Что такое batna в переговорном процессе
Что такое наос (batna) в переговорах
Что такое наос (batna) в переговорах
Две вещи, которые стоит знать о переговорах
2. Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.
Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС)
Одна из самых неприятных опасностей при переговорах может заключаться в излишней склонности к принятию договоренности. Не желая тратить время и силы на выработку разумного соглашения, оно впоследствии может оказаться таким, о котором можно только пожалеть. В этом случае для защиты своих интересов участники переговоров намечают пределы, за которые дают себе слово не переступать. При покупке пределом является наивысшая цена, которую покупатель может себе позволить. При продаже – наименьшая, на которую продавец может согласиться.
Установление пределов имеет своп плюсы и свои минусы. С одной стороны, предел может защитить от решения, о котором впоследствии можно пожалеть. С другой стороны, предел подавляет воображение, которое в поисках более выгодной альтернативы все время будет наталкиваться на установленный предел. Предел, как оказывает практика переговорных процессов, почти всегда является слишком жестким и негибким, ограничивающим возможные варианты решений.
Идя на переговоры, надо иметь несколько вариантов решений – как успешных, устраивающих вас решений, так несколько вариантов тех решений, которые надо будет предпринять в случае провала переговоров. Говоря проще, надо иметь несколько входов и несколько выходов проблемной ситуации.
Сила позиций сторон на переговорах может зависеть как от богатства, связей, профессионального опыта, так от привлекательности для одной из сторон провала переговоров. В случае провала переговоров более сильная сторона может потерять больше, чем слабая. Так бывает, когда опытный специалист, потребовав повышения жалованья, уходит на другую работу, если не получает искомой прибавки. Тем самым он ослабляет мощь того подразделения, в котором работал. Чем легче для человека возможность уйти с переговоров и таким образом провалить их, тем сильнее ваши позиции и способность повлиять на их результат. Поиск НАОС осуществляется при помощи знаний, связей, расспросов знакомых, побывавших в аналогичной с вами ситуации.
Процесс переговоров
После создания перечня нужд и потребностей каждой из сторон, после намеченных альтернатив и возможных исходов переговоров, после продумывания пределов и ходов к отступлению начинается сам переговорный процесс. Воспользуемся здесь рекомендациями Фишера и Юри:
1. Применять навыки активного слушания, задавая партнеру вопросы по ходу дела и пересказывая его мысли.
2. Излагать свою проблему и свое собственное видение ее четко и кратко.
3. Видеть свое решение проблемы с учетом нужд партнера.
4. При нападении и критике на личность переводить их на решение проблемы: «Когда вы говорите, что я плохо отношусь к своим служебным обязанностям, мне понятна ваша озабоченность делами отдела. Я люблю свою работу и хочу, чтобы она была сделана как надо. Но я не мог сделать ее в срок, потому что не было необходимых для этого материалов. Давайте подумаем, что мы оба можем сделать, чтобы моя часть работы была сделана так, как надо».
5. Когда одна из сторон заявляет, что «Это сделать возможно», лучше не спрашивать: «Почему это невозможно?» Лучше спросить: «Что надо сделать, чтобы это выполнить стало возможным?»
6. При накалившейся обстановке стоит на время отложить переговоры или разрядить обстановку шуткой и перерывом на чай.
7. В ходе обсуждения проблемы рекомендуется как можно больше говорить о вещах, в отношении которых может быть достигнуто хоть какое-то согласие. Это может быть место встречи, порядок проведения переговоров, приглашенные другие лица. Каждое достигнутое положительное решение стоит фиксировать вслух, говоря примерно так: «Мы пришли к тому-то и тому-то. Дайте теперь рассмотрим следующее».
8. Спрашивать и добиваться объективных критериев относительно требований и условий, выдвигаемых партнером. – «За эту же работу в другом месте я мог бы получить в два раза больше. Как насчет того, чтобы повысить мой оклад?»
9. Держаться цели, а не маршрута. Этот подход означает гибкость в переговорах. Если не срабатывает один вариант решения проблемы, надо предлагать другой. То же самое содержание можно облечь в другую форму, выразив его другими словами. Спросите партнера: «Какое наилучшее решение видится в этой ситуации вам самим? Поставьте его на свое место и, узнав о его нуждах, постройте соответствующим образом свою тактику.
10. Учитывать местные традиции, обычаи и привычки. Знаки внимания, подарки, комплименты, уместные в традициях одной культуры, могут оказывать противоположное действие в другой.
11. Во время переговоров рекомендуется фиксировать их ход, записывая все наиболее важные вопросы, выводы и предложения.
12. Завершая переговоры, следует формулировать четкие выводы и конкретизировать дальнейшие встречи – когда, что, в каком месте, с кем должно быть выполнено данное обещание.
При сложных переговорах, когда обе стороны проявляют враждебность и неуступчивость, рекомендуется использовать процедуру одного текста. Ее суть заключается в привлечении к переговорам посредника, составляющего такой текст соглашения, который мог бы устроить обе стороны. Общий текст через посредника поочередно направляется каждой из сторон для необходимых уточнений и улучшений. Таким методом в 1978 г. были достигнуты знаменитые Кэмп-Дэвидские соглашения США, когда они выступили посредниками между Египтом и Израилем. Метод одного текста позволяет ограничивать число решений, предотвратить жесткую привязанность сторон к своим позициям.
Альтернатива невозможна
В бизнесе часто используется распространенный прием BATNA (the best alternative to a negotiated agreement) в русской версии он называется НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). Этот прием не работает ни с террористами, ни с детьми, ни с супругом. Переговоры в семье затрагивают наши эмоции, стержневые вещи каждого человека (ценности, взгляды). Получается, что недоведение переговоров до финального разрешения или принятие варианта, в котором каждый оказывается в выигрышной ситуации — наихудшая альтернатива. Тот же пример с обсуждением совместного отпуска. Выбрав не тот момент, вы усиливаете негативный фон, выплеснув эмоции, приходите к выводу, что наилучшая альтернатива — не ехать вместе в отпуск. Для семьи это явно отрицательное разрешение конфликта. Обсуждение отпуска — не самый сложный вариант из возможных, иногда споры доходят до того, где НАОС — не жить вместе. Для семьи, где люди любят друг друга, это катастрофа и крах.
Переговоры в семье — диалог равных, в них нет места фальши и недосказанности, также как нет универсального решения быстро и положительно решить спорный вопрос. Задача женщины не просто выиграть домашний спор, а прийти к решению, когда каждая из сторон довольна полученным исходом. Женщина по природе обладает качествами, которые ставят ее в более выигрышную позицию в любых переговорах: способность к эмпатии, гибкость ума, терпение, умение слышать и слушать, а также отдавать и поддерживать собеседника. И даже невербальные практики на их стороне: женщины чаще улыбаются, лучше интерпретируют выражения лица собеседника, чаще смотрят в глаза. Главное использовать свои преимущества во благо.
Без лишних слов: почему женщины — лучшие переговорщики
Мягкая сила. Как вести переговоры с клиентами-мужчинами
Разговор на равных
Так как женщинам более свойственно, чем мужчинам, выстраивать отношения во время переговоров, им просто легче найти за счет этих отношений наиболее сбалансированное и «честное» решение. Например, профессор Техасского Университета А&M Еккель говорит о том, что в ее исследованиях женщины ищут наиболее равноправную позицию для всех сторон во всех спорах.
Любые разговоры с мужем, свекровью, ребенком (хоть и сложно) должны идти на равных. В бизнес-переговорах принято считать, что если мы заходим в кабинет и изначально ставим себя в слабую позицию, то встреча для нас обязательно завершится неудачно. И в разговоре с ребенком мы привыкли занимать сильную позицию: «Я взрослый, я больше знаю». Выигрывая текущее противостояние, мы, во-первых, программируем у ребенка чувство бессилия и неумение отстаивать свои интересы. Во-вторых, надламываем тонкую грань доверия, которая в дальнейшем обойдется нам кровью вечного разлома отцов и детей.
Секрет здесь состоит в том, чтобы дать возможность другой стороне почувствовать хотя бы иллюзию контроля. Задавайте вопросы, которые начинаются с «как?» или «почему?», чтобы оппонент вмести с вами тратил свою умственную энергию на поиск ответов над стоящими перед обеими сторонами вопросами.
Модель BATNA в переговорах
BATNA – это аббревиатура, которая расшифровывается как Best Alternative to a Negotiated Agreement и обозначается как «лучшая альтернатива переговорному решению». Она определяется как наиболее выгодный альтернативный вариант, который может принять участник переговоров, если переговоры не увенчались успехом, и соглашение не может быть достигнуто. Другими словами, BATNA переговорной стороны является переговорной альтернативой стороны в случае безуспешности переговоров. Термин BATNA впервые был использован Роджером Фишером и Уильямом Юри в своей книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения», изданной в 1981 году.
Важность BATNA
BATNA часто используется в переговорной тактике, и всегда должна рассматриваться до начала переговоров. Таким образом, никогда не следует вступать в конструктивные переговоры, не зная своей BATNA. Ценность знания лучшего альтернативного варианта переговорному соглашению заключается в следующих аспектах:
Иллюстрация BATNA
Ниже представлена диаграмма, иллюстрирующая лучшую альтернативу согласованному решению для каждой из сторон (продавец и покупатель):
Таким образом, если:
Пример BATNA
Николаю нужна машина, и он ведет переговоры с Тимуром о покупке его автомобиля. Тимур предлагает Николаю купить машину за 10 000 долларов. Николай просматривает объявления и находит похожий автомобиль стоимостью 7 500 долларов. BATNA Николая составляет 7 500 долларов, и если Тимур не предложит цену, не превышающую 7 500 долларов, Николай рассмотрит лучшую альтернативу переговорному соглашению. Николай готов заплатить за автомобиль не более 7 500 долларов, однако идеальным вариантом для него является стоимость в размере 5 000 долларов. Соответствующая информация приведена ниже:
На диаграмме, представленной выше, показано, что если Тимур предложит цену выше 7 500 долларов, Николай обратится к другому продавцу. В данном примере нам неизвестна BATNA Тимура. Если мы предположим, что Тимур может продать свою машину кому-то еще за 8 000 долларов, BATNA Тимура составит 8 000 долларов. При таком сценарии соглашение не будет достигнуто, так как Тимур готов продать автомобиль минимум за 8 000 долларов, тогда как Николай готов купить машину максимум за 7 500 долларов.
Если лучшей альтернативой в сделке для Тимура является продажа машины автосалону, который предложит ему 6 000 долларов, обе стороны могут достичь договоренности. В описанной ситуации, диаграмма будет выглядеть следующим образом:
В данном случае существует зона потенциального соглашения – от 6 000 до 7 500 долларов. В пределах этого диапазона обе стороны могут прийти к соглашению.
Определение BATNA
Как проиллюстрировано в приведенном выше примере, очень важно предусмотреть лучшую альтернативу переговорному соглашению до начала переговоров. Если бы у Николая не было BATNA, у Тимура был бы больший переговорный потенциал. Зная, что BATNA Николая составляет 7 500 долларов, максимальная цена, по которой Тимур сможет продать машину Николаю, составит 7 500 долларов.
Ниже приведен процесс создания лучшей альтернативы переговорному решению, разработанный Гарвардской школой права:
BATNA: лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению
Понятие BATNA или «Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению» появилось благодаря книге Роджера Фишера и Уильяма Юри “Переговоры без поражения. Гарвардский метод” (Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In), ставшей для многих людей классическим руководством по ведению переговоров. Я уверен, вы слышали термин BATNA, но сколько переговорщиков на самом деле помнят и применяют этот инструмент до или во время переговоров? Основные идеи BATNA были сформулированы и опубликованы задолго до выхода книги в работах Джона Форбса Нэша: “Проблема торгов” и “Некооперативные игры”. Смысл заключенный в BATNA в том, что наша способность вести переговоры во многом находится под влиянием наших альтернатив.
Представьте, вы хотите продать свой автомобиль и у вас уже есть один гарантированный покупатель, готовый заплатить за него 100 000 рублей. Вряд ли вы станете продавать машину за меньшую сумму, если у вас не будет никаких сомнений, что первый покупатель готов выложить именно эту сумму. Ваша “лучшая альтернатива” — продать автомобиль за 100 000 рублей — это добавляет вам уверенности и вы смело предлагаете остальным покупателям своё авто по более высокой цене. С другой стороны, если у вас нет гарантированных покупателей и деньги нужны “здесь и сейчас”, то вы, с достаточно большой вероятностью, будете готовы отдать машину за 70 000 рублей первому предложившему такой вариант. В противном случае вы можете упустить и этот вариант. Таким образом, ваша “лучшая альтернатива” (получить сразу 70 000 рублей) оказывает огромное влияние на ваше решение.
Единственным основанием для ведения переговоров является то, что результат, полученный в ходе переговоров лучше, чем тот, который вы можете получить отказавшись от переговоров. Какой результат вы хотите получить от переговоров? Каковы ваши альтернативные варианты? Согласно Фишеру и Юри, BATNA — это стандарт, с помощью которого следует оценивать любое предлагаемое соглашение. Авторы утверждают, что это единственный стандарт, который может защитить вас, с одной стороны, от принятия слишком неблагоприятных условий и, с другой стороны, от отклонения условий, с которыми в ваших интересах можно было бы согласиться.
Часто переговорщики вступают в переговоры, не зная, как они поступят, если не смогут достичь соглашения. Это приводит к состоянию дискомфорта и стресса за столом переговоров. Участники переговоров, которые знают, что они будут делать, если не достигнут соглашения, чувствуют себя более уверенно в ходе переговоров.
Чтобы определить свою BATNA, спросите себя: “Что я могу сделать, чтобы удовлетворить свои интересы, если мы не достигнем соглашения?» Продумайте возможные альтернативы и перечислите все плюсы и минусы каждой из них. Если вы заранее подготовили список альтернатив, определите, что вы действительно будете делать и какие аргументы приводить, если не будет достигнуто соглашение между вами и другой стороной. Это скорее всего и есть ваша BATNA. Я говорю, скорее всего, потому, что многие люди не задумываются о других способах удовлетворения своих интересов. Так что, не забудьте выделить немного времени на этапе подготовки и действительно определить свои лучшие альтернативы.
Кроме того, вы должны помнить, что альтернативы это не «таблетка из камня». В ходе переговоров ситуация может поменяться и могут появиться другие альтернативные решения, при этом не забывайте о ваших интересах. Вторая сторона на переговорах также имеет собственную «альтернативную позицию». Задумывались они об этом или нет, но альтернатива есть. Во время подготовки к переговорам, чрезвычайно полезно смоделировать ситуацию другой стороны, для определения момента в который она может выйти из переговоров. Какова лучшая альтернатива вашего оппонента? Конечно, вы не сможете определить BATNA другой стороны с идеальной точностью и высокой степенью уверенности, ведь в переговорах возникают ситуации, когда необходимо принимать решения в условиях неопределенности. Тем не менее, вы могли бы спрогнозировать варианты, что сделает другая сторона, если вы не достигнете соглашения. Подумайте об этом, и вы будете в состоянии сделать их BATNA менее привлекательной, труднее осуществимой, или менее ценной: всё это будет играть вам на руку и помогать достижению цели переговоров.
Независимо от того, как вы оцениваете свои альтернативы, помните, что знание вашей “Лучшей альтернативы обсуждаемому соглашению” сделает вас более уверенным переговорщиком и улучшит результаты всех ваших переговоров.
Модель BATNA в переговорах
BATNA – это аббревиатура, которая расшифровывается как Best Alternative to a Negotiated Agreement и обозначается как «лучшая альтернатива переговорному решению». Она определяется как наиболее выгодный альтернативный вариант, который может принять участник переговоров, если переговоры не увенчались успехом, и соглашение не может быть достигнуто. Другими словами, BATNA переговорной стороны является переговорной альтернативой стороны в случае безуспешности переговоров. Термин BATNA впервые был использован Роджером Фишером и Уильямом Юри в своей книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения», изданной в 1981 году.
Важность BATNA
BATNA часто используется в переговорной тактике, и всегда должна рассматриваться до начала переговоров. Таким образом, никогда не следует вступать в конструктивные переговоры, не зная своей BATNA. Ценность знания лучшего альтернативного варианта переговорному соглашению заключается в следующих аспектах:
Иллюстрация BATNA
Ниже представлена диаграмма, иллюстрирующая лучшую альтернативу согласованному решению для каждой из сторон (продавец и покупатель):
Таким образом, если:
Пример BATNA
Николаю нужна машина, и он ведет переговоры с Тимуром о покупке его автомобиля. Тимур предлагает Николаю купить машину за 10 000 долларов. Николай просматривает объявления и находит похожий автомобиль стоимостью 7 500 долларов. BATNA Николая составляет 7 500 долларов, и если Тимур не предложит цену, не превышающую 7 500 долларов, Николай рассмотрит лучшую альтернативу переговорному соглашению. Николай готов заплатить за автомобиль не более 7 500 долларов, однако идеальным вариантом для него является стоимость в размере 5 000 долларов. Соответствующая информация приведена ниже:
На диаграмме, представленной выше, показано, что если Тимур предложит цену выше 7 500 долларов, Николай обратится к другому продавцу. В данном примере нам неизвестна BATNA Тимура. Если мы предположим, что Тимур может продать свою машину кому-то еще за 8 000 долларов, BATNA Тимура составит 8 000 долларов. При таком сценарии соглашение не будет достигнуто, так как Тимур готов продать автомобиль минимум за 8 000 долларов, тогда как Николай готов купить машину максимум за 7 500 долларов.
Если лучшей альтернативой в сделке для Тимура является продажа машины автосалону, который предложит ему 6 000 долларов, обе стороны могут достичь договоренности. В описанной ситуации, диаграмма будет выглядеть следующим образом:
В данном случае существует зона потенциального соглашения – от 6 000 до 7 500 долларов. В пределах этого диапазона обе стороны могут прийти к соглашению.
Определение BATNA
Как проиллюстрировано в приведенном выше примере, очень важно предусмотреть лучшую альтернативу переговорному соглашению до начала переговоров. Если бы у Николая не было BATNA, у Тимура был бы больший переговорный потенциал. Зная, что BATNA Николая составляет 7 500 долларов, максимальная цена, по которой Тимур сможет продать машину Николаю, составит 7 500 долларов.
Ниже приведен процесс создания лучшей альтернативы переговорному решению, разработанный Гарвардской школой права:
Переговорная модель BATNA — презентация в PowerPoint
Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:
Премиальный контент
Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Оформите платную подписку на сайте “Технология тренинга” и получите полный доступ к 13 готовым тренингам, 256 слайдам, 112 минилекциям, 619 упражнениям, 41 видео и т.д. Это совсем не дорого.