Что такое tripwire в маркетинге

Трипваер в воронке продаж: располагаем клиентов к первой покупке

Продажи не всегда приносят прибыль сию минуту, но начинают диалог клиента и компании. На примере реальных кейсов разбираемся, как работает трипваер.

Для чего нужен трипваер

Трипваер — это недорогое предложение, которое дополняет основную продуктовую линейку. В воронке продаж он идет после лид-магнита и помогает совершить первую покупку. Его цена символическая, чтобы клиент чувствовал очевидную выгоду. Здесь больше психологии: трипваер снимает первые страхи и сомнения. Это готовит клиентов к главному — покупке основного продукта.

Пишет о маркетинге, руководила несколькими крупными проектами в сфере инфобизнеса.

Вне интернета трипваером служат, например, аксессуары в магазине одежды. Купить серьги или шелковый платок проще, чем пальто или пару обуви. С инфопродуктами вроде онлайн-курсов стоимость трипваера может быть максимально низкой, так как себестоимость продукции часто стремится к нулю.

Такие тонкости становятся очевидными, когда владеешь знаниями performance-маркетинга. Его главная цель — конкретные, финансово измеримые бизнес-результаты в максимально короткие сроки.

Определяя стоимость трипваера, опирайтесь на его расходную часть. Не стоит пытаться заработать на нем, но и в минус вы работать тоже не должны.

Примеры трипваера

Продайте один урок отдельно от всего курса за небольшую сумму, например, 49 рублей. Конечно, вы можете предоставить этот урок бесплатно
как лид-магнит, но именно продажа установит финансовые отношения с клиентом.

Предложите программу с рационом правильного питания вместо комплексного абонемента. Это определенно полезный продукт, но хватит его ненадолго, и покупателю снова потребуются ваши услуги.

Используйте платные пробники по символической стоимости. На примере парфюмерии товарная матрица выглядит так: сначала идут пробники (tripwire), затем миниатюры (товар downsale) и полноразмер (основной продукт).

Трипваер концептуально отличается от downsale — продукта, похожего на основной, но с меньшей стоимостью, ограниченными функциями и низким порогом принятия решения. Основная разница заключается в назначении. Трипваер нужен, чтобы максимально расположить клиента к покупке, downsale же направлен на получение прибыли.

Как выбрать трипваер

Сразу определить наиболее эффективные продукты для первых этапов воронок продаж бывает сложно. В этом случае рекомендуется тестировать несколько вариантов. Начните с изучения потребностей потенциальных клиентов и выделите самые актуальные проблемы.

Например, если проблемой является похудение, то в качестве трипваера вы можете предложить абонемент на две недели, одну тренировку с тренером или программу питания на месяц за символическую цену.

Все они отвечают потребностям клиента и приносят пользу, но только тестируя, вы найдете самое подходящее. Пробуйте варианты и смотрите, с каким продуктом конверсия выше всего.

Где размещать трипваер

Трипваер, в отличие от лид-магнита, часто преподносится как ограниченное и секретное предложение. Например, только для новых подписчиков и только 24 часа. Поэтому его сложно найти на сайте. Чаще всего это отдельная посадочная страница, куда и направляют потенциального клиента после реакции на лид-магнит.

Источник

Что такое трипваер и как он увеличит конверсию лидов в покупки

Объясняю простыми словами, что такое трипваер, как его применять в воронке продаж онлайн- и офлайн-бизнеса. Покажу примеры удачных и неудачных трипваеров, дам готовую шпаргалку для создания своего товара-трипваера.

Что такое трипваер

Трипваер — маленькая первая покупка. Это еще не ваш основной товар, но уже и не бесплатный лид-магнит. Его основной смысл в том, чтобы пользователь быстро, импульсивно решился на покупку и познакомился с качеством продуктов и сервиса вашей компании.

Если переводить дословно, то выходит цинично: трипваер — это ловушка-растяжка. Это небольшой и незаметный предмет, о который «спотыкается» ваш пользователь, чтобы упасть глубже в воронку продажи — ближе к покупке основного товара.

Обычно для трипваера выбирают что-то дешевое, но привлекательное. Представьте себя в магазине одежды: трипваер здесь — стойки с самыми большими скидками. На такой стойке вы присматриваете дешевые джинсы, входите в раж и в итоге уходите с двумя пакетами одежды.

Для чего нужен трипваер

В воронке продаж у трипваера свое место, как и у лид-магнита. Вот классическая схема применения лид-магнита и трипваера в продажах образовательных курсов.

Для офлайн-бизнеса это тоже работает. Например, ваш лид-магнит — это флаер на скидку, который вы раздали на улице. А дальше по ситуации: например, трипваером для цветочного магазина может быть маленький готовый букет по низкой цене. Трипваер для салона красоты — повседневная укладка или короткая уходовая процедура со скидкой.

Как видите, трипваер предназначен для теплых лидов, чтобы заставить их конвертироваться в покупателей. Разберемся подробнее с его задачами.

Пробивает барьер первой покупки

На маленькую покупку решиться легко. Обычно это импульсивное решение — товар-трипваер специально подбирается так, чтобы его ценность казалась гораздо выше цены.

Второй раз заплатить деньги уже гораздо легче. Во-первых, клиент проверил — это не обман, сделка состоится. Во-вторых, его платежные данные уже в сервисе, не надо снова вводить номер карты, адрес доставки и так далее.

Показывает клиенту продукт и сервис

Согласитесь, перед покупкой курса за 500 долларов логично взять пару уроков за 5 долларов. Этого будет достаточно, чтобы оценить материал и преподавателей. Это и есть вторая задача трипваера — показать качество товара и уровень сервиса в компании.

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Как не нужно делать трипваер

Покажу три примера не очень хороших трипваеров и расскажу, что с ними не так.

Пример трипваера №1, от онлайн-кинотеатра

Здесь проблема в подаче. Во-первых, лучше выносить выгоду в начало. Тут упор сделан на количество фильмов и сериалов, но мне как пользователю это мало говорит — кто знает, может, там половину подборки занимают третьесортные дешевые комедии.

Во-вторых, в условие скидки приходится вчитываться — слишком много цифр. Лучше было бы сделать графически: для первого и второго месяца показать зачеркнутую основную сумму, а рядом с ней цену со скидкой.

Пример трипваера №2 — реклама офлайн-занятий вокалом

Здесь тоже стоит поработать над текстом. Это уроки по вокалу, но слово «вокал» в объявлении даже не упоминается.

Пример трипваера №3 — для продажи курсов

Цена почти в 100 раз ниже, чем у полного формата — это привлекает. Но вряд ли кто-то купит целый курс после того, как у него уже есть все записи, даже ради индивидуального обучения и домашних заданий.

Как сделать эффективный трипваер: три правила

Когда подбираете трипваер, учитывайте три момента:

Давайте посмотрим на примерах.

Связан с основным предложением

Подбирайте товар-трипваер как миниатюру своего товара. Если вы продаете образование — трипваер будет курсом, вебинаром, любым образовательным продуктом по вашей тематике.

Если вы готовите и доставляете на дом еду по запросам клиентов — соответственно, трипваер будет пробной доставкой:

Трипваер для сервиса доставки готовой еды

Ценность превышает цену

Подбирайте товар-трипваер так, чтобы он выглядел дороже своей цены, чтобы у клиента было впечатление «я крутой, выгодно потратил деньги». Эта позитивная эмоция станет связанной с образом компании, и человеку будет проще сделать у вас повторную покупку. Читайте в нашей статье, как создать правильную ценность для вашей ЦА.

Издательство «Альпина» продает очень дешевые книги по саморазвитию, под них выделен отдельный блок на главной странице. Тут круто подано само название подборки «Маленькие книги — большие идеи», то есть за копеечную цену покупатель получает большую выгоду.

Трипваер в продажах книг

Не закрывает потребность полностью

Ваш трипваер не должен целиком решать проблему пользователя. Вы качественно закрываете только часть потребности, чтобы человек пришел за продолжением.

Вот пример — недельный доступ к курсу предлагают за 990 рублей. Но курс рассчитан на 4 недели, так что большинство купивших будут продлевать подписку. И тут сразу видна выгода: на продление действует серьезная скидка.

Пример трипваера для продажи онлайн-курсов

Примеры хороших трипваеров для вдохновения

Подобрала несколько примеров хороших трипваеров, чтобы вы могли почерпнуть что-то для себя. И обязательно загляните в нашу статью с примерами лид-магнитов, чтобы работать сразу над обоими инструментами.

Для начала продолжим тему онлайн-образования. Вот трипваеры с сайта Udemy: курсы с огромной скидкой и хорошими оценками выставлены на главной странице.

Трипваер для продажи онлайн-курсов

Следующим покажу интересный пример трипваера от кулинарной школы «ЩиБорщи», который неразрывно связан с лид-магнитом. А еще здесь интересно применена геймификация.

Пользователю предлагают пройти тест на сайте на знание кулинарии и получить бесплатный лид-магнит — книгу по кулинарии. На странице с лид-магнитом предлагается уже трипваер — дешевый базовый курс. При этом трипваер позиционируется как «секретное предложение», это психологически подталкивает к покупке:

Лид-магнит и трипваер в воронке продаж кулинарной школы

IKEA у себя на главной сделала подборку с дешевыми товарами. Вообще маркетологи IKEA профессионалы в трипваерах: вроде набираешь только дешевых тарелок, а на кассе набегает внушительная сумма.

Пример трипваера для интернет-магазина

Трипваером для интернет-магазина можно сделать пробники. Особенно часто такое встречается в косметике и парфюмерии: морально легко отдать тысячу рублей за набор пробников, когда полноразмерный продукт стоит 5-6 тысяч.

Пример трипваера для парфюмерии — набор пробников продукта

Следующие примеры — от онлайн-кинотеатров. Первый — скидка на подписку от IVI, тут понятно оформлены преимущества и яркая CTA-кнопка с сильным активным посылом «попробовать».

Обратите внимание на приписку под кнопкой, что продление можно отключить. Этим кинотеатр проработал возможное возражение пользователя: что подписка не понравится, а деньги за второй месяц спишутся полностью.

Пример хорошего трипваера в онлайн-кинотеатре

На «Кинопоиск HD» нужно платить за новинки проката, даже если у тебя оформлена подписка. Чтобы пользователь привык отдавать деньги, первые три фильма можно купить со скидкой 90%. На мой взгляд, хороший ход.

Трипваер на покупку новинок в онлайн-кинотеатре

Трипваеры: что стоит запомнить

Трипваер — это первый товар, который покупает клиент. В воронке продаж трипваер используется после лид-магнита, чтобы убедить теплых лидов на первую покупку.

Трипваер в продажах нужен, чтобы:

Три главных правила при выборе или создании товара-трипваера:

Включите товар-трипваер в свою воронку продаж, чтобы клиентам было легче решаться на покупку. Регистрируйтесь в SendPulse — наша омниканальная платформа рассылок поможет рассказать клиентам о ваших продуктах быстро и без хлопот.

Рассказываю, как делать по-настоящему крутые email рассылки. Помогаю найти баланс между заботой о клиенте и успешными продажами.

Источник

Как создать конверсионный трипваер

Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.

Как развиваться в диджитал. Какие каналы сейчас в тренде. Как зарабатывать больше и поднимать чек за свои услуги.

Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.

Трипваер (tripwire) — это продукт с низкой ценой, который мотивирует потенциального клиента быстро принять решение о покупке. Стоимость трипваера настолько выгодна, что пользователь даже не раздумывает перед принятием решения, а сразу покупает.

Трипваер стоит на втором месте в воронке продаж после лид-магнита:

Простой пример трипваера: онлайн-кинотеатр ivi предлагает пробную подписку на 14 дней на все фильмы всего за 1 рубль.

Чаще всего трипваер используют в инфобизнесе и сфере услуг. Сама специфика позволяет легко и недорого создать отдельный продукт с высокой ценностью и небольшой себестоимостью.

Например, в юридической компании Olsten предлагают аудит бизнеса всего за 99 грн:

Рассказываю, зачем нужен трипваер, какое место он занимает в воронке продаж и сколько обычно стоит.

Зачем нужен трипваер

Сформировать доверие. Трипваер помогает человеку решить проблему и показывает, что компании можно доверять. Здорово, если покупатель подумает: «Если этот продукт стоил 1$, то что тогда у них за 100$?»

Преодолеть барьер первой покупки. Человек оставляет данные своей карты и переходит в разряд клиентов. В будущем ему будет проще купить продукт по его реальной цене.

Вызвать импульсивное желание купить. Потенциальный клиент не сравнивает стоимость других похожих предложений и не обдумывает целесообразность покупки. Выгода в цене очевидна.

Место трипваера в воронке продаж

Как мы уже писали, трипваер стоит на втором месте в воронке продаж:

Лид-магнит

Бесплатный продукт, несущий в себе ценность для покупателя. Это может быть чек-лист, мастер-класс, вебинар или первый урок в онлайн-школе. Задача лид-магнита — получить контакты клиента (номер телефона, email, подписку на социальную сеть).

Например, лид-магнит в онлайн-школе GeekBrains — бесплатные вебинары. Чтобы посмотреть их, нужно зарегистрироваться на сайте.

Работает лид-магнит так: люди приходят из внешнего трафика (через поиск, соцсети, платную рекламу), видят бесплатное предложение и оставляют свои контактные данные.

Лид-магнит помогает сформировать базу потенциальных клиентов. Следующий этап в воронке — первые коммерческие отношения, трипваер.

Трипваер

Это предложение, благодаря которому потенциальные клиенты становятся покупателями. Сумма трипваера небольшая относительно основного продукта.

В GeekBrains трипваером выступают курсы — они стоят недорого и дают представление о том, как проходит обучение в школе.

Основной продукт и максимизаторы прибыли

На третьем и четвертом этапе воронки стоят продажи основного продукта. Последнего этапа может и не быть — не у каждой компании есть максимизаторы прибыли.

У GeekBrains основной продукт — профессии.

Примеры трипваеров

Wi-Fi в метро. В Московском метрополитене предлагают подключить Wi-Fi без рекламы всего за 1 рубль вместо обычных 200-500 руб.

Основной продукт в этом случае — полная цена подключения, которую снимут со второго месяца.

Основной продукт Меган Миннс — продажа собственных курсов.

Подписка в онлайн-кинотеатре. Онлайн-кинотеатр Megogo — сервис для просмотра фильмов, сериалов, мультфильмов и шоу. Компания предлагает купить платную подписку на 1 месяц за 1 руб (трипваер). Пользователь вводит данные карты, а со следующего месяца с него снимут уже 397 руб.

Сколько должен стоить трипваер

Цена трипваера зависит от сферы бизнеса, вашей аудитории и стоимости основного продукта.

Я рекомендую тестировать разные цены, чтобы подобрать ту, которая будет комфортной для пользователей. Начать можно со стоимости в 1-10% от основного продукта.

Как придумать крутой трипваер

Давайте посмотрим, какой может быть трипваер на примерах из разных ниш.

Запомнить

3 совета, которые помогут сделать хороший трипваер:

Источник

Трипваер — что это, и как его создать с примерами

Трипваер — это первая покупка, которая зачастую является пустяковой. Это не основной товар, а своего рода платная приманка. В отличие от лид-магнита, трипваер призван мотивировать пользователя на импульсивную покупку и знакомство с продукцией компании.

Перевод слова достаточно циничный — ловушка-растяжка. Этим можно описать и его предназначение: пользователь спотыкается и падает в воронку продажи к главному товару, который в итоге и покупает.

Обычно припваер отличается низкой стоимостью, но вместе с тем это желанное приобретение. Например, в магазине женской одежды, трипваер — магазин со скидочными товарами.

Назначение трипваера

В воронке продаж трипваер имеет свое место, так же как и лид-магнит. Схема следующая:

Ввод трипваеров возможен как в онлайн, так и в офлайн-сфере. В последнем случае лид-магнитом может выступать листовка со скидкой, а дальше схема остается прежней.

Важно помнить, что трипваер стоит использовать для теплых лидов. Они лишь позволяют превратить их в покупателей. Для прогрева трипваеры не используются.

У трипваера два основных назначения:

Место трипваера в воронке продаж

О месте трипваера мы уже сказали выше: это наживка, которую должен захватить потенциальный клиент, принявший лид-магнит. За него пользователь отдает деньги, а потому он ценится им гораздо сильнее.

Цель использования трипваера в превращении потенциального покупателя в реального. При этом на такое превращение отводится рекордно мало времени. Ценность предложения должна превышать возражения и отрицание необходимости товара. Только так покупка будет точно совершена, без лишних колебаний и времени на раздумье.

Здесь все должно быть продумано как можно тщательнее. Если цена будет слишком большой, а ценность плохо представлена — лид не захочет продвигаться по воронке продаж дальше. Возможно, пользователь даже что-нибудь купит, но эта покупка не будет вашей целью. В худшем же случае он молча уйдет к конкурентам.

С точки зрения психологии, воронка продаж выглядит еще более логичной, чем без ее подробного рассмотрения. Привлечение клиентов лид-магнитом связано с известным правилом взаимного обмена, писанного еще Робертом Чалдини. При любом бесплатном подарке человек чувствует груз ответственности, у него остается ощущение незавершенности, он хочет отплатить чем-то.

На этом этапе предложение купить трипваер возникает как нельзя кстати. Потому что именно в этот момент человек будет готов купить то, что вы ему предложете. Особенно, когда стоимость покупки более, чем невелика, а сам продукт ему вроде как нужен.

Вместе с тем, не стоит расслабляться. Людям свойственно искать подвох в любой благотворительности, поэтому не все идут на уступку. Стоит помнить, что человеку ничего неизвестно о компании и продукте, поэтому он не горит желанием отдавать вам деньги.

Ваша цель — убедить человека в необходимости этой покупки. Сделать это не так сложно, как может показаться на первый взгляд: достаточно лишь показать выгоду, которую он получит, и простоту использования.

Выгода — это то, чем ваш продукт может быть человеку полезен. Он должен реально помогать в решении какой-то его проблемы. Частично, не полностью — в противном случае теряется смысл приобретения основного продукта.

Например, если речь идет о приобретении абонемента в спортклуб: можно предложить пробное занятие, которое познакомит с преимуществом покупки абонемента именно сюда, расскажет о том, что получит клиент, если станет постоянным посетителем. Это возможность показать себя во всей красе и отстроиться от конкурентов.

Простота в применении подразумевает возможность воспользоваться покупкой сейчас. Никаких сложностей в использовании быть не должно: пользователь не должен затрачивать лишних усилий и затрат.

Приведем пример: чек-лист из 3000 пунктов — плохой трипваер, никто не захочет его читать и изучать. Он способен подставить под сомнение целесообразность покупки полного продукта, ведь если пробник такой энергозатратный, то каким будет полная версия.

Миниатюра дорогой парфюмированной воды для поклонников бренда — вот пример хорошего трипваера. Пользователи могут воспользоваться им здесь и сейчас, ничего делать для этого не нужно: достаточно оформить покупку и можно наслаждаться ароматом.

Пользователь должен чувствовать выгоду. При принятии решения о покупке он должен думать о том, что приобретает отличный продукт по неоправданно низкой цене. Не страшно, если он покажется клиенту откровенной халявой — главное показать, что продукт ценный, что с его помощью он сможет избавиться от некоторых проблем. Сумма в 500 рублей за 2000 рублей бонусов кажется мелочью, притом что выгода от этих 500 рублей будет неоценимой. Таким образом можно превратить обычного прохожего в постоянного покупателя.

Примеры хорошего трипваера

Удачных примеров трипваеров много во всех сферах. Они позволяют сформировать правильную товарную ценность и подцепить клиента на крючок.

Правила составления эффективного предложения

Как говорилось выше, трипваер — это первая покупка, которая призвана помочь наладить контакт с клиентом. Он укрепляет действие лид-магнита, выступает следующим этапом воронки продаж. С его помощью пользователь избавляется от боязни покупки и может оценить качество предложения. Таким образом, на трипваер возложено много задач, а потому он должен быть выбран исходя из ряда правил. В их числе:

Держа в голове эти нехитрые правила, можно составить предложение, которое подогреет интерес аудитории и поможет повысить продажи продукта.

Как не нужно делать трипваер

Не все примеры трипваера положительные. Множество из них оказалось плохой идеей, которая не привела к решению проблем потребителя.

Онлайн-кинотеатры любят хвастаться количеством фильмов, однако пользователям такое многообразие мало о чем говорит. Ни о каком качестве кина речи обычно не идет, поэтому покупки совершаются неохотно. Также частая ошибка — куча цифр и условий, которые бывает лень изучать. Все, что излишне напрягает мозг — стреляет мимо, такое предложение не понравится никакому пользователю.

Плохие трипваеры часто бывают и у различных офлайн-занятиях. Обычно дело в слабых текстах объявлений, в которых отсутствует всякая мотивация к покупке и плохо объясняется УТП.

Онлайн-курсы тоже не всегда используют трипваеры эффективно. Иногда они выставляют слишком низкую цену на пробный продукт и при этом предлагают в нем слишком много информации. Ни один здравомыслящий человек не захочет покупать то, что у него уже по сути есть, даже если дорогая версия дополнена опцией, например, проверкой домашнего задания.

Как создать конверсионный трипваер

Выше мы рассказывали о трех главных правилах выбора трипваера. Создание конверсионного предложения строится как раз на них, поэтому рассмотрим их подробнее.

Таким образом, трипваер — необходимый этап воронки продаж. Он повышает доверие пользователя, подцепить его на крючок и сделать из обычного прохожего постоянного покупателя.

Источник