Что спросить у мамы
38 вопросов, чтобы лучше узнать свою маму
Сегодня в России празднуют День матери. Прекрасный повод узнать своих мам получше. Сложно вообразить, но до нашего появления на свет у них была своя интересная и насыщенная жизнь! Представляем вам список из 38 вопросов, которые стоит задать матери прямо сейчас, чтобы вы могли стать еще ближе.
Полтора года назад мы с сестрой, мамой и двумя нашими тетушками — ее сестрами встретились в уютном итальянском ресторане, чтобы отметить важную семейную дату. Долгие годы мы не встречались в таком составе. Практически последний раз это было, когда мы с сестрой оканчивали школу.
Пара бокалов вина — и разговор стал очень непринужденным. За столом присутствовал старый друг одной из тетушек, и они стали вспоминать, как жили на Манхэттене в 1980-х.
Посыпались истории одна удивительнее другой: о съемных квартирах, любовных приключениях, первой работе и о том, кто где учился.
Я узнала, например, что в маму, когда ей было чуть за двадцать, был влюблен какой-то очень богатый человек из другой страны. В детстве я ни разу не слышала этой истории и не могла даже представить, что за моей мамой мог прилетать частный самолет, чтобы доставить ее одну к месту встречи, а затем обратно.
Это напомнило мне о том, что до моего рождения у родителей была своя жизнь, полная приключений и забот, которые не имели ко мне никакого отношения.
Конечно, мы слышали в детстве истории, которые они нам рассказывали о себе. Но скорее это были истории о том, как они хорошо учились или помогали родителям, чем истории об их настоящих переживаниях, встречах и расставаниях.
Когда мы становимся взрослее, мы начинаем узнавать много нового о родителях уже как взрослые люди
Какой путь они прошли, чтобы остановиться и вдруг создать наш маленький семейный мир?
Вот 38 вопросов, которые стоит задать матери прямо сейчас, чтобы увидеть ее с неожиданной стороны.
38 вопросов маме, чтобы увидеть ее с совершенно другой стороны
Иногда самые близкие люди — наши родители — остаются незнакомыми нам до конца жизни, если мы сами не спросим об их прошлом.
Только став взрослыми, мы понимаем, как мало, на самом деле, знаем о наших родителях. С годами вы можете по кусочкам собирать истории из жизни вашей мамы, маленькие хлебные крошки, которые она бросает то тут, то там. Но у многих детей все внимание с момента их рождения уходило на них самих, а не на их родителей.
О том, как много мы не знаем о своей маме, и что нам необходимо узнать о ее жизни пишет женщина в своем блоге:
”Полтора года назад мы с мамой и сестрой собрались поужинать в уютном итальянском ресторанчике Санкт-Петербурга с двумя моими тетями и давним лучшим другом одной из них.
Моя мама, ее старшие сестры и друг нашей семьи провели вечер, сидя за столиком с бокалами вина и вспоминая свои квартиры, работу, отношения и прочие общие приключения в 1980-х годах. Все они в то время жили и работали в Москве.
В тот вечер я узнала много нового о своей матери. Например, у нее были отношения с очень состоятельным мужчиной. Я об этом никогда не знала и даже и не думала спрашивать.
Это было еще одним напоминанием: до того, как она стала моей мамой, она была человеком со своей собственной жизнью и со своими переживаниями. Все это пока еще не имело никакого отношения ко мне или к другим детям в нашей семье.
Ниже приведен список вопросов, которые вы, возможно, не задавали своей маме, но должны это сделать. Ответы на эти вопросы помогут вам узнать ее получше. Надеюсь, с их помощью вы лучше поймете, каким было ее прошлое, жизненный опыт и кем она является на самом деле.
Вот, для начала, 38 вопросов, которые вы можете задать своей маме прямо сейчас:
1. Какие твои самые ранние воспоминания из детства?
2. Какой была самая сложная проблема в твоей жизни?
3. Какими были свои отношения с родителями?
4. Что ты всегда хотела сделать, но не сделала? И почему?
5. Было ли в твоем детстве что-то, что твои родители делали, а ты клялась, что никогда не будешь поступать так же?
6. Сколько серьезных отношений у тебя было до того, как ты встретила единственного любимого (если это так)? Какими были эти отношения?
7. Каким было твое самое сложное расставание?
8. Кем ты себя представляла по профессии, пока росла?
9. Как в течение жизни менялись твои представления о том, что значит быть женщиной?
10. (Если мама работала): Как тебе удавалось совмещать работу и роль матери в те времена? Если вернуть время назад, ты бы поступала так же? Или ты бы что-то поменяла?
11. (Если мама не работала): Как тебе удавалось сидеть дома с ребенком в те времена? Если вернуть время назад, ты бы поступала так же? Или ты бы что-то поменяла?
12. Когда ты потеряла свою девственность и с кем?
13. Кто был (или есть) твоим примером для подражания? На кого ты равнялась в молодости? На кого ты равняешься сейчас?
14. Какое твое самое лучшее путешествие в жизни?
15. Кто был твоим лучшим другом в детстве? Кто твой лучший друг сейчас?
16. Ты когда-нибудь делала аборт?
17. Ты можешь вспомнить момент или событие, которое кардинально изменило твои взгляды на жизнь?
18. Ты когда-нибудь делала что-то действительно спонтанное? Что это было?
19. В какие моменты в моем детстве я причинила тебе больше всего боли?
20. В какие моменты я больше всего тебя расстраивала, будучи ребенком?
21. Когда ты почувствовала, что готова выйти замуж (если это было)?
22. Когда ты почувствовала, что готова иметь детей?
23. Что мне нужно знать из истории болезней в нашей семье, что может повлиять на мое здоровье или на жизнь?
24. Каким был день, когда я появилась на свет?
25. Каким был твой день свадьбы (если была свадьба)?
26. Какой была самая большая ссора с моим отцом?
27. Какая твоя любимая собственная и семейная фотография?
28. Как прошел твой первый год материнства?
29. Чего ты больше всего желаешь своим детям?
30. Как ты представляешь свои похороны?
31. Как ты жила в моем возрасте?
32. Какие у тебя были самые сложные проблемы в старших классах?
33. Ты когда-нибудь страдала от домогательств или насилия?
34. У тебя есть проблемы со здоровьем, о которых ты мне никогда не рассказывала?
35. Как ты представляешь свой лучший день в жизни? Опиши его.
36. Какая у тебя самая любимая песня или альбом?
37. Этот год твоей жизни оказался таким, как ты представляла свое будущее в юности?
38. Какие советы ты бы дала себе молодой в возрасте 20, 30 и 40 лет?”
Маму спроси! 30 вопросов, на которые ваша мама очень хочет вам ответить
День матери — повод для обязательного звонка родителям. После того, как доложите маме, как чувствуют себя ваши носовые пазухи, тёплые ли у вас стельки и «почему будто бы простуженный голос?», можете перейти к поздравлениям. А чтобы разговор тянулся подольше, вот вопросы, которые лучше всего задавать маме.
1. «А почему я курчавый брюнет, хотя все родственники по обеим линиям — чистые альбиносы?»
Мама каким-то образом помнит своего прадеда, в деревню к которому в детстве пару раз ездила на каникулы. И всегда рада рассказать удивительную семейную историю: «А его отец — женился на цыганке, которая изменила ему с крымским татарином! С тех пор каждый десятый ребёнок в роду такой вот, как ты: кудрявый и в красной рубашке… Да, так она и нагадала!».
2. «А правда, что в советское время студентов отправляли на картошку?»
3. «Мам, а как ты делала мне костюм снежинки в детском саду?»
Воспоминания хранят изумительной красоты платье с блестящей короной, которые помогли вам стать звездой вечера в заведении под названием «Родничок». Теперь секрет, наконец-то, открыт: чудо-наряд изготавливался из аптечной марли и битых новогодних игрушек, которые мама ночью давила молотком и намертво клеила на картонную диадему.
4. «Кто это у нас в фотоальбоме в шапке-петушок?»
Мама заботливо хранит альбомы с чёрно-белыми фотографиями, из которых вы можете узнать биографию двоюродной тёти Вали. «Её муж, дядя Сева, отравился лисичками на первомайской демонстрации, ну тот, который племянник генерала. А собака его сводного брата по материнской линии укусила тебя, когда ты спрятался в малине, потому что намочил штанишки». И в общем, эти запутанные истории хоть как-то проливают свет на то, что эти люди делают в семейном фотоальбоме. Боже! Спасибо, что «инстаграм» появился только теперь, а не в 1975 году!
5. «Мам, а расскажи, как ты меня родила!»
Всегда приятно лишний раз послушать, что ночь вашего рождения была украшена цветением черемухи, северным сиянием и внезапным листопадом. Из-за подобного катаклизма «Скорая» не смогла вовремя выехать к маме, и она шла пешком по морозу, правда изредка папа тащил её на санях. Когда ребёнок появился на свет, все врачи хлопали в ладоши. Вы оказались самым лопоухим ребёнком за всю историю роддома.
6. «Чем я болел в детстве?»
Иногда приходит момент выяснить, была ли у вас свинка, ставили ли в яслях прививку от вируса Коксаки и почему в карточке написано «аллергия на спаржу», хотя в обморок вы обычно падаете от кресс-салата. Только вашей маме могут быть интересны подобные вещи, только она с нежностью помнит, что участковый педиатр путал диагнозы, если вы с раздувшимся от свинки лицом внезапно пугали его из-под одеяла.
7. «Зачем ты мне это связала?»
Мама радостно преподносит вам вязаный крючком свитер, причём на груди написано не Punk’s not dead, а «Милому сыночку», рядом по кайме бегут котята с бантиками, а на спине — хохломская роспись. Какое счастье, мама, что ты попадаешь во все самые лучшие тренды, даже опережая их на 20 лет.
8. «Почему меня назвали Тринидад? Хотя всех остальных в классе зовут Оля»
Имя, с которым вы живёте всю жизнь, придумала мама, пока смотрела передачу про Карибские острова. И этот замечательный факт добавил неповторимый колорит в вашу жизнь. Ну или как минимум научил остроумно отвечать школьным хулиганам, которые рифмовали ваше имя с чьим-то задом.
9. «Ма! Где мои джинсы?»
Вы носитесь по квартире, опаздывая и паникуя. Вся одежда куда-то бесследно пропала. «Маа! Ты не видела? И толстовка была, жёлтая такая…». Ответ заставляет вас страдальчески уткнуться лбом в стену. «Сынок, я тут всё тебе постирала… Хочешь папины брюки надень?».
10. «Что делать, если я икаю, у меня болит голова и бурчит в животе?»
Звонок маме спасает в сложных ситуациях: вот-вот начнётся экзамен, а вы икаете и никак не можете остановиться. Только мама знает, что вас гарантированно приводит в чувство растирание ушей. А ещё вот такое: задержать дыхание и на выдохе произнести скороговорку «на мели мы лениво налима ловили». Ваш способ начать выступление производит сильное впечатление на приёмную комиссию.
11. «А где это — наше отделение ЖКХ?»
Наверное, познать жизнь — это значит обнаружить, что в мире существует куча каких-то вещей, о которых раньше вы могли не догадываться. Собрание собственников жилья, ремонт трубопровода, сбор за дачный шлагбаум и поздравительная рассылка от лица вашей семьи дальним родственникам в День ВДВ.
12. «Как я научился плавать и ездить на велосипеде?»
Мама отлично помнит, как бежала за вашим первым двухколёсным великом, придерживая его за багажник и успокаивая вас. Вы при этом чувствовали себя пассажиром неуправляемого болида. И только благодаря терпению и беговой скорости мамы сегодня с гордостью можете добавить пункт «езда на велосипеде» в своё резюме.
13. «Мам, можно я у тебя переночую?»
Неважно, что случилось, потеряли ли вы ключи от съёмной квартиры или спешно покидаете квартиру невесты, когда обнаружили серьёзные политические разногласия, а может, внезапно решили развестись с мужем, потому что он оказался «сволочью поганой». Во всех случаях вам прямой путь — к маме. Там будут ждать горячие голубцы, фланелевая пижама и мама, которая не станет вставать на сторону «сволочи», потому что она всегда за вас.
14. «Ты придёшь на нашу свадьбу?»
Мама — первый человек, которого мы зовём на свадьбу. Хотя иногда ставим невыполнимые условия: «Во-первых, чур, не плакать! Во-вторых, каравай строго запрещён!».
15. «Можешь расписаться вот тут?»
Сначала мама расписывается за нас в дневнике, а потом в более серьёзных документах: доверенности, кредиты, бумаги о счетах на Каймановых островах. Всё потому, что между нами — абсолютное доверие.
16. «Как сделать правильный борщ и торт «как в детстве»?»
В сети полно рецептов и видеоинструкций, правда для всех почему-то нужен майоран, круассан и какой-то рататуй. А вам всего-то только надо сделать обычный суп. Мама непременно скажет вам какой-нибудь секретный ингредиент: «В последний момент — кинь щепотку соды и конфету «Коровка». Потом в магазине вы в растерянности выбираете между «коровками» и майоранами. Но зато чувствуете себя большим специалистом в борщах.
17. «Ты серьёзно думаешь, что мне тогда стоило выйти замуж за Коромыслова?»
Обсуждение этого вопроса нельзя доверить никому другому. Только спустя много лет после того, как вы вышли замуж не за того человека (Коромыслов-то теперь плавает на своей яхте где-то около Монако, а ваш Коля — плавает по четвергам в бассейне), вы выясняете, что на самом деле маме тоже всегда больше нравился Коля. Во всяком случае, он с аппетитом ел её печенье и «всегда был очень интересным молодым человеком». Как тут не обнять маму за поддержку!
18. «Что мне делать, когда мой младенец дрыгает ногами и странно смотрит на люстру?»
Когда у нас появляется собственный ребенок, мы сразу обращаемся за советом к маме. Она точно всё это уже проходила, и у неё в итоге неплохо получилось. Может ли человек с коликами пускать слюни? Почему он всё время говорит «агу»? Почему, если трясти погремушкой перед его лицом, он начинает косить глазом? Правда, можно обнаружить некоторые противоречия между здравым смыслом и мамиными рекомендациями, но выслушать всё равно не помешает.
19. «Меня тут на вечеринку пригласили, посидишь с Петькой, а?»
Согласитесь, что никакой другой человек не станет так ликовать, когда вы появляетесь на пороге его дома в девять вечера и суёте ему уснувшего Петьку. И даже не надо придумывать срочную командировку!
20. «Мам, есть что поесть?»
Ну конечно! Теперь вы не встанете из-за стола, пока вот этот небоскрёб из оладушков не перекочует в ваш молодой и уже 35 лет как растущий организм.
21. «Куда бы ты хотела поехать отдыхать?»
Вопрос произносится с надеждой, потому что денег у вас пока хватает только на бюджетные направления. Какое счастье, что мама всю жизнь мечтала только об одном — увидеть «берег турецкий». Или… Неужели она как-то догадалась и поскромничала? Или всё-таки обнаружила буклет с рекламой Анталии?
22. «Ну, мам, можно я ещё пять минут посплю?»
Только с помощью мамы вам всегда удавалось попадать в школу к первому уроку. Сколько выдержки нужно было: бережно тормошить вас, а потом готовить завтрак. Ваши дети, например, не унаследовали мамин такт и теперь, чтобы вас разбудить, им приходится садиться вам на голову и играть традиционные напевы на губной гармошке.
23. «Почему ты плачешь?»
Когда вы были маленькие, мама никогда не плакала. Теперь она может расстроиться из-за всякой ерунды, особенно если по телевизору в «Битве экстрасенсов» кто-то скажет, что в четверг (теперь уже точно!) будет конец света. Расспросите её хорошенько. Может оказаться, что экстрасенсы тут не причём, просто она волнуется, что завтра вам предстоит лететь на самолёте.
24. «Ты точно уверена, что нам нужны все эти доски?»
Вы приезжаете на своей трёхдверной городской машине, чтобы подбросить маму на дачу. Рядом с мамой возвышается стена из досок, которые дико нужны, чтобы соорудить какой-то вигвам для сельскохозяйственных целей. В сторону области вы едете как чиновник: колонна из двух такси с досками на крыше и вы в обнимку с поленьями.
25. «Что это у тебя такая странная кардиограмма?»
Когда на маминой тумбочке появляются странные снадобья «от давления», «для желудка», «для печени», а у врачей она теперь бывает чаще, чем в кино, вы вмешиваетесь. Задаёте вопросы про состояние сосудов, лезете изучать её рентгеновские снимки, с деловым видом замечая, что здесь её коленные чашечки «совсем как в жизни», и отсылаете знакомому специалисту мамины показания ЭКГ. Тут вы ей почему-то совсем не доверяете.
26. «Хочешь я пойду с тобой?»
Мы не часто предлагаем маме сопровождать её по разным модным мероприятиям. Хотя ей будет очень приятно пойти в поликлинику, в театр, на строительный рынок — куда угодно, оперевшись на плечо выросшего ребёнка. Особенно если он снимет дурацкую шапку с мордой ламы и наденет юбку подлиннее.
27. «Как там дела у твоей рассады?»
Следующие полчаса можно комментировать исключительно словами: «Ах! Не может быть! Даже сельдерей заколосился?». Но будет точно приятно, что вы изо всех сил интересуетесь его делами. Зато после такого маме наверняка можно будет устроить краткий ликбез по оппозиционным сайтам.
28. «Хочешь попробовать трюфелей?»
Пока мама не начала традиционную в России игру пенсионеров: «Найди самую большую скидку, собери купоны и купи что-нибудь ненужное» — угощайте её в дерзких заведениях. И постарайтесь не скрипеть зубами, когда в ресторане с молекулярной кухней она просит вызвать менеджера и критикует блюда: «Это что вы тут положили? Вот в нашем узбекском кафе порции так порции!».
29. «Видела смешной ролик на YouTube про танцующего хорька?»
Когда-то мама рассказывала, как устроен мир, откуда на небе звёзды и почему, когда вы играете в ванной во всемирный потоп, приходят недовольные соседи снизу. Теперь пришёл наш черёд рассказывать маме, как тут всё работает: «Видишь, тут юэсби порт? А вот здесь можно подписаться на группу «кто против остекления нашего подъезда». И ни в коем случае не кликай на баннер: «Скандал! Бородавки выводятся…».
30. И главное. «Как сегодня будем отмечать твой праздник?»
Иллюстрации: iStockphoto (Anna_Isaeva, dobric)
Знакомство с родителями: 12 вопросов, которые вам зададут
Разговор с родителями второй половинки — один из самых непростых, но и важных моментов в жизни. От ответов на заданные вопросы во многом зависит то, как будут дальше развиваться отношения с вашим партнёром. Как же правильно вести себя? К чему следует подготовиться? Рассмотрим наиболее популярные вопросы со стороны родителей.
Какие вопросы задают родители на официальном знакомстве
Мы рассмотрим отдельно ситуации для парней и для девушек, поскольку сценарии в данных случаях могут сильно отличаться.
Родители парня — девушке
Считается, что парни перед знакомством с родителями переживают сильнее, однако на самом деле пальму первенства здесь стоит отдать девушкам. В процессе сталкиваются две женщины, которые любят одного и того же мужчину, хоть и по-разному. Тут уж становится не до шуток. Если вам повезло, мать парня уже знает о вас всё, что её интересует: наверняка она спросила сына об этом заранее. Если нет, можно ожидать не только неудобных вопросов, но и стрессовых проверок.
Родители могут спросить девушку о следующем:
Смейтесь над шутками родителей, даже если они вам не все понятны, либо хотя бы улыбайтесь к месту
Ненавязчиво предложите свою помощь на кухне: некоторым женщинам нравятся расторопные невестки-хозяюшки
Некоторые родители любят устраивать стресс-тесты вплоть до открытых провокаций. Реагируйте спокойно. Ваша задача — не доходить до откровенной агрессии и негатива.
Родители девушки — парню
Очень часто вопросы со стороны родителей девушки воспринимаются как претензии или нападки. Не стоит заранее накалять обстановку. Обычно родители спрашивают избранника дочери о серьёзных и личных вещах, чтобы понять, достойный ли человек находится рядом с их ребёнком. Первоочерёдным здесь является беспокойство о будущем своей дочери.
Чаще всего вопросы затрагивают следующие сферы:
Четыре универсальных совета: будьте собой, улыбайтесь, оставайтесь вежливым и внимательно слушайте
Категорически запрещается затрагивать темы политики и религии, т. к. вы можете случайно спровоцировать родителей. Ни в коем случае не обсуждайте недостатки своей возлюбленной. Не стоит говорить о сомнительных историях из прошлого и сплетничать об общих знакомых. Отношение к вам также может подорвать вульгарный или чёрный юмор.
Как подготовиться к разговору с родителями
В первую очередь вам следует поговорить с вашим партнером. Обязательно уточните, чем интересуются его или её родители, чтобы заранее знать, о чём можно будет поговорить. В противном случае вы рискуете оказаться в неудобной ситуации, когда все будут молчать. Спросите об их особенностях характера, обсудите вместе, как лучше себя вести.
Уместность подарков — спорный вопрос. Здесь отталкивайтесь от того, что вам расскажет ваш партнёр. В одних случаях вы поставите родителей в неудобное положение, в других — подчеркнёте внимательное отношение. Однако подарки не должны быть слишком дорогими. Лучше подобрать что-то, соответствующее хобби и увлечениям. Если один общий подарок сделать не удаётся, лучше приобрести два небольших презента. Универсальный вариант для любых случаев — тортик к чаю.
Универсальную инструкцию составить нельзя, поскольку все люди разные, однако теперь вы знаете, с чем можете столкнуться. Гораздо проще выстраивать отношения с родителями партнёра, когда вы понимаете, какие цели они преследуют и как размышляют. Дополнительно повысит шанс на успех правильная подготовка.
Конспект книги Роба Фитцпатрика «Спроси маму»
Выписал все самые важные мысли из книги.
Попытки получить нужную информацию, беседуя с клиентами, можно сравнить с археологическими раскопками. И здесь, и там нужна осторожность.
Не нужно спрашивать у мамы, насколько хороша ваша бизнес-идея. Вам ни у кого не нужно спрашивать, насколько она хороша.
Результативность общения с «ранними пользователями» заключается в том, что вы одновременно получаете конкретные сведения и о жизни клиента, и о его взглядах на мир. Эта информация, в свою очередь, помогает повысить эффективность вашего бизнеса.
Рано или поздно вам придется рассказать, что вы создаете, и попытаться получить от других деньги за это.
Если вы сможете избежать упоминаний самой идеи, задаваемые вопросы автоматически станут лучше.
Хороший вопрос и плохой вопрос (потренируйтесь):
Только рынок сможет ответить, хорошая ли ваша идея.
Золотое правило: мнения бесполезны.
Золотое правило: любые прогнозы на будущее — это ложь, причем чересчур оптимистичная.
Золотое правило: некоторые проблемы не являются проблемами.
Источником информации для вас должны служить действия, а не мнения.
Ваши презентации будут совершенно бесполезны, пока вы не выясните, кто принимает решения и что для него важно.
Ни один хороший вопрос не будет посвящен тому продукту, который вы планируете создавать.
Три вида ложной информации, на которую нужно обращать пристальное внимание:
Вопросы для анализа запроса функций:
Вопросы для анализа эмоциональных сигналов:
Золотое правило: идеи и запросы функций следует анализировать, а не слепо реализовывать.
Основной источник комплиментов — это ваше (умышленное или неосознанное) стремление получить одобрение.
Не говорите о своей идее и собственной персоне, пока не будете готовы просить собеседника о твердых обязательствах.
Золотое правило: если вы рассказали о своей идее, окружающие постараются пощадить ваши чувства.
Когда вы ведете разговор, нацеленный на получение информации по принципу «отрицательный ответ меня не устроит», такой подход оборачивается против вас.
Золотое правило: любой скажет, что ваша идея великолепна, если вы будете настойчиво говорить о ней.
Золотое правило: чем больше вы говорите, тем меньше делаете.
Тест для мамы нужно использовать, чтобы задавать значимые вопросы.
Золотое правило: как минимум один вопрос, задаваемый вами в ходе любого разговора, должен приводить вас в ужас.
Почему мы не любим важные вопросы? Одна из причин в том, что мы боимся их задавать. Услышав ответ, мы можем прийти к выводу, что наша идея в корне не верна. Но только ясное понимание ситуации приближает нас к истине.
Хочется верить, что позитивный отклик и поддержка важных для нас людей гарантирует успех нашего предприятия. В действительности эти мнения ничего не значат.
Золотое правило: «Ну да…» и «да ну…» звучат надежнее, чем «вау». Вы не можете построит бизнес, опираясь на восторженные отклики.
Начинать разговор с выяснения того, заботит ли собеседника та или иная проблема, вовсе не обязательно.
Если нет уверенности в актуальности проблемы, можно начать с общих вопросов, чтобы понять, насколько собеседников волнуют проблемы той или иной области. Если проблема важна, о ней обязательно зайдет речь.
Вопросы категории «Насколько важна эта проблема»:
Некоторые вопросы общие, но в ответах вы получите сигналы, за которые можно зацепиться и начать копать глубже.
Золотое правило: двигайтесь от общего к частному и углубляйтесь в детали, пока не получите мощный сигнал. Эта рекомендация относится и к вашему бизнесу в целом, и каждому конкретному разговору.
Какие три важнейших ответа вы хотите получить от любой конкретной категории людей.
Для клиентов и партнеров разных категорий — отдельный список из трех пунктов для каждой из них.
Золотое правило: у вас всегда должны быть готовы три самых важных вопроса.
Самый ценный ресурс, находящийся в распоряжении стартапа, — время и внимание его основателей.
Первый контакт не обязательно должен происходить в формате встречи.
Золотое правило: знакомиться с клиентами и их проблемами лучше во время короткой беседы о простых вещах, чем в ходе долгих формальных переговоров.
Не пытайтесь превратить каждую возможность побеседовать с клиентами в официальную встречу, запланированную на конкретный день и час.
Золотое правило: если кажется, что собеседник делает вам одолжение, разговаривая с вами, вероятно, ваша беседа чересчур формальна.
Стремление действовать более оперативно на ранних этапах общения — одна из основных причин избегания формализма. Вы добьетесь результатов гораздо быстрее, если не будете говорить о своей идее как можно дольше.
Золотое правило: говорите о идее как можно меньше, направляя беседу в нужное русло.
В продажах переход к очередному этапу именуется поступательным движением. Если не прилагать усилий, перспективные контакты превратятся в мираж.
Обязательства демонстрируют серьезность намерений клиентов, поскольку они вкладывают что-то, что имеет ценность: время, репутацию или деньги.
Поступательное движение означает, что они перешли на очередной уровень воронки продажи и приблизились к покупке.
Встреча прошла успешно, если в конце звучит обязательство перейти к следующему этапу.
Если встреча закончилась пустыми словами, скорее всего, вы угодили в ловушки:
Обязательства играют важную роль, показывают, действительно ли собеседник говорят вам правду.
Золотое правило: если после встречи, посвященной продукту или продажам, вы не знаете, что будет дальше, встреча оказалась бесполезной.
Основные ценности — время, репутационный риск и деньги.
Обязательства, связанные со временем:
Обязательства, связанные с репутационными рисками:
Золотое правило: чем больше ресурсов ваши потенциальные клиенты вкладывают, тем с большим доверием вы можете воспринимать те приятные слова, которые они говорят.
Если вас ни с кем не знакомят, можно с уверенностью сказать, что вы зашли в тупик.
Худшими можно считать те встречи, итог которых неясен: ни прямого отказа, ни очевидного прогресса.
Золотое правило: потенциальные клиенты не станут реальными, пока вы не дадите им возможность ответить отказом на ваше предложение.
Золотое правило: на ранних этапах продаж более значимая цель — информация. Доходы — побочный эффект.
Единственное, о чем люди говорят с еще большей охотой, чем о себе, — это их проблемы.
Проявив внимание к проблемам собеседника и мелочам, происходящим в его жизни, вы уже становитесь более интересны, чем 99% людей, с которыми он когда либо встречался.
Золотое правило: если вы находитесь не на формальной встрече, не обязательно упоминать, что вы начинающий бизнесмен. Вы всего лишь приятно беседуете.
Золотое правило: если вас действительно что-то интересует, найдите предлог обсудить это. Тогда вам не придется рассказывать о своей идее с нуля, и беседа будет более приятной для обоих собеседников.
Обучение как инструмент сбора информации и продвижения продаж остается недооцененным.
Достаточно опубликоваться и попросить читателей высказаться.
Кроме того, ведение блога, посвященного проблемам отрасли, — хороший способ привести в порядок свои мысли. Так вы научитесь более продуктивно общаться с клиентами.
Теория шести рукопожатий применима и к общению с клиентами. Задав пару нужных вопросов, вы найдете любого человека, который вам необходим.
Ваша задача не в том, чтобы свести к минимуму процент отказов, а в том, чтобы наладить контакты.
Пять ключевых элементов беседы:
Сколько встреч необходимо: у каждой встречи есть альтернативная стоимость.
Разговаривать с людьми нужно до тех пор, пока вы получаете от них новую информацию.
Если вы работаете в относительно простой сфере со сфокусированным клиентским сегментом, хватит трех-пяти бесед. Если, побеседовав с десятью разными люди, вы получили десять разных ответов, можно предположить, что ваш клиентский сегмент слишком размыт и нужно его снизить.
Золотое правило: продолжайте беседовать до тех пор, пока вы слышите новое.
Перед тем, как обслуживать всех, нужно обслужить кого-то конкретно.
Поняв, кто ваши идеальные клиенты, вы сможете отфильтровать отвлекающую информацию, которую слышите от остальных.
Золотое правило: пока вы не настроитесь на поиск четко сформулированных, непротиворечивых проблем и целей, ваш клиентский сегмент останется размытым.
Для общения с клиентами необходима более детальная сегментация, чем для продвижения бизнеса в целом.
Деление клиентов на сегменты:
Проанализируйте поведение представителей группы:
Если установить контакт с представителями того или иного клиентского сегмента невозможно, он и не принесет вам пользы.
Составив пары «кто — где», можно принимать решение, куда двигаться дальше. Сосредоточьте внимание на тех из них:
Выбирайте конкретных людей, которые отвечают трем основным критериям: достижимость, прибыльность, результативность.
Золотое правило: хорошие клиентские сегменты формируются по принципу «кто — где». Если вам непонятно, где искать клиентов, продолжайте делить выбранный сегмент на меньшие подгруппы, пока не будет ясности.
Вы не сможете получить необходимую информацию, разговаривая с неподходящими людьми: вы выбираете слишком широкий сегмент и общаетесь со всеми подряд.
У вас несколько клиентских сегментов, и вы упускаете из виду те, что не следовало бы оставлять без внимания.
Вы работаете в секторе b2b со сложным процессом продаж и не учли некоторых заинтересованных участников этого процесса.
Если вы встречаетесь с людьми, надеясь на успешный результат, и не делаете ничего другого, вы попусту тратите и свое, и их время.
Если вся ценная информация оседает в одной голове, а не передается другим членам команды, знания о клиентах становятся бутылочным горлышком, в котором легко застрять.
Нужно четко фиксировать итоги встреч, проводить подготовительную и последующую работу.
Симптомы возникновения бутылочного горлышка в процессе изучения клиентов:
Профилактика состоит из трех элементов: подготовка, анализ, грамотный конспект беседы.
Изучив клиента и отрасль, вы поймете, к каким обязательствам и последующим шагам следует подвести собеседника в конце встречи.
Вопросы на подготовительном этапе для обнаружения неявных рисков:
Золотое правило: если вам неясно, что вы хотите узнать, не нужно даже заводить разговор.
По возможности записывайте сказанное дословно, фиксируйте именно те слова, которые слышите. Для ясности заключайте цитаты в кавычки. Вы сможете использовать их, чтобы сформулировать маркетинговое послание, обосновать потребность в инвестициях или ответить на скептические возражения коллег. Но иногда точные формулировки не столь важны, вам достаточно записать основную идею.
Препятствия не позволяют клиенту решить проблему, которая перед ним стоит, хотя он этого и хочет. Это важная информация, поскольку вам, вероятно, тоже придется столкнуться с этой проблемой.
Запросы на внедрение функций обычно оставляют без внимания, а зря. Это ценный сигнал, который нужно зафиксировать и изучать. Безусловно, более важны обязательные критерии покупки. Также ключевую роль играют сигналы, относящиеся к деньгам.
Общаясь с клиентами, вы, безусловно, захотите делать записи, которые можно будет:
Золотое правило: заметки бесполезны, если вы ими не пользуетесь.
Общение с клиентами — инструмент, а не обязательство.
Признаки того, что вы действуете «для галочки»:
Перед началом разговора:
Во время разговора:
Учитесь эффективнее работать сообща.
Процесс — это хорошо, но не нужно пытаться воспроизвести его до мелочей. Иногда, чтобы «разрубить узел», достаточно взять в руки телефон и набрать номер.
Ваши клиенты — бесценный и неисчерпаемый источник важной аналитической информации, именно они, образно говоря, помогут вам поразить меткими выстрелами все важные мишени.
Золотое правило: бросайте все и начинайте развивать свою компанию!