Что стимулирует спрос на данные товары услуги
Как стимулировать покупателей
Команда Ближе к Делу
Стимулирование продаж – одна из главных мер, которую необходимо принимать каждой организации, заинтересованной в собственном развитии и увеличении прибыли. Даже если клиент уже сделал покупку, это вовсе не повод забывать про него, ведь можно превратить покупателя в постоянного клиента и, как следствие, в источник прибыли. Как стимулировать покупателя совершить покупку именно в вашем магазине? Рассмотрим результативные способы.
Ценовые и неценовые методы стимуляции
Как правило, способы стимулирования продаж показывают более высокую результативность по сравнению с проведением рекламных кампаний. Но это вовсе не означает, что нужно игнорировать рекламу. Напротив, она вместе с приемами мерчандайзинга должна сопровождать применение методов стимуляции, которые, в свою очередь, классифицируются на ценовые и неценовые. Стоит рассмотреть обе разновидности способов более подробно.
Среди ценовых методов стимулирования продаж наиболее распространены такие, как уменьшение стоимости товаров и предоставление скидки при покупке двух или более единиц товара. Надо понимать, что такие способы обходятся компании в достаточно существенную сумму, окупаемость которой еще под вопросом. К тому же эти методики работают только на непродолжительном отрезке времени, после чего резко теряют результативность.
Неценовые методики стимулирования клиентов сформировались в маркетинге в противовес ценовым. Их главное преимущество заключается в том, что они не только положительным образом сказываются на объемах продаж, но еще и увеличивают лояльность клиентов к бренду и помогают покупателям наладить тесную связь с продуктом. На вооружении у многих компаний имеются следующие неценовые способы стимулирования клиентов:
Также к неценовым методикам привлечения внимания клиентов стоит отнести вручение гарантированных призов, проведение конкурсов, лотерей. В эту категорию относится и предоставление специальных услуг.
Действенные методы повышения спроса
Чтобы стимулировать покупательский интерес у представителей целевой аудитории, следует взять на вооружение ряд действенных способов. Их результативность подтверждена на практике многими фирмами:
Не стоит забывать и о персонале, ведь мотивированные сотрудники заинтересованы в том, чтобы стимулировать потенциальных покупателей для покупки товаров. Проверенные методы мотивации персонала – предоставление премий за рабочие достижения, проведение корпоративных конкурсов, внедрение системы бонусов.
8 психологических способов стимуляции
Главный секрет привлечения клиентов и побуждения их к совершению покупки – это понимание их психологии. У покупателей есть потребности, сомнения, страхи, желания и проблемы, а у вас – возможность их использовать для увеличения своих продаж. Вот почему грамотный маркетолог во время работы должен опираться на исследования психологов и социологов. Предлагаем рассмотреть 8 психологических способов стимуляции спроса.
Метод №1 – преодоление психологического барьера
Нередко покупателя от приобретения товара отделяет совсем немного, и это расстояние может преодолеть правильный стимул. Наиболее популярный и в то же время действенный способ сделать это – предоставить возможность бесплатно воспользоваться продукцией либо услугой на протяжении ограниченного времени. Это снимет с клиента психологический барьер и поможет ему принять решение в пользу приобретения товара.
Метод №2 – к каждому типу клиентов свой подход
Исследования психологии покупателей помогли определить, что люди, совершающие покупки, делятся на три типа. Это «экономные люди», «транжиры» и «умеренные транжиры» – промежуточный тип. Количество «экономных покупателей» составляет порядка 25% от общего числа клиентов, тогда как большинство людей укладываются в категорию «умеренных транжир». К каждому из перечисленных типов нужен особенный подход.
Примеры успешных компаний, которые подобрали стратегию под тип клиента:
Для «экономных людей» хорошо подходит система «все включено», которая активно используется на курортах. Она дарит вполне реальное чувство безопасности и защищенности от незапланированных трат во время отдыха. Еще один действенный способ заключается в презентации одной и той же цены разными способами. Например, подписку на программное обеспечение лучше представить как 100 долларов в месяц, чем как 1200 за один год.
Метод №3 – использование мощи убеждения
Например, можно убедить свою целевую аудиторию в том, что она неповторима и уникальна, и предлагаемые компанией товары подойдут для нее как нельзя лучше. Практика показывает, что психологический метод убеждения работает практически всегда. Нужно только найти грамотную систему его реализации.
Метод №4 – социальные подтверждения
Человек гораздо охотнее и оперативнее соглашается на покупку товара, качество которого официально доказано и признано большим количеством людей. Для того чтобы дать потенциальному клиенту уверенность в том, что предложение действительно качественное и проверенное, сработает сертификат качества или задокументированные результаты авторитетных исследований.
Метод №5 – выделиться на фоне конкурента
Этим методом надо пользоваться осторожно и только в том случае, когда перед конкурентом есть убедительное преимущество, которое склонит чашу весов в пользу вашего предложения. Многие известные компании выгодно выделялись на фоне конкурентов, причем нарочно. Яркий пример – маркетинговая борьба между фирмами Coke и Pepsi, где победил второй производитель за счет открытого рецепта напитка, чем вызвал доверие клиентов.
Метод №6 – гарантия выполнения в срок
Практически невозможно найти человека, который положительно относится к длительному ожиданию нужного товара. Особенно люди не любят ждать перед праздниками и при покупке товаров в Интернет-магазине. Чтобы устранить сомнения покупателей и побудить их к приобретению товара, предоставьте гарантию того, что заказ будет доставлен в кратчайшие сроки. Этим приемом часто пользуются рестораны быстрой доставки еды на дом.
Метод №7 – открыто признавайте недостатки
Признание недостатков и принесение извинений за проступки вызывает у клиентов определенное доверие к компании. Нежелание организации признавать, и что самое главное, исправлять недочеты, напротив, оказывает отрицательное влияние на отношение покупателей к бренду. По этой причине, если есть, за что извиниться перед покупателями, обязательно стоит сделать это, и заявить о том, что недочеты будут быстро исправлены.
Метод №8 – помогите сделать так, как надо
Психологические исследования показали, что люди склонны игнорировать сведения, в которых отсутствуют четкие указания, рекомендации, инструкции к действию. В свою очередь, конкретные советы о том, как избежать заражения гриппом, напротив, положительно сказываются на количестве людей, добровольно проходящих вакцинацию. Для стимуляции спроса сопроводите описания товаров инструкциями и советами по использованию.
Выгодный расчетный счет для бизнеса за 20 минут!
Как стимулировать покупателей в несезон?
Сезонный спад объема продаж – обычное дело для ряда сфер бизнеса. Многие компании в таких отраслях просто мирятся с такой участью, пытаясь продержаться до наступления очередного сезона. Но это не единственный путь – можно стимулировать продажи даже в несезон, и тем самым получить дополнительную прибыль. Этот подход не только обеспечит выживаемость бизнеса в тяжелые периоды, но и позволяет лучше подготовиться к новому сезону.
Надо понимать, что стимуляция покупателей в несезонное время актуально не для каждой сферы бизнеса. Так, если разница в продажах между сезоном и несезоном достигает 100%, действовать бесполезно. Это касается, в первую очередь, продажи новогодних игрушек, елок, а также курортного бизнеса и ряда других сфер. Но если разница в продажах не превышает 30-40%, то есть смысл предпринять действия по увеличению спроса в несезон.
Способ №1 – подготовьте ассортимент заранее
Еще во время сезонного периода задумайтесь о том, какие товары будут предлагаться покупателям в несезон, и изготовьте или закупите минимальную партию в то время, когда прибыль компании максимальна (если это позволяет срок хранения товара). Также надо точно рассчитать, какое количество материальных ресурсов потребуется для того, чтобы расширить ассортимент новыми категориями товаров и наименованиями, если это планируется.
Способ №2 – организация сезонных распродаж
Вопреки распространенному мнению, количество по-настоящему экономных людей значительно меньше, чем может показаться на первый взгляд. Даже при обнаружении большой скидки на зимние вещи летом, мало кто сорвется с места и понесет последние деньги в магазин только ради того, чтобы купить эту вещь недорого. Но это не повод отказываться от сезонных распродаж – практика показывает, что аудитория у них стабильно большая.
Способ №3 – воздействуйте на эмоции людей
Один из действенных вариантов сделать товар более привлекательным для потенциального покупателя – внести положительные эмоции и ассоциировать продукцию с ними. Сегодня популярен так называемый «сторителлинг», при помощи которого практически для любого товара можно создать запоминающийся у людей положительный образ. Часто покупатели делают выбор в пользу продукции, у которой есть история, образ, уникальное «лицо».
Способ №4 – купоны с отложенным действием
Один из вариантов реализации рассматриваемого способа – снижение стоимости продукции с одновременным предоставлением клиенту особого купона. Такой купон начинает действие не сразу, а с началом несезонного периода. Например, купон может давать право на существенную скидку, и покупатель захочет воспользоваться ею даже несмотря на то, что сезонный период уже закончился. Такой способ подходит для разных сфер бизнеса.
Способ №5 – оставайтесь со своими клиентами
Нередко владельцы сезонного бизнеса в «спокойный» период предпочитают отойти от дел и заняться чем-нибудь еще, например, улететь на отдых или уделить время хобби. Это хорошо, но полностью забывать о покупателях не стоит даже в том случае, если сейчас несезон. Достаточно будет регулярно размещать посты в паблике магазина или блоге компании, чтобы клиенты понимали – вы не забыли про них, и у вас есть смысл покупать.
Способ №6 – регулярно вводите новые товары
Практика показывает, что несезонный период – это вполне подходящее время для того, чтобы презентовать для потенциальных покупателей новый товар. Связано это с тем, что несезонный период более тихий и спокойный – ничто не помешает продумать стратегию вывода товара на рынок. Для усиления эффекта и стимуляции клиентов рекомендуется сочетать выпуск нового товара с предоставлением скидки на него и сопутствующую продукцию.
Способ №7 – открывайте новые каналы сбыта
После того, как проходит сезонный период и поток клиентов постепенно уменьшается, можно сосредоточить все внимание на освоении недоступных ранее каналов реализации товара. Например, на продвижении магазина в популярных социальных сетях или Интернете. Нелишним будет зарегистрировать продвигаемые товары на такой востребованной площадке, как Яндекс.Маркет. Это мощный канал, по которому покупатели найдут вас.
Для достижения максимального результата рекомендуется комбинировать перечисленные методы, следить за их эффективностью и оставлять только те методики, которые наилучшим образом сказываются на стимуляции клиентов. Внедряйте способы поэтапно, чтобы было можно объективно отследить влияние конкретного канала стимуляции на финансовые показатели вашей компании.
9 убойных стратегий формирования спроса для новых компаний
Одной из самых больших проблем для новых компаний, особенно стартапов и других тех, кто работает на переполненных рынках, является формирование спроса. В отличие от лидогенерации, генерация спроса — это гораздо более сложный процесс. Что делает его еще более сложным для новых брендов. В этой статье мы расскажем о том, что такое генерация спроса, чем она отличается от генерации лидов, и рассмотрим девять стратегий формирования спроса для новых брендов.
Что такое генерация спроса?
В самом простом виде генерация спроса может быть определена как (неожиданно!) генерация спроса на продукты или услуги бизнеса. Это достигается путем постепенного, всеобъемлющего и целостного процесса, который часто охватывает целые отделы маркетинга.
Генерацию спроса можно (и нужно) рассматривать как воронку. Формирование спроса начинается с определения целевой аудитории. Однако, в отличие от входящего маркетинга или традиционных путей конверсии (оба из которых играют определенную роль в дальнейшем), формирование спроса тесно увязывает маркетинг с продажами для достижения этих целей.
Подумайте о формировании спроса как о долгосрочных отношениях между маркетинговой командой бренда и потенциальными клиентами. Формирование спроса начинается с определения и квалификации потенциальных клиентов с помощью контента и входящего маркетинга, маркетинговых кампаний по электронной почте.
Хотя генерация спроса и традиционная генерация лидов могут показаться очень похожими, на самом деле существует важное различие между ними.
Например, тот, кто просто посещает веб-сайт, может считаться лидом для компаний, которые полагаются на холодные продажи.
Тем не менее, формирование спроса определяет потенциальные перспективы на основе первоначальных действий пользователей и дальше ведет к «выращиванию».
По сути, самое большое различие между генерацией спроса и генерацией лидов заключается в том, что первое — это более комплексный процесс, который происходит в течение большего периода времени и включает тесное сотрудничество и общение между отделами продаж и маркетинга, элементы входящего, прямого и электронного маркетинга для lead nearthing, предлагая пользователям материал.
9 стратегий формирования спроса
Итак, теперь у нас есть представление о том, что такое спрос, как реализовать это знание? Вот девять стратегий формирования спроса, которые вы можете начать использовать прямо сейчас.
1. Давайте реальную ценность
Будь то загрузка контента, бесплатное предложение или другая рекламная кампания, обязательно отдайте только свои лучшие предложения. Хотя это может показаться нелогичным, постоянное предложение подарков реальной ценности имеет несколько преимуществ. Одна из самых успешных загрузок контента HubSpot
Это создает чувство доверия между вашей аудиторией и вашим брендом, и означает, что пользователи с большей вероятностью вернутся к вашему сайту. Наконец, предлагая что-то действительно ценное, ваши посетители с гораздо большей вероятностью расстанутся с любой информацией, которая вам нужна, и вы сможете квалифицировать их как жизнеспособных лидов. Это первый этап в процессе формирования спроса.
2. Предоставьте бесплатный инструмент, приложение или ресурс
Одним из наиболее эффективных способов создания успешной кампании по формированию спроса — предложение бесплатного инструмента или ресурса.
Конечно, разработка бесплатного инструмента (или приложения) не дешевая, и вам придется учитывать бюджеты развития.
3. Используйте стратегии Look-a-Like (похожие аудитории)
Как следует из названия, похожие аудитории — это пользовательские аудитории, которые схожи с теми, кто уже проявил интерес к продукту, услуге или контенту на основе демографических и поведенческих сходств.
Одним из ключевых преимуществ подобной стратегии является то, что она позволяет существенно удвоить потенциальный охват рекламных кампаний, используя огромное количество данных. Чем больше пользовательская аудитория, которую вы загружаете, тем шире вы можете использовать свою сеть с помощью «двойников». Эта функция таргетинга является одной из самых мощных стратегий формирования спроса, и мы рекомендуем вам начать использовать ее сразу.
Кстати, мы в BYYD активно используем эту стратегию для повышения охвата рекламных кампаний.
4. Запустите партнерский маркетинг
Если вебинары будут частью вашей стратегии формирования спроса, вам нужно идти ва-банк и сотрудничать только с лидерами мнений вашей отрасли в рамках этих вебинаров. Это повысит ваш авторитет в отрасли, создаст ценные связи с ключевыми влиятельными лицами и повысит узнаваемость вашего бренда — все важные элементы постоянной стратегии формирования спроса.
Установление отношений требует времени и усилий, и первоначально, возможно, не удастся зацепить ораторов, которых вы хотите. Однако, планируя и проводя вебинары, вы должны стремиться приглашать самых уважаемых, известных гостей и — смотрите наш первый пункт — давать свои лучшие советы, рекомендации и стратегии во время самих вебинаров.
5. Задействуйте специальные места размещения
Специальные места размещения позволяют рекламодателям более эффективно управлять аудиторией, которым показывается реклама, ограничивая охват для тех, кто с большей вероятностью положительно отреагирует на них.
6. Инвестируйте в создание контента
Входящий маркетинг является огромной частью успешной стратегии формирования спроса, и создание контента — важная часть входящего маркетинга.
Твердая контентная стратегия для формирования спроса включает в себя элементы некоторых из наших предыдущих рекомендаций, включая раздачу только ваших самых лучших материалов и предоставление вашей аудитории ценных ресурса. Контент — это долгосрочная инвестиция, как и сама генерация спроса.
Если вы уже регулярно публикуете сообщения в блоге, подумайте о том, как вы можете сделать их еще более ценными. Они включают в себя оригинальные данные или исследования, или просто повторяют уже сказанное? Отражают современные тенденции или опаздывают? По существу, задайте себе несколько трудных вопросов о том, почему кто-то должен тратить свое драгоценное время на чтение вашего контента.
7. Оптимизируйте маркетинговую стратегию электронных рассылок
Электронный маркетинг может быть невероятно мощным компонентом ваших кампаний по формированию спроса, но слишком много рекламодателей злоупотребляют им или вообще не используют его потенциал.
Если вы регулярно прибегаете к бомбардировке своего списка подписчиков, то рискуете отключить потенциальных клиентов и нанести вред вашему бренду. Вместо того, чтобы снова и снова отправлять е-мейлы своим подписчикам, действуйте умнее. A/B-тестирование имеет важное значение. Все, начиная от длины заголовка и темы письма, должно быть проверено, чтобы вы могли принимать обоснованные решения на основе жестких данных, а не предположений.
8. Используйте возможности ремаркетинга для повышения узнаваемости бренда
Для многих маркетологов, ремаркетинг — стратегия повышения конверсии и только. Но ремаркетинг также является чрезвычайно мощным инструментом повышения осведомленности о бренде.
9. Рассмотрите возможность внедрения системы оценки лидов
Генерация спроса — это не только увеличение количества лидов для вашего бренда, но и повышение качества этих лидов. Оценка лидов — один из лучших способов определить, соответствуют ли они качеству, которое необходимо вашей команде продаж для закрытия большего количества сделок.
Lead scoring оценивает поведение ваших потенциальных клиентов и действия, которые они предприняли во время взаимодействия с вашим брендом, чтобы определить, демонстрирует ли отдельный потенциальный клиент достаточный интерес. Это достигается путем изучения действий, предпринимаемых в различных точках соприкосновения с вашим брендом, например, просматривал ли он определенную страницу на вашем сайте, которая предполагает намерение покупки, выражал ли интерес к демонстрации вашего продукта или использовал ваши бесплатные инструменты.
Мероприятия по стимулированию сбыта: пошаговая инструкция + примеры
Из этого материала вы узнаете:
Помимо рекламы, ключевую роль в процессе продвижения продукции играют мероприятия по стимулированию сбыта. Они подталкивают потребителя совершить покупку, но лишь этим, разумеется, не ограничиваются.
Поэтому, если вы определились с сегментом аудитории и целевым рынком, на которых будете делать акцент, то важно знать и применять те методы и мероприятия, которые будут способствовать стимулированию сбыта именно вашей продукции. О том, какими они бывают и в чем их особенности, мы подробно расскажем вам далее.
Виды мероприятий, направленных на стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта является комплексом мероприятий, отвечающих за информирование потребителя об имеющемся ассортименте товаров на рынке, представленных определенным продавцом, а также на дальнейшее убеждение в выгоде приобретения именно этого продукта с целью повышения объемов реализации.
Под мероприятиями по стимулированию сбыта понимают активное использование всевозможных разработанных инструментов по увеличению объемов реализации продукции определенного поставщика. Такие инструменты не несут информации о совокупности потребительских свойств товаров и услуг, которые бы удовлетворяли потребности покупателей, в отличие от привычной нам рекламы. Покупатель уже ознакомлен с основными характеристиками товара, в дальнейшем его остается только подвести к совершению покупки.
Мероприятия по формированию потребительского спроса и стимулированию сбыта товара можно разбить на следующие группы, исходя из типов адресатов:
Цели и задачи мероприятий по стимулированию сбыта товаров
Существуют и различные цели реализации мероприятий по стимулированию сбыта, которые разделяют в зависимости от того или иного адресата. К примеру, главная задача мотивации продавцов компании – повышение продаж. Стимул для рыночных посредников – увеличение объемов сбыта товаров.
Самый значимый адресат из вышеперечисленных, определенно, потенциальный покупатель. Главная задача состоит в воздействии на потребителя таким образом, чтобы как можно быстрее подвести его к приобретению товара определенной фирмы.
Мероприятия по стимулированию сбыта включают в себя разрешение таких вопросов, как:
Основные мероприятия по стимулированию сбыта продукции
К основным средствам стимулирования сбыта (предоставление различного рода льгот и скидок) можно отнести следующие:
В наше время рынок переполнен товарами-аналогами, которые часто не уступают друг другу ни по цене, ни по качеству, отвечают одним потребительским запросам. В таком случае деятельность СТИС становится просто необходимой.
Мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на потребителя, выражаются в возможности получения им выгоды после покупки продукта фирмы на определенных оговоренных заранее требованиях. Среди них:
В разработанном комплексе мероприятий по стимулированию сбыта большое внимание уделяется скидкам. Скидки – снижение изначально заявленной цены на продукт. Скидками пользуются как предприятия по производству товаров и услуг, так и розничная торговля, для того чтобы иметь возможность при необходимости конкурировать с ценой, выставленной другими производителями или продавцами, снизить запасы на складах, своевременно продавать быстро портящуюся продукцию и повысить объем продаж. Виды скидок следующие:
Далее рассмотрим группу мер, направленных на вознаграждение за покупку товаров и возможность экскурсии по торговым объектам:
Обычно формы стимулирования сбыта выполняют напоминающую функцию для потребителя и поэтому в качестве носителей информации выбираются какие-то полезные вещи, которые будут находиться на виду у человека. К примеру, это могут быть блокноты, календари, футболки, ручки с определенными логотипами фирмы.
Магазины часто используют внутренние витрины для увеличения спонтанных покупок. К примеру, яркая витрина шоколадных батончиков подведет покупателя к скоротечной покупке и тем самым увеличит объем продаж. Скорее всего, наличие хорошей витрины поспособствует увеличению объема закупок, который превзойдет первоначально задуманный покупателем.
Подталкивание к приобретению происходит также при повторении определенных манипуляций (товар в подарок, лотереи, розыгрыши). Заметно стимулируют к покупке товары, представляющие ценность (с высокой ценой) или большие выплаты. Со сбытом напрямую связаны следующие формы стимулирования сбыта: скидочные карты, марки для выбора товара в качестве презента при определенной сумме покупки и подарки.
В стимулировании сбыта имеется определенная грань. Статус производителя упадет, если он будет бесконечно проводить мероприятия, повышающие продажи. Покупатели со временем могут решить, что постоянные скидки и акции напрямую связаны с низким качеством предлагаемых товаров, что компания не сможет их реализовать без этого. Когда часто применяются такие формы стимулирования, как купоны, скидочные карты, покупатель может и вовсе перестать закупаться по обычным ценам, создавая запасы наперед. При этом обычные цены на рынке могут быть в дальнейшем восприняты как завышенные.
Порой организация мероприятий по стимулированию сбыта на постоянной основе имеет и отрицательный момент, все это отвлекают клиентов от главных факторов при покупке. Их могут больше привлекать предлагаемые им брошюры, скидочные карты, лотереи вместо факторов надежности, характеристик и гарантийности товара.
Пошаговая разработка мероприятий по стимулированию сбыта
Разработка комплекса мероприятий по стимулированию сбыта должна начинаться с составления программы.
Люди в компании, которые принимают непосредственное участие в определении целей, выборе средств и методик сбыта продукции, обязаны рассмотреть все главные параметры и включить в программу наиболее важные. К факторам, определяющим в дальнейшем результативность стимулирующих мероприятий, относят: интенсивность, продолжительность, бюджет компании, средства реализации, условия участия, выбор времени, методы определения результатов. Перечисленные параметры взаимодействуют между собой. Например, от определенных условий участия компании в каком-либо мероприятии зависит дальнейший ее бюджет.
Существует такое понятие, как порог интенсивности стимулирующих мероприятий, не достигнув которого, не удастся получить положительного эффекта.
При этом нужно учитывать текущее положение по продажам: при активной реализации товара, высоком потребительском спросе ожидаемо в дальнейшем падение объемов сбыта, так как через время потребность в данном товаре будет снижаться. Изначально необходимо разбить потребителей на несколько групп, разработать политику взаимодействия с каждой из них. Например, клиентам, приобретающим тару, можно предложить одну скидку, посредникам – другую, тем, кто впервые посетил ваш магазин, – третью.
Неверно определенная продолжительность программы может привести к снижению ожидаемого результата.
Если мероприятие заканчивается очень быстро, не все покупатели могут успеть поучаствовать в нем, так как либо не были осведомлены, либо в данный период попросту не нуждались в покупке данного товара. Слишком продолжительное мероприятие может со временем потерять свою заманчивость. В случае, когда человек уверен в достаточной длительности акции, он не торопится приобретать, позднее может и вовсе потерять интерес к мероприятию, воспринимая информацию обыденной.
Существуют два метода по подсчету сметы. Первый заключается в определении бюджета, который необходим для осуществления выбранных стимулирующих мероприятий. Второй вариант – учесть объем средств, выделенные на проведение программы, и разбить сумму по пунктам.
Вторым способом пользуются чаще, но его минус состоит в том, что порой приходится идти на уступки и выбирать не самые выгодные, а наиболее бюджетные решения.
Заблаговременное тестирование поможет определить сумму затрат. В случае если один стимул окажется неэффективным, следует применить второй, чтобы в дальнейшем установить приемлемое соотношение затрат и прибыли.
Бюджет мероприятия рассчитывают с учетом того, что программа включает в себя два этапа: подготовка и реализация. Подготовка – это этап от подготовительных мероприятий до открытия, реализация – от начала до окончания программы.
При составлении плана мероприятий по стимулированию сбыта соответствующий агент рынка должен учесть все его этапы.
Особое внимание уделяют условиям участия. Среди участников могут быть лица, при присутствии которых мероприятие потеряет свою эффективность. Например, в проводимых розыгрышах исключено участие работников компании, а также их родственников. Это объясняется правилами антикоррупционного закона. Все условия таких мероприятий обязаны соответствовать закону.
Второй фактор – правильный выбор населения, которому будет адресована информация, и товарных групп. Накопительные баллы и иные вознаграждения необходимо выдавать за покупку тех продуктов, сбыт которых в данный момент имеет затруднения.
Способы информирования потенциальных и реальных клиентов определяют с учетом того, по каким каналам они привыкли получать информацию. Исходя из этого, агенты компании должны определиться, какие именно рекламные мероприятия по стимулированию сбыта им необходимо провести. Наряду с рекламой в газетах, Интернете, транспорте, также информацию принято распространять в буклетах, листовках, можно оповещать потенциальных покупателей по электронной почте, размещать объявления в местах продаж. Выбранные способы информирования влияют на затраты, связанные с реализацией программы.
По завершении стимулирующих мероприятий дают оценку их эффективности, делают выводы.
Примеры мероприятий по стимулированию сбыта
Обратить внимание покупателя на определенные товарные позиции или бренд возможно не только в магазинах, где реализуются новинки товаров. Часто производители организовывают презентации новых продуктов, где подробно знакомят посетителей с характеристиками представленных образцов (отмечают их полезные качества и свойства, сравнивают с товарами других производителей, делая акцент на превосходстве своих товаров).
Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках. Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.
Рассмотрим еще пару примеров мероприятий по стимулированию сбыта, которыми успешно пользуются многие магазины:
Чтобы разобраться в теме формирования спроса, необходимо посвятить этому достаточное количество времени, так как информации по данному вопросу очень много. От эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта будет зависеть дальнейшая судьба нового продукта на рынке (станет ли он актуален или вовсе прекратит свое существование).
Михаил Дашкиев о Сергее Азимове
Если товар или услуга завоюет прочные позиции на рынке продаж, это будет означать, что цель достигнута. В дальнейшем производителю следует только подпитывать интерес покупателей, не забывая при этом про качество выпускаемого товара.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно