Что сделать чтобы увеличить конверсию
105 способов, как поднять конверсию
Процесс, который должен осуществляться постоянно
Вопросы, рассмотренные в материале:
Конверсия – это наиболее значимый KPI-показатель продаж, который должны просчитывать и анализировать все точки, задействованные во взаимодействии с клиентом (не только интернет-магазин, но и продавцы). Кто-то называет конверсию CTR или CloseRate, однако это не меняет её сути и значимости. О том, как поднять конверсию, вы сможете узнать из нашей статьи.
Что такое конверсия
В маркетинге существует такое понятие, как лиды. Если не вдаваться в детали, то лидами называют потенциальных клиентов, которые вступают в контакт с компанией (пишут, звонят, приходят) и заинтересованы в ее продукции.
Итак, существуют потенциальные и реальные клиенты. Чтобы большее количество людей стали действующими клиентами, они проходят определенные этапы, которые присущи каждому виду бизнеса. Именно при переходе во второе состояние и прослеживается конверсия продаж.
Конверсия – это отношение действительных клиентов к потенциальным (которые по той или иной причине еще не воспользовались вашим товаром).
Единица измерения конверсии – проценты, которые рассчитываются за определенный период времени. Сделать это может любой, так как формула расчета конверсии достаточно проста:
Конверсия = (N1 (число действительных клиентов) / N0 (число лидов)) * 100 %
В Сети используют различные обозначения конверсии: CV, convertion rate, CTR, close rate. Будьте готовы столкнуться с таким написанием привычного слова.
На этом предлагаем закончить теоретическую часть нашей статьи. Однако прежде чем рассказать, как поднять конверсию, хочется рассказать об ее основных видах.
Наиболее распространенными являются три разновидности конверсии, которые просто обязаны знать все современные бизнесмены. Итак, конверсия бывает:
Таким образом, можно прийти к выводу: сколько площадок компания использует для реализации своего товара, столько будет видов конверсии продаж (оффлайн-магазин, интернет-магазин, офис). Причем данные по конверсии будут отличаться друг от друга.
Как обычно, предлагаем начать с элементарных расчетов, а уже потом углубляться в детали и считать конверсия в разрезе целевой аудитории, продукта или региона.
[art-slider ids=»4649, 4505, 4824, 5610, 4741″ ttl=»Читайте другие статьи по теме повышение конверсии»]
Как поднять конверсию в магазине
Никакое направление управленческой деятельности не должно оставаться без маркетинга, так как, если он не отражается на внешнем облике торговой точки и не влияет на работу продавцов, то эффективность планирования ассортимента остается, практически, нулевой. Составляя план мероприятий повышения эффективности точки продаж, необходимо провести тщательный анализ таких показателей маркетинга, как конверсия, средний чек и комплектность. Обычно на них ориентируются предприниматели, задумываясь, как поднять конверсию в розничном магазине. В маркетинге оптовой и онлайн торговли эти данные могут оказаться далеко не лишними.
Владея этими данными, можно понять способы формирования выручки торговой точки. Для получения такой информации можно использовать разные подходы.
Топ 6 полезных статей для руководителя:
Лучше, если работа магазина будет проанализирована по всем параметрам. Итак, определить части, из которых формируется выручка, можно тремя способами:
Проводится детализация товара по группам и подгруппам ассортимента (по артикулам). Такой прием управления закупками и продажами является классическим. Нельзя недооценивать его значимость, но стоит учитывать и минусы: не раскрывает специфики потребителя и причины снижения продаж при наличии полного ассортиментного ряда. Таким образом, данный анализ не дает возможности до конца разобраться, как поднять конверсию.
Продажи не возможны без многоэтапного взаимодействия с клиентами. Транзакция – один из обязательных этапов, поэтому необходимо учитывать её характер. Для полноценного анализа необходимо отследить поток клиентов магазина (потенциальных и фактических) и провести конвертацию покупателей, учитывая особенности покупок.
Популярность к данному способу анализа пришла в 2005 году. К этому времени транзакционный подход уже показал свою эффективность, так как в отличие от товарного позволяет определить следующие показатели: уровень сервиса и мерчандайзинга, соответствие ассортимента и ценовой политики ожиданиям потребителей. Проведение данного анализа крупными торговыми точками поможет маркетологам ответить на вопрос, как поднять конверсию.
Осуществление продаж невозможно без сформированной базы клиентов, в которой учитываются характеристика потребителей и специфика взаимодействия с клиентами. Этот подход является очень значимым, но недостаточно популярным. Цель анализа: формирование коммуникативной системы между продавцом и потребителем. Он подразумевает сегментацию клиентов, например, по сезонам, выделяя активных, новичков или ушедших клиентов. Такой подход позволяет понять потребности клиентов и направить свои силы на их удовлетворение, что не может не отразиться на конверсии магазина.
Как поднять конверсию:
Как поднять конверсию сайта: 105 работающих способов
Эффективность интернет-ресурса можно поднять двумя способами: экстенсивным и интенсивным.
Под экстенсивным способом подразумевается рост посещаемости сайта. Рассчитать его несложно: если поступает три звонка при ста посещениях, то после 1000 посещений поступит 30 звонков.
Под интенсивным способом подразумевается увеличение коэффициента конверсии. В этом случае вы работаете над тем, чтобы поднять конверсию и оптимизируете сайт, чтобы 100 посещений приводило к шести звонкам, а не к трем.
Практика показывает, что наибольшей эффективности можно добиться при одновременной реализации обоих способов. Далее предлагаем ознакомиться с перечнем рекомендаций для повышения конверсии.
Существует несколько групп рекомендаций:
Применение элементов конверсии:
Оптимизация страниц ресурса и улучшение юзабилити элементов конверсии:
Ликвидация отвлекающих моментов:
Увеличение важности конверсионного предложения:
Как увеличить конверсию — 30 коротких советов для [интернет-маркетологов]
На ваш сайт каждый день приходит много посетителей, но подавляющее большинство не конвертируется в клиентов? Что делать в таком случае? Прислушаться к этим советам.
1. Тестируйте текстовые элементы на сайте. Они реально имеют значение. Хороший заголовок может привлечь внимание и «подцепить» посетителя на крючок. А такие слова, как «бесплатно», «дешевле» могут увеличить конверсию (а могут и уменьшить). В одном A/B тесте текст СТА-кнопки «Start my free trial» конвертировал лучше, чем «Start your free trial». А разница лишь в одном местоимении.
Кейсы тестирования текстов можно изучить здесь.
2. Все тесты и изменения на сайте должны происходить на основе количественного (Google Analytics, Яндекс.Метрика) и/или качественного анализа (опросы, общение с целевой аудиторией). Тесты, основанные на данных, имеют больше шансов на успех. А каждый проваленный тест – это потраченное время и упущенная возможность.
3. Будьте терпеливы при A/B тестировании. То, что статистическая достоверность в эксперименте превысила 95 % — ещё ни о чём не говорит. Сколько тестов было загублено тем, что люди просто ориентировались на этот показатель (хотя большинство даже и не подозревает об этом).
4. Цвет ключевых элементов имеет значение. Но не в том плане, что одни цвета конвертируют лучше, а другие хуже. Они имеют значение в контексте страницы. Цвета самых главных элементов (например, кнопок, форм) должны быть «на верху» визуальной иерархии на странице. Доказательства здесь
5. Не все люди читают тексты (заголовки, подзаголовки, описания) на сайте. Многие предпочитают визуальный контент – изображения, видео, аудио. Вы должны понять, как посетителю удобнее всего потреблять информацию. Если нужно видео, то можете сделать анимированный эксплейнер, если нужно показать продукт «лицом», то нужно больше реальных изображений товара «в действии».
6. Короткие лендинги не конвертируют лучше, чем длинные. Длинные лендинги не конвертируют лучше, чем короткие. Всё зависит от продукта, цены, новизны и других факторов. Если вы продвигаете простой продукт с низкой стоимостью, и посетитель знает, как он работает и для чего нужен, то короткий лендинг – лучший вариант (наверняка). Если продвигаете дорогой и сложный товар, то посетителю нужно объяснить, для чего он нужен, как он работает и почему так дорого стоит. В таком случае дополнительные тексты не помешают.
7. В формах для регистрации, отправки заявки не просите слишком много информации. Если вам хватит только почты пользователя, то не нужно просить номер телефона и имя. Не нагружайте его на первом этапе воронки продаж. Отложите это на потом, после регистрации. Если сейчас на вашем сайте в форме много полей, то обдумайте каждое из них – зачем оно? Что оно вам даёт? Если его убрать, то как это повлияет на бизнес-процессы? Если ничего не поменяется, смело убирайте. Как правило, удаление лишних полей увеличивает конверсию. Это очевидно, что посетители не любят большие формы.
8. Социальные доказательства (отзывы, логотипы известных клиентов, упоминания в СМИ, количество клиентов, рейтинги товаров и т.п.) имеют значение и чаще всего положительно влияют на конверсию. Другое дело, что сейчас большинство социальных доказательств стали абсолютно одинаковыми и пользователи все меньше доверяют им. Так что ищите возможности выделиться. Например, видео отзывы используют совсем немногие.
9. Значки безопасности влияют на уровень доверия со стороны потенциального клиента. Если вы даёте какие-то гарантии (30 дней возврата платежа или бесплатный обмен товара), то пишите об этом на этапах принятия решения (прямо перед покупкой, например). На этапе принятия решения потенциальный клиент очень сильно нуждается в поддержке и стимулах к действию.
10. Всегда измеряйте макроконверсии вместе с микроконверсиями. Увеличение конверсии на одном из этапов воронки продаж – это, бесспорно, круто. Но нужно анализировать, как это влияет и на другие цели в воронке продаж, а особенно – на последнюю цель (покупку, регистрацию, скачивание и т.п.). Анализируя влияние на другие цели, не забывайте пересчитывать показатель статистической достоверности и размер выборки.
11. Не полагайтесь полностью на чужой опыт. Если что-то работает у одной компании, то не факт что оно сработает у вас. У каждого сайта своя целевая аудитория. У каждого сайта свой процесс взаимодействия с пользователем. Так что подстраивайтесь под своих посетителей, а не слепо копируйте чужие примеры.
12. Маленькие изменения редко приводят к большому увеличению конверсии. С помощью маленьких изменений сложно сильно повлиять на процесс взаимодействия пользователя с сайтом. Поэтому старайтесь делать серьёзные эксперименты со значительными изменения. Вместо изменения цвета кнопки, попробуйте сделать совершенно другой лендинг с другим УТП (Уникальным Торговым Предложений) и другими элементами. Вместо текста на первом экране, попробуйте короткое и увлекательное видео о продукте.
13. Во время A/B тестов не забывайте об основных правилах: не менее 7 дней (все дни недели, т.к. пользователи ведут себя по разному в понедельник и субботу), не менее 95 % статистической достоверности, достаточное количество конверсий (считать с помощью этого калькулятора). Все три правила должны одновременно соблюдаться. Если одно не соблюдаются, то нельзя подводить итоги эксперимента.
14. При анализе результатов A/B теста сегментируйте аудиторию. Новые и вернувшиеся пользователи ведут себя по-разному на сайте. Пользователи компьютеров и мобильных устройств имеют различный опыт взаимодействия с сайтом. Соответственно и результаты эксперимента могут сильно отличаться для этих сегментов.
15. Проводите пользовательское тестирование. Это позволит понять, как целевая аудитория взаимодействует с сайтом. Вы необъективно оцениваете свой сайт, и только взгляд со стороны позволит найти реальные проблемы и слабые места. Про проведение пользовательского тестирования много пишут ребята из Userpoint.ru и Askusers.ru в своих блогах.
16. Используйте вебвизор, карты кликов и скроллинга для анализа действий пользователей. Наряду с пользовательским тестированием, эти инструменты расскажут, куда кликают посетителя сайта, как глубоко они листают страницу и как они вообще взаимодействуют с сайтом. (Это можно делать абсолютно бесплатно в Яндекс.Метрике)
17. Не предоставляйте слишком много вариантов для выбора. Чем больше СТА-кнопок на сайте, тем сложнее сконцентрировать внимание посетителя на чём-то одном. В идеале, на лендинге должно быть одно целевое действие (СТА-кнопка, форма, например)
18. Текст СТА-кнопки должен соответствовать результату действия. Если в интернет-магазине в каталоге товаров около каждого продукта висит кнопка «Купить», хотя при нажатии товар добавляется в корзину, то она должна иметь соответствующее название – «Добавить в корзину». Стандартные кнопки «Подтвердить», «Получить» и тому подобное не самые эффективные варианты.
19. Старайтесь проводить A/B тесты вместо Мультивариантных тестов. Для последних нужно много трафика и конверсий. Если этого нет, то вы не получите надёжные результаты. Особенно это актуально для большинства сайтов СНГ.
20. Визуальный контент (изображения, видео) решает. Большинство людей визуалы. Визуальная информация проще воспринимается и лучше запоминается. Это доказанные факты. Именно поэтому сейчас на сайтах делается упор на качественные (не стоковые) изображения и увлекательные видео (например, эксплейнеры)
21. Тестировать нужно не только сайты, но и E-mail рассылку, объявления в Google Adwords, Яндекс.Директ и на Facebook. Комплексный подход к оптимизации конверсии на всех этапах позволит максимально эффективно использовать маркетинговый бюджет.
22. Если сайт выглядит не лучшим образом, то это не значит, что он плохо конвертирует. Существует очень много сайтов, которые имеют не самый современный дизайн, но высокую конверсию.
23. Используйте exit-intent поп-апы для тех пользователей, который покидают ваш сайт. И не забывайте «положить» в этот поп-ап что-то ценное для посетителя – скидку, промо-код или что-то подобное с ограниченным временем действия. Часть уходящих пользователей удастся конвертнуть таким образом. Кейсы здесь.
24. Используйте графические указатели (стрелки) для привлечения и направления внимания пользователя на определённый элемент страницы. Как правило, посетители просматривают страницу непоследовательно, и стрелки в таком случае могут быть очень эффективны.
25. Если вы гоните трафик на сайт через платную рекламу, то проверьте, соответствуют ли заголовки и тексты рекламных объявлений контенту, который размещён на посадочной странице. Если в объявлении вы говорите об одних вещах, а на странице содержится совершенно другая информация, то вы не оправдаете ожидания пользователей.
27. Используйте онлайн-чаты на сайте. При правильной настройке они реально работают и помогают конвертировать посетителей в покупателей. Особенно использование онлайн-чатов актуально на этапах принятия решений. Например, в процессе оплаты у потенциального клиента может возникнуть вопрос, ответа на который нет на странице. В таком ситуации консультант по продажам прямо на этой странице в онлайн-чате может ответить на вопрос и развеять последние сомнения перед покупкой.
28. Если вы используете длинную посадочную страницу, то размещайте СТА-кнопки и формы для заказа на протяжении всей страницы – вначале, в середине и в конце. Потому что на эту страницу приходят разные клиенты по степени готовности к покупке. Соответственно, времени и информации на принятие решения им нужно меньше. А у кого-то всё наоборот. Поэтому оптимизируйте сайт под все сегменты посетителей.
29. Оптимизируйте скорость загрузки сайта. Чем дольше грузится сайт, тем больше вероятность, что посетитель закроет его. По некоторым данным, каждая дополнительная секунда загрузки уменьшает конверсию на 7 %. Проверить скорость загрузки сайта и получить советы по оптимизации можно здесь.
30. Сделайте доставку товаров бесплатной, даже если это увеличит ваши затраты. Бесплатная доставка товара – один из важных факторов, который влияет на принятие решение о покупке в интернет-магазине. Если у вас есть такая возможность, то обязательно воспользуйтесь ей.
Подготовлено блогом Boosta.ru и проектом Changeagain.me
Читайте также наши другие популярные статьи:
12 простых способов увеличить конверсию, доступных владельцу любого сайта
Конверсия на двух разных сайтах может отличаться в разы, что оказывает решающее влияние на эффективность для бизнеса. Делюсь рядом простых и проверенных способов улучшить этот показатель.
Меня зовут Артем, я основатель агентства интернет-маркетинга AG Marketing. Вы наверняка уже много всего читали о том, как влиять на показатель конверсии, но далеко не все из прочитанного можно применить на практике. Некоторые вещи слишком сложные в реализации, другие не подходят для вашей ниши или эффект от их внедрения слишком неочевиден.
Далее я перечислю те способы повышения конверсии, которые может реализовать владелец практически любого сайта, в какой бы тематике он не работал. И работа над улучшением этого показателя может обеспечить результаты гораздо лучше, чем просто прибавка к рекламному бюджету.
Он выражается в процентах, и по отношению к интернет-маркетингу, показывает какая доля от общего числа посетителей сайта, в итоге конвертировалась в клиентов. Рассчитывается по простой формуле:
Основной аргумент в пользу работы над увеличением показателя конверсии: возможность получать больше продаж при тех же показателях посещаемости. Порой в разы. И при этом, не требуется увеличение затрат на рекламу.
Простыми словами: если раньше за день вы получали 2-3 продажи, то после оптимизации конверсии, сможете получать 5 и больше, при тех же вложениях. Рентабельность бизнеса растет, а сэкономленные деньги и прибыль можно инвестировать в дальнейшее развитие.
У каждого бизнеса есть свои индивидуальные особенности, но в целом, можно выделить ряд универсальных рекомендаций, которые позволяют увеличить показатель конверсии практически для любого сайта.
Телефон и электронная почта – это классика. Но если вам этого вполне хватает, это не значит, что хватит и всем остальным людям. Кому-то может быть гораздо удобнее вести переписку в мессенджере, чтобы меньше отвлекаться (как с телефонным разговором) и быстрее получить ответ (в отличие от e-mail).
Так как речь идет о потенциальных клиентах, то стоит позаботиться о том, чтобы дать им возможность общаться в удобной для них среде. Например, завести аккаунты компании в Viber, Skype, Telegram, дать возможность писать через Facebook Messenger.
Если вы хотите, чтобы люди отдали вам свои деньги, нужно позаботиться о том, чтобы этот процесс был простым и приятным. Чем больше телодвижений человек должен сделать, чтобы оформить заказ, тем больше вероятность того, что он этого не сделает.
Несколько советов по теме:
Довольно странно, когда на сайте есть предложение, но не указана цена на него. Тем не менее, встречается это все еще довольно часто. Кто-то мотивирует это тем, что цена рассчитывается индивидуально, боится отпугнуть клиентов или скрывает ценовую политику от конкурентов.
Проблема в том, что с гораздо большей вероятностью так вы отпугнете скорее своих покупателей. А цена, к тому же, является одним из коммерческих факторов, которые важны для продвижения в поиске. Так что стоит указать хотя бы примерный диапазон, добавив ремарку о том, что окончательный прайс рассчитывается индивидуально.
Относительно информации о доставке, обмене и возврате – это не менее важно. Желающих рисковать своими деньгами немного, особенно если товар дорогой. Так что дайте четкие ответы на следующие вопросы (можно вывести в виде инфоблоков):
В любой более-менее популярной нише объем мобильного трафика сейчас составляет от 30% до 50% от общей посещаемости. А в некоторых тематиках эта цифра даже выше. Если вашим сайтом неудобно пользоваться на мобильных – вы фактически теряете эту аудиторию.
Сравните как выглядит на смартфоне сайт с адаптивным дизайном по сравнению с тем ресурсом, владельцы которого подобным не озаботились:
Разница в плане удобства взаимодействия будет огромной! Поэтому, обязательно проверьте достаточно ли хорошо сайт работает на мобильных, и если есть проблемы с адаптацией – исправляйте. Люди не будут покупать на сайте, которым попросту неудобно пользоваться.
Технический SEO-аудит необходимо проводить регулярно, ведь если визуально все выглядит хорошо, это не значит что так оно и есть на самом деле. Многие ошибки не видны невооруженным взглядом, но могут оказывать большое влияние по видимость сайта в поиске и конверсию тоже.
К примеру, если на сайте много страниц 404, люди приходят с поиска и получают ошибку вместо того что искали. Еще хуже, если речь идет о посетителях с контекстной рекламы, ведь каждый клик стоит вам денег.
Если страницы загружаются слишком медленно (5 секунд и более), люди будут просто уходить, не дожидаясь завершения процесса. Ну и скорее всего, уходить они будут к конкурентам, что даже хуже чем просто недополученная прибыль.
Медленно работающий сайт бьет не только по продажах, но и по репутации бренда.
Для проверки рекомендую использовать сервис GTmetrix.com, который после завершения анализа выдает также подробный список рекомендаций как исправить недочеты.
Как показывает практика (и множество исследований), по таким ключевым словам на сайт переходят более настроенные на покупку люди, которые чаще совершают конверсионные действия.
К низкочастотным запросам относятся преимущественно такие, которые включают «длинный хвост» из нескольких слов, например:
● чехол для iphone x michael kors;
● моторчик для квадрокоптера hubsan x4;
● духи escada desire me отзывы;
● курсы английского по выходным;
Оптимизированные под них страницы и в Топ продвинуть можно быстрее, и показатель конверсии на них будет выше.
В онлайне у покупателя нет возможности «пощупать», как говорится, товар руками. А так как люди существа визуальные, то решению этой задачи необходимо уделить первостепенное внимание.
Качественные фото товара, дают возможность разглядеть понравившуюся вещь в деталях, под разными ракурсами, и убедиться, что это именно то, что нужно покупателю. Если изображения низкого качества, то и количество заказов падает.
Если говорить об услугах, то важно показать как выглядят результаты вашей работы. Поэтому, портфолио – обязательный раздел для любого коммерческого проекта. И сравнение до/после или фото готовых работ, особенно хорошо подходят в качестве иллюстрации:
Согласно исследованиям, более 70% онлайн-покупателей, перед тем как как сделать заказ, ищут дополнительную информацию об интересном им продукте в Интернете. А 2/3 респондентов интересовались в первую очередь отзывами других людей.
Им доверяют гораздо больше, чем словам продавца/менеджера/консультанта.
Получить отзывы на старте непросто, клиенты просто забывают их оставлять, им лень это делать и т. д. Поэтому, не забывайте напомнить об этом или прямо попросить. Также, можно предлагать небольшие бонусы и скидки в обмен на оставленный отзыв.
К социальным доказательства относятся и публикации от вашего имени и о вас на сторонних сайтах (например, в нишевых медиа), обзоры у блогеров, и прочие подобные вещи. Главное, чтобы источник выглядел независимым.
Навязчивые поп-апы однозначно зло. Но если использовать их в меру и с умом, это может быть отличный инструмент для увеличения конверсии. С их помощью можно удержать клиента, заинтересовать его, вовлечь в дальнейшее взаимодействие и в итоге, плавно подвести к совершению нужного вам действия.
Хорошим дополнением к ним будут различные виджеты, к примеру, для заказа обратного звонка, или промо-бар, как на примере ниже. Они ненавязчивы, но в то же время привлекают внимание, и их показ можно гибко настраивать.
Продаете двери? Предложите их бесплатную доставку или монтаж. У вас интернет-магазин по продаже стройматериалов? Бесплатный расчет необходимого количества или подбор оптимального решения, будет вашим неоспоримым преимуществом. И так далее. Включайте логику и фантазию.
Если продаете негабаритные товары, можно предложить их бесплатную доставку. Но не для каждого товара, естественно, иначе легко уйдете в минус. Поставьте ограничение в виде цены – заказ выше определенной суммы – или количества товаров в корзине, например, больше трех продуктов единовременно.
Так вы сможете не только конверсию увеличить, но и поднять общую прибыль за счет роста среднего чека, что с легкостью перекроет затраты с вашей стороны.
Сейчас практически для каждого товара или услуги есть альтернативное предложение от нескольких производителей, и разобраться во всем разнообразии потенциальным покупателям может быть крайне сложно. Но вы можете помочь им, за счет таких вещей как:
● полезные статьи с рассмотрением особенностей конкретных товаров или нюансов по выбору услуги;
● обучающие видео для канала на YouTube;
● страницы с подробным FAQ по какой-либо теме;
● полезная справочная информация (описание технологий, правовые нормы и прочее);
● возможность заказать бесплатную консультацию и т. д.
Вашей задачей должна быть не просто очередная продажа, но и помощь своим клиентам в выборе, сделав со своей стороны так, чтобы они были довольны своим решением.
Как видите, работа над оптимизацией конверсии не является чем-то сверхсложным и не стоит огромных денег. В большинстве случаев затраты будут минимальными, а то и вовсе ограничатся только вашим временем.
Начните внедрять эти советы на практике и вы обязательно заметите положительный эффект. Это позволит вам зарабатывать больше и успешно инвестировать в дальнейшее развитие своего бизнеса!