента. Но есть практические рекомендации, которых стоит придерживаться, составляя сообщение для рассылки.
При оформлении письма следует обратить внимание на:
Чтобы сэкономить время можно заказать услуги по e-mail-маркетингу под ключ в специализированном агентстве. Профессиональный маркетолог самостоятельно проработает несколько вариантов писем, чтобы выбрать наиболее удачное. Однако цена на подобные услуги достаточно высока, поэтому многие предпочитают самостоятельно заниматься почтовой рассылкой.
Оценка эффективности e-mail рассылки
Чтобы оценить эффективность почтовой рассылки используют целый ряд показателей, анализ которых позволяет внедрять наиболее лучшие приемы для повышения результатов ведения бизнеса. К ним относятся:
E-mail-маркетинг, как рекламный инструмент, давно находится в арсенале маркетологов. Поэтому примеры, принципы, стратегии такого способа продвижения можно найти в книгах по классическому интернет-маркетингу и попробовать применить их на практике. Главное соблюдать ту тонкую грань, которая разделяет e-mail-маркетинг от рассылки спама.
Email-маркетинг
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
Email-маркетинг — продвижение продуктов компании с помощью электронных писем. Email-маркетолог собирает базу подписчиков, готовит и отправляет рассылки, следит за их эффективностью.
Зачем нужен email-маркетинг
Помогает построить долгосрочные отношения с клиентам. Продать можно и с помощью рекламы, однако только рассылки позволяют обратиться к человеку напрямую; сообщить о том, что для него важно и интересно; помочь принять правильное решение. Если окружать читателя заботой в каждом письме, то со временем вы станете для него чем-то большим, чем просто еще одна компания, которая хочется продать свой товар.
Забота проявляется в мелочах. В рассылках издательства МИФ у каждой книги несколько кнопок, чтобы можно было выбрать подходящий формат уже в письме, а промокод со скидкой подставляется автоматически при переходе на сайт
Повышает повторные продажи. Привлекать новых клиентов всегда дороже, чем удерживать старых. Рассылки эффективно возвращают пользователей на сайт — они приходят за покупками снова и снова. В среднем на рассылки приходится от 10 до 30% продаж в интернет-магазинах.
Сопровождает пользователя на всех этапах принятия решения. Если вы продаете сложный или дорогой продукт, то пользователи обычно не сразу решаются на такую покупку. Письма помогают потенциальным клиентам познакомиться с вами поближе, разобраться во всех нюансах и через какое-то время сделать выбор в пользу вашей компании.
Позволяет найти подписчиков в других каналах. Зная электронный адрес пользователя, вы можете найти его в Facebook, «ВКонтакте», контекстно-медийной сети Яндекс и Google. На этих платформах можно запустить дополнительную рекламу по своей аудитории.
А еще рассылки — это канал с самой большой аудиторией. По состоянию на 2020 год во всем мире зарегистрировано более 4 млрд учётных записей электронной почты. Аудитория Facebook, для сравнения, — 2,5 млрд.
Как запустить email-маркетинг
Перечислю основные шаги, которые необходимо совершить, чтобы начать использовать email-маркетинг на благо компании.
Email маркетинг: выдержка из 73 проектов
Email (емейл) маркетинг – инструмент интернет-маркетинга, который позволяет донести и/или склонить клиента к поставленной Вами цели (дожатие на покупку, выдача полезного материала) с помощью отправки писем на электронный ящик.
Простым языком, это автоматическая серия писем, или рассылка, на электронный ящик клиента по заданному алгоритму. К тому же в настоящий момент email маркетинг считается одним из самых эффективных инструментов бизнеса.
Сейчас в интернете принято называть этот инструмент автоматической воронкой продаж – автоворонкой продаж. Якобы куда клиент заходит, получает несколько писем с вовлечением и после чего покупает.
Чтобы сделать такой автопилот, нужна не просто серия писем, а довольно скрупулёзный подход и специфичный продукт, который классический бизнес обычно не имеет.
Обязательно к внедрению
Приведу пару аргументов, почему Вам стоит продать самому себе внедрение email маркетинга у себя в компании. Пять очевидных выгод использования:
Всё это уместно при условии, что Вы подходите полноценно и используете свою голову. Но, несмотря на это, у меня всё равно к Вам убедительная просьба. Не доверяйте большому количество рекламных сообщений про то, что настройка емейл маркетинга займет всего 10 дней, и далее это будет вечное привлечение клиентов и система для производства денег. Всё намного сложнее, чем Вы думаете. Об этом читайте ниже.
Где собирать базу
Любое дело начинается с подписчиков или с наличия у Вас электронных почт Ваших потенциальных или действующих клиентов. И тут возникает вопрос: “Где же их взять?”
Но начнём с того, что я Вас наругаю и скажу, что очень плохо, если Вы до сих пор ещё не собираете контактные данные своих клиентов. И повторюсь, все посылы, которые я пишу в этой статье, касаются ВСЕХ ВИДОВ БИЗНЕСА. Даже Вас, уважаемый Геннадий Степанович, даже Вашей маленькой мастерской по ремонту обуви это тоже касается.
Так где же собирать потенциальных клиентов в свою подписную базу? Вот Вам конкретные и главное практические способы:
Наверняка Вы думали, что список будет огромен, но смысл? Когда эти пять способов дадут Вам получить практически 80% емейлов.
Только обращаю Ваше внимание, что в данном случае я говорю где взять контакты тех, кто уже обратился к Вам. Если же Вам нужно больше контактов, то это уже отдельная история, отдельная статья. Но намёк сделаю и скажу, что в таком случае собирать лучше всего будет через подписную страницу или форму захвата, где выдаётся какая-нибудь полезная бесплатность.
Важно. Для сбора емейлов требуется уважительная причина, зачем он Вам и что Вы с ним будете делать. Поэтому продумайте это заранее и определите выгоды человека, который поделится с Вами сокровенным.
Многие в виде причины придумывают призыв “Подписаться на новости”, но наша практика показывает, что это актуально только там, где реально подписчик нуждается в Ваших новостях. Например, оптовики вынуждены следить за новыми поступлениями, так как это их хлеб.
Структура EMAIL-МАРКЕТИНГа
Ниже я привёл Вам конкретные примеры для классического бизнеса. Каждая стратегия email маркетинга довольно простая и без многоступенчатых схем.
Мой любимый формат “взять и внедрить”. Но так как мы являемся маркетологами, то практикуем и более сложные схемы, которые получили из своего опыта и обучения у разных специалистов (одна голова хорошо, десять лучше).
Далее я расскажу Вам 5 шагов в полноценной email воронке продаж. Что будет для Вас подходящим, а что лишним, решать только Вам, так как в разных сферах разный подход, и Вы не найдете универсальный ключик ко всем дверям. Конечно, если требуется помощь, пишите в комментариях, мы на них всегда отвечаем.
Шаг 1. Прогрев
Когда емейл рассылки только появлялись, спрос был бешеный. Люди толпами шли на любой бесплатный материал, а открываемость писем достигала 80%. Но это из серии “а раньше трава была зеленее”. Что есть, то есть.
Сейчас аудитория стала более сытая, ведь их окружают десятки разных предложений с десятками разных брендов и лиц. Они выбирают, кому доверять своё время и свои данные, а кого отправить в лес. Поэтому возник необходимый шаг, который мы называем прогрев.
Суть этого шага – чтобы клиент познакомился с нами перед попаданием в воронку. Для этого мы можем использовать прокладку в виде статьи или видео. А ещё лучше прокладку из серии статей или серии видео. Наша задача сделать так, чтобы клиент изучил наш материал, плавно подводящий к воронке. Понял, что мы классные, понял, что мы умные, и что мы именно те, кто ему нужен. Таким образом мы повысим среднюю конверсию сайта и увеличим качество лидов.
Очевидно, стоимость заявки в воронку вырастет из-за ещё одного дополнительного этапа.
Но повторюсь, вырастет качество, которое в результате даст такой показатель маркетинга, как “стоимость клиента”, намного выше. А нам же важны покупки, а не просто подписчики?! Верно?!
Шаг 2. Подтверждение
Выше Вы уже узнали способы сбора подписчиков в свою базу. Но на деле всё немного сложнее, чем кажется на первый взгляд.
Потому что помимо просто добавления человека в базу, ему нужно пройти этап, которые называется double-opt-in (двойное подтверждение). Оно необходимо для того, чтобы в случае, если кто-то пожалуется на Вас за спам, Вы могли показать, что человек сам подтвердил своё намерение на получение писем, а не Вы его заставили.
И поверьте нашему опыту, всегда будут те, кто нажмут спам, даже если сами подтвердили регистрацию. Люди, такие люди.
Чтобы всё прошло как по маслу, Вам нужно предусмотреть страницу Help, которая поможет клиенту пройти от этапа заявки до попадания в базу. Очень хороший показатель на этом шаге это 80-90% оставивших заявку и подтвердивших почту. Вот пример нашей страницы.
Пример страницы подтверждения
Вы можете добавлять клиентов в базу за них без двойного подтверждения, но при больших масштабах делать лучше это через double-opt-in, так как если многие будут нажимать СПАМ, то Ваш домен заблокируют и письма будут сразу попадать в папку спам, вместо входящей почты.
Шаг 3. Знакомство + вовлечение
Все формальные процедуры пройдены, значит Вы отправляете человеку первое письмо. В этом письме Вы даёте обещанный подарок.
Например, если человек подписался на шаблон, то Вы выдаёте ему ссылку на шаблон, а если человек подписался на новости, то отправляем ему самые популярные статьи.
Нужно не просто выдать ожидаемый материал, нужно читателя ещё вовлечь. Сделать так, чтобы он произвёл действие в нашу сторону: проголосовать, прочитать статью, посмотреть видео, сыграть в игру. Небольшое вовлечение для установления контакта. Вовлекать нужно обязательно. Это ваш “якорь” (в НЛП так называют его), который оставляет небольшой отпечаток в памяти клиента. Так как чем больше он вкладывается, тем больше он привязывается. К тому же через вовлечение мы можем подвести его к необходимой мысли.
Отдельным пунктом вовлечения я хочу выделить помощь в изучении контента, который Вы отправили. То есть Ваша задача сделать так, чтобы клиент изучил всё, что Вы ему отправили. А то по практике, большинство получают подарок и после чего откладывают это дело на потом, то есть на никогда.
Важно. Вовлечение и знакомство может состоять из серии писем (1-5). Не обязательно это должно быть только первое письмо. Ваша цель максимально повысить лояльность клиента до покупки.
Шаг 4. Продажа
Любимый этап любого собственника. Больше продаж = больше денег. Перед тем, как клиент увидит предложение о покупке, нужно его хорошенько прогреть. Нужно сделать клиента таким, чтобы он сам хотел купить у Вас. Дело это не простое, но реальное.
На шаге продаж Вам нужно сделать специальное предложение, что дополнительно простимулирует к покупке. Хотя можно обойтись без него, но тогда без ограниченного предложения принятие решения может затянуться на долгое время.
Вы можете для продажи перевести клиента сразу на сайт, где он в пару кликов оформляет и оплачивает покупку. А можете выдать ему купон на покупку. Или можете продать ему скидку за 100 рублей.
На этом этапе не обязательно продавать сразу полный пакет своих продуктов. Начните с малого.
Есть стратегия email маркетинга, когда Вы предлагаете купить мелкие продукты клиенту сразу после попадания в базу. Это тоже вариант, но как Вы поняли, в начале можно продавать только недорогие продукты, чтобы сорвать клиента на покупку и поднять уровень лояльности.Такую стратегию Вы можете увидеть в гипермаркетах, где они в самом начале пути выставляют акционный товар, чтобы задать необходимый ритм “прощания с деньгами”.
Это сколько я теперь продать смогу, ох даже и не знаю
Шаг 5. Дополнительный
После того, как клиент купил или не купил, начинается самое сложное. Так как автоматизировать следующие процессы довольно сложно, в силу большого количества факторов. Я не говорю невозможно, я говорю сложно, а значит лучше доверить это своим рукам. В зависимости от того, какая стратегия email маркетинга выбрана, Вы можете как дожимать клиента на покупку, так и попробовать перевести на другой продукт. Но для общего понимания вот список возможных следующих этапов:
В идеале тем, кто купил, продавать новый продукт и вести по структуре для действующих клиентов со спец. условиями. А тех, кто не купил, попытаться дожать на покупку и при неудачном исходе событий перевести на другую цепочку писем, где закрывается совершенно другая потребность.
Виды писем
В профессиональной среде делят письма на рекламное письмо, транзакционное письмо, анонс, автореспондеры, триггеры и информационное письмо.
Но лично моё мнение, пока у Вас нет человека, который занимается только этим направлением в своей работе, Вам нужно более лёгкое деление. И я бы назвал его так:
Конечно, не нужно забывать о том, что большую роль в конечном результате также будет играть само письмо. Проще говоря, сам текст.
Если Вы только думаете попробовать самостоятельно, не прибегая к помощи профессиональных копирайтеров, обязательно прочитайте статью про бизнес копирайтинг. Поверьте, это упростит Вам задачу.
По оформлению письма должны быть в едином фирменном стиле. Причём, если политика Вашей компании подразумевает более личный контакт (человеческий), то используйте минимум красоты.
Нужно сделать письмо такое, как будто Вам пишет друг, которого Вы давно не видели.
Если Ваша компания придерживается официального стиля общения, где акцент делается на связь между человеком-компанией, то наоборот большое количество оформления поможет создать ощущение надёжности, стабильности и официальности. И кстати, есть одна небольшая хитрость, которой многие пренебрегают. И очень зря.
Примеры для вашего бизнеса
Можно сказать, Вы знаете о емейл маркетинге всё, хоть и шапочно. Поэтому давайте перейдём к практике и представим себе разные виды бизнесов, и разные варианты цепочек писем. Хочу отметить, это не единственные решения, это примеры, чтобы Вы смогли понять, как это может работать в Вашем случае.
Совет. Рекомендую Вам прочитать все варианты. Так как общий смысл частично пересекается.
1. Услуги
Если Вы совсем-совсем узкий специалист, который работает сам на себя и, самое главное, у Вас в основном постоянные клиенты, то тогда прочтите данные примеры на будущее. Во всех других случаях берите и внедряйте.
2. Розница
Казалось бы, какая вообще может быть стратегия email маркетинга, какая рассылка в данном виде бизнеса? И что лучше отправки смс ничего не придумано. Но и здесь можно изрядно выкрутиться, давайте рассмотрим пару примеров.
3. Опт
Вот здесь больше всего можно разгуляться, создать разные интересные цепочки касаний. Так как оптовики – это обычно люди, которые пользуются почтовыми ящиками часто и много, в силу своей специфики.
Все что вам нужно знать про email-маркетинг
Независимо от того, как вы собираетесь использовать электронную почту, она очень важна для развития вашего бизнеса. Еmail-маркетинг имеет наибольшее влияние на конверсии практически для каждой маркетинговой команды. Это почти всегда приводит к прибыли и росту.
Мы любим email-маркетинг. Не только потому, что это помогает нам достичь финансовых целей, но и потому, что он распространяет информацию о том, кто мы, что мы делаем и как мы можем помочь людям развивать свой бизнес.
Это очень интересная тема для нас, и нам всегда есть что сказать, когда разговор заходит о возможностях email-маркетинга.
Для начала email-маркетинг может быть использован для:
С первого раза, когда ваш клиент взаимодействует с вашим бизнесом, и до того дня, когда он достигает последней стадии пути принятия потребительского решения, везде задействован email-маркетинг.
Давайте начнем со знакомства с email-маркетингом, чтобы создать стабильный фундамент для дальнейшего развития.
Не уверены, что электронная почта для вас? Давайте посмотрим на данные статистики, что говорят сами за себя:
Цель вашего электронного письма может варьироваться от того, чтобы заставить людей рассказать вам больше о себе, до того, чтобы привлечь продажи продукта.
В зависимости от вашей цели, вы можете точно настраивать свою тему, текст и призыв к действию для достижения этой цели.
Хотя прибыль и рост, безусловно, являются целями вашей маркетинговой стратегии в области email-маркетинга, они никогда не должны быть вашей единственной целью. Если вы сосредоточитесь только на конечном результате, то в конечном итоге будете пытаться преобразовать лидов в клиентов слишком рано, отпугивая их от вашего бизнеса, и мотивируя их нажать кнопку «Отписаться».
Вот почему ваша email-маркетинговая стратегия должна вписываться в путь принятия потребительского решения клиентов, чтобы вы достигли своих лидов там, где они связаны с вашим бизнесом.
. и затем автоматизировать это в масштабе.
Без этой информации вы можете отправлять тысячи электронных писем, но не получать нужную вам конверсию. Вы должны знать, кому вы продаете и на какой стадии находятся ваши отношения с ними, чтобы знать, как максимально использовать ваш аватар клиента.
Это ничем не отличается от того, как завести нового друга. Вы знаете человека, которого встретили на каком-то мероприятии, и он не перестает писать вам сообщения и просить снова собраться вместе? Поначалу они были крутыми, но сейчас, вы вроде как хотите, чтобы они оказались очень далеко.
Ваша маркетинговая стратегия в области email может легко превратиться в такого человека, если вы попросите своих подписчиков купить продукт на сумму более 1000 долларов в первый раз, когда они получат от вас электронное письмо.
Не стоит спешить. Это отношения, как и любые другие отношения между людьми. Они должны быть построены на фундаменте познания, доверия и любви к вам.
Вы хотите быть новым другом, который посылает одно сообщение с просьбой выпить кофе, а взамен получает «да, черт возьми!».
Чтобы быть этим человеком, вы должны строить отношения. Именно этот принцип и лежит в основе принятия потребительского решения.
На каждом из 7 этапов пути принятия потребительского решения, кроме этапа осознания, вы будете посылать стратегические электронные письма, которые выстраивают эти отношения.
На этапе вовлечения у вашей email-кампании, скорее всего, есть доставка (например, лид-магнит), которая побудила посетителя вашего веб-сайта заполнить контактную форму и согласиться получать от вас электронные письма. Это письмо:
Это электронное сообщение должно быть структурированным и запланированным. Разбейте его на 3 части:
Этап подписки запускает серию официальных приветственных писем. Эта серия электронных писем:
Электронные письма, отправленные на стадии конвертации и стадии возбуждения, следуют одной и той же стратегии:
В Digital Expert мы так и делаем. Мы отправляем от 3 до 10 писем в течение 3-15 дней.
Важное примечание: в этих письмах содержится только 1 призыв к действию и не более 3 одинаковых ссылок на одно письмо. Это обеспечивает доставку сообщений нашим подписчикам и гарантирует, что провайдеры интернет-услуг (такие как Gmail и т. д.) не примут нас за спам.
Это когда мы ликвидируем разрыв между тем, что кто-то уже знает о нашей линейке продуктов, и тем, что они получат от следующего шага. Мы отправляем 3-5 электронных писем в течение 3-7 дней и обязательно упомянем тот факт, что они купили продукт или уже пробовали его.
И, как только мы показали покупателю ценность преобретения одного из наших продуктов более высокого уровня, мы хотим, чтобы они начали пропагандировать, насколько хорошо этот продукт работает для них. Нам повезло, что у нас есть продукты, которые удваивают бизнес наших клиентов, легко перенося их в «защитную стадию» и в стадию«Пути принятия потребительского решения».
На этих этапах вы предложите своим клиентам:
Есть 3 типа электронных писем, которые мы можем использовать. Такая классификация позволяет распределить каждое письмо, которое вы когда-либо отправляли по категориям.
Хотя транзакционные электронные письма, как правило, очень сухие, нет никаких причин сохранять их в таком виде. Вы можете брендировать эти электронные письма в соответствии с вашим бизнесом, поздравлять клиентов с их покупкой наилучшим образом, который соответствует вашему выбору бренда.
Второй тип электронных писем это Relational Email, и обычно это:
Например, наши рекламные электронные письма написаны от Владимира и даже отправлены от него, хотя у нас есть наши копирайтеры, делающие фактическое письмо (он серьезно занятой человек).
Таким образом, транзакционные, реляционные и рекламные электронные письма будут той категорией, в которую попадают все ваши электронные письма. Отсюда, в зависимости от того, отправляете ли вы электронное письмо вручную или автоматизируете отправку электронного письма, вы классифицируете их как электронные рассылки и последующие:
Последующие электронные письма:
Примечание. Если ваш поставщик услуг электронной почты разрешает это, создайте приветственную серию на 3, 5 и 7 дней, чтобы увидеть, какая серия создает наибольшее количество участников и подписчиков.
До сих пор мы рассказывали о том, почему email-маркетинг имеет значение, какие электронные письма отправляются клиентам на разных этапах пути принятия потребительского решения, и какие типы писем вы будете отправлять.
Теперь пришло время связать это все вместе красивой красной лентой и сделать email-маркетинговую стратегию похожей на произведение искусства (которое действительно похоже на то, чем на самом деле является маркетинг. чистый лист бумаги, который будет наполнен вашими воображаемыми красивыми сценами).
Есть 5 типов email-маркетинговых кампаний:
Существует множество (очень-очень много) различных платформ email-маркетинга на любой вкус. В зависимости от размера вашего бизнеса и того, насколько глубоко вы планируете изучить свою стратегию email-маркетинга, вы можете выбрать различные платформы для своих потребностей.
С другой стороны, если вы основатель стартапа, желающий масштабировать свой бизнес до тысяч клиентов, вам понадобится надежная платформа, способная удерживать этот список, сегментировать их, запускать потоки, основанные на предыдущих действиях, и вариации A/B тестов