Что такое аватар клиента
Составляем аватар клиента + чеклист
Составление аватара клиента — необходимая процедура для тех, кто хочет расти и развиваться. Через это проходят даже те компании, которые не работают с таргетингом и социальными сетями, предпочитая продвижение только через оффлайн каналы. В этой статье мы разберем, что такое аватар клиента
Что такое аватар клиента
Начнем с базы. Аватар клиента — это подробное и детальное описание гипотетического клиента. При формировании аватара прописывается не только причины интереса определенной группы людей к вашим продуктам, но и цели, стремления и желания.
Чем целевая аудитория отличается от аватара клиента
А когда речь идет конкретно об аватаре клиента, то нужно внести больше конкретики и даже проработать ситуацию. Например, у вас есть свой книжный магазин. Целевая аудитория — люди от 20 до 50, которые любят бумажные книги и нуждаются в какого-либо рода информации. Аватар клиента составляется из тех же характеристик, но доведенных до идеала.
Например, для этой ситуации можно сообразить следующего персонажа:
Анна, 26 лет, замужем, с маленькими детьми. Ей в первую очередь интересны книги о том, как ухаживать за ребенком и как быть примерной мамой. Не доверяет сайтам и считает, что дельные советы могут дать только авторы книг. Возьмет любую книгу, какую ей порекомендует консультант.
Или другой вариант:
Максим, 20 лет, студент филфака. Ищет литературу, которая нужна ему по специальности: художественную, историческую, философию. Он придерживается списка и обычно не покупает лишнего. Но так как он увлекается литературой, то может прихватить что-нибудь для досуга. Знает, за чем пришел.
Петр, 32 года, женат. Хочет начать разбираться в психологии или стать успешным, поэтому первым делом идет в книжный. Не слишком хорошо разбирается в вопросе, и в принципе читает не очень много. Возьмет то, что сейчас популярно.
То есть, разница в том, что при работе с аватаром клиента вы буквально создаете персонажей со своими взглядами, потребностями и возможностями. И, само собой разумеется, это не прописанные сценарии — все люди разные, и предсказать их поведение невозможно. Та же женщина, пришедшая за книгой о том, как быть мамой, может быть хорошо начитанной и уметь отличать плохую литературу от хорошей.
Зачем и как использовать
Прежде всего он делается для проработки стратегий. Принимая решения о развитии компании, вы всегда должны держать в голове образы своих аватаров, чтобы предугадать их реакцию.
Портрет клиента отлично подойдет для акций. Ведь вы представляете себе человека и оцениваете то, насколько она выгодная. Например, заинтересует ли Максима скидка 20% на всю классическую литературу? Да, вероятнее всего. И он может взять больше книг из списка, пока действует эта акция, да прихватить еще чего-нибудь для чтения вне учебы.
Аватары клиентов используются и в рекламе. Зная главную потребность составленных портретов, можно сделать действительно продающий текст. Петр скорее всего купит книгу после того, как узнает, что ее читал сам Николай Соболев, потому что он все еще хочет быть в тренде.
Вариантов использования аватара клиента еще очень много.
Шаблон для составления портрета
И чтобы вам было легче, мы подготовили основные вопросы, ответив на которые вы можете составить образ гипотетического клиента.
Это не строгий шаблон, а всего лишь примерный. Если вам кажется, что определенные пункты не важны, то можете их убрать. Или если вам, наоборот, кажется, будто чего-то не хватает — допишите. Это лишь точка, с которой вы можете начать.
Надеемся, что статья была познавательной и интересной. Желаем удачи в составлении своих портретов клиентов!
Аватар клиента: 18 вопросов + лайфхаки от маркетолога
Я думаю, Вы прекрасно понимаете, что сэкономить Ваш рекламный бюджет и донести его точно в цель поможет точечная реклама. Бить точно в боли и предлагать решение.
Для этого Вам нужно знать свою целевую аудиторию. Думаю, тут объяснять не нужно.
Проблема только в том, что целевая аудитория, да, это хорошо. Я бы даже сказал, отлично. Гораздо лучше делать рекламу, основываясь на целевой аудитории, чем наобум.
Но еще лучше (читать эффективней) делать рекламу, взяв за пример аватар клиента или, как его еще называют, портрет клиента. То есть, представляя себе конкретного человека.
Отличие ЦА от портрета клиента
Смею предположить, что в Вашей голове сейчас возникли два-три вопроса по типу: “А зачем мне вообще знать целевую аудиторию?”, “А как ее определить и создать?” и “Какая разница между целевой аудиторий и аватаром клиента?”.
На первые 2 вопроса Вы найдете ответы в статье выше. А вот с третьим давайте разбираться.
В чем же разница между целевой аудиторией и портретом идеального клиента? Разве это не одно и то же? И да, и нет. Но, думаю, лучше это пояснить и объяснить пошагово.
К примеру, у Вас магазин музыкальных инструментов. Кто Ваши клиенты? “Ну, конечно же, все, кто любит музыку или хочет научиться играть”, ответите мне Вы. И отчасти будете правы. Хорошо. Но если начать разбираться подробней, то это:
Внимание! Это еще не аватары клиентов, это целевые аудитории, причем, которые я только начал расписывать. В случае же с аватаром, это будет выглядит так:
Думаю, Вы понимаете, что в первом случае (мамы детей, обучающихся в музыкальных школах) – это целевая аудитория.
А вот аватар клиента (Марина, 35 лет..) – это детальная проработка целевой аудитории. То есть глубокое, пошаговое описание представителя любой целевой аудитории.
То есть берете выделенную Вами целевую аудиторию, выделяете из нее ярчайшего представителя и начинаете расписывать.
Важно. Целевая аудитория – это обобщенная группа, а аватар клиента (или портрет идеального клиента) – это одна (самая яркая) личность из этой группы.
Аватар клиента на примере
Предлагаю увидеть разницу всё же практически. Начнем с целевой аудитории. Поскольку я мужчина, описывать будем мам и все ту же Марину.
Самая главная задача – купить недорогой, но качественный инструмент, желательно в магазине с опытом (без рисков) и с подачи преподавателя.
Главная задача – купить фортепьяно для Анжелы, которое будет соответствовать требованиям и рекомендациям преподавателя, но при этом такой инструмент помимо соотношения цена/качество можно будет купить в рассрочку.
Главный страх – купить инструмент, который может сломаться, а фирма откажется его чинить.
Второстепенный страх – купить инструмент, а дочь перестанет заниматься музыкой.
Так примерно должна быть расписана целевая аудитория и портрет потенциального покупателя.
Круто!
Польза проработки аватара
Теперь давайте разбираться, а зачем вообще мы это все делаем. Так что же дает хорошо проработанный аватар клиента?
Как создать портрет (аватар) клиента? План по изучению ЦА + шаблон и примеры
Чтобы бизнес стал рентабельным, вам следует его систематизировать. Чтобы ваша система работала, приносила деньги, а клиенты были довольны, важно правильно определить целевую аудиторию и составить аватары.
В этой статье вы узнаете:
Ключевые понятия создания портрета клиента
Целевая аудитория (ЦА) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу. Другими словами, это люди, которым вы продаете свой продукт/услугу.
Сегментация – процесс разделения целевой аудитории на различные группы (или сегменты), в рамках которых они имеют схожие или аналогичные запросы. Параметры сегментации исходят от цели: пол, возраст, место проживания, уровень дохода и прочее.
Например, «Центр красоты в г. Москва». Услуги центра будут интересны женщинам 25+, Москва, доход 100+
Сегментация – удел классиков, современный маркетинг пошел дальше.
Сегодня рынок формирует предложение исходя из потребительского спроса. Предпринимателю необходимо максимально детально анализировать свою целевую аудиторию.
Гендерные и географические признаки уже ни о чем не говорят. Внимание надо уделять «болям» клиента. Для этого разрабатываются «аватары».
Аватар – это описание конкретного «собирательного образа вашего клиента» с его чувствами, интересами, страхами.
При составлении аватаров клиента очень важно получать качественные инсайты.
Инсайт (от англ. insight — озарение, прозрение) — это
Пример инсайта на рисунке:
Основные принципы и особенности успешного инсайта:
Один и тот же инсайт может работать для одной аудитории и совершенно не работать для другой! Поэтому инсайты важно разрабатывать только после проведения первичной сегментации вашей целевой аудитории.
Создание аватара клиента: главная информация
Давайте рассмотрим, что необходимо знать о клиенте для составления аватара в «домашних условиях».
Вы описываете аватара, как отдельного человека: даете ему имя, определяете возраст и прописываете как можно больше характеристик (где живет, кем работает, чем увлекается, что читает и т.д.)
Полученную информацию вы сможете использовать:
Таблица 1. Инструкция по описанию аватара
Критерии анализа
Комментарий
Социально – демографические характеристики
пол, возраст, семейное положение, дети, место жительства, образование, место работы и должность, уровень дохода
хобби и увлечения, привычки, как проводит свободное время, откуда получает информацию, характер, национальность
Цели, потребности и ценности
на что будет обращать внимание при выборе продукта (почему должен выбрать вас, когда смотрит на конкурентов)
что мешает купить? (стандартные возражения – “дорого”, “не хватает времени” и тд)
Готовый пример шаблона аватара клиента
Пошаговый план по созданию аватара клиента
Этап 3. Создайте таблицу в Excel с описаниями каждого аватара (под карандаш).
Этап 4. Для глубокой проработки таблицы вам необходимо обратиться к следующим источникам:
Тематические сайты, где сидит ваша ЦА. Читая отзывы, вы поймете «язык» ваших аватаров и их боль, страхи и прочее.
Росстат покажет соцдем (социально-демографический таргеитнг), а wordstat.yandex подскажет самые популярные «ключевые запросы».
Помимо форумов хорошо работают соцсети. По хештегам и ключевым словам вы так же можете изучить интересы вашей ЦА. Отсюда же можно узнать об интересах, на кого подписаны, кого читают, смотрят и прочее.
Не забудьте про сообщества ваших конкурентов – там самая целевая аудитория.
Если у вас уже рабочий бизнес, вы можете проанализировать архив чатов или прослушать аудио записи звонков колл-центра.
Важно подготовиться заранее и составить список вопросов о продукте или услуге.
Важные моменты при проведении интервью:
Лайфак. Чтобы на ранней стадии определить, кто ваш клиент:
– Создаете лид-магнит (бесплатное ценное предложение).
– Запускаете на него трафик (рекламу в интернете).
– Предлагаете клиенту заполнить анкету перед тем, как он получит лид-магнит.
– Анализируете ответы и понимаете, что хочет ваш клиент.
В итоге на руках у вас будет множество анкет с различной информацией. Ваша задача консолидировать информацию, объединяя индивидуальные истории в «собирательный образ» – аватара.
Используете шаблон в статье, разделяя информацию на 2 блока:
Используйте информацию для настройки трафика и упаковки продукта, зная где обитает клиент и что для него действительно ценно.
Вопросы для интервью продукта или услуги
Общие вопросы – “Разогрев”. Перед началом основного блока интервью полезно сначала поговорить на общие предметные темы.
Вопросы для изучения опыта о продукте:
Дополнительные вопросы интервью продукта:
Блок Опыт/Поведение – что человек делал/делает:
Блок Ощущения – вопросы, апеллирующие к чувствам, провоцируют глубинные инсайты:
Блок Сенсорный опыт – фокусировка на том, что человек слышал, видел, щупал,нюхал и др.:
Блок Мнения/Ценности – точка зрения человека по тому или иному вопросу:
В общем, на этом я остановлюсь, чтобы замерить ваш интерес и понять, что делать дальше.
Дайте мне, пожалуйста, обратную связь, я лично читаю все сообщения и обязательно отвечу. Пишите в директ в инстаграм нашего канала @escalator_marketing
Мне действительно важно, какой % скачавших этот План, дочитает его до конца и напишет мне через любые каналы.
Портрет целевой аудитории: что это, как составить, для чего он нужен
Что такое портрет целевой аудитории
Портрет аудитории — довольно обобщенный термин, потому что каждый человек уникален. Мы собираем людей в группы, или сегменты аудитории, объединенные более-менее общими характеристиками и качествами. Очевидно, что группа «домохозяйки в возрасте 30-50 лет» включает совершенно разных женщин. Поэтому маркетологи всегда стремятся максимально сегментировать аудиторию, чтобы работать точнее.
Что входит в портрет или «аватар» клиента
Во-первых, есть социально-демографические характеристики, сокращенно «соцдем». Сюда входят довольно общие, но зато точно измеримые вещи: пол, возраст, место проживания и рождения, семейное положение, наличие и количество детей.
Далее идут более личные характеристики: профессия, место работы, доход, принадлежность к группе или классу, вероисповедание, национальность, политические взгляды.
И третий уровень совсем интимный: страхи, фобии, тревоги, желания, потребности, надежды, мечты, цели. Это самая ценная информация, но ее трудно добыть, так как люди часто сами не знают, чего хотят.
Несмотря на уникальность каждого человека, мы все же можем выделить общие моменты. Например, доход фрилансеров может быть разным, как и пол, и тем более место проживания. Но все они боятся остаться без заказов.
Чем больше информации мы соберем и проанализируем, тем больше сможем подготовить наше предложение к встрече с реальным потребителем. Дальше мы с вами посмотрим, как от идеализированного портрета аудитории «все люди в возрасте от 18 до 60» мы можем прийти к проработанным реальным сегментам ЦА.
Кстати, а стоит ли игра свеч? Что нам даст портрет аудитории? Во-первых — заработать больше. Узнав своего клиента, мы предложим ему продукт, который он хочет и может покупать. Далее мы выясним, где искать наших клиентов: в соцсетях или на продуктовом рынке. Выберем с умом «упаковку» продукта: название, позиционирование, тексты, дизайн, которые сработают на «нашего» клиента.
Зачем нужен портрет ЦА
Зачем еще составлять портрет целевой аудитории? Однажды проанализировав потребителей и разбив их на сегменты, мы сможем всякий раз вытаскивать нужные «карты» при планировании бизнеса, создании рекламной кампании, сайта, нового продукта или переупаковки старого, продвижения и пиар-акций. Каждый раз задаем вопрос — на какой сегмент мы сейчас нацелены? И коммуницируем, исходя из описания ЦА.
Мы сможем планировать производство товара, его улучшения, замену и ребрендинг — все исходя из наблюдения за нужным сегментом покупателей. В Инстаграме наша аудитория стала красить волосы в фиолетовый цвет — выпускаем новую краску для волос. У домохозяек в моде забота об экологии — начинаем делать биоразлагаемое средство для мытья посуды. Подростки «зумеры» увлеклись гранжем — шьем для них куртки-косухи с принтами.
Примеры портретов аудитории
Так мы подошли к примерам портретов клиентов. Давайте возьмем три аудитории, упомянутые выше и пропишем их аватары. Аватар выглядит как описание реального человека, с его желаниями и проблемами.
Пропишем приблизительно, конечно, так как для точной оценки нужны данные реальных исследований.
Пример 1. Покупатель кожаных курток-косух с принтами
Предлагая ей куртку-косуху с принтами, мы подчеркиваем, что Анна — творческая, привлекательная девушка. В нашей куртке она будет выглядеть круто для подписчиков и знакомых.
Пример 2. Покупатель биоразлагаемого средства для мытья посуды
Юлии мы предлагаем почувствовать себя хорошим, ответственным человеком, пользуясь трендовым биоразлагаемым средством для мытья посуды.
Пример 3. Покупатель фиолетовой краски для волос
Марку важно выделяться и противопоставлять себя конформному обществу, поэтому мы позиционируем нашу краску для волос как смелый унисекс-продукт.
Довольно объемно получается, не так ли? Как же составить такой аватар, чтобы это были не фантазии на тему, а близкие к реальности портреты? Об этом дальше в статье.
Как составить портрет целевой аудитории
Предлагаем вам два способа. Первый — по сути лайфхак, быстрый и интуитивный способ. Если вы давно работаете на рынке, хорошо знаете своего покупателя, попробуйте использовать популярную методику пяти вопросов от Марка Шерингтона. Ответьте на вопросы по каждому сегменту вашей аудитории.
Например, наш подросток Анна ищет куртку, чтобы выглядеть круто. Она хочет быть популярной. Она купит куртку, если вещь в тренде, но все же немного нестандартная. Она заказывает вещи в интернете, но часто бывает и в ТЦ. Вот у нас уже есть посыл для рекламы курток-косух. И мы знаем, где ее размещать.
Второй способ медленнее, но надежнее. Нам нужно собрать максимум качественной и количественной информации, чтобы проанализировать ее и получить мощный фундамент для разработки рекламной кампании или нового продукта.
Где брать информацию для составления аватаров клиентов
Есть несколько основных источников, из которых социологи и маркетологи берут информацию для изучения групп людей.
Социологические опросы и маркетинговые исследования
Традиционно информацию о мнениях, вкусах и желаниях людей собирают такими методами, как анкетирование, опросы, интервьюирование, фокус-группы. Эти исследования готовят специальные компании. Часто привлекают студентов социологических факультетов. Сейчас опросы нередко проводятся с помощью онлайн-сервисов, и ходить в «поля» уже не нужно.
Анализ открытых источников: форумы, обзоры и отзывы
То, что люди пишут в интернете, недаром называется «гласом народа». Среди заказных отзывов и слива негатива можно отыскать реальные мнения, которые дадут информацию для понимания мотивов, потребностей и барьеров целевой аудитории. На форумах люди более искренни и ищут решение реальных проблем — и эта информация нам очень поможет.
Личные наблюдения владельца бизнеса, персонала, коллег
Одно дело интуиция, а другое дело — интуиция, подкрепленная практическим опытом. Обязательно опрашивайте ваш персонал, особенно, продавцов. Они знают то, что можно узнать только при прямом контакте с покупателями.
Конкурентная разведка
«Тайный покупатель» — тип маркетингового исследования, при котором качество работы проверяется специальным «засланным казачком». Еще король Людовик любил одеться попроще и инкогнито послушать, что на улицах говорят о его методах правления. Ничто не мешает вам заслать разведку к конкурентам, чтобы выяснить сильные и слабые стороны их бизнеса и обогатить тем самым понимание конечных потребителей — почему и как они покупают у конкурентов?
Как анализировать информацию
Полученные данные следует систематизировать, выделить ключевые факторы и отбросить малозначительные детали. Нужно понять, почему ваш товар выбирают, от каких проблем он избавляет, в чем его сильные и слабые стороны для каждого сегмента целевой аудитории. Какие функциональные, социальные и личностные задачи он помогает решать и насколько хорошо.
Распределяем информацию по сегментам. Можем опять вспомнить метод пяти вопросов и отвечать уже не интуитивно, а черпая инсайты в собранных данных. Часто реальные ответы людей настолько отличаются от гипотез маркетологов, что приходится резко менять стратегию продвижения и дорабатывать сам продукт.
У вас может получиться и три, и пять, и десять сегментов ЦА. Бывают сегменты малочисленные, ими можно пренебречь. Основной упор делайте на изучение крупных сегментов — это ваши ключевые группы покупателей, они приносят деньги, и их нужно изучить наиболее тщательно.
Да, это долгая, непонятная и кропотливая работа. Но это база, чтобы реклама работала, бюджеты не сливались, а продажи были стабильными.
Как анализировать целевую аудиторию в соцсетях
Самый доступный во всех смыслах способ составить портрет аудитории — пойти в соцсети. Если у вас есть сообщество и подписчики, то проведите выборку и отберите 10-15 человек, характерных представителей ваших покупательских групп.
Посмотрите их профили. Люди очень часто подробно рассказывают о себе. Все социально-демографические данные, увлечения, место работы, взгляды и желания — все в доступе. Остальное можно понять по постам, группам, в которых состоит человек. Выписывайте общее и приводите разрозненные данные к закономерностям.
Если у вас нет сообщества и подписчиков, изучайте сообщества и подписчиков конкурентов и тех, кто на вас похож.
Практические инструменты для составления портрета аудитории
Что еще на практике можно использовать для сбора данных?
Как использовать информацию о целевой аудитории
С сегментами и портретами целевой аудитории на руках мы можем создавать рекламные кампании, которые работают по «болям» клиентов и содержат сообщения, которые отзываются. Мы понимаем, о чем и как говорить с клиентами: какие писать посты, какие эмоции и мысли пробуждать, чтобы выстроить долгосрочные лояльные отношения. Также информацию о ЦА применяют при настройке таргетинга, поиске журналов для публикаций, блогеров для партнерства и так далее.
Вас ждут инсайты: вы можете открыть новую потребность людей и отреагировать производством нового продукта, найти новые неожиданные сегменты аудитории, расширить рынок сбыта и сделать бизнес более успешным.
Заключение
Семь раз измерь — один раз действуй. Так можно перефразировать пословицу, когда мы говорим о проведении рекламных кампаний. Составление аватаров целевой аудитории — тщательная работа, но и плоды она приносит долго. Любите и изучайте ваших клиентов.
Как Быстро Составить Аватар Клиента [+Чек-Лист]
Хотите за 5 минут сделать мощный рывок в продажах?
Вы будете удивлены, обнаружив, что сделать это вполне реально. Нужно всего лишь детально прописать аватар вашего ИДЕАЛЬНОГО клиента. Так вы четко поймете, кому продаете свои товары и услуги.
«А это еще зачем?» — спросите вы. На этот вопрос мы тоже сегодня ответим. А пока поверьте мне на слово и сохраните себе небольшой чек-лист. На его заполнение уйдет всего несколько минут. Когда дочитаете пост до конца, можете смело засекать:)
А теперь давайте раз и навсегда разберемся, что нужно знать о вашем покупателе.
Начнем с простого, но важного упражнения
Итак, сядьте поудобнее, расслабьтесь, закройте глаза и позвольте воображению нарисовать вам портрет вашего идеального клиента. Кто этот человек? Где он чаще всего бывает? О чем мечтает? Чего боится.
Когда вы увидите ясную картинку с изображением мужчины или женщины, вы поймете, зачем мы все это делали. Ведь когда вы собираетесь продавать товар или предоставлять услугу, нужно не только убедиться, что это ценно и полезно. Важно еще знать, кто захочет это купить и почему.
Подобные знания сильно повлияют на вашу стратегию маркетинга в целом и на ее отдельные элементы в частности. Вы станете продавать больше, гораздо больше. Ведь вы заговорите с клиентом на его языке. И обсудите вещи, которые волнуют его больше всего. А это спровоцирует рост конверсий, ведь заставит людей действовать.
В результате вы поймете, как выйти на максимальную эффективность каждого аспекта продвижения онлайн и тем самым повысить продажи. Составленный аватар клиента подскажет, как «прокачать»:
…и это мы коснулись только того, что лежит на поверхности. Каждый элемент маркетинга или процесса продаж, который «касается» покупателя (а это практически все), заметно улучшится, когда вы детально «нарисуете» себе портрет клиента.
Что нужно знать об идеальном покупателе
Всего лишь ответы на несколько вопросов о его:
Иногда, чтобы получить на них ответы, нужно провести настоящее маркетинговое исследование или опросить существующих клиентов. Такие данные помогут «вдохнуть жизнь» в составленный аватар. Но на их сборы может уйти много времени. А действовать нужно уже сейчас. Что делать? Подключить фантазию! Подумайте, какой ваш покупатель, и опишите его.
Так вы сделаете набросок, который уже можно будет применить в работе. А когда недостающие данные будут собраны, вы его просто подкорректируете. Если вы будете отвечать сами, основываясь на своих предположениях, вы заметно продвинетесь вперед. Вы лучше поймете своих потенциальных покупателей и всегда сможете использовать эти знания.
Цели и ценности
Чего хочет достичь ваш покупатель? Найти спутницу жизни? Увеличить доходы? Научиться рисовать акварелью? Все, чего хочет человек — это его цели. Когда он их достигнет, его жизнь станет лучше. Поэтому он ищет способ добиться желаемого. Ваш продукт поможет ему в этом? Расскажите, чем и как. Сделайте акцент на том, каких результатов может добиться человек, если сделает все, как вы говорите.
Подумайте еще, что важно для вашего покупателя? При ответе на этот вопрос нужно учесть разные моменты. Если речь идет о женатом человеке, у которого есть дети, для него на первом месте будет обеспеченность семьи. Если же ваш клиент пока холост, для него важнее будет рост бизнеса и самореализация. Покажите, что ваш продукт поможет ему получить то, что имеет для него решающее значение.
Используйте написанные ответы, чтобы:
Чтобы показать, как работает аватар клиента, я взял в качестве примера основной продукт GM. Это воркшоп-коучинг «Успешный онлайн-бизнес за 60 дней». Пролистав его лендинг, вы увидите, что информация изложена так, чтобы привлечь идеального покупателя.
Это мужчина. Назовем его Александр. Он хочет увеличить свои доходы в несколько раз и работать из любой точки планеты. Вот такая информация точно привлечет его внимание:
Источники информации
Ответив на вопросы этого раздела, вы будете точно знать, ГДЕ «обитают» ваши потенциальные покупатели. Что даст эта информация? Вы легко определите, на каких площадках лучше всего размещать рекламу, какие параметры таргетинга помогут «поймать» тех, кому нужно ваше предложение.
Вам стоит определить интересы идеального покупателя: что он читает, какие веб-сайты просматривает, какие события посещает, кого он выбрал себе в наставники и пр. Все эти данные позволят вам оказаться там, где точно будет нужный вам человек. Вот тут-то вы и возьмете его «тепленьким», обратившись к нему на правильном языке. Ведь о его желаниях и стремлениях вам уже давно все известно.
Складывается пазл? Улавливаете суть?
Чем больше интересов вы опишете, тем сильнее сузите территорию поисков. Пусть и людей там будет меньше, зато в них будет легче попасть. При таких условиях вам удастся полностью сосредоточиться на вашем идеальном покупателе и «отмести» всех остальных. Это особенно важно, когда вы запускаете таргетинг, к примеру, в Facebook. Вот так выглядят настройки одной из наших рекламных кампаний в социальной сети №1 в мире:
Демографическая информация
Такие данные придадут вашему аватару очертания реального человека. Самая обычная и, казалось бы, понятна информация, как то возраст, пол, место проживания имеет колоссальное значение. Особое внимание обратите на поле «Цитата». Если вы правильно его заполните, считайте — «побывали в голове» вашего идеального клиента. Эти знания точно пригодятся!
Подобная информация также позволяет четко задать параметры таргетинга. Например, как вот в этой рекламной кампании:
Где еще пригодится эта информация? Когда вы создаете контент, готовите письма для email-рассылки или продающие тексты, пишите так, как думает ваш клиент. Просто представьте, что он сидит напротив вас, и вы говорите с ним по душам. Зная возраст собеседника, его пол, социальный статус, вы буквально ощутите рядом с собой человека, которому собираетесь продавать.
Трудности и болевые точки
Разобравшись с этими вопросами, вы поймете, какой именно продукт нужен вашей аудитории. Вы сможете создавать такой контент и рекламу, которые подтолкнут нужных вам людей к необходимым действиям.
Когда мы предлагаем людям наши тренинги, то всегда показываем, что им это даст. Если человек хочет избежать ошибки или не решается купить, потому что боится налажать, мы показываем ему, что этого с ним точно не случится. Зачем ему усугублять проблему, да еще и платить за это? Совершенно ни к чему!
А такой текст, как в примере, получит отклик нашего идеального клиента, потому что он упоминает трудности, но при этом уверяет, что все будет отлично. Смотрите, как можно показать, порядок простых действий, которые помогут достичь поставленных целей:
Возражения и роль в принятии решений о покупке
Почему человек не хочет покупать ваш товар или услугу? Что ему мешает? На эти вопросы вы ответите в разделе «Возражения». Стройте маркетинг так, чтобы устранить любые препятствия, которые стоят между вами и клиентом.
Одно из главных возражений Александра — нет технических навыков. Потому он сомневается, что курс ему поможет. Убедительно и подробно ответьте на возможные вопросы покупателя, устранив мнимые и реальные препятствия. Например, вот так:
Еще обозначьте для себя, какую роль играет ваш клиент в процессе принятия решения о покупке. Он делает это сам или ему нужно с кем-то советоваться? Если вы разобрались с этим, вы уже наполовину построили вашу успешную маркетинговую кампанию. Так что ждите больших продаж.
Кстати, во время подготовки поста я сам прописал аватар идеального покупателя коучинга GM. Чек-лист, которым я поделился с вами в самом начале, мне в этом очень помог. Хотите увидеть, что получилось? Смотрите:
Напоследок
Видите, все гораздо проще, чем могло показаться на первый взгляд. Чем больше таких форм вы заполните, тем лучше поймете, как это делается. Так что распечатайте побольше таких заготовок и практикуйтесь на здоровье! Тем более что оптимально составить несколько аватаров идеальных клиентов. Просто представьте себе, скольким людям нужен ваш товар или услуга, объедините их в однородные группы и пропишите аватар по каждой из них.
Начните с одного «портрета». Но не останавливайтесь на этом. Как только вы уловите, что к чему, сможете создать нужное количество полезных аватаров. Так решится важная задача: вы поделите аудиторию на сегменты. А любой перспективный сегмент рынка с четким набором целей, определенными источниками информации, болевыми точками и пр. – это крутой трамплин для роста ваших продаж. Проверено GM!
Нашли для себя что-то полезное? Ставьте лайк! Так вы покажете мне, что вам нужно больше «секретных материалов» по психологии клиентов, и я подготовлю их для вас.
Устали ломать голову, нужен ли вам свой бренд? Скажу по секрету, где найти правильный ответ. Просто прочитайте пост «Как Создать Сильный Бренд? 7 Ключевых Принципов», и все встанет на свои места.