Чем ниже частота тем ниже коэффициент конверсии

Что такое конверсия и как ее посчитать

Что такое конверсия, как ее посчитать, как понять, хорошая у вашего сайта конверсия или нет — всё, в одной статье.

Владимир Тен

Руководитель сайта tinkoff.ru

Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные.

Конверсию измеряют в интернет-магазине нижнего белья, на лендинге онлайн-курсов и в автосалоне: она помогает видеть точки роста бизнеса и продаж. Повышать конверсию — значит делать бизнес сильнее.

Виды конверсии

Может показаться, что в действиях клиентов нет системы: они просто приходят на сайт, просматривают страницы, принимают решение о покупке или уходят. Но на самом деле путь любого клиента по сайту можно описать с помощью последовательности шагов. Эта последовательность может быть даже такой простой:

Зашел на сайт → выбрал товар → положил в корзину → оформил заказ

Маркетологи называют этот путь воронкой, потому что на каждом шаге пользователей становится все меньше. Те, кто проходит по воронке дальше, конвертируются.

Бывает общая конверсия и конверсия по этапам воронки продаж. Полезно считать конверсию между этапами воронки и соотношение каждого этапа с первым.

Общая конверсия в покупку. Считают от всех, кто пришел на сайт.

Конверсия этапов воронки зависит от конкретного бизнеса и пути клиента к покупке. Считают, например, конверсию в подписку, в заявку, в оплату.

Зачем нужно знать конверсию

Конверсия показывает успешность процессов в бизнесе. Если следить за конверсией и повышать ее, можно усилить маркетинг и увеличить выручку.

Увеличить окупаемость маркетинга. Конверсия влияет на ROI — то есть на окупаемость вложений в рекламу. Чтобы доходы с рекламы росли, стоит улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Подробнее о ROI рассказываем дальше.

Выявить слабые места процесса продаж. Если конверсия на одном из этапов намного хуже, чем на других, — это повод проверить, нет ли для пользователей препятствий: например, корректно ли работают формы заявки и оплаты.

Измерить эффективность нововведений. Изменения на сайте могут отразиться на конверсии. Есть два способа это проверить: научный и простой.

Научный способ — А/ нового и старого интерфейсов. Для этого нужно поровну распределить трафик: с одной рекламной кампании направлять одинаковое количество лидов на страницы с новым и старым интерфейсом. Это можно сделать, например, с помощью Google Optimize.

Можно запустить одинаковые рекламные кампании на разные версии сайта и выбрать более эффективный вариант.

Оценивать результаты нужно с учетом статистической значимости. Чтобы провести А/ корректно и получить статистически значимые данные, нужно привлечь много лидов — иногда речь идет о тысячах. Минимальная выборка зависит от задачи бизнеса.

Простой способ: просто запустить новый вариант и посмотреть, как изменилась конверсия. Этот метод дает неточную информацию, потому что, помимо изменений на самом сайте, на продажи могут влиять внешние факторы: праздники, политические события, погода, эпидемии.

Прогнозировать затраты на рекламу и загруженность отдела продаж. Если у вас есть данные за длительный период, вы можете планировать, что при определенных расходах на рекламу вы получите определенное количество оплативших пользователей. Чем подробнее вы считаете конверсии, тем точнее будут прогнозы.

Как посчитать конверсию — формула

Для расчета общей конверсии используют соотношение двух показателей: все посетители сайта и оплатившие заказ. Обычно конверсию рассчитывают в процентах.

Формула расчета конверсии:

Пример расчета. В интернет-магазин за день зашло 200 пользователей. 45 из них оплатили заказ. Подставим данные в формулу:

По тому же принципу рассчитывают конверсию каждого этапа. Если нужно узнать процент посетителей, которые подписались на рассылку:

Есть два бесплатных сервиса, которые рассчитывают конверсию автоматически: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти сервисы нужно подключить к сайту и правильно указать цели.

Как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике

Мы подготовили для вас инструкцию, как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике:

1. Если вы уже установили код счетчика на сайт, напротив него появилась кнопка «Создать цель»:

2. В новом окне можно настроить цели для отслеживания. Это может быть оформление заявки, количество просмотренных страниц или заполнение определенных форм:

3. Чтобы посмотреть конверсию, создайте отчет:

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Анализ значения конверсии

Допустим, вы рассчитали конверсию и получили результат — 10%. Теперь нужно посмотреть, сколько такая конверсия приносит денег бизнесу.

Чтобы понять, хорошая у вашего сайта конверсия или не очень, ориентируйтесь на ROI, или return on marketing investment. ROI показывает, окупаются ли вложения в маркетинг. Показатель ROI должен быть выше 100%. Считают его по формуле:

(Доход с продвижения − Затраты на продвижение ) / Затраты на продвижение × 100% = ROI

Интернет-магазин потратил 20 000 ₽ на рекламу. Доход от заказов, которые оплатили клиенты с рекламы, составил 50 000 ₽.

ROI зависит от дохода от продвижения, а доход напрямую зависит от конверсии: чем выше конверсия сайта, тем больше оплаченных заказов и выше доходы от клиентов.

Средний показатель конверсии

Не существует среднего значения конверсии, которое подходит всем. Для одного бизнеса конверсия в 5% — это убыточный показатель, а для другого — норма.

При анализе конверсии всегда нужно учитывать специфику бизнеса. Понятие среднего показателя уместно использовать только при сравнении разных каналов привлечения внутри одного бизнеса.

Допустим, средний показатель конверсии в интернет-магазине N — 15%. Но лиды из соцсетей дают конверсию 10%, а из контекста — 30%. Это вовсе не значит, что в соцсетях плохие лиды и этот канал привлечения нельзя использовать. Просто пользователи там менее мотивированы на покупку: реклама в соцсетях показывается не по прямому запросу, а на основании интересов пользователя. Поэтому переходить по ней могут реже, чем по объявлениям в поисковых системах. Эту особенность можно учитывать при распределении рекламных бюджетов.

Можно было бы сравнивать конверсию с прямыми конкурентами, но эти данные получить довольно сложно.

Причины низкой конверсии продаж

Есть несколько причин низкой конверсии продаж в интернет-магазинах.

Барьеры для пользователей: сложные действия, запутанное описание товара, неудобный интерфейс, отсутствие мобильной версии.

Низкая или недостаточная ценность для пользователя. Тут две причины: ценность не донесена или донесена не та ценность, которая важна той аудитории, которую вы приводите на сайт.

В описании робота-пылесоса сделан акцент на том, что пылесос стильный и легкий. А хозяйкам важнее, чтобы у него заряда хватало на уборку квартиры определенного метража, или другие технические характеристики.

Слишком высокая цена. У товара может быть высокая ценность для покупателя. Причем, ее даже корректно донесли, но цена показалась завышенной. Люди могут отказываться от товара цены, это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превышал критическую отметку для вашего бизнеса. Если люди часто отказываются от товара его стоимости, возможно, следует снизить цену или выбрать другую аудиторию.

Слишком низкая цена. Не всегда снижение цены приводит к повышению конверсии. Для премиальных продуктов иногда бывает наоборот: чем выше цена, тем охотнее его покупает премиальный сегмент, потому что высокая стоимость гарантирует высокий статус. Если снизить цену на такой товар, он перестанет играть роль статусной вещи.

Способы повышения конверсии

Чтобы повысить конверсию, нужно улучшать работу на каждом этапе воронки продаж:

Конверсия — показатель эффективности бизнеса

Знать конверсию необходимо, чтобы улучшать бизнес-процессы. Конверсия влияет на доход интернет-магазина и на окупаемость вложений в маркетинг. Ее используют для того, чтобы определить эффективность изменений на сайте.

Конверсию можно рассчитать вручную. А если подключить к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics, эти системы будут автоматически измерять и отображать конверсию.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Как организовать вебинар и заработать на нем

Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль, даем пошаговый план организации вебинара и делимся приемами, которые помогают продавать в прямом эфире

Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше

CRM помогает эффективнее работать с клиентами и увеличивать продажи. В статье — как выбрать CRM-систему, которая подойдет для вашего бизнеса

Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики

Бывает, что у онлайн-бизнеса активно крутится реклама и вроде много обращений, но денег с этих обращений мало. Почему так, поможет разобраться аналитика продаж.

Рассылка для бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник

Чем ниже частота тем ниже коэффициент конверсии

Конверсия в Директе — это количество целевых визитов.

Целевое действие — это то, ради чего проводится рекламная кампания. Оно может быть таким:

Коэффициент конверсии (сonversion rate, CR) — это отношение количества целевых визитов к общему количеству посещений сайта или приложения. CR выражается в процентах.

Количество конверсий — это абсолютный показатель, а CR — относительный.

В статистике Директа оба показателя рассчитываются автоматически. Вы можете посмотреть их, выбрав одну цель или все цели сразу:

Каждый день сайт интернет-магазина собирает 1000 визитов, 20 из которых приносят заказ товара (целевые визиты).

Вычисляем CR: 20 (целевые визиты) делим на 1000 (все визиты) и умножаем на 100. Получаем 2%.

Цель кампании — подписка на рассылку. За неделю сайт посетили 210 человек. Из них 54 заполнили форму. Из тех, кто заполнил форму, 50 отправили свои данные (это целевое действие).

Вычисляем CR. 50 (целевые действия) делим на 210 (все посещения) и умножаем на 100. Получаем 23,81%.

С помощью коэффициента конверсии можно анализировать эффективность рекламной кампании. Но всегда ли высокий CR означает высокую эффективность?

Предположим, у нас есть два сайта.

Сайт 1: 5000 посещений, 200 продаж. CR = 4%.
Сайт 2: 1000 посещений, 100 продаж. CR = 10%.

Во втором случае CR более чем в два раза выше, чем в первом. Однако по посещаемости первый сайт в пять раз превосходит второй. При прочих равных условиях с точки зрения охвата аудитории первый случай тоже можно считать эффективным. Всё зависит от цели кампании, от цены привлечённого заказа и от того, окупились ли вложения в рекламу.

На что лучше ориентироваться, измеряя эффективность: CR или количество конверсий?

Представьте ситуацию: вы добавили в кампанию ключевые запросы, которые увеличили охват рекламы и количество кликов. Посетителей стало в три раза больше, но количество заказов не выросло. Таким образом, количество конверсий осталось прежним, а CR упал втрое.

Хорошо это или плохо — зависит от цели кампании. Если требовалось увеличить охват, то у вас всё получилось. А если повысить продажи — снижение CR говорит о том, что цели вы не достигли.

Важно разделять понятия «коэффициент конверсий» (CR) и «количество конверсий». Мы рекомендуем ориентироваться на CR: именно он характеризует качество трафика и в конечном счёте эффективность рекламной кампании.

Первый этап — исследование

Изучаем причины низкой конверсии (анализируем кампанию, сайт, работу с клиентами и т. п.). Ищем способы, как устранить их. Собираем аналитику и формулируем гипотезу.

Если нужно увеличить CR — в первую очередь изучаем качество трафика и посадочные страницы; если количество конверсий — оцениваем ещё и количество трафика.

Второй этап — эксперимент

Устраняем причины низкой конверсии: оптимизируем кампанию, изменяем сайт. Например:

Третий этап — оценка

Важно:

На CR влияет много факторов, так что не стоит считать его главной метрикой, отражающей эффективность рекламы. CR — важный элемент общей картины, но вписывать его в эту картину нужно осмысленно. В следующих уроках мы поговорим о том, на какие ещё показатели стоит обращать внимание.

Учитывайте все каналы, по которым может прийти пользователь: не только заказы с сайта, но и звонки, офлайн-конверсии. Тогда вы точно оцените, сколько людей совершили целевое действие.

А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.

Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.

В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.

Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.

А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.

Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.

В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.

Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.

Источник

Что делать, если у рекламных объявлений высокий CTR, но низкий коэффициент конверсии?

Привлечение клиентов с помощью цифрового маркетинга сегодня является одной из самых популярных тактик продвижения бренда. Популярной, но не простой.

Владельцы хотят, чтобы сайт привлекал трафик и потенциальных клиентов. Но требуется время и опыт, чтобы попасть в органические результаты поиска, к тому же есть много других проблем, которые то и дело возникают, и их нужно решать. Тогда популярным решением становится запуск платной рекламы сайта или продукта в надежде на быстрые результаты. но ничего не происходит. Возможно, не совсем ничего. Трафик и кликабельность (CTR), вероятно, могут быть многообещающими в начале. Однако это не означает, что посетители будут автоматически конвертироваться в покупателей.

Рассказываем, как определить причины высоких CTR и низких конверсий, а также что делать, чтобы увеличить продажи с помощью рекламы. Для этого ответьте себе на эти вопросы.

Существует ли разрыв между целевой страницей и рекламным объявлением?

Это первый вопрос, который нужно задать себе, когда результаты вашей рекламной кампании не соответствуют ожиданиям. Что делать, если реклама не соответствует целевой странице, на которую она ведет? Когда пользователи узнают, что содержимое целевой страницы отличается от того, что им обещают в объявлении, они будут разочарованы и с большей вероятностью покинут страницу.

Предположим, пользователь ищет Airpods в Google и увидел рекламу «AirPods за 7 000 рублей» в топе результатов. Хотя он понимает, что их почти невозможно получить за такую цену, все же перейдет по ссылке, чтобы посмотреть, что же там предложено (и владелец сайта заплатит за этот клик). Однако он увидит, что на странице есть только поддельные или б/у аксессуары, и быстро вернется к результатам поиска. Тысячи пользователей будут делать то же самое снова и снова, пока бюджет рекламодателя не подойдет к концу.

Причем этот сценарий актуален не только для тех, кто хочет обмануть аудиторию. Часто случается так, что пользователи перенаправляются не на релевантную страницу. Например, вместо страницы товара — на главную страницу сайта. Даже если некоторые из них в конечном итоге найдут нужную ссылку, большинство посетителей сразу же закроет сайт.

Правильно ли ранжируются ваши объявления по ключевым словам?

Самая большая ошибка маркетологов и владельцев бизнеса — пропустить этап работы с ключевыми словами и выбрать только общие фразы. Важно помнить — не нужно, чтобы ключевые слова вашей кампании были высокочастотными, они просто должны быть релевантными.

Ранжирование для запросов, состоящих из одного или двух слов, является наиболее распространенной причиной высокого CTR и низкого коэффициента конверсии.

Допустим, человек ищет «доставку цветов» — объявление предлагает именно то, что ему нужно.

Но есть проблема. В запросе не указан ни город, в котором должен находиться сервис доставки (хотя Google может определить местоположение, он не может прочесть мысли пользователя и понять, куда он хочет отправить букет), ни повод, по которому нужны цветы. Поскольку запрос довольно общий, есть большая вероятность, что посетители не будут конвертироваться и вместо этого решат указать более точный поисковый вопрос. Длинные ключевые слова были бы лучшим вариантом в этом случае.

Ваши объявления ранжируются по брендированным запросам конкурентов?

Конечно, это не запрещено, но добавление фирменных ключевых слов ваших конкурентов в кампанию может сыграть против вас. Люди, ищущие брендированные запросы, не нуждаются в рекламных объявлениях от других компаний, так как они уже знают, что им нужно.

Конечно, некоторые из них могут нажать на вашу рекламу и решить, что новая компания будет лучшим решением для них, но это все же довольно рискованно. На самом деле пользователи, проводящие брендовый поиск, будут нажимать на объявление случайно, поскольку они не ожидали увидеть ничего, кроме сайта целевой компании на первой позиции.

Как исправить технические неполадки, если таковые имеются?

Как часто вы покидали страницу до того, как увидели ее содержимое? Это не секрет, что люди не любят ждать. Время, необходимое для полной загрузки целевой страницы, влияет на то, будут потенциальные клиенты конвертировать, или нет.

Google заявил, что каждая секунда загрузки может привести к снижению конверсии на 12%. Если вы не хотите испытать эту статистику на своем опыте, проверьте скорость страницы. PageSpeed Insights поможет вам проанализировать производительность вашей страницы бесплатно.

Однако важно отметить, что в то время как версия сайта для десктопов может загружаться быстро, загрузка мобильной версии при этом бывает намного медленнее.

Кстати, мобильная оптимизация является решающим фактором для стратегии цифрового маркетинга. Если вы не предоставляете удобный для мобильных устройств дизайн целевой страницы, то игнорируете более половины ваших потенциальных клиентов.

Что делать, если с кампанией все в порядке и показатели не предоставляют вам точных данных?

Не всегда учитываются все факторы, влияющие на поведение пользователя. Например, если потенциальные клиенты посещают целевую страницу со своих ноутбуков в течение рабочего дня, они не оставят запрос на обратный звонок. Но они могут прийти к решению о покупке позже и связаться с компанией через смартфоны.

Поэтому, оценивая результаты кампании, важно убедиться, что вы учитываете время и тип устройства, которые они используют при клике по вашему объявлению.

Вывод

Запустить платную рекламу и видеть, как бюджет тратиться впустую, довольно неприятно. Тем не менее, не стоит сдаваться и оставлять кампанию на произвол судьбы. Высокий CTR — это признак того, что вы ошибаетесь только наполовину, и есть шанс исправить некоторые проблемы, чтобы стимулировать конверсии.

Источник

Коэффициент конверсии на сайте: от чего зависит + 9 гипотез для оптимизации

Директор отдела маркетинга в Epsom.pro Илья Логинов рассказал, как работает над повышением CR на сайте: какими отчетами и сервисами пользуется, как проводит опросы ключевых клиентов, какие гипотезы тестирует, где фиксирует результаты A/Б-тестов, как их анализирует и каких результатов достигает.

Я директор по маркетингу в Epsom.pro — это компания-производитель солей для ванн и продуктов на их основе. Одна из главных моих задач — повышение коэффициента конверсии на сайте.

Предположим, наш интернет-магазин посещают 50 000 пользователей в месяц. Средний чек — 3500 рублей. CR — 0,7%. Соответственно, ежемесячная выручка — 1 225 000 рублей (50 000×0,007×3500 рублей). Если мне удается повысить CR хотя бы с 0,7% до 0,8%, то ежемесячная выручка выходит на уровень 1 400 000 рублей, а это уже плюс 2 100 000 рублей в год, хотя маркетинговый бюджет не увеличился.

В этой статье я рассмотрю проверенные способы, которые позволяли мне увеличить коэффициент конверсии на сайте, но сначала поговорим о том, что влияет на этот показатель.

От чего зависит коэффициент конверсии на сайте

На конверсию в целевое действие на сайте влияют, как минимум, четыре фактора:

технические характеристики сайта.

Разберем подробнее каждый из них.

Коммерческие условия

Это понятие включает в себя цену товара и его технические характеристики. По-другому его можно назвать «ценой-качеством». Если на нескольких сайтах размещен продукт с одинаковыми техническими характеристиками и условиями доставки, но принципиально разной ценой, покупатель выберет самый дешевый вариант, какой бы хороший сайт у вас ни был. Маркетплейсы развиваются, учат аудиторию сравнивать предложения разных интернет-магазинов, искать наиболее выгодный вариант и не переплачивать за товар и доставку. Проведите конкурентный анализ и проверьте, укладывается ли ваш продукт в рыночную канву.

Качество трафика

Чем более целевая и «горячая» аудитория заходит на сайт, тем выше коэффициент конверсии. При условии многоканального маркетинга и нестабильной стратегии, состав аудитории может сильно меняться, что сказывается на общем CR.

Например мы решили увеличить бюджет на экспериментальные каналы, такие как YouTube и TikTok. Так как аудитория не знакома с продуктом и, возможно, не заинтересована в нем, мы получаем минимум заказов и, как следствие, низкий коэффициент конверсии. Разные каналы могут отличаться в значении конверсии более чем на 100%

Проанализируйте динамику вашего трафика за последнее время и выявите каналы с самым низким коэффициентом конверсии. Для этого проделайте путь в Google Analytics: «Источник трафика» → «Весь трафик» → «Источник/канал».

Далее ответьте на вопрос, нужны ли данные каналы вашему бизнесу и насколько они влияют на общую конверсию? Возможно, стоит перераспределить бюджет в сторону более прибыльных каналов или скорректировать KPI.

Визуал и контент

Вы, наверняка, замечали, что на сайтах медицинских сервисов и клиник чаще всего преобладает зеленый цвет, на сайтах юридических услуг — оранжевый и коричневый, а в онлайн-магазинах косметики — голубой или розовый. С разными услугами и продуктами у нас устойчиво ассоциируются определенные цвета. А правильная связь клиентского восприятия продукта и его визуальной подачи играет на рост коэффициента конверсии.

Кроме того, важно качество изображений, которые вы используете. Избегайте стоковых фото — лучше наймите фотографа или используйте векторный дизайн, если тематика компании позволяет.

Ваш сайт не должен нравиться всем клиентам, но должен нравиться большинству. Соберите группу клиентов и проведите очный опрос. Удобный формат — видеоинтервью в Zoom, в ходе которого клиентам дают ряд простых заданий и оценивают, как они с ними справились, а также спрашивают их мнение о визуальной части проекта.

Что учесть при организации такого интервью:

Оно не должно занимать более 30 минут.

Его нужно обязательно записывать и отдельно фиксировать результаты. Можно применять метод SUM.

При подведении итогов стоит отдавать приоритет тому, что вызвало у клиента проблемы, а не бросаться менять элементы сайта из-за того, что они пришлись не по вкусу нескольким клиентам.

Пример задания для интернет-магазина одежды и обуви: «Вам необходимо найти летние кроссовки 35-го размера, черного цвета. Воспользуйтесь поиском и фильтрами, чтобы найти товар». В ходе такого задания мы наблюдаем за клиентом и оцениваем, насколько им понятен интерфейс, как быстро они справятся с заданием.

Технические характеристики сайта

Не будем долго останавливаться на этом пункте. Доказано, что пользователи принимают решение о том, оставаться на странице или нет, менее чем за 2 секунды. Такие раздражающие факторы, как технические сбои, низкая скорость загрузки, глюки при заполнении форм и неадаптированная верстка могут сильно навредить конверсии.

Проверьте свой сайт:

насколько быстро он загружается на разных устройствах и как ускорить его загрузку — с помощью PageSpeed Insights;

насколько удобна его адаптивная версия — c помощью I Love Adaptive.

9 гипотез для оптимизации

Прежде чем мы перейдем к самим гипотезам, отмечу, что любое изменение на сайте, должно фиксироваться и отмечаться в специальной таблице. Это помогает четко понимать, с чем было связано улучшение или ухудшение показателей сайта.

Тестирование можно организовать одним из двух способов:

А/Б-тесты. Лучший метод для тестирования гипотез, поскольку в этом случае мы можем делить трафик на равные доли и получать статистически значимые данные. Я обычно использую для A/Б-тестирования Google Optimize — инструмент бесплатный и позволяет отследить эффективность отдельных страниц, блоков или форм заявок.

Сплит-тесты. В случае сплит-тестирования необходимо замерять показатели эффективности с предыдущим релевантным периодом и делать выводы о том, как отразилось изменение на конверсии. Провожу в тех случаях, когда невозможно провести A/Б-тестирование — например, когда проверяю сложную идею с интерфейсом сайта.

Гипотеза 1. Если изменить цвет основных элементов сайта, на них станут кликать чаще и СR увеличится

Удивительно, но смена цвета может сильно сказаться на коэффициенте конверсии. Попробуйте протестировать несколько вариантов цвета основных элементов интерфейса. Когда мы поменяли оттенок с темно-синего до светло-голубого, коэффициент конверсии увеличился на 12%.

Гипотеза 2. Если оформить карточку товара по типу Landing Page, у пользователей будет больше информации для принятия решения и CR увеличится

Обычно карточка товара — это шаблон, который наполняется минимальным текстом и фотографиями.

Ее можно усовершенствовать: добавить описание, рейтинг, социальные доказательства в духе «Товар куплен более 3000 раз» и «Премия журнала», конкурентные преимущества компании, например, «Доставим на следующий день», перелинковку с важными для принятия решения страницами.

Мы пошли еще дальше — стали оформлять карточки товара по типу Landing Page. Каждая карточка содержит несколько блоков, которые отвечают на вопросы:

Что в нем особенного?

Как им пользоваться?

В результате коэффициент конверсии в покупку продукта увеличился на 44%. До нововведений он составлял 0,72%, после — 1,04%.

Гипотеза 3. Если визуализировать выгоду предложения, она станет очевиднее для пользователей и CR увеличится

Сделайте скидку и обязательно укажите старое значение с размером скидки. При этом важно выстроить цены в горизонтальной линии, так как наш мозг лучше связывает объекты, находящиеся на одной горизонтальной линии рядом друг с другом.

Мы при этом используем зеленый цвет — он ассоциируется с выгодой и внушает доверие. Красный отвечает за настройку нашего внимания, поэтому его применяем для акций.

Такие механики позволяли нам повышать коэффициент конверсии до 4%.

Гипотеза 4. Если сделать подарок к заказу, у пользователей будет дополнительный триггер его оформить и CR увеличится

Один из самых сложных этапов на пути пользователя — это переход к оформлению заказа. Здесь начинаются сомнения в правильности решения и зачастую клиента нужно подтолкнуть. Отличным решением станет подарок.

Подумайте, что может быть интересно вашим клиентам, и предложите им это бесплатно при покупке от определенной суммы. Небольшой, но полезный продукт увеличит не только коэффициент конверсии, но и лояльность покупателей, а также средний чек.

Например, сейчас мы в Epsom делаем два подарка покупателям — английскую соль при заказе от 2500 рублей и хлопковую сумку при заказе от 3500 рублей.

Гипотеза 5. Если использовать социальные доказательства, у пользователей снимется часть возражений и CR увеличится

Социальные доказательства убеждают пользователя, что другие люди остались довольны купленным продуктом. 70% людей читают отзывы перед покупкой в интернет магазине, а 67% людей могут изменить свое мнение в ту или иную сторону, в зависимости от отзывов, которые они прочитают.

Попробуйте на сайте следующие форматы:

значки журналов и изданий, где упоминается ваш продукт;

Мы в Epsom.pro используем каждый из этих форматов. Расскажу подробнее про видеоотзывы и видеодемонстрации продукта — когда пользователь находится на странице товара, у него в левом нижнем углу появляется небольшой экран, где в автоматическом беззвучном режиме проигрывается видео. Если экран развернуть, появится звук и пользователь сможет посмотреть, как выглядит консистенция скраба или что говорят о продукте те, кто его уже использовал.

Гипотеза 6. Если разместить информацию об акции в нескольких местах, пользователь с большей вероятностью на нее отреагирует и CR увеличится

Когда информация об акции находится только в соответствующем разделе, это не так эффективно, как может быть. Чем чаще пользователи видят информацию об акциях, тем выше коэффициент конверсии.

Что стоит протестировать:

Продублируйте акцию во внутренние страницы сайта и карточки товаров.

Добавьте акцию во всплывающее меню.

Сделайте так, чтобы пункт «Акции» в меню выделялся за счет цвета или дизайна.

Разместите информацию о скидках на баннерах в шапке магазина.

Гипотеза 7. Если внедрить онлайн-чат или чат-бот, пользователь получит своевременную помощь в выборе и CR увеличится

Чтобы пользователи не уходили с сайта, не сумев разобраться в продуктах, добавьте онлайн-виджет с консультантом.

В Epsom.pro с помощью такого виджета мы помогаем клиентам узнать больше о продукте и понять, какой товар лучше подходит под его потребность.

Гипотеза 8. Если помочь пользователю рассчитать стоимость предложения, он с большей вероятностью оформит заявку и CR увеличится.

В интернет-магазинах обычно сложностей с расчетами нет. Другое дело — сложные составные услуги с вариативной ценой.

Пример — клининговые сервисы. При заказе уборки квартиры часто возникают сложности с расчетом и итоговой стоимостью. Помочь решить эту проблему может онлайн-калькулятор.

Гипотеза 9. Если добавить на сайт раздел FAQ, основные возражения клиентов будут закрыты и CR увеличится

Раздел FAQ — один из тех разделов, которые обычно находятся в красной зоне тепловой карты скроллинга. То есть пользователи на нем задерживается, изучают.

Выносите в FAQ основные возражения клиентов. Психологи советуют ограничиться 5-9 пунктами. Например, если верить Джорджу Армитажу Миллеру, человек способен одновременно удерживать во внимании 7 ± 2 элементов».

Источник