Чем отличаются рынки b2b и b2c
B2B- и B2C-системы
Начнем с определений.
B2B (Business to Business) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве покупателя выступает другая компания, организация.
B2C (Business to Consumer) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве покупателя выступает конечный потребитель.
Теперь более простыми словами.
В системе «Бизнес для бизнеса» один предприниматель продает свой товар или услугу другому предпринимателю. Последний будет использовать продукт в своем бизнесе для заработка, а не для потребления как конечный потребитель.
Иначе говоря, в данной схеме клиентом является другой бизнес. Например, продажа производственного оборудования или сырья.
В системе «Бизнес для потребителя» все иначе. Товары продаются обычным людям – потребителям. Люди делают покупки для себя, а не для дальнейшей перепродажи или производства. Например, продуктовые супермаркеты.
Но это все сухая теория. На практике же все намного запутанней. В жизни одно и то же предприятие может сотрудничать как с другими организациями, так и с конечными потребителями. Работа в чистом виде (только b или только c) встречается нечасто.
Например, фирма по производству канцелярских товаров может одновременно осуществлять и B2B-, и B2C-продажи. Она продает произведенные товары более мелким стационарным точкам (магазины, бутики и пр.) по оптовым условиям. Одновременно с этим компания имеет свой розничный магазин, чтобы люди имели возможность покупать канцелярию напрямую у производителя.
Но, несмотря на это, каждая организация определяет для себя наиболее приоритетный способ сбыта продукции. В вышеописанном примере B2B-продажи будут основными, так как от них идет основная прибыль. B2C – это лишь дополнительный источник доходов, позволяющий иметь прямой контакт с потребителем, а также повысить уровень доверия и лояльности.
Выбор той или иной схемы осуществляется руководством компании и зависит от множества различных факторов:
Зачастую из-за неверно расставленных приоритетов и непонимания того, в каком направлении нужно двигаться, компания не развивается, стоит на месте или и вовсе теряет прибыль.
Различия
Системы продаж B2B и B2C отличаются не только по типу покупателей, но и еще по множеству признаков:
1. Способ сбыта продукции.
Например, компания продает производственные станки в количестве 10 шт., каждый из которых может стоить миллионы рублей. Такая сделка может происходить раз в 2–3 месяца, но обеспечивает производство еще на полгода-год вперед.
И другой пример. Интернет-магазин мужской и женской одежды, где покупки совершаются каждый день, а размер чека не превышает 5–10 тысяч.
И в том и в другом случае продажи обеспечивают дальнейшую деятельность компании, но стратегии, организация, маркетинг, взаимодействие с клиентом и другие мероприятия осуществляются абсолютно по-разному.
Из вышеописанных примеров можно понять, что стоимость чеков продукции в B2B- и B2C-схемах разные. Так как:
Отсюда следует и третье отличие.
Для примера возьмем всем известную компанию по производству смартфонов Apple. Если рассматривать продажи в рамках одной модели телефона, то большая доля приходится именно на B2B-сегмент.
Люди чаще совершают покупки через посредников, нежели напрямую у производителей, даже несмотря на то, что второй вариант надежнее и выгодней. Следовательно, объемы B2B-продаж у Apple больше.
Иногда даже официальные дилеры и магазины являются посредниками.
4. Принятие решения о покупке.
В сегменте B2C покупка совершается «по прихоти» человека, исходя из его субъективных желаний. Решение о покупке принимается на более эмоциональном уровне. Потребитель не задумываясь может переплатить и купить товар с ненужным или лишним функционалом.
В то время как B2B-клиенты принимают решение исходя из потенциальной выгоды и рациональности сделки. Большое значение здесь имеет соотношение «цена – качество». Предприниматель не станет переплачивать за товар, функции которого он использовать не будет. Он продумает все, начиная от цен и заканчивая реальной пользой, которую сможет извлечь.
Например, компания хочет закупить компьютеры для офиса. Ее выбор вряд ли упадет на дорогую модель с 8-ядерным процессором, 16 ГБ оперативной памяти, мощной видеокартой и т. д. (если только сотрудники не работают в программах, требующих этих характеристик). Скорее всего, она закупит дешевые, но практичные модели, предназначенные для работы с таблицами, текстами, документами и т. д. То же касается и мониторов, и остальной периферии.
А вот обычный потребитель не задумываясь купит 16-гиговый ПК, хотя для его игр хватит и 8 ГБ. Но ведь 16 – это круче, от такой покупки человек получит намного больше удовольствия.
Это одно из главных отличий.
5. Инструменты и стратегии маркетинга.
Из предыдущего пункта следует этот. Так как при покупке в разных сегментах руководствуются разными мотивами, отличаться будут и способы воздействия на клиентов.
В B2B-системе основной упор делается на то, какую выгоду компания сможет извлечь из приобретенного товара. Запрос, как правило, уже сформирован, следовательно, не нужно «впаривать», нужно рассказать о преимуществах и выгоде покупки именно у вас.
Точечный подход – характерен именно для B2B-схемы. Покупки совершаются реже, потенциальных клиентов меньше, а значит, работать нужно как можно более индивидуально.
В B2C-системе высокомаржинальных ниш очень мало, поэтому здесь гораздо целесообразнее использовать массовый, шаблонный подход. Нет смысла производить зубные щетки для каждого человека отдельно, подстраиваясь под особенности его ротовой полости. Гораздо проще запустить массовое производство нескольких моделей, а люди сами будут выбирать для себя наиболее удобные.
Примеры B2B и B2C
Чтобы закрепить все вышесказанное, давайте рассмотрим еще парочку примеров моделей B2B и B2C.
Классическая B2B-система – производство автомобилей. Например, компания Volvo, производящая различные модели авто. Сам завод напрямую не продает свой продукт физ. лицам (конечным потребителям). Этим занимаются официальные представители и дилерские фирмы. По отношению к дилерам деятельность компании Volvo – это «бизнес для бизнеса». А вот торговля дилеров с потребителями – это B2C-направление.
Еще один пример B2B-предприятия – это завод по изготовлению оборудования для какого-либо производства, например для пищевого. Такое оборудование не продается обычным людям (конечным потребителям), оно им попросту не нужно. А вот заводу по изготовлению консервированных продуктов без него не обойтись.
Примером B2C является любой магазин, который вы встретите, выйдя на улицу. Если товар или услуга продается обычному человеку, потребителю, это схема «бизнес для потребителя».
А вот еще один довольно интересный пример, который сложно отнести к какой-либо одной категории – покупка ноутбука, который приобретается одновременно для личного пользования и для работы на дому. С одной стороны это модель b, так как человек с его помощью зарабатывает, а с другой – это модель c, так как девайс используется и в личных целях.
Алгоритм построения B2B-модели
1. Анализ потребностей потенциальных клиентов.
Здесь большую роль играет инсайдерская информация, полученная непосредственно от представителей той сферы деятельности, в которой планируется развитие бизнеса. Иметь в своей команде экспертов по этой нише тоже не будет лишним.
Главное – не полагаться на информацию, полученную в ходе собственного, пусть и логического, умозаключения. Выявление потребностей теоретическим путем часто приводит к отсутствию спроса на ваши услуги.
2. Выбор продукта, который закроет эти потребности.
На данном этапе важно продумать все, начиная от самого продукта, его представления и упаковки и заканчивая сопутствующими услугами.
Например, продать крутой и полезный софт для управления клиентской базой – недостаточно. Необходимо предложить обучение по его использованию, а также сопровождение и техническую поддержку на протяжении всего периода использования.
Важно продумать все нюансы и особенности различных предприятий, иметь несколько УТП, пакетов услуг, отличающихся как набором работ, так и стоимостью. Это позволит охватить клиентов с разными потребностями и финансовыми возможностями.
3. Формирование маркетинговой стратегии.
Исходя из ранее описанных особенностей B2B-клиентов, важно продумать, как и с помощью каких инструментов вы будете продвигать свой продукт, в каком формате доносить информацию до потенциальной аудитории. Будет это в онлайн- или в офлайн-пространстве, или и там, и там.
Чаще всего в B2B-системе для поиска клиентов используют офлайновые мероприятия (выставки, конференции и т. д.) и «горячие» звонки. Нет смысла распыляться на всех, лучше сосредоточиться на одной или нескольких компаниях, которые реально заинтересованы в вашей продукции.
В B2B-модели переговоры – один из самых важных этапов. Нужно тщательно к ним готовиться, заранее изучать всю необходимую информацию о компании-клиенте, готовить материалы и пр.
В вашей команде должны быть люди, умеющие вести переговоры. Иначе сотрудничество может закончиться, так и не начавшись.
5. Создание благоприятных условий для сотрудничества.
К таким условиям относятся различные программы лояльности (скидки, бонусы, подарки и т. д.), персональное обслуживание, обучение и сопровождение на всем этапе сотрудничества (если необходимо) и т. д.
Успешные кейсы позволят привлечь еще больше заинтересованных в ваших услугах клиентов.
Алгоритм построения B2C-модели
1. Определение целевой аудитории и ее потребностей.
Грамотная сегментация клиентов позволит выстроить качественные и эффективные стратегии в дальнейшем. Как бы банально это все ни звучало, но ЦА изучать надо (создавать портрет). И делать это надо как можно тщательнее.
Чем больше вы знаете о своих потребителях, тем большими рычагами воздействия будете обладать.
2. Позиционирование бренда/компании.
Важнейший этап, направленный не на получение сиюминутной прибыли, а на долгосрочную перспективу. То, как ваша компания будет себя позиционировать, скажется на общих настроениях аудитории, ее ассоциациях с вами и уровне доверия. Сегодня конкуренция в B2C очень высока практически в любой нише.
Позиционирование – это не просто определенный этап, имеющий начало и конец, это то, чем необходимо заниматься постоянно, дабы выделяться на фоне конкурентов.
3. Определение стратегий и инструментов маркетинга.
Конкретные стратегии и способы продвижения зависят от целей компании, характеристик ЦА и возможностях компании. Сегодня на рынке есть большой выбор рекламных инструментов, позволяющих реализовать различные стратегии.
Для их грамотного использования в вашей команде должен быть толковый специалист, разбирающийся как в интернет-продвижении, так и в офлайн-рекламе.
Аудиторию нужно стимулировать к совершению покупки. Так как B2C-клиенты часто опираются на эмоциональную составляющую, воздействовать нужно именно на этом уровне.
Выстраивание системы продаж – закрепляющий аспект. Воронка продаж, ее способность «втягивания» и удержания, призывы к действию, мерчандайзинг, навигация по магазину – все это имеет большое значение.
Опять же, конкретные инструменты и методы зависят от ваших целей, ЦА и возможностей.
B2B- и B2C-системы имеют множество отличий друг от друга. Какую именно модель использовать – решать вам. Главное – делать это с умом и пониманием того, к чему вы хотите прийти в итоге.
Разница между B2B И B2C интернет-магазинами: 10 неочевидных отличий
Вы успешно подписались на рассылку
Разница между b2b и b2c, на первый взгляд, кажется незначительной: внешне интернет-магазины в обоих случаях выглядят похоже. Однако отличия бизнес-процессов и функциональности носят системный характер и существенно отличаются в b2b-компании по сравнению с b2c. B2B коммерцию от B2C отличает тип клиента, аудитория с которой работает компания и персонал самой компании.
Содержание статьи:
B2B и B2C — что это такое
B2B или business to business— это сегмент в котором производители и импортеры продают дистрибьюторам, дилеры покупают у дистрибьюторов и в конечном счете все оптовики продаю интернет-магазинам и ритейлерам. Данный процесс перепродажи обусловлен большой территорией России/СНГ, которая требует как бы размещать центры отгрузки более мелких партий и как следствие появляются вот такие цепочки поставок.
B2C или business to consumer (или customer) — это розничные компании, продающие товар конечному потребителю напрямую.
Чем отличается B2B от B2C
Если сравнить мотивацию клиентов в b2b и b2c, разница очевидна. В b2b компания имеет дело с другим бизнесом: приобретенную продукцию оптовые покупатели будут использовать для получения прибыли, например, перепродавая ее дальше или предлагая услуги монтажа, доставки, установки, обслуживания. В случае с b2c компания работает уже с конечным потребителем, который покупает товар непосредственно для собственного применения.
При этом в b2b 80% клиентов — как правило, постоянные. В b2c же приходится каждый раз платить за повторное привлечение текущих клиентов и к сожалению частота покупок в b2c в разы реже чем в B2B.
Различные целевые аудитории с различными потребностями ведут к отличиям в интернет-магазинах оптовиков и розничных компаний. Рассмотрим, чем отличается b2b от b2c и разберемся, как это отражается на решениях для автоматизации бизнес-процессов оптовых продаж — таких как Agora.ru.
 | Отличие №1. Регистрация |
В розничных интернет-магазинах часто предлагается «регистрация в один клик» — моментальная регистрация с привязкой к сервисам Google или популярным соцсетям вроде Facebook. Это позволяет избавиться от сложных форм регистрации и логина, системы восстановления пароля. Почта, имя и фото пользователя добавляются мгновенно, при этом почта уже верифицирована, а обмен данными имеет высокий уровень безопасности. Все просто и быстро.
В b2b уже на уровне регистрации требуются сложные настройки, работа с которыми чаще всего перекладывается на менеджеров. Схема, по которой клиент увидел товар и сделал заказ, в случае с оптовиками не работает из-за отсутствия персонализации цен, скидок, условий оплаты, отгрузки, оформления документов и пр.
Оптовому клиенту требуется онбординг — «приземление» на сайте в конкретном месте, например, сразу в личном кабинете, со всеми данными для быстрого старта. Однако чтобы быстро создавать учетные записи для b2b-клиентов, их конфигурация должна предусматривать множество факторов:
Система, позволяющая быстро конфигурировать учетную запись пользователя исходя из этих факторов, значительно упростит и ускорит начало работы с ним.
 | Отличие №2. Верификация |
Зачастую в b2c верификация происходит путем подтверждения почтового ящика клиента, а при регистрации в один клик или совершении покупки без регистрации и вовсе не требуется. Обычно клиент совершает оплату — товар отправлен по указанному адресу, на этом взаимодействие заканчивается.
В платформах для b2b верификация должна быть предусмотрена в нескольких видах для разных случаев:
Обработка регистрации или верификация клиента в b2b обязательна.
 | Отличие №3. Персонализация |
В б2с товары, цены, условия покупки одинаковы для всех без исключения. Этого требует законодательство многих стран в рамках защиты прав потребителей. Кроме того, розница обычно не предполагает персонализацию при первых покупках. Чаще всего потребность в специальных скидках возникает лишь для мотивации совершения повторной покупки: для этого магазины используют промокоды на скидки или программы лояльности с градацией скидок по накопительному принципу.
В отличие от розницы, оптовые продажи требуют масштабной персонализации условий для клиента: начиная от цен и скидок, заканчивая ассортиментом продукции, категориями и партиями товаров. Именно персонализация сотрудничества — основное преимущество работы с выбранным поставщиком с точки зрения компании-оптовика.
Персонализации подлежат многие функции системы:
Механизмы персонализации условий работы с оптовыми клиентами нередко формируются настолько сложным образом, что в компании не видят возможностей для их автоматизации. Тем не менее, b2b-платформы — такие, как Agora.ru — позволяют учесть все нюансы и по-максимуму переложить функции персонализации работы с клиентами на систему.
 | Отличие №4. Работа с каталогом и управление контентом |
Если в б2с важное значение имеет качественное изображение и описание товара, то для b2b это некритично. Менеджеры по закупкам хорошо знают продукцию, с которой работают, поэтому ищут только наименование или сразу артикул товара. Для быстрого формирования заказа важны только модификации — цвет, размер, вес и пр.
Но профессиональная подготовка закупщиков становится причиной низкого качества контента в b2b. Изображения здесь имеют условный, схематичный вид и нужны лишь для быстрого опознавания позиции. Это препятствует разработке сложных математических алгоритмов, опознающих товар по изображению и предлагающих аналог или замену в случае отсутствия нужной позиции. Поэтому для отработки замены необходимы дополнительные данные от компании-поставщика.
В каталоге клиент проводит больше всего времени, так что логично организованные настройки модуля каталога имеют в b2b первостепенное значение. Важен продуманный поиск и сортировка товаров: по данным Amazon, умный поиск в b2b дает до 70% результата в продажах. Поэтому текстовый поиск по каталогу должен уметь подстраиваться под ошибки в запросе и различные окончания, очень быстро индексируя базу товаров.
Упрощению работы с каталогом способствуют и различные сортировки товаров по новизне, популярности, дате добавления, характеристикам категорий.
Эти возможности нужны и в рознице, но в b2c интернет-магазины просто не предлагают розничным клиентам таких решений. Там клиенты вынуждены просто вручную пересматривать каталог, — что не так уж сложно, если в нем десятки, максимум сотни позиций.
Но в b2b каталоги включают уже десятки и сотни тысяч позиций, поэтому для составления заказа оптовыми клиентами продуманная сортировка и поиск критически важны.
Удобным решением b2b-платформ является табличное отображение каталога или список: отсутствие необходимости добавлять каждую позицию в корзину поштучно сэкономит менеджеру и время, и нервы. А если закупщик предпочитает по традиции работать с таблицами в Excel, он оценит опцию выгрузки каталога в файл xls.
 | Отличие №5. Объемы транзакций и оплата |
Объемы b2b-транзакций больше, чем в b2c, что вместе с особенностями организации бизнеса оказывает влияние на условия оплаты. Если розница чаще всего работает по предоплате, то опт обычно позволяет предоставлять отсрочку платежей до нескольких месяцев и поэтапную оплату.
Вместе с резервированием продукции платежный баланс и кредитный лимит могут также быть дополнительными средствами монетизации, положительно или отрицательно влияя на ценообразование и скидки для конкретного клиента — то есть выступать и факторами персонализации.
B2B-платформы предусматривают инструменты для упрощения работы с платежами — такие как график платежей или быстрая подготовка финансовых отчетов. Распространенный случай — оплата каждого заказа отдельно, что можно оптимизировать с b2b-решением от компании Агора. Финансовый модуль платформы отслеживает кредитный лимит, дебиторскую задолженность, просроченную оплату по отдельным заказам.
 | Отличие №6. Обработка заказов и работа с рекламациями |
Розничные заказы обычно небольшие, потому обрабатываются по мере поступления. Менеджер проверяет наличие товара на складе и сразу берет заказ в работу. Желая совершить покупку «здесь и сейчас» и получить заказ как можно скорее, потребитель сам находит замену недостающему товару в другом интернет-магазине.
Поскольку в оптовых закупках сделка имеет отложенный характер, а заказы могут разбиваться на несколько частей, оптовики готовы ждать появления нужной позиции, согласны на отгрузку партиями, принимают предложения по замене.
В рознице распространен лишь один тип сделки: заказ — подтверждение — оплата — доставка. Оптовые компании задействуют несколько типов сделок: предоплату, постоплату, факторинг, аккредитив. Все эти типы сделок должна поддерживать и выбранная b2b-платформа.
Движение по статусу заказа — workflow — в b2b должно отображаться для клиента, который должен иметь возможность в любой момент увидеть всю актуальную информацию по заказу: его сборку, отгрузку, перемещение со склада на склад.
В разработке Agora.ru использован гибкий принцип обработки заказов: движение по статусу может быть организовано на стороне Агоры, а может быть оставлено на стороне компании с привычными для нее бизнес-процессами. Существует также вариант интеграции решения Agora.ru с ERP, 1C или SAP и подстройка Агоры под workflow в системах учета на стороне поставщика.
B2B-решения должны также уметь объединять несколько заказов одного клиента (или нескольких, для оптимизации логистики) и наоборот, разбивать их, позволяя осуществлять отгрузку частями.
Аналогично заказам строится и работа с рекламациями: они привязываются к конкретному заказу и получают статусы, которые клиент может отслеживать самостоятельно, не привлекая менеджера. Таким образом экономятся ресурсы, обычно затрачиваемые на трекинг рекламаций, что отнимает много средств и является слабым местом многих крупных компаний.
 | Отличие №7. Работа с документами |
Розничный интернет-магазин предполагает минимум документов — счета и накладные. Но работа в b2b предусматривает полный комплект документов по каждому заказу. Договора, акты сверки, счета-фактуры, товарно-транспортные накладные могут как формироваться в системе b2b-платформы с выгрузкой при необходимости, так и подгружаться из сторонних систем учета вроде 1C.
Платформы для B2B позволяют работать также со сторонними прайсами, которые для регулярной актуализации лучше интегрировать через ERP. Очень важно, чтобы данные актуализировались оперативно: в b2c достаточно обновлять цены и остатки раз в день, в b2b же в течение дня эти данные могут сильно меняться.
Еще один тип документов, которые можно предоставлять оптовым заказчикам через b2b-платформы — маркетинговые материалы для продаж: каталоги и буклеты, флаеры, специальные POS-материалы для размещения в торговой точке. Эта продукция может быть загружена в виде pdf-документов и отсортирована по брендам, категориям и конкретным товарам.
 | Отличие №8. Паттерн поведения и классификация клиентов |
Шаблон поведения клиента в b2c довольно легко изучить, классифицировав клиентов по группам в зависимости от пола, возраста и предпочтений. В отличие от розницы, оптовых клиентов систематизировать сложно, а иногда и невозможно: на их поведение с различной долей приоритетности влияют десятки разных факторов.
Классифицировать паттерн поведения клиентов-оптовиков сложно еще и потому, что один закупщик может управлять несколькими аккаунтами, а иногда наоборот, несколько менеджеров по закупкам используют один и тот же корпоративный аккаунт.
Именно поэтому в автоматизации b2b лучше использовать проверенные решения, отработанные на сотнях клиентских компаний. Такие системы позволяют наладить управление бизнес-процессами максимально эффективно.
 | Отличие №9. Администрирование |
В b2c для управления работой интернет-магазина достаточно обычной админки, которую предоставляет любой CMS-движок. Здесь сравнительно немного клиентов, их поведение предсказуемо, заказы небольшие, персонализация не нужна. Менеджеру достаточно убедиться в наличии товара на складе, подтвердить заказ, удостовериться в получении оплаты и выполнить доставку.
Управление b2b-решениями осуществляется многими людьми, причем как со стороны поставщика, так и со стороны закупщика, где один клиент может работать от имени нескольких юрлиц с различными условиями сотрудничества для каждого. Поэтому разработки для b2b должны предусматривать иерархически сложную систему прав доступа в различные разделы платформы.
Примером разработки такого уровня может служить кейс компании Agora.ru для ПАО «Почта Банк». Банк имеет много отделений, в каждом из них работают свои сотрудники, у каждого сотрудника есть бюджет, каждый из них формирует закупки. Система должна контролировать бюджет и заказы сотрудника исходя из его полномочий: если их недостаточно, заказ подтверждается вышестоящим руководителем.
Менеджеры, управляющие платформой со стороны поставщика, могут выполнять следующие функции:
Поэтому в b2b крайне важна возможность разделить права и доступы. При этом полная и подробная информация по компании должна быть доступной под аккаунтом главного руководителя.
 | Отличие №10. Маркетинг |
Маркетинг в b2c направляет максимум внимания на повышение продаж и суммы заказа. В b2b же усилия маркетинга направлены на увеличение объема заказов за определенный промежуток времени.
Самое важное, чего позволяет достичь автоматизация бизнес-процессов в b2b — это высвободить ресурсы для реализации маркетинговых задач.
Маркетинговые инструменты торговых площадок в b2b позволяют реализовать нестандартные решения:
Для решения этих задач нужно выделять отдельных сотрудников, но эти инструменты обеспечивают UpSale.
Резюме
Главная ошибка компаний — ожидание, что b2c-платформа станет основой для подобного же, максимально простого решения в b2b. Оптовые и розничные торговые площадки хотя и выглядят похоже, имеют критические отличия в организации бизнес-процессов.
Сложность b2b-платформы обусловлена в первую очередь нелинейными многофакторными алгоритмами, разработанными для обслуживания клиентов. Такие алгоритмы имеют множество переменных с различными приоритетами и определяют:
Учитывая это, а также сложный поведенческий паттерн клиентов в b2b, наиболее конструктивным решением будет запуск платформы с продуманным настраиваемым функционалом, который протестирован на сотнях оптовых клиентов — поставщиков и закупщиков. Такое решение — торговую площадку B2B-портал — предлагает компания Agora.ru.
Аналогом может стать кастомное b2b-решение, разработанное индивидуально по заказу клиента, с учетом его персональных пожеланий. Тем не менее, такое решение будет иметь ряд недостатков:
Решение Agora.ru позволит избежать этих ошибок. Внедрение B2B-портала от Агоры займет 7 рабочих дней: в течение этого времени разработку можно бесплатно протестировать в режиме демо-версии.
Чтобы узнать больше о B2B-портале и его преимуществах, заполните заявку на обратный звонок: наш менеджер свяжется с вами и предоставит подробную консультацию, ответив на все ваши вопросы.
Подпишитесь на бесплатную рассылку новостей!